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1.1公司简介.................................................3
1.2行业背景.................................................3
1.3活动依据.................................................3
第二章调研范围与调研方法............................3
第三章调研目的......................................3
第四章数据处理及分析................................3
5.1样本情况.................................................3
5.2问卷表数据分析............................................4
第五章访谈记录......................................10
第六章调研中发现的问题及思考.........................11
第一章调研背景
1.1公司简介
东风本田俊雷4S店,位于十堰市茅箭区浙江路中段(茅箭审区计局对面)主要经营CRV、思域、思铂睿整车销售;
汽车装饰品及配件,是专业经营东风本田系列的4S店。
店铺附带有车辆维修中心,极大的保障了消费者的汽车售后店铺面积大,展示台多,方便于顾客前来看车。
同时,该企业注重员工素质建设,以顾客为前提。
该4S店的地理位置十分优越,靠近郊区,适合顾客试驾。
十堰俊雷公司2009年度在东风本田售后技术竞赛中获得优秀奖,并获得年度售后最佳情报品质大奖。
并于去年十堰汽车风云榜中独享“年度优秀4S店”、“年度最佳SUV车型”、“年度最佳运动车型”、“年度最佳节油车型”四项大奖,作为一家将“信念突破远界”作为企业品牌口号的企业,十堰俊雷公司一直以来都以品质与服务著称,所销售东风本田旗下车型CR-V从无到有开辟出都市SUV市场,并长期占据领航者地位;
思域1.8L排量却拥有着2.0L的动力及1.5L的油耗,可谓中级轿车精品;
思铂睿是高端运动型轿车市场的开拓者与领航者,随着汽车消费市场的成熟与发展,即将开启一个全新的汽车消费时代。
1.2行业背景
随着国家经济的迅猛发展,全国汽车保有量呈“井喷式”增长,汽车4S店发展迅猛,竞争日益激烈,而4S店的营销模式却沿用旧的方案,不适应消费者消费行为的发展。
在汽车销售量和消费者占有量这两者之间取得平衡,是4S店扩大市场份额的保障。
1.3活动依据
年底的一些节气都能激发潜在消费者的购买欲望,同时这个时间段也是4S店竞争最激烈的时候。
4S店为取得高销量、高顾客保有率,对消费者进行调查分析成为了一个不可缺少的途径。
第二章调研范围与调研方法
调研范围:
已有车辆的消费者和有购买意愿的潜在消费者
调研方法:
问卷调查
第三章调研目的
通过对目标消费者群体的调研,从中了解消费者的行为习惯和预期期望,为我们的营销策划提供理论基础。
同时,调研的结果也直接显示了我们所选品牌的群众关注度。
第四章数据处理及分析
5.1样本情况
共设计问卷60份,其中无效问卷8份,有效问卷52份
调查问卷样表
您好,我们是湖北汽车工业学院的学生。
为了了解您对汽车促销的看法,耽误您宝贵时间做份问卷调查,您的信息对我们此次调查结果很重要。
本调查的目的是为了在以后的各种促销活动中能为所有顾客提供更好的服务。
请在您认为合适的选项打“√”,非常感谢您的支持!
1.您的性别(男、女),年龄
A、20--30B、30--40C、40--50D、50以上
2.您的家庭平均月收入()
A、3000--5000B、5000--7000C、7000--10000D、10000以上
3.您是否买过车(否转答第5题)()
A、是B、否
4.您近期是否有换车的打算()
5.您买车时考虑两个最主要的因素是什么?
()
A、价格、造型时尚B、性能、油耗C、促销活动D、品牌知名度高
E、售后服务
6.您是否了解东风本田?
()
A、非常了解B、基本了解C、听说过D、没听说过
7.您一般通过什么途径了解汽车的促销信息?
()(可多选)
A、朋友介绍B、电视C、报纸D、网路E、宣传单F、厂家宣传
8.您认为什么样的宣传方式比较容易接受?
A、电视B、报纸C、海报D、广播E、店铺
9.您喜欢什么样的促销方式?
A、延长保修时间B、直接降价C、赠送保养卡D、赠送车保险
E、其他
10.请问汽车促销活动对您汽车消费有什么影响?
A、提前换车/购车计划
B、延迟换车/购车计划
C、无影响
11.您会因为促销而购买车吗?
A、会
B、不会
C、无影响
12.您喜欢的付款方式?
A、一次性付款B、分期付款
非常感谢您的而支持与配合,祝您生活愉快!
5.2问卷表数据分析
A、20--30B、30--40C、40--50D、50以上
由上图可知,参与调查的人群中男性比例要大于女性比例,因此,在做汽车促销方案时,要倾向于男性消费者。
在所调查的年龄层次中,大部分人集中在20-40这个年龄区间,所以促销方案的制定,要在一定程度上考虑他们的消费心理。
由图可知,所调查人群的平均月收入主要集中在3000-7000这个区间,说明汽车的促销应倾向中低端消费者,活动的制定,在合理的情况下考虑一下这类消费者的消费承受范围。
这样会使,促销方案的互动对象更加明确。
右上图可知,在被调查的人群中,拥有汽车的人数所占比例最大。
进行汽车促销时,要解决的首要问题是如何吸引那些没有车辆的消费者的眼光,这也是促销方案实施的方向。
由上图可知,绝大部分有车用户,换车的欲望并不强烈。
所以在营销策划时,要去了解解析不愿换车的原因,同时推出的活动要能打动那少部分不愿换车的用户,活动要新颖、够吸引人。
A、价格、造型时尚B、性能、油耗C、促销活动D、品牌知名度高E、售后服务
由上图可知,消费者在购买汽车时最注重的因素是汽车的性能、油耗以及性价比。
在做策划方案时,要偏向于介绍车的性能、油耗等方面的优势,同时也要在汽车价格定位方面考虑消费者心理。
由上图可知,东风本田在十堰消费者中的关注度比较高,从侧面说明本田在十堰地区的潜在消费者市场很大。
在策划营销时,要注重品牌的宣传,在十堰地区的消费市场中提高东风本田的品牌知名度。
由上图可知,消费者了解产品主要来源于朋友介绍和网络,但却以网络为主。
在营销时,要注意网络宣传,让更多的人了解自己品牌汽车;
同时,也要注意品牌形象的传播,在消费者心目中树立良好的形象,从而赢得消费者的信奈。
A、电视B、报纸C、海报D、广播E、店铺
由上图可知,消费者喜欢的宣传方式是店铺宣传,其次是电视和海报,这说明4S店要注重文化建设和营销宣传,用这些方式来吸引消费者关注4S店。
同时也要注意电视和海报对4S店的宣传力度。
A、延长保修时间B、直接降价C、赠送保养卡D、赠送车保险E、其他
由上图可知,消费者喜欢的促销方式时直接降价和延长保修时间。
因此,我们在做促销活动时,要迎合消费者消费心理,采取直接降价等措施,用这些方式吸引消费者关注促销活动
A、提前换车/购车计划
A、会
根据数据,我们可以发现,大部分消费者的购车行为依赖于促销活动,这说明消费者很在乎4S店的促销活动。
所以在促销时,要根据消费者的喜好,加大促销力度,吸引消费者购买汽车。
A、一次性付款B、分期付款
根据数据来看,大部分人在购车时主要选择的消费方式是分期付款购车,所以在做促销活动时,要通过减少购车首付金额、延长还款时间、降低分期利率等方式来吸引消费者关注,从而提高产品销量。
第五章访谈记录
1、在和4S店交流中我们获得了公司的销量情况。
季度
春季
夏季
秋冬
销量
40-60
20-40
30-50
2、然后我们向经理咨询了畅销的车型,经理告诉我们销量最好的车型是本田CR-V,自2007年起,东风本田CR-V连续4年荣获全国SUV销量冠军,销量,节油,安全,质量,魅力,环保,保值率都是第一。
然后他们主销的产品是思域,艾力绅,杰德。
XR-V。
3、我们向经理询问了公司的一些促销和回馈活动,经理告诉我们他们公司为了回馈广大支持和关注东风汽车的朋友们,举办了众多的回馈感恩活动,凡是来店看车、试驾客户均有好礼相送,老客户成功推荐新客户成交还可以享受500元售后代金券活动。
同时为了方便消费者,提供了多种多样的付款方式,‘分’享优惠,‘换’新喜悦,分期,二手车置换,不仅费用低,而且手续简单。
在2015年11月15日-12月31日,举办“天寒冷,心温暖”东风冬季服务月感恩活动。
例如:
保养客户回馈,老客户回馈,专用保险续保增值礼,原厂电瓶促销礼,轮胎优惠礼等。
在12月20日进行圣诞节宣传XR-V,并享受XR-V购置税减半的优惠,还有岁末感恩回馈全车系团购会等。
第六章调研中发现的问题及思考
调研的过程,其实就是问题发现的过程。
在调研过程中,尤为突出的问题就是我们问卷的制作没有考虑消费者的实际需求,没有和市场联系起来一起考虑,忽略了消费者消费需求的多样性、易变性。
在调研的时候,准备做的不够充分,面对消费者的提问显得有点局促,对企业的了解不够深入。
因为我们是用课本的知识来主导这次调研,显得整个过程没有和实际结合起来考虑,有点空洞。
这次调研过程中所发现的问题,从侧面反映了我们市场经验不足,对市场变化的把握程度还不够,这是导致我们调研不够成熟的一个重要原因,但也给了我们不少调研经验。
调研的根本是从消费者心理出发,要站在消费者的角度来设计调研计划。
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