第七章销售人员报酬.ppt

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第七章第七章销售人员的报酬销售人员的报酬一、销售报酬的理解一、销售报酬的理解销售报酬：

是指销售人员通过在某组织销售报酬：

是指销售人员通过在某组织中从事销售工作而取得的利益回报，中从事销售工作而取得的利益回报，包括工资、佣金、津贴、福利及保险包括工资、佣金、津贴、福利及保险和奖金。

和奖金。

11销售管理销售管理1、狭义的范围（货币报酬）、狭义的范围（货币报酬）直接支付的报酬：

基础工资、津贴、直接支付的报酬：

基础工资、津贴、佣金、奖金佣金、奖金间接支付的报酬：

保险、福利及带薪间接支付的报酬：

保险、福利及带薪假期假期2、广义的范围、广义的范围货币报酬（狭义）货币报酬（狭义）非货币报酬：

工作中的晋升机会、他非货币报酬：

工作中的晋升机会、他人的认同、工作乐趣人的认同、工作乐趣22销售管理销售管理二、薪酬计划的目标二、薪酬计划的目标33销售管理销售管理良好的销售良好的销售薪酬计划薪酬计划努力努力+成果成果=回报回报激励激励销售人员销售人员兼备经济性兼备经济性和竞争力和竞争力安全收入安全收入和激励收入和激励收入吸引、留住吸引、留住优秀人员优秀人员控制销售控制销售代表的活动代表的活动恰当待客恰当待客灵活性灵活性稳定性稳定性公平性公平性简单易行简单易行

（一）薪酬计划的目标

（一）薪酬计划的目标44销售管理销售管理确定收入水平确定收入水平

（二）设计销售薪酬计划

（二）设计销售薪酬计划回顾工作回顾工作描述描述确定计划确定计划的目标的目标预先测试预先测试实施计划实施计划确定间接确定间接货币报酬货币报酬制定报酬方式制定报酬方式确定销售人员可控确定销售人员可控并能衡量的因素并能衡量的因素55销售管理销售管理1、回顾工作描述、回顾工作描述显示哪些服务和能力会得到报酬及需要什显示哪些服务和能力会得到报酬及需要什么能力。

么能力。

2、确定计划目标、确定计划目标目标的形式：

销售量（额）、利润、目标的形式：

销售量（额）、利润、新市场的开拓、新顾客的开发等。

新市场的开拓、新顾客的开发等。

3、确定销售人员可控并能衡量的因素、确定销售人员可控并能衡量的因素如销售额、销售费用、拜访率等如销售额、销售费用、拜访率等66销售管理销售管理4、确定收入水平（一段时期的平均收入）、确定收入水平（一段时期的平均收入）因素：

行业、工作经验、支付方式、企业内其因素：

行业、工作经验、支付方式、企业内其他工作报酬他工作报酬。

5、制定报酬方式、制定报酬方式纯薪水制度纯薪水制度即无论销售人员的销售额有多少，均可于即无论销售人员的销售额有多少，均可于一定的工作时间之内获得一种定额报酬。

一定的工作时间之内获得一种定额报酬。

优点：

优点：

p易于了解，计算简单；易于了解，计算简单；p销售人员收入有保障，以使其有安全感；销售人员收入有保障，以使其有安全感；p当有地区全新调整的必要时，能减少敌意；当有地区全新调整的必要时，能减少敌意；p员工的忠诚度和满意率高；员工的忠诚度和满意率高；p恰当的为顾客考虑。

恰当的为顾客考虑。

77销售管理销售管理缺点：

缺点：

p缺乏鼓励作用，不能继续增加成果；缺乏鼓励作用，不能继续增加成果；p薄待工作优良者及厚待工作恶劣。

薄待工作优良者及厚待工作恶劣。

适用于适合情况：

适用于适合情况：

p新员工；新员工；p公司要打入新的区域（新产品）；公司要打入新的区域（新产品）；p只进行宣传性的销售活动；只进行宣传性的销售活动；p集体努力的销售工作。

集体努力的销售工作。

88销售管理销售管理纯佣金制度纯佣金制度该报酬制度是与一定期间的销售工作成果或该报酬制度是与一定期间的销售工作成果或销售数量直接挂钩的，即按一定比率给予销售数量直接挂钩的，即按一定比率给予佣金。

佣金。

优点：

优点：

p富有激励作用；富有激励作用；p销售人员了解自己薪水的计算方法销售人员了解自己薪水的计算方法p销售人员可以获得较高的报酬；销售人员可以获得较高的报酬；p控制销售成本较容易。

控制销售成本较容易。

99销售管理销售管理缺点：

缺点：

p销售人员的收入欠稳定；销售人员的收入欠稳定；p增加了管理方面的人为困难。

增加了管理方面的人为困难。

适合的情况适合的情况p企业处于财务困境；企业处于财务困境；p为完成足够大的销售额；为完成足够大的销售额；p极少的非销售性活动；极少的非销售性活动；p不求与顾客建立长期的关系；不求与顾客建立长期的关系；p兼职人员；兼职人员；1010销售管理销售管理面临的决策问题面临的决策问题p佣金支付的依据（销售额、利润）佣金支付的依据（销售额、利润）p佣金支付的起点佣金支付的起点p佣金率（固定、累进、累退）佣金率（固定、累进、累退）因素：

因素：

收入水平、给定产品的盈利性、收入水平、给定产品的盈利性、产品销售的难度、顾客的层次产品销售的难度、顾客的层次p佣金的划分佣金的划分（几个人同时完成一项任务）（几个人同时完成一项任务）1111销售管理销售管理薪水加佣金制度薪水加佣金制度以单位销售额或总销售额金额的较少以单位销售额或总销售额金额的较少百分率作佣金，每周连同薪水支付，或百分率作佣金，每周连同薪水支付，或年终结束时累积来支付。

年终结束时累积来支付。

适用情况：

企业的产品已进入成长期，适用情况：

企业的产品已进入成长期，销售较为稳定时。

销售较为稳定时。

优点：

既有稳定的收入，又可获得随优点：

既有稳定的收入，又可获得随销售额增加的佣金。

销售额增加的佣金。

缺点：

佣金太少，激励作用效果不大。

缺点：

佣金太少，激励作用效果不大。

1212销售管理销售管理薪水加奖金制度薪水加奖金制度即销售人员除了可以按时收到一即销售人员除了可以按时收到一定薪水外，还可获得许多奖金。

定薪水外，还可获得许多奖金。

优点：

可鼓励销售人员兼做若干优点：

可鼓励销售人员兼做若干涉及销售管理的工作。

涉及销售管理的工作。

缺点：

不重视销售额的多少。

缺点：

不重视销售额的多少。

适合情况：

适合情况：

当企业的产品已进入成熟期，市当企业的产品已进入成熟期，市场需要维护和管理时，企业所雇用场需要维护和管理时，企业所雇用的销售人员多为管理型人员。

的销售人员多为管理型人员。

1313销售管理销售管理薪水加佣金再加奖金制度薪水加佣金再加奖金制度优点：

优点：

p给销售人员提供了赚取更多收入的机会；给销售人员提供了赚取更多收入的机会；p可以留住较有能力的销售员；可以留住较有能力的销售员；p销售员同时领有固定薪金，生活较有保障；销售员同时领有固定薪金，生活较有保障；p奖励的范围加大，使目标容易达成奖励的范围加大，使目标容易达成缺点：

缺点：

p计算方法复杂计算方法复杂p销售人员的获利不成比例销售人员的获利不成比例p销售情况不好时，底薪低，不易留人销售情况不好时，底薪低，不易留人p管理费提高管理费提高1414销售管理销售管理特别奖励制度特别奖励制度特别奖励制度是规定报酬以外的奖励，特别奖励制度是规定报酬以外的奖励，即额外给予的奖励。

包括钱财奖励和即额外给予的奖励。

包括钱财奖励和非钱财奖励。

非钱财奖励。

优点：

鼓励作用更为广泛有力，常常优点：

鼓励作用更为广泛有力，常常可以促进滞销产品的销售。

可以促进滞销产品的销售。

缺点：

奖励标准基础不够可靠，容易缺点：

奖励标准基础不够可靠，容易引起销售人员之间的不平及管理困扰。

引起销售人员之间的不平及管理困扰。

1515销售管理销售管理将薪酬方案与目标相联系将薪酬方案与目标相联系p增加销售量增加销售量（激励）：

佣金或奖金激励）：

佣金或奖金p增加某类产品的销量：

高佣金增加某类产品的销量：

高佣金p开发新客户：

奖金开发新客户：

奖金p促进宣传性工作：

薪水（佣金）促进宣传性工作：

薪水（佣金）p缩减费用：

支出低于费用额度的奖金缩减费用：

支出低于费用额度的奖金p开发新市场：

薪水开发新市场：

薪水1616销售管理销售管理三、销售报酬的实施与改进近三、销售报酬的实施与改进近

（一）销售报酬制度的实施

（一）销售报酬制度的实施工作价值评估工作价值评估协商起薪值协商起薪值建议加薪和提升建议加薪和提升把工作变动情况通知人力资源管理部门把工作变动情况通知人力资源管理部门帮助销售人员获得合理津贴帮助销售人员获得合理津贴1717销售管理销售管理

（二）销售人员定级管理

（二）销售人员定级管理销售人员定级管理：

指企业根据销售人员销售人员定级管理：

指企业根据销售人员的业绩和能力差异确定其级别并给予不同的业绩和能力差异确定其级别并给予不同待遇的一种管理制度。

待遇的一种管理制度。

p开发阶段开发阶段p立业阶段立业阶段p维持阶段维持阶段p脱离阶段脱离阶段1818销售管理销售管理销售人员定级的方法销售人员定级的方法p确定定级的级数确定定级的级数p确定级别的标准因素，并设立指标确定级别的标准因素，并设立指标级别因素：

销售技能、专业知识水平、级别因素：

销售技能、专业知识水平、工作态度、个性特征、销售业绩。

工作态度、个性特征、销售业绩。

p给予各指标相应分值给予各指标相应分值p根据每个销售人员的情况进行评分根据每个销售人员的情况进行评分1919销售管理销售管理（三）销售报酬制度的评价与改进（三）销售报酬制度的评价与改进p销售员的绩销如何销售员的绩销如何p预算、推销费用比率及毛利情况预算、推销费用比率及毛利情况p对待顾客的影响对待顾客的影响四、销售报酬制度的原则四、销售报酬制度的原则1、公平性、公平性2、激励性、激励性3、灵活性、灵活性4、稳定性、稳定性5、控制性控制性2020销售管理销售管理销售管理实践练习:

某公司准备针对不同的销售人员采用可选的某公司准备针对不同的销售人员采用可选的三三种薪酬制度，哪种薪酬计划的成本最高种薪酬制度，哪种薪酬计划的成本最高/最低最低?

A:

每年销售在每年销售在25万以内的可按万以内的可按10%提佣金，提佣金，超超过过25万的，每增加万的，每增加25万提成比例加万提成比例加2个个点。

点。

B:

1万元底薪，并根据当年销售总额万元底薪，并根据当年销售总额5%提佣金。

提佣金。

c:

25000年薪，销售额超过年薪，销售额超过25万的部份按万的部份按4%提佣金。

提佣金。

你愿意接受哪种薪酬计划你愿意接受哪种薪酬计划?

2121销售管理销售管理销售员销售员预计预计销售额销售额abcA303.12.52.7B272.942.352.58C191.91.952.52222销售管理销售管理案例：

雅芳的人力资源管理之道案例：

雅芳的人力资源管理之道薪酬薪酬社会保险社会保险全球雅芳公务出差保险全球雅芳公务出差保险医疗福利医疗福利假期假期购物折扣购物折扣员工服务奖员工服务奖其他福利其他福利2323销售管理销售管理雅芳的培训与发展雅芳的培训与发展入职培训入职培训专业形象与商务礼仪培训专业形象与商务礼仪培训美容及内衣培训美容及内衣培训管理知识与技能的培训管理知识与技能的培训专业技术培训专业技术培训语言培训语言培训海外培训海外培训其它发展活动其它发展活动绩效发展计划（绩效发展计划（PDP）2424销售管理销售管理薪酬薪酬公司每年都进行薪酬调查，根据劳动公司每年都进行薪酬调查，根据劳动力市场和外部环境的情况，并结合公司的力市场和外部环境的情况，并结合公司的经营状况，员工个人的绩效调整薪资，以经营状况，员工个人的绩效调整薪资，以使雅芳员工的薪酬具有相当的竞争力。

使雅芳员工的薪酬具有相当的竞争力。

2525销售管理销售管理社会保险社会保险1）退休养老保险退休养老保险:

雅芳根据各地政府雅芳根据各地政府的要求为各地员工在当地向社会劳动保险的要求为各地员工在当地向社会劳动保险公司办理养老保险，部分公司缴纳的养老公司办理养老保险，部分公司缴纳的养老保险金及全部员工个人负担的养老保险金保险金及全部员工个人负担的养老保险金都将进入员工个人帐户。

以确保员工退休都将进入员工个人帐户。

以确保员工退休时得到一定的退休金保障。

时得到一定的退休金保障。

2）雅芳也遵守各地政府法规的规定为雅芳也遵守各地政府法规的规定为员工购买工伤，生育，失业（待业）等其员工购买工伤，生育，失业（待业）等其他社会保险项目。

他社会保险项目。

2626销售管理销售管理全球雅芳公务出差保险全球雅芳公务出差保险这是全球雅芳员工享有的一项福利计划，这是全球雅芳员工享有的一项福利计划，全部保险费由雅