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尽管当时自己不是很成熟,但是还是从这种生活中学到了不少东西,这些东西在我正式从事销售工作后,还是在潜意识中发挥作用,比如:
对人真诚、热情,谈话时要落落大方,始终咧嘴傻笑,最大程度的向人展示自己的友善,能答应人家的条件时毫不犹豫、干脆利索的答应,不能答应的时候也是毫不犹豫的提出来等。
日期:
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98年我高考,没能考上理想的清华大学,上了一所令我自己很不满意的重点大学。
家道也开始变得越发艰难。
父亲一个人承受着养家和供两个孩子上大学,实在是很艰难。
所以到了大学后,我基本上就处在身无分文的状态。
于是开始找家教工作做,但是僧多粥少,而且我的学校所在的城市收入水平不高,家长能出的价钱也十分的低。
根本解决不了我所面临的经济问题,那时候我开始到校外去做销售工作。
谁知道,这一走就走上了一条不归之路,直到最后,不得不选择退学。
我上大学后应聘的第一份工作是在一家健身器材专卖公司做推销员,保底工资二百,其余收入只能指望提成。
做的第一个单子是为当地海关装一个健身房,很多家公司在抢这个项目,我也十分期待这单子能做下来,因为做下来了,我起码能够赚回来一年的生活费。
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但是,由于初出道,农村孩子刚到城市,脱不了一身的土里土气,我那时候连身看得过去的西装都买不起,穿的是以前过年的时候,父亲在老家给我买的一套西装,很不合身,到处起皱,腋下还破了,母亲自己补的,那一块儿就特别的搞笑和寒碜。
这个单子公司早先有个业务员就已经接手做了,但是据说因为谈回扣的事情没谈好,泄密了,导致海关不敢跟我们公司做。
所以老板又找了我,让我换个身份去试试,老板注册了有三家体育公司,所以这次让我用另一家体育公司的名义上阵。
尽量克服上一个业务员犯的过错。
不过遗憾的是,我一样没有做成这个单子。
这是我第一次面临这样的客户,需要谈回扣,而且回扣要给得很安全,这种涉及到潜规则的谈判,我从未经历过,一进人家办公室,内心就禁不住打鼓,谈得结结巴巴,最后的结果就是被公司解雇了,支付了第一个月的保底工资,二百块。
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公司的同事告诉我另一个公司的业务员把这个单子拿下来了,据说是请了海关的关长泡妞,我听完后很是受了震动,业务都要这么做么?
看来搞销售确实很难。
这一次的失败使我很不愿意再给人打工。
于是我开始绞尽脑汁自己做生意。
最容易接触到的就是在学校附近摆地摊了,每天晚上或者周末,我们学校的学生都会在学校门口聚集,那里的地摊生意很火爆。
我也进了一些文具,主要是笔和笔记本之类的在那边卖。
本钱都是从同县的老乡和班里关系好的同学那里借的,但是做不了多久就发现,这种生意并不像想象中的那么赚钱。
收回本钱都很艰难。
万分无奈之下,我开始到学校附近的职业中介那里去找机会,因为我要生存下去。
其时已经是冬天,我在北方的某个城市,大雪纷飞,找的是一家小的中介公司,就一间平房,老板坐在屋子里一面生炉子,一面跟我聊,他口若悬河的向我推荐了许多工作,每个工作都被描述得十分诱人,不过就是很难说服我掏出八十元中介费。
不是他说服能力差,而是因为我实在囊中羞涩,其时,我父亲因为生意失利,家中已相当艰难,我始终不肯管他要钱,每次给他写信的时候都只告诉他在学校很好,有贷学金和助学金,生活不成问题。
但是实际上,我当时已经欠了同学不少钱。
系里的老师看到我眼睛都怪怪的,很多次提醒我说同学的钱也是他们父母的血汗钱,希望我不要利用同学对我的信任,借人家钱不还,那样会把同学害得很惨。
闪烁其辞间,隐隐约约指责我像个骗子。
这使我的自尊心受到很大伤害,也为我此后退学坚定了决心。
我们学校虽然说是重点大学,但是在重点大学里实在是根本就不值一提,学生的助学金每个月才21元,这在98年也是相当少的。
根本不能保证吃饱饭,所以我当时基本上都是饱一顿,饿一顿。
学校为我申请了每个月100元的贫困生贷学金,不过这也是在入学后将近四个月的事情了。
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我在中介磨了一个上午,最后终于双方协商,同意只交30元,他们给我提供我看中的一条工作信息:
为一家图书公司推销图书。
中介的生意也不是一般的清淡,那个上午整个上午就两三个人,其余的都问问就走了,就我在那里磨啊磨啊的磨了半天。
现在想起来很是唏嘘,有时翻看当时写的日记,觉得那段日子真是不知道自己怎么就坚持过来了。
经常饥肠辘辘,到处找工作做,根本就无心学习,对前途一片渺茫,情绪低落阴沉,整个人的心态完全是灰色的。
一个农村青年初到城市生活,确实有很多的不适应,也不懂得城市生存的规律。
在我到那一家所谓的图书公司应聘的时候,碰上了附近一个中专的高年级学生,当他听到我是在中介找的工作时,告诉我,这些完全不用到中介去的,天天大街小巷的转悠,在电线柱子上找招聘的广告就行了。
我也是从他那里知道,中介的信息都是这么收集过来的,他们一般都是到大街小巷转悠,看到那儿有招聘启事就撕下来,然后作为所谓的信息出售。
这个哥们还告诉我,怎样少花钱坐车。
我的大学所在的那所城市很多公交车都是自动投币的,上车就往投币箱里投一块钱。
这个哥们告诉我把一张一元钱撕成两半,每次坐车投一半,可以省下一半的车费。
从与他的交流中,我看到的基本上是一种令人绝望的前途,他告诉我冬天他就租房住,夏天他随便找个桥洞就可以住下。
看他的样子很精明,但是落魄到这种程度,我简直不敢想象,我接下来的日子会否和他一样凄惨。
我的自尊心很强,十分抵触别人的帮助。
我们班的辅导员一开学就组织大家捐款,以帮助我为名义开了一次班会,这次班会全班就我一个人没参加,不是我故意回避,而是他们根本就故意不通知我。
大概是怕刺伤了我。
直到晚上同宿舍的同学回来后,在宿舍谈论这件事情时,我才知道有这么一回事,我当时就感到五雷轰顶,有种被羞辱了的感觉。
这次的募捐,总共募到了五百多元,分给了三个人,给了我二百五,我死活不肯要,但是最终还是流着眼泪收下了,班主任和辅导员跟我说,这不是耻辱,班主任还跟我说,原来他们班也有个特困生,他整个大学就是靠同学你一口我一口的帮助他上完的。
这次事件后,我开始对班级的集体活动感到恐惧,感到自己只要一出去,在班里有种自己成了二等公民的感受。
我十分的想自己能够赚到钱,搬到学校外自己租房住,避免跟同学见面的尴尬。
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但是在我做上销售图书的工作后,我不得不放弃自己的这个愿望。
我满以为自己能够成功的推销出去一些书。
那些书都是一些用精装盒子装起来的所谓高档书,礼品书,老板可能是从北京过去的书商,在一家小旅馆里租了个房间,房间里除了一张床外,就是满房间的书,每套卖一两千块、几百块,提成也很高,说是有30%,但是98年的时候,这些书的畅销期已经过去了,根本找不到买家,即使找到买家,也根本无法按照标价卖这些书,所以这其实这30%只是老板在给我们画一个饼。
由于尚未适应城市生活,我那时候到哪里都非常的不自信,走到人家单位门口根本就不敢进去,所以可笑的是,我当时居然拿着老板给我的用来推销的书单,跑到我们学校的学生宿舍去推销了,可想而知,是一套也推销不出去的了。
即使是跑到号称有钱人子弟聚集的成人教育,也是一套都没有卖出去。
最后硬着头皮跑了几家单位,这些剽悍的北方人,基本上都是吼叫着让我滚蛋的。
最近我还跟我一个朋友聊天,他提到他当初在深圳做推销的时候,曾经有一家人居然叫保安来打他,把他当得鼻青眼肿,这么多年过去了,他自己现在也成了一家工厂的老板,但是他还是念念不忘这个打他的人,至今还记得这家伙的姓名和地址。
我当时的遭遇没有他那么惨,但是也不差多少。
推销了几天之后,我一见到人家公司的门卫,就胆战心惊,尽量讨好式的向人家说明意图,基本上都是遭遇对方大手一挥,示意我走开。
一般碰上这种情况我都会识趣的走开了。
推销了十天,我彻底无望,开始放弃这份工作了。
拿着一张硬纸盒写的“家教”两个字,到市中心商场门口“卖身”,那里有很多大学生,都是这么的找家教工作。
但是能找到的很少。
旁边还会有拿着“瓦工”、“修理管道”、“电工”、“装修”的牌子的民工。
我们就像一群鸭子一样,在那里供人选购。
我找到了一份每个月有150块钱的家教工作,但是合下来每小时才三五块钱。
教了不到两个月,叫人父母轰走了,说我教育他的孩子不务正业,因为我跟他谈论早恋的问题,鼓励他早恋。
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整个来说,这一段时间过得是相当的悲惨的,景况是一天比一天差。
我开始对自己的整个能力产生了怀疑,悲观的认为自己不适应这个社会,无法在这个社会上出人头地。
到哪儿都灰溜溜的,很不爽。
一起推销图书的哥们后来跟人去搞传销去了,还找了我一起去,当时的传销比现在的传销文明多了,一般的洗脑不成功后,人家就不会再为难我们。
我跟他一起去了一个宾馆,一个广东人掏出一个大包,包里装着一排一排的保健品,他告诉我,只要推销出去一套就能提成多少钱,发展一个下线后,下线推销出去一套我又能拿多少钱,说得前程似锦,但是提到让自己掏钱买一盒的时候,我实话实说,告诉他我的家庭状况。
这个广东人看到我是没希望买他东西的了,就鼓励我到学校去发展下线。
不过有了推销图书的经验,我知道这种东西在学生中根本就不可能有市场,所以见完这一面后,我们彼此再也没有见过面了。
98年、99年的经济状况也是很不好的,当时东南亚金融危机波及中国,我对金融危机本身没有太明确的认识,但是当时社会上普遍感到钱很紧。
我父亲做生意多年,也陷入困境。
我基本上是靠着同学周济过来的,我十分的感谢当年的那些同学,不管老师是怎样怀疑我的人品,但是同学中还是有好几个死心塌地的帮助我。
当时我们宿舍一个山西的同学看着我总是不去食堂买饭吃,每次自己去买饭总是买两份回来,给我一份,从来不提钱的事情,这种情谊是多么难得。
我宿舍的老大,总是邀我一起去吃晚餐,一般他让我去打二两饭,他自己打半斤,再买些菜,然后吃的时候我们就互相交换。
他是个大胖子,想减肥,据他说卖饭的不肯卖二两饭给他,而我个子较小,买二两饭没问题。
这种对我进行的曲线救国的帮助,确实令我感动,但是我不是很习惯受人恩惠。
所以用不了多久,我每到吃饭的时候,就会躲出去,自己一个人到图书馆去或者到校门外找个地方散步去。
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一个农村青年初到城市生活,确实有很多的不适应,也不懂得城市生存的规律。
98年底我开始办理休学手续,跑到北京来,投奔我的堂哥,但是在北京也没有找到很好的出路。
我到了北京后,堂哥在圆明园后面的树村给我租了一间农民的小平房,那时候树村的房子很便宜,一间小平房80元一个月,我在北京买了辆二手自行车。
就一边在北大和清华旁听一些课程,一边在北京找工作。
在北京找工作也不是很顺利,幸好堂哥当时还过得去,每个月能给我几百块钱花花。
不过我自己很着急,我总是希望能找个好机会,赚一笔钱,解决自己的学费问题和欠同学钱的问题。
在北京找的第一份工作同样是推销,不是因为我热爱销售,而是因为别的工作我都找不到,只有招业务员的不限学历、经验。
但是遗憾的是,那些上门推销产品的工作我没有一个做成功过。
后来我找到了一家广告公司,在那里做电话销售的工作。
挂着科技部的牌子,以科技部下属的某某中心的名义办一份刊物,上面尽刊登广告,巴掌面大的一个广告位置,要收人家几千块,其实这份所谓的刊物,既无刊号,也不公开发行,所谓的帮客户推广,完全是骗人的。
但是那几年这种形式的广告刊物很盛行,也很有一些老板靠着这种模式赚到了钱。
我们公司做得好的业务员每个月也能赚七八千块钱,这份工作对我的诱惑力很大。
我进公司后,也被公司里的同事和领导一致看好,因为他们觉得我口才好,文化水平在他们中算最高的了。
我们公司的副总,也就是老总的老婆,很欣赏我,对我特别照顾。
我整天不知疲倦的找电话号码,打电话,跟人聊啊聊啊,练了一个星期的嘴巴子,就发现自己在这方面的特长还真是不可小视。
好几家有意思想做一个小版面的。
我当时也兴奋的认为自己找到了一条好出路。
不过好景不长,不到十天,我们办公室一个打屁股女郎,后来才知道是老板的亲妹妹,对我横挑鼻子竖挑眼,大概是因为我顶撞了她几次,她几次告诫我不要浪费电话费,很多电话一看就是没有成交意向的,没有必要跟人沟通。
她这么说的时候我很反感。
那家公司真的十分奇怪,每个办公室基本上都会有老板的一个亲戚在,这个人除了跟我们一样做电话推销之外,还有一个任务就是监视我们这些人的工作。
但是很少有人知道这个人的真实身份,而且他们都故意使用假姓名,比如这个大屁股女郎,明明是老板的亲妹妹,但是却很老板完全不一个姓。
我刚开始没注意,很是顶撞了这个大屁股女郎几回,结果可想而知,这位老板的妹妹就有事儿没事儿找我的碴儿。
后来有个河南的女同事提醒了我,告诉我她的真实身份后,我才恍然大悟。
不过我的牛脾气也犯了,宁愿饿死也要护住尊严,所以半个月后,我就从这家公司辞职走了。
老板娘很是惋惜,一再挽留,还多给了我一百块钱。
希望我能冷静考虑一下。
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基本上,在这几年的摸爬中,我完全是失败的。
失败给我的打击很大,它极大的挫灭了我的自信心,我在中学时代是十分有自信的一个人,因为学习成绩相当好,一般是考第一名,第二名跟我的距离很远。
所以有种发自心底里的骄傲。
但是从98年到99年,我四处碰壁,借了上万元的债而不能按时还给人家,到哪儿都抬不起头来。
这样的经历很打击了我一把,我几乎怀疑自己是否真的有能力在城市生活下去,我曾经很多次想退回农村,我家在农村还有几亩地,退回去种地总能不挨饿。
而这两年我挨饿的日子过得实在是太多了。
但是我又很害怕回去面对父母,怕让他们发愁。
所以不管怎么样,还是在城市里撑着。
多亏我堂哥,不管怎么样,还是让我在十分困难的时候,有个依靠。
总是鼓励我,说我是家族中的一匹千里马,前途不可限量,不要为暂时的困难吓倒。
哎,这种兄弟情谊,实在是十分难得。
我在北京的时候,跟堂哥以前的一个朋友,也是我们老家的一个老乡交好,这个老乡那时候在北京做IP卡生意,到邮币卡市场批发IP卡,送到郊区的一些小卖部代卖,自己赚个差价,日子过得很好。
经常炒炒卡。
我看着很羡慕,四处筹集,也借了四千多块钱批发了一点IP卡,还批发点IP卡电话机,就回到我的学校去,希望能够在我学校所在的这所城市做起这项生意。
我原以为,卖这种卡和电话机给小卖部、小商店,应该是能够赚钱的,而且小卖部和小商店我以前打过交道,不会像那些单位那么难说话,动不动就轰我们走。
但是,这一次我又错了。
99年的时候,IP卡在一线城市确实很盛行,但是在二线城市却还是新事物,大伙儿并不十分接受他。
尤其是在北方的一些城市,这里的局面对新鲜事物接受的速度特别慢。
我到小卖部跟老板们讲,使用IP电话机和IP卡打电话很省钱,如果他们用这种IP电话机和IP电话卡让客户在他们店打长途电话,而他们按照当时的长途电话费1.5元一分钟的标准去收费的话,他们会赚很多钱的。
但是没想到,这些老板基本上用狐疑的眼光看着我,并且跟我说,这样投机取巧的事情要是让邮电局发现,他们的公用电话的业务也会完了。
所以死活不肯接受。
我几乎跑遍了这座城市,竟然就找不到接受IP卡和IP电话机的人。
而当时大学校园里还没有使用IP电话的条件,那时候学生宿舍里用的电话还不能用IP卡打电话。
这一次的销售又是以失败告终。
最后我的几十部IP电话和几千块钱的IP卡,就基本上都作废了。
而我,除了债务见长之外,一无所获。
那时候已经用不着老师们来暗示我是个骗子了,就连我自己也觉得再走进熟人的视线都很羞愧。
我一度想一死了之。
当时,却又缺乏自杀的勇气。
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这几年的生活,在当时来看,实在是惨不忍睹,就是现在回想起来,有时同样会觉得心酸,但是从我整个人生的角度来说,它却是十分的有意义。
它很好的磨练了我。
它使我逐渐认识到了自己的缺陷,也逐渐的放弃了自己很多的不切实际的想法。
大致来说,经历了这么一个阶段之后,我开始在潜意识中注意到以下几点:
一是我自己想的不一定是对的。
所以做事不能冲动,在激动之后,一定要经历一个冷静思考和论证的阶段。
二是绝对不能透支自己的信用。
宁可采取一种保守的做法,也不能透支自己的信用。
一旦透支了自己的信用,那么在整个人际关系圈子中,就很难立足。
我当时欠钱太多,严重透支了自己的信用。
到事后,我基本上都是按照当时借款两倍的额度还款给人家。
但是实话说,我给一些朋友的生活带来了困境,给他们造成了伤害。
尽管基本上大家都理解我当时的处境。
但是自己还是觉得很惭愧。
三是在做销售工作的时候,一定要明白自己销售的产品和销售对象的特征,切不可一厢情愿,在进行大投入前要试水。
推销错误的商品,把商品推销给错误的消费者,都注定了要失败。
四是销售工作一定要注意方式方法,如果某种方法很不受人欢迎,不应该考虑用这种方法去推广。
那样的话只会给自己带来挫折感。
五是在从事销售之前,要评估自己的时间投入是否值得,如果某项销售工作看起来并不能有个好的前途,不应该把自己投入其中。
因为青春是宝贵的。
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我的转机出现在2000年,我最大的爱好是读书,并且读得很泛,我觉得这是因为我生在农村的缘故,小时候我想读书,但是农村书很少,所以不管是什么书,武侠小说也好,科技类的图书也好,就连县志这样的书,只要能搞到,我总能津津有味的读一读。
这是消磨时光的一个好方法。
厕所上,枕头边,都需要书来相伴。
所以经常是能找到的书反反复复读了很多遍,像金庸的那些小说里的人物,我熟悉到就跟熟悉自己身边的小伙伴那种程度。
这都是因为那些书我读了不下二十遍的缘故。
我上小学的时候,我哥哥也是喜欢读书,买了很多的文学名著回家,那时候我家里条件还可以,负担不重,我父亲做生意赚的钱比光在家种地肯定是多了不少,所以也能给他钱买书。
我就白拣了看,但是我哥哥非常小气,总是不愿意我动他的书。
所以有时要偷来看。
我到北京后,在国家图书馆办了读者卡,没事的时候,几乎整天就呆在那里。
这种习惯对我帮助很大。
因为读的书越来越多,见识也越来越广了。
逐渐开始弥补了我社会经验上的不足。
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2000年后,我开始正式办理退学手续,我的老师苦口婆心的劝我咬紧牙关也要把大学读完。
但是那时候我对在学校里混学历已经没有耐心了。
我决心不管是死是活,总要在北京拼出一条出路来。
那时候我每天都会异想天开,每天都会翻开北京的各种报纸,希望能够找报纸上看出一些生财之道的蛛丝马迹。
当时手递手这份报纸刚刚出来没多久,在手递手上刊登个人信息完全免费,我心一动,就想着在手递手上刊登个人求职信息。
但是我实在不愿意再找销售工作了,所以就想着找别的工作,后来我决定尝试发布“撰稿”的信息,兼职帮人写点东西,因为这是我的一大特长,我哥哥那时候也是在北京,他已经大学毕业了,在北京工作,薪水相当不错,我跟他住在一起,他帮我还了很多债,这极大的缓解了我的压力。
我哥还给我一个传呼机,我就靠着那个传呼机接活儿。
手递手的效果不错,每次刊登信息后总会有三五个人呼我。
第一次去给人撰稿,是在人家办公室里帮一家广告公司写一篇软文,写完后,老板看了看,挺满意,问我这篇稿子需要付给我多少钱,我当时很没自信,告诉他随便给点吃饭的钱就行了,但是这个老板很慷慨,一下子给了我一千五。
并且说,老弟,你真实诚,以后有活儿我们还找你。
我拿到第一笔稿费后,心中欣喜若狂!
出来后,就把我的数字BP机换成了汉显的BP机。
跟我哥一起很是庆祝了一下。
这家广告公司的老板还送给我两本书,一本是《整合营销》,另一本我就不记得是什么了。
老板让我回家多看看广告学这方面的书,以后写出来的稿子广告的效果会更好一些。
我十分的感谢这个广告公司的老板,他不但重新给了我自信,而且为我拓展了一条空间。
我从那时候开始接触整合营销的概念,开始意识到营销这种东西,是不能靠没有技术含量的推销来实现的。
并且为我今后的营销打下了基础。
此后,我基本上一直在营销领域摸爬,但是一年比一年顺利,当我后来每个月的收入突破十万的时候,我再回头来想一想,还是十分的感谢这位老板对我的帮助。
尽管对他来说,这是一次无心插柳之举。
但是对我而言,却是改变了一生。
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手递手对我的改变也很大,手递手完全颠覆了我以前对自己人生模式的定位,我曾经也是想也许我要一
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