大型商场领导新春致辞Word文件下载.docx

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1、首先进行环境调查分析，我校地理位置比较偏僻离市区较远，交通不便，冬季比较寒冷学校没有供暖设备。

这些因素对于在校园里推销保暖内衣都是非常有利的条件。

2、消费者调查分析：

对特定的消费人群进行分析，在校园里主要的消费人群为学生和教职工。

其中学生的人数占据主要比例，但是老师的消费能力比学生强。

所以在抓住学生市场的同时不放松教职工市场。

3、市场需求调查：

我们学校地理位置比较偏僻，离市区较远，加上公交车少，去市区一趟很不方便。

所以我认为在天气突然转冷的这段时间里，在校园里存在着很大的保暖内衣的需求。

4、市场营销因素调查：

可以从以下几个方面进行分析，产品、价格、市场竞争。

首先从产品上讲，我们营销协会从暖贝尔公司引进的保暖内衣具有很大的优势。

暖贝尔保暖内衣不同于传统的保暖内衣穿上感觉到身材庸肿，它更注重休身，尤其是女性产品更是突显女性的身材之美。

暖贝尔保暖内衣种类多，具有医疗健身功能。

价格方面首先要调查同学们所能接受的价格，在这个前提下对不同价格等级的保暖内衣产品进行定价。

让顾客感觉到我们产品的实惠性。

市场竞争调查分析：

在我们学校的超市保暖内衣的销售不太乐观，同时没有其他进行保暖内衣推销的竞争着。

二、推销计划：

本次暖贝尔内衣推销活动由会长决定进行5天。

策划部首先决定在校园内搭建简易帐篷，进行摆摊展卖。

各各部门的干事每天在课余时间在摊位上工作，向顾客介绍产品。

然后第二个阶段向老师们进行推销工作，对老师们发放折后优惠券，让老师们知道我们正在进行的活动。

大力进行宣传工作，争取到教师市场，把高档一点的品牌推销给教职工。

最后再进行一次降价促销活动，争取把产品的卖出量最大话。

在进行摆摊展卖的同时，利用协会中成员的力量拉拢自己身边的潜在顾客，向他们介绍我们的保暖内衣。

三、推销记录：

四、推销总结与感想：

1、产品方面：

推销工作人员要了解自己的产品，对于顾客的问题要详细地进行讲解。

让自己的产品随时和顾客的需求连接起来。

推销顾客满意的产品，及时提升产品的附加价值。

2、市场方面：

一项推销工作展开之前要对产品市场的需求量的大小进行调查。

推销员要了解市场上的供求关系，确保产品市场不处于饱合阶段后再把产品推向市场。

3、消费者方面：

推销员要对消费者进行调查问卷，了解顾客对产品的要求。

去了解特定的消费人群。

确定哪类人是自己产品的主要消费顾客，同时挖掘市场潜在顾客。

追求产品市场顾客最大话。

4、产品宣传：

推销工作开展之前不能忽视宣传工作。

宣传工作手段要多元化，利用各种方式进行产品宣传。

比如，印刷广告宣传单，发放产品优惠卷，网络宣传等。

5、推销人员自身方面：

推销员要承担起推销职能，对其自身的素质要提出一定的要求。

第一，推销员要有科学家的头脑。

推销员必须像科学家一样深入了解市场，研究消费者的价值观，购买心理。

第二，推销员要有艺术家的心。

艺术家对事物具有敏感的洞察力，对司空见惯的人、事、物也能以新鲜敏锐的眼光去观赏与观察。

推销员应能敏锐的看出人们的需要，还要知道如何更好的满足顾客的需要。

第三、推销员要有技术员的手。

推销员是本职工作的工程师，对所推销的产品的原理、结构、性能、质量、操作使用、维休服务方面的技能。

第四、推销员要有劳动者的脚。

推销员要适应高强度的工作要求。

推销员还要有勤奋的工作作风。

6、推销技巧：

推销员要接近目标客户，引起客户注意，只有当目标客户的注意力集中到推销员的讲解和推销品上时，才有可能达成交易。

推销员要用简明的语言尽快地把客户的注意力转移到自己的话题上来，在推销过程中随时抓住顾客的心理变化。

注重推销形式的多元化，有时需要现场表演或试用产品，让顾客亲眼看到产品的性能，让顾客亲自触摸、检查、操作商品。

推销员要采用利益接近法，直接陈述客户购买商品所能获得的利益！

既避免了一些客户掩饰其求利的心理而不愿主动询问产品所能提供利益的障碍，帮助客户正确的认识产品，增强购买信心，又突出了商品的推销重点，迅速达到接近的目的。

推销过程中同时要学会报价技巧；

推销员在价格谈判中报价起点要高。

报价表达策略：

推销员的报价无论采取口头或书面方式，表达都必须十分肯定干脆，似乎不能再做任何变动和没有任何可以商量的余地。

推销感想：

推销要有坚忍不拔的毅力，始终坚信：

有志者，事竟成。

机会从来就是留给有准备的人的。

我们在推销的时候要有足够耐心，细心，信心，真心，有了这些心就不害怕被拒绝，要有从头再来的决心。

勤奋是人生最大的财富，特别是对推销员来说更是上天赋予的恩惠。

人生在于拼搏与奋斗，只有将有限的生命致力于有意义的事业时，生命才会绚丽多彩，与众不同！

对于推销我又有了崭新的认识，有时候要的不只是付出了就会有回报，但不付出就一定不会有回报。

不管你们信不信，反正我是信了。

我还努力学习有关推销方面的知识，虽然未来不一定从事这项工作，但是要知道现在的社会是一个知识性的社会，艺多不压身。

即使以后毕业了，只会在择业的时候多一项选择，不是吗？

我还需要在更多的社会实践中锻炼自己的耐心和推销技巧和策略，一切的理论知识只有运用到实践中才会得到检验，也只有在实践中才能不断完善自己，提升自己，做最好的自己，造精彩的人生通过这次暖贝尔保暖内衣推销活动让我从中得到了许多体会。

我认识到了一次成功的推销活动要做好许多方面的准备工作。

例如：

产品宣传、制定推销计划、人员安排等。

再次我自身还要提高自己的推销素质，提高自己的语言表达能力，学习多种推销技巧，了解顾客。

1.市场调查

2.推销计划

3.推销记录

4.推销报告

一．关于xx保暖内衣的市场调查

一）调查目的：

通过调查来分析xx保暖内衣的推销实践的可

行性

二）调查内容：

1.对xx保暖内衣的认知情况（企业认知、产品认知、服务认知）

2.对xx保暖内衣需求分析（愿意购买价格分析、购买可能性分析、要购买原因分析、不想购买原因分析、购买时机分析）

3.消费者偏好（产品功能、产品颜色款式）

三）调查方式：

问卷式

五）调查结果：

见附件

六）调查对象：

财专学生

七）调查人员；

本次调查以问卷形式对20名财专学生进行访问调查

关于xx保暖内衣的调查问卷

同学：

你好！

我是营销协会成员，正在进行一项有关保暖内衣的问卷调查，能不能耽误你几分钟时间，请教你几个问题，谢谢！

1.你是否知道xx保暖内衣？

A.知道B.不知道

2.你了解xx保暖内衣吗？

A.基本了解B.不太了解C.不了解

3.你知道xx保暖内衣的服务宗旨吗？

A.知道B.不知道

4.你能接受保暖内衣的价格范围是

5.你购买保暖内衣的原因（可多选）

A.天气寒冷B.有购买能力C.有塑身保暖作用D.送人E.其他

6.你不购买保暖内衣的原因（可多选）

A.价格太高B.对保暖性不看好C.有替代物D.其他

7.你想在什么时机下购买保暖内衣？

（可多选）

A.促销B.搞活动C.打折D.其他

8.你更注重保暖内衣的什么？

A.保暖性B.时尚性C.塑身性D.其他

9.你比较喜欢保暖内衣的颜色是什么？

A.红色B.粉色C.紫色D.黑色E.其他

10.假如你有足够的钱，你是选择买羽绒服还是保暖内衣？

A.羽绒服B.保暖内衣C.其他调查显示：

当问及今年，你会购买保暖内衣吗？

３６．４％的被访者表示会；

４３％的被访者表示在考虑；

２０．６％的被访者表示不会。

明确表示不会购买保暖内衣的消费者，究其原因大致为，３２％的被访者认为过冬时有羽绒服和羊毛衫就可以了，内衣没有必要是保暖的；

３９％的被访者认为过去的经验告诉自己，保暖内衣的效果与人们想象中的效果有差距，保暖内衣并没有厂家宣传的那么神奇，一些所谓的保暖内衣大多是在内衣两层之间夹上压缩塑料，这样会对人体有害，所以坚决不会购买；

２９％的被访者认为，一身内衣上百元，没必要，也不值得，有闲钱不如对自己进行一下外包装调查显示，在购买保暖内衣的时候，３２％的被访者会听取周围朋友的反馈意见；

２９％的被访者会考虑个人的需要；

２１％的被访者会看商品的广告效果；

１８％的被访者会看产品的知名度。

在选购因素方面：

样式（９１．３％）；

面料（８９％）；

保暖效果（８６．４％）；

保健功能（８３％）；

美体效果（８０．９％）；

价位（７６％）；

透气性（５７．７％）；

健康性（５４．３％）；

导温性（５２％）；

亲肤性（４８％）；

弹性（４６．５％）等会成为重要的考虑因素。

在每套内衣的价位方面，１２％的被访者选择价位在５０元以下的；

５７％的被访者选择５１－１５０元的；

２３％的被访者选择１５１－３００元的；

８％的被访者选择３００元以上的。

在品牌方面，暖贝尔（２４．５％）；

南极人（２２．９％）；

北极绒（２１．４％）；

纤丝鸟（１５％）；

小护士（１０．８％）；

天之锦（５．４％）等品牌会是消费者的首选。

三）调查结果

1）学生对xx保暖内衣不熟悉，xx企业，xx产品，xx品牌的认知度低。

2）由于天气寒冷，学生愿意在打折，促销，搞活动时购买保暖内衣，并且对保暖内衣的款式，颜色，保暖性有偏好。

3）学生的购买力较低，对保暖内衣的价格接受不了。

（四）应对策略

1）在实际推销之前要做好xx的宣传，宣传的范围要广，力度要大，使消费者尽快了解产品，进而促进推销。

2）在推销时推销员要熟悉产品功能及特性，紧紧抓住消费者偏好进行推销，巧妙运用推销技巧成功完成推销任务。

3）在产品定价时要充分考虑到消费者购买力情况，不同程度的消费者对保暖内衣的保暖性，塑身时尚性看重，可将注意力从价格上转移到产品质量和安全性上。

二．推销计划

一）分析推销环境

（1）宏观环境分析不重点分析，大致了解即可。

二）确定推销目标

1.推销目标内容

1）销售目标：

推销员要根据市场规模大小，即顾客购买力的大小，本企业产品与其他企业同类产品或替代产品在竞争中的地位，参考前期销售实绩而确定个人推销能力进行制定销售目标。

2）活动目标：

要确定推销对象，确定在某一时间内开拓新客户数，应拜访客户数和拜访客户的次数。

三）制定推销计划

（一）推销计划内容

1.拜访顾客路线：

推销员要将拜访的顾客进行分类，如重点拜访的顾客和平均拜访的顾客，拜访某一地区的顾客和拜访某一行业的顾客。

还可以可以根据顾客的反应态度分为：

反应热烈的顾客，反应温和的顾客。

无反应的顾客及反应态度冷淡的顾客。

推销员在此基础上，如果当前的推销成绩，可采取重点拜访的方式，专门与反应热烈的顾客进行商谈；

如果考虑长远的推销效果，就应采用平均拜访顾客的方式，建立和发展与所有潜在顾客的联系与友谊；

如果考虑到与某行业或地区保持比较良好的关系，就可进行有针对性的拜访与商谈。

然后，推销员结合以上分析，根据顾客的地址和方位设计出最有效的推销行动日程表及拜访顾客路线，以及最短路线，最少的开支争取事半功倍的推销成果。

2.对于学生可以在宿舍进行上门推销，一般以就近原则为主，节省时间和体力及不必要的开支，并且制定出推销行动日程表。

对于老师要采取重点拜访的方式，运用多种推销技巧和优惠策略进行，要谨慎细致地制定出一份详细的日程表及拜访路线。

3．针对老师及及他人的推销。

分成小组到教师办公楼，行政楼，教工休息室等教职工的活动场所进行现场推销介绍。

要注意基本的礼仪如：

敲门，随手关门，注意脚步声的轻重，每次都要向老师问好等。

4.搭建固定的帐篷进行销售。

帐篷的搭建位置选择在人流量多的餐厅和宿舍楼之间；

广告，宣传海报的摆放位置，要抢眼，从而引起效应，达到宣传的目的。

5.洽谈目标：

对于每次访问要有明确的目标，逐步地接近顾客，了解顾客，揣摩顾客心理，在整个推销过程中要井然有序，有条不紊，并且能够机智灵敏地处理好顾客在购买过程中出现的问题，要采取应对策略和行动方案以确保推销成功。

6.洽谈要点：

要针对洽谈对象的具体情况和推销产品的特殊性，提出在推销洽谈中需要重点介绍说明的，用来刺激顾客产生购买欲望，要说服顾客，引导顾客。

把推销要点与顾客的实际要求和利益结合起来，增加推销成功的可能性。

这就要求推销员要全面准确了解和掌握产品的特点，企业情况等。

在不同的阶段要有不同的推销要点，以便达到购销双方的利益共识，促成交易实现。

4.推销策略和技巧：

在推销洽谈的复杂过程中，需要计谋，策略和技巧。

推销员应事先估计洽谈中顾客可能会提出哪些具体问题，面对这些问题应如何应对，并圆满解决问题。

推销员应从实际出发，有信心有勇气巧妙解决洽谈中的问题。

比如：

应该用什么方法接近顾客，怎样在最短的时间内吸引顾客的注意力，怎样使顾客相信和接近产品，如何激发顾客的购买欲望，如何促使顾客最终接受购买的建议等。

7.访问洽谈日程安排：

要根据双方的时间安排，拟定好访问日程，掌握好谈判进度，见机行事，是推销成功的必要条件之一。

（二）推销计划的实施

1.推销计划的实施原则

（1）灵活性原则

（2）反馈性原则

（3）动态性原则

2.推销计划的分析

（1）洽谈目标分析

（2）洽谈要点分析

（3）推销技巧和策略分析

三．推销记录

营销协会在校园进行了为期五天的推销实践活动，本次活动以有爱就有温暖为主题，为此我进行了推销记录。

3.12月3日，总销售7件

4.12月4日，无销售（休息日）

5.12月5日，总销售15件

12月2日，这一天似乎比较顺利，我也逐渐地开始熟悉产品特性，并且真正的与顾客面对面的进行了沟通，从他们那里了解到许多情况，比如：

这件保暖内衣怎么卖的啊？

保暖内衣那么薄保暖吗？

这个保暖内衣的材质怎么样啊？

有没有领口比较大的啊，我喜欢大的。

面对突如其来的问题，我已开始有点慌了，但是回头一想要镇定，老师讲了那么多的技巧和策略，我一定会圆满解决这些问题的，今天就是我展示才华的时候，一定不要着急，慢慢来。

就这样我有条不紊的进行解答，可是明显感觉到自己在商品学和推销技巧方面的欠缺。

为此我专门在图书馆查找了一些有关资料以弥补不足。

12月3日，这一天似乎比较冷，我站在那儿，迎面吹来了凉爽的风，应该是寒风凛冽啊！

也有一个好现象，有一个宿舍想要团购，这对于我们来说无疑是个好消息！

为了留住顾客，我们对他们进行了优惠诱导，并且告诉他们说冲你们买的多才给你们的特别照顾。

还有顾客直接问价格，听完价格后转身就走啊，像这样的顾客就应该想让他们看产品质量，看款式，看颜色，转移注意力。

12月5日，这一天下雨，是活动的最后一天，天气尤其冷。

这位推销增加了难度的同时又增加了销量。

这一天推销老师不畏天气严寒来到活动现场进行推销指导，当时我在那里认真聆听，学习了许多原先不知怎样应对的技巧和策略，是收获最多一天。

老师说要为顾客着想，学会换位思考，这样才会赢得顾客的好感，只是简单的把桌子往后挪一下，就会使顾客免遭淋雨，我当时就没有想到这一点，还是老师心细啊！

还有当顾客问到保暖内衣薄时，应该强调产品采用高科技，材质好，既保暖又时尚。

当问到价格时，要说是营销协会搞活动进价时就考虑到学生购买力的问题了，所以不要再说便宜了，本来就不是以盈利为目的的活动。

推销体会：

推销既是一门艺术又是一种智慧，它让人在享受的同时又增长了才干。

你在推销的时候要学会察言观色，审时多度，还要学会说话,学会揣测消费者心理，掌握必要的推销技巧和策略。

我也认识到心理学是一门博大精深的学科，在探测消费者心理时会应用到，因此要学习相关的知识来弥补自己的不足。

人们常说攻心为上，攻城为下，要讲究谋略，在推销过程中又要注重运用技巧和手段，中国兵法《孙子兵法》和《三十六计》真是颇有用处，要潜心研究，细细品味。

同时推销员要机智勇敢，见机行事。

推销员要相信自己的产品，要了解自己的产品，不要只卖产品，更重要的是卖给顾客产品的价值，即产品能为消费者带来的体验还有好处。

每天都是一个新的开始，从一开始就制定一个销售的目标。

推销员要有科学家的头脑，要像科学家一样深入了解市场，研究消费者，客户的价值观，购买心理等。

推销员要有艺术家的心，敏锐的看出客户的需要，还知道如何更好满足他们。

推销员还要有技术员的手，对产品原理性能，质量，安装调试，操作使用，维修保养，以及价格使用费用等技术与经济方面的问题必须具有充分的知识和提供咨询服务。

推销员要有劳动者的脚，健康和勤奋适应高强度工作要求，和勤奋的工作作风，不懈的访问客户，不断的辛勤播种与耕耘，以求收获。

我还需要在更多的社会实践中锻炼自己的耐心和推销技巧和策略，一切的理论知识只有运用到实践中才会得到检验，也只有在实践中才能不断完善自己，提升自己，做最好的自己，造精彩的人生！

四.推销总结

通过本次xx保暖内衣实践推销，锻炼了自己的耐心，磨练了自己的毅力也使自己的推销技巧也有了提升。

增强了自己对消费者心理特征的认识，熟悉了消费人群的购买动机，购买习惯等。

也在老师的指导下，学习了许多知识，比如要站在消费者立场上考虑问题，把自己当成消费者，多位消费者着想。

当消费者询问那么薄，保暖吗？

我们应该把注意力转移到产品采用高科技，质量可靠，保暖与薄厚无关，强调薄不仅保暖而且塑身具有时尚型，当问到价格是多少时，应尽量避而不过早回答，是让其了解产品功能，款式，花色。

还要注意服务态度，良好的服务会收顾客欢迎的，真诚是沟通的金钥匙。

在推销过程中要灵活运用所学知识，巧妙解答顾客疑问，正确运用推销手段和技巧，要学会不努力就不会有收获，当然也存在许多问题。

首先，货物本身货号不全，男装偏小，女装偏大。

种类类型较多，增加推销难度，人员分配不当，容易忙中出错。

其次，在宣传策划方面不够完善，宣传力度不够大。

要运用各种手段，是全校师生都知道，板报太少，宣传员不够，宣传方法太单一。

策划方面：

要主动让顾客了解xx品牌及企业文化，也可以搞一些有意义的活动，吸引顾客注意力。

把人聚集一块，形成一定的气派，抓住人的好奇心，不怕人不多，只怕人不来。

利用关系扩展法，传递有效信息。

在策划方面，采用了优惠券起到了良好的效果，当然也要采用其他策略，也可搭配推销，不是有买瓷器送藏獒吗？

我们也可以采取相似的手段，不怕做不到，只怕想不到。

最后，要注意团队协作，只要合作就会双赢。

现代社会是一个注重teamwork的时代，而不太推崇单干了，再困难的事情，人多了困难就会缩小，众人拾柴火焰高。

总之，要敢于挑战自己，充分发挥自己的聪明才智，只要大家群策群力，什么困难都难不倒我们。

对于这些教训我们要总结，要汲取。

只有一次一次总结，一次一次的实践才会进步，才会提升，才会有下次的辉煌！

以上就是本次活动的报告，可能不是那么完善，会有一些不尽人满意的地方，在调查方法上存在一些漏洞，但是也会在不同程度上反应一些问题。

通过这次实践推销确实受益颇多！