舞蹈培训学校营销策划Word格式.docx
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不,考级是自愿的。
百分比多少?
考级、不考级各占50%。
你卖的课程是怎样的?
我们分为两种,一种是四个月的课,一种是一年的课。
百分比是多少?
前者跟后者比是3:
1。
更多的是短期的课。
分别是多少钱的?
300元四个月,和800元一年。
因为你们那个地方价格比较便宜,这个价格其实还有上升的空
间。
你的学生报第一次课时,选择的最大可能性是四个月的课?
还是一
年的课?
四个月的课。
四个月的课,有的上完还会再续延是吧?
80%。
然后再续四个月和再续一年的比例是怎样的?
1:
1
50%是四个月、50%是一年。
平均一个学生会跟你学多长时间?
一年半左右。
在你四个月的课程中,你一般在什么时候推荐学生去续延课程
呢?
是在结束之后,还是三个月、两个月以后?
三个月之后吧。
然后你现在是通过什么样的方式去招生?
主要通过两种方式,第一种是利用老学生的家长推荐……
你不做公开课,学生通过直接推荐,直接进你班是吗?
对。
你有零风险承诺吗?
就是上多少次课不满意退钱?
没有。
家长推荐是一个,另外一种方式呢?
另外一个是通过电视媒体宣传。
你有一个节目是吗?
对,我们每年都做一期电视汇报。
在你们当地电视台是吗?
需要花钱的吗?
当然。
做一次多少钱?
3000元左右。
广告做完了平均帮你招多少人?
30-50人吧。
就是花3000就可以赚9000,是吧,这是最保守的。
为什么只做
一次?
因为我们的形式不是一般的广告形式,电视节目是以演出我们的
节目为主。
我明白,但是你现在的数据表明每花3000块钱可以带来9000
块
钱的利润,这是保守的计算,很显然如果做第二次,即使效率会低一点,
但也不会低到哪儿去,有可能赚8000块。
所以最直接的方法,你应该想
办法再做一次。
目前因为我这边人手比较少,非常缺乏老师,就我一个人。
所以你现在不是没有学生,是因为没有老师。
OK,两个办法:
一、提高价格。
入门的价格不提,提高你的中级班和高级班的价格。
提价的方式分为三步走。
第一,你宣布你要提价30%或者20%。
你自己决定,什么时候开始。
在
这个时间之前,提前报名的可以享受原有的价格,这样就会有更多的人
会提前报名。
然后到那一期了,真提价,比如从300块到400块,但是你送他价值相当
于50-100块的舞蹈服,这是第二步。
第三步,把送的奖品或者是赠品
去掉。
经过这三个步骤,家长接受起来是非常轻松的。
同时你利用涨价的机会
可以在第一步招更多的人,有没有理解?
有理解。
但是我以什么样的名义涨价,容易让家长接受呢?
提价,一、你必须承诺我们要做的更好。
你发现学生需要更多
的辅导,你将要投入更多的精力。
譬如说你要增加一个助教或者你要给
他们增加更多的训练,或者我们需要配备一些设备。
首先要考虑你能给他什么,这样能够更好,然后因为这些会产生很多的
成本,所以我最终必须要提价。
但是如果你们现在报名,你们仍然可以
享受原有价格,OK?
提价没有问题,但是提价必须有一个前提,你给人家多创造了什么价值,
你要告诉人家;
以及由此而产生的成本,你也要告诉他们,原因很重要。
照这样提价是没有问题的。
我觉得,既然你有80%的比率上高级班,那
么很显然你可以保持初级班的价格不变,加大初级班人数,争取把80
%的生源带到中级班,这样的话,你赚钱在后面,同样的付出你得到的
回报完全不一样。
当你提价10%、30%,比如说多出来50、100元,这个多出来的价格对
你来说是100%的利润;
因为你原来的价格已经包括所有的成本了,所
以你需要增加前端,有这么几个方法。
你需要在汇报演出的时候,进行电视录像,做一个DVD。
你给所有的参
赛选手每人一张,然后再多给每人比如10张,他可以送给他们的亲友、
朋友或者同学。
一张DVD的成本只有几块钱,但是有一定比例的人就会送给他们的朋
友,
因为这里边有他们自己,所以他们很美,愿意把它送给很多的朋友…
在DVD里,你说,“你怎么知道你的孩子有没有舞蹈天赋?
你知道舞蹈
对你孩子的性格、智慧有多大影响吗?
”……免费咨询电话:
XXXXXXXX。
这样,很多人就会打电话给你,OK?
以后每个月你们可以进行一次生日派对,就是把这一个月过生日的小孩
全部集中在一起,你把生日派对演变为一个汇报演出,(有蛋糕,这个
月过生日的小孩可以汇报演出)然后告诉过生日的小孩,可以请5-10
个自己的好朋友或者同学,其它的同学也可以带2-3个同学、朋友,然
后就会有很多人来。
在这种情况下你给他们提供零风险报班条件,你报了我们四个月的班,
上了三次如果不是100%的满意,可以退款,一分钱不要!
这样相当多
的人就会报名,对吧?
你看,我能给你很多想法,每一种方法都没有风险,也不需要任何投入,
但是只要你按照这些方法,你的生意就会慢慢做大,2倍、3倍、4倍……
完全可能!
老师,就刚才您说的那个,曾经我也想过,可是效果并不是像我
想象的那样?
因为有很多事情你没有做好,比如说,你要请一个专业的人来
摄影,然后你说,你看我们投入了很多钱,希望你们送给真正需要的朋
友,但每人只送10张;
另外你要把每一个参加表演的小朋友来一个特写,
否则她为什么要送人呢?
对、对,很多人看到没有他,就不想要…
所以你们拍摄的不对嘛!
拍摄是有技巧的,开场的时候给她一
个特写,结束的时候给她一个特写。
我所有的营销策略、技术,100
%
没有问题。
但是对每一个行业它需要做一些稍微的改变,这是必须的。
概念肯定是没有问题的,只需要稍微的调整,就能适用不同的行业,所
以我觉得你应该快速的去做。
我给了你很多的想法,你总结一下,然后把它排出顺序;
不要眉毛胡子
一起抓,全部冲上去,把这些想法一个一个地验证,这样我相信你不需
要多投入一分钱,你的效果就会很惊人!
谢谢老师!
还有一个问题,我们县城有好多家竞争对手,当然现
在我是龙头老大,虽然我现在势单力薄,但是我想不出更多、更有效的
宣传办法?
你现在已经很多人了,你不需要宣传,你现在是需要老师去培
训。
你宣传的目的,是为了多招生,但你现在都没法教更多的人了,你
为什么还要宣传,你懂我的意思吗?
你现在最重要的问题是,在你宣传之前你需要解决老师的问题。
解决老
师的问题很简单,你不要像别的学校一样付最基本的工资,这样老师是
没有积极性的,你需要付他基本的工资加上10%的收入提成。
这样如果
做的很好,他的收入会是其它学校的两倍甚至更高,这样你就能吸收到
最好的舞蹈老师。
但是因为他得到的是提成,当他赚一万块的时候,实
际上你赚的钱远远超过一万块,所以你不需要担心……
老师,您说的10%是指净利润还是销售收入?
我想你的成本不多,销售收入提成可能会更好一些。
为什么呢?
首先销售收入比较容易计算,然后利润呢,人家会觉得“我怎么知道你
怎么计算利润呢”是吧?
所以会有争议。
但我想差别不大,比如说10
的利润也就是8%或者7%的收入,那你就算10%的销售收入,你宁可让
他觉得占了你的便宜……这个都是细节问题。
我们现在一天有5个班,其中2个小班交给了一名刚毕业的老师,
那这2个小班所有的工作由她负责,但每周她都要先向我们汇报她备课
的情况,然后我们也会再对她做很多的指导,那这两个小班的收益是不
是也应该跟她有一个分成?
对,这样她的积极性会很大。
下次她会更配合招生,她会让更
多学生报下一个班,你需要这样去做。
我所有的学员在我的指导下全是
这么做的。
是这样的,非常实用。
老师,最后的问题就是,有很多潜在的学
员,他们都要续课的,而且我们这边的每一家舞蹈班,都是承诺可以先
免费试课、不交钱试课,那他们往往都是先试我们的,因为我们口碑是
最好的?
先试多久不交钱?
试一次。
那你现在改成:
必须先交钱,但是可以试一个月或试三次。
你
可以先交钱,但是我100%退钱。
让他多试几次,别人都是试一次,你
说我试三次。
那他试的次数越多,他待下去的可能性越大。
所以很简单,
如果你教的很好,他就不会走,因为你把他“锁住了”,他就不会再到
别的地方去试了。
有的学员家长心理就是:
我都要试一试,都参与,比较一下,我
才能做出选择。
可能就是试试这家、再试试那家……
没关系。
因为你已经免费让他试了三次,别人让他试一次;
如
果你确实是比别人好,他试三次对你的判断更加有利。
再说他在你这里
已经交过钱了,他再退出去的可能性更小一些,对吧?
你让他要先交钱,
别人让你试一次,我让你试三次;
但是我承诺100%退你钱,如果你不
满意的话。
这样就解决了你的问题。
老师,那还有很多家长他不做任何准备来试课,不带钱,来的目
的就是想试课。
OK,我觉得你可以做一个实验,一期你就让他进,另外一期你
就要求他交钱。
测试两期,你看成交的效果有什么不一样?
这样你一定
可以得到一个比例,知道哪一个是更好的做法。
你懂我意思吧,没有说
一定,但是你做这两次实验应该得到一些数据,这些数据就能指导你怎
么做。
就是我们跟家长说明情况,
对,你说为了更好的配合老师的工作,提高教学的效果,试课
需要统一安排,需要先交钱。
如果你想让效果更好的话,你可以在家
长交完钱后,送给他一个特别的奖品,或者特别的赠品。
譬如说一本舞蹈书或者其它的。
对你来说,一个是宣传,一个是他交完
钱手里拿了一个东西会感觉到踏实一些。
对吧,这样就能够解决一些问
题。
或者可以跟家长解释说是为了工作…
还有一个办法,你说第一次来我们这里试课都需要做一个基本
的检查,你给她一个5分钟的试跳,做一个基本的评估,然后你说:
行,你可以试课,指定他们什么时间来试。
先评估跳一跳,看一看怎么
样。
感觉一下行不行。
然后给他安排固定的时间来试课也是一种做法。
也就是说试课是有所管理的。
对,不能像大街上一样,那样交费的学员会有意见的。
你说,
“我们试课都必须事先和老师协调,否则会影响教学效果。
我
相信你一旦交完钱之后,你也不希望每天都有新人进来,所以为了保证
效果,为了对老师负责、对学生负责,我们必须事先通知老师,并且我
们不可能在同一个时间安排太多的人试课。
”
如果你太随便,他会觉得不值钱;
而你很认真的告诉他有个程序,他会
觉得你认真负责。
老师,您觉得像我们这么一个规模的培训学校,它应该有几个角
色呢?
比如我,既是负责人,又是主要的培训师…
现在是这样的,我认为你应该招募其它老师,用我刚才说的这
个办法,基本工资加上提成。
基本工资不低于竞争对手的工资,提成至
少是她工资的50%,甚至超过100%,这样她的积极性被激发了,然后
你应该在关键的时候才出现。
你要注意打自己的品牌,这样那些老师就
不会对你产生威胁,而且你也不需要天天上课。
不天天上课可能有问题,刚才您讲到的那个承诺主要是对培训师
质量的承诺、对教学成果的承诺。
我有九年的经验,完全可以胜任,而
且能做的很好,但是对于别的老师,我们要是给学员做承诺的时候,就
不敢这么做承诺…
所以你需要去找最好的老师,你给最好的报酬。
零风险承诺这
是应该的,从道义上、从理论上,你必须做的承诺。
没有家长花钱买你
的时间,人家买的是结果,你必须对你所做的事情的结果负责任,本来
就应该承诺。
如果你没有承诺你就在糊弄学生,很简单,OK?
你要找最好的老师、给她最好的报酬,学生多招5个人,她的工资就出
来了,所以你不要吝惜这个。
你用我的营销办法,你必须把最有能力的
老师聚集在你的周围,给她最高的报酬,但这是一种对利润的分享、分
成,所以你没有任何风险。
那您的意思是不是,从另一个方面来说就是宁缺毋滥,一定
是很优秀的老师。
你要是做的不好,你不要钱我都不能用。
当然了,零风险承诺是你营销的杀手锏,如果她不能做到这个,
就相当于你说话不算数。
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