山西省中小企业开拓国际市场的环境分析与策略论文Word下载.docx

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目录

一、概述1

（一）概念1

（二）原因1

（三）前提2

二、山西省中小企业对外贸易发展环境现状2

（一）国际经济贸易总体形势2

（二）我国的外贸经济发展环境现状3

（三）山西省的外贸经济发展现状4

三、山西省诚鑫商贸有限公司开拓国际市场的个案研究5

（一）优势5

1.成本优势5

2.经营灵活优势5

3.适销产品优势6

4.山西省政府的支持政策与措施6

（二）问题与相关对策7

1.国际经营知识经验不足，需要更新旧有观念7

2.专业人才较少，需要大力培养及引进7

3.对品牌、信用度重视不够，需要重视广告宣传8

4.应对策略滞后、呆板，需要最大限度地调研市场9

5.出口商品的结构存在问题，需要政府与社会的逐步引导10

四、结论10

参考文献12

致谢14

一、概述

（一）概念

中小企业开拓国际市场进行国际化经营，是指在国际层面的大平台上，中小企业通过结合自身特有的优势，冲破与大型企业在同一个地区争夺的市场空间，突破一个国家的界限，为了寻求更大的市场、发掘更好的资源、追逐更高的利润，而在两个以及两个以上的国家或者地区从事生产、销售、服务等活动。

（二）原因

中小企业之所以需要开拓国际市场，原因有以下四点：

第一，伴随着全球经济日益趋向一体化的国际形势与我国在对外贸易方面顺差的屡创新高,开拓国际市场是我国大中小企业都需要重视的必选之路。

而与大企业相比,中小企业具有自身独有的一些优势。

中小企业如果可以扬长避短,抓住发展机遇，积极应对挑战,选取适宜的发展战略,就能实现自身在国际市场里面的可持续发展。

第二，中小企业需要为现有的产品和服务寻找新的顾客和更大的市场。

在国内市场趋于饱和的时候，与大企业相比处于劣势地位的中小企业可以考虑海外一些空缺的市场来为其现有的产品和服务寻找新的需求者。

第三，中小企业在海外可以寻找到更低廉成本的资源。

中小企业如果在海外市场寻找到更优质和更低廉的资源如原材料、劳动力和技术，就可以进一步地降低生产的成本，获得低成本优势。

第四，中小企业在国际市场可以进一步打造自身的核心竞争力。

核心竞争力是中小企业对于大型企业而言拥有自身竞争优势的源泉，也是相比同类竞争企业得以更优秀的根本原因所在。

企业将经营活动领域从单一的国内市场进一步扩展到海外市场以后，可以在更多选择和更大范围内学习到新的技术和管理经验，逐渐积累对顾客需求的清晰认识，以此打造出中小企业更强的核心竞争力。

（三）前提

第一，要确保企业在国内已经有足够的较为成功的运营经验。

企业只有在国内已经形成一套属于自己的成功的运营体系，才可以进一步去开拓机遇与风险更大的国际市场。

作为企业生存并且赢利的关键要素，成功的运营经验决定着一个公司的市场经营成果。

第二，要确保企业的资金储备较为充分，在未来的市场开拓上面尽量避免造成资金断链。

如果把企业的经营活动比作人体，那么企业的资金就是人体中的血液,安全、健康、顺畅的资金链是支持企业生存以及发展的重要条件。

第三，要确保企业品牌定位的塑造趋向稳定，且有较佳的市场运作能力。

品牌的知名度、美誉度和忠诚度是品牌塑造的三项核心内容，企业可以凭借广告宣传等方式进行品牌的定位与塑造，通过建立起品牌优势来刺激并且吸引消费者。

第四，要确保企业的产品符合目标国家市场方面的需求。

企业前期需要通过深入的调研，发现和了解目标国家消费者的消费偏好和习惯，以及其购买心理和能力，有目标、有针对性地进行开拓国际市场的工作。

二、山西省中小企业对外贸易发展环境现状

（一）国际经济贸易总体形势

伴随着世界经济增速的缓滞，2014年国际贸易经济的发展也在低端徘徊。

发达国家的进口需求十分低迷，发展中国家的对外贸易受到大宗商品价格严重下跌、金融风险持续上升以及地缘政治危机的多方面影响，贸易环境进一步恶化。

2014年国际贸易量的增长率只有2.8%，这个数值低于世界GDP的同期增长水平。

进入2015年，国际经济贸易环境错综复杂，仍未得到明显改善。

全球经济依旧比较脆弱，地缘政治的风险尚未消除，大宗商品价格以及美元汇率的大幅波动，均成为国际贸易发展不稳定的因素。

世贸组织尝试通过抑制贸易保护主义等手段扩大贸易机会、改善贸易整体环境，但效果对于2015年国际贸易经济的增长仍不乐观。

2015年的国际经济贸易有可能成为连续第四个贸易增长率低于平均水平的年份。

（二）我国的外贸经济发展环境现状

从国际方面来看，2015年中国的外贸经济发展面临的国际环境可能会稍有改善，但是回升的幅度比较有限，未知的风险和不确定的因素仍比较突出。

总体来看我国处于一个基本稳定的国际环境，有利于出口方面维持中速增长的局面，但是由于中国的商品在国际市场所占份额的进一步提升遭到制约，所以导致依靠出口的需求来化解国内过剩产能的难度有所加大；

一些新兴国家市场的经济增长开始有所放缓，这也就抑制着中国的机电、装备等投资品的出口；

美国退出了量化宽松货币政策也将会增加我国的短期跨境资本以及人民币汇率波动的风险。

但是另外一方面，在我国的主要贸易伙伴中，美国的经济已经开始明显表露出相对稳定的复苏态势；

发展中国家和一些新兴市场的经济也将会平稳地增长，且增速可能将会稍高于发达经济体；

国际上大宗商品的价格回落也将会进一步地压低资源还有能源的进口价格，这有利于我国扩大对战略性资源的进口。

在市场中多元化战略的有效引导之下，这些因素对于稳定我国的外贸出口也将会给予较大的积极作用。

从国内来看，2014年中国的外贸经济总体保持平稳增长的态势，国际市场份额进一步提高。

产业结构继续优化，对外贸易市场更加多元化、贸易方式更趋合理，外贸新常态逐步确立，外贸发展的质量和效益进一步提高，贸易大国的地位更加巩固。

但2014年是中国总体经济面临转型与结构调整的阵痛之年，外贸进出口虽然略有提升，但是2.3%的增速与年度目标相差甚远，世界经济复苏的力度不强劲、全球范围内贸易保护主义回潮、国际市场需求总体偏弱、贸易摩擦形势较为严峻等问题没有得到良好解决。

2015年中国国内的经济环境总体趋于稳定，但是经济下行的压力依然是存在的。

第一季度，在全球经济贸易总体下滑的大背景下，中国外贸经济的发展特别是出口环节具有增长的基础条件，但是受到进口商品价格的大幅下降、部分重要产品进口数量减少等影响，进口的降幅较大。

国家外贸经济的发展遭遇着国家外部需求疲软、外部限制政策和措施增加以及传统竞争力有所弱化等不利状况的影响。

但是我国外贸经济的发展仍处于保留有巨大潜力的战略机遇期，外贸经济的基本面仍然良好,内需增长具备有利条件。

总体而言我国外贸经济的发展势头可能保持为中低速增长。

针对当前较为严峻的外贸环境现状，我国出台了促外贸稳增长的一系列措施，帮助企业开拓国际市场，企业对外贸易政策的环境继续优化，这将进一步增强我国对外经济贸易的发展潜力，促进我国对外贸易的良好发展。

（三）山西省的外贸经济发展现状

据山西省商务厅外贸处的资料显示，2014年山西省的总体进出口额为162.49亿美元，同比增长了2.9%，创省内进出口额历史新高。

山西大运汽车制造有限公司、威奇达药业有限公司、华晋纺织印染有限公司等新的增长点的涌现，成为了2014年山西省外贸出口的主要增长点。

2014年上半年，山西的煤炭主要出口于韩国和日本，其中，山西对日本进出口22.1亿元人民币，同比增长18.4%。

另外一方面，山西省在整体经济增速减缓、产业结构不合理、人工成本提高、贸易保护主义回潮等因素的共同影响下，其进出口贸易也遭遇到了比较明显的挑战，外贸出口仍然存在着诸如经济增长点单一、后劲不足、企业抗风险能力差等特点。

2014年前半年,我省的加工贸易降幅收缩,一般贸易的降幅扩大，进出口额63.12亿美元,同比下降了14.2%，其中出口额为30.88亿美元,同比下降了13.1%,进口额为32.24亿美元,同比下降了15.2%。

在国家经济“新常态”的大环境下，如何把握住、利用好外贸经济发展的新机遇是省内所有涉及外贸业务的企业所面临的共同问题。

太原海关部门发布的2014年外贸统计的相关数据显示，2014年1月至11月，山西省全省实现外贸产业的进出口总值为898.4亿元，累计进出口额于2014年度内首次实现了增长。

经过进一步的研究，在其所出口的所有商品中，钢材、手机占山西省出口总值的百分之六十左右。

煤炭、焦炭、金属镁、不锈钢一直被列为山西省的四大主要出口支柱而快速发展，2014年上半年,除煤的出口量有所下降以外,其余三类出口均有较大增长。

就目前来看，山西的经济发展总体还是较依赖于煤炭等能源性的产业，高新技术产业、服务业以及加工业的发展相对落后。

总体产业结构不合理，造成我省能做的外贸产品并不多。

因此，山西省只有进一步加快产业结构的合理调整与优化升级，大力增加科技投入，实现以输出加工产品、工业制成品和服务产品为主的产业结构，才能进一步地促进对外贸易的快速发展。

三、山西省诚鑫商贸有限公司开拓国际市场的个案研究

山西省诚鑫商贸有限公司地处山西省朔州市，于2004年8月1日注册成立，公司注册资本50万。

公司主要经营五金器材、电气设备、铸铁盖板、铸铁管件、等铸造产品的出口，主要出口地为美国。

山西省诚鑫商贸有限公司在经营外贸业务的省中小企业中具有一定的代表性，下面结合山西省诚鑫商贸有限公司来分析山西省中小企业开拓国际市场的优势。

（一）优势

1.成本优势

在进入国际分工化这一整条产业链中，大部分产品往往要求具有一定的成本优势。

与大型企业相比,山西省诚鑫商贸有限公司将产品定位于技术含量低、附加值低的初级产品和一般工业制成品,如其主营的电机电气设备及其零部件等。

同时也因为其发展投入较小、无历史包袱、经营成本相对较低等原因，山西省诚鑫商贸有限公司开拓国际市场具有较为突出的成本条件优势。

2.经营灵活优势

相较于省内、国内乃至国际中的大型企业普遍倾向于规模式的经济,山西省诚鑫商贸有限公司在国际市场中资金投入相对较少，运营规模相对较小,市场的进退成本相对较低,并且能有更多灵活时间接触客户,更快地反应市场,在这一方面其具有大型企业无可比拟的优势。

3.适销产品优势

山西省诚鑫商贸有限公司经营产品主要的类型为五金电气设备，没有多种类型产品以分摊风险,但另一方面，其又具备了经营灵活、市场适应性较强等自身优势,其产品具有相当高的专业性，利于在国外提升知名度。

4.山西省政府的支持政策与措施

对于如何进一步帮助山西省从事外贸业务的中小企业“提升自身内功”，培育更专更高的能力水平，提高在国际市场中的竞争力，省政府于2015年推出一系列扶持本省中小企业发展的新政策和新措施。

一，为了缓解山西省中小企业“融资难”的压力，进一步鼓励和引导银行业金融机构加大对中小企业的信贷支持力度，2015年山西省政府根据已颁发的《山西省人民政府办公厅关于印发扶持小型微型企业加快发展若干政策措施的通知》（晋政办发[2012]42号）等相关内容，规定了各政策性银行、商业银行等法人银行金融机构开展对符合条件的银行业金融机构或者银行业金融机构所属的市级分支机构拨予贷款风险补偿资金。

这对山西省诚鑫商贸有限公司在资金链紧张、扩大业务发展遭遇瓶颈的现阶段，给予了极大的机会和帮助。

二，为了促进山西省中小企业发扬企业优秀精神走出国门，创造精致品牌文化，根据《山西省中小微企业品牌发展资金管理办法》（晋财企【2013】140号）的要求，山西省政府下达了资助以品牌发展专项资金的文件。

文件中指出，对2013、2014年度被国家工商行政管理总局认定的“中国驰名商标”给予50万元的一次性奖励；

2014年度被山西省工商行政管理局认定为“山西省著名商标”的企业给予5万元的一次性奖励。

这一奖励措施对山西省诚鑫商贸有限公司的启发很大，除制定了非常详尽的公司规范条例以外，诚鑫商贸有限公司还规定对形成公司独有的品牌文化提出优良方案的员工进行表扬和奖励。

公司上下一心为改善和提升公司的品牌文化做出很多努力。

这在对外贸易中也将是提升产品竞争力的方面之一。

（二）问题与相关对策

山西省诚鑫商贸有限公司对省进出口贸易做出了自己的贡献和良好的示范，但也因为其发展历史较短而存在诸多问题。

1.国际经营知识经验不足，需要更新旧有观念

山西省诚鑫商贸有限公司的发展目前仍然处在“少年阶段”，自身的发展规模较小、业务涉及的范围较窄并且开拓国际市场的时间也较短，因此短时间内还无法对国际经营的知识经验了如指掌，对国际市场经营中系统的知识和经验了解较少，这在一定程度上制约了其在国际市场中的快速发展。

而且，诚鑫商贸有限公司如果不能深入地了解目标市场的风土人情、法律法规等经营理念和规则，就会缺乏对国际市场全面、动态的了解，不利于外贸业务的发展和扩大。

山西省诚鑫商贸有限公司要想尽可能多地了解国际市场，就要尽快转变旧有观念，更新思想。

国际市场是一个充满了竞争且瞬息万变的市场，诚鑫商贸有限公司若要立足其间并且发展壮大，需要企业内的所有员工上下齐心，特别是公司的负责人必须清晰地认识到开拓国际市场的以及如何开拓国际市场是一件对企业非常重要的大事。

诚鑫商贸有限公司必须逐步转变观念，深入地发现和了解国际目标消费者的消费偏好和习惯，以及其购买心理和能力，有目标、有针对性地进行开拓国际市场的工作。

2.专业人才较少，需要大力培养及引进

山西省诚鑫商贸有限公司的负责人缺少必要的现代市场经济相关基本知识、经营技能和管理理念。

公司的工作人员整体受教育程度较低，缺乏清楚法律、精通业务、运用管理、长于外语的复合型人才。

国际市场经营所需的专业经营人才的短缺是制约诚鑫商贸有限公司拓展海外业务、提高其出口竞争力的瓶颈之一。

努力引进和培养一支站在经济全球化发展的浪潮之上、面向国际、创新能力较强、综合素质较高、清楚世贸相关规则和国际方面的惯例、熟知各国法律、懂得操作流程的外贸专业人才队伍已是公司较为急迫的任务。

山西省诚鑫商贸有限公司需要引进和培养精通在国际市场中营销之道的专业人才。

培训企业部分员工掌握并熟谙国际市场营销之学,熟练掌握目标市场国的语言以进行顺利的贸易洽谈,并且在其出口目标地区大力进行企业的商品宣传。

同时不断引进外来人才,为公司补充新鲜的血液,不断扩充公司的营销团队,以更好地适应将来在国际市场中的竞争需要。

3.对品牌、信用度重视不够，需要重视广告宣传

在国际市场中，特别是对于省中小企业的诚鑫商贸有限公司而言，一个良好的品牌能够对公司生产的产品发挥出“扩散效应”，对公司自身知名度和美誉度的影响会产生“增强效应”，对顾客而言品牌引起的注意力和对品牌的忠诚度产生“磁场效应”，对公司品牌的进一步发展产生“拓展效应”。

然而，目前来说诚鑫商贸有限公司仍是以利润为最主要发展目标，对树立产品品牌的意识还比较模糊，尚没有清晰地认识到品牌对消费者具有的极大吸引性，也没有非常清楚地明白一个好的品牌可以提高公司市场的开拓能力，并从中占有较高的市场份额，最终将会带来可观的利润。

山西省诚鑫商贸有限公司想要提升品牌的知名度可以通过加大商品的广告投入来进行宣传。

广告是开拓国际市场的重要辅助手段，要不断开辟国际市场的新客户、扩大商品的国际市场就必须重视广告的宣传工作,进行全面的高质量的推广宣传。

具体方法可以选择在出口目标国美国市场上有名气的专业性杂志、报纸刊登广告,或者运用技术推销、公关活动等以及各种新闻媒介合用的立体式宣传，达到最大限度地开发潜在市场,逐步提高目标国家市场占有率的目标。

4.应对策略滞后、呆板，需要最大限度地调研市场

国际市场的情况瞬息万变，开拓国际市场所运用的一系列策略在很大程度上决定了中小企业的成败。

首先，山西省诚鑫商贸有限公司开拓国际市场的手段较为单一，只是从事一般商品的贸易，而没有引进外资、承包工程、劳务输出、到海外直接投资等开拓市场多种形式。

其次，诚鑫商贸有限公司只有一条销售渠道，发往国外一家公司。

销售渠道较窄，这在一定程度上面制约了其进一步开拓国际市场的能力。

第三，缺乏对国际市场的定位（如国外的市场容量，国外的市场占有率以及市场潜力等）与消费者行为的深入的调查研究（如消费者心理需求和层次需求等）以及市场细分的调查和分析（如消费者行为细分，消费者层次细分等）；

最后，缺乏与国外的公司通力良好的合作。

诚鑫商贸有限公司一直以来只选择单条业务线往来的发展方式，很少能充分利用到国外的品牌和经销网络等优势。

山西省诚鑫商贸有限公司需要尽可能发挥最大的力量去调研国际市场。

公司在对国际市场进行开拓的过程中，需逐步建立起在国外出口目标国的信息采集部门和通信网络，以此来进行较为深入的国外市场调研，尽量充分地了解其市场信息,包括这个庞大市场所内进口商品的结构、进口商品行情的变动、同类商品竞争的状况、同类产品市场容量、对产品品质规格等的要求，还有目标国家制定的有关进口出口的法规和政策等。

大力开展对目标国家市场的调研，是开拓发展国际市场的非常重要的先决条件。

具体可以进行以下方法来实行:

第一，通过我国驻美国使馆的商务机构、美国出口目标地区的外贸公司、美国的经销商及有关出国考察的专家记录的内容等多种渠道收集和掌握情报资料。

第二，运用互联网信息资源。

在2015年互联网将世界联系变为地球村的客观现实，公司必须要运用电子商务技术将自己融入全球化大浪潮中，扩大自己的业务范围，知己知彼，以长取胜。

5.出口商品的结构存在问题，需要政府与社会的逐步引导

目前，山西省诚鑫商贸有限公司出口的产品仍是以低附加值的劳动密集型的产品为主，而出口商品的结构也是以传统的粗放型增长方式为主。

出口商品的结构问题要想发生根本性的改变，还需要一个较长的时间过程，产品成本和价格的优势在现阶段仍将是诚鑫商贸有限公司维持出口竞争力的重要方式。

而完善出口商品的结构问题，需要政府逐步优化进出口结构，扩大机械装备、电子信息产品、新材料和特色农产品出口，扩大重要原材料、先进技术设备、关键零部件进口，以及提高工业制品、机械设备、高新技术产品在全省出口的比重。

四、结论

当前阶段总体的外贸环境较为严峻。

国际贸易市场错综复杂、隐忧犹存；

而国内的外贸经济发展虽然受到了各种国际方面带来的不利因素影响，但是基本面良好，且政府给予了很多政策方面的帮助。

在这样的贸易环境之下，开拓国际市场仍是山西省中小企业顺应形势、追赶经济大潮的必要之举。

从长远来看，开拓国际市场对于山西省中小企业自身的提升以及社会经济的发展，都具有不可或缺的意义。

从微观层面来讲，开拓国际市场可以拓展企业的发展空间，增收入减成本，提升核心竞争力；

从宏观层面来讲，开拓国际市场为其他“走出去”的企业提供了借鉴经验，增加了社会经济收入，促进了社会经济的发展。

山西省中小企业要想更大限度地开拓国际市场，同时还需要一些条件的不断成熟与企业自身的不断完善。

在国际贸易的大舞台中，山西省中小企业需要发挥自己成本相对低、经营灵活等客观优势，同时也要更加丰富自己的国际经营知识与经验，大力培养和引进外贸人才，并且着手去深入地调研市场。

只有清晰地明白自身优势与尚可以改进的方面，山西省中小企业才能在国际贸易的