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中国银行全称中国银行股份有限公司(BankofChinaLimited),总行(HeadOffice)位于北京复兴门内大街1号。
是中国内地五大国有商业银行之一。
中国银行的业务范围涵盖商业银行、投资银行、保险和航空租赁,旗下有中银香港、中银国际、中银保险等控股金融机构,在全球范围内为个人和公司客户提供全面和优质的金融服务。
按核心资本计算,2008年中国银行在英国《银行家》杂志“世界1000家大银行”排名中列第10位。
该金融品牌在世界品牌价值实验室(WorldBrandValueLab)编制的2010年度《中国品牌500强》排行榜中排名第六,品牌价值已达1035.77亿元。
目录
Ⅰ.市场分析1
二、市场现状与策略1
三、主要竞争对手2
四、外部环境分析2
五、内部环境分析4
Ⅱ.营销策略5
一、目标和预期效果5
二、目标市场描述5
三、营销组合描述5
Ⅲ行动计划6
一、异地存取款业务:
6
二、免费开通网银业务:
三、联名卡业务:
7
四、设备:
8
附件:
(一)9
附件
(二)11
Ⅰ.市场分析
一、企业目标和任务
为了让更多的宿迁学院的学生了解和使用中国银行的银行卡,拓展中国银行的电子银行事业在宿迁学院快速发展,努力做到每一位宿迁学院的学生都拥有一张中国银行的银行卡,学生们能够经常或者偶尔参与到中国银行所举行的一些活动中来,并且在了解中国银行之后,将中国银行介绍给其它人,推动中国银行的发展。
二、市场现状与策略
近年来,中国银行业改革创新取得了显著的成绩,整个银行业发生了历史性变化,在经济社会发展中发挥了重要的支撑和促进作用,有力的支持中国国民经济又好又快的发展。
截至2010年底,我国银行业金融机构资产总额95.3万亿元,比2009年增长19.9%;
负债总额89.5万亿元,比2009年增长19.2%;
所有者权益5.8万亿元,比2009年增长31.2%。
银行业金融机构资产规模市场份额进一步发生变化。
从机构类型看,资产规模较大的依次为:
大型商业银行、股份制商业银行、农村中小金融机构和邮政储蓄银行,占银行业金融机构资产的份额分别为49.2%、15.6%、14.9%。
城市商业银行和城市信用社、股份制商业银行、农村中小金融机构和邮政储蓄银行、非银行金融机构、外资银行资产份额比2009年分别上升1.06、0.78、0.60、0.24、0.13个百分点;
大型商业银行、政策性银行及国家开发银行资产份额分别下降2.11、0.71个百分点。
2011年以来,我国商业银行(包括大型商业银行、股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行和外资银行)资产规模继续稳步增长,截至2011年三季度末,总资产余额达83.3万亿元,比2010年同期增长16.7%;
负债规模达78万亿元,比2010年同期增长16.2%。
未来中国经济结构将更加优化,政府宏观调控能力继续提升,中国宏观经济仍将保持6-8%高速增长,中国银行业将继续得益于宏观经济的高速增长。
由于外部环境的改变,中国银行业将实施更加多元化的经营战略。
中国银行在国内迅猛发展的同时,也将影响其在宿迁学院内的发展。
中国银行将会在宿迁学院内投入更多的资金,实行更多的有利于师生日常生活的新策略,以增加中国银行卡的使用率,力争超过建行,为中国银行在国内的发展做出有力的贡献。
三、主要竞争对手
在宿迁学院,大多数学生用的都是建行卡,因为建行与学校合作,在学校将录取通知书寄给学生时,同时也寄给他们一张建行卡,并且学校明确规定学费得存在建行卡上,这样使得学生们不得不用建行卡,以此来促进建行卡的销量,推动建行的经济发展。
中国银行在这一方面做的就没有建行好,因此,在宿迁学院中国银行的使用量远远低于建行的使用量。
建行就成为了中国银行在宿迁学院的主要竞争对手。
根据我们平时的细心观察和资料的统计分析,建行和工行几乎占据了宿迁学院的半壁江山,平分秋色的同时载客种业务上又相互竞争。
比如说上面说到的学生的学费、生活费开支,每年就是由将行独揽,而工行将重心转到了网上银行业务和淘宝卡等其它上面。
四、外部环境分析
未来5~10年,既是中国经济转型的一个关键期,也是金融转型的关键期。
金融的周期性决定了未来的10年和此前的10年,将有巨大差别,这种差别体现在四个方面:
一是银行过去10年粗放型发展之路在未来10年将无法持续;
二是金融脱媒将对银行经营产生巨大挑战;
三是监管环境发生很大变化,宏观审慎监管理念将发挥重要作用;
四是随着金融管制的放松,金融自由化进程的加强,必然对商业银行的商业模式带来很大影响。
在过去的10年,商业银行取得了很大的进步。
这个进步体现在中国的商业银行的市场容量不断的提升,也体现了银行的资产质量得的持续提升。
未来中国银行业面临很大的问题:
首先是政府性贷款,这是银行体系在过去过年累积的风险,处理不好将引起宏观经济巨大波动;
其次是房地产问题。
宏观审慎就是要平滑经济发展的速度,这种政策将直接对商业银行的未来商业模式和利润模式造成平滑性的商业影响,未来商业银行出现每年增长30%以上的增长率,应该说是不可持续的,银行的高利润时代已经过去,未来大家要习惯一个10%左右,跟经济增长保持一致的速度增长。
纵观以上环境的分析我们可以发现,现如今银行业发展迅速,各家银行在国内的竞争也日益激烈。
不仅仅是国内,只从宿迁学院内师生使用银行卡的情况就可以看出这种激烈的竞争状况。
宿迁学院内进驻了多家银行,如:
建设银行,中国农业银行,民风银行等等。
这些银行为了能够吸引师生们的目光,采取了一系列的优惠政策,竞争十分激烈。
而建设银行近几年与校方合作,采取“迎新生送银行卡”的活动,即在校方将录取通知书寄给学生的同时,在邮件内附上一张建行的卡,并规定学费只能打在这张卡上,所以在宿迁学院师生中使用建行的人数较多,而使用中国银行及其它银行卡的人要少得多。
数据表明建行的使用率在宿迁学院内占第一位,而中国银行的使用率只在第三或第四位,要追上建行还有一段很长的路要走。
五、内部环境分析
(一)纵观中国银行在全国的优势:
(1)拥有100年的历史,信用度高;
(2)中行的优势在于外币业务,中行的前身是人民银行国际业务部,在世界上许多国家中行都开立有分支机构。
因此,如果你有很多外币业务需要做的话,中国银行绝对是你最佳选择。
(3)中行有国际化优势。
中国银行于全球27个国家及地区拥有超过600家境外机构,并与超过1400家国外银行有业务往来。
而且控股子公司中银香港在香港拥有280多家分行,在香港银行中拥有最大的分行网络。
中国银行澳门分行以总资产计算,为澳门最大的银行,占有当地30%的市场份额。
相比较股份制银行,招商银行只在美国设有一家代表处、职员2人,浦发银行、民生银行、华夏银行、深发展均未在国外开设代表处或分支机构。
可见,中国银行拥有在中国商业银行之中最广泛的国际网络,国际化发展领先于其他银行。
(4)由于中国银行曾经是我国的国家外汇外贸专业银行,在外汇业务享有垄断地位.这使得中国银行成为目前国内银行中最国际化的商业银行。
凭借广泛的海外网络、出众的实力和国际金融、外汇业务优势,其国际业务在国内银行中一直居于首位。
(5)“中国银行”一听就知道是中国人自己的银行,气势上就高于其他银行;
(6)电子银行功能全,服务快,安全性高,费用低;
(7)作为2008年北京奥运会唯一合作银行,中国银行为北京奥运提供了种类繁多的奥运金融服务。
在为广大市民提供奥运门票销售服务的同时,中行还推出了一系列与奥运主题相关的金融产品,
(8)银行卡方面:
宿迁学院内配有专门的ATM机,具有转账汇款、余额查询、圈存等功能,方便了宿迁学院内众师生的日常生活。
2、劣势
中行的劣势,同时也是各个国有银行相对于股份制银行的劣势:
态度差,收费高,很多股份制银行免费的业务像回单箱,查询等在中行办理均相当昂贵。
而在宿迁学院,中国银行的身段放的太高,不能够融入到学生当中,不能为学生们所知晓,且在宣传和打广告时没能发挥自身的优势——拥有悠久的历史,可信度很高。
Ⅱ.营销策略
一、目标和预期效果
让中国银行为更多的宿迁学院的师生所了解和接受,在他们需要使用银行产品时首先想到的是中国银行,并且关注中国银行的其它一些产品和业务,争取在宿迁学院占据更高的市场份额,取代建行和工行,成为宿迁学院银行消费业务方面的领头羊。
二、目标市场描述
我们的目标市场是宿迁学院,并且目标消费群是全体师生,因为我们的营销方案与广大师生的日常生活休戚相关,所以我们更应该注重细节,比如师生的日常生活需要圈存机和ATM机保持正常工作状态。
鉴于达成我们的营销目标需要校方的配合和帮助,所以要请双方领导共同洽商争取与校方达成协议,共同合作,互利互惠。
三、营销组合描述
营销组合即营销手段,要求综合考虑环境、能力、竞争状况对企业自身可以控制的因素,加以最佳组合和运用,以完成企业的目的与任务。
市场营销组合主要是指4P原则,即产品、价格、管道和促销。
产品:
我们的主要产品是银行卡和电子银行业务,由于目前建行和工行占据半壁江山,并且主要的营销产品与中国银行基本类似,所以需要我们在原有的消费模式上进行创新,因此,我们推出了新的符合广大师生需求并且符合校方和银行双方利益的新产品,即联名卡。
价格:
一张银行卡的工本费是5元,我们现在一张校园卡的办理费用是十五元,可以维持这个价格,或者现场办理可赠送小礼品。
管道:
主要是与学校合作,争取在学院内使用联名卡,只要这个业务能够完成,其它的业务量也会跟着增加。
促销:
促销活动暂定于每学期开学期间开展,活动时间持续两天,与中国银行员工入校园免费开通网上银行业务一起举行,具体行动方案见第三部分行动计划。
Ⅲ行动计划
针对中国银行的银行卡和电子银行:
针对宿迁学院广大教职工,开展每月一次存取款手续费减半的业务,另外,对于寒暑假,学生老师们可能会出去旅游,对于有需要的这部分人群,可以拨打95555开通宿院学子“非常假期”活动,获取3次的异地免费存取款机会。
据我们所知,各家银行开通网银几乎都是免费的,那我们就要做出特色来,我们可以每半年,也就是每学期进行一次中行工作人员进学校,免费为师生们开通网银,同时,在一二餐之间,找几个同学帮忙,宣传中行在宿迁学院的所有优惠业务,吸引学生的眼球,并且接受现场登记办理业务,并赠送小礼物,数量有限,先到先得,扩大消费群的同时,建立中行的口碑。
就是和宿迁学院合作,这种卡只对宿迁学院师生,在卡体上印上宿迁学院的logal,可以是图书馆等其它标志性建筑,并且与校园卡联用,和学生的一切校园生活相挂钩。
另外,对于联名卡的校园外消费我们认为:
透支额度:
将联名卡设置成借贷一体卡,拥有500元的信贷额度,并且存钱有息、透支时可享受免息还款。
免费短信通知:
对每一张新开的联名卡校园客户,进行1-2年的账户余额变动免费短信通知。
吃喝玩乐:
与宿迁几大商场,如宝龙广场、宿迁一百等商场达成协定,对持联名卡消费的客户,享受会员服务,并且使用联名卡刷卡积分翻倍,烟、酒和特价商品除外。
此外,与小商户(如楚街美食城,农家小院等)、电影院达成协定,每周五周六吃饭看电影半价。
充值缴费:
与中国移动或中国电信协议,使用联名卡充值享9折优惠。
助学贷款绿色通道:
联名卡开通助学贷款绿色通道,这一条对于学校统一办理而言,请学校准备好相关的证明材料,中行给予融资便利,直接提高该卡的信用额度和还款期限。
增加中国银行在宿迁学院的圈存机
配备2台ATM机,这里要求是存取款一体机。
预算:
圈存机、ATM机以及上面联名卡的制作费用由中行按实际价格酌情采购。
(一)
免费开通网银进校园活动
活动目的:
通过我们的调查可知,中国银行在宿迁学院的普及率并不高,整个市场一直处于建设银行和工商银行的包围中。
我们的目的就是在这样的情况下打开中国银行在宿迁学院的市场,提高中国银行在宿院的市场占有率,让同学和老师们更多的使用中国银行的银行卡。
活动对象:
本次活动的对象是宿迁学院的广大师生,主要目标是在校学生。
活动主题:
“随身银行,随心生活”为主题的宣传活动
“新网络时代,中行助你轻松购”的免费开通网银并赠送礼品活动
活动细则:
活动时间:
2012年9月8日—9月9日
活动地点:
宿迁学院一、二餐之间
活动人员:
中国银行的员工一名、雇用的学生10名
活动配合:
1、8日之前,将横幅在学院英才大道的道路两旁拉开,宣传造势
2、在学院各宣传栏上张贴中行的宣传活动,并且附上介绍中国银行的宣传海报
前期准备:
人员安排:
人员分为两部分,一部分由中国银行抽调一名员工一起参与此次的宣传活动,两名同学协助;
另一部分由8名同学组成,向广大师生介绍中国银行的各种业务和带给师生的优惠。
物资安排:
站台的布置、宣传横幅的悬挂、海报的设计和张贴、宣传册的印刷和发放、赠送的礼品的陈列和摆放。
活动预算:
学生的雇佣费用10个人2天1000元,横幅的定制200元,宣传单的印刷200元,办卡送礼物的费用3000元,总计4500元左右。
效果评估:
让宿迁学院的广大师生充分了解中国银行的各种业务和政策,让他们使用中国银行的网上银行,并且通过他们影响周围的人,他们的家人、朋友、甚至是学弟学妹。
附件
(二)
联名卡占领校园活动
此次活动的目的是取代中国建设银行的地位,成为宿迁学院第一大银行卡消费行,让中国银行渗透到每一个师生的生活中去,让他们的生活、消费、娱乐,吃喝住行都通过中国银行的银行卡消费。
并且师生消费群体的庞大性足够吸引大型商场和中小商户的加盟,我们的目标是让他们的每一笔业务都经过中国银行的系统,让中国银行成为联系师生消费群体和各大商家的强大纽带,并从中盈利。
宿迁学院广大学生教职工、大型商场、超市、中小商户、中国移动或中国电信
“每时每刻,中行在你身边”
中国银行应与宿迁学院达成协议,学生的一切开销,包括学费的收取,奖学金的发放,助学金的发放等统一的存取款业务都通过联名卡来完成。
选择与各商家的谈判洽商人员,
物品安排:
印制好联名卡,准备好合作文件和相关合同。
与商户的接洽费用20000元,合约制作印刷费用2000,交通费用5000,通讯费用1000元,总计38000元。
每一位宿迁学院的师生都使用联名卡,将这张卡作为每一个宿院人的身份象征,只要出示这张卡到哪里你都是会员,到哪里你都享受会员服务,在吸引广大师生的保证庞大客户群的同时,让中国银行为更多的人所熟知,更加的深入人心,进而扩大中国银行在整个宿迁市的市场占有率。
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