电信营销工程一市场营销基础.ppt
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电信营销工程电信营销工程第一章第一章市场营销基础市场营销基础吉林通信行业职业技能鉴定中心吉林通信行业职业技能鉴定中心教教学学内内容容自测训练题自测训练题吉林通信行业职业技能鉴定中心吉林通信行业职业技能鉴定中心本章要点本章要点市场营销的核心概念市场营销的核心概念市场营销观念市场营销观念吉林通信行业职业技能鉴定中心吉林通信行业职业技能鉴定中心市市场场营营销销是是指指从从卖卖方方的的立立场场出出发发,以以买买方方为为对对象象,在在不不断断变变化化的的市市场场环环境境中中,以以客客户户需需求求为为中中心心,通通过过交交易易程程序序,提提供供和和引引导导商商品品或或劳劳务务到到达达客客户户手手中中,满满足足客客户户需需求求与与利利益益,从从而而获获取取利利润润的的企企业业综综合合活动。
活动。
定义定义市场营销市场营销吉林通信行业职业技能鉴定中心吉林通信行业职业技能鉴定中心第一节第一节市场营销的核心概念市场营销的核心概念吉林通信行业职业技能鉴定中心吉林通信行业职业技能鉴定中心一、需要、欲望和需求一、需要、欲望和需求需要需要(needs)needs)描述了基本的人类要求。
描述了基本的人类要求。
人们需要食品、空气、水、衣服和住所以人们需要食品、空气、水、衣服和住所以生存,人们还强烈需要娱乐、教育和文化生存,人们还强烈需要娱乐、教育和文化生活。
生活。
当人们趋向某些特定的目标以获得满当人们趋向某些特定的目标以获得满足时,需要变成了欲望足时,需要变成了欲望(wants)wants)。
需求需求(demands)demands)是指对有能力购买的某是指对有能力购买的某个具体产品的欲望。
个具体产品的欲望。
吉林通信行业职业技能鉴定中心吉林通信行业职业技能鉴定中心二、产品人们靠产品来满足他们的需要和欲望。
产品人们靠产品来满足他们的需要和欲望。
产品人们靠产品来满足他们的需要和欲望。
产品人们靠产品来满足他们的需要和欲望。
产品(product)product)product)product)是任何能满足人类某种需要或欲望的东是任何能满足人类某种需要或欲望的东是任何能满足人类某种需要或欲望的东是任何能满足人类某种需要或欲望的东西。
西。
西。
西。
产品包括有形与无形的、可触摸与不可触摸产品包括有形与无形的、可触摸与不可触摸产品包括有形与无形的、可触摸与不可触摸产品包括有形与无形的、可触摸与不可触摸的。
有形产品是为客户提供服务的载体。
无形产的。
有形产品是为客户提供服务的载体。
无形产的。
有形产品是为客户提供服务的载体。
无形产的。
有形产品是为客户提供服务的载体。
无形产品或服务是通过其他载体,诸如人、地、活动、品或服务是通过其他载体,诸如人、地、活动、品或服务是通过其他载体,诸如人、地、活动、品或服务是通过其他载体,诸如人、地、活动、组织和观念等来提供的。
组织和观念等来提供的。
组织和观念等来提供的。
组织和观念等来提供的。
吉林通信行业职业技能鉴定中心吉林通信行业职业技能鉴定中心三、效用、价值和满足效用是消费者对满足其需要的产品的效用是消费者对满足其需要的产品的全部效能的估价,是指产品满足人们欲望全部效能的估价,是指产品满足人们欲望的能力。
效用实际上是一个人的自我心理的能力。
效用实际上是一个人的自我心理感受,它来自人的主观评价。
感受,它来自人的主观评价。
价值价值(value)value)就是顾客所得到就是顾客所得到(gets)gets)与与所付出所付出(gives)gives)之比。
所得到的包括功能利之比。
所得到的包括功能利益和情感利益;而所付出的包括金钱、时益和情感利益;而所付出的包括金钱、时间、精力以及体力。
间、精力以及体力。
吉林通信行业职业技能鉴定中心吉林通信行业职业技能鉴定中心四、交换、交易11、交换、交换交换交换交换交换(exchange)exchange)exchange)exchange)就是通过提供某种东西作为就是通过提供某种东西作为就是通过提供某种东西作为就是通过提供某种东西作为回报,从某人那儿取得所想要东西的行为。
交换回报,从某人那儿取得所想要东西的行为。
交换回报,从某人那儿取得所想要东西的行为。
交换回报,从某人那儿取得所想要东西的行为。
交换的发生,必须符合五个条件:
的发生,必须符合五个条件:
的发生,必须符合五个条件:
的发生,必须符合五个条件:
至少要有两方。
至少要有两方。
至少要有两方。
至少要有两方。
每一方都有被对方认为有价值的东西。
每一方都有被对方认为有价值的东西。
每一方都有被对方认为有价值的东西。
每一方都有被对方认为有价值的东西。
每一方都能沟通信息和传送货物。
每一方都能沟通信息和传送货物。
每一方都能沟通信息和传送货物。
每一方都能沟通信息和传送货物。
每一方都可以自由接受或拒绝对方的产品。
每一方都可以自由接受或拒绝对方的产品。
每一方都可以自由接受或拒绝对方的产品。
每一方都可以自由接受或拒绝对方的产品。
每一方都认为与另一方进行交易是适当的或是称每一方都认为与另一方进行交易是适当的或是称每一方都认为与另一方进行交易是适当的或是称每一方都认为与另一方进行交易是适当的或是称心如意的。
心如意的。
心如意的。
心如意的。
吉林通信行业职业技能鉴定中心吉林通信行业职业技能鉴定中心2、交易、交易交换应被看做是一个过程而不是一个交换应被看做是一个过程而不是一个事件。
如果双方正在进行谈判事件。
如果双方正在进行谈判(negotiating)negotiating)并趋于达成协议,这就意味并趋于达成协议,这就意味着他们正在进行交换。
一旦达成协议,我着他们正在进行交换。
一旦达成协议,我们就说发生了交易行为。
交易们就说发生了交易行为。
交易(transaction)transaction)是由双方之间的价值交换所是由双方之间的价值交换所构成的构成的.吉林通信行业职业技能鉴定中心吉林通信行业职业技能鉴定中心一一次次交交易易包包括括以以下下三三个个可可以以量量度度的的实质内容:
实质内容:
至少有两个有价值的事物;至少有两个有价值的事物;买卖双方所同意的条件;买卖双方所同意的条件;协议时间和地点。
协议时间和地点。
吉林通信行业职业技能鉴定中心吉林通信行业职业技能鉴定中心五、市场市场市场是由那些具有特定的是由那些具有特定的需要需要(needs)或或欲望欲望(wants),而且愿意并能而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在部潜在顾客顾客(customers)所构成。
所构成。
市场人员十购买力购买欲望市场人员十购买力购买欲望吉林通信行业职业技能鉴定中心吉林通信行业职业技能鉴定中心六、市场营销者所所谓谓市市场场营营销销者者,是是指指希希望望从从别别人人那那里里取取得得资资源源并并愿愿意意以以某某种种有有价价之之物物作作为为交交换换的的人人。
市市场场营营销销者者可可以以是是卖卖主主,也也可可以以是买主。
是买主。
吉林通信行业职业技能鉴定中心吉林通信行业职业技能鉴定中心第二节第二节市场营销观念市场营销观念吉林通信行业职业技能鉴定中心吉林通信行业职业技能鉴定中心一、传统营销观念传统营销观念包括生产观念、产传统营销观念包括生产观念、产品观念和推销观念。
品观念和推销观念。
吉林通信行业职业技能鉴定中心吉林通信行业职业技能鉴定中心1.生产观念生产观念生产观念认为,消费者喜爱那些可以随处得到的、价格低廉的产品。
生产是最重要的因素,只要生产出有用的产品,就不愁没有销路。
吉林通信行业职业技能鉴定中心吉林通信行业职业技能鉴定中心2、产品观念产品观念认为,消费者最喜欢高质量、多功能和具有某些创新特色的产品。
因此产品导向企业致力于制造优良产品并经常改进,不断提高产品质量,物美价廉,客户必然会找上门,无需大力推销。
吉林通信行业职业技能鉴定中心吉林通信行业职业技能鉴定中心3、推销观念推推销销观观念念认认为为,如如果果让让消消费费者者和和企企业业自自行行抉抉择择,他他们们不不会会足足量量购购买买某某一一组组织织的的产产品品。
因因此此,该组织必须主动推销和积极促销。
该组织必须主动推销和积极促销。
这一观念认为,消费者通常表现出一种购买这一观念认为,消费者通常表现出一种购买惰性或者抗衡心理,故需要用好话去劝说他们多惰性或者抗衡心理,故需要用好话去劝说他们多买一些。
公司可以利用一系列有效的推销和促销买一些。
公司可以利用一系列有效的推销和促销工具去刺激他们大量购买。
工具去刺激他们大量购买。
吉林通信行业职业技能鉴定中心吉林通信行业职业技能鉴定中心二、现代营销观念现代营销观念包括市场营销观念、现代营销观念包括市场营销观念、社会营销观念和战略营销观念。
社会营销观念和战略营销观念。
吉林通信行业职业技能鉴定中心吉林通信行业职业技能鉴定中心1、市场营销观念市场营销观念认为:
实现企业各项目标的关键,在于正确确定目标市场的需要和欲望,并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务,进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。
吉林通信行业职业技能鉴定中心吉林通信行业职业技能鉴定中心营销观念基于四个主要支柱:
营销观念基于四个主要支柱:
目标市场目标市场顾客需要顾客需要整合营销整合营销盈利能力盈利能力吉林通信行业职业技能鉴定中心吉林通信行业职业技能鉴定中心2、社会营销观念社社会会营营销销观观念念认认为为:
营营销销就就是是创创造造和和提提供供更更高高的的人人类类生生活活水水准准。
企企业业向向社社会会提提供供产产品品或或服服务务,不不仅仅要要满满足足消消费费者者的的眼眼前前欲欲望望和和需需要要,而而且且要要符符合合消消费费者者和和社社会会的的最最大大长长期期利利益益,求求得得企企业业利利益益、消消费费者者利利益和社会长远利益三者之间的平衡。
益和社会长远利益三者之间的平衡。
吉林通信行业职业技能鉴定中心吉林通信行业职业技能鉴定中心社会营销观念的特征如下:
(11)保保护护生生态态平平衡衡,促促进进人人类类和和整整个个社社会会的健康发展成为人们普遍关注的问题。
的健康发展成为人们普遍关注的问题。
(22)企企业业应应以以利利于于保保护护生生态态平平衡衡,为为人人类类和和社社会会的的健健康康发发展展做做出出贡贡献献作作,为为生生产产经经营营指导思想。
指导思想。
(33)实实现现企企业业利利益益、客客户户眼眼下下需需求求和和社社会、客户整体的长远利益三者之间的统一。
会、客户整体的长远利益三者之间的统一。
(44)社社会会中中心心论论,即即企企业业要要从从客客户户长长远远利益和社会整体利益出发来从事生产经营活动。
利益和社会整体利益出发来从事生产经营活动。
吉林通信行业职业技能鉴定中心吉林通信行业职业技能鉴定中心3、战略营销观念战略营销观念就是用战略管理的思想和方法对市场营销活动进行管理。
它强调,企业要在选定的市场环境中,通过战略管理创造竟争优势,向包括客户在内的所有参与者提供最大的利益。
吉林通信行业职业技能鉴定中心吉林通信行业职业技能鉴定中心战略营销观念的核心要素主要有:
战略营销观念的核心要素主要有:
方向性方向性长期性长期性竞争性竞争性创造性创造性协同性协同性参与者共赢参与者共赢吉林通信行业职业技能鉴定中心吉林通信行业职业技能鉴定中心自测训练题自测训练题吉林通信行业职业技能鉴定中心吉林通信行业职业技能鉴定中心1111、市场不仅应是企业生产和销售的终点,而且应是、市场不仅应是企业生产和销售的终点,而且应是、市场不仅应是企业生产和销售的终点,而且应是、市场不仅应是企业生产和销售的终点,而且应是企业生产和销售的出发点,企业的活动应(企业生产和销售的出发点,企业的活动应(企业生产和销售的出发点,企业的活动应(企业生产和销售的出发点,企业的活动应()展开。
展开。
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2222、客户的(、客户的(、客户的(、客户的()是企业未来利润最好的指示器。
)是企业未来利润最好的指示器。
)是企业未来利润最好的指示器。
)是企业未来利润最好的指示器。
3333、市场营销是(、市场营销是(、市场营销是(、市场营销是()商品和劳务从生产者到达消)商品和劳务从生产者到达消)商品和劳务从
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