试谈营销人员的职业规划Word下载.docx
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你可能会说:
不参与这些活动不好与同事处关系。
我说绝对不会,不喝烂酒,你可以帮助点菜、做服务工作、照顾喝醉的人;
不打夜牌你可以打扫卫生,可以烧点热水,团队里谁会不喜欢你吗?
有的人不舍得花10元钱去干洗店洗衣服,打牌却敢输成百上千块,哪头合算?
至于说脏话,会使人粗俗,会有意无意的降低你的身份,当然不说脏话不等于不幽默。
三、做有尊严的业务员
有的业务员当领导在时低三下四,领导不在肆无忌惮。
对同事耍小聪明、对客户随便忽悠,这样的业务员不会有尊严。
一个有尊严的业务员要让领导、同事、客户都尊重你,尊重关乎品格,不在于职位。
在你的内心里要有一个信念:
做一个让人尊重的人!
这个信念会让你检点自己的言行。
让领导尊重你,要求你不卖弄、不张狂、不隐瞒、不说慌,不亢不卑,不给团队添麻烦。
讨论工作时,畅所欲言,参加场合时举止得体。
每个员工都想在领导面前表现自己,最好的表现是把事情做好,而不是毕恭毕敬。
有的员工做了点成绩,总怕领导不知道,总想有意无意的把它说出来,一点没必要!
你做的有价值的事领导早晚都会知道,除非成绩不够多,价值不够大!
因为每一个员工领导都会关注。
如果你有幸与领导一起参加场合,那么你和领导一起代表一个团队,你在一定意义上代表着领导的形象。
穿着、举止都要得体,不要多说话,不要与领导的客户讨论问题,要用本子记住他们谈的需要办的事情。
吃饭时要做好服务工作,举止要文雅。
要会照顾就餐的局面,点菜、催菜、酒水、餐具,都要主动做,不要让领导和客人招乎服务生。
不要抢着敬酒,而要根据需要敬酒。
我有段时间经常和领导一起赴宴,我在就餐之前先吃两个大饼,而吃饭时就有精力照顾场合了,因为和客户吃饭基本就是工作。
和同事相处要多付出、少索取。
多付出劳动、精力、关心、甚至金钱。
同事相处大多是小事,食宿上、卫生工作、送货、发送东西等小事,你要能照顾团队,考虑的长远点、全面点,这样才会博得同事尊重,久之,你会成为团队主要的一员。
让客户尊重,要办实事,守信用,不随便叨扰客户。
与客户打交道,要站在客户的立场上考虑问题,同时要站在公司的角度综合利用资源解决问题。
要敢于面对客户的问题,敢于承诺,限时解决。
但又不能随便承诺,因为你的权责有限。
不能承诺的要向客户表明:
你明白他的意思,你会在限定的时间内汇报,你会在限定的时间内把处理的过程和结果对客户答复。
这样客户就认为你是个认真的人,而不轻视你。
另外不随便接受客户吃请,我拜访客户有个11点半原则,即到了11:
30分的时候就主动离开,因为快吃饭了。
你能帮客户办事,不给客户添麻烦,这样客户才觉得你有份量。
四、学会学习
业务员每天工作很忙,但学习不可缺。
很多业务员也想学习,但不知道学什么,找到些营销书籍,又感觉太空泛,这就是学习的方法问题。
1、弄清学习什么:
有关产品的知识(性能、工艺、优缺点);
同行业竞争情况,市场容量、需求特点;
有关本产品、本行业的销售技巧;
市场规划、布局、沟通知识、会计知识、法律知识、物流知识。
在业务员成长的不同阶段,学习的重点不一样。
但你一定要思考,我要学习什么,要请领导、老师一起帮你制定学习目标和计划,然后利用一切机会学习。
2、结合实践学会记录、思考、讨论。
你在和客户沟通的时候、在与同事配合的时候、在执行任务的时候,肯定有不满意甚至不合格的地方。
你一定要准备一个小本子,工作中遇到的问题一个个记下来,先自己思考,后与同事讨论,最后请教领导。
而且工作中遇到某个客户、谈到某个问题,都会有些一闪而过的念头,一定要把这些灵感、创意记下来,丰富、完善。
比如,你向客户推销产品,你说产品价格便宜,他会说你质量不好,你说质量好,他就说知名度低,你说正在做广告。
那你就要把客户可能挑剔的问题都记下来,总结答案,以后类似问题就好回答了,不是吗?
每天无论怎么累,都要回忆一下当天的工作。
孔子云,每日三省五申,一定要反思,懂得自责,鞭策自己,进步才快。
3、根据工作任务学习。
许多知识是逼出来的。
比如新产品需要铺货,你就要设计产品的价格、促销,计划铺货的线路、网点数量、时间要求等;
领导让你做市场调查,你就要学习市场调查的技巧,要追问:
为什么要调查,调查中会有哪些阻力,调查使用什么工具,采用什么方法调查等等;
市场需要搞一次促销活动,就要学习怎样策划促销活动:
现实什么状况、存在什么问题、要达到什么目的,需要什么资源,怎样高效执行,会得到什么结果。
总之每一项工作结束,都能总结学习很多东西。
4、学习要系统。
一个有成长潜力的业务员,要有系统扎实的基本功。
从产品的上市到价格的制定、促销的设计、渠道的选择、公关的运用各个方面的技能都要掌握,而且5P之间是互相照应的,要全盘考虑。
要遵循实践—理论--实践的思考过程,融会贯通。
5、学习贵在坚持。
坚持比学习本身还要难。
每人都想学习,但没有集中的时间,而且业务员压力大,受到的诱惑也多,很少有人坚持学习。
当你想偷懒的时候,你就看一下你的职业规划,想想你离目标还有多远,你就有动力了。
学习会经过三个阶段:
冲动喜悦阶段---迷惘困惑阶段---融会升华阶段。
一开始,经过书本或别人指点,你对获得的知识很新鲜,发觉用处很大,啊,工作中就是这样的!
过一段时间,你发现学习的东西和实践有差距。
同一个问题,这个领导和那个领导讲的不一样,这本书和那本书甚至有矛盾。
这个阶段很关键,说明你接近发现营销的实质了,但很多人在这个阶段就放弃了,一些看似矛盾实则规律的东西他没有发现,所以不能应付高级别的竞争。
这时候,你坚持下来,沉淀一段时间,认真思考、请教,很快你会冲破临界,豁然开朗。
从此,你找到了学习的乐趣,思考更多的问题,遇到更多的疑问,迈向更高层次。
五、识大局、做小事
诸葛亮居隆中而分三国,毛泽东处长沙放眼天下,都是因为胸有大局。
很多情况下业务员对公司的决策是不理解的,但不要随便发表意见。
要多思考大盘,看清自己团队、看清自己的公司的发展方向,这样你就不会在细枝末节上计较了。
比如团队的凝聚力是大局,你和同事的矛盾就是小局,你不能老是找领导为你们裁判;
公司市场战略是大局,经销商利益是小局。
你不能因为与经销商关系好,而拖延建设分销的时机。
领导要以负边际抢占一个形象终端,而你考虑到公司利润而说这说那,实际领导是从终端影响力的大局出发朝向决策的。
有一年我们公司决定收购我们在市场上的主要竞争对手,这样将取得80%以上的市场份额。
消息一传出,全体将士欢呼雀跃,认为是分封领赏的时候了,但一些识大局的业务员知道:
我们还要与被收购公司人员进行一场PK!
于是有些人更卖力,有些人开始松懈。
队伍整合的结果是:
识大局的那批人获得了稳定的主力位置,而松懈的人则被边缘化,有的甚至辞职。
识大局,更应该做小事。
业务员是公司的神经末稍,每个人的小事做好了,公司的大盘才稳。
有的业务员整天喝酒吹牛侃战略,但就是不做实事,多少任领导过了,都没他知道的事情多,但都没他的职务低。
格局在胸中,不在嘴上,不能眼高手低。
同样是拜访客户,有的一天可拜访20家,有的只能拜访15家,有的拿到10张定单,有的拿5张定单。
这就是小事没做好。
优秀的业务员拜访之前先设计好线路,错开客户营业高峰及吃饭、休息的时间,对客户可能提到的问题进行准备,对拜访的情景模拟演练。
一般的业务员则背着包直奔客户场所,结果客户还没到,等了半天,客户来了说:
有事情,改天再谈吧;
再跑到另一家客户那里,正营业高峰,也没时间;
又到了一家,老板在,聊的也很开心,准备下定单的时候却发现促销品忘记带了,客户一笑:
又在骗我!
这就是做小事。
有一家大型民营企业,家族式管理,2001年老板决心变革,招聘了一些大学生,空降了职业经理人,但因家族关系太复杂,有的辞职,有的同化了。
2003年小张来应聘部门经理,但被分到包装车间。
他当时分析了该公司的大局:
企业要改革,老板决心向市场化发展,公司缺人才。
于是毅然留下。
很多人都对他说:
皇亲国戚多,难有出头之日。
但他认认真真的做包装工人,由于技术好,踏实卖力,半年提为副主任。
接着办公室竞聘主任,他由于文化水平高,有行政管理经验,高分当选。
但由于都是皇亲国戚,各部门协调很难,他就根据每个人的性格喜好,设计了不同的沟通方法,多付出、少索取,结果很快顺畅起来,07年老总任命他做总经理助理时没一个人反对。
六、善于利用资源
大家知道林彪善于打硬仗,你可知道林彪的装备是在解放军中是最好的。
解放军的大部分先进武器装备首先是在林彪的战场上使用的,虽然解放军总的武器装备不如国民党部队,但林彪在局部的战役中所投入的装备和人力甚至是优于国民党的。
林彪会要资源,也最会使用资源。
没有资源谁都做不好业务,有的人不会要资源,有的人不会使用资源。
这里的资源是指公司的精力、领导的关注、公司的政策、新产品、促销活动、促销品。
做业务员必须会要资源、会使用资源,一轮竞争下来,领导首先会问做了哪些事情、取得哪些业绩,而不是花了多少资源。
你没有动用公司的资源,也没有让业绩提升,公司要你干嘛。
很多业务人员会说,公司抠门,什么促销都没有。
我问:
你申请了吗,你怎样申请的?
你申请的时候你敢对结果负责吗?
没有一个公司怕花钱,只要能占领市场、获得利润。
但公司领导站在高处把握大局,他不知道哪个点上需要花钱,所以你要用报告向领导陈述:
现在市场是什么状况,差距在哪、我申请多少资源,能达到什么目标,最后投入、产出一算:
赚!
领导会不批吗?
有的人会说,我要了,天天都在和领导吵,没有用。
记住,光喊不行,要用纸!
用报告!
这是最后评价结果的依据。
不打报告说明两个问题:
1、你不会打报告,2、你不敢承担责任。
你对市场分析不够透彻,只是凭感觉。
申请资源不要忘了领导是你最大、最活的资源。
领导比你有经验,领导比你更能调动资源。
领导精力倾注你的市场是莫大的幸运。
你要适时的带领导去拜访客户,让他感受市场的要求和氛围,他就会理解你的困难,给你更多支持。
02年我们开拓新市场,那是竞品盘踞多年的根据地,滴水不漏。
我们的产品名气小、价格高,连货都铺不下去。
很快春节到了,在放假回家的几天里,我连夜打了报告:
陈述了市场情况、铺货的难度、存在的问题。
最后提出:
⑴利用竞品放假的机会,节后提前3天上班;
⑵每件货搭赠两元促销;
⑶请公司副总督战;
⑷请兄弟单位调五名业务员、10名促销员参与会战;
⑸公司派三辆车协助客户铺货;
保证在一周内铺货率达到60%。
公司同意了我的方案,结果经销商看到厂家这样大的力度,积极性也调起来了,加之竞品人员放假,干扰也不大,铺货率很快达标。
申请了资源,还要会利用资源。
公司发给你100件促销品,你一家5件给分掉了,看似公平,实则草率。
实际操作中有的需要多给,有的可以少给,有的可以不给,还可以节约下来开发新客户。
这里有很大的学问。
七、敢于盯你的领导和相关的部门
在工作中我们经常能听到这样的对白:
经销商:
促销活动什么时间开始啊?
答:
领导还没批。
上次说给我的补贴,到了吗?
领导还没通知。
我想问:
你是干什么的,就是传话筒吗?
不,你是催化剂,要催着领导把化学反应完成。
其实报告能不能批,不是要等到签字才知道,在你与领导的沟通中你就要判断报告是否能批。
签字只是个程序而已。
正确的对白应该是这样的:
我刚和领导沟通过(你要在客户问你之前关注这个问题),财务正在审核费用,估计两天可以传过来(如果两天没批你一定要给客户合理的解释),根据我的理解,基本可以批(这句话不能轻易说,必须领导有明确的表态),咱们开始做准备吧,但要保密。
请记住:
为了工作要不停找领导,为了私事要避免找领导。
有的业务员恰恰相反,工作的事不敢找,利益的事不停找,领导能不烦吗。
我有这样的体会,每一个领导都乐意接听因为工作的电话,这说明你是负责任的。
因为领导事很多,需要你的提醒。
如果你把报告或客户问题反映上去以后,不追问,很可能石沉大海,结果事情没办成,谁的责任呢?
追领导要有方法:
1、遇到的问题你是否用尽了所有可能的方法都不能解决?
如果有一线办法,都不要麻烦领导。
2、一般不越级。
你要给各级领导一个处理的期限。
比如你把报告交给主管,一般半天就可以催他;
主管交给经理后你要提醒主管催经理;
当报告传到财务后,你可以直接询问;
当报告到了老总那里,而又超过了合理的时间,你可以请经理催老总;
如果还没有批,你可以直接催老总。
3、给领导打电话之前要有充分的准备,要简洁明了,对领导可能问到的问题要准备好答案。
否则,领导问你什么你都答不上就惨了。
我在做业务员的时候,单位都知道我的报告批的快,我答应客户的事情我会追到底,没有领导可以应付我。
记得有段时间领导特别忙,而需要回复我们的问题和报告也特别多,超过合理的时间我就会打电话,一开始领导会问:
哪件事啊,我回去看看,之类的。
到后来一接我的电话就会说:
好,小刘,那个报告我知道,我基本同意,下午就签字。
甚至到后来,领导批过我的报告还会给我打个电话告我一声。
还有,需要部门协调的事情,也不要怕麻烦领导,解决问题总比拖延问题好。
有时候领导向客户承诺的事情,如果你在场,你就负有记录、追办的义务。
这既是对客户负责,也是维护领导的信誉。
如果你不去催办,而领导由于忙忘记了,会形成客户对公司不好的看法。
八、要有强烈的责任感
很多员工对责任的理解限于明确规定的、领导交办的工作。
实际上业务工作千头万绪,不可能都做规定、都做安排。
销售中很多事情是可为可不为的,做了对公司有帮助,不做,也没有充足的理由责怪你,这就需要责任感。
优秀和普通,就差一点责任感。
每个领导心中都有一把责任感评价尺子,他是员工绩效考核之外重要的评价标准,他靠感觉,没有严格的量化,长期保持责任感的人会得高分。
举个生活中的小例子:
老总:
小张,咱们的马桶是怎么回事?
小张:
物业来修几次了,就那样。
前几次是什么原因,维修记录呢?
忘记了,也没记录。
现在什么原因呢?
小张(立即去看,回来后):
水箱没水。
(实际老总已经看过,两个原因:
水箱没水,底部漏水)
找个人修一下
找谁呢?
……
让我们再看一个例子,还是那个马桶:
小王,咱们的马桶怎么回事?
小王:
坏了,不知谁搞坏了。
那里面怎么还有大便?
我刚才没进去,不知谁干的?
用盆接点水给他冲干净。
小王去,边冲水边喊:
谁素质这么差,解了大便也不冲,没看到坏了吗?
冲完后小王汇报:
冲好了,刘总。
为什么不把门锁上,贴个告示?
主管不在
想一想,你的身边是不是每天都有这样的小事,你做了吗?
做完整了吗?
任何一个有责任感的员工,会让老总关心马桶这么小的事吗?
但每个人都会说:
那不是我的事。
是啊,老总不会批评没去做的人,但会给那个做的人加分。
责任感是一个超乎制度的要求,按照责任感的要求,你要想尽一切可能的办法去达到目的(不是完成任务),如果什么方法都用尽了,事情还没做好,你就可以没有一点遗憾了。
比如你今天拿了一个定单,要求明天上午送货。
你把单写的很清楚,交给仓库了。
第二天中午,客户投诉:
为什么货没送到?
领导问你,你说:
我下单了啊?
再问仓库,说:
要货的客户太多,来不及送。
都有道理,问题是谁来向客户交待?
思考:
你能否在下过单后的第二天再催一下?
仓库能否在第二天把送货紧张的情况及时通知你?
领导对运输能力有没有预测?
能否临时租用车辆?
有责任感的人会做的很完美!
九、沉得下去
孙子曰:
动则翔于九天,静则遁于九地。
业务员要有遁于九地的精神才能发现市场的真相。
我们都知道按拜访八步骤去拜访客户,为什么结果差别很大呢?
就是因为有的人沉下去了,有的人浮在上面。
有的业务员推销到了终端门口,刚介绍两句,老板就说:
“货多着呢,现在不要。
”业务员就说:
“那好打扰你了,我下次再来”。
像这样怎么行呢?
无论客户要不要,都要把自己想推销的利益点说出来,要介绍完产品,并且知道客户为什么不要,才能走。
你推销的产品要么价格低,要么质量好,要么利润高,要么是名牌,要么礼品多,要么服务好,总有一两条优势吧,这是你对于客户的利益点,如果你不把利益点说出来怎么打动客户呢?
所以当老板拒绝你的时候,不要立即走,推销才刚刚开始,因为推销从拒绝开始。
你要找话题和他交流,必要时需要买点东西,或先给点礼品:
“大姐,耽误你一点时间,我给你介绍一下产品好不好?
不买没问题。
”
“我看看”
“这是我们公司新生产的产品,一件比×
×
便宜一块钱,质量都是一样的”
“都没听说过,没人买”(对“便宜”没反对,但担心卖不掉)
“没关系,我们的产品包退、包换,有人买就多赚点,没人买你也不损失”
“包退换?
我上哪找你去?
”(认可“包退、包换”但怎样兑现?
不敢相信你)
“我们仓库就在×
路×
号,老板是×
,半小时就来到了”(顺便介绍单位)
“那好下次再来吧”
“要不,先下两件试试?
“下次吧,货还多,没地方”
这次虽然没成交,但你与老板已经有充分的沟通,那么第二次、第三次,随着沟通的深入就会成交。
沉下去有两层含义:
⑴是能吃苦;
⑵深度了解市场。
业务员,特别是厂家的业务员,已经习惯于向客户打个电话,了解下情况,到市场走马观花看一遍,然后喝酒、打牌、睡觉。
真正沉下去的,是在与终端送货、收款、做生动化、售后服务的过程中了解市场的。
我刚到一个新市场的时候,货铺下去了,但不好卖,客户不愿意摆出来,走过去根本看不到。
我的主管带着我,每天早早起来,在终端开门出生意的时候,帮老板搬货,不仅搬我们的,其它产品也帮他搬,一家家的搬。
如是连续一周,老板一看到我们就笑着说:
不用来啦,保证放最好的位置。
不仅氛围有了,客情关系也有了。
在另外一个区域,我们和另一家企业的产品在市场上竞争的很激烈,市场份额也差不多。
为了了解竞品每天出货量,我和同事连续三天在他仓库对面蹲点,竞品送货的车有面包、有电三轮,我们从他开门一直数到关门,又根据市场上他们不同批次产品间隔的时间,及终端了解的信息,综合测算,得出他们的日销量。
后来证实,我们测算的数据和实际销量基本相符,这为公司决策提供了最真实的参考。
业务员第一次到终端,老板要么不理你,要么和你客套几句,得不到有用的信息。
没有几个来回,终端不会向你说真话的。
而且终端向你介绍的情况,总是有意无意的为了得到一点利益,所以要对终端的话进行分析、印证、过滤,而这需要大量的走访,不泡在市场里做不好业务的。
十、业务员三忌:
一忌妄自菲薄、二忌妄自尊大、三忌随波逐流
不要感觉自己什么都不懂;
不要认为像我这样刚毕业的学生多的是;
或者因出身啦、学历啦等等原因而自卑;
要相信:
只要肯努力,什么都能做到。
要阳光,要乐观、要积极。
不要期望得到别人的关照,不要接受别人的小恩小惠,你们都是一样的业务员,为什么要别人照顾你。
常被人照顾,会被认为能力不足,常被恩惠会受人以柄,失去原则。
不要认为自己大学毕业,什么都懂。
一方面奉承老业务,内心里又看不起他们。
从清洁工到部门经理到老总,要一视同仁的发自内心的重视和尊重,要知道你像一根草一样,没有人脉根基和业绩根基,你的价值还没体现,任何人的一句话都可能影响你的前途。
我刚工作的时候,就曾因与一位总经办的女服务员顶撞而被推迟转正三个月。
一定要低调,但内心要有强烈的进取欲望。
现在的业务队伍,有50%以上是随波逐流的。
很多业务员老是认为:
市场就这么大,竞争就这么个情况,我也改变不了什么,领导安排咱就干,没事就去吹牛、喝酒、打打牌,日子一天天混过去了。
每个业务员的来历、背景都不一样,别人能做,你不一定能做;
别人能说,你不一定能说;
别人能犯的错,你不一定能犯。
清楚你的目标,清楚你的责任,业务工作是永无止境的,为什么要停下?
要保持自己的个性、韧性、敏感度。
失去特色,你就不再鲜明。
很多人在单位里报怨没有晋升的机会,看不到希望。
那我问你:
机会真的来了,你是那个最合适的吗?
有的人看到好像不如自己的同事升职了,就感叹生不逢时,一副怀才不遇的样子。
还拍胸脯:
给我们俩一个同样的市场,比看,如果我不行,我无话可说!
而这正说明你平时没有用百倍的努力来工作。
我告诉你没有这样狭隘的竞争机会。
你为什么不把这种勇气、这种激情放在平时的工作中?
竞争是在你们平时的每一句话里、每一个工作细节里开始的,没有一项竞争的结果是靠单一的表现得来的。
机会的到来都是不可预见的,突然的,而领导会选择那个最合适的人。
你每时每刻都做好准备了吗?
那是03年,我们所处的新市场拓展缓慢,正好又遇到非典时期,大家都有了一个放松的借口,整天打牌、睡觉。
而我每天坚持下市场、理货、拜访客户,竞品的业务员也很少出现。
非典过后,虽然我公司产品整体仍无起色,但我的区域相对好的多,有氛围、有销量。
很快有个其它区域的经理因经济问题下台,岗位出现空缺,我被派去任副经理。
任命通知下发的时候,有很多同仁都不知道我是谁。
十一、不要放纵自己的坏习惯
不以恶小而为之,不以善小而不为。
年青人,每个人都有自已的个性,也都有自己或大或小的缺点,如懒惰、邋遢、大嗓门、赌博、占小便宜、乱穿衣服、搬弄是非、男女关系等等。
业务员生活在一个小团队里(公司)和一个大团队里(市场),你的不良言行容易被放大,而影响你及公司的形象,而发展的竞争其实就是细节的竞争。
有些人不拿自己当回事,认为自己是一个小小的业务员,些许“特点”无所谓。
不要把自己看的很渺小,你是一个顶天立地的人,你是体面的,在任何场合都尊重别人也受别人尊重的,这样才能养成你光明磊落的品格。
十二、包容伙伴
伟人曾说:
严于律已,宽以待人。
对自己要苛刻,对伙伴要包容。
每个年青人都有自己的个性,对别人的缺点要包容、善意的指正,不要嘲笑、指责、传播、对抗。
要把精力用于共同探讨市场、共同学习进步方面,个人力量有限,团队力量无限。
伙伴给你的支持,远大于给你的干扰。
常有这样的同事:
业绩突出,人品正直,但就是不能容忍同事的
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