第一章商务谈判的基础知识.ppt

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商务谈判商务谈判businessnegotiation朱彩虹朱彩虹E-mail:

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665067案例二案例二两个孩子为了分一个苹果而争吵不休，都坚持两个孩子为了分一个苹果而争吵不休，都坚持要等到最大的一块，无论怎么劝说两人都不同意。

要等到最大的一块，无论怎么劝说两人都不同意。

后来，他们的父亲提出了一个建议，由其中一个人后来，他们的父亲提出了一个建议，由其中一个人来切苹果，然后由另一个人先进行挑选，两人接受来切苹果，然后由另一个人先进行挑选，两人接受了这一建议。

切苹果的一方不敢马虎，力求切得一了这一建议。

切苹果的一方不敢马虎，力求切得一样大小，生怕自己吃亏，而挑选苹果的一方，当然样大小，生怕自己吃亏，而挑选苹果的一方，当然要选他认为大的一块。

假如切开的苹果真的有大有要选他认为大的一块。

假如切开的苹果真的有大有小，先挑的一方占了便宜，切苹果的一方也心甘情小，先挑的一方占了便宜，切苹果的一方也心甘情愿，因为他已经尽了自己的最大本领来分切苹果。

愿，因为他已经尽了自己的最大本领来分切苹果。

事实上，这两个孩子分苹果的过程就是事实上，这两个孩子分苹果的过程就是一次简单的一次简单的谈判活动谈判活动。

第一章第一章商务谈判的基础知识商务谈判的基础知识1.1商务谈判的概念与特点商务谈判的概念与特点1.2商务谈判的构成要素商务谈判的构成要素1.3商务谈判的类型商务谈判的类型1.4我国国际商务谈判的原则我国国际商务谈判的原则1.5商务谈判的形式商务谈判的形式1.1商务谈判的概念与特点商务谈判的概念与特点一、谈判的概念与特点一、谈判的概念与特点谈判谈判，是指人们基于某种需求，彼此进行信息，是指人们基于某种需求，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。

护各自利益的行为过程。

具体地，可以从下面五个方面来理解和把握：

具体地，可以从下面五个方面来理解和把握：

谈判的双方必须有一定的联系和直接的关系。

谈判的双方必须有一定的联系和直接的关系。

谈判的直接原因是因为双方都有自己的需要。

谈判的直接原因是因为双方都有自己的需要。

谈判双方这种既统一又矛盾的关系，决定双方必谈判双方这种既统一又矛盾的关系，决定双方必须通过协商的方法来解决。

须通过协商的方法来解决。

谈判作为人们的一种行为和活动，要涉及到许多谈判作为人们的一种行为和活动，要涉及到许多方面的知识。

方面的知识。

谈判是一个协调人们行为的过程。

谈判是一个协调人们行为的过程。

谈判具有以下几个谈判具有以下几个特点特点：

谈判是谈判是“给给”与与“取取”兼而有之的一种互惠过程。

兼而有之的一种互惠过程。

谈判是谈判是“合作合作”与与“冲突冲突”的对立统一。

的对立统一。

谈判是谈判是互惠互惠的，但也是的，但也是不平等不平等的。

的。

谈谈判判是是公公平平的的，但但各各方方所所得得利利益益的的确确定定，取取决决于于谈判各方的实力和谈判的艺术与技巧。

谈判各方的实力和谈判的艺术与技巧。

谈判是一门谈判是一门科学科学，同时又是一门，同时又是一门艺术艺术。

二、商务谈判的概念与特点二、商务谈判的概念与特点商务谈判商务谈判，是指在经济领域中，参与各方为了，是指在经济领域中，参与各方为了协调、改善彼此的协调、改善彼此的经济关系经济关系，满足交易或合作的，满足交易或合作的需需求求，围绕，围绕标的标的物的交易或合作条件，彼此通过物的交易或合作条件，彼此通过信息信息交流交流、磋商协议磋商协议达到交易或合作目的的行为过程。

达到交易或合作目的的行为过程。

商务谈判除了具有谈判的一般特征，还具有其特商务谈判除了具有谈判的一般特征，还具有其特殊性：

殊性：

是以获得经济利益为目的；是以获得经济利益为目的；是以价值谈判为核心的；是以价值谈判为核心的；注重合同条款的严密性和准确性；注重合同条款的严密性和准确性；刘进转让专利技术刘进转让专利技术刘进是某项专利技术的拥有者，他想把这项技刘进是某项专利技术的拥有者，他想把这项技术出让给恒大公司，但在转让价格上，双方差距很术出让给恒大公司，但在转让价格上，双方差距很大，互相谈不拢。

刘进了解到恒大公司不是不想要大，互相谈不拢。

刘进了解到恒大公司不是不想要这项技术，而是吃不准这项专利技术能给企业带来这项技术，而是吃不准这项专利技术能给企业带来多少效益，害怕吃亏，因此他们需要有一个此项专多少效益，害怕吃亏，因此他们需要有一个此项专利技术的市场效益进行考察的过程。

利技术的市场效益进行考察的过程。

根据恒大公司的这种需要，刘进采取了为恒大根据恒大公司的这种需要，刘进采取了为恒大公司着想的办法。

他建议分两期付清转让费：

先付公司着想的办法。

他建议分两期付清转让费：

先付1万元，这是恒大公司最初同意的开价，作为转让万元，这是恒大公司最初同意的开价，作为转让费的第一部分；然后在费的第一部分；然后在1年以后，核算该项专利技年以后，核算该项专利技术所产生的效益，再按效益的术所产生的效益，再按效益的20%给转让费。

由于给转让费。

由于这个方法满足了对方通过市场认识这个专利价值的这个方法满足了对方通过市场认识这个专利价值的需要，恒大公司很快同意了这个方案，与刘进达成需要，恒大公司很快同意了这个方案，与刘进达成了技术转让协议。

了技术转让协议。

商务谈判除了具有谈判的一般特征，还具有其特商务谈判除了具有谈判的一般特征，还具有其特殊性：

殊性：

是以获得经济利益为目的；是以获得经济利益为目的；是以价值谈判为核心的；是以价值谈判为核心的；注重合同条款的严密性和准确性；注重合同条款的严密性和准确性；1.2商务谈判的构成要素商务谈判的构成要素一般地，一个商务谈判由三个因素构成：

一般地，一个商务谈判由三个因素构成：

谈判当事人；谈判当事人；谈判的标的（谈判的标的（biod）；）；谈判的背景。

谈判的背景。

一、谈判当事人一、谈判当事人谈判当事人谈判当事人是指主持谈判、参与谈判的人员以及是指主持谈判、参与谈判的人员以及和交易利益相关的人员。

谈判当事人出现的形式有和交易利益相关的人员。

谈判当事人出现的形式有两种情况：

两种情况：

台前台前：

直接上谈判桌；：

直接上谈判桌；台后台后：

不直接与对方谈判，而是为台前的谈判人：

不直接与对方谈判，而是为台前的谈判人出谋划策或准备文件资料。

出谋划策或准备文件资料。

1、谈判台前的当事人、谈判台前的当事人台前的谈判当事人有三类：

台前的谈判当事人有三类：

主谈人主谈人：

是谈判桌上的：

是谈判桌上的主要发言人主要发言人，也是谈判的，也是谈判的组织者。

主要作用是将会下研究的谈判目标和策组织者。

主要作用是将会下研究的谈判目标和策略在谈判桌上予以实现。

一般地，一个谈判班子略在谈判桌上予以实现。

一般地，一个谈判班子中应包括一名技术主谈人和一名商务主谈人。

中应包括一名技术主谈人和一名商务主谈人。

谈判组长谈判组长：

是交易一方在：

是交易一方在台前的领导者台前的领导者，肩负交，肩负交易一方对谈判目标实施的任务。

易一方对谈判目标实施的任务。

辅助人员辅助人员2、谈判后台的当事人、谈判后台的当事人谈判后台的当事人谈判后台的当事人是指负责该项谈判业务的主管是指负责该项谈判业务的主管企业、公司或部门的领导，以及谈判组中不上谈判企业、公司或部门的领导，以及谈判组中不上谈判桌，但要为上谈判桌的人员准备资料的人员。

其主桌，但要为上谈判桌的人员准备资料的人员。

其主要人员包括：

要人员包括：

领导领导二线人员二线人员在需要领导参与谈判时，应该掌握三个重要环节：

在需要领导参与谈判时，应该掌握三个重要环节：

布阵；布阵；听取汇报；听取汇报；适当干预。

适当干预。

二、谈判的标的二、谈判的标的谈判的核心谈判的核心商务谈判的标的是谈判双方当事人的权利和义务商务谈判的标的是谈判双方当事人的权利和义务共同指向的客观事物，是权利和义务的基础。

共同指向的客观事物，是权利和义务的基础。

一般地，在商务谈判中，可谈判的标的有：

一般地，在商务谈判中，可谈判的标的有：

代理合同代理合同买卖合同买卖合同商业谈判中最主要的标的商业谈判中最主要的标的合作合同合作合同企业兼并合同企业兼并合同咨询顾问合同咨询顾问合同承包合同承包合同三、谈判的背景三、谈判的背景通常，谈判的环境条件涉及以下三个方面：

通常，谈判的环境条件涉及以下三个方面：

政治环境政治环境国际经济状况国际经济状况人际关系人际关系政治环境政治环境政治环境政治环境是指交易各方所在国之间的外交关系所是指交易各方所在国之间的外交关系所处的状态，以及谈判进行时所在国的政局状况。

具处的状态，以及谈判进行时所在国的政局状况。

具体地，包括以下几种情况：

体地，包括以下几种情况：

友好国家友好国家敌对国家敌对国家时局动态时局动态案例案例2002年年9月末开始的美国西海岸劳资纠纷进一月末开始的美国西海岸劳资纠纷进一步升级，码头工人罢工、资方步升级，码头工人罢工、资方“封港封港”，使得西海，使得西海岸岸的的29个主要港口处于封闭状态，而停泊于港口外的个主要港口处于封闭状态，而停泊于港口外的上百艘巨型货轮也无法进港卸货，在这上百艘的货上百艘巨型货轮也无法进港卸货，在这上百艘的货轮中有轮中有9艘来自中国远洋运输集团。

中远艘来自中国远洋运输集团。

中远9艘货轮滞艘货轮滞留无法返航。

留无法返航。

中远集团是我国最大的专门从事海上集装箱运中远集团是我国最大的专门从事海上集装箱运输的企业之一。

中国远洋运输集团总公司运输部的输的企业之一。

中国远洋运输集团总公司运输部的王先生介绍说：

王先生介绍说：

“我们有一大块与美国有关的业我们有一大块与美国有关的业务，而其中主要业务量来自美国西海岸。

所以此次务，而其中主要业务量来自美国西海岸。

所以此次西海岸的工潮对我们的影响相当大。

西海岸的工潮对我们的影响相当大。

”据介绍，正常情况下，中远每周运往美国西岸据介绍，正常情况下，中远每周运往美国西岸的运量为的运量为10000标箱，每箱的运费为标箱，每箱的运费为1200美元。

仅美元。

仅运费一项两周的损失就达运费一项两周的损失就达2400万美元。

其他还有固万美元。

其他还有固定成本、集装箱的额外周转费用以及租箱费用。

而定成本、集装箱的额外周转费用以及租箱费用。

而且当时仍有发往美国的在途货船。

且当时仍有发往美国的在途货船。

年出口额年出口额1000万美元的中纺服装进出口公司美万美元的中纺服装进出口公司美国科的赵先生说，由于公司采用国科的赵先生说，由于公司采用离岸价格交货离岸价格交货，美，美国西岸的工潮对公司没有造成特别的影响。

赵先生国西岸的工潮对公司没有造成特别的影响。

赵先生说：

说：

“离岸价格交货是指出口商只需确保货物安全离岸价格交货是指出口商只需确保货物安全上船，不需要对运输途中存在的风险以及运抵后的上船，不需要对运输途中存在的风险以及运抵后的卸货负责任卸货负责任。

所以按照离岸价格交货后，由工潮造。

所以按照离岸价格交货后，由工潮造成的影响将由美国的进口方承担。

成的影响将由美国的进口方承担。

”国际经济状况国际经济状况国际经济状况国际经济状况是指谈判标的在国际市场的市场状是指谈判标的在国际市场的市场状态，以及交易双方所处的宏观和微观经济环境。

具态，以及交易双方所处的宏观和微观经济环境。

具体地，包括以下几种情况：

体地，包括以下几种情况：

垄断市场垄断市场供大于求供大于求供不应求供不应求经济形势经济形势案例案例内地某厂与香港汇丰银行谈判签订了一项合内地某厂与香港汇丰银行谈判签订了一项合同，合同规定使用香港汇丰银行最优惠的贷款利同，合同规定使用香港汇丰银行最优惠的贷款利率。

事实上，谈判之初，厂方提出月利率按率。

事实上，谈判之初，厂方提出月利率按8.7%计算。

对方虽然同意，但却提出在合同上写明按照计算。

对方虽然同意，但却提出在合同上写明按照香港汇丰银行的最优惠贷款利率计算。

由于厂方有香港汇丰银行的最优惠贷款利率计算。

由于厂方有关谈判者对专业知识不了解，又缺乏对香港银行利关谈判者对专业知识不了解，又缺乏对香港银行利率变化的分析，也就答应了。

率变化的分析，也就答应了。

后来，内地工厂获得的汇丰银行最优惠的贷款后来，内地工厂获得的汇丰银行最优惠的贷款利率，一