房地产中的电话技巧及话术Word文档格式.docx

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您好

2.听

3.挂：

祝您生活快乐！

二、房源

1.房源重点

1　认识详细信息时，必定要问清房子的以下基本信息：

详细地点/楼层/户型/面积/朝向/装饰（家电）/价钱

话术一：

王先生您好，我是XXX的XXX，想问下你房子还在出租吗？

1）有：

您房子在哪个小区，是几幢几单元，房号是多少，几楼，几室几厅几厨几卫，面积多大，装饰的话是大体什么时候的装饰，家具家电能否齐备，看房怎么看，此刻准备要租多少钱？

2）无：

是已经出租了，仍是不考虑出租了？

还有其余地方的房子在出租吗？

有知道朋友或街坊的房子在出租吗？

2　租借因素：

产/附/交/看/佣

王先生您好，我是XXX的XXX，请问下您是产权人自己吗？

到时候客户看中是和您签吧？

（尝试决议者）房子里的冰箱、洗衣机、空凋、热水器等这些家具家电都有吗？

假如客户看中，大体什么时候能够入住呢？

请问什么时候方便看房呢？

2.勘探

1　第一时间上门勘探？

王先生，您好，我是XXX的XXX，我想自己先去看下您的房子，这样才能更认识您房子的优势，更好的介绍给客户

3.议价

1　市场剖析法（经过对现行政策、市场成交状况、将来发展趋向的剖析，表现自己的专业，增添说服力。

）

“王先生，您好，我是XXX的XXX，您这个房子我们看过以后感觉挺不错的，可是这个地区的房子2房我们有100多套，均价在3500左右，您看您这边的价钱3500左右能租吗？

”

2　成交对照法（以相像种类房子的成交事例来做对照，拿事实说话，让房主认清现实。

）

“王先生，您好，我是XXX的XXX，昨天您前方那幢有套3楼，2房，精装饰的房子刚成交，3500，跟您的差不多，您的房子的确不错，可是您假如仍是坚持4000，近期租掉仍是很有难度的，您考不考虑3500左右出租，我在帮您介绍介绍客户？

3　客户反应法（以租房者的角度去优化，客户的广泛看法会更为客观，简单让房主服气）

“王先生，您好，我是XXX的XXX，我们介绍了好多客户，都说价钱太高了，都只好接受3500的价钱，一听到4000连看房都不肯意过来看。

您也知道的，此刻的行情诚心租房的客户原来就不多，假如近期想出租，我建议您价风格整到3500左右，您看能够吗？

4　缺点衬着法（关于房子自己有必定缺点的能够从缺点切入，将缺点会造成的影响进行详尽的描绘，让房主意识到严重性，以此降低心理预期）

“王先生，您好，我是XXX的XXX，你的房子整体来说仍是不错的，可是因为您的房子配套设备不全，你看冰箱洗衣机都没有，租房子吗，客户都是希望家具家电齐备的，趁此刻还有几个客户能够牵强接受，建议您价风格整一下，早点租掉吧。

5　效益剖析法（帮房主算一笔账，从资本的投入产出比来进行剖析）

“王先生，您好，我是XXX的XXX，您看，您的房子此刻租掉固然比心理价钱低了那么几百，房子空一个月时间，即便多租了几百，但相对照一下您损失的反而更多，不是么，那您看此刻3500左右能够出租吗？

6　感情交流法（打感情牌，成立在和房主有比较优秀的关系基础上的，关系越好则成效越好。

表示为了销售房子付出了多少努力，有多辛苦）

“王先生，您好，我是XXX的XXX，您看我为了帮您租这套房子也做了好多工作，真的找不到其余更合适的客户了，您也就当支持我下，再廉价个一两百，您看能够么？

”

总结：

和房主议价的方式和方法有好多，没有绝对的好与坏，也不是千篇一律的，上边列举的都是给大家的建议，怎样活用还需要在平常工作中去探索，可是有一点是最重要的，那就是和房主议价说究竟是心理战，只有认识房主的心理预期、找准他的出租动机，才能获得最好的成效。

1　假如业主反响：

谁跟您说我租房子，我没说过在租啊!

不好心思，打错了（业主语气比较凶的）

话术二：

咱家的房子不是向来都在租吗？

（语气必定）

话术三：

从前我给您打过电话，你说考虑出租，可是不确立，此刻回访一下，考虑的怎么样？

（混杂他从前的记忆）

2　假如业主问：

此刻我的房子能够租多少钱，市场怎么样？

A：

因为每个房子的户型、朝向、装饰、家具家电的配套和房子的消耗程度不一样，因此价钱也会有高低！

我们昨天刚成交一套这个小区的房子，3楼，精装饰，是3500元（低于市场价），（能够看出房主对市场的认识程度）

B：

怎么租的这么低啊？

那你看我的房子能租多少钱啊？

那我们能不可以过去看看您的房子，到时候能够给你一些建议，而后我们商议一下再订价钱！

您心理大体想租什么价钱啊，要不我帮您登记一下吧。

这样的房子必定要争取第一时间看房，和房主会面谈能让房主加深对你的影响。

3　假如收钥匙，业主说：

钥匙放到你们那边我不放心，万一丢点什么呢，再说了其余中介看房也不方便！

王先生，您好，我是XXX的XXX，我们企业有正规的钥匙拜托书，这样也方便我们平常带客户看房子，您看像您这样的成功人士（贴标签）基本上都比较忙，看房每次都得麻烦您呢。

假如您把钥匙放在我们这，不只好够节俭您的看房时间，也能够让我们赶快找到有诚心的客户，这样能够提升工作效率，我们企业在本地区内有十几家直营店面，经纪人有上百人，并且全部的房源都是共享的，有钥匙都是租的也是最快的！

您看呢？

王先生，我建议您钥匙不要放太多家中介，假如好多人都有钥匙，到时看完房没相关窗就分不清楚谁有责任啦。

您就留我这一把，我们看房都是穿鞋套的，按期个您做保洁，其余企业来看房我也会配合他的。

您放心就是了。

4　业主说我很忙，没空跟你们说，你怎么办？

就是因为你忙，因此没时间关怀出租房子的事情，倒不如交给我们来帮你办理，我们企业在这个版块也有10多家店，也是做品牌和服务的！

王先生，忙是好事情呀，说明你必定很有能力，事业特别成功

5　假如业主反响：

从前跟你们合作过，可是感觉一般般，不怎么样

你感觉当时我们哪些地方做得不是很好？

（不可以问哪里做的不好，必定是问哪里做的不是很好，防备一通诉苦）从前是交给哪个店哪个人的？

每个店，每一个人的能力不一样，我在这行这个版块已经做了3年了，有好多老客户都是全权交给我办理的，并且对我的评论都特别好，我相信我们此次的合作必定能让你认同我，认同我们的企业！

6　平节气假日的祝愿、狂风雨的温馨提示（10086）

王先生，你好，我是XXX的XXX，因XXX台风，这几日会下暴雨，我们是您房子的管家，已经将您的房子封闭好门窗，关上电闸，请放心！

——XXXXXX

三、客源

1.客户需求

1　和客户交流时，要第一时间认识清楚客户的需求：

地段/面积/户型/价钱

1）直接式发问

“您考虑哪个地段的？

2）选择式发问：

主要问一些简单的“A”or“B”的问题

“您这边考虑2房的仍是3房的呢？

3）开放式发问

“您方才说租房子是因为此刻房子快到期了，大体什么时候到期？

此刻住在哪里？

”（此刻租房假如到期还早必定不急，有针对性地问清楚入住时间，从而判断此刻租房急不急）

4）推盘式认识（针对不太愿意回答下列问题，也不太愿意发言的客户，能够拿不一样的房子去计算客户的需求，推盘时弱化该房子的不足，扩大长处）

话术：

陈先生，您好，我是XXX的XXX，你此刻还在找房子吗？

您此刻考虑哪个地区，想要租2房的仍是3房的，大体想租什么价钱的房子呢？

2　租借客户需求：

人/动/要/看/居

陈先生，您好，我是XXX的XXX，您是一家人住仍是和朋友一同住呢？

您此刻考虑租这边是因为上班方便仍是有其余的考虑？

那您这边到时候看好房子是需要立刻入住的吗？

从前这里有没有看过？

和哪其中介企业看的？

我们XXX在这个地区就有10多家店，他人有的房源我们都有的。

从前看过哪几套，免得我帮你找的房子重复了，从前看的几套有没有喜爱的？

我这里有套房子特别合适您，是您一个人过来看房仍是让您爱人一同过来？

要不要征采他们的建议？

”（判断决议人是谁，看了房子能不可以做主的）

2.邀约看房

怎样约客户出来看房？

（激情约见解、提升珍惜度约见解、对照约见解）

1　激情约见解

陈先生，您好，我是XXX的XXX，XX小区刚出来一套特别超值（只好说超值，不可以说廉价，中国人习惯心理：

廉价无好货）的三居，（简单介绍房子），这套房子从户型、面积、装饰、价钱各方面来说，都特别切合您的需求，明日上午10点能够看房，请您明日务必过来看一下。

2　提升珍惜度约见解

陈先生，您好，我是XXX的XXX，上一次我给您介绍的XX社区那特别超值的三房明日能够看房了，这套房子您必定得过来看一下，仅有的一次看房时机，房主向来是我联系的，明日您过来将是第一个看房的，我相信必定不会让您绝望。

明日上午10点您先看，10：

30以后会有好多客户看，您稍早点过来，我就在北门等您吧。

3　对照约见解（针对客户感觉房价高的房源，可让同预先以其余企业身份比报价超出XX给客户推三到五遍，而后你再介绍）

陈先生，您好，我是XXX的XXX，XX社区刚出一套特别超值的三居，初次出租，精装饰，明日10点就能看，3房的，底价XX，此刻杭州全部中介企业都在约客户看这套房子，您明日务必带上定金过来看一下，晚了就来不及了。

3.客户保护

1　好多的客户经过网络看了我们介绍的房源后，都会致电咨询。

针对价钱偏低的房源，客户常常会问某套房源还在吗？

状况是这样的，这套房子是短租的，租客租了房子后，恰巧要去北京出差两个月，希望廉价出租多罕有点补助，您看，能够吗？

我们这也要其余户型同样的房子，要不您先过来看看再说？

先生，你好，我们这里有多套80㎡4000元的房子，不知您是在哪里得悉这套房子的信息？

（一方面重申我这里客户可选择的房源多，租房找对地方了，另一方面为下边的话术租下铺垫）

是58网

哦对了，我想起来了，是在那边做广告了，怪不得这两天这么多人打电话来问这套房子（经过好多人打电话来问引起客户急迫想看这套房子的兴趣，从而掌握住客户的想看房子的情绪。

您问xx网登的那套吗？

是的

我刚带两个客人看完回来，是某某小区的，能够看江景，视线特别宽阔，并且是双露台，特别适用，（用刚带两个客户看完来突出这套房子好多人看，激发客户想看的欲念，而后立刻道出楼盘租点，稳固客户想看房子的情绪。

话术四：

您问xx网登的那套阿？

那套房子是某某小区的，不好心思，刚才有个客人下定了，这个小区的房子此刻很热门，可是，昨天我们此外收了一套房子也是这个小区的，楼层比这个低几层，价钱和户型都是同样的，特别超值，能够看江景的，视线特别宽阔，并且是双露台，特别适用，（经过说从前那套打广告不久后就有客人定下来，来说明这个小区、价位的房子特别好租，让客户有打迟电话就会错失时机的失意感，而正是在客户有失意感的同时，又给客户供给一个同样的时机选择，让客户产生急迫想过来看房子的情绪。

话术五：

我们此刻正在带客户看呢，昨天夜晚刚收上来的，您应当知道XX社区租这个价绝对是超值。

您这边方便此刻过来不？

我在小区门口接您！

话术六：

仿佛已经租了，刚才有客户在谈,这个号码是您的手机号码吗，我打个电话再确立一下，5分钟以后给您回过去，（等3分钟）王先生，这房子此刻还没有签呢，钥匙被我要过来了，此刻能过去看，要不您此刻过来吧。

这个价钱的确是市场上相当难找啊！

此外碰巧有一套性价比不错的房子，也是今日晚点能看，您过来，我趁便帮您约下一同看看！

2　成交后保护，平节气假日的祝愿，促进客户转介绍

您好，王先生，房子住的怎么样，没有什么问题吧，有问题随时能够联系我？

近来身旁有朋友要租房子吗？

记得要介绍给我！

4.回访（ERP平台内的客户）

①以优房集中介绍给全部客户（推盘时弱化该房子的不足，扩大长处）

陈先生，您好，我是XXX的XXX，我从前跟你联系过的，我们这新出一套楼层3楼，初次出租，2房，双露台，性价比特别高的房子，我们此刻都在房子里呢，你这边此刻立刻过来，我在XXX等你能够吗？

②依据资料表现的客户需求进行粗配对，客户资料在录入ERP平台时，经纪人会将认识客户的需求标明在上边，依据标明的需求进行粗配对

比方：

资料表现客户要求3000元之内的两房，翠苑邻近，经纪人就能够选择般配的房源进行介绍。

若此时客户的需求发生了变化或资料表现的需求条件有误，则快速跟进认识，客户不肯主动流露的，经纪人就要从头明确需求。

金牌提示：

在回访粗配房源时，要合适扩大客户所要求的需求范围，

如客户需求是价价钱3000元，可选择3500元的房子介绍给客户，如客户考虑翠苑，则可介绍翠苑邻近的小区

针对经纪人所介绍的房子，客户会有不一样的反响，主要分三种：

①房子喜爱，这样的结果也是经纪人最希望看到的，接下来的工作就比较简单，商定看房时间，进行下一步的接触和认识。

②房子不喜爱，上边也谈到了，最简单的就是让客户说出自己要求的条件1、2、3，若客户不说，那就利用选择式发问、开放式发问进行认识，进行更好的介绍。

③房子考虑下，等于是没给答案，这个时候要弘扬打破沙锅问究竟的精神。