依托邮政资源实现邮政保险又快又好发展第3稿文档格式.docx
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1.4.4合规风险11
第二章人寿保险的市场现状分析12
2.1农村寿险市场现状12
2.1.1当前农村保险市场特点12
2.1.2农村居民保险消费的特点12
2.1.3农村保险市场的主要竞争对手13
2.1.4农村保险市场的销售策略分析13
2.2城市寿险市场现状13
2.2.1城市保险市场的销售渠道13
2.2.2中邮人寿的销售策略分析14
第三章落实中邮人寿战略的发展策略15
3.1准确定位,妥善处理与邮政/银行的关系15
3.2合理激励,共享利益,共赢发展15
3.3结合优势与机会,利用以下资源16
3.4严密监控,消除以下消极因素16
第四章发展中邮人寿业务的几点想法17
4.1在系统内部强化邮政自办保险的概念17
4.1.1向兄弟单位灌输中邮人寿是邮政自办保险的概念17
4.1.2在中邮人寿公司内部覆盖邮政文化18
4.2加大“邮政保险”的宣传力度,培育市场群体18
4.2.1在农村积极普及小额保险19
4.2.2在城市积极宣传中邮人寿服务便捷的优势19
4.3依托渠道、回避分红战,打好亲情服务制胜牌20
4.4实现客户资源综合开发,实现集团利益最大化21
4.4.1大力吸收客户资源,实现保费、客户规模双增长21
4.4.2鼓励开发承保客户资源,实现产品结构调整21
4.4.3鼓励开发团险和大客户22
4.5产品策略22
4.5.1实现差异化产品策略22
4.5.2在现有业务上加载保险产品22
4.5.3加快产品创新和研发速度,及时应对市场需求变化23
背景
中邮人寿要依托邮政资源,实现邮政自办保险又快又好的发展,需要我们清楚认识中邮人寿的背景和邮政的资源情况。
中邮人寿是邮政自办的保险公司。
中邮人寿是邮政系统的一份子,邮政集团和20个省(区、市)邮政公司又是中邮人寿的股东单位,中邮人寿的盈利和发展与集团、各省(区、市)分公司的收益息息相关。
邮政储蓄银行与中邮人寿进行战略合作。
中国邮政储蓄银行有限责任公司与中邮人寿保险股份有限公司签订的《战略合作协议》是当前中邮人寿发展的根本框架,明确了邮政/银行与中邮人寿之间的业务代理关系。
战略合作的意义在于有助于充分发挥邮政综合网络优势,整合邮政金融资源平台,促进邮储银行与中邮人寿一体发展,使双方实现资源共享、优势互补,互惠互利,双赢发展,实现邮政自办保险的全新发展。
邮政系统是中邮人寿当前唯一的销售渠道。
中邮人寿面临邮政代理渠道中多个竞争对手并存的局面。
与此形成对比的是,邮政是中邮人寿唯一的代理渠道。
因此,依托邮政强大的资源在竞争中实现发展,是对我们极大的挑战。
我们用SWOT分析方法探讨中邮人寿所面临的竞争环境。
第一章中邮人寿发展环境的SWOT分析
1.1优势分析(Strength)
中邮人寿最大的优势在于能够依托和共享邮政的网络资源。
邮政具有多年经营积累下来的销售渠道、客户资源和代理保险销售经验,同时还具备充足的运力,11185服务平台等,为中邮人寿发展保险业务提供了充足的后援支撑。
1.1.1品牌优势
中邮人寿很好的继承了中国邮政的品牌优势,得到客户的认可和信任。
一是在邮政网点销售保险产品比一般保险公司销售保险更能得到客户信任,二是通过展业以来的销售情况可以看出客户从心里上对邮政自办的保险比较认可。
这种由品牌带来的信任是中邮人寿与生俱来的优势和无形资产。
1.1.2网点优势
邮政具有遍布中国城乡的营业网点,是任何一家企业都不能相比的垄断资源,也是中邮人寿实现终端销售和服务的平台;
邮政具有多年经营代理保险的经验,形成非常完整和严谨的业务处理流程和业务管理经验;
营业网点的前台柜员、理财经理对保险业务都比较熟悉,对保险产品的特点和客户群体比较熟悉。
可以讲,多年的代理保险经验为邮政打造了专业的银保销售经验。
1.1.3企业文化优势
中国邮政作为百年企业,在长期的经营中形成了一套以严格的管理制度、精准的作业流程、完备的交接手续、严谨的现金管理模式、亲情服务理念等为载体的扎实的企业文化。
这套企业文化融合了一些优秀的传统,例如执行力、亲情、团队协作等。
其中,亲情不仅体现在系统内部员工相互交流中,更体现在日常办理业务中与客户积累的感情,国民普遍对中国邮政有历史认同感。
现在,邮政自营保险,长期积淀的经验和文化是发展保险必不可少的文化要素,尤其是与广大客户积累下的朴素的亲情服务,是邮政发展保险的巨大优势。
1.1.4销售渠道优势
邮政具有丰富的渠道资源,能够为中邮人寿的发展添翼。
渠道一:
经验丰富的营销员和理财经理队伍。
他们在开发、维护客户,拓展业务,为客户提供量身服务等方面身经百战,具有丰富的业务开发经验和客户资源。
利用此渠道,能在现有的客户资源上及时开展各种人寿保险业务。
渠道二:
一支强大的深入百姓的投递员队伍。
网点是邮政服务的基础平台,投递员直接接触民众,是邮政服务深入社会的末端。
通过投递员队伍销售保险,不仅能够直接把保险宣传和服务传递给千家万户,实现终端前移,“服务三农、服务基层”的战略;
还能提高利润率,实现共赢。
渠道三:
分布广泛、服务便捷的报刊亭。
报刊亭是邮政发行系统面对客户的基层网点,是贴近百姓,切近大众的窗口和平台。
一般建在繁华、人流密集的地点,面向大众提供便民服务,是直接接触客户的窗口,也是能够广泛开展宣传活动的窗口。
渠道四:
邮政现有的电子商务平台。
随着互联网和电子商务的兴起,民众购买商品的习惯正在逐步发生变化。
邮政系统中同时具有邮务、金融类的电子支付系统和密集的网点三项条件,具有开展电子商务得天独厚的条件。
中邮人寿能够利用电子平台,在原有业务种类的基础上,增加保险服务内容,稳固客户资源,实现邮政系统共赢。
渠道五:
完善的直复营销和客服体系。
当前,邮政已经具备了完善的直复营销体系,并且在公司化运营以后,不断加大直复营销和经营的力度。
当前中邮人寿正处于建设初期,凭借邮政现有的直复营销网络和11185客户服务系统,可以快速打开一条接触客户、提供服务的渠道和端口。
1.1.5业务品种优势
邮政现有邮务、速递物流和代理金融三大板块的。
这些业务可以成为日后中邮人寿搭载保险的载体和平台。
1.1.6丰富的客户群体
百年经营和公用事业服务为邮政积累了丰富的客户资源,这些客户资源几乎涵盖了中国社会的各个层面;
绝大部分国民都接受过邮政服务,并且在重要的事务上,更信任中国邮政的服务;
中国邮政通过经营也积累了大量的客户信息,能为中邮人寿拓展业务提供优质的客户信息资源。
1.2劣势分析(Weakness)
中邮人寿依托邮政资源,具有多方面优势同时,我们也要看作为传统的劳动密集型行业的邮政企业,发展保险专业的薄弱之处。
1.2.1专业化经营不足
邮政现有金融专业是在原有邮政的储蓄、汇兑等基础金融业务的基础上发展起来的。
作为一个劳动密集型行业,邮政从业人员受教育程度普遍较低,在金融专业上的训练相对缺乏,专业化经营不足。
1.2.2邮政自办保险仍需较长的摸索和磨合
邮政系统虽然长期开办代理保险业务,但是缺乏自营办保险经验。
一方面,当前中邮人寿进行省分机构铺设,虽然前期营业部模拟省分运行效果良好,但是现实中基层网点在处理业务和协调关系等方面遇到的问题因地而异,还都正在摸索之中;
另一方面,要邮政系统从上到下,从领导到普通柜员认识、认可、接受中邮人寿,并且把中邮人寿的业务当成自己的业务来办,仍需经过较长的磨合期。
1.2.3在邮政代理渠道中还需积累竞争经验
在邮政代理渠道中,很多保险公司具有多年经营经验,与邮政在代理保险上合作时间较长,在工作方式、企业文化等方面甚至与邮政保险代理局达成一致,形成较好互动和配合。
虽然中邮人寿处于邮政系统之中,但是作为保险公司与其他保险公司抗衡邮政代理渠道中的市场份额,我们的经验相对还比较薄弱。
1.2.4仍需加强合规和风险管控
邮政自营保险刚刚开始,在业务管理和销售商仍需加强合规和加强培训,提高公司的专业化经营水平。
我们在代理保险领域相对熟悉,但在其他销售渠道方面的经验还有待积累。
1.3机会分析(Opportunities)
1.3.1国家扶持“三农”保险市场发展
国家重视和扶持“三农”经济发展。
结合“三农”,发展保险是中央在对个场合表态的观点。
中邮人寿在发展“三农”保险上具有优势,而“三农”经济也具有巨大的市场潜力。
1.3.2银保业务进入转型和快速发展时期
金融危机的爆发和恢复是整个金融行业洗牌的机会。
经济复苏给邮政保险的发展提供机会。
当前银保业务出现井喷式增长。
在监管部分不断加强监管规范和不断放宽银行参与保险业的政策框架下,银保业务迎来前所未有的发展时期,结合中邮人寿的股东背景和当前的发展模式,我们面临非常好的发展机遇。
1.3.3客户群体日益成熟
随着国民收入水平提高,国民购买保险的意识不断增强。
在城市,客户对趸交产品的需求增强;
在乡村,客户对保障性保险产品的需求也正在激发。
国家经济的发展为中邮人寿的发展提供了难度机遇。
1.4威胁分析(Threats)
1.4.1代理多家公司产品引起客户资源流向竞争对手
从邮政自办保险的角度来讲,当前邮政与被代理的保险公司之间实现了邮政资源共享,但是这种资源共享是单向的。
即邮政的客户资源在被我们的营销人员、理财经理、柜员介绍给保险业务以后,被代理的保险公司随后就会掌握我们客户详细的信息,甚至比邮政原先了解的客户信息更为详细。
而邮政无法共享保险公司从其他渠道获取的客户资源,也不能控制当前的客户信息不被外泄。
虽然保险产品与理财产品不同,在金融行业参股经营,相互融合的大趋势下,我们的客户资源随时存在流失的危险。
而邮政大力发展自营保险业务,不仅避免了客户流失问题,而且丰富了邮政原先的业务,为现有客户群体提供了更为完善的综合服务。
1.4.2警惕产品结构失衡的风险
中邮人寿当前的业务全部都是通过银邮代理的方式进行,银邮代理渠道销售保险产品的特点是以分红险产品为主。
根据现有经营数据,趸交产品的保费收入远大于期缴产品保费收入。
这对公司的偿付能力和投资收益提出较高要求,从长远发展来看,可能成为影响公司实现稳健经营的消极因素。
1.4.3保险行业竞争激烈
在邮政代理渠道中经营的保险公司竞争惨烈,面临渠道相同,产品趋同的问题。
这对于刚起步的中邮人寿来讲,同业竞争是不可忽视的威胁。
(基层网点需要办理保全,我们从业务上、手续费等方面提高竞争力)
1.4.4合规风险
作为一家通过代理渠道销售的新公司,在合规经营方面需要我们谨防风险。
第二章人寿保险的市场现状分析
中国地区的农村和城市发展差距较大,存在典型的二元经济特征。
而邮政的网点数量大部分集中在农村。
我们在这里分农村和城市,来讨论中邮人寿的客户需求。
2.1农村寿险市场现状
我们以北京市场为例,来探讨当前农村的保险市场。
2.1.1当前农村保险市场特点
一是农村市场对保险的认知程度较低,对保险比较了解的占15.3%;
对保险了解一点或不了解的群体占84.7%。
二是对保险的重视程度不够。
有40%的人认为买不买保险无所谓或者没有必要。
三是主要通过邮政代理渠道销售的潜力没有有效释放。
知晓保险的人群中,保险公司业务员介绍32.6%;
亲戚朋友介绍31.5%;
报刊、广播电视、互联网6.7%;
银行、邮政储蓄所宣传材料4.5%。
2.1.2农村居民保险消费的特点
一是大多数没有购买过保险的人是因为不了解保险功能或者对保险产生怀疑,这部分人占到65.4%,而由于经济原因没有购买保险的人占34.6%。
二是迫切需要保障型产品,购买传统保险产品的人相对较多。
三是需要低保费的产品,缴费额在3000元以下的保险占据了半数以上市场份额。
四是主要通过上门推销、亲朋代购的方式购买保险,这部分人占66.1%。
通过银邮渠道购买保险的人占15.4%;
五是期望加强保险服务力度。
在调查中,最希望保险公司加强的服务依次是帮助办理理赔手续、更加详细解释条款、及时给付保险金,根据需求和经济水平设计保单组合能力、及时送达保单等。
2.1.3农村保险市场的主要竞争对手
当前,中国人寿在农村的知名度较高。
这与中国人寿在广大农村有大量分支机构和辐射面较广的农村营销服务部有直接关系。
邮政相比于国寿,拥有更多的网点资源和竞争优势。
2.1.4农村保险市场的销售策略分析
综合分析,当前在农村保险市场,可以通过加强保险宣传,让客户认识保险并且重视保险;
突出邮政/银行与中邮合作的优势,让客户知晓邮政现在开始卖自己的保险,并且在就尽网点就可以获取服务;
在农村侧重推介保障型、低费率、能够便利实现理赔的保险产品。
2.2城市寿险市场现状
2.2.1城市保险市场的销售渠道
一般而言,中国保险业的市场销售主要有三种销售方式,一是直销型,通过公司在编人员开展业务,主要销售团险和大项目保险;
二是银邮代理型,通过与银行、邮政等行业部门签定兼业代理协议,通过兼业代理网点开展保险业务,其特点是主要销售个人分红型保险产品;
三是个人营销型,即通过保险个人代理人针对分散型个人客户销售个人保险产品,该类渠道业务大致占总业务的一半以上。
此外,保险公司还通过直复型营销渠道(网络、电话、邮寄等)和专业经纪公司、代理公司等专业经代型渠道开展业务。
从业务规模和利润贡献度来看,直销型和银邮代理型渠道的业务规模贡献度较大,个人营销型渠道的利润贡献度和创费能力较高,直复营销和专业经代型渠道的销售规模仍小。
2.2.2中邮人寿的销售策略分析
中邮人寿依托邮政资源,一是通过代理渠道进行保险销售,扩大业务规模;
二是广泛调动各渠道资源,充分发挥好营销员、柜员、理财经理、投递员队伍的潜力,设计相应机制,激发个人销售潜力,提高公司利润,实现收入共赢;
三是通过中邮人寿的营销部和服务网点直接服务团险、大客户,降低服务成本。
第三章落实中邮人寿战略的发展策略
3.1准确定位,妥善处理与邮政/银行的关系
邮政在长期的发展中,先后分出电信业和邮储银行,这些专业的后续发展都比较好。
而中邮人寿是先成立公司总部,然后逐层构建。
中邮人寿作为中国邮政的一部分,一方面需要借助邮政系统的网络和资源发展业务;
另一方邮政也是中邮人寿的股东单位,其盈利能力直接关系集团公司与多省邮政公司的收益。
基于以上几点,中邮人寿和以往邮政代理的其他保险公司的性质不同。
这样的背景更要求我们在依托邮政资源发展业务中,妥善处理与邮政/银行的关系,争取得到兄弟单位的接纳和认识。
3.2合理激励,共享利益,共赢发展
中邮人寿在发展初期,发展保费规模需要竞赛推动。
北京是公司最早开办业务的地区。
根据北京市场开展业务的经验,在运营4个月以后,北京市场的业务品质不断转好,件均保费稳定在3.7左右,保费收入基本回升到竞赛期水平,给经营带来极大的信心。
竞赛期前后保费收入差别较大,撤单较多,不利于公司经营稳健发展。
竞赛只是一种短期的行为,不能成为公司长期经营的支柱。
我们与邮政/银行要保持长久的合作关系,在利益分享方面,不仅要关注基于双方高层的合作,还需关心到基层单位之间的业务和利益分享情况。
我们不能直接干预基层网点的利益分享和业务流转,但是基层网点的生产直接关系到我们的市场和业务品质。
3.3结合优势与机会,利用以下资源
中邮人寿在发展过程中,可以利用邮政的品牌、营销团队、服务平台、渠道、客户资源、业务经验等,将保险服务末端前移,切实实践“服务三农、服务基层”的理念。
3.4严密监控,消除以下消极因素
当前的劣势主要来源于专业化经营不足。
中邮人寿可以从内部管控加强风险防范;
通过培训,不断提高前台柜员的销售能力。
第四章发展中邮人寿业务的几点想法
4.1在系统内部强化邮政自办保险的概念
4.1.1向兄弟单位灌输中邮人寿是邮政自办保险的概念
中国人寿与邮政代理的其他保险公司不同。
我们可以借助一切渠道向兄弟单位灌输中邮人寿是邮政自办保险的理念,要让基层邮政单位和前台柜员把中邮人寿的保险当作邮政一个专业办理。
当前中邮人寿已经在四省开业,在实际操作中,公司员工在展业中需要花费大量时间和精力与邮政/银行进行沟通。
如果在各级邮政系统,从领导到柜员,能让大家把中邮人寿的保险当来像汇兑一样的专业来做,而不是当作基金、保险代销产品操作,一是使中邮人寿在协调销售、业务管理、营销推动等方面具有更强的管控力;
二是能够提高基层业务人员对产品的认同感、销售积极性以及对业务流转的责任心;
三是能为拓展邮政其他销售渠道做铺垫,避免在基层销售环节中遇到较大阻力。
(进一步的细化落实)
具体的操作方法,例如:
通过中国邮政报不断参透中邮人寿是邮政自办保险的概念;
请示高层下发相关文件要求系统内部准确中邮人寿的公司定位,重视中邮人寿保险产品销售工作,谨防代理业务存在的集团内部客户资源流失的风险;
最根本的是要处理好代理费用、业务流转等有关问题,实现集团利益共赢。
要达到的效果:
在邮政/银行的省分层面,实现主管领导的互动和常规交流;
在基层邮政网点,能让柜员、理财经理像做邮储业务一样做好中邮人寿的保险业务。
4.1.2在中邮人寿公司内部覆盖邮政文化
邮政系统作为一个劳动密集型行业,在长期经营中,形成特有的营销、业务流转和管理模式。
邮政金融板块虽然在市场、业务等各方面接受金融业的监管,但是它根植于邮政系统,从最初的人员配置到各部门之间的业务衔接等各方面,带有根深蒂固的邮政文化。
现在省分一级公司都由各省邮政公司抽调人员先期组建。
当前,要启动保费、投资两架马车驱动公司发展中的保费一项,依托邮政资源,调动这个庞大的系统为我们的经营发展服务,就要在确保监管部门要求的合规经营的基础上,跟着邮政系统的思路运转。
尊重邮政的企业文化和业务操作规范;
获得邮政系统的认识、接纳、尊重,进而支持;
规避在基层单位业务往来中出现“卡壳”和冲突的现象。
4.2加大“邮政保险”的宣传力度,培育市场群体
前期的经营反映了市场对“邮政保险”品牌的认可。
但是邮政长期代理保险业务,客户容易混淆。
因此,加大宣传力度,奠定市场基础。
4.2.1在农村积极普及小额保险
邮政网点资源大部分集中在农村,但是农村对于购买保险的观念比较薄弱,通过邮政渠道购买保险的比例很低。
而中邮人寿的一大特色就是面向“三农”,提供保障型保险服务。
中邮人寿要拓展农村市场,一是进行保险知识普及;
二是加强能在邮局购买保险的宣传,三是强调中邮人寿的保险产品在网点就可以实现服务。
力求达到的目的是让已开办业务的省市的潜在客户了解到:
1、邮政卖保险;
2、邮政不仅卖代理保险,现在还卖邮政自己的保险产品;
3、邮政自己的保险在当地邮政网点就可以实现保全和理赔服务。
4.2.2在城市积极宣传中邮人寿服务便捷的优势
中国邮政作为提供国家公用事业的单位,具有较高的社会公信力,良好的服务形象和品牌信誉,国人对邮政的品牌比较认可。
在保险公司数量快速增长时期,带有国家信誉性质的邮政品牌带来的公众信任就是中邮人寿与生俱来的无形资产。
因此我们在展业活动中,向客户传递邮政自办保险的信息非常必要。
具体措施:
在邮政现有渠道中进行中邮人寿的品牌和产品推介。
一是在开办业务省市的邮政网点张贴悬挂介绍中邮人寿宣传的海报,利用报刊亭资源,做中邮人寿是邮政自办保险的宣传及现有产品简介的亭体广告,摆放便携的产品宣传折页,供有兴趣的客户取用;
二是利用投递员队伍向千家万户派送广告折页;
三是在投递过程中加载DM广告;
四是在邮政/银行网站和服务热线中加入中邮人寿的推介内容。
要达到的目的是:
1、让客户了解邮政开始销售自办保险业务;
2、邮政自己的保险业务在当地邮政网点就可以实现服务;
3、我们现阶段人员较少,在管理成本上具有优势,有机会为客户提供更多分红。
4.3依托渠道、回避分红战,打好亲情服务制胜牌
中邮人寿要在市场制胜,需要利用好自己的优势资源。
保险产品很容易模仿,为了不打价格和分红收益战,就必须拿出自己的比较优势。
当前中邮人寿最大的优势是渠道,与客户关系中最大的优势是我们提供了百年的亲情服务。
因此,中邮人寿要在行业销售中取得优势和亮点,必须依托渠道,打好亲情服务牌。
依托邮政资源,在网点销售,充分发挥好营销员、柜员、理财经理能力进行个人销售,扩大业务规模,提高公司利润,实现收入共赢;
利用投递员队伍的潜力,提高产品推介力度,提升服务质量;
通过中邮人寿营销部直接服务团险、大客户,降低成本;
在报刊亭进行保险宣传的同时,投放小额简易的短期意外伤害保险;
通过门户网站和兄弟单位网站的链接,让客户能通过邮政的电子商务系统和中邮人寿网站实现自助投保;
利用客户服务中心等平台开展代理保险销售和直复营销模式的尝试。
在具体开展业务过程中,坚持亲情服务的良好传统,一是直接在柜台和营业网点进行销售,二是以现有的业务为载体,搭售中邮人寿保险产品的销售,或者直接将保险嫁接到现有的业务和产品中。
比如开发兼有集邮与保险功能的邮折,实现保险产品礼品化,在有奖明信片上印制赠送保险等。
4.4实现客户资源综合开发,实现集团利益最大化
4.4.1大力吸收客户资源,实现保费、客户规模双增长
百年经营为邮政企业积累了丰富的客户资源。
这些客户资源来自邮政不同的业务品种。
当前我们业务的主要窗口是网点前台,销售对象以储蓄客户为主。
下一步,我们可以制订更为积极的销售策略,通过制订销售激励政策,鼓励营销员开发现有客户业务;
通过与邮政/银行的大客户管理部门合作,帮助邮政/银行解决维护客户的礼品问题,参与邮政/银行的大客户推介、联谊活动,共享双方的优质客户资源;
通过投递员队伍,把终端的客户群体变为保险客户,实现邮政资源共享和集团利益最大化。
4.4.2鼓励开发承保客户资源,实现产品结构调整
当前我们在基层网点主要销售趸交产品,趸交产品相对简单,适合在网点前台进行销售;
期缴产品由于期限长,产品复杂,一方面销售人员要花费更多时间向客户讲解,另一方面,客户要购买期缴产品,也需要更多的决策时间,在网点销售,往往耽误时间并引发客户投诉。
因此,鼓励维护开发客户资源,一是向保代局提供积极的销售建议,配合他们鼓励员工通过其它时间和方式加大对期交产品的销售;
二是维护和开发现有承保客户购买期交产品。
4.4.3鼓励开发团险和大客户
4.5产品策略
4.5.1实现差异化产品策略
作为一家全国性的保险公司,中邮人寿要做出让客户“买得到”、“买得起”、
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