客户开发及维护计划.docx
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客户开发及维护计划
客户开发及维护计划
客户开发及维护计划
一.按可挖掘价值的高低对客户进行分类:
1、情感维系、贴身服务?
建立客户资料库
?
制定对老客户进行关系维持的具体措施
?
通过情报反馈系统,随时了解客户需求
?
定制化销售与预售
老客户维系
2、提高老客户的转移成本
(1)利用契约关系锁定客户
(2)频数营销:
鼓励客户的重复购买行为
(3)捆绑式营销:
客户如果购买全线产品,
可以享受整体费用优惠。
3、利用好售后服务的机会维持老客户=开发新客户成本的1/5
1.与客户接触过程中要充分展现专业素养
2.适时要求满意的老客户填写感受评价或写推荐信,为公司推荐新的客户
3.了解新客户的详细资料
如何通过老客户带来4.评估,将客户分成最大可能购买和可能购买两类。
新客户5.拜访最大可能的客户,开始新一轮客户接触
6.要将商谈结果告之推荐人,迅速与推荐人联络。
保障产品与服务的质量必须是一流
扮演精通专业的顾问角色,赢得客户信任
如何与客户建立伙伴
增进业务流程的匹配性
关系
利用好售后服务,建立并保持良好的人际关系
二.对老客户进行分类:
A类客户,需要做好服务,让他尽量多的为我们进行口碑宣传,给我们带来他周围的新客户;
B类客户,客服部门需要及时掌握他们的动态,尽量维持、发展成A类用户;
C类用户,就需要成立专门人员、专门对策进行促进,以免造成顾客流失;
D类顾客,需要进行调查回访,有针对的进行招揽。
对于招揽方式:
希望按产品类型、年份、顾客类型等方面进行分类,从服务、价格、促销……
等方面有针对的进行。
三.实行客情关系管理:
项目内容频次操作要点
两个注意事项:
一是电话时间相对于非常规律性
情感需求包括两个方
的周期性工作电话拜访而言要相对不规律一些,
周期性情感电话面一是对友情、亲情的
2次/周以在分销商心目中弱化“工作”氛围,强化“感
拜访需要,另外一方面则是
情”印象。
另外电话内容以“嘘寒问暖,使劲关
归属感的需要
怀”为主要内容,但切忌肉麻!
注意事项:
一是可以给分销商带一些价值不高但
很实用的小礼品。
二:
要给分销商带来分销商所
对市场很重视、对TA
周期性实地拜访1次/周认识的公司高层的问侯。
三:
最好能结合一些小
的看重
规模的培训活动,如商务礼仪、导购技巧等等,
要让分销商感觉有所收获。
贺词载体的选择:
短信、电话、电子邮件、寄贺
卡
贺词内容的确定:
贺词内容一定要根据对方的具
体情况编写,要祝贺其内心在下阶段非常想实现
重大节假日客情
致贺词和送礼品看日历的事情,另外再加上一两句朴实无华的贺词即
维护
可。
道贺要亲历亲为:
书写、签名、寄送
要送有“来历”的礼品:
要让分销商体会到你在
礼品上所花的心思和时间
新店开业,分销商自行
销售人员要亲临现场,与经销商在一起,分担忧
重大营销事件发组织促销活动以及召
看计划劳,不辞辛苦的超负荷运作,则可以大大拉近与
生时客情维护开下级经销商会议等
分销商的心理距离。
等
生日、生儿、嫁娶、升
经销商个人情景事先了
迁等重大喜事、非良性精心挑选礼物,礼轻情意重。
客情维护解
意外事件
“多管闲事”客把客户当做朋友一样
随机让客户也把你当做交心朋友
情维护关心
重大环境事件客自然灾害、传染病侵袭
偶发指点关心、真诚担心、提供协助、雪中送炭
情维护等
共同爱好、专业培训、
销售人员个性客销售人员根据自已的特点,随时留心进行客情维
理念灌输、生意参谋、留心
情维护护的机会。
大棒+美元等策略
企业决
企业客户关怀中秋、国庆、春节如实传达企业关怀,增进双方关系
策
四.规范化服务:
1.业务主办:
以后有什么可以帮您的您可以随时联系我。
2.门店直销部:
你对产品使用有什么疑问都可以找我。
3.售后服务部:
您的产品有任何问题您可以随时联系我。
4.营销中心:
您有任何问题都可以联系我。
5.行政、内勤、打单、财务、物流:
客户的问题就是我们所有人的问题。
五、增强市场营销力:
1.增强品牌产品的代理优势:
总经理决策
2.
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- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 客户 开发 维护 计划
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