营销实训报告15篇Word格式.docx
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只是见着了同学们的辛劳,利用课余时间都在马不停蹄的赶工,构思—排版—制作,步步坚实的,最终我们的产品模型“诞生”了。
以绿为主色调,代表我们倡导“生命在于运动”的传统理念。
以银色为核心,代表我们新产品的新生力量以及高科技的利用。
新旧结合,体现出我们对眼镜市场用户群体的独特分析角度以及新型的产品理念。
同时,在制作过程中还学会了废品的利用。
兴许,我们的组长是个板报能手,通过与我们产品品牌策略的结合,以新颖、流畅的线条与色彩为新产品打造出一份独特的宣传作品。
上面提到了,我在此期间主要是撰写营销计划的内容内容,瞎掰也好,篡改也罢,让我感觉奇迹般地发觉自己居然涉及到了商务领域。
不仅让我对市场营销专业知识的掌握和巩固,更是让处世不深的我以学习的方式在涉足社会的表层,开始对所谓的商业行当有了个大概的轮廓。
人的需要和欲望是市场营销活动的出发点,所谓需要是指没有得到某些基本满足的感受状态。
所谓欲望是指想得到基本需要的具体满足物的愿望,这也是我们在市场营销策略中所充分体现的理念之一。
在产品策略中,我们对产品的生命周期作了测算,以此对品牌的打造期限,促销、定价都做了一定的规划。
在市场导入期策略:
为使产品尽快进入市场,产品的营销沟通除以提升知名度的品牌广告或公关活动外,开展针对消费者或通路的促销是十分必要的。
期间采取的策略主要有:
通路激励、免费试用、附送赠品、退费优待。
在市场成长期的促销策略:
当产品进入成长期,品牌广告和公关活动担负着提升品牌形象的任务,此时销售促进应以建立品牌偏好为主。
其中促销策略有:
公关赞助、竞技、联合促销、抽奖、有奖竞赛等。
在产品成熟期的策略:
产品步入成熟期,企业经营策略重心应努力使产品生命周期出现再循环的局面。
此时的营销沟通应以销售促进和人员推广为主,使企业获取更大的利润空间。
此时的促销方式有:
集点换物、促销游戏等。
同质性高的产品促销策略:
同质性高的产品应注重品牌形象建设,营造品牌差异化。
同时采用适当的销售促进增加消费者的购买量、频次,培养消费习性,使消费者成为产品的忠诚爱用者。
此类产品的策略有:
凭证优惠促销、会员俱乐部营销等。
在市场份额低的产品策略:
市场份额低的产品使用销售促进工具往往更有利可图,这期间可使用“通路奖励”策略提高产品的铺货率和产品的流通力。
消费者是商品的归宿,新产品的竞争活动成败的关键就在于该产品能否适应不断变化着的消费者市场环境,满足消费者的需求。
随着我国经济建设的健康成长,大众的生活水平日益提高。
消费需求已不在限于“温饱”,而更多地追求物质之外的或精神的价值。
在八十年代初,物质匮乏,任何一种新上市的产品,都能打开销量;
八十年代中期,消费者开始注重质量问题,此时,主要采取传统产品竞争策略,竞争市场虽在孕育,但尚未形成;
八十年代末、九十年代初,随着科技水平的提高,产品质量的合格率上升,生产同类产品的企业不断增多。
尤其是合资、外资企业产品及大量涌现,消费者选择多元化,质量优良的产品才可能成为优胜者。
此时,已经产生竞争市场的萌芽,但大多数企业还是以产品竞争策略为主,辅以宣传竞争策略;
进入九十年代中后期,很多企业随着规模的壮大与成长,全面的质量管理己渗透到生产的各个环节,消费者也越来越追求产品内含的服务价值。
到了如今的二十一世纪,我们需要的无论消费者对产品技术上的认可还是产品包装上的时尚理念都发生了很大的变化,也因此需要我们卖家在产品的时尚理念上符合我们针对的顾客群体的心理需求,这也是我们新型运动型眼镜开发市场的主要目标。
市场竞争充满了变数,营销计划应根据企业的营销环境和营销目标,结合产品所处的时期制定相应的营销沟通策略,将各种促销工具应用到市场中,充分发挥短期激励与长期培养多重工具的综合使用,使产品立足于现在,成就于未来。
为期一周的市场营销实训圆满的结束了,我们的辛勤换来运用STP对市场进行细分、选择、定位的基本能力,运用市场营销的4P制定市场营销计划基本能力,以及专业商务英语的提高。
当然,知识上的提升还在其次,至少在这次实训中,团队协作能力发挥的淋漓尽致,分工—合作—完工。
每一步都脚踏实地,直到答辩的完成,我们一个个才算真正松了口气,然而现在回想一下,真的受益匪浅啊!
为了日后能立足于社会,现在的辛苦真值!
虽经过了两次实训,但第一次未能起到实训作用,真正起到作用的是第二次。
在操作中,根据以往经验,企业要想在激烈的市场竞争中立足,首先要有明确的市场定位,目标市场要明确,据原有资料显示,在三个细分市场中,传统家庭占市场第一位,随后是时尚家庭,企业用户次之。
在第一季度中,ele公司原有产品elea面向大众市场,未经行市场细分,为满足消费者需求,我公司特推出了新品牌bx,其目标受众是时尚家庭,产品定位高,定价为2700元,属于高端产品,为了提高该品牌的知名度,在广告宣传,渠道支持都做了充分部署,第一季度经营成果也充分显示取得了不错的效果,市场占有率由7%上升到9%,销售量达101,769,股指为110,股价贡献98,951,销售收入183,514。
在第二季度,由于决策失误,公司总体利润下降究其原因,一是忽视了产品创新的重要性,没有推出新品牌;
二是盲目跟随市场,降低了原有品牌的价位,为以后企业发展带来不利因素;
三是预测失误,对前景过于乐观,最终导致库从增多,增加了库存开支;
四是由于una公司的大幅降价,并获利丰厚,从而导致市场出现价格战,但不容置疑的是,这不是长远之计,由una公司后来的业绩可以看出,此举所冒风险之大可以拖垮一个公司!
进入第三季度,为了挽回公司整体下滑趋势,我公司开发了新品牌——就选我,该品牌定位为低端产品,以传统家庭为目标受众,并迎合消费者需求,定价在1,600元左右,该品牌的推出,一方面填补了我公司在该细分市场的市场空缺,开拓了市场,另一方面也满足了消费者“便宜买好货”的需求,顺应了市场发展潮流。
该季度的运营结果显示,传统家庭所占市场份额上升,进而使得该季度总销量上升,销售收入提高,股价上涨,公司总利润增加,总体呈上升趋势。
也是从该季度开始,公司运营顺利,一直呈上升趋势。
在第四季度,我公司又开发了一新产品——one,是针对企业用户特意打造的新品牌。
在市场细分中,传统家庭所占市场份额一直名列前茅,同时也是竞争最激烈的细分市场,针对该细分市场出现的品牌多,价格战激烈,并愈演愈烈,使得公司利润在该市场下降,因此适时的转移目标市场是准确的选择,而企业用户市场成为首选,经调查显示,该市场有广阔的市场前景,有发展空间,因此,我公司推出了该品牌,并大力宣传,人员促销做到位,最终取得了良好效果,企业用户市场占有率上升,占总市场的30%多,也使该季度的市场占有率上升,股价,销售收入,净贡献增多。
当然这也与我公司其他产品降价有关。
进入第五季度,根据前四季度的运营结果发现,针对传统家庭推出的bx品牌市场反应并不是很理想,虽该市场竞争激烈,但为了在该市场获得利润,又推出了新品牌——xuan,为了取得良好效果,最大限度的满足消费者需求,在产品设计方面下了很大功夫。
无可厚非,该产品促进了公司销量的增加,也是该季度整体利润增加的重要因素,当然各品牌价位的调整也提升了公司的总体利润。
虽说达到了预期目的,但也出现了不足与失误。
在第六季度,考虑欠周到,只是一味的提高市场占有率,未从长远利益出发。
通过全方位的大幅降价,销量增加,市场占有率也在冰箱市场排行第一,但公司总利润,股价指数均下降。
总结
纵观六季度的运营结果,不得不承认价格战给市场造成的影响之大,una公司引起的价格战使整个冰箱市场的公司无可避免的均卷入其中,冰箱价格不断下降,企业利润也随着该“战争”演变不断下滑,这种策略是一开始的una公司占据市场老大的地位,但随着竞争的愈加激烈,该策略的弊端愈加明显,由于该公司未做好充分准备,最终被该战术拖垮。
这也说明一公司如果只是一味的靠降价来获得利润,而不注重自身实力的增强,与时俱进,必会被时代淘汰,只会是“来也匆匆,去也匆匆”。
因此,要想得到长远发展,就必须从长远利益出发,提升自身竞争力,而不能只图一时之利,盲目使用价格战。
另一方面,不断创新是企业生存的不可或缺的因素,但在创新的过程中要注重品牌突出,注重企业形象,品牌过多不利于树立企业品牌形象,应进行适当的品牌整合,提高品牌认知度和美誉度,这也是我公司运营过程中的不足之处。
姓名:
袁永兴学号:
20091614专业:
车辆工程前言
改革开放以来,逐步实现了有计划经济向市场经济的转型。
企业行业也因此更加市场化了,企业之间的竞争越来越激烈。
市场的营销模式和环境都随着社会经济的不断发展而变化。
所以我们要实时了解跟营销相关的信息,为我们以后能更好的工作学习提前做好准备。
实践时间:
20xx年11月14日下午14:
00--16:
00
实践者:
袁永兴
实践地点:
昆明市北市区中汇商业中心
实践目的:
此次时间的目的主要是在于学生学了总这门课程之后把所学的知识运用并领会所学理论的适用性,能更好地理论联系实际深入到各个方面。
增强实战经验,在实际的买卖活动中学会个人能学会更多营销技巧和实际销售策略,积累更多的经验。
提高分析市场,挖掘数据的能力。
了解市场营销工作的规律性,找出其中存在的问题及今后发展的主要趋势。
实践内容:
在老师的带领下,对中汇商业中性进行参观实践。
了解营销学理论和发展趋势,认识营销相关概念、营销信息、传递的特点,为接下来的课程学习增加感性认识。
实践分析:
在昆明这块土地上,大大小小的商业中心数不胜数,真正能满足居民要求的寥寥无几。
中汇商业中心正是在金融危机的阴影下,以一个稀缺者和领先者的姿态出现,经过一年的时间成功的经营向昆明来诠释自己娱乐中的恩华以及社区商业与国际商业接轨的梦想。
入驻商业中心的沃尔玛霖雨路店,是首当其冲的主力店。
除了沃尔玛外,还有麦当劳、国美电器、耐克、嘉华饼屋、迅捷通讯、三九
药房、屈臣氏、顶尖KTV、泉美假日SPA铂金会所等一百多家经营名牌的商户入驻商业中心,此外还有许多各种各样的小商铺。
整个商业中心为消费者提供了生活的必须品和休闲娱乐场所,方便了生活,促进了商业。
中汇商业中心是融合了购物、购物、休闲、餐饮、娱乐、文化为一体的超级市场。
在选址方面商业中心也是拥有较高的优势,它位于昆明市中心北市区,北京路和霖雨路的交汇处东南侧,周围有多个小区。
还有周围住宅区的居民,周末也会来这边购物、休闲、娱乐。
庞大的消费群体和城市的飞速发展,促使商业中心附近地区的教育和医疗配备完善,道路通达,交通便利。
优越的地理位置决定了中汇是一个极具黄金价值的商业区域。
商业中心的建筑以汇集许多店铺的大厦向四周散开,在这里沃尔玛超市占了大半面积,它处于二楼和三楼,超市的入口在三楼出口在二楼。
拥有各种商品的超市处于不高不低的位置,方便了消费者。
一楼则是开放式的各种店铺,还有就是卖吃的类似麦当劳等店铺。
四楼以上就是一些娱乐休闲场所,例如健身房之类的。
停车场处于负一楼,四楼的一部分。
负一楼还有一部分是国美电器,其入口就是在大厦的左侧,非常现眼的位置。
大厦外表由玻璃装饰,整个结构设计简单但独特。
在大厦的墙面上可以看到各个大型店铺的招牌,这使人们在很远的地方就可以看见,对吸引顾客有一定的帮助。
前面是一个几百平米的广场,经常有店铺在这里做促销活动。
其他商业活动区域就处于这栋大厦的附近,也是很现眼的建筑。
由于沃尔玛超市的存在,周围的许多居民选择了在这里购物,在这里不仅有日常用品,服装首饰等许多商品,而且还有新鲜的水果、蔬菜、肉类和海鲜。
由于沃尔玛的商品种类繁多,所以有一定的划分方式,商品的摆放有层次感,基本上,它的商品分为全国性商品、地方性商品以及进口商品三种。
以卖场来区分商品,分为生鲜食品,、服装、生活用品、日化用品、家电、饮料杂货。
同时还在商品的陈列上考虑了视野高度宽度,粘贴标价重点以及陈列的丰富感,这样消费者就容易找到自己想要的商品了。
沃尔玛的商品许多商品有不同的档次适合各类消费者,这样一个有品质保障的商场每个人都会选择。
还有许多周围区域的人们也会选择在这里购物,购买一些自己所需的又想要有保障的物品。
在沃尔玛的带动下周围的这些商业也急剧上涨,从而形成了一个完善的商业区域,购物的首选地。
从带头企业沃尔玛的营销方式我们可以看出来,每个企业要想发展好就要必须跟上消费者的脚步,即使采用正确的营销方式。
当然,现在的中汇商业中心也不是没有问题,我觉得还有很大的改进空间,把这些问题解决了还能够吸引更多的消费者来购物、休闲娱乐。
绿化太少,应该适当调整绿化,在停车场上排保安指挥出入车辆,方便消费者的进出入,把停车
场安排得有序,这样就不会出现拥挤的现象,特别是现在这种时代,私家车很多,人们都喜欢开着车去购物。
还有就是商场应该加强对货物的管理,是同类场频的多样化,给消费者更大的选择空间,加大促销的力度,把一些陈旧,不新鲜的产品进行处理。
加强对理货员的培训和商品陈列的管理,使商品摆放有层次感,顾客能找得到想要购买的商品。
各个大型的商铺对销售人员要有一定的考核和培训,提高销售人员的能力、素质与服务态度,让消费者有一种亲切的感觉。
商业中心的管理部门应该监督商家销售商品的价格,做到不虚报价格,让消费者能够以合理的价格买到自己想要的商品。
还有就是对那些不合理的商铺进行管理,特别是进行促销活动时在广场上应该合理安排位置,让商业中心有一个良好的秩序,不仅方便管理,消费者也能够有一个良好的购物环境。
实践体会:
通过这次对中汇商业中心的市场营销学实践,让我知道理论和实践的差别是很大的,我们学习要把理论和实践相结合起来,这样我们才能够更深的理解知识。
这次实践让我更好地了解到市场营销的奥妙,也让我学会了很多,是我受益匪浅。
我们这次是到中汇商业中心参观实践,在这个过程中给我印象最深的就是沃尔玛超市了。
一到中汇大厦就可以看到许多大卖场的招牌挂在墙上,走进商业中心,可以看到各种各样的商品,这些店铺都是开放式的,只有一米多高的隔板隔开,消费者从旁边走过就可以对其中的商品一览无余,也还有一些店铺是封闭的,但它们都是采用玻璃门和玻璃墙面,在外面也可以看到其中的商品。
我觉得这样做是一种很好的营销方式,许多人都是因为沃尔玛这样的大卖场才到这里购物,而沃尔玛在二、三楼,这就要经过这些商铺,在这过程中消费者难免会购买一些非计划内的商品,这就促进了销售。
商业中心也经常搞促销活动,在我们参观的时候就有一些商家在广场上进行促销活动,处理一些压仓、断码的商品。
而沃尔玛则是每天都有活动,他们多一些即将过期或消费者喜爱的食品进行低价处理,以达到处理并销售的效果。
这些处理的商品都集中在过道中央专门的柜台,消费者一眼就可以看到。
至于一些日常用品,沃尔玛则是采用买一送一的销售方式,他们把一些销售状态不是很好的商品作为赠品来处理,这不仅可以吸引消费者还可以减少仓库的货物积压。
在扶梯的空隙出放有一些打折的常用物品,例如袜子、抽纸等,让消费者无时不刻都在他们的销售范围内。
沃尔玛的入口在三楼而出口这在二楼,这是消费者必须走完整个商场才能出去,无形中增加了许多消费者非计划内商品的购买。
各个商场的货物都是按类型合理安排摆放的,方便了消费者,也易于管理。
总的来说,通过沃尔玛这中汇商业中心的主力商场来看,整个商业中心的销售模式是很完善的。
做营销就是要有敏锐的洞察力,在接触市场的过程中,要随时留意市场的变化,并推断下一步这个市场的需求,主动提前做好推广计划,要事事进行竞争,这样才能在竞争中不被淘汰。
随着生活水平的提高及人们对食品安全意识的提升,消费者需求方面改变了很多,营销环境既能提供机遇,也能创造威胁,成功的企业都是知道持续不断的观察并适合变化着的环境。
我是一名学习市场营销专业的xxx级的学生,在今年5月28很有幸到xx啤酒实习,成为一名实习业务员,经过培训合格后,我被派往泉州销售分公司,我从基层的访销员。
在这段时间里,我不仅学到了很多在书本中学不到的营销知识,也让我个人更加的成熟和坚强;
在实习工作中,当我遇到工作中的困难时,曾夜不能寐的思考解决方法,因为我始终相信方法总比困难多;
在具体的市场上,曾受到无数次的拒绝和嘲讽,有多少次已经决定卷铺盖离开;
可是第二天又早早的投入到了新的工作当中,因为我始终相信:
生命在于坚持,我可以接受失败,但我却不能接受放弃。
在工作中积极向上,善于发现问题,并及时的解决,曾多次受到主管经理和副总的表扬;
在具体的市场上,能很好的处理同客户的关系,同时维护好同终端的客情关系,从而让我感受到了营销给我带来的乐趣!
首先,我介绍一下所在市场的基本情况,我所在的泉州,实行的是大客户与小客户相结合的乡镇代理体制,除了县城的几位大客户外,在每一个乡镇设一个一级经销商,是完全的市场精耕。
在5月和6月份是啤酒竞争最为激烈的时间,因为都在抢占市场;
我们xx也组织了大规模的铺货活动,比如把xx旗下纯生进行大的促销,并迅速的占领了优势市场,赢得了主动!
在抢占市场的时刻,在流通领域里铺货时,作为总公司的主打产品纯生新一代的促销政策是10带2加1.8升的大豆油,展示两个月,每相35元竞争是相当的激烈。
在县城的每一个终端店都是必争之地,各个厂家都在抢,真是一场没有硝烟的战争!
在餐饮领域的竞争,更是在比拼实力,都在买店,你出3000,我出5000,经过较量我们金星买断了大部分饭店,但也付出了沉重的代价,花费了将近200万买店费!
时止今天,我的实习期已经结束了,在这一周的实习当中,我付出了很多的辛劳,同时也收获了硕果。
相信这是我大学当中的一段美好经历。
1、实训目的
训练学生掌握市场营销理论实务,熟练掌握营销技能
2、实训时间
20xx.4.15——20xx.4.25
3、实训内容
本次实训主要是围绕创建模拟一家手机公司,然后进行一系列的营销策划,从产品研发到产品销售的整个营销活动过程而展开的。
主要包括了:
战略分析,产品管理,产品销售三大部分内容。
其中国内市场又分成了七大区域,我们分别选择了自己的目标市场,然后进入该市场进行相应的实训内容。
4、实训过程
这是我第一年的成果,品牌知名度没有打的很响,开拓了俩个市场。
第二年主攻东北市场,华北竞争压力太大,所以选择了放弃,没有贷款,资金也比之前多了。
第三年广告打的太猛,导致资金减少,东北地区竞争压力大,广告打的猛也无济于事,单子都拿的很少。
第四年完全惨淡经营,因为没有贷款,所以用来打广告的钱太少,品牌知名度不高,导致都拿不到单子,只能眼巴巴的看着单子被抢走。
5、实训总结
刚开始接触这个软件时,有点手足无措,虽然之前有接触企管的沙盘,但营销的软件和它有些不一样,于是我便慢慢摸索起来。
起初以为每个步骤要按照顺序来,后来才知道原来也能不按照顺序执行,刚进这个软件的时候,我通常会看看各个市场高档品,中档品,低档品的需求量,再选择进入哪个市场。
起初我随便点鼠标,把所有能研发的引进的技术全部开发,然后就开始投广告,广告的投放量决定着你能拿单的多少,一开始不知道如何投放广告,后来老师有讲先前学长留下来的经验,我们就知道如何打广告。
广告打的太多可能会破产,太少可能会拿不到单,这就意味着要好好考虑这个问题,我一般是看我所选择的市场低档,中档的品牌要求,然后打广告,再经过第一轮拿单看看竞争对手打广告的数量,然后以一点的优势压倒竞争对手,这样子就可以拿到单子。
然后再生产,我一般是把单子都拿完了再生产,这样会比较节约生产次数。
这次考试前,我暗下决心,要从一开始时就按需投资,尽量节省资金,以免重蹈覆辙。
这次我先开拓了华北地区市场,谨慎地投放广告、研发,当品牌知名度略高于中间商要求时,便迫不及待地投入市场,抢占先机,于是第一年度公司运转良好,并赚了不少钱。
我利用这些资金开辟了东北地区市场。
第二年刚开始时,我自以为资金丰厚,便疯狂地申请合作,等到拿到订单、准备发货时,才发现存货不够了,而且资金根本不够生产那么多产品,公司一下又陷入绝境。
但我并没有坐以待毙。
我把库存的中档货抛售了,将换来的资金用于生产低档产品,将低档产品发货后,再生产中档产品。
这样来回折腾了几次,终于把低档产品按时发给对方,但生产次数已经达到极限,虽然还有足够的资金却不能生产中档产品了,最终因高档产品不足、无法发货而违约,信用等级也由AAA降为AA。
第三年我重振旗鼓,有规划地申请合作、生产产品、按时发货。
经过努力,终于有所收获,我的信用等级又升为AAA。
到第四年时,华北和东北地区的竞争者突然多了,我投入一些资金,提高品牌知名度,但还是不能跟别的公司相抗衡。
我决定广撒渔网,对华北、东北地区的所有超市和商场都发送了合作申请,怎奈对手太强大,而且他们的实力都很强,他们的品牌知名度竟然比我多几十,这年我的订单很少,销售业绩败下阵来。
我所有的合作申请都以失败而告终,导致我第四年的销售额和利润率都为0。
考试结束了,我的成绩又是不理想。
究其原因,一是我太心急,没有考虑全局、统筹规划。
在资金和存货都不充分的情况下盲目申请合作,导致公司无法正常运转,差点破产。
二是我目光短浅,只顾眼前利益,没有考虑到长远利益,不应该过分看重现金持有量,。
而是应该将闲置资金充分利用起来,开拓新的市场、提高品牌知名度,提高自己的竞争力。
三是定位错误我坚持“薄利多销”的理念Ы低档、中档产品的价格都订的很低,致使利润太少虽然卖出不少产品,但获取的利润不高,我应该根据市场的实际情况和竞争对手的定价来适时、适当地调整价格。
进而取得高利润。
虽然这次市场营销综合实训的结果并不理想,但我依旧很开心。
首先,是体验了一次当老板的感觉,当交易成功时,心中是无比的兴奋,让我对以后的营销工作产生了浓厚的兴趣。
其次是这次实训使我对市场营销的认识真正做到了从理论联系实际,
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