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优势：

1）声誉与品牌优势几十年来对宽敞读者根深蒂固的阻碍；

2）总体实力强大资金、人员、系统不是小型书店能够比拟的；

3）政策优势对教材教辅的垄断经营。

劣势：

1）运行成本高，不具备价格优势；

2）治理环节较多，对市场需求反应速度慢；

3）服务意识缺乏，特色化个性化服务没有，欠缺文化氛围；

4）国家对教材教辅市场的逐步开放。

计策：

没有总体抗衡的实力，采取市场补缺者战略

1）细分目标市场，躲开主导者的优势商品；

2）着力降低经营成本，让利于读者；

3）狠抓服务质量，提供多样化的服务形式，提高读者的认可度和忠诚度。

2、民营连锁书店在悄然兴起（三味书屋、南转盘、蓝天）

1）在当地已有一定数量的读者群；

2）统一采购，销售方式灵活，有一定价格优势；

3）较为重视服务工作。

1）决策治理层不在当地，信息、决策沟通不畅；

2）店营业人员素养普遍不高，欠缺工作热情和服务意识；

3）门店日常工作缺乏成熟的治理程序和操作流程。

最要紧的竞争者，构成最大的威逼。

采取市场跟随者战略，待时机成熟可采纳市场挑战者战略。

1）在市场区域和经营种类上形成差异；

2）加强特色化、个性化服务；

3）提高新书上架与读者订书到位的速度。

3．本地个体书店差不多长期存在（10余家，分布在学校附件）

1）经营时刻一样较长，有一定知名度和顾客群；

2）经营方式灵活：

零售、少量批发、租书；

3）价格优势，且有可能出售盗版图书。

1）作坊式门店，环境差，没有文化氛围；

2）缺乏经营治理意识，得过且过；

此类书店一样可不能形成较大威逼。

三、商业机会

xx的图书音像行业中，尽管本地的新华书店一直占主导地位，但改革开放以来的专门多年，xx新华书店的门市业务却不断的在萎缩，门市越来越小，要紧靠对教材教辅的垄断经营坚持生存。

尽管有这些对手先行进入了xx市场，但除了新华书店以外，其他的对手都还没有形成广泛的阻碍，对市场的占有也相当有限。

因此，随着时刻的进展，他们对市场的阻碍会越来越大，地位也会越加巩固。

因此，在对手立足未稳的时候，尽快进入xx的图书市场是必要的，也是能够事半功倍的。

否则，一旦市场格局已定，大部分读者形成对已有书店的偏爱，再要从中形成自己的优势可能就会是事倍功半了。

书店定位基于以上分析，xx市区还存在适合小型综合-专业书店生长、进展的市场环境。

然而，阻碍书店生存与进展的因素是多方面的，书店是否进行了准确的市场定位是其能不能顺利地在行业中站住脚的重要因素；

在书店进入市场之前的初次定位专门关键。

书店的市场定位确实是要对本书店的产品和服务进行设计，从而使其能在读者心中占有一个专门的、有价值的位置。

定位的核心是“差异化”

（一）、小型---“小而精”依照xx市区的市场规模与行业状况，小型门店成本低、投资风险小，更有利于开展特色经营与提高服务水平，充分利用场地，降低成本，以价格优势吸引读者。

针对新华书店“大而全”、“小而全”的特点，从书店的装潢、摆设到图书的品种、陈设以及各种服务都要突出“精”的特点。

1．小巧的环境布局给读营造一个清新舒服、格调高雅的文化氛围，有利于读者读书的而不仅仅是买书的环境。

（形象差异化）

2．亲切周到的服务努力拉近与读者的距离，一切从读者的需要动身，表达文化行业的特色，突出人文关怀。

（服务差异化）

（二）、特色：

同样针对新华书店种类全面的特点，加之xx地区目前还没有对某一领域图书突出的大量的需求，书店在种类和数量上完全没有优势，而且做某一门类的专业书店的市场条件也不成熟。

1．“特色”是要在既不追求全面又不专做一类的情形下，抓住几类市场需求较大或者新华书店忽略了的又有一定市场需求的图书，深入地挖掘，做出专业水平。

（产品差异化）

2．“特色”还要在经营的范畴上考虑。

比如，文具、贺卡，以及图书包装、礼仪送书等增值服务。

3．在直截了当面对读者零售的经营方式之外，主动出击挖掘客户，争取集团购买的大客户。

有针对性的图书种类，全面人性化的服务。

专门是服务，因为“书店出售的所有东西里，只有服务是自己的产品”。

因此，书店的定位不是一次就能适当合理的确定，也不是一成不变的。

必须依照市场情形和竞争对手的变化，需要适时适当的不断加以调整和改进。

五、投资产出预算

（一）书店的投资要紧是前期铺底图书与书架等设备的采购，以及门店的租金与装修。

总投资15万元。

1、图书音像商品的采购：

7.5万

打算经营各类图书5000—6000种，8000册左右，费用5－6万元，首付3万，其余批发商垫资。

打算经营各类音像制品50000—6000种，15000张左右，费用4.5万元。

2、设备采购与装修：

3.2万

依照书店的定位，书店的环境应与一样个体书店有明显的区别，整洁、明亮，具有时尚气息和文化氛围，必须在书架和装修上能表达出来。

门店应进行经济型的装修。

装修费用：

地板8000元；

吊顶2000元；

粉刷1000元；

门套4000元；

广告牌2000元；

17000元

设备：

书架20组×

600＝12000元；

电脑售书系统（电脑利旧，打印3000元）

3、店面租金：

4万/年

（二）收益推测：

1、书店定位销售的少儿、大众文化、教辅等种类图书的批发折扣一样在6折以下，如按定价销售则有40%的利润空间；

按照xx的市场情形，如以8.5折进行优待销售就能够形成价格优势，而且仍有25%以上的利润空间。

每天销量估量为10－30本，则营业额可达150－450元，保守平均250元；

2、音像店定位销售的的批发折扣一样在5折以下，批发价3元，售价6－8元；

如按定价销售则有50%的利润空间；

每天销量估量为20－40张，则营业额可达120－240元，保守平均150元；

。

3、外延其他商品销售：

咖啡100元；

其余50元。

以上合计收入550元按平均35％毛利率则200元×

30＝6000元

书店每月的固定费用=房租（含水电）+税费+人职员资（实际运行中还有许多杂费）每月估量总额=3000+800+1800=5600。

那么,书店每月的损益平稳点=固定费用=5600元损益平稳点营业额=固定费用/毛利率=5600/0.4=14000元即:

每月营业额达到14000元，平均日销售额360元就可保证收支相等。

保守估量：

以上合计收入420元，略有盈余；

正常估量：

书店日均营业额达到600元左右，月营业额达到18000元。

则：

月毛利额=18000x0.35=6300元，年为75600，即：

一样情形下，按打算总投资10万元计，1年半即可收回全部投资。

乐观估量：

书店日均营业额达到800元左右，月营业额达到24000元。

月毛利额=24000x0.35=14400元，年为172800，即：

一样情形下，按打算总投资10万元计，8月即可收回全部投资。

在保证书店店面正常营业的前提下，书店能够采取多种宣传促销手段，拓展新的销售渠道，专门是政府、学校、幼儿园和机关单位的批量购买，对提高营业额应有不小的奉献。

1、集团客户拓展：

可考虑和中国移动合作，依照移动各类集团客户分层打折优待，如钻石卡7折；

金卡75折；

银卡8折；

贵宾卡85折；

一般客户9折。

可考虑和中国人寿合作，给其职员提供购书阅览方便。

2、积分奖励打算：

每单均计入电脑记录，每10元销售额1分，累计满5分，赠咖啡一杯；

累计满10分，免费参加1期培训；

累计满20分，免费参加1期培训；

3、延伸服务：

销售文体用具：

纸张、笔

销售咖啡饮料西餐：

代售邮册、贺卡：

销售音像制品：

销售鲜花：

销售运算机耗材：

开办职业技能培训：

任何经营都有一定的风险，无庸多言。

如何正视风险的存在、防范规避风险就显得专门重要。

书店经营的风险相对较小，因为目前图书批发市场是明显的买方市场，批发商从出版社进书差不多差不多上“寄销”的方式，三个月回款，而且剩余滞销图书都能够退货。

零售书店从批发商处进书也采纳类似的方式。

如此，书店的风险就要紧来自自身的经营治理，如何降低成本，开拓市场，吸引读者等方面了。

需要做好以下工作：

1、在充分进行实地观看、市场调查的基础上慎重选择店址。

2、尽可能操纵固定费用，减少固定设备的投资。

3、建立完备的会计制度，作好详细经营记录。

4、理智对待经营状况不佳的情形，全面分析、解决问题。

5、确属选址错误，应早做另觅佳址的打算。

八、远景规划

书店定位是：

在xx市区有一定竞争实力的特色书店。

能够吸引一部分读者，并能拥有自己忠实的顾客群。

书店经营的目的是：

占有xx图书文化市场的一定份额，形成长期的盈利能力。

一旦通过努力经营和不断摸索，书店能够按打算达到目标，同时形成一套成熟的经营与治理的模式，有了由少而多的资本积存，就能够争取投资，进行进展。

进展的方式能够从以下两方面考虑：

1、扩大单店规模。

（营业面积、经营品种、经营范畴）这种方式风险较大，需要依靠对当地市场容量的充分了解和合理推测，以及在竞争中取得一定的优势。

在有新华书店大中型书店的区域应不考虑使用。

2、开设分店有了xx市区母店的成功体会，加之在母店经营过程中与供货商建立的良好关系，在市场竞争较弱的区域开设分店是一种投资孝易于操作的方式。

有以下两种方向能够考虑：

1．横向（在xx市区的其它区域）在市区内开设分店能够采纳围绕母店设售书点的方式进行，既可充分利用母店的图书资源，扩大阻碍提高知名度；

又节约投资，降低成本。

2．纵向（在xx市下属的区县）区县的优势在于竞争者少，专门市新华书店的连锁还没到达区县一级，读者的需求长期得不到满足。

劣势在于购买力较为低下。

橡树林文化书吧创业打算书

市场定位

橡树林文化书吧位于长沙河西大学城的湖大，作为湖大的一道风景。

在格调方面，橡树林文化书吧以温馨浪漫的风格，为顾客提供优质的服务，给顾客最好的享受。

书吧面向的消费群体要紧是湖大的学生及教职工人员，同时也面向大学城各高校的师生，学生家长及参观人士。

书吧内饮品初期定位于中等价格水平，因为考虑到大学市场的特点，大学生消费意识不强，因此我们在价格方面会考虑得较全面，多推出大众价格的饮品，当消费群体逐步稳固在中高消费水平的大学生时，逐步将书吧的格调提升到中高层次，增加高格调的消费产品，同时保证价位的平稳，在不降低书吧格调的前提下尽量满足各种档次的消费需求。

竞争优势

橡树林文化书吧立足高校，采纳借力思想，充分使高校物质资产、人力、信息资源为我所用，精心经营好书吧，保证服务质量，努力做到使我们书吧服务成为集文化交流和丰富信息为一体，集个性化与特色化为一身的高品质服务。

让其成为学生之间，师生之间，高校和社会之间的桥梁与纽带。

依照调查分析，由于校外酒吧，咖啡厅等休闲娱乐场所缺少符合大学生要求的个性化服务，没有和大学生心理相符合的消费环境，正是这两个缘故，造成了大学虽有得天独厚的文化资源而没有真正为宽敞商家带来更多的实惠，文化资源的运用存在较大的空白。

加上我对长沙培训市场的了解，现在猛烈竞争的培训机构都看中了大学这片未被开垦的处女地，只是苦于不了解大学市场的运做而无从下手，我门能够文化书吧为一个切入点，和培训机构合作，共同打造大学培训的新市场。

通过调查分析，我们能够将大学的文化资源整合，初步分为以下几个服务项目：

一、实行会员制度，出售月卡、季卡、年卡保证一部分稳固的客户，会员在书吧看书免费并提供免费饮水（非会员书吧最低消费5元），所有消费享受8折优待。

二、会员在会员期内，能够参加我们一系列的交流活动，书吧将定期和不定期的举办一些演讲会，交流会，座谈会，文化沙龙等较有品位，符合大学生的互动交流活动，让我们的会员体会到大学的学术氛围，和浪漫气氛。

三、为大学生社团提供活动基地，增进同学之间的感情，丰富课余生活，提供给所有朋友展现自己才华的舞台。

四、除了提供会员服务和学习交流平台服务外，我们还有一些饮料，茶点供应（如：

咖啡，果汁，甜点，以及不超过20度的酒精饮料）。

治理理念

1．尊重所有职员的独立人格。

2．进行规划治理，所有职员应尽量服从书吧的利益，全力完成自己的任务。

3．职员间互相监督工作，同时所有职员都能够向书吧提出自己的意见或见解，集体讨论可行性，必须在一个工作日内得到答复。

四、营造集体氛围：

既要书吧纪律的严明，也要关爱职员，让职员感受到来自家的温顺，加强集体凝聚力，提高工作积极性。

4．公平对待，一视同仁，各尽所能，发挥才能，为书吧的成功而奋斗。

5．构筑高校文化桥梁，携手追求人一辈子----是我们的服务理念。

6．适时而生，应需而设----是我们服务的宗旨。

部门设置与职责

店长

店长负责综合和谐和治理店内各部门工作，督促职职员作，同时做好书吧与学校，以及书吧与社会的交流工作。

工作内容：

督促全体职员的工作，鼓舞职员的工作热情，听取职员的意见，综合决策各种工作的运行。

代表书吧与学校及其他社会组织进行交流。

同时做书吧的战略打算，在一些争吵不下的问题中有最终决定权。

（初期店长代办人力资源工作，同时主管财务）

人力资源主管

要紧职责：

1．人员到职与离职的相关办理。

2．各类人事资料的汇总，建档及治理，职员档案资料治理。

3．职员请假，调休假作业，出勤状况，稽查，统计作业。

4．职员考勤，督导并薪资核算。

5．对本店各项工作的纪律检查。

6．做好每次会议的会议记录。

7．做好书吧每次招待知名人士的体会记录，以便下次招待借鉴。

8．和谐职员关系，做好职员培训。

财务主管

实行严格的财务治理。

实现损益操纵的手段是通过“周报表”和“月报表”上的科目审核。

审核内容包括销售额，顾客数，顾客平均消费数量，现金超收或不足，收银机的操作错误，亏损，其他营业项目，成本的项目，记时工作人员的工资，电费，水费，网络费等。

损益状况是由每天和每小时实际数据累积起来的，记录数据不承诺有任何大的误差：

1．现金的超收和不足只承诺0.1%的误差。

2．收银员操作的出错率只承诺0.6%，造成的缺失不得超过0.3%。

3．财务主管必须每天检查并签字确认一次收银系统打印的营业报表。

我们的财务部治理目标是追求利润最大化，投资目标最大化，满足内部方面的利益。

1．审查，财务预算（包括现金预算，预算资产负债，预算损益等）

2．作出财务预算，策划，业务预算与策划报告。

3．日常记帐，复核，盘点，保管凭证单据与银行帐户，月，季，年度负责财务总结，盘点。

4．每日设收银员1名，由服务员中选择，每日设一名值班，监督结帐入帐。

1．顾客的消费结算。

2．结算每天，每班的票据，款项和帐单，并编制相应的营业报表。

3．收集，整理，点核店里各处银台的现金收入和转帐票据，并将其送存银行。

4．支付店内各部门报销帐款的现金以及签发各种付款费用。

5．办理同银行的结算事项，处理有关的结算问题，治理银行帐户的收支。

6．预备各项备用金及监督和治理备用金的使用情形。

市场部经理

负责书吧的产品宣传,促销以及促进书吧与消费主体——顾客群体之间的联系。

它的工作直截了当或间接关系着书吧的形象及客流，销售情形，是个重要的部门。

协助书吧完成销售经营目标，督导职职员作，作好各部门的沟通工作，对客人对书吧服务和食品的评判及时进行研究，调整相应计策，以便为客人提供良好的消费环境，推广销售。

依照市场情形与不同时期的需要，组织讨论制定销售打算，有特色的书籍及时令饮品的推广打算;

参加例会，与各部门建立良好的沟通关系，互相协作，配合，保证营业工作顺利进行。

以及各种宣传海报的设计，绘画，为各种促销活动出谋划策，及时收集客户调查表并加以统计，进行网页的爱护工作，并及时更新网页内容。

市场部的工作包括公关和宣传两方面的工作。

公关的职能：

是为书吧营造一个有利的经营环境，保证书吧的形象，从而促进产品的销售。

通过有利宣传与有关公众建立良好关系，树立书吧良好形象，处理好与竞争对手的关系，建立客人档案，对常客及会员要求较详尽的资料，弄清客人的爱好，适应等。

保证客人中意，广泛收集客人对部门的经营服务意见，与外单位广泛联系，与外单位或个人签订消费优待等合约。

宣传的职能：

是通过各种手段宣传书吧形象，促进营销,，扩大客流，建立书吧的网页并不断更新网页内容，网页的内容包括对书吧的介绍，对本书吧各种服务系统介绍，介绍书吧的各种产品，突出书吧的风格，宣传书吧近期动态，配合进行促销宣传打算。

在各个时期规划与制定各种相应的促销宣传措施，如在节日时举办各种应节活动，在淡季策划举办竞赛，有奖促销，价格促销等。

在相应季节为推出的时令食品进行宣传，并在每次宣传之后做出体会总结，负责各种传单，横幅，海报的设计，绘画及张贴，派发，要及时更新广告宣传品及店内的音乐。

渠道爱护主管

负责保证书吧物流、资金流、信息流的渠道通畅。

和谐书吧上游供应商和下游消费者的关系。

同时负责对待购书籍以及其他物资的数量和价格做出预算,并将预算款单递交财务主管申请购物经费，并记录在当月收支单上,供月末核查,采购经费将交给采购员外出采购物资，物资采购完成后，由本部门对物资进行验收盘点并详细记录。

作为渠道爱护主管，责任重大，工作不容有失，其要紧负责对下发的采购清单的待购物品的近期销售情形进行充分了解，熟悉待购物资近期的市场需求并较准确地推测一段时刻内（一样为半个月）的需求量，详细对待购物品的待购数量进行推测记录，作出价格预算，并将所需款项向书吧财务部汇报以取得采购经费。

同时负责外出采购，包括进行市场调查，选择合适的供应商，与供应商进行谈价，签订买卖合同并负责货品在运输过程中的安全。

同时记录物资和资金的进出情形，必须详细记录物资的名称，规格，数量，进货日期，采购经费数量，支出数目，余额等。

以便月末进行核查。

工作内容：

渠道爱护主管接到需要采购的物资清单后，负责对待购物品的数量和价格作出预算，并将预算款单递交财政部申请购物经费，并记录在当月收支单上，供月末核查，然后外出采购物资，物资采购完成后，由本部门对物资进行验收盘点并详细记录。

渠道爱护主管采购原则：

诚实守信，在采购过程中要诚实守信，信守合同，保证合同的合法性，严肃性，有效性，更好地发挥经营合同在经营中的作用，树立良好形象，和谐好书吧与各有关群体之间的相互关系。

以需待进，确实是依照市场需求情形来决定进货，幸免盲目采购造成商品积压，资金周转不顺。

采购渠道稳而多，如确保进货及时畅通，商品品种丰富多样。

渠道爱护主管必须广开渠道，建立固定进货渠道和固定购货业务关系，如此有利于相互信任支持及降低成本。

由于彼此了解情形，易于符合进货要求，同时能够减少人员采购，节约费用；

另一方面，在保持固定进货渠道的同时，要注意开创新的进货点以保持进货渠道多样化，从而防止各种风险带来的损害.

[注]采购数量

定期采购法:

标准储备量=日需要量*采购间隔天数保险储备量（标准储备量是库房中储备的最高存量）

物资需购量=标准储备量-现存量日需要量*发货天数

最低储备量=日需要量*发货天数保险储备量

酒水服务部

酒水服务部作为书吧的重要组成部分，它的目标是向同学们提供以各种饮料为代表的有形产品，并提供满足顾客需要的，恰到好处的服务，增收节支，开源节流，为书吧树立良好的社会形象。

确保酒水的正常供应，审核酒水采购打算，统筹策划和确定酒水采购内容，检查购进酒水的质量，对酒水的采购要求和质量有领导责任。

服务员：

迎接客人，引客入座，招待客人，供应酒水食品，为客人提供热情优质服务，

结帐，清理台面，做好卫生工作，按规定开启单据，保留好以做核查。

点心饮品师傅：

负责各种点心饮品的设计及制作。

价格定位

橡树林书吧面向的群体包括：

湖大的学生，湖大的教职职员，大学城内其他各高校的学生和教职工，到达学成或湖大参观探访的人士。

其中学生为要紧消费群体，但现时期以书吧刚刚起步，学生消费意识不强。

因此在开业初期，在不降低书吧的档次，保证成本收入的前提下，以及对消费群体的消费水平及消费对象的考虑，软饮料（如可乐），果汁，奶昔，冰淇淋，部分咖啡等价格会适当调低，利润率占成本的50%，水果，拼盘，茶点类利润率占成本的60%。

但中高档次的消费品如红酒，品牌咖啡等，因降低价格会给人以格调，档次，及质量不高的错觉，因此仍旧参考其他咖啡吧酒吧价格定位以利润率占成本的65%出售。

薪酬制度（记时工资制）

不同类型的职员单位时刻上的薪酬不同，采纳此制度比较灵活，使用职员卡准确地记录各个工作人员的工作时刻，准确地运算出职员的工资（原始股东不在此内）。

工作轮班组织（固定单班制）

在一开始的人员聘请中，我们第一会搞清晰每个应聘者的闲暇时刻段（包括每个星期中哪一天及这一天中的哪个时刻段有空）然后依照时刻段确定一个星期中每天的工作人员.

人员考核：

从德（品德修养），能（业务知识水平，创新能力），勤（协作性，责任心，进取性，纪律性，出勤性），绩（办事效率，工作质量）四个方面对工作人员和治理层进行公平公平的考核，为奖金等奖励制度提供凭据。

我们将指定一套指标体系，关于职职员作态度，我们将从事业心，进取心，责任心和真诚度等指标考察。

制定相应的表格，将考核结果量化，便于比较。

考核时，所有职员都有权表决被考核的职员与哪一表现层次相