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J饮料的整合营销全案
J饮料的整合营销全案
一、背景介绍
八十年代初随着中国走向世界神州大地上神话般崛起了一个响彻世界的名字-J饮料。
十多年了,慢慢的在国外饮料的夹击下,那个曾经为中华第一饮料的企业辉煌差不多成为过去,在众多洋品牌的强势进攻下,在国产饮料的夹击下,J饮料艰巨的前进着,终于一天,它意识到只有变革,只有到入全新的营销模式,才可能实现真正的突破,因此J饮料公司和采纳策划公司走到一起。
为了深入了解饮料市场目前的格局和进展方向如何,为了探询J饮料的症结怎么说在地点,为了找到让J饮料重塑辉煌妙方,采纳和J饮料厂家开始了可能是当时中国饮料史上规模的市场研究调查:
动用数百人,历时五个多月,跨过十四个省区,四十多个市县,调查了近万名饮料消费者,650家饮料零售商,150家经销商,完成了问卷调查和深度访谈,形成的各种资料和报告堆满了诺大的会议室。
终于,通过的深入的调查我们为J饮料提供了一份全营销的策划案。
二、运筹帷幄方能决胜千里
J饮料面对的是一个全国性的市场,我们要对其进行一个全面的、深入的市场调查必定要对调查区域进行科学、慎重的选择,第一我们制定了调查区域的差不多原则:
A、第一是在J公司目前所管辖的销售范畴内选择;
B、选择不同省份、同一省份的不同地区、同一地区的不同区域来研究;
C、参考J饮料在各地区的市场表现来选择,譬如选择一些J饮料表现好的地区,也选择一些表现一
般或不行的地区;选择一些销售较为稳固的地区,也选择一些销售状况更加严肃的地区;总之,要了解导致不同市场表现的缘故,以及对不同市场区域能够采纳的不同策略。
D、综合各都市的经济、社会、文化、水平、人口差异,来选择能代表不同层次的研究地区。
这几条写起来专门简单的原则却使采纳和J饮料的营销精英们忙碌了几个通宵:
查阅J公司的销售报表、所有的经销商资料、参考全国30多个省的和数百个都市的资料,我们终于限定了这次调研的差不多区域。
关于消费者调查抽样是一个专门重要的步骤,我们采纳等距入户抽样方法(Equal-DistanceSampling)等距抽样的步骤如下:
A、将调查区域在地图上按地理位置划成50-100片小区域(设为N),按照地理位置将各小片编号;
B、依照该区域要完成的样本量,确定要抽取的小片数量,通常每小片的成功样本数限制在10个左右,以幸免被访者集中在某个小片;
C、按照编号顺序采纳隔几抽一的方法选取被调查的若干小片;
D、在小片内选择要紧街道做为抽样范畴,设置抽样起点;
E、由抽样员从起点开始,按照右手原则隔10户抽1户,记录被抽中的家庭的详细地址;
F、收集地址表连同该地范畴的道路示意图,以便访问员使用;
在乡村的入户访问中,样本选择与都市入户访问相似,由访问员对被访者甄别合格后入户进行面对面访问。
问卷的设计更是消耗了我们的大量的心血,一次次的设计,一次次的修改,一次次的在深圳街头试访,对调查的内容、问卷的长短、问题的次序甚至是提问的方式和备选答案的措辞。
那段时刻我们经常以白居易自居,为得传世做,不厌其烦呀!
渠道网络是采纳调研的一个拳头产品。
然而,此次J饮料的渠道是专门复杂的。
省、市、县各级经销商错综复杂,跨省跨区域销售情形专门普遍。
如何选取经销商使得这次调查能够对J饮料的网络渠道的现状和问题有一个全面和深刻的了解也使我们动了太多的脑筋。
充分的预备之后我们开始了困难的调查,在经历了一百多天之后终于我们完成了这次市场调查。
我们看到了一个真实的饮料市场,也看到了一个真实的J饮料。
三、逐鹿中国告诉你一个真实的饮料市场
(一)饮料市场的整体格局
从各方面数据显示,中国的饮料市场开始成熟,也比较发达;从都市的进展层次看,大中都市、小都市和乡村在发达程度和成熟上出现出显著的依次降低状况。
中外品牌纷纷抢滩国内市场,广告、促销、产品、概念层出不穷。
国外品牌在大中型都市,在大中都市差不多完成了战略布局,包括布局设厂、网络建设、终端形象。
国外品牌的市场占有率要明显高于国内品牌,而且还有进一步扩大的趋势。
国内强势品牌或在国外饮料没有重点投入的细分市场取得杰出的战绩,如饮用水市场;或在国外饮料尚无暇顾及的小都市和农村市场割据一方,如专门可乐等。
然而,在国外品牌在饮料的主战场立足已稳后,正在向国内品牌传统市场渗透,饮料行业将面临着一个更大的竞争。
(二)潜在的市场机会,不得不说的遗憾
各种类型的饮料消费都呈上升态势,碳酸饮料依旧饮料市场份额最大的品种,也是近三年增长最大的一个市场,然而茶饮料、奶饮料、果汁饮料的增长势头也比较强劲。
当时这三种饮料在过去的三年中的增长是比较低的,然而,表达出了一个明星产品的初期的征兆,例如:
增加这些饮料消费的消费者观念比较新潮,收入和社会地位相对较高等等。
在我们调查的三年后,这些饮料差不多成为饮料市场的新贵,当时我们对那个方向并没有深入研究下去这不能不说是一个遗憾。
(三)难以琢磨他的心——消费者的行为分析
年轻人是饮料潮流的弄潮儿,他们的喜好往往代表着整个饮料市场进展趋势,然而关于消费的绝对数量家庭消费是要紧消费方式。
因此一个饮料厂家需要多种饮料产品的格局,既要有新潮的部分,又要有大众的饮料。
在消费者消费中另一个突出的特性确实是“品牌相对的不忠诚”,消费者总是在自己最熟悉的4-5个品牌之间轮换购买,同时也会尝试一下新的品牌。
如此一方面增大了老牌饮料企业的市场运做难度,另一方面又降低了饮料市场的进入门槛,一个新饮料比较容易受到消费者的注意和饮用。
(四)一个与世界潮流几乎同样方式运行的——饮料渠道
洋饮料的大举入侵,专门是两乐在中国的进入和竞争实际上加速了中国饮料市场的成熟的速度。
那个方面表现在网络渠道方面比较突出。
整体的饮料行业的网络渠道比较成熟。
两乐的渠道比较垂直,对经销商治理是比较严格的。
同时两乐深度分销工作是专门杰出的,对终端的支持和操纵也是专门强的。
国内的饮料企业尽管做不到两乐的水平,然而对渠道网络的治理和布局在国内而言也是专门先进的。
随着饮料消费场合的复杂化,消费行为的变化,零售渠道、通路的不断更新,对企业来说营销治理、品牌治理将列到重要议事*程。
那么,在如此一个市场中,J饮料的状况如何呢?
四、揭示J饮料的现状
(一)尴尬的现状
调查显示:
在J饮料销售好的地区,饮料市场的发达和成熟程度均不如J饮料销售中等或销售差的地区。
这说明J饮料在这些区域销售好,专门重要的缘故是因为竞争对手不强、竞争不猛烈。
另外,在J饮料销售差的地区,被访者对J饮料的口味评判并不差。
可见,J饮料销售差的缘故,并不完全在于产品本身,至少产品的劣势不明显。
有一个较好的产品,却是被压缩在一个弱势的市场中,这不能不说是J饮料面对着一个尴尬的现状。
(二)尴尬源于内——J饮料现状缘故分析
那么什么缘故J饮料的销售并不尽如人意呢?
第一:
忠诚的顾客有可能失去。
J饮料产品的单一,调查中大多数被访者提到J饮料的第一感受是单一一种饮料,而且那个饮料的包装在十多年来并没有更换过,单一的产品使专门多在口味上、档次上需要升级的老顾客得不到满足,顾客在成长,企业却没有与顾客同步成长如此品牌忠实的顾客也可能因此而失去。
其次,形象的空泛化对潜在的顾客吸引不大。
J饮料一直在突出一个运动型饮料的形象,同时那个形象曾经通过一个我国体育史上也有一定地位的运动员得到良好的诠释,曾经J饮料的运动型饮料是有内容支持的,然而那个运动员的形象也同J饮料的产品一样十多年没有变化。
在我们实施的调查中我们发觉,大多数受访者对J饮料的运动的概念说不出任何内容,不明白得J饮料什么缘故称做运动型饮料。
专门是年轻的受访者对J饮料的形象认识更是模糊。
再次,产品诉求点的模糊使得消费者专门难认同J饮料给消费者带来的利益。
J饮料在产品的诉求上一直在强调一个化学名词——电解质,也许是为了使消费者多一些奇异感,J饮料没有深入阐述那个电解质的内容。
然而那个消费者既熟悉又模糊的概念实际上没有起到太大的成效。
调查显示消费者对那个诉求并没有专门大的爱好。
可口可乐的配方据说99%的内容都能够被现代的科技所检验出来,然而1%的内容一直是专门奇异的。
可口可乐并没有强调这1%是什么,反而它一直在强调这1%只有不超过十个人明白。
实际上这是强化消费者对可口可乐的奇异感,尽管可口可乐历经百余年,尽管可口可乐专门多地点成为人们一个周围的一个*常用品,然而依旧保留了它那份奇异,这是可口可乐百年而不衰的重要缘故。
关于这一点可口可乐的诉求是专门明确的,那确实是奇异!
奇异能给消费者带来的一一种心理的满足。
然而J饮料的配方的并没有奇异的感受,却是太多的模糊。
在渠道网络方面,J饮料的问题依旧类似。
J饮料的经销商平均经营J饮料的时刻是要紧的饮料品牌中最长的,J饮料的网络渠道模式也是多年没有太大的变化,那个渠道模式曾经关心J饮料获得过
庞大的成功。
然而在现在的市场条件下差不多专门不适合了,这表现在:
过分信任于经销商,严峻忽视
对零售上的终端治理和投入,基础的分销工作做得专门不踏实。
加上对分厂的治理不善,导致许多地区的窜货问题严峻,引起价格体系的动荡,从而阻碍到整体渠道的效率,使得经销商积极性都专门低,严峻阻碍了J饮料的销售。
掀开伤疤才可能有疗救的必要!
尴尬是由于自身的缘故。
找出问题了我们最重要是解决它。
通过这些调查我们运用我们的行业体会和知识为J饮料的以后设计了一个蓝图。
我们通过深入的市场调查和分析以后,向客户推出了《春天的故事——J饮料整合营销大纲》,当我们将那个大纲在J公司宣讲时,极大震动了销售公司的全体干部和职员。
当几年以后,我们又遇到当年J公司的一些职员回忆起当时的情形时,他们告诉我们:
“动起来”是当时J饮料全体职员的一个共同的心愿!
五、春天的故事 J——饮料整合策划方案
(一)巩固目前销售基础好的区域,全面实行“从农村杀回都市的策略”。
针对J饮料在全国各分区销售表现不均衡的局面,我们的计策是强化销售良好的市场,先打好区域市场的巩固战;J饮料销售良好的区域往往是饮料市场不发达的区域,竞争相对比较平缓,市场还有进一步扩大的空间,而J饮料在该区域处于竞争优势地位,假如能进一步加强推广力度,将会猎取更大的市场份额,坚持自己在农村市场、中小都市的霸主地位。
巩固好农村、中小都市市场的同时,加快产品开发和品牌改造伺机进行大都市市场的争夺战,实行“从农村杀回都市”的策略。
尽管大都市饮料市场已相当成熟,竞争十分猛烈,但由于饮料消费的相对不忠诚,加上消费者可选择的品牌更多,忠诚度更低,因此,J饮料夺取市场份额的可能性专门大。
但J饮料进攻大市场,必须与品牌改造工程相结合。
(二)重新整合营销网络,建立垂直的营销体系
两乐公司进入中国,采取的专门多策略和方式是专门值得我们学习的。
他们通过对各级渠道环节的服务与监控,使产品能及时准确地到各个销售网点。
在许多都市中,有代表性的零售终端,如大型商场、百货超市,便利店、士多、酒吧、歌舞厅、宾馆等,“两乐”产品几乎无处不在,同时配合各种形式的宣传海报、促销活动,使得“两乐”产品自觉或非自觉的成为消费者的首选饮品。
“两乐”公司差不多到了对细节追求的境域:
对产品的终端陈设有明确的标准,如货架长度、货品摆放层次、不同类型产品的摆放次序、堆头形状等,都有明文规定,为了使这种标准得以长期执行,“两乐”公司不惜花费高额成本购置冷饮机、冰柜、立体招牌等,免费送给各销售终端,条件确实是销售商必须按标准执行。
正是这种对销售网点规范化的支持与要求,使“两乐”深得销售商的信任与支持。
我们建议J饮料引入现代垂直营销系统,使得J饮料能够实现对网络的良好的操纵和服务,使得网络效率和网络风险都达到最优状态。
第一步,成立专门的销售公司,将网络的物流、信息流、资金流由销售公司进行调配,使得整个网络渠道在销售公司的治理和服务之中。
第二步,改造分厂的职能地位,将其转换成J饮料的各大物流中心。
即仅保留分厂的生产职能、储运职能,将销售职能、市场推广职能收归总厂所有,改分厂原有的销
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- 饮料 整合营销