员工大纲文档格式.docx

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母婴天下与传统平台不一样，不会要求分站压货，也不会向供应商压资金。

母婴天下不会从消费者的交易额中抽取交易佣金，不会对于分站的售价进行干预。

母婴天下靠什么盈利呢？

母婴天下商业模式的基石是什么呢？

就是尽量缩短商品流通渠道。

母婴天下电商平台直接把产品从厂商送到加盟商手中，甚至可以从厂商送到消费者手中，跃过了区代、省代、市代等中间流通环节，把节省出来的成本大部分让利给消费者，母婴天下只需从流通成本中获取自己应该得到的利润。

（一）盈利点

平台服务费：

加盟母婴天下需要交纳保证金和平台服务费。

保证金为一次性支付，统一为10000元/分站；

服务费按年支付，不同行政区域服务费标准不一样，具体服务费标准为：

市（州）：

￥2000元/月—5000元/月；

县（区）：

￥1000元/月—3000元/月；

镇（乡）：

￥500元/月—2000元/月。

O2B联采：

线下实体母婴店通过母婴天下平台向厂商发起联合采购，母婴天下平台向厂商收取交易服务费，根据采购金额的比例收取，比例范围为1-3%。

商品销售：

厂商入驻母婴天下，商品事业部通过全网促销频道巨划算向消费者销售厂商商品，赚取中间的差价，差价为售价减去厂商供货价。

母婴天下无垫资、无库存、不发货。

品牌入驻：

厂商推广品牌、提供稳定低价货源供母婴天下平台销售，赚取入场费与品牌推广费，品牌入驻收费标准为2-5万/年。

广告运营：

母婴天下在所有的分站都拥有自主控制的广告位（广告位一半属于母婴天下，一半属于各自分站），可用于品牌推广、商城促销。

可按月、按占击量、按IP数量收取广告费。

运营服务费：

针对没有运营团队的分站，母婴天下为其提供相关的增值服务，线下线下促销计划，线上促销素材。

如首页轮播广告图片制作，每张收取90元。

代收款利息：

母婴天下的代收款主要有三项，分别是平台保证金：

10000元/分站；

消费者购买商品的在线支付款；

分站联采的在线支付款。

（二）盈利计算推演

不同的分站服务能力不一样，运营能力也不一样，有的分站做得很好，有的分站做得一般。

除去平台服务费这一块是可以量化的，其他项目的盈利计算都是推演的，推演部分是根据母婴天下发起人十年线下实体运营经验和三年线上运营经验保守估算而来（发起人在湖南郴州一个有60万人口地级市里，一年的总销售额4000多万，商城一年销售额400多万。

）

母婴天下在不同的发展阶段，各个盈利点的权重是不一样的，在上线初期如只开发了不到100个分站，盈利点主要靠平台服务费，这是一个不赚钱的时期，这段时间从上线开始算起，预计要持续半年。

当超过100个分站，即母婴天下平台在全国有100个以上的B2C商城，并且每个B2C商城在当地有实体店货源和服务团队支撑，母婴天下平台的话语权将大大加强，可以组织起大的联采订单，可以吸引大流通品牌商入驻，可以满足大部分消费者的需求，整个平台的磨合运营也日渐成熟，母婴天下将迎来主升期。

盈利计算推演主要是指迎来主升期后的推演，具体体现如下：

1、平台服务费。

平台服务费每年6000-6000元，取平均偏下值2万元。

●100个分站，则每年服务费收取为200万元。

●1000个分站，则每年服务费为2000万。

●3000个分站，则每年服务费为6000万。

2、O2B联采.人人皆为供货商，人人皆为采购商。

●100个分站，每个分站年平均采购数额为50万，则采购额为5000万，从中赚取1%-3%的差价，则利润为50万-150万。

●1000个分站，每个分站年平均采购数额为50万，则采购额为50000万，从中赚取1%-3%的差价，则利润为500万-1500万

●3000个分站，每个分站年平均采购数额为50万，则采购额为150000万，从中赚取1%-3%的差价，则利润为1500万-4500万

3、商品销售。

由商品事业部组织商品进行分销或在巨划算频道销售。

●100个分站，每次促销一个商品，一年可促销360次，商品利润为5元，每个分站成交5单，则总利润为360*5*100*5=90万。

●1000个分站，每次促销一个商品，一年可促销360次，商品利润为5元，每个分站成交5单，则总利润为360*5*1000*5=900万。

●3000个分站，每次促销一个商品，一年可促销360次，商品利润为5元，每个分站成交5单，则总利润为360*5*3000*5=2700万。

4、品牌入驻。

品牌入场费每年收取2-5万（其他电商平台5-10万），发展100个品牌，则利润为200-500万。

5、广告运营。

商城或资讯频道的广告位，用于厂商或品牌推广

6、运营服务费。

促销图片制作、推广短信或邮件代发

7、代收款利息。

平台保证金停留在公司账户上的周期为合同有效期内。

用户消费及分站联采在线支付的金额停留在公司账户的周期为半个月。

三、母婴天下优势

目前，电子商务技术已经成熟，运营模式无外乎B、C、2、O几个数字与字母的组合。

母婴天下作为一个后来者，凭什么能够在夹缝中生存下来，有什么独门秘籍能够在巨头的铜墙铁壁中杀出一条血路，先来看看母婴天下有什么优势吧。

（一）独创优势

1、区域保护

（1）功能起源

●独家代理思维：

实体店老板或多或少都有独家代理思维，不管是品牌还是服务平台，加盟后，在我的势力范围内，就不能再交给第二家来做，并且不能无故取消我的代理资格，否则我的利益就会受影响。

●本地价格体系不能乱：

消费者对于本地的实体店有一定忠诚度，对于实体店商品的价格已经有了大概的认识。

实体店商品的价格与商城的价格相差太大，则消费者的到店率会下降，二次营销机会减少，这是实体店不愿意看到的。

（2）区域保护详解

●区域唯一：

一个行政区域只发展一个分站，不接受第二家分站加盟，在共同遵守服务公约的前提下,合作自动续约，有协议作保障，打消实体店老板面临同城线上竞争对手的顾虑。

●价格保护：

每个分站的商品有三种类型：

自有商品、联采商品和分销商品。

自有商品是分站线下有库存，并在线下和线上同步销售的商品；

联采商品是通过母婴天下平台联合采购的商品，联采商品如果在巨划算频道没卖完会成为自有商品；

分销商品是指自己没库存，其他分站在自己区域分站上架销售的商品。

为了保证分站当地的价格体系不乱，分站销售的自有商品完全由分站自行定价，自有商品上架后，商品的价格具有唯一性并独有显示，其他分站的同类商品将无法分销到本区域，消费者在本区域如果要购买该商品，只能购买到本分站的该自有商品，无法比价。

消费者在本区域（地市级区域）只能访问本区域的分站，无法访问区域外的分站。

分站的商品显示在默认排序情况下，自有商品靠前显示，分销商品靠后显示。

对于分站商城首页的商品，默认优先显示自有商品。

●权益保护

销售权：

上架下架商品，销售商品的权利；

分销权：

大大扩充品类，本区域消费者只能在本区域分站消费,本地所有的消费都将产生区域性红利；

联采权：

有效降低成本，采销一体，提高资金利用率；

配送权：

本地配送，时刻触摸消费者；

服务权：

本地服务，消费者归属加盟商

（3）优势可比性

区域保护是根据线下实体母婴店的现状而开发的功能，属于独创功能，目前还没有发现其他电商平台具备此功能。

此功能有优势也有劣势，优势是符合实体店目前运营现况，可调动分站的积极性。

劣势是对消费者来讲，购买分站的自有商品不一定是全网最低价，但可享受快速的配送服务和售后服务。

2、底价分销

●消费者的心智模式：

实体店购买商品价格高，网购商品价格低。

●实体店老板的心智模式：

本地区域价格不能乱，但外地区域的价格乱没关系。

●打击同城对手：

利用分销商品打击同城对手的优势品类。

●厂商禁止串货政策：

非流通品牌对于商品的销售区域有禁止串货的要求。

但只针对于线下不能销售，对线上销售则无法禁止。

（2）底价分销详解

●全网最低分销产品线：

同一款商品，会有很多分站在销售，每个分站的销售价格不一样，有高有低，母婴天下平台会根据所有分站对同一款商品设置的价格作为筛选，选出价格最低的那个分站的商品进入全网最低分销产品线，供所有分站分销。

如果不是最低价，则只在本区域销售，而不会分销到其他分站。

●对内价与对外价：

分站对商品设置价格时，会设置对内价与对外价。

对内价即在本区域的价格，对外价即在外地的价格。

全网最低分销产品线筛选的商品是根据对外价来进行筛选。

底价分销就是在保证本区域价格不乱的前提下，鼓励分站尽量设置更低的对外价，可快速处理分站的库存商品，完成厂商的销售压力，同时让消费者购买到全网最低价的商品。

同城竞争一直存在，利用分销商品这个大数据利器，绕开厂商的串货政策，打击同城对手，把对手的顾客变成自己的顾客。

底价分销的商品在每个分站都具有唯一性，属于独创功能。

优势是消费者购买到全国最低价的商品，分站可以利用分销商品打击同城对手。

劣势是由于从外地发货，配送速度没有同城配送快。

3、O2B联采

●话语权有限：

单个实体店的本地消费能力不足，无法向上游厂商拿到底价货源。

●库存压力：

从采购到销售，流程长，成本高，可能会遇到库存压力。

（2）O2B联采详解

●小额订单享受大折扣：

O2B联采即线下实体店抱团通过母婴天下平台向厂商采购商品。

母婴商品是标准化的商品，单个母婴店独立采购，话语权有限，联合一起采购就可以积小成大，组成大订单，达到每个分站的小订单享受厂商的大折扣目的。

●采销一体：

母婴天下联采商品，直接进入巨划算频道进行限时促销，采购销售全在线上进行，尽管毛利低了，但会大大提高资金周转率，减少库存压力。

O2B联合采购不是独创功能，其他平台也有。

但是采销一体，快采快销就是创新型功能了。

优势是低价拿货并快速销售，回笼资金。

劣势是毛利下降。

（二）其他优势

1.拥有独立的前台与后台，一般的平台都拥有独立的后台，但前台是所有商家一起共享的，也有部分前台是独立的，但是通过不同的二级域名来进行区分，而母婴天下每个分站的前台都是独立的，并且入口都是一个即。

2.品牌彰显：

每个分站LOGO统一使用：

母婴天下**地区***母婴店分站，并有实体母婴店介绍。

3.促销整合：

母婴天下促销手段整合了线下母婴传统的所有促销方式，并且线上、线下可联动促销，做到有机结合。

4.全网促销：

母婴天下设置有全网促销频道，分站可申请自有商品参与全网大促销。

5.育婴指导：

母婴天下设有专业育婴论坛和育婴资讯频道，并可适时显示会员宝宝对应的育婴提醒。

6.提成统计：

母婴天下拥有配套的员工商品提成统计，免去线下人工记录工作。

7.单反式操作：

母婴天下建成有大而全的商品基库，代理分站无需自己上传商品图片，只需简单操作即可上架全部自有商品。

8.可视化操作：

母婴天下可进行可视化操作，首页任何内容可直接编辑，无需技术人员操作。

9.广告无忧：

母婴天下建成了丰富的对应分类的各种广告位的广告素材，可供分站无忧选择使用。

四、产品定位

（一）切入点：

母婴行业、平台、实体店。

电商的全品类领域已经是红海一片，激斗正酣，留给后来者的空间已经非常小。

电商机会只存在入垂直领域，并且要结合线下的困境。

母婴天下正是基于这点，搭建了母婴天下电商平台，帮助母婴实体店转型成区域型O2O母婴电商。

（二）角色定位

母婴天下平台主要角色有母婴天下、供应商、区域分站和消费者。

对于不同的角色，定位分别是：

母婴天下：

全国母婴电商平台，专业母婴电商行业的NO.1。

供应商：

服务于全国母婴系统的供应链。

区域分站：

区域型母婴O2O电商龙头。

消费者：

买到价美物廉的商品，享受更优质的服务。

五、技术实现

（一）框架技术

母婴天下平台基于全新的64位的微软ASP.NET4.0框架+MSSQL2008R2数据库开发。

在数据库设计和程序架构方面做了全面优化，响应速度和访问承载量有很大提升。

同时在模板标签方面，采用了全新的Repeater输出机制，减少了页面30%的输出代码，提升了系统的运行效率。

（二）服务器部署

1、负载均衡

基于LSB的4层（TCP协议）和7层（HTTP协议）的负载均衡。

2、开放缓存

开放缓存服务（OpenCacheService，简称OCS）是在线缓存服务，为热点数据的访问提供高速响应。

3、动静分离

采用多台windows2008实现WEB服务器群，采用独立图片服务器存储商品图片。

4、数据库服务器

采用MSSQL主从技术将生产数据库与查询数据库分离，生产库作冗余处理实现高可用，多台从库支持健康检查。

5、CDN加速

通过引入CDN来解决不同线路访问的速度问题（静态内容）。

第三部分行业及市场情况

一、行业背景与品牌建设

（一）行业背景

1、人口出生率和新生儿数量。

在过去的数年内，中国的出生率一直都保持在10‰以上，母婴用品市场容量非常可观。

2、各品类母婴用品销售增长势头明显

从2012年6月-2013年6月的全国城乡母婴店销售数据来看，母婴用品的主要品类对比同期都有增长，尤其奶粉作为重头母婴用品，销售额增长尤其明显。

3、中国网购增长及规模

过去几年，中国网购比例也在快速上升，网络零售市场交易规模猛增。

根据尼尔森2013年的网络购物趋势研究的结果显示，近50%已婚有孩子的网民在网上购买母婴用品，因此需要重视网店带来的冲击。

（二）品牌建设

第一阶段，母婴天下运营之初，以独创的商业模式和产品带来中国电子商务母婴行业的变革，奠定母婴天下的行业领先地位，通过大量的公关传播和社会活动成为行业内的知名网站门户。

第二阶段，建设母婴天下品牌的知名度。

立足各分站，全国互动，通过大量的公关策划和市场推广，要在2015年—2016年两年内迅速提升母婴天下的知名度，使之成为消费者经济时尚的生活方式、传统企业最乐于选择的网络营销平台。

第三阶段，建设母婴天下品牌的美誉度。

这一阶段从2014年开始，母婴天下的组织机构基本健全，需要依靠运营管理、技术升级、客户服务和进一步市场宣传，不断提高消费者和区域代理分站对母婴天下的满意度，依靠美誉度实现口碑传播，赢得更多的品牌商家和会员。

二、市场定位与营销策略

（一）市场定位

借助实体母婴店在当地的客情关系，发展壮大母婴天下。

实体母婴店借助母婴天下电商平台，抱团互助，对抗来自空中电商的打击，实现由传统零售向区域型O2O电商转型。

（二）营销策略

目前，母婴天下是一个线上线下联动的平台，营销对象主要是怀孕哺乳期的妈妈们，营销渠道主要分为线下营销和线上营销两部分。

1、线下营销

（1）门店广告

加盟母婴天下的区域分站在当地都有实体店，并且不止一家。

在实体店的柜台、店面张贴母婴天下商城的广告。

（2）店员地推

针对到店客户，由于单个实体店无法满足大部分的消费需求，而又不能让消费外流，故对于实体店铺无法陈列的商品或服务，可向消费者推荐到商城购买。

（3）海报传单

实体店做常规或大型促销时，张贴海报，发放传单。

为了做大销量，把母婴天下商城做到海报传单上，既可促进自有商品的销售，又可为商城引流。

（4）产科或妇幼保健院

把母婴赠品送到真正有需求的客户手中，最合适的渠道莫过于医院的产科和妇幼保健院，运用实体店在当地医院或妇幼保健院的资源，推广母婴天下平台。

注册母婴天下账号，可免费领取相关赠品。

2、线上营销

（1）母婴资讯网站

针对全国性的母婴资讯网站，聚焦客户主要是关注孕婴知识的爸爸妈妈们，有选择性地在这些资讯网站上推广母婴天下平台，节省了消费者筛选的环节，可有效促进客户到网率。

（2）地方门户网站

地方门户网站渠道作为母婴天下平台扶持区域分站在当地的一个线上推广，有效锁定本地客户。

（3）搜索引擎

尽可能通过SEO优化提升母婴天下平台在XX搜索中的排名，消费者通过母婴商城、奶粉或尿片等关键字可搜索到母婴天下。