辅导班招生话术01之欧阳术创编Word格式文档下载.docx

辅导班招生话术01之欧阳术创编Word格式文档下载.docx

《辅导班招生话术01之欧阳术创编Word格式文档下载.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《辅导班招生话术01之欧阳术创编Word格式文档下载.docx（10页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

您知道为什么吗？

初二又加了一门物理，代数头几何尾，物理、化学难到底，刚开始的接受就是很关键的，数学、语文、英语都比刚开始要难的多，这时候孩子怎么应付？

您知道吗？

几乎所有的学校，尤其是好学校，基本上把初三大部分的知识都加在初二学出来，速度会很快，进度会很快，题目难了，科目多了，容量还大了，速度快了，这个时候能不能跟得上，有问题能不能及时的解决，如果跟不上会出现什么问题，因为前面的永远不停息，后面的有漏洞，这么快，一旦有漏洞不能得到解决那就积攒成堆，直接导致春节前的期末考试，好多孩子就啪啪啦啦往下掉，那么好的孩子就腾腾腾地往上升，升上去的就不容易下来，下来的就很难升，知道吗因为他需要赶上来的东西太多太多！

老师会不会因为他一个人停下来？

不会！

那是机器批量生产，但是我们这个呢是手工精雕细啄。

他掉的漏洞，我们给他最需要的补助，所以报班上大课我就建议您不要报了，因为那是学校的重复，他已经掉下来了，您再重复也还是那样。

我们呢专门给他强化他最需要的、个性化辅导他最欠缺的。

所以，家长您看初二是多么多么重要，您一定要如履薄冰，平常再松，但到初二咱们一定要赢在关键、不能输在分水岭上。

你是愿意掉下来还是升上去？

初三：

1）初三了，离毕业已经不远了，学习该上发条了，不能再象以前一样满不在乎，要知道错过中考这个时机，以后再赶就更加的困难了。

如果这次没有抓住时机，是上技校还是上高中，对孩子来说人生大不一样了。

即使能考上高中，如果不能进入重点高中，而是就读于一所普通高中的话，成绩也许暂时优秀，可是一定不能保持长久，因为没有追赶的目标，没有了压力，就会松懈下来，最终还是中等偏上的水平！

在普通高中，如果是中等偏上，基本与大学无缘，所以咱们一定要考虑清楚这个问题，要上就上重点高中！

2）分数线，分数段分析

中考比高考要难，孩子未来上一所什么样的大学，很大程度上决定于他上什么样的高中，人大附的清华、北大录取率基本上能到60-70/100以上。

人是环境的产物，您别忘了，考上一所好的高中，学校的不同他会有很大的差别，不光是老师的差别，其实还有学生的差别，他周围的同学每天学习他也每天学习，他周围的同学每天玩游戏他也玩，别人干吗他也干吗，因为近朱者赤近墨者黑，人是环境的产物，孟母三迁的故事您应该知道吧。

尤其是海淀这边，初三是孩子面临的第一次大的转折点，一定要让他有成就感。

时间很紧了，我们这边人大附的孩子都学到十点钟。

人生赢在设计！

未来咱们的孩子飞向哪里？

家长啊，他毕竟还是个孩子，我们不能再让他玩下去了，从现在开始我们应该给他一个决定，一个规划。

初三应试能力是最重要的。

初三心态决定一切，必胜的信念，一定要的决心！

初三还增加了化学。

。

高一：

高一是很关键的一年，可以说已经站在了高考的起跑线上，咱不能一开始就输给别人，如果输了，即使你后边再努力也是很有压力的。

如果你高一没学好,或者不知道怎么学,对你以后的学习会有一定的影响。

别人付出一倍的努力,你却要付出2倍甚至更多！

09年又是新课改的第一年（新课改：

以培养学生主动学习与探究为目的，学习科目扩展到社会、人文、技术等领域，），新的教学方法，新的学分制度，更多的是考察学生的综合学习能力。

而且，无论是从知识的难度、深度、还是广度上都有了增加。

刚上高一，面临这样一种新的学习环境，学生可能压力很大，因为人外有人天外有天，以前可能是班上的前几名，但到这样一个优秀学子云集的地方，可能会排到班上的中等偏后，甚至倒数都是有可能的，这样会让他失去自信，与其等到期中考试成绩下来，给他打击，还不如从现在开始补习，让他的自卑从此打住，而且还有学习方法的改变，如果还是用以前的学习的方法，肯定效率很低。

高二：

高二是一个跳板,是一个承前启后的阶段。

咱们应作好一切准备为高考冲刺。

如果以前学的不是很好的话，那么从现在开始，一定要查漏补缺，乘胜追击。

如果现在还不抓紧时间补的话，可能已经来不及了。

高二同初二，是一个分水岭。

新课改的变好要求我们必须改变复习策略，因为孩子现在不好好学，到明年高考的时候如果不理想，将连复读的机会都没有！

高三：

高三可以说已经到了最后的冲刺阶段，如果前面的知识掌握的不是很好，压力是很大的，随着一轮轮的分模块复习，到最后可能已经跟不上了。

所以咱们一定要抓住最后的一丝机会，有的放矢的去复习，而且要让他对高考充满信心。

苦一年不苦一辈子！

学科危机：

数学是拉分最大的一科，中考、高考、文科、理科都得考，语数外三科，缺一等于零！

数学学不好还有可能影响到物理和化学的学习！

文科赢在数学，理科赢在英语！

高考6-1=0！

五月咨询策略

四月份已经过去，从统计数据来看，毕业班尤其是高三的学员仍然占据了我们签约学员的大部分比例，我们的现金流大部分还是靠毕业班的学费在支撑。

进入五月份之后，毕业班的学员必将大幅度减少，现金流也不应该继续由毕业班学员支撑，所以咨询师一定要调整好咨询心态和策略，重点工作要转移到如何引导非毕业班签约，以及签长单、签大单上面。

根据之前的统计，中高考前后也是初二、高二学员集中报名的时间，所以五月这个招生旺季如果不及时调整咨询策略，还是以毕业班为主，会对自己的业绩造成较大影响，在此提醒各位咨询师和咨询管理人员注意。

从学生角度区分，可以将学员区分为毕业班和非毕业班两类。

对毕业班学员各位咨询师都有一段时间的咨询经验了，这里要提醒的是：

对于毕业班的学员要更仔细的分析考试，初一高一学方法、初二高二学知识、初三高三学考试，这时候我们要着重分析考试。

可以告诉学员，真正拉开考生分数差距的是基础知识；

是中低档试题；

是看书不看书；

是动笔不动笔；

是自己的信心；

是自己的心态。

分析考试可以从以下几个方面入手：

是否认真研读了《考试说明》，

是否做到了复习时查漏补缺，夯实基础，

是否把握好了冲刺阶段的复习难度，

是否做到了常动笔，

是否做到了学会答题，掌握应试技巧

是否做到了错误分析，从错误中吸取总结教训

对于毕业班学员，建议不要花太多的咨询时间，一方面家长的危机感不需要大量时间再去树立，另一方面咨询的内容针对性非常明确。

但时间短不代表咨询没有质量，要做到少而精，一针见血。

不建议花费大量时间去做全面的详细的分析。

重点把考试分析好就可以了。

这段时间毕业班的家长会表现出两种心态，一种是更加急迫，一种是开始放弃。

而且会出现父母双方一方急迫，一方放弃的情况。

咨询师要做好周密的准备。

要注意心态的调节，咨询中建议加入减压环节，为家长和孩子适当减压。

对于很急切的家长和学生，我们应该更多的给予鼓励和希望，适当的给出一些善意的谎言，减少家长和学生的压力，给考生一个和谐的氛围，不仅会利于签单，也会给孩子学习上取到事半功倍的作用。

辅导方式要做出分析，这段时间有各种各样的补习班。

有上百人的名师班，老师拿着扩音器讲课，学生拿着望远镜看黑板。

还有的是学校老师课内不讲课外讲，再有少数是自助形式的，几个要好的同学组成一个小补习班，由家长聘请老师辅导孩子课外复习。

咨询师要做效果分析，一对一针对性极强的辅导模式肯定是最能够帮助孩子的，家长在这个时候没有多少时间选择，往往很快就会下决心，所以咨询时间会缩短。

最近下发的个性化辅导教材是非常好的咨询道具，建议仔细研究并使用。

总体来说，有几种类型的孩子是非常适合一对一辅导的：

考试成绩中上等的学生，这种学生各科都比较优秀，一对一的辅导能够让他们在现有的成绩基础上，提高一步，另外一对一最大的好处是能够根据孩子自身的情况安排复习方式，提高学习效率，如果中考成绩能够再上一个台阶，就有实力冲击最好的学校，所以这类孩子比较适合采取一对一的方式进行复习。

考试成绩中等偏下的学生，因为在最后的复习阶段，老师都是根据学习中等或偏上的孩子来安排课堂复习进度，这个分数段的孩子基础知识都不完善，所以课堂上很难跟上任课老师的进度，对这个水平的孩子来说，找个一对一的老师，把课本的知识系统的整理一遍，这样试卷的大部分习题就有希望答上，后边的拔高题可以放弃。

这样中考成绩能达到中等偏上，也能够进入比较好的学校。

偏科的孩子，建议家长适当选择一对一的辅导，如果孩子想考省重点，而某一科偏科，总成绩会很不理想，所以就某一科选择一个老师，针对孩子的实际情况具体辅导，也是提高单科成绩的有效方式。

对老师的选择上，咨询师一定要明确告诉家长，一对一的老师不是一定要选名师。

选择的关键是是否适合你的孩子，咨询师就是要了解你的孩子后选择最适合的老师。

辅导时间建议以全日制为主，有老师分级的地区以3A、5A为主。

面临时间短，课时少，学习任务重的问题，时间变得尤其重要，作为咨询师，一定要以负责的心态给孩子规划课时，需要多少就是多少，一定不能只凭家长的经济实力和咨询师个人的消费观念设计课时，不能为了签单而签单。

但同时也要做好梯度和不同档次方案供家长选择。

不管学费多少，我们必须帮到每一个孩子，如果孩子在这么关键的时刻还能上门咨询，我们就必须让他的时间不浪费，帮助到每一个上门的毕业班学员。

对于非毕业班学员，他们是我们这一阶段签单的重点对象，根据之前的统计，中高考前后也是初二、高二学员集中报名的时间。

可以从以下角度安排咨询策略：

从年级特点来说，这一阶段的学生要过渡到更高一级的学习要求中去，由初一高一以学方法为主，到初二高二学知识为主，再到初三高三学考试为主。

要求学生做好准备，如果本年级的要求都没达到，到新的年级会比较吃力。

咨询师应该了解学生现在对本年级的掌握程度，并做出以后学习的规划。

经过这一阶段毕业班学员的咨询，各位咨询师应该比较了解现在毕业班学员所面临的各种问题，这些都是可以让非毕业班学员引以为戒、早作准备的，很多学生不懂得提前规划，未雨绸缪。

咨询师必须给学员树立学习的阶段性目标和今后学习的计划重点。

很多毕业班学员都感慨假如再给他们一点时间他们会更有把握，这些都可以用在非毕业班的咨询中，前车之鉴。

很多地方都即将实行新课改后的考试，要想在新课改的考试中取得好成绩，需要早做调整和准备，学大对于新课改的研究是很深入的，可以帮助孩子更好的过渡和适应。

对于文理分科后的孩子，很多没有接触过综合性的题目和考试训练。

还是按照各科单独考试和训练，根据统计，学生越早的进行综合训练和综合学习，越能适应现在教育改革的方向，越能取得自己满意的成绩。

所以建议学生现在就可以按照文综、理综进行学习。

各地区都会有一些学校实行保送、留校制度。

而这些学校都会看重4次考试，即初二的期末考试，初三的3次考试，很多学生就是因为初二的期末考试一次失误导致不能留校或保送，从而影响整个学习状态。

咨询师要收集熟悉这些信息，帮助家长和学生早做准备，提前塑造危机。

大型考试所要求的答题习惯、审题、书写、规范性是很严格的，这些不是靠突击就可以掌握的，需要一个长期的有针对性的培养，尤其对于高二初二的学生现在就要注意这些方面，咨询师可以从这方面引导长期辅导。

在学校教学中，老师对学习层次不同的学生重视程度是不同的，学生要努力进入受老师重视的群体，这一群体一般占学生总数的30%左右，这就需要学生现在就做好准备，抢占有利时机。

咨询师也可以从这方面树立危机，提早让学生辅导。

引导师资，随着毕业班学员的考试邻近，好老师的时间段慢慢会空出来，提前预定好的老师可以帮助孩子更好的进步，从抢占老师方面引导家长现在确定辅导事宜。

价格因素，一方面是低年级进入高年级的价格涨幅，一方面是价格在近期的调整，都是可以帮家长做出理性选择的因素。

不论是什么样的家长和学生，希望咨询师们都要从判断需求和承受力、培养投资意识、树立危机感、增加信任度等几方面做努力，知己知彼，不打无准备之仗是我们应该做到的。

对于咨询管理者来说，不断让咨询师学习成长，不断有新的思路和策略，不断发现和稳定有潜力的新人是份内的工作，在五月份这个毕业班和非毕业班都集中的季节，咨询师要有新的思路和策略

电话咨询当中的疑难问题及应对策略

1、地址：

有些家长一接通电话就询问：

您们在哪啊？

面对这个问题咨询师可以回答所在校区的大概位置，但是避免不了一些家长一听到地址就说：

太远了，算了吧。

所以最好是不正面回答，转而问：

家长您在什么位置？

【不管家长是否回答这个提问，我们都可以继续说下面的说词：

噢，家长是这样，我们学大在北京有16家学习中心（先在家长心中建立学大的规模强大），您打哪个校区的热线都是一样的，我们会就近为您安排学习地点。

孩子现在有什么需要我们帮助的地方呢？

（转到获取孩子的信息上）】

2、价格：

家长在电话里一上来就问价格。

首先一定要转这个敏感话题，也就是常说的避价。

采取的策略举例如下：

a、哦，您是学生家长吧（看似是多余的话，但是目的是为了让家长盲目询价的心情有个缓冲，但是语气要是肯定式），学大是做一对一全程个性化辅导的，年级不同、孩子的学习情况不同、选用的老师不同…我们的收费都是不一样，孩子现在几年级了呢？

【或者：

孩子现在有什么需要帮助的地方呢？

（主旨就是避开敏感话题，获取孩子信息）】b、有的家长听了这个说词还是会继续问价格，可以进一步说：

家长，学大是针对学生在学习上出现的不同问题，为其量身打造一套适合他的教育方案。

我是学大的学习分析老师，我只有更多的了解孩子的情况，才能更好的帮助孩子解决。

（站在关心孩子的角度，用真诚的心去和家长交流，打动家长，从而敞开和你交流的欲望。

）c、对于实在是无法避价的家长，咨询师可以先表示：

家长，您的心情我是可以理解的，但是孩子现在在学习上出现了瓶颈或是需要进一步的拔高，我们作为长辈不能只考虑价格这一个因素，因为很有可能这样会丧失一个帮助孩子的机会！

然后采取报一个大概范围的策略，与此同时分解价格，也就是推学大一个团队为孩子服务的，学大和您一样，都是为了更好的帮助孩子。

（还是站在和家长一样的立场：

为了帮助孩子，我们的出发点是一样的）

3、师资：

对于一开始家长就提问：

您们老师是那里的？

咨询师可以回答：

学大的师资大体分为专职和兼职两块。

适合孩子的才是最好的老师，然后立刻转到问孩子情况上来，获取孩子的信息。

如果电话过程中间问这个问题，还是可以先回答学大的师资大体分为专职和兼职两块，但是我们主推学大的专职老师。

【（主推专职老师原因可以从专职老师和兼职老师相比的优势说出来，例如责任心、时间安排上等展开，于此同时也可以进一步铺垫学大在教辅行业当中的翘楚地位：

从学大成立的时间、获得风投上市、学大是做教育的，做教育就是靠教学成果取胜、7年来累计辅导的孩子超过120万人次等方面展开）。

用数字一方面可以对家长产生强大的冲击力，另一方面也可以再次挖掘用具体的学生如四中、人大附中等学校的学生有很多都是在学大辅导的，言外之意就是;

这些学生什么好老师没见过，不照样在学大辅导吗，那这样的学生学大可以游刃有余的辅导，并且还挺多，您还对师资担心什么呢（强调：

一定不能太直接的去说学大的老师就是好，这样会显的生硬，也会给家长比较空的感觉。

话有三说，巧说为妙，虽然没有直接说出来，但是每一句都是反应学大师资的强大~）】

4、对于以前报过一对一的家长：

对于这类家长普遍会出现防备心比较强的特点。

首先告诉家长，在北京一对一辅导机构大大小小有1000多家（量很大），但是质却不同。

一对一辅导不是简单的形式上一个老师教一个孩子就叫一对一了，然后引导家长学大是如何帮助孩子的。

（主旨是在不诋毁同行业的大前提下，把其他辅导机构有，学大也有的服务谈的更细致，谈的更有落实和监督性，把其他辅导机构没有而学大有的服务提升的更专业性。

）

以上为大概的总结，主要的思路就是不管家长问的问题是什么，首先一条，站在帮助孩子的立场上去思考问题，孩子是家长的宝贝，站在帮助孩子，为孩子好的出发点上，会打动家长的。

其次，一定不要就某个敏感问题去正面回答他，这样很容易吧自己绕进去，从而很被动。

并且家长的问题是回答不完的，一旦你词穷的时候，家长肯定挂电话，因为你无法吸引家长和你交流。

咨询师自己时刻记住你是导演，你要引导家长，而不是让家长左右你的思路。

假期招生工作安排：

小学生与中学生放假前一个月及放假后一个月

招生宣传策划的四大病症

病症一：

不分招生与宣传的先后轻重。

学校招生关注近利，教育宣传志在远利。

学校在发展的不同时期，招生与宣传侧重面应有所不同。

一所学校在建设初期，应关注市场开发，打好招生基础。

这段时期，要注重教育培养目标的设计与开发，注重服务需求及改进，向学生家长、社会宣传学校的价值追求，把有限的人、财、物资源用在招生市场开发上。

此时，教育宣传是学校招生的一个重要手段。

但在学校发展的早期，如果过于重视学校宣传，就犹如让一个饥饿的流浪汉不去求生活，而去谈情说爱。

学校发展到一定规模，拥有相当市场份额后，若仍然是类同于流浪汉的做法，不去关注形象塑造，就必然会减损教职员工和社会力量的支持，而在低水平中兜圈子。

病症二：

宣传意识未能跳出自发阶段。

病症三：

只有战术宣传，而无战略宣传。

对于大多数中小学来说，宣传只是为招生而设计的，并没有使招生宣传与学校形象战略和品牌战略相一致。

缺位宣传战略思路，学校即便有了宣传活动，往往也会出现形象展示前后相左的情形。

病症四：

宣传为招生“做秀”。

也许是中小学教育市场发展滞后的原因，目前，学校教育宣传不仅停留在战术层次上，而且很多学校宣传的出发点，是为招生“做秀”。

为了拓展招生市场，一些学校借助传媒，便策划了种种事件进行新闻炒作，而不管学生、家长的需求是否被关照。

在招生宣传上，学校不仅应关注近期利益和经济效益，也要关照长期利益和精神效益，要结合学校发展实际状况，多角度考虑权衡。

招生规划三步走战略：

第一步：

轰炸

具体目标：

做到全方位的宣传，让每一个家长都能见到天之骄的广告宣传单。

制造声势，创造一个大气的品牌。

广告铺天盖地。

具体实施：

先熟悉本地区的人口分部，然后留守一两个人坐镇总部，其余的全体出动，传单、海报覆盖辅导班附近所有的地区，主要的住宅小区，街边门面，大型超市，重要路段。

分区画片，分头分任务的工作。

各尽其责。

对各家各户进行摸底，看是不是下一步进攻的对象，做好记录。

第二步：

细攻

细细的进攻上次搜集到的目标。

发挥小组团队合作精神，每两人一个小组，要达到双剑合璧天下无敌的地步，目的是游说家长，劝说让孩子上辅导班，事前要掌握好与家长沟通的技巧、与学生沟通的技巧。

地区要专一针对住宅户，家里有小孩的人家，或者是路边的小孩。

第三步：

游说

街边的家长，路边的中年行人。

放置咨询桌，放在重要的位置，两人一组，一人在路边散发传单，一人在咨询台前，发传单的努力游说家长到咨询台前坐下聊聊。

发挥每个人的才能，尽可能的把有意愿的家长领到各个分部教学点。

以便更好的达成目标。

招生过程从另一种意义上说：

其实是一个人际交往的过程，要学会招生其实就是学会为人处世。

假假对孩子们来说是快乐的，可是却让那些工作繁忙的家长们犯难，好在出现了假期托管班。

现在，家长的要求非常高，办托管班可得拿出真功夫，也得打特色牌，于是文化托管班、音乐托管班纷纷登场。

现在的家长非常重视孩子的英语口语、听力的提高，学校可以借助自己在作文培训方面的优势，办起作文托管班，把孩子们按年级分班，让孩子在托管班里学英语、作文、数学、做游戏，过个既学又玩的假期。

托管班还将在假期结束后，为托管班的孩子举行毕业仪式，让家长看看孩子们假期的收获。

与客户建立关系中的谈话策略

第一步博取准客户的信任：

准客户进门，我们应主动上前，并平静而面带微笑的与其打招呼，安排一个适当的坐位（注意距离、注意对话者双方的方向）使其坐下，并一边询问对方以前是否有来过电话等一些平常性的与培训招生工作并不太多关系的小问题，也同时了解一些准客户的情况，并一边将水杯递到对方手上——起到一种放松对方警剔心里、拉近双方距离、打破陌生冷场的作用。

第二步介绍工作：

在整个介绍招生过程中，一定要淡化推销性质，多采用隐藏性推销，使其乐意与你交流，使其认为你不是在向他推销你的产品，而是在跟他交朋友，在做技术、知识、工作等方面的交流，使其充分信任你及其你公司的所有人员匀是同行中的顶尖高手。

来你中心学习是完全值得信任的，是完全能达到自己的学习目的的。

通过一段时间学习后一定能获得很大的收获。

在此我们必须根据对方的询问，或自己的询问、充分了解对方的情况，有针对性的、详细的介绍对方所选择的专业的学习特点、师资力量、公司规模、学员实例等。

（此时要注意适时吹逐对方交纳定金）。

第三步如果此时对方仍有疑问，我们应该力邀对方试听：

当以上工作依然没有说服对方或对方强烈要求试听，那么一定要安排对方试听，并说明试听课的内容、主讲老师等情况，并提供笔、纸，对方试听后，主动迎上询问情况，如对方满意，应提出开班时间、机位的紧张性，使其交定金，预定机位。

如果对方不满意，则要做出合理的并且利于公司的解释。

使其依然不怀疑我们教学质量。

第四步允许对方与其它中心比较：

此类学员往往是属于真正要学的学员，只是因为对培训中心的不了解，所以需要多处了解情况，针对此类学员也属于一定要做好一次性的接待工作，除了尽量全面的使其了解本公司的整个培训、服务体系外，还要教会他如何选择培训中心。

例如，对方提出某家培训中心的价格很便宜，你应该如何解释？

例如，对方提出某家培训中心的学习内容很丰富，我们又应该如何解释？

教他如何分析培训中心对质量培训保证的后台支持（师资力量支持、考核制度支持、管理制度支持、时间支持、服务体系支持等）使其不再信任其它培训中心的情况，而信任我中心的培训质量。

下次返回交定金、报名。

所有的接待工作进行到这里时往往已经分出三种不同的情况了：

第一种，是充分信任你的教学质量，安排好了时间，交下定金报名学习了。

第二种，是充分信任你的教学质量，但