房地产大客户渠道拓展执行方案剖析.docx
- 文档编号:2125771
- 上传时间:2022-10-27
- 格式:DOCX
- 页数:34
- 大小:83.60KB
房地产大客户渠道拓展执行方案剖析.docx
《房地产大客户渠道拓展执行方案剖析.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《房地产大客户渠道拓展执行方案剖析.docx(34页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
房地产大客户渠道拓展执行方案剖析
大客户渠道拓展执行方案
一、工作目的
(1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体;
(2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度,并进行综合评估;
(3)、搜集大客户团体的相关情况,洽谈合作方式、活动方式、优惠方式;
(3)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位;
(4)、保持与大客户单位的维护与联系,最终促进成交。
二、工作思路
大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物,要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信,能有效的组织相关群体参与活动,并对群体的购买行为产生一定影响,如商会主席,国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。
在大客户单位关键人物的介绍下,了解大客户单位的购房需求情况和活动范围;在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流,并组织针对大客户单位的小型产品推介会。
大客户组的成员经常和关键人物取得联系,了解对方的最新动态。
关键人物也将根据其单位最终成交的套数,获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。
三、拓展目标
(1)、结合本项目大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关
事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位;
(2)、在SOHO/LOFT/公寓、商业销售开盘之后拓展大型厂矿企业3家、商
会2家、行政机关5家,其他渠道登记的客户至少200名,争取转化诚意客户20%以上。
四、活动优惠
1、大客户团购优惠:
1)大客户单位所有的成交客户,享受正常购房优惠折扣以外,另外根据整个单位成交的合计套数,享受大客户团购优惠。
2)大客户单位团购物业须达到15套以上享受折上折,具体标准如下:
购房优惠情况明细表:
以10㎡临街商铺为例,44000元/㎡的价格,一次性9.5
折,按揭正常一次性
9.7折的折扣计算
序号
成交套
原价(元)
一次性折后
按揭优惠
团购折扣
大客户折后价
大客户优惠金
数
价(元)
金额(元)
(元)
额
1
15
660万
627万
640.2万
额外5%
607.2万
33万
其他特殊情况,大客户专员将作出评估建议,并启动开发商领导与团购单位直接商洽。
3)、团购客户享受优先选房待遇。
先交诚意金者先选房,以认筹序列号为准;
4)、大客户关键人物现金奖励建议
A、大客户关键人物界定:
本项目大客户组第一次拜访,直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员;从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款,必须是同一个人,中途人员发生变更不予承认;
B、返点建议:
①大客户关键人物购房享受大客户折扣。
②大客户关键人物的现金奖励如下:
如果大客户关键人物购房,除享受大客户折扣外,现金奖励可以抵扣房款。
以1000元/套的金额作为奖励标准;
C、推荐成功界定标准:
被推荐的本单位客户签约,并交纳首期款;
D、返点兑换流程
大客户组拜访——关键人物确定——联系沟通——产品推荐会——关键人物在推荐本单位客户购买项目——成交并签约——签署合同后一个星期——大客户关键人物持本人身份证、单位工作证,由大客户项目组相关人员陪同,到开发商财务直接领取现金或者抵扣房款。
四、活动时间:
2015年4月1日—未定
五、工作人员岗位要求
项目工作内容人员名单
大客户拓展统筹人负责整个活动的组织及监控
上门拜访大客户,
进行项目推荐及活动洽谈
大客户拓展专员
审定拜访工作计划,协调公司内部事
务,方案报批
接洽关系客户,联系用车、物料,配合
大客户拓展协调人
开发小组开展工作
负责大客户整体思路的构思,活动组织
大客户升级活动负责人
形式和方案审定
销售培训负责人负责在活动前对销售人员进行培训
六、各阶段工作安排划分
1、大客户单位信息搜集期2015年4月1日—5月30日
(1)、大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作;
(2)、圈定目标团体单位,进行初步洽谈;
(3)、大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息,如:
该单位的员工数量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等;
(4)、每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。
该人员应熟知该单位
情况,有一定的影响力及号召力,有一定的决策权,如:
资料架的摆放、了解该单位的集会时间等;
(5)、对该大客户单位进行综合评估,了解该大客户单位的购买实力及购买意向,评选出需要重点跟进的目标单位。
2、大客户单位巡展期2014年6月1日-7月1日
(1)、对前期评选出的单位进行重点深度发掘;
(2)、大客户工作人员与该单位关键人物联系,协商进一步合作事宜;
(3)、保持与关键人物的联系,随时掌握大客户单位的动向及各种活动,并及时向管理人员反馈;
(4)、根据该单位的具体情况及购买意向,向大客户组管理人员申请举办产品说明会;
(5)、大客户组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作;
3、大客户单位签约7月1日以后
(1)、确定与商会、大型厂矿等大客户单位的活动方案并按时间节点实施;
(2)、收集大客户单位团购数量;
(3)、协助跟进大客户的选房签约工作;
(4)、保持与大客户单位的联系,进行大客户关系维护;
(5)、根据工作情况,准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备工作。
七、大客户单位(初定,拓展工作中进行增补)
客户区
拓展进程拓展对象单位拓展目标域划分
第一轮
商会
第二轮
第三轮
第四轮
八、具体工作安排
(1)工作安排
完成时间
工作内容
1、制定《大客户渠道拓展执行方案》
2015年4月5
2、开发商确认有关活动的执行流程及计划
日以前
3、大客户活动所有需要的相关物料清单
1、由上展确定大客户营销大客户小组成员名单
(1)分为1个专案小组。
统筹安排前期大客户的跟踪。
(2)小组成员由大客户专员专员组成。
2015年4月30
(3)每个客户专员负责联系对前期确立的大客户单位,
日之前
对关键人物进行拜访。
2、用于活动的各种物料定稿及准备,如宣传单张、客户调
查表、大客户拜访专用ppt、宣传样片等。
1、上展对大客户小组的所有成员进行VIP大客户培训。
2015年5月12、联系大客户单位,进行上门拜访、洽谈。
日-6月1日3、分析大客户单位拜访情况,制定下一阶段大客户工作
1、继续发掘大客户,跟进前期大客户情况
2、分批次组织大客户单位意向客户前往项目现场观看模
型、感受氛围
3、与合作单位制定各种合作活动、发动意向认购客户参加
项目组织的各种活动,
6月-8月
4、组织大客户单位意向客户看房缴纳诚意金,并确认优惠
细则及使用权利
组织大客户单位意向客户看楼、现场参观、选房、签约
继续跟进服务、挖掘不断参与的大客户单位、大客户及相关类型的大客户群。
负责人
大客户组
上展
大客户组
策划部、
大客户组
大客户组
大客户组
大客户组
营销策划部
营销策划部
大客户组
营销策划部
大客户组
(2)物料清单准备
序号
物料名称
数量
完成时间
负责部门
备
注
1
项目折页
5000份
4月1日前
策划
营销部负责物料到位
2
大客户专员
7套
服装
?
策划
上展提供
3
大客户优惠
4月1日前
大客户标准界定及购买
上展营销
折扣确认
优惠比例
4
小型礼品
1000份
5月1日前
策划
用于给予大客户单位人
5
车辆
1
5月1日前
策划
与大客户拓展联系用
大客户关键人物公关使
6
贵重礼品
30份
5月1日前
策划
用,价格在
200元左右(精
美烟灰缸、火机、消费券
等)
7
项目手提袋
1000个
4月1日前
策划
用于放宣传资料和礼品
8
项目户型单
1000份
4月1日前
后续拜访和产品推介会
/种
策划
张
使用
建议:
在大客户拓展工作中,需要车辆的配合,在车辆不能到位的情况下,交通费用由发展
商实报实销。
九、大客户拓展人员一天工作流程
早会:
8:
20(南坪办公室)
了解最新的销售政策、补充销售物料、明确当天工作
计划
客户联系,明确拜访时间:
在已寻找到关键联系人后;
客户拜访:
按计划采用上门拜访的方式
上门拜访、寻找关键行人物协助工作;
项目宣传,传递最新销售信息;
了解大客户团体的相关信息;
晚会:
17:
00南坪办公室
总结汇报一天工作情况及遇到的问题,填写大客户跟进
表;汇报第二天的工作计划;
十、大客户预约流程
(1)、预约流程
告知大客户预约方式、电话等
客户致电客户专员,客户专员与客
户明确拜访时间、明确联系人等相
关信息。
上门拜访、寻找联系人协助工作;
项目宣传,传递最新销售信息;
了解大客户团体的相关信息;
总结该客户工作情况及遇到的问
题,填写大客户跟进表;制订出进
一步拓展计划;
(2)、具体工作分工:
a:
大客户组:
客户联系、拜访、拓展以及大客户拓展的效果监测
b:
上展营销部:
大客户优惠政策的确定、车辆、礼品、资料供应和补
给
十一、大客户费用预算项目
1、广告物料
2、礼品
建议礼品品种多做几样,以备大客户跟进的不同时期使用,如:
1)一般礼品,送给大客户单位员工的,如印有项目信息的公仔(娃娃)、
或其他礼品
2)大客户单位关键人物的礼品费用
①精美的礼品,如品牌打火机、品牌办公用品等
②现金消费卡、美容消费卷
3、公关招待费:
5000元
4、交通费用:
5000元
交通费用包括:
1)开发商车辆的配合下,开发商自有车辆的使用费
2)没有车辆配合情况下,大客户组报销的交通费用
5、不可预计费用
6、共计?
元
注:
1)大客户费用将专款专用。
2)补充费用将以报告的形式申请。
附:
一、人员架构图
销售副总
执行统筹:
大客户经理
客
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 房地产 客户 渠道 拓展 执行 方案 剖析
![提示](https://static.bdocx.com/images/bang_tan.gif)