视频会议项目运作经验交流.ppt

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视频会议项目运作的几个阶段视频会议项目运作的几个阶段第一阶段：

项目初期第一阶段：

项目初期第二阶段：

技术交流阶段第二阶段：

技术交流阶段第三阶段：

演示、测试、参观、考察阶段第三阶段：

演示、测试、参观、考察阶段第四阶段：

投标阶段第四阶段：

投标阶段第五阶段：

应标至中标第五阶段：

应标至中标第六阶段：

发货、开局及后期跟踪第六阶段：

发货、开局及后期跟踪2006,ZTECorporation.Allrightsreserved.第一阶段：

项目初期第一阶段：

项目初期项目定位项目定位n1、一个新项目产生的流程，相关运作流程？

各阶段、一个新项目产生的流程，相关运作流程？

各阶段主要特点及主要特点及注意事项。

注意事项。

n2、如何在众多的项目信息中分辨有效信息和重点、如何在众多的项目信息中分辨有效信息和重点信息信息，项目前期所需要注意的问题。

项目前期所需要注意的问题。

3、主要要点：

在正确的时间，正确的场合，找合适、主要要点：

在正确的时间，正确的场合，找合适的人，做正确的事。

（结合自身特点，选择正确的人，做正确的事。

（结合自身特点，选择正确的项目，用正确的方式去做。

）的项目，用正确的方式去做。

）2006,ZTECorporation.Allrightsreserved.第一阶段：

项目初期第一阶段：

项目初期项目定位项目定位1、了解项目的规模，有没有特殊需求？

、了解项目的规模，有没有特殊需求？

用户需求中，哪些是刚性需用户需求中，哪些是刚性需求？

哪些是弹性需求？

哪些业务功能是领导提出的？

哪些是具体操作求？

哪些是弹性需求？

哪些业务功能是领导提出的？

哪些是具体操作人员提出的？

考虑的出发点分别是什么？

人员提出的？

考虑的出发点分别是什么？

2、相关人员对该项目的态度？

分别应当如何把握？

建议多和用户进行沟、相关人员对该项目的态度？

分别应当如何把握？

建议多和用户进行沟通，详细了解用户的实际业务需求并结合我们产品的特点，给出有针通，详细了解用户的实际业务需求并结合我们产品的特点，给出有针对性的解决方案，沟通了解客户我们解决方案的认可程度？

哪些是我对性的解决方案，沟通了解客户我们解决方案的认可程度？

哪些是我们产品独有的优势？

及时发现可能出现的困难，做好充分的准备。

们产品独有的优势？

及时发现可能出现的困难，做好充分的准备。

3、竞争对手有哪些？

与用户的关系如何？

主推方案是什么？

依靠何种功、竞争对手有哪些？

与用户的关系如何？

主推方案是什么？

依靠何种功能屏蔽我司产品？

屏蔽是否能够奏效？

我们如何应对？

应对方案是否能屏蔽我司产品？

屏蔽是否能够奏效？

我们如何应对？

应对方案是否科学有效。

用户接受程度如何？

科学有效。

用户接受程度如何？

4、我们是靠产品为主获胜还是靠公司整体优势为主获胜？

如何将两者进、我们是靠产品为主获胜还是靠公司整体优势为主获胜？

如何将两者进行有效结合？

行有效结合？

5、通过和客户的技术交流，确认包含我们产品的优势的解决方案是否被、通过和客户的技术交流，确认包含我们产品的优势的解决方案是否被用户认同。

用户认同。

2006,ZTECorporation.Allrightsreserved.第二阶段：

技术引导阶段第二阶段：

技术引导阶段技术方案定位技术方案定位此阶段主要指导大家在投标前如何对用户进行有效的技术引导、此阶段主要指导大家在投标前如何对用户进行有效的技术引导、如何有效的推动项目？

如何推动？

、如何调动相关的资源、如何对如何有效的推动项目？

如何推动？

、如何调动相关的资源、如何对客户的业务需求进行专业而有效的技术引导、如果是老用户是否需客户的业务需求进行专业而有效的技术引导、如果是老用户是否需要巡检，要巡检，.等等。

等等。

1、用户需求不明确的情况下，引导用户认可我们所提解决方案的优势、用户需求不明确的情况下，引导用户认可我们所提解决方案的优势功能，反复确认我们方案是否被用户认同，同时进行排他性引导。

功能，反复确认我们方案是否被用户认同，同时进行排他性引导。

2、和业务人员就该项目进行积极有效的沟通，就该项目操作方法，、和业务人员就该项目进行积极有效的沟通，就该项目操作方法，技术引导方向进行梳理并达成共识。

再按照所确认的既定方案进行技术引导方向进行梳理并达成共识。

再按照所确认的既定方案进行推进。

推进。

3、找出我们产品的优势，排他功能及公司整体优势结合用户实际业、找出我们产品的优势，排他功能及公司整体优势结合用户实际业务需求进行多次沟通，主动引导，反复确认务需求进行多次沟通，主动引导，反复确认.如：

我司产品所如：

我司产品所提供业务如何满足客户业务使用，我们解决方案的优势，公司技术提供业务如何满足客户业务使用，我们解决方案的优势，公司技术创新能力和研发实力，产品标准化能力，公司规模，服务能力，售创新能力和研发实力，产品标准化能力，公司规模，服务能力，售后服务网点，等等后服务网点，等等2006,ZTECorporation.Allrightsreserved.第三阶段：

演示、测试、参观、考察阶段第三阶段：

演示、测试、参观、考察阶段项目投入定位项目投入定位此阶段主要指导大家如何进行演示、测试、考察此阶段主要指导大家如何进行演示、测试、考察参观。

如何策划操作演示、测试、考察参观，如何协参观。

如何策划操作演示、测试、考察参观，如何协调所需资源，如何保证演示、测试、考察参观的预期调所需资源，如何保证演示、测试、考察参观的预期效果效果.等等。

等等。

2006,ZTECorporation.Allrightsreserved.第三阶段：

演示、测试、参观、考察阶段第三阶段：

演示、测试、参观、考察阶段演示注意事项：

演示注意事项：

1、充分的准备是成事的前提条件，要给演示尽量多的预留时间。

只、充分的准备是成事的前提条件，要给演示尽量多的预留时间。

只要有条件，一定要预演一遍。

要有条件，一定要预演一遍。

2、尽量利用已有的环境进行演示，如已开的局，深圳展厅。

在演示、尽量利用已有的环境进行演示，如已开的局，深圳展厅。

在演示和参观的选择中，以我们能够掌握主动为选择的先决条件。

和参观的选择中，以我们能够掌握主动为选择的先决条件。

3、能到样板局考察最好，榜样的力量是无穷的。

其次到深圳公司参、能到样板局考察最好，榜样的力量是无穷的。

其次到深圳公司参观，即能够展示公司整体实力有可以看到产品的功能演示。

观，即能够展示公司整体实力有可以看到产品的功能演示。

4、有些演示不了的功能，要结合用户业务特点积极引导用其他功能、有些演示不了的功能，要结合用户业务特点积极引导用其他功能来实现，也要想好解释的理由。

来实现，也要想好解释的理由。

5、画蛇添足的演示的尽量不要进行。

、画蛇添足的演示的尽量不要进行。

2006,ZTECorporation.Allrightsreserved.第四阶段：

投标阶段第四阶段：

投标阶段项目操作项目操作在投标期间如何操作、根据公布的评标得分计算在投标期间如何操作、根据公布的评标得分计算办法、应当如何同竞争对手进行差异化竞争？

如何判办法、应当如何同竞争对手进行差异化竞争？

如何判断局方标的、如何估计对手价格、如何制作标书、以断局方标的、如何估计对手价格、如何制作标书、以什么原则进行应答、如何进行宣讲答标什么原则进行应答、如何进行宣讲答标等等。

等等。

2006,ZTECorporation.Allrightsreserved.第四阶段：

投标阶段第四阶段：

投标阶段项目操作项目操作1。

我司产品不能实现的功能要结合用户的实际业务需求。

我司产品不能实现的功能要结合用户的实际业务需求加以分析，区别对待，尽量引导为非必要功能。

加以分析，区别对待，尽量引导为非必要功能。

2。

不能过渡承诺，当用户明确指出需求实现某项功能，。

不能过渡承诺，当用户明确指出需求实现某项功能，而我们不能实现的，需要及时和产品部进行沟通，需而我们不能实现的，需要及时和产品部进行沟通，需求高层次的技术指导。

求高层次的技术指导。

3。

应标宣讲要言简意赅，重点突出，结合用户的实际业。

应标宣讲要言简意赅，重点突出，结合用户的实际业务需求加以分析，将我们推荐选用方案的原因说清楚。

务需求加以分析，将我们推荐选用方案的原因说清楚。

间接，含蓄地将对手的方案也分析一下，当然应该将间接，含蓄地将对手的方案也分析一下，当然应该将对手方案作为我们的提出的方案之一加以比较，最后对手方案作为我们的提出的方案之一加以比较，最后得出我们的方案是最好的方案。

得出我们的方案是最好的方案。

4。

我们要主动提出提供标书模板和招标评分标准，将我。

我们要主动提出提供标书模板和招标评分标准，将我们所主张地业务特点写入技术规范书。

们所主张地业务特点写入技术规范书。

2006,ZTECorporation.Allrightsreserved.第五阶段：

应标至中标第五阶段：

应标至中标一、项目变化一、项目变化该阶段会非常紧张，需要了解，猜测，对手在攻该阶段会非常紧张，需要了解，猜测，对手在攻击我们什么？

对手的报价如何击我们什么？

对手的报价如何?

对手又使出了什么变对手又使出了什么变招招?

局方对竞争对手方案认可程度如何局方对竞争对手方案认可程度如何?

局方内部支持局方内部支持我们主张和支持对手主张的力量对比我们主张和支持对手主张的力量对比?

形势对我们不形势对我们不利时，我们应对策略的调整利时，我们应对策略的调整等等。

等等。

1。

和业务员一起及时了解项目动态，及时调整我们的。

和业务员一起及时了解项目动态，及时调整我们的应对策略，必要时积极争取进行二次报价的机会。

应对策略，必要时积极争取进行二次报价的机会。

2。

分析对手情况，一般来说国外产品的价格波动不大，。

分析对手情况，一般来说国外产品的价格波动不大，国内对手一般在关系较好的地方价格会很高，但关系国内对手一般在关系较好的地方价格会很高，但关系差的地方，他们价格会跳水。

我们也可以有针对性的差的地方，他们价格会跳水。

我们也可以有针对性的进行应对。

进行应对。

2006,ZTECorporation.Allrightsreserved.第六阶段：

发货、开局及后期跟踪第六阶段：

发货、开局及后期跟踪项目后期注意要点：

项目后期注意要点：

此阶段主要指导大家如何做好发货、开局的内部协此阶段主要指导大家如何做好发货、开局的内部协调工作，并做好后期跟踪，为日后扩容打下基础。

调工作，并做好后期跟踪，为日后扩容打下基础。

1、周报要明确发货时间，多与计划部联系。

、周报要明确发货时间，多与计划部联系。

2、有些项目较大，可以考虑以先期进行小批量核心设、有些项目较大，可以考虑以先期进行小批量核心设备赠送的方式占领技术高点，减少操作难度，再分批备赠送的方式占领技术高点，减少操作难度，再分批签订相关扩容合同，减小发货压力。

签订相关扩容合同，减小发货压力。

2006,ZTECorporation.Allrightsreserved.会议电视产品销售特点会议电视产品销售特点n领导的面子工程，涉及企业形象领导的面子工程，涉及企业形象领导意图直接影响项目结果领导意图直接影响项目结果（所以测试演示多（所以测试演示多）n项目主要针对的用户业务定位要精确。

项目主要针对的用户业务定位要精确。

n视频会议项目测评主要因素：

视频会议项目测评主要因素：

n系统设备稳定性系统设备稳定性（我们有大量的网上应用案例，非常有说服力）（我们有大量的网上应用案例，非常有说服力）n产品品牌和服务的及时性产品品牌和服务的及时性（公司规模及完备的售后体系）（公司规模及完备的售后体系）n图图像像质质量量（视视频频图图像像质质量量目目前前阶阶段段主主要要的的判判断断方方法法还还是是主主观观评评价价，图图像像质质量量是是综综合合因因素素，间间接接的的数数字字化化判判断断还还远远不不及及主主观观评评价价来来的的让让人人信信服服，所所以以，感感情情因因素素会会大大大大影影响响客客户户的的评评价价标标准准，这一点需要特别注意）这一点需要特别注意）寻找有效途径树立不同阶段项目里程碑寻找有效途径树立不同阶段项目里程碑了了解解客客户户需需求求，针针对对客客户户业业务务需需求求提提