市场营销策划书模板Word文件下载.docx
- 文档编号:21107932
- 上传时间:2023-01-27
- 格式:DOCX
- 页数:6
- 大小:20.86KB
市场营销策划书模板Word文件下载.docx
《市场营销策划书模板Word文件下载.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《市场营销策划书模板Word文件下载.docx(6页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
在很短的时间内使营销业绩快速成长,到年底使本身产品成为行业内知名品牌,取代省内同水平产品的一部分市场。
5.致力于开展分销市场,到20**年底开展到50家分销业务合作伙伴;
6.无论精神,体力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪资开展;
四、营销策略
假如空调自控产品要快速增长,且还要获得竞争优势,最佳的选择必然是——“目的集中”的总体竞争战略。
随着湖南经济的不断快速开展、城市化规模的不断扩大,空调自控产品市场的消费潜力很大,目的集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。
围绕“目的集中”总体竞争战略我们可以采取的详细战术策略包括:
市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目的集中而配套的策略四个方面。
为此,我们需要将湖南市场划分为以下四种:
战略核心型市场---长沙,株洲,湘潭,岳阳
重点开展型市场----郴州,常德,张家界,怀化
培育型市场-----娄底,衡阳,邵阳
等待开发型市场----吉首,永州,益阳,
总的营销策略:
全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略
⑴目的市场:
遍地开花,中心城市和中小城市同时突破,重点开展行业样板工程,大力开展重点区域和重点代理商,迅速促进产品的销量及销售额的提高。
⑵产品策略:
用整体的解决方案带动整体的销售:
要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例,由此带动全线产品的销售。
大小互动:
以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售,以阀门及其他产品的项目方案促进空调自控产品的销售。
⑶价格策略:
高品质,高价格,高利润空间为原则;
制订较现实的价格表:
价格表分为两层,媒体公开报价,市场销售的最底价。
制订较高的月返点和季返点政策,以控制营销体系。
严格控制价格体系,确保一级分销商,二级分销商,项目方案工程商,最终用户之间的价格距离级利润空间。
为了适应市场,价格政策又要有一定的能活性。
⑷渠道策略:
(1)分销合作伙伴分为二类:
一是分销客户,是我们的重点合作伙伴。
二是工程商客户,是我们的基础客户。
(2)渠道的建立模式:
A.采取逐步深入的方式,先草签协议,再做销售预测表,然后正式签定协议,订购第一批货。
如不进货则不能签定代理协议;
B.采取寻找重要客户的规定,通过谈判将货压到分销商手中,然后我们的销售和市场支持跟上;
C.在代理之间挑取竞争心态,在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。
不能以低姿态进入市场;
D.草签协议后,在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字,挑取了分销商和原厂商的矛盾,我们乘机进入市场;
E.在当地的区域市场上,随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理,以对一级代理成为威胁和起到促进作用。
(3)市场上有推,拉的力量。
要快速的增长,就要采用推动力量。
拉需要长时间的培养。
为此,我们将主要精力放在开拓渠道分销上,另外,负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场,力争在三个月内完成4~5项样板工程,给内部人员和分销商树立信心。
到年底为止,完成自己的营销定额。
⑸人员策略:
营销团队的基本理念:
A.开放心胸;
B.战胜自我;
C.专业精神;
(1)业务团队的垂直联络,保持高效沟通,才能作出快速反应。
团队建设扁平。
(2)内部人员的汇报管理办法和销售奖励管理办法
(3)以专业的精神来销售产品。
价值=价格+技术支持+服务+品牌。
实际销售的是一个解决方案。
(4)编制销售手册;
其中包括代理的游戏规则,技术支持,市场部的工作范围和职能,所能解决的问习题和提供的支持等说明。
五、营销方案
⑴公司应好好利用上海品牌,走品牌开展战略;
⑵整合湖南当地各种资源,建立完善的销售网络;
⑶培养一批好客户,建立良好的社会关系网;
⑷建设一支好的营销团队;
⑸选择一套合适公司的市场运作模式;
⑹抓住公司产品的特点,寻找公司的卖点。
⑺公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式;
直销做样板工程并带动经销网络的开展,经销做销量并作为公司利润增长点;
⑻直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场,针对空调自控产品,我们可以采用小区推广法和重点工程机项目方案样板工程说服法;
⑼为了尽快进入市场和有利于公司的长期开展,应以长沙为中心,向省内各大城市进军,其中以长沙为核心,以地市为利润增长点;
⑽湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理,在渠道建设方面可以不设省级总经销商,而是以地市为基本单位划分,每个地级市设二个一级经销商,并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场,改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式,采用阵地战,建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式,对每个地区市场都精耕细作,步步为营。
⑾为了确保上述战术的实现,特别是为了加强渠道建设和管理,必须组建一支能征善战的营销队伍:
确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性,全年合格的营销人员不少于3人;
务必做好招聘、培训工作;
将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管;
⑿加强销售队伍的管理:
实行三A管理管理办法;
采用竞争和激励因子;
定期召开销售会议;
树立长期开展思想,使用和培养相结合。
1⑶销售业绩:
公司下达的年销任务,根据市场详细情况进行分解。
主要手段是:
提高团队素质,加强团队管理,开展各种促销活动,制定奖罚管理办法及激励方案。
1⑹终端布置,渠道拓展:
根据公司的08年度的销售目的,渠道网点普及会大量的增加,根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作,积极配合经销商的形象建设。
1⑺促销活动的计划方案与执行:
根据市场情况和竞争对手的销售促进活动,灵敏计划方案一些销售促进活动。
主习题思路以避其优势,攻其劣势,根据公司的产品优势及资源优势,突出重点进行计划方案与执行。
1⑻团队建设、团队管理、团队培训
六、配备和预算
⑴营销队伍:
全年合格的营销人员不少于3人;
⑵所有工作重心都向提高销售倾斜,要建立长期用人管理办法,并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。
⑶为适应市场,公司在湖南必须有一定量的库存,保证货源充足及时,比例协调,到达库存最优化,尽量避免断货或缺货现象。
(在长沙已谈好一家经销商,由经销商免费提供门面,人员)。
⑷时时进行市场调研、市场动态分析及信息反应做好企业与市场的传递员。
全力打造一个快速反应的机制。
⑸协调好代理商及经销商等各环节的关系。
根据技术与人员支持,全力以赴完成终端任务。
⑹拓宽公司产品带,增加利润点。
⑺必须确立营业预算与经费预算,经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。
⑻为加强机构的敏捷、迅速化,本公司将大幅委让权限,使人员得以果断速决,但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密,在与客户交流中,如遇价格难以定决定时,须请示公司领导;
⑼为到达责任目的及确定责任体制,公司可以贯彻重奖重罚政策;
以上为针对20**年度空调自控产品部工作开展及业务拓展的初步计划,后续在工作运作上将不断完善计划中的不足,来促进业务量的增长率,使公司的业绩更上一层楼!
市场营销计划方案书格式
(二)
第一部分前言
计划方案书目的及目的的说明
第二部分市场调研及分析
一、行业动态调研及分析
⑴行业饱和程度
⑵行业开展前景
⑶国家政策影响
⑷行业技术及相关技术开展
⑸社会环境
⑹其他因素
二、企业内部调研及分析
⑴财务状况,财务支出构造
⑵企业生产能力,产品质量,生产水平
⑶员工能力,待遇,公司对员工的激励、考核、培训(员工调查)
⑷企业计划方案、销售、执行能力的调研(员工意见)
⑸产品各品项研究:
定位、包装、价格、市场目的受众、竞争优势(员工意见)
三、潜在进入者调研及分析
⑴行业进入成本/壁垒。
⑵行业退出成本。
⑶进入后对本企业的威胁。
⑷对竞争者的威胁。
四、现有竞争者的调研及分析。
⑴财务状况,财务支出构造。
⑵企业生产能力,产品质量,生产水品。
⑶员工能力,待遇,公司对员工的激励、考核、培训(员工调查)。
⑷企业计划方案、销售、执行能力的调研(员工意见)。
定位、包装、价格、市场目的受众、竞争优势(员工&顾客意见)。
五、替代品调研及分析。
⑴替代品工艺。
⑵消费者认可程度。
⑶开展态势。
六、互补品调研及分析。
⑴是否存在互补品。
⑵互补品价格。
⑶互补品对产品的要求。
⑷互补品开展趋势及其将来新要求。
七、原料供应商调研及分析。
⑴可供选择的供应者。
⑵原材料是否有替代品。
⑶供应商的讨价还价能力。
⑷我们对其依赖程度。
⑸供应商的供应能力。
八、中间商调研及分析。
⑴中间商的性质:
配送商、经销商、代理商(独家、总代理…)
⑵中间商对我们产品的依赖(关注)程度(相对数值)。
我们产品占用他资金的比例,给予他的利润比例…
⑶中间商的给予我们产品的支持(绝对数值):
配送能力、资金实力、人力…
九、消费者调研及分析。
⑴消费者背景研究:
收入、教育、年龄、性别、家庭组成、种族、工作…
⑵消费者对产品和竞品的认知及态度:
质量、价值、包装、型号、品牌声誉、品牌形象等及其认知差别。
⑶消费者的使用情况:
购买动机、购买量、何时使用、如何使用等。
⑷购买角色。
⑸消费者对现有营销活动的评价。
对广告的接受程度、对营业推广的理解等。
第三部分企业战略及产品策略的制定
一、企业战略制定
二、产品策略制定。
(提供原则或规范)
⑴产品。
1)品项:
市场定位、目的受众。
(打击竞品的专有品项)
2)包装:
陈列显着、方便、符合产品定位、价格等
⑵价格。
1)符合企业战略?
(长线产品/短线投资)
2)符合产品定位?
①利润为主/市场占有率为主
②根据产品市场定位不同,采取不同价格策略。
③保留一支低利润甚至无利润产品,该品项各种市场表现(如包装宣传诉求点等)模仿主要竞争对手,以毁坏其市场及形象。
⑶渠道。
1)一般通路。
对经销商的选择、管理控制、返点等。
2)特通。
由于产品特性及价格不同,我们可以选择那些特殊通道,以便它的目的客户能够便利的获得该产品。
3)新终端开发队伍。
4)直营队伍。
对于一些特殊情况,如经销商的流失,直营队伍暂时性的弥补空白市场。
5)客户数据库的管理。
业代前期市场推广积累的客户资料及经销商本身对终端的开发,这些终端资料应当及时地通过业代以书面的形式提交公司。
公司对这些资料的管理可以避免因业代及经销商的流失而造成的终端流失。
⑷促销。
1)广告:
诉求点
2)人员推销:
a)人员的培训
b)人员的岗位界定
c)人员的考核
d)人员的激励
3)营业推广
a)对顾客。
ⅰ稳定主打产品价格;
ⅱ对品牌的宣传
b)对零售商。
稳定价格,保证促销后价格能够恢复,销量得以维持;
或者在短时间内抢先占领货架
c)对中间商。
尽量减少短期大力度促销活动,一方面会毁坏市场,影响终端价格体系,另一方面经销商对终端很可能没有落实,从中截取,成为其“灰色收入”。
4)公共关系。
事件营销:
把握正确的营销事件。
直接告知消费者的营销事件应当包含消费者利益点,并且该信息是以直接明了的方式告知消费者利益点的
第四部分详细执行&施行(建议方案)
一、产品设计。
二、价格设计。
三、渠道设计。
四、促销设计。
五、销售管理
第五部分结束语
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 市场营销 策划 模板