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6.3销售渠道、设立代理商、分销商策略15
6.4广告促销策略16
6.5产品销售价格策略16
6.6销售队伍建立策略17
6.7销售队伍的激励机制18
七、项目管理18
7.1机构设置18
7.2劳动合同19
7.3知识产权管理19
八、融资说明19
九、财务预测19
9.1盈利能力分析19
9.2清偿能力分析20
十、经营风险与对策20
10.1政策风险20
10.2行业风险20
10.3市场风险21
10.4财务风险22
10.5经营管理风险23
一、基本情况
项目名称:
公司名称:
拟成立时间:
2014年11月
注册资本:
10万元
公司性质:
有限责任公司
股东及出资比例:
***:
55%,***:
15%,**:
15%,***:
15%
主营业务:
电子商务
增值业务:
主页设计、微课、广告制作、展板海报制作、电脑/手机维修、维护、相关配件销售
联系人:
**
二、项目负责人及团队信息
2.1项目负责人
**,男,20岁,现任总经理职务,专科学历;
主要工作经历
2011年11月—2012年3月惠东环保局
主要成就
2012年11月获得学院“优秀宣传员”
2012年11月获得学院“专业英语自主学习课件大赛”一等奖
2013年4月获得学院“‘我的爱情观’实践活动”一等奖
2013年6月获得学院“英语课件演示比赛”最佳课件制作奖
2014年5月获得学院“心灵微电影一等奖”和“最佳导演奖”
2014年3月策划与主讲监测系“第一届office办公软件培训”
2.2核心团队介绍
**,男,18岁,现任销售经理,专科学历;
2011年10月获得庐山一中“优秀学生干部”
2011年10月获得庐山一中‘庐山杯’朗诵比赛二等奖”
2012年9月获得庐山一中“优秀班干部”、“优秀学生会干事”
2013年10月获得九江市‘青春杯’演讲比赛二等奖”
2013年10月获得庐山一中“优秀学生会干部”
2014年8月获得盈仁地产公司优秀员工奖
**,男,19岁,技术经理,专科学历
2011年10月获得铜陵正阳高中“优秀团员”称号
2012年8月获得铜陵市“红牛杯”街舞大赛优胜奖
2012年10月获得铜陵正阳高中“优秀班干部”称号
2013年9月获得环保学院“2013级新生军训标兵”称号
2013年10月获得环保学院第12届运动会“男子实心球”第五名
2014年4月获得环保学院“诗意年华”朗诵比赛二等奖
**,男,19岁,财务经理,专科学历;
2011年10月获得巴州石油一中“优秀学生会干部”称号
2012年8月获得石油一中第一届运动会“男子1000米”第二名
2012年10月获得新疆库尔勒市城市猎人苹果店“优秀技术员”
2013年9月获得新疆库尔勒市“电子科技创新比赛优胜奖”
2013年2月获得新疆库尔勒市红牛公司“优秀员工”称号
三、产品/服务描述
3.1产品/服务介绍
项目目前进展情况介绍:
项目已经在学校的大学生创业基地拥有一个20平米的实体店。
已开展了以下业务:
1、电脑、手机维修和耗材销售;
2、微课、微电、以及广告设计制作。
在这些业务的基础上,本期开学已和学校老师达成合作意向,参与学校电子商务实训室建设,通过这些参与工作,我们发现我们团队有着电子商务的技术和团队条件和优势,经过前期的调查和研究,我们将项目今后发展的方向锁定在(湘西农家生态农产品类)电子商务,为湘西少数民族地区的农民打造一个可以进行推广的电商模式,目前我们已经在做一些产品的包装设计,和其他前期的准备工作。
同时我们也已在走工商注册流程,已完成了“公司核名”程序,预计不日就会完成审批,正式成为一家公司。
届时我们的发展必会上一个新台阶。
已经初具规模,并在慢慢发展。
目前本项目正在注册公司。
电子商务业务:
我们团队通过实地考察,发现湖南怀化地区,很多种植户和养殖户农民文化较低,东西好,就是卖不出去,我们会通过我们的网站,帮助当地的农民销售当地的原生态绿色环保的农产品。
微课和微电、淘宝网页设计、和广告设计:
我们团队利用自身技术优势,为学校老师提供制作微课视频服务,为毕业生拍微电,为一些淘宝网店提供网页设计,和商家提供广告设计服务。
为淘宝商家设计的网页为影楼制作的海报
为影楼制作的海报为学院监测系制作的展板
3.2产品技术水平
硬件平台:
本项目以位于chinanet主干网上的服务器为硬件平台,既作为数据服务器,管理原始商业信息并响应商业服务器提出的服务请求;
又作为Web服务器,以高速率发布信息;
服务器还具有定位其它服务器的功能。
软件平台:
本项目服务器选用uinx操作系统,选用Apache做为Web服务器。
使用Sybase公司的关系数据库管理系统(DBMS)SybaseSQLServer,它支持并行查询、动态存储、动态行级锁、动态空间管理和索引操作等,具有高性能、高可靠性和高可伸缩性;
支持行级和列级规则、触发器、存储过程等,可以保证数据的完整性;
支持管理向导、日志管理、备份和恢复、事件/报警管理、安全管理等,具有易于管理和维护的特点;
同时SybaseSQLServer还提供了对Internet、Intranet和电子商务的强大支持,它不仅可以利用unix强大的加密、检索等功能,而且与Apache和php高度集成,可以远程管理。
3.3产品的新颖性、先进性和独特性
1、针对湘西地区原生态农产品质量不清、产地分散、市场把握不准等原因给商人带来困境的现象,网站从买方市场出发,搭建电商平台,帮助城市人群买到湘西地区原生态健康的农产品,解决城里人担心的食品安全问题。
2、湘西少数民族地区农产品不能适销对路、滞销或“好女找不到婆家”等问题有很大一部分原因是购买渠道不畅通所致,当地农户不具有电商销售的技能和上网条件,本项目可以创造性解决这些问题。
3、本项目的实施,可以为探索解决湘西地区留守儿童问题以及孤寡老人问题提供一些借鉴方案。
3.4产品的竞争优势
湘西少数民族地区农产品销售问题,在于农户自己没有电商技能和条件拓宽销售渠道,传统电商的农产品销售平台虽然搭建了销售平台但是没有解决,农民不懂技术这一问题,所以说没有从本质上解决这一问题,而电商却是大学生的技术和团队优势。
四、研究与开发
4.1已有技术成果
我们在学校开展电脑和手机维修,耗材销售,微课、微电、以及广告设计制作。
已和长沙环境保护职业技术学院老师达成合作意向,参与学校电子商务实训室建设。
4.2研发队伍技术水平
公司研发人员均为科技专业人员,均具有大专以上文凭。
4.3研发经费投入
2014年拟投入研发经费10万元,今后研发投入经费递增幅度不低于30%。
4.4研发激励机制
技术部拥有10%公司年终分红,作为对技术人员贡献的肯定。
技术人员主要是指从事电子商务科技服务指导人员。
五、行业及产品市场分析
5.1行业历史与前景
当下中国,电子商务正处在一个飞速发展的阶段,电子商务覆盖的领域涉及了我们生活中的方方面面,例如图书、家电、电子产品、服装纺织等。
可以说各行各业都开始融入电子商务这个广阔的平台。
那么,电子商务何以会受到如此青睐,为越来越广泛的人群所接受呢?
我们认为原因有三:
1、拓宽了买卖双方的地理空间。
通过电子商务提供的交易平台,买卖双方可以在互不见面的情况下进行相关的谈判及交易,大大节省了交易的成本和时间。
同时,交易的范围也不再仅仅局限在一市或一省之内,而是扩大到了全国甚而世界,由此带来的交易数量的增长也是极其可观的;
2、理清了市场基本状况。
通过将各类商品的价格、数量、及基本介绍在网站上统一显示,使得买家能够对整个市场情况有比较清晰的了解,能够以较合理的价格买到自己需要的物品;
对于卖家来说,他们能够即时了解买家的需求状况及个性话的要求并据此调整自己的经营策略,能够风险降至最低;
3、缩短了中间环节。
由于电子商务的交易直接发生在买卖双方之间,而略去了中间的若干环节,所以使得交易成本、交易价格大幅降低,达到了双赢的目标。
由于以上三点存在,参与电子商务交易的人们得到了大量的便利和实惠,得到了大家的认同。
5.2市场规模及增长趋势
我国食品安全问题严重,几乎处于人人自危的境地,即使有些食品通过了有机食品、绿色食品认证,或自称生态食品,但消费者依然持怀疑态度。
目前食品安全检测、服务机构与普通群众之间还存在距离,基本不直接对消费者提供安全检测服务,安全监督依靠媒体曝光。
整个社会缺少一种值得信赖的服务方式满足人们在交易时对食品安全的信任和需求。
从相关调查数据来看,原生态农产品销售具有良好的前景。
5.3市场趋势和机会
目前在我国,农产品的中间流通环节还十分繁冗,农产品从农田到消费者手中往往要经过好几道中间商,而每一个中间商都要从中赚取一定的利润。
他们在农民和消费者之间形成了一种相对的垄断,这就是为什么农民只能低价贱卖农产品,而消费者却是高价买入农产品等农产品。
有效降低交易成本。
农业电子商务可以减少第三方或中介组织的参与,农民与消费者通过因特网可以直接进行交易,减少中间交易成本。
据统计,在传统商务模式下,商品从订货到售出过程中费用约占企业成本的18%-20%,部分企业利用电子商务优化供应链后,将该费用比例降低到10%-12%。
据专家们展望,电子商务在中国农业领域的发展已是必然之势。
今后,在电子支付安全级别、电子商务诚信体系建设、电子商务法律体系建设等相关方面,农业电子商务的支撑环境将逐步规范和完善,新一代的农产品电子商务平台将浮出水面。
农产品标准化工作将进一步得到加强,使农产品更适合于电子商务的交易模式。
此外,随着智能手机用户的增长,未来农产品移动电子商务交易将从预热期转向发展繁荣期。
5.4未来3年市场销售预测
未来3年市场销售及利润预测:
(单位:
RMB万元)
2015年
2016年
2017年
主营业务收入
30.00
70.00
120.00
毛利
8.00
20.00
35.00
净利润
6.00
15.00
22.00
六、营销策略
6.1产品的市场营销策略
6.1.1互联网推广策略
1、第三方渠道合作推广,建立横向的大客户的销售合作关系。
采用建立第三方合作策略可为网站带来客观的流量和宣传效应,以及可观的会员注册量。
与大型的BBS,门户或其他如车迷会、交友会等视为一个重大的推广渠道并与之建立起合作关系。
同时也可通过设立双方合作频道的形式,共同对该会员群体进行拓展。
2、多网络推广方式应用投放。
通过一些网络的手段对公司的品牌和食品安全服务进行密集传播,可达到投入少见效快的效果,而且将持续的为网站带来客户流量。
3、网络推广链传播。
通过设立一定的奖励机制,让用户为食品安全服务网进行传播,每推荐用户或所推荐用户消费食品安全服务网的产品,即可获得一定积分积累或其他优惠奖励。
促进客户不断推广。
6.1.2市场推广销售策略:
商务拓展
宣传资料投放及派送。
通过与写字楼管理处或专人派发的方式,面向目标客户群投放一定的资料及单张,直接进行宣传介绍。
进行DM直邮广告宣传。
通过邮件递送(可通过与电信企业、宽带企业或物流快递企业合作递送),单张夹派等方式对目标消费群进行宣传;
或于目标客户群集中地区投放一定宣传夹页、优惠券、会员卡等。
媒体软性宣传。
通过召集一定的行业或大众媒体,对食品安全服务网项目进行软性宣传报道,间接进行推广。
合作伙伴拓展宣传:
通过在合作商家处投放或放置一定的宣传资料或会员卡,如餐纸广告、插单广告、消费送卡等
6.2在建销售网络
通过建立电子商务网站和在淘宝注册账号,在网络进行直接营销;
在全国各县城级城市建立销售商网络,进行安全食品的直接收货、发货,辐射全国市场。
在大城市设立门店,进行货物收发工作,同时接受食品项目的检测样品收集工作。
6.3销售渠道、设立代理商、分销商策略
●销售渠道
工厂合作事业部---专供与工厂合作的销售渠道
家庭销售渠道---成立经销商营销事业部
网上商城——自己组建食品安全服务网站和手机终端APP。
●设立代理商
以行政地区为单位,设立区域经销制---经营卖场、超市渠道,签订区域合作销售合同,给予年度返利激励销售政策
公司派驻销售人员,协助经销商开发分销渠道,帮助区域经销商做销量
6.4广告促销策略
●广告---给经销商做形象店招,扩大市场对产品的认知和熟悉度;
统一的海报印制,市场张贴;
卖场统一形象的堆码和陈列展示,开展产品现场体验;
与美食厨房节目联合制作节目,增强家庭主妇对产品的熟悉和认知;
●积分奖励。
通过建立消费积分的奖励及兑换,面向企业直接消费的负责人,可充分吸引其消费及提高其业务粘性。
●定期组织或策划活动,如食品的试吃活动等,并经常建立客户联络渠道及反馈渠道,如节日寄送礼物或贺卡等,提高客户信任度及满意度。
组织客户参观食品生产企业、现场购买活动等。
●推荐优惠。
对于会员用户的推荐购买成功,则可获得一定的优惠折扣(抵扣券)。
6.5产品销售价格策略
●以满意为基础的定价策略。
对一项服务进行直接保证对于消费者来说可能是一个非常有力的保险,如食品安全的赔偿保证。
即使消费者体验完服务后表示不满意,这个保证也将给予他们一个补偿,通常是降低价格或者是全部偿还。
当服务保证执行成功时,它会代表公司对顾客满意的承诺以及对自己服务质量的自信。
另外,没有哪一个人希望一家公司对一项较差的服务进行保证。
任何一家公司都不应该轻率地采用这个方式。
通过这一策略可以赢得消费者信任。
●不变价格定价:
如食品检测项目的代理,就在国家指导价格框架下,采用不变价格。
●长期合同。
对于信任度高的食品生产企业,以及长期的金牌会员,营销人员可以运用长期合同向顾客提供价格和非价格刺激,以使双方进入长期关系之中,或者加强现有关系,或者发展新的。
这样合同根本转变服务公司同其顾客之间的关系。
它们能将一系列相当独立的服务交易转变为一系列稳定的,可持续的交易。
每个交易都提供了有关顾客需求方面的信息,由此公司可获得认识与效率方面的利益。
同样对于顾客也随着关系发展深入而从中受益。
来自于长期合同的可观稳定收入使服务公司可以集中更多资源来拉开同竞争对手的差距。
6.6销售队伍建立策略
销售队伍建立的原则:
根据渠道划分,配置相应的销售人员,根据销售业绩配置相应的人数;
根据公司业务发展的需要,下达相应的考核指标,与收益完全挂钩,确保公司的销售策略能有效的落实和实施,从而培养出一批讲原则、实干、实效的销售团队。
6.7销售队伍的激励机制
销售队伍的激励得当与否关系到全线业务的成败,绩效方式基本上采用底薪+高提成的模式;
在感情激励上,针对前几名的销售人员,次年公司给销售冠军父母每月发放孝顺父母基金;
季度进行业绩PK,特别奖金奖励前3名业绩达成100%以上的销售人员;
年度进行业绩PK,特别奖金奖励前3名业绩达成100%以上的销售人员,给予特别大奖金礼包;
奖金奖励原则:
多劳多得,让一部分人先富起来,先富带动后富。
七、项目管理
7.1机构设置
股东大会:
是公司的最高权力机构。
由全体股东组成,对公司重大事项进行决策。
对董事进行任免。
董事会:
由董事组成,对内掌管公司事务,对外代表公司的经营决策机构。
总裁:
总裁在董事会领导下负责公司全面工作。
运营部:
主要负责食品企业的安全认证、网站的维护运行。
质检部:
主要接受客户的食品送检,负责客户质量投诉。
销售中心:
主要负责公司产品销售及营销窗口建设。
研发部:
主要负责公司新产品开发、技术培训。
财务部:
主要负责公司销售、成本、税务等方面的财务。
人事行政部:
负责人员培训、薪酬绩效、后勤管理等。
7.2劳动合同
用工按照合同法要求全部签订用工合同。
研发与销售部门实行轮休工作制度,年工作日250天~300天,按1班~2班考虑;
行政管理按一班制和每周5天工作日制考虑。
7.3知识产权管理
加强知识产权管理工作,对员工进行培训。
八、融资说明
公司拟拿出一定股份进行扩股增资,增资额度10万元,用于产品的市场化,拟出让股份比例不超过40%。
投资方需懂经营管理,投资者享有参与管理、分红权利。
股东退出时按章程要求,按市盈率计算退出股金。
九、财务预测
9.1盈利能力分析
⑴利润及利润分配
电子商务项目收益与支出估算遵循如下假设条件:
a.宏观大环境良好,目标市场需求平稳,呈良性发展态势;
b.CPI呈良性增长态势;
c.人力成本增长整体平稳发展;
d.项目财务评价的基准收益率ic=12%;
9.2清偿能力分析
本项目尚无借款,不存在还债风险。
本项目投资后的第1年就可达到正常运营能力,每年可实现净利润。
十、经营风险与对策
10.1政策风险
我国政府对农业的现代化实行积极倡导的政策,农产品销售服务为国家重点支持行业,不存在产业发展政策上的障碍。
网站将充分利用政策资源优势,加强与资源收集环节与所在城市政府的沟通协调,争取宽松的经营环境和发展政策,对可能影响网站经营的各类政策性风险,进行动态跟踪分析,并及早制定相应对策,尽量避免由于政策变化所带来的经营风险。
另外,我们将采取更加细心周到的上门服务,为农民解决力所能及的问题。
10.2行业风险
(一)销售方式变化
科技进步所带来的销售方式的变化(如电子商务、网络经济),必然对农产品销售网络的存在方式带来一定的冲击,并造成市场格局和销售方式的变化。
由于农产品的网络销售需要以实物配送为基础,受现阶段农村网络、物流发展限制,网上购物就难以实现。
为此,本网站将根据自身发展的情况,利用大学生这一新型人群,解决农村硬件设施匮乏的缺陷。
(二)同类网站竞争
农产品贸易网站在此之前已经有了模型,只是一直没有突破直接让利农民这道坎,我们网站的服务起点就是农民,在解决农村硬件设施基础上,再实行网络交易,从某种程度上,加大了创业的难度,何况,有些农产品贸易网站属于官方网站,无论在技术上和信誉上都远远超过我们。
本网站将在差异化竞争中开拓民生必需品这个最大的共同市场,加大签约用户开发力度,根据自有独特的商业模型,开发大规模农产品买家,使本网站发挥双向销售功能。
网站将以全面低价、货品齐全、服务优良为特色,充分发挥签约用户的优势,保证网站信誉,为农产品会员购买企业以最快的速度完成产品到位。
10.3市场风险
(一)市场产品风险
农产品网站主要是为农民和企业家直接交易建立一个第三方信誉网络体系,增加农民的收入,也能有效降低农产品的价格。
本网站将建立起较为完善的市场研究和市场监控体系,力求把握市场脉搏,体现消费时尚,根据市场潮流和目标客层的消费取向,适时调整网站提供的商品结构、经营服务方式和营销策略,以化解市场变化可能给网站盈利能力带来的消极影响。
(二)市场季节风险
农产品的销售具有一定的季节性和周期性,销售旺季一般在一、四季度,而销售淡季在二、三季度,这给网站的经营带来一定的波动性。
根据农产品销售季节性的特点,本网站将加强市场调查,及时掌握顾客的需求和货源供给情况,制定合理的销售策略和组织适销对路的商品;
同时,利用“假日经济”给商品零售企业带来的机遇,扩大宣传,做好节假日的销售工作,以减少季节性波动带来的影响。
(三)市场饱和风险
一定时期内,某地区的市场购买能力具备一定的稳定性和局限性,如果当地会员店数量过多,超过当地的购买能力,就可能导致出现市场过度竞争,从而给公司经营带来不利影响。
为了避免这一风险,本网站将注重差异化市场竞争,力争尽早占领农村这一广阔市场。
在硬件设施装备前,进行详细、科学的市场调查,避免进入即将饱和的市场;
同时采用各种措施,降低公司成本,提供优质服务,增强网站竞争实力。
10.4财务风险
农产品的来源,是通过整合一个地区的零点农产品实现的,企业为活到付款,很难完成“一手交钱,一手交货”。
农民的经济收入主要来自农产品,自给自足,如果不能及时付款给农民,将引起不满。
企业将采取更多的股权融资模式,以有效降低本网站资产负债率,同时募股资金的一部分用于补充流动资金将提高网站的流动比率和速动比率。
网站通过提高资金使用效率,制定合理的融资计划,保持合理的财务结构,以降低本公司财务风险。
10.5经营管理风险
(一)商品结构
企业收购的农产品品种少、数量大,农产品品种、价格是否符合农民的心意,能否根据企业需求的变化及时调整商品结构,将直接关系到网络的盈利水平及经营成败。
本网站“订单+收购+交易”的商业模式中,网站交易结构的风险在一定程度上得以释放。
在收购,本网站一方面将通过自行组织的周密调查,确保商品定位准确,另一方面,将这个交给大学生村官,尽力满足商圈内不断变化的顾客需求。
(二)运营管理水平
各农户手中的农产品种类繁多,数量较小。
其规模化经营却严格要求厂商标准统一、管理科学、经营规范。
因此,本行业存在系统化的成熟管理技术能否在连锁运营的各个环节实现标准化、流程化的风险。
针对运营管理水平的风险,本网站服务将建立运营和管理标准,各个服务流程都已实行规范化操作、科学化管理。
本网站将制订各种运营管理手册,例如《客服人员手册》、《理货手册》、《信息管理手册》等,使各个管理层次和经营环节均有章可循,网站设在网页的各种服务均严格按照规章制度进行规范管理和操作,既极大地提高了管理水平,又为大规模开设新网站提供了成套的经营管理规范和人才储备。
(三)人力资源
本网站选择的求购公司与农民交易,对经营管理创新要求高。
本网站处于初创期,如果人才的选用、培养和管理不能适应事业的发展,将给未来的有效经营和健康发展带来隐患。
针对人力资源的风险,本网站将在用人体制上采取公开、公平、竞争的选人机制,使网站产生了强大的凝聚力,网站经营管理队伍的人员素质不断提高。
(四)网站控制
网站对下属网页设计采用以下措施,以降低网站快速扩张、信息杂乱的管理风险:
管理制度建设:
网站公司依法建立健全的财务管理体系和制度,制订包括人事、财务、内部审计等多项内部约束制度,形成完整有效的管理体系,建立了运营管理标准,实行规范化操作、科学化管理。
使各个管理层次和经营环节均有章可循,网站所有服务均按制度规范进行管理和操作。
(一)人事控制:
网站设计总部对所有网站经理以上职位统一考核、任命并定期轮岗,同时利用培训基地对客服人员进行统一培训,制定统一的
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