房产中介谈判技巧共2篇Word下载.docx
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房产中介谈判技巧共2篇Word下载.docx
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9、塑造双方稀有性(买方、产品)不容错过。
10、确定主谈及助谈人员。
第二步谈判
1、经纪人要首先表明三个要点:
1)此次双方见面透明化公开。
2)双方都很有诚意。
3)以前见面谈这种差距都一定会成。
2、寒暄:
双方介绍,拉五同,有点认同,不太熟。
3、切入主题:
价位曝光,第一波价差斡旋。
4、双方坚持:
拉开一方,双方做说服,适当让价、调价,第二波强力说服。
(往弱的一方谈)
5、双方分隔说服:
洽谈人员两边串场,提供适宜讯息,影响两方判断,促进成交。
6、价位接近,定金收据拿出来
第三步结束
1、填写定金收据。
2、尽速签约(洽谈中带入签约条件)。
3、送走一方:
买方收斡、卖方更改附表、最后一次努力。
4、失败处理:
事后检讨改进之道,败因分析。
四、谈判要点
1、任何时候都要让客户感觉到你的真诚和工作的塌实。
2、任何情况下成交是第一要务。
3、谈判时争取至少抓牢一方。
4、经纪人要适当的坚持,永远做好人。
5、不到最后不放价。
6、促销时红脸与白脸默契配合。
7、经纪人要把谈判节奏掌握在自己手上。
8、经纪人对任何一方下承诺时应慎重,必须给自己留余地。
9、谈判时尽量做到"
四多一少"
,即:
多听多看多想多做少说。
10、如要说服客户,首先要让对方觉得我们是在为他着想。
分开谈是犹是如此。
11、谈判时随时展示辛苦度。
五、谈判中影响成交的因素
1、物业地址
2、权属情况
3、产权取得方式
4、年份
5、管煤有线水电家具电等硬件设施的赠送情况
6、交易价格
7、交房时间
8、取款方式
9、取款时间
10、付款方式
11、银行贷款
12、买方信用度
13、经纪人
14、其他
六、谈判过程中的注意事项
1、房产经纪人要提醒在场所有人员将手机关机或调至静音状态,以便保证整个合同谈判的过程不被打扰,并安排好买卖双方自座位;
2、尽量不要在电话中谈判。
3、房产经纪人应在开始谈判前做自我介绍及买卖双方的相互介绍;
4、在谈判过程中为避免给客户造成不公正、偏袒某一方的印象而造成谈判不畅或中止,房产经纪人必须要始终保持中间立场;
5、谈判的原则:
察言观色,见风使舵,机灵应对,外表诚恳。
6、谈判时要注意自己的语音、语速、语调,不可态度傲慢无礼,也不要过于卑谦,要保持正确的工作态度,体现合同签署的公正性和严肃性;
7、房产经纪人要在谈判过程中掌控现场的谈判节奏和气氛,保持三方相互尊重、相互理解的主导思想,使买卖双方在平等自愿的前提下进行谈判;
8、当双方在谈判过程中出现意见僵持不下的局面时,建议暂时停止谈判。
房产经纪人应委婉的将双方暂时分开,分别做工作,以缓和尴尬的气氛局面,使谈判重新进行;
9、谈判中经纪人应作为整个洽谈过程的主线来引导和帮助买卖双方围绕签约事项进行洽谈磋商,不可任其买卖双方的任一方长时间谈论与签约无关的自己话题,而分散双方的注意力和打乱谈判节奏;
10、谈判过程中,经纪人应对整个交易过程及备件做详尽的讲解和描述,以体现专业,优质的服务,为下一步的签约奠定良好的基础;
11、经纪人应正确应答客户提出的各种问题和疑虑,积极主动的做详细解释,但不可轻言许诺,口头担保等违反公司规定的言行;
12、谈判过程中要及时掌握住客户心理和动态,预期到将要出现的状况和局面,及时协调和掌控;
13、谈判过程中,我方谈判人员不可将矛盾激化,应因势利导,先转移话题,再慢慢缓解,不要给签约制造困难;
14、碰到买卖双方均很坚持己见时,可采用"
我不欲战,划地而守之"
之方式,暂时冰冻起来。
15、谈价时要给自己留有余地,
16、我们是中介,是要向双方收取中介费(佣金)
17、谈判时不要倾向与任何一方(让客户和业主感觉到他们是公平的)
18、在和客户谈判时说话要有底气、有自信,不要被客户或业主的气势所压倒,感觉到我就是专业的置业顾问
19、尽量避开双方有争议的问题谈,用其他的优点弥补其劣势
20、在没有把握的情况下不要轻易对客户有任何承诺;
21、没有把握的同时尽量不要约双方见面谈
七、谈判结束后注意事项
1、如果谈判成功,应立即签约,注意查验双方所带的证件;
2、如果谈判不成功,不要僵时时间过长,浪费客户的宝贵时间。
应让户其单独离开,给客户充足的自主权来充分考虑,但后期置业顾问要及时跟踪维护,争取再次签约机会;
3、无论谈判与否,都应给客户留下良好的印象,客户离开时应礼貌的将双方各自送至门外,并握手道别,体现我们专业细致的服务理念,树立公司品牌形象,并且为下一次的谈判奠定良好的基础。
八、谈判的要领
1、买卖双方一般是站住对立的立场,因此当客户提出问题或缺点时,务必站在同步的立场,先赞成其看法后再适时提出我们的理由来说服他。
注意:
一般而言,买者事先接受"
人"
,而后开始接纳"
物"
。
因此,对买方而言,亲切和善的经纪人也是使他们留下深刻印象的原因。
2、谈判中尽量使对方放松,但自己却要保持高度的警觉性及幽默的谈吐。
换言之,不论在任何时间、任何场合你都应该选择中庸之道;
"
轻松而不随便"
,"
警觉而不严肃"
,并注意随时调整自己脸部的表情与变化--"
微笑"
3、控制对方的情绪反映,首先要控制自己的情绪,所以我们需要有足够的耐心,不怕客户的数落与批评,应保持良好的风度,不可轻易生气,随时露出美好的笑容,如果你沉不住气,而表现不耐烦时,或让对方控制了你的情绪这就易让对方找到破绽或产生误解,从而导致事倍功半的效果产生或谈判失败。
4、一个经纪人应该是先分别与买方和卖方编导一出戏(布局)、谈判时在完美的演出,只不过经纪人才是完整知道整出好戏内容的人,而不是被买方或卖方牵着鼻子走。
(谈判即在做最完美的演出)
65、业主为什么要卖这套房子?
业主卖房子的原因很多,但有一点需要说明:
不能说业主是因为房子本身的某一个无法容忍的缺陷才卖房子的,因为购房者会把这个缺陷无限放大,最终造成交易失败。
66、我已经交首期款了,可不可以把房子给我?
只有当房子的产权发生了转移之后购房者才能取得钥匙并装修或者入住。
67、如果我卖这套房子,你能不能保证房子能租出去或者卖出去?
购房者的动机是投资赚钱,经纪人只能告诉他该房子所在区域的目前状况和可能的前景,让购房者自己做出判断,因为经纪人可以影响购房者的判断但不能代替购房者做出判断;
还因为只有当经纪人帮助购房者自己做出决定,这个决定才不会轻易地改变,才有利于交易的顺利成交。
68、现在我交定金,能不能少交一点?
定金在有些地方分为大定和小定。
少交不是不交,还要有一份书面的简单协议,协议注明"
定金的作用是为客户保留最终决定权的权利,保留期限是3(或7或15)天,超过期限视作自动放弃,定金不予退还"
但在实际操作中应该保持一定的灵活性。
69、请问,房子的价格能再低点吗?
根据客户的提问,可以判定房价已经在客户的承受能力之内了,但为了趁热打铁,促成成交,经纪人不妨做一点点让步:
如果您现在就签字(或者交定金)的话,我可以找我们的总监帮您试试,但估计可能性不大"
70、你什么时候能够把我的物业卖出去?
帮助客户制定一个销售计划,计划中包括广告的安排及投放时间、范围和广告产生反馈的周期时间,其他经纪人看房时间的安排,需要业主协助方面的具体安排,物业的评估和市场定价等等。
通常情况下,一个合适的价格和好的物业会在60天内售出,否则,就是市场定价偏高,需要重新与业主商谈定价。
71、对不起,我不需要中介。
这是经纪人经常碰到的问题,究其原因主要是客户不信任中介或者不愿意支付服务费。
针对此类客户的心理,经纪人要对症下药,说明使用中介可以给客户带来什么样的好处,关于这一点对于中低端的客户尤其重要,而高端客户一般比较容易说服,其原因是他们在经济上有承受能力,对花钱买服务的认知度高,时间成本对他们很重要。
72、你什么时候才能带客户来?
或者,至于我的房子就不用看了,等有客户一起过来再看吧。
或者,经纪人给业主打电话,业主拒绝看房。
这类客户多数是愿意使用中介服务但又不情愿支付服务费。
对于这类客户,经纪人需要有足够的耐心和信心,但又不必天天死缠以免让客户烦你。
某先生,最近工作忙吗?
?
我昨天有一个客户想在您住的附近买(或租赁)一套房子,因为我不了解您的房子的具体情况(或者联系不上您),所以无法为您推荐,结果客户看中了另外一套房子。
下次我一定优先推荐您的房子。
隔天再打电话联系"
某先生,我打算为您的房子安排一个市场计划,您今天晚上有空吗?
当然,看房之后,应签定委托书。
73、你们是哪家房地产公司的?
怎么没听说过?
这种质疑对经纪人非常有利,是一个很好的自我推销的机会,把握好利用好,即使第一次没有
谈成,仍然要与客户保持联系,因为此类客户可能比较重视公司和经纪人的资质,一旦被其认可就可以很快成交。
74、谈好价钱又临时反悔。
对价钱的磋商、认可、反悔、再磋商和再认可,是每一位买主或者卖主、业主和租客都可能出现的情形,属于人之常情,只是因人而异。
所以,要求买方、租客支付定金也是为了防止这种情形出现的约束办法,但从根本上说我们没有更好的办法约束卖主和业主的反悔行为(因为通常他们不需要支付定金或者违约金)。
反躬自问,是我们经纪人的说服工作不到位,对各方的利益说法没有让客户完全接受,趁热打铁和磋商成交的时机没有把握好。
您已经交了定金,白白的损失掉太可惜了。
您先别急,我再带您看看其他的房子,经过比较您会发现在这个区域里这套房子的确物有所值。
75、租客看中了房子,但没交租金,押金也不够,怎么办?
老练的经纪人会事先与租客说明操作程序,并在看房子前提醒租客应该带够租金或者押金,以免价钱谈好并签定合同后业主未能同时收到租金或者押金而变卦,给租客造成不必要的时间损失。
万一出现上述"
没带租金,押金不够"
的情况,经纪人要灵活处理,不妨先收部分押金并与租客约定好下次付清的时间以及与业主的约会时间,并且在约定的时间的前一天分别打电话提醒租客和业主。
76、业主不配合工作如看房不守时、不愿意给钥匙。
这种业主仍然没有与经纪人建立起互相信任和尊重的关系,建议经纪人先与业主进行多次交流和沟通,争取达成朋友式的关系,这种情况下比较容易拿到钥匙。
与此同时,适当调整带客户看房子的时间,使业主和客户都不用等待太久
个人心理价位(个人期望)类
77、如果业主对自己的房产期望值过高,甚至抱着待价而沽的心理时,我们怎么让业主接受我们的建议价格?
当业主因个人的特殊原因如工作变迁、婚姻破裂导致财产分割、生意需要或失败导致资金或债务压力时,业主对个人房产会主动提出略低于市场平均价格。
但大部分情况下,基于个人利益和感情的因素,业主提出的价格或者心理价格都会高于实际的市场价格,对此,经纪人可以采取以下方法:
第一步,口头向业主说明在最近3个月内房产所在区域同类户型的市场成交价格;
第二步,留下一份书面的本店已经成交的房产资料(至少包括三套房产),主说明在最近3个月内房产所在区域同类户型的市场
成交价格,以便业主能够与其家人交换意见,主动改变其原来的价格预期;
第三步,留下一份书面的本店最近6个月内未成交的房产资料(至少包括一套房产),说明其主要原因是定价过高。
第四步,持续跟进业主,经常保持电话。
同时,对于不肯降价的客户,经纪人不要感到气馁,该客户的资料会成为我们说服类似客户的例子。
对于问题78、79、80,请参考此答案并根据当时的实际情形予以变化。
78、"
对不起,我只卖这个价,少一分钱我也不卖。
79、"
对不起,我只能出这个价,少一分钱我也不买。
80、"
我觉得你的建议价太低了。
81、当经纪人与客户协商好后,业主又临时提价或反复提价?
经纪人应该事先与业主就房屋的租赁或出售价格达成一致,业主和经纪人各自持有一份书面的协议,并明示此协议的有效期,这种做法对业主形成一种约束和提示。
如果业主坚持提价,经纪人可将客户的看法和周边同类可比性房屋的租赁或出售的价格反馈给业主,促使业主降价或维持原来的价格。
篇二:
房产经纪人谈判技巧
房产经纪人谈判技巧房产经纪人谈判技巧
10、确定主谈及助谈人员。
1)此次双方见面透明化公开。
1、填写定金收据。
四、谈判要点
4、经纪人要适当的坚持,永远做好人。
五、谈判过程中的注意事项
7、房产经纪人要在谈判过程中掌控现场的谈判节奏和气氛,保持三方相互尊重、相互理解的主导思想,使买卖双方在平等自愿的前提下进行谈判;
六、谈判结束后注意事项
2、如果谈判不成功,不要僵时时间过长,浪费客户的宝贵时间。
七、谈判的要领
3、控制对方的情绪反映,首先要控制自己的情绪,所以我们需要有足够的耐心,不怕客户的数落与批评,应保持良好的风度,不可轻易生气,随时露出美好的笑容,如果你沉不住气,而表现不耐烦时,或让对方控制了你的情绪这就易让对方找到破绽或产生误解,从而导致事倍功半的效果产生或谈判失败。
一、立刻要回报,穷人心态
(1)每碰到一个机会他们总是看到机会中的困难,总说不!
(2)总想一夜暴富,容易得到的东西决不是有价值的,有价值的东西决不会让你轻而易举得到,奥运会冠军是一夜成名的吗?
他们只不过是在比赛中得到了人们对他们训练成绩的肯定而已罢了!
《富爸爸商学院》中说,在美国凡中彩票超一百万的,五年后他们的生活还不如以前。
二、不自律
1、不愿改变自己的旧有的思考方式
人与人之间最根本的区别就是思考方式的差别,我们要想成为成功人士,就必须先改变我们的思考方式,然后改变我们的行为方式,做一件事你光看到困难,你连想都没想能成功,你会成那不成了奇迹?
旧有的思考方式:
立刻要回报、穷人心态、遇到困难就放弃,持之以恒的力量是无坚不摧的!
旧有的行为方式:
看电视、喝酒、无聊的应酬、打牌、下棋......
2、喜欢在背后议论别人
这种人被我们称为闲人,对这样的话我们不听不说不传,即便议论的话是对的对你也没一点好处!
3、经常抱怨、行为消极
人不可能是完美的,或多或少的存在缺点,只要不是原则问题,我们要看他们好的一面,更重要的是你不能老是看到别人的缺点,即便你的抱怨是对的,你也不要抱怨,因为成功者绝不抱怨,抱怨者永不成功!
4、拒绝学习、拒绝改变
二十一世纪这个世界最显著的三个特怔是:
速度、多变、危机,我们的对策是:
学习、改变、创业,你学的越快,你改变的速度越快,你成功的也就越快。
当今企业的竞争其实就是人才的竞争,人才的竞争就是学习力的竞争。
现在是与狼共舞的时代,你要想成功,你首先得成为一条狼!
现在的富翁,再过五-十年有80%将走向破产,你要想成功,你必须学习学习改变=成功。
三、经常被情绪所左右
世界上多少的悲剧、多少的恐惧都是人与人之间不能容忍发生的,有些人遇到一点事就火冒三丈,怒发冲冠
成功的五大因素中第一大因素就是能够控制自己的情绪,第二大就是健康,第三是时间管理,四是财务管理,五是良好的人际关系。
处理好人际关系的三大秘诀:
关心别人胜过关心自己;
三不三多,即不指责、不抱怨、不批评,多赞美、多表扬、多包容;
是善于倾听、善于沟通!
无知而热情胜过博学而冷漠!
第一种人,糊里糊涂,终其一生,日复一日,年复一年,既无目标,也无追求,吃喝拉撒睡之间,走到尽头。
第二种人,时而清醒,时而糊涂,一会儿雄心万丈,一会儿随波逐流,几经起落,最后,自认平庸,仰天长叹:
此生运气太差,如果有下辈子,定当如何如何。
第三种人,除去少不更事和老糊涂两个阶段,在人生阶段,在人生旅程的关键时段,始终头脑清醒、目标明确、行动有力。
不用多说,大家也知道,他们的人生最后价值,也最有收获。
第一种人,我们忽略不计,因为他不想有所成就,谁也不能强迫他做什么,他也没有改变生命历程的欲望。
我们讨论的议题是,第二种人如何进步为第三种人,即帮助那些想成功的人,找到一个行之有效的方法。
一生中真正有效的时间不多,做事业的黄金时间,基本可以确定为25-55岁。
25岁前是受教育和准备时间;
55岁后,基本上要退出历史舞台。
所以,人生的根本问题可以界定为:
如何利用有效的30年时间,获取人生的最大收益。
资源(时间和精力)是有限的,经不起挥霍,需要科学规划,小到一家公司,大至一个国家,都有十年规划、五年计划和年度计划。
我们一辈子的有效时间大致可以看成30年,就是说,可以制订6个五年计划。
一般而言,人生轨道有一些规律
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