黔东南白酒市场操作方案Word文档下载推荐.docx
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15
20
38/42度青酒人家(苗家酒)
45度青酒100
9
二、酒店渠道运作
(一)渠道建设要求:
酒店类型
各市场进场酒店占该市场总体酒店比例数
进场产品
凯里
县份
B类酒店
80%
90%
溶洞、山洞、铁盒五星、D6、青酒100
C类酒店及农家乐
山洞、D6、老五星、青酒100、青酒人家(或五星青醇)
宴席酒店
5—10家
40—50%
辉煌158、铁盒特曲、D6、山洞酱香
大排档、夜市
青酒人家(或五星青醇)、青酒100
注:
1、凯里巴拉河酒店每店提供场地给予青酒做户外墙体广告,店内物料植入并同意进场的,每户赠送53度D6酱香一件,保持到10月底的追加D6酱香1件。
凭协议、照片、出库单及赠品回执单经厂商签字后公司核报。
2、台江、黄平、剑河、锦屏在C类酒店和大排档必须有青酒人家。
(二)、酒店进场方式及拉动政策:
1、进场方式:
现款或赊销:
1)、现款进货(含正常补货):
进货产品
进货数量
进货政策
溶洞、山洞、D6、铁盒五星、五星青酒、青酒人家、五星青醇、青酒100
1件
送本品2瓶
2)、赊销铺货:
对不能正常进货的酒店进行赊销铺货,盒装酒每个产品铺2瓶,在2个月之内卖完并补货的赠送给予店老板,裸瓶酒每个产品铺4瓶,在2个月之内卖完并补货的赠送给店老板。
2、酒店陈列:
凡酒店达到以上进场产品要求的,每月可给予60—120元的酒水作为陈列费用。
凭陈列协议、照片、出库单、陈列发放登记表经厂商签字后公司承担。
3、酒店拉动政策:
1)、B类店每店进货溶洞、山洞、铁盒五星、D6各2—6瓶,青酒100一件,陈列完好,在2个月之内卖完的,盒装酒凭店老板凭贴标的盒子和瓶子,青酒100凭贴标的瓶盖兑换相同的酒给予店老板;
2)、C类店及农家乐每店进货D6浓酱香、老五星各2—6瓶,青酒人家和青酒100各6—12瓶,陈列完好,在2个月之内卖完的,盒装酒凭店老板凭贴标的盒子和瓶子,青酒人家(五星青醇)和青酒100凭贴标的瓶盖兑换相同的酒给予店老板;
3)、大排档和夜市每店进货青酒人家、五星青醇、青酒100各6—12瓶,陈列完好,在2个月之内卖完的,凭贴标的瓶盖兑换相同的酒给予店老板。
1、以上回收的盒盖、瓶盖必须贴有专用标识,否则公司不予承担;
2、以上拉动活动各市场根据酒店动销情况,对生意较好,销售较好的店可享受3—4次以上优惠政策。
3、享受以上拉动活动政策的,不再享受陈列政策。
报账方式:
凭送货单,回收的盒子和瓶盖、赠品回执单经厂商签字后公司核报。
(三)氛围营造:
为加深消费者对青酒的认识,以上活动的酒店必须有2种及以上的物料植入,B、C类酒店以D6为主,大排档和夜市以青酒人家、五星青醇的腰线为主。
保证措施:
1、以上各项工作经销商必须全力配合,必须到5月底之前完成,完不成负责该渠道的外聘人员扣罚4、5月绩效并处罚款10元/家,凯里该渠道厂方人员和各市场负责人每人罚款500元。
2、鉴于酒店拉动和铺货不能给予经销商提供利润,各市场在5月底均完成以上渠道建设数量且积极配合回收空瓶的,市区经销商弥补1万元,各县份经销商弥补5000元作为汽车配送费用,如未完成酒店建设数量和不积极配合的,结账时市区从账务里扣减20000元,县份从账务里扣减10000元作为处罚。
3、鉴于拉动活动没有销售,拉动活动的酒(即空瓶换酒)凯里酒店业务员任然享受提成,提成由公司承担。
(四)宴席酒席引导(仅限宴席酒店)
1)、凯里城区宴席酒店
(一)套餐配送:
产品
价格
配套费用及赠品
费用承担比例
溶洞洞藏五星(浓酱香)
188
福贵1包(43元)、芒果汁1瓶(9元),啤酒2瓶(7元),
商家50,厂家9
山洞洞藏(浓酱香)
128元
硬遵1包(25元),橙汁1瓶(6元),啤酒2瓶(7元)
商38元
D6铁盒
饮料1瓶(9元),啤酒2瓶(6元),硬遵一包25元
商30,厂10
D6酱香
升级版铁盒特曲
橙汁1瓶(6元),啤酒2瓶(7元)
商家13
辉煌158
啤酒2瓶(6元),饮料9.5元
商家15.5
(二)推荐费
品名
溶洞洞藏(浓酱香)
厂方承担
D6铁盒(D)6酱香
5元
厂2元,商3元
5
厂方2.5元,商家2.5元
(三)单次购买D6铁盒、D6酱香、山洞或溶洞达到3件及以上的另赠送高过河非周末漂流票2张。
(四)全年任务返利(套餐配送价格-配套费用后返利):
全年完成8万及以上返利10%,,5—8万返利8%,低于5万返利6%(该费用公司承担)。
(五)陈列及氛围营造:
凡陈列较好、生意好的宴席酒店,每月给予2—4瓶铁盒五星(或100—150元现金)作为陈列费用,个别如需要做桌布、椅套的经请示同意后执行。
陈列凭陈列发放登记表、陈列协议、经销商出库单及陈列照片经厂方人员签字后公司核报;
套餐及旅游费用凭出库单、宴席照片、赠品回执单经厂方人员签字后公司核报;
推荐费凭收据经厂方人员签字后公司核报。
2)、县份市场宴席酒店政策(仅限宴席酒店)
凡在与青酒合作的宴席酒店办酒的,享受如下优惠政策:
1、凡每月在该店订酒席的前5名,达到20桌以上的,每桌赠送辉煌158一瓶,前5名以后的享受如下优惠:
2、订餐达到480元的,每两桌送价值88元D6一瓶;
3、订餐达到380元的,每两桌送价值48元的铁盒特曲(有45度铁盒特曲的市场除外);
4、订餐达到300元—380元的,每两桌送价值38元的辉煌158一瓶;
5、订餐在300元及以下的,每桌送价值15元的38/42度青酒人家一瓶(仅限雷山、丹寨、麻江、锦屏、黎平、从江、榕江(从江、榕江送七彩蓝醇))。
6、订餐在300元及以下的,每两桌送价值15元的38/42度青酒人家一瓶(仅限剑河、台江、黄平)。
以上宴席活动每次必须由经销商直接供货。
凭出库单、盒盖、点菜单、现场照片经厂商签字后公司核报。
(五)为了保证经销商利益同时经销商必须积极配合酒店工作,若因经销商服务不到位导致跑单的,跑单金额由经销商承担,若因恶意跑单的厂方人员核查属实的,跑单由厂方承担。
三、名烟名酒店、批发部及社区超市运作
(一)网络陈列建设要求
1)各市场陈列等级及各等级最低陈列家数
市场陈列家数
联盟店陈列
2—3个柜陈列
1个柜陈列
一般陈列
裸瓶酒陈列
20-30
200
300
麻江
1-3
40
丹寨
雷山
台江
70
剑河
3--8
30
50
黄平
施秉
镇远
5-10
岑巩
玉屏
三穗
天柱
锦屏
黎平
从江
榕江
3-8
合计
100
260
640
1005
1060
2)、各市场陈列品项、陈列要求、陈列奖发放及要求
陈列等级
陈列主要品项
陈列要求
联盟店
十五年、溶洞、山洞、D6
每个单品不低于4个面,每个单品至少有2瓶同品裸瓶酒
2—3个柜
山洞、D6、铁盒、五星青酒
每个单品不低于3个面,D6至少有2瓶裸瓶酒
1个柜
D6、铁盒、五星青酒、铁盒特曲、辉煌158等
D6、铁盒、铁盒特曲不低于2个面,其余一个面,D6和158至少各有1瓶裸瓶酒
五星青酒、青酒人家、铁盒特曲、辉煌158等
每个单品1—2个面
青酒人家、五星青醇、青醇、青酒100
每个单品不低于6个排面
3)、、陈列奖发放及要求
陈列奖发放标准(瓶/月)
发放陈列要求
备注
6—9瓶铁盒五星
4—8瓶铁盒五星
每个季度进货不低于600元
未完成进货要求的,陈列奖减半发放
3—6瓶铁盒特曲
每个季度进货不低于400元
2—4瓶辉煌158
每个季度进货不低于200元
4—6瓶青酒人家(或七彩蓝醇)
每个季度进货不低于2件裸瓶酒
陈列时间:
2017年5月1日---2018年—4月30日,针对部分烟酒店,在不发放原有陈列奖的前提下,陈列时间可以前移。
凭陈列协议、照片、陈列发放登记表、出库单经厂商签字后公司承担。
联盟店陈列每个产品必须有2瓶裸瓶酒,其它一个柜以上陈列D6必须有2--4瓶D6裸瓶酒方可核报陈列费用。
(二)调换货政策:
介于市场上原老产品----红酱、绵酱、精酿酱香青酒占据各商户较多陈列排面且影响D6产品的导入和销售,特制定调换货政策解决D6快速导入和展示。
凡终端客户以上单品库存在2件及以下的商户进行老产品和D6的调换,政策如下:
1、绵酱、精酿酱香青酒按1:
1比例调换D6洞藏青酒
2、执行时间:
2017年3月—2017年5月。
注:
对于包装完好的,经销商换回的货由公司直接调入其它市场,对于包装损坏的发回公司,由公司从新包装后发往其它市场。
(三)政策支持
1、针对名烟名酒店及批发部老板:
根据本市场的实际情况,特制定以下随量销售政策:
1)、一般烟酒店随量销售酒水厂商承担情况。
产品名称
进货数量及返利标准
厂商承担费用(元/件)
53度溶洞洞藏(酱香)
2件赠送硬遵一条(240元)或等同价值的其它物品
公司承担
53度山洞洞藏(酱香)
2件赠送囍贵一条(145元)或等同价值的饮料
商家承担35元,其余公司承担
D6浓酱香
2件赠送磨砂一条(110元)或等同价值的饮料
商家承担30元,其余公司承担
53度洞藏十五年酱香
53度贵州洞藏十年酱香
洞藏五年(浓香、酱香)
1件赠送本品1瓶
商家承担30%,厂方承担30%
铁盒五星、五星青酒、清香型青酒、青酒人家、七彩青醇、精品青醇、淡雅青醇、五星青醇、青酒人家
三件送三瓶
2)、核心店陈列及政策:
鉴于习酒在2016年年底推出的陈列力度大,导致青酒在部分烟酒店的陈列被抢占的现状,特申请在凯里万博周边选择50—70家,每个县份市场选择5—10家习酒陈列好,生意好,白酒销售好的烟酒店,进行一个柜陈列和大力度促销:
每店集中陈列十五年、溶洞、山洞、D6四支产品,每月给予陈列费用为2—4瓶铁盒五星,凡补货一件,不低价销售的,送同品三瓶,同品裸瓶酒三瓶。
该政策每季度一签,对于没有低价销售的烟酒店进行续签,有低价销售的停止合作关系。
1、每店每月销售不超过5件;
2、同品裸瓶仅限溶洞、山洞和D6.
销售政策经销商凭出库单、购物收据、赠品回执单经厂方人员签字后公司核报。
(四)、宴席引导(全民拉单奖励):
每个市场选择部分生意好,能接酒席的烟酒店(或推荐人),与之洽谈,给予如下优惠政策:
针对消费者
单次推荐费
累计奖励(3个月)
业务员奖励
费用承担方式
53度山洞酱香
买三送一
100元/件
5单送铁盒特曲1件
30元/单
公司
D6(浓酱香)
80元/件
5单送辉煌158一件
经销商承担40元/件,其余公司承担
铁盒特曲
买四送一
50元/单
10元/单
买赠经销商承担,其余公司承担
5单送新一代一件或等同厂价的酒一件
五星青酒
5单送辉煌158一件或36度彩盒一件
公司(36度彩盒仅限天柱、锦屏)
青酒人家苗家酒
买二送一
5单送青酒人家一件
5元/单
1、结婚用D6及以上产品达到3件,铁盒特曲,辉煌158达到5件,另外赠送价值300元的花车扎花优惠券一张实际价格为200—240元)(或高过河非周末漂流票2张),其它用酒达到3件及以上的另赠高过河非周末漂流票2张。
2、累计奖励仅针对烟酒店。
凭出库单、赠品回执单、照片、收条经厂商签字后公司承担所承担部分。
(五)、青酒人家和五星青醇(七彩蓝醇)的割箱陈列:
凯里选择100家以上,每个县份市场选择30—50家批发部进行割箱陈列:
每店每个产品进货2—4件,在显眼位置进行割箱陈列,每店每月赠送青酒人家(或七彩蓝醇)6—12瓶。
(时间为4—10月)
凭出库单、照片、协议及赠品回执单经厂商签字后公司承担。
(六)氛围营造:
除主城区外,其余有D6和青酒人家的烟酒店,每店必须有2种以上的物料植入,一个柜及以上的物料以D6为和活动主题主,一般陈列及裸瓶酒陈列以青酒人家和五星青醇为主。
(七)、为保证经销商利益同时,经销商必须配合烟酒店工作,针对恶意跑单,跑单费用由公司承担。
四洞藏联盟万家工程
完成目标:
凯里20—30家,各县份2家以上,总体100家。
1、操作政策及要求:
(1)、各市场排查选定真正有团购资源,能销售中高端产品的目标客户。
(2)、深度沟通或定点择日垦谈。
(3)、签订三方协议,实行常规政策及年度返利标准。
由厂方片区代表、区域经销商,洞藏联盟店三方签订统一格式销售协议,其常规政策、年终返利标准为:
A类联盟店任务山洞酱香30000元(含以上):
现返(元/件)
年返(完成任务)
费用承担
十五年洞藏酱香
400
120元/件
商家200,其余厂方承担
溶洞酱香
120
80元/件
山洞酱香
60元/件
商家40,其余厂方承担
D6
40元/件
年返商家承担,其余公司承担
B类联盟店任务1.5万---3万元:
50元/件
商家40元/件,其余厂方承担
30元/件
C类联盟店任务5000元----1.5万
40元/件
30元/件
20元/件
截止时间及要求:
2016年5月15日
凭送货单,赠品回执单经厂商签字后公司核报所承担部分。
对未完成的各市场厂方负责人罚款200---500元。
2、洞藏联盟万家工程原则上采取统一店面门头,也可在原洞藏门头精度修改,统一授牌,全国编号,如“洞藏五星万家联盟店QK-NO:
1001”(黔东南Q-凯里K-凯里1-第一家001)。
3、其它支持:
(1)、开发单位漂流票支持:
万家联盟店每开发一个单位(或企业),赠送高过河漂流票2—4张;
(2)、体验营销支持:
每个万家联盟店邀请其背后的资源到公司参加体验营销(8—15人)。
报账方式:
漂流票凭单位签字的送货单复印件,体验营销凭公司回复函经厂商签字后公司核报
4、体验营销政策:
奖励政策标准:
邀请万家联盟店到公司参加体验营销。
凭相关票据核报。
5、宴席支持(合同签订之日起三个月之内):
1)针对联盟店:
(1)宴席单次奖励(3—8件),奖励店方200元现金;
(2)累计完成5单,另奖励500元现金。
2)针对消费者(含会议单位)“买三赠一”,3件以上另赠高过河非周末漂流票2张。
6、客情维护:
为加强与万家联盟店的关系,1—2个月对万家联盟店做一次客情,费用为60—80元/人/次,用酒不超过溶洞酱香,客情费用凭点菜单、发票,业务用酒凭出库单经厂商签字后公司核报。
出库单、赠品回执单、协议、照片经厂商签字后公司核报。
五、团体消费
鉴于黔东南中高端产品整体销售很不理想,公司和经销商近年来对团购渠道的不重视经销商普遍缺乏团购资源,今年作为启动团购渠道的破局之年,特制订如下团购政策,请各位务必参照执行。
一)、经销商自行开发的团购单位给予如下打点费用:
打点费用(元/件)
十五年酱香
商家100元,厂家300元
商家120元,厂家180元
150
商家60元,厂家90元
厂商各50元
凭出库单,发票复印件、或购物发票复印件经厂商签字后公司核报所承担部分,如企业不需提供发票的凭出库单和签收的收据(或购物发票复印件)经厂商签字后公司核报所承担部分。
打点费用可以是现金,加油卡,超市购物券等。
二)、团购人员的聘请,各市场根据实际情况,如需要聘请团购人员的,按照以下打点费用、提成和基本工资给予:
业务员提成(元/件)
打点费(元/件)
基本工资(元/月)
1500--2000元/月/人
打点费用和人员工资公司承担,提成经销商承担
180
D6(浓香型)
任务:
每月任务:
20件溶洞酱香,0.5件十五年=1件溶洞=1.5件山洞=2件D6,连续2个月完不成任务自行离职。
基本工资凭月销量表,工资发放表、收条,打点费凭出库单、发票复印件、或购物发票经厂商签字后公司核报所承担部分;
如企业不需提供发票的凭出库单和签收的收据(或购物发票复印件)经厂商签字后公司核报所承担部分。
三)、全员团购
对经销商社会资源缺乏或做不到的单位,执行全员团购政策(即发动每个人到单位和企业销售中高端产品),其费用为:
费用(元/件)
700
商家400元,厂家300元
商家150元,厂家150元
商家90元,厂家90元
商家90元,厂家60元
1、单位如需发票,所需的发票费用由经销商提供;
2、以上费用必须是经销商收到全款后方可给予。
不需要发票的,凭出库单、收据经厂商签字后公司核报所承担部分,如需要发票的必须有发票复印件方可报账。
四)、会议营销,各市场根据实际情况,可实行会议营销,具体另行申请。
五)、常规赠酒
1)、根据集团公司员工和经销商提供的有一定级别和影响力的亲属、同学、朋友名单定期赠酒,副科级以下(影响力的)的每季度和清明、中秋、春节分别送一件D6酱香,副科级及以上(影响力的)每季度和清明、中秋、春节分别送一件溶洞酱香,副处级及以上(影响力的)每季度和清明、中秋、春节分别送一件十五年洞藏酱香;
2)、常年用酒单位领导送酒:
经销商根据实际情况,对使用青酒达到一年的单位,对单位领导一把手或办公室主任每季度和清明、中秋、春节分别送一件十五年洞藏酱香或溶洞酱香。
3)、D6针对单位领导和行业协会赠酒:
赠送单位
赠送数量
赠送时间
教育系统、街道办、工商联、同学会、老乡会、行业协会、4S
1—2件/2个月/单位
6个月
注:
由经理主抓,对行业协会、行业4S、同学会、老乡会等有较强引导能力的单位制定月对接量化标准及目标单位,每月片区经理3---5家。
4)、针对中小私营企业和一般单位赠送:
凡能提供单位(或中心私营企业)盖章收据的,每月可根据该单位一般消费情况赠送与之匹配的酒水一件(D6、山洞或溶洞),赠送以D6为主。
注、以上送酒政策必须由厂商共同参与方可核报账务,否则经销商自行承担,如发现有假,对经销商处以所得金额的10倍罚款,对厂方人员扣除当年收入并直至追究相关法律责任。
凭赠酒单位(个人)一览表(中心私营企业凭收据)、出库单经厂商签字后公司核报。
七)、单位开发和常规客情维护
为加强团购单位的开发和维护,可对相关单位(个人、其余、行业协会)进行必要的宴请,具体标准为:
60—80元/人/次,业务用酒根据宴请对象不同,可以用D6、山洞、溶洞或十五年。
权限相关负责人签字、点菜单、发票、出库单经厂商签字后公司承担。
六、为了拉动商超的销量,聘请导购为内部促销,内部促销费用标准:
(单位:
元/瓶)
总费用
经销商承担
十五年(浓、酱)
30.00
10.00
20.00
十年
5.00
15.00
五年(酱、浓)
溶洞青酒
山洞
铁盒五星
3.00
2.00
纸盒五星
1.00
其它产品经销商自行承担
暗促费用核算按月发放,发放必须由厂商共同执行(以经销商出库单或超市销售总清单,并由厂方人员核实签字认可方能核报),上暗促销的超市必须经厂方人员同意后执行。
2、超市内,专柜、堆头必须进行氛围营造植入青酒广告元素。
3、进场费用和节日期间堆头费用等经请示相关领导同意执行,具体另行制定。
七、乡镇渠
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- 东南 白酒 市场 操作 方案