增员育才留才之道讲师手册Word文档下载推荐.docx

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　　l没有忠诚度？

——其实他们是谨慎的投资者，他们学会对组织不要抱太大期望。

　　l注意力集中时间短？

——其实他们希望在最短的时间内吸收最多的资讯寻求解答

　　l骄傲自大？

——其实是一种积极的态度，团置身于不确定的年代只有仰赖自己最可靠

　　l急于获得短期回馈？

——基于自我保护，因当前就业情势无法提供长期工作保障

　　3、观念三

微控管理是多数管理者一直想避免的管理风格，对新人类而言更是一句咒语。

如果主管给你一份任务，你却必须再为一些小问题去询问他的意见，那表示你已受到了微控管理。

　　2）如何管理新人类

　　l有效管理新人类时间的管理者可以让懒惰虫变成超时工作狂

　　l留给新人类创新的空间，鼓励新人类发挥天性协助他们进取的企图心以达成目标

　　l情绪不稳定的管理者是扼杀新人类工作动机的最大杀手

　　l不给新人类任何肯定、感谢、奖励、报酬使得新人类无法衡量他们辛勤工作的代价

　　4、观念四

　　1）别忘了新人类是在资讯时代环境下长大的，他们大都是放学后自己照顾自己的钥匙儿，自己看电视，吃微波炉晚餐，玩电脑游戏来打发时间。

新人类成长后，快速流动的资讯便是他们最方便、最丰富的解决总是资源。

　　2）与新人类沟通要领

　　l新人类希望能在不断学习并能扩展个人能力的环境下工作

　　l新人类：

不要管我但是不能不理我

　　l主动提供新人类工作上所需要的资讯来源

　　l主动指导，并表现乐于相助的诚意，与他分享你的经验

　　l让新人类觉得自己是团队的一环而所做的一切都是团队的贡献者

　　5、观念五

新人类生下来便是下一批迈向21世纪的领导人才，新人类多变的、创意的、科技的宝贵物质蕴含了他们终将实现对未来洞见的种种可能。

　　2）不同年代主管共同的期望

　　l了解我们的期望

　　l重视结果而非过程

　　l提供开放的沟通管道

　　l让我们尽可能自己管理时间

　　l目标明确弹性期限

　　l使工作成为发挥创意的基础

　　l把我们的总是当作是教导的机会

　　l肯定我们的成就

　　X世代的增员、育才、留才之道

　　新人类的优缺点

　　中国人寿胶片序号：

（二）、新人类的优缺点

　　1、相对优点（相对于旧人类）

　　1）聪明，反应快，应变能力强

　　2）重视自我实现，好胜心强，喜自我表达

　　3）吸收快，具创意，勇于接受挑战

　　4）求知欲强，乐于学习新事物

　　5）自尊心、荣誉感强，具企业家冒险犯难之精神

　　1）感觉取向，缺乏深思

　　2）本位主义，自以为是，忠诚度低

　　3）理想高，不满现状

　　4）耐压力不够，执行力低

　　5）崇沿独立、自由，重享乐

　　新人类的价值观

　　（三）、新人类的价值观

　　ò

1、希望工作特性符合个人兴趣，富挑战性，有趣，弹性，可发挥创意能力

　　2、重视薪资但不愿为钱工作，注重生活与休闲

　　3、重视工作成就感，强调自我成就和工作满足，愿意从工作中学习专业技能并希望工作有自主性，能发挥个人专长

　　4、重视工作环境气氛，希望能和主管、同事维持良好关系

　　5、希望公司制度好，有工作保障和员工福利制度

　　新人类的工作观

　　（四）新人类的工作观　　　　　　　　

1、乐趣摆在最前面

　　2、喜欢不必固定上班的工作方式。

钱多事少离家近，睡觉睡到自然醒

　　3、想成功，要成功，好的教育不是必要条件。

高学历、高失学率，对教育体制的质疑

　　4、不在工作中寻求生活的意义，认为工作的重要性不应超过家人或朋友

　　5、很实际的寻找高薪水低付出的工作

　　6、愿意辛勤工作，但不愿为一个人或公司所拥有，要留住自己的灵魂

　　增员——

　　新人类选择工作时考虑的因素

　　三、增员　　　　　　　　　　　　　　　

（一）新人类选择工作时考虑的因素

　　1、工作稳定有保障

　　2、公司有完善的福利制度

　　3、同事间能相处融洽

　　4、工作中有自我成就感

　　5、该行业具有未来发展性

　　6、工作内容与兴趣相符合

　　7、与主管的沟通管道良好

　　8、有良好的升迁管道

　　9、有在职进修的机会

　　10、工作环境良好

　　11、工作能满足自我成就感

　　12、本身能力足以胜任

　　13、对工作有自主权

　　14、主管有远见

　　寻求极具潜力的业务员的条件

（二）寻求极具潜力的业务员的条件　　　　

　　找对人比找堆人更重要

（1）遴选新人初期评估条件

　　1）洞察力强

　　2）服从度高——从被管理中学会管理

　　3）身体健康

　　4）企图心强

　　5）亲和力够

　　6）自我管理

　　7）情绪稳定

　　8）可以沟通

　　9）行动力强

　　10）诚实

（2）尽量避免以下的人

　　1）有不良嗜好

　　2）弱智

　　3）不诚实

　　4）财务不佳

　　5）残障者

　　6）年纪太轻

　　寻求极具潜力的业务员的方式

　　（三）寻求极具潜力的业务员方式　　　　　

（1）直接来源

　　1）个人观察——朋友、亲戚、邻居、保户、同学、同事，以及业务有往来的人

　　2）现有销售人员推荐

（2）间接来源

　　1）保户推荐

　　2）校园征才

　　3）影响力中心介绍

　　4）广告

　　5）晨会增员

　　6）网上招聘

　　寻求极具潜力的业务员的步骤

　　（四）寻求极具潜力的业务员的步骤　　　

（1）关心对方的现状

（2）创造对方的需求

　　（3）建立共同的目标

　　（4）满足对方的需求

　　（5）建立正确的观念

　　寻求极具潜力的业务员的话术

　　（五）寻求极具潜力的业务员的话术　　　　

（1）“知识技巧类的教育训练”会助你成长

（2）世界最热门职业调查中，寿险推销行业已排行第七位，越来越令人羡慕

　　（3）寿险是自我经营，没有投资的风险

　　（4）完全的自我实现，回报比其他行业大得多

　　（5）自己当老板，有创业的刺激，无创业的风险

　　（6）能让你结识各阶层的新朋友可建立人脉关系

　　四、育才　　　　　　　　　　　　　　　　

新人是一张白纸，怎样调教就有什么结果

　　育才——

　　新人训练基本步骤

　　新人是一个磨，如不加推动，玉汁则不会流出！

　　1、新人训练基本步骤

（1）针对新人不羁的生活、价值和崇尚独立，自由的特质

　　1）选择所爱，爱其所选——传授专业知识

　　2）要成人才，全心接受

　　3）体验生活的积极感受

　　4）对自我能力的肯定

　　5）对公司的认同

（2）针对新人类应变能力强，富于接受挑战的特质

　　1）意志力不可代替技巧——训练独立操作能力

　　2）全方位的训练专业技能，使其熟练掌握

　　（3）针对新人类易犯本位主义、自以为是的特质

　　配合是营业单位业务推动的第一步，所以着重在团队合作方面进行辅导

　　（4）新人育成

　　1）设定收入目标，让他能赚钱

　　2）首件保单由组训或主管陪同操作

　　3）多给予鼓励，激发荣誉心

　　4）有计划、培养良好工作习惯——坚持拜访

　　5）主管要对属员关怀、体贴，有问题协助解决

　　6）帮其分析客户源——才能做得久，才可以深根

　　新人上班第一天

2、新人上班第一天——神奇的2——4小时　

（1）有专人带领新人，回答新人的问题

（2）带新人参观公司，并为他介绍同事，让他感受到团队的气氛

　　（3）告诉他未来几周或几个月中，整体的教育训练计划

　　（4）做简短的公司介绍，并说明公司政策和规定，但不需太过每秒琐

　　（5）午餐时间是新人最尴尬的时刻，邀请主管及一些同事共进午餐

　　（6）鼓励他多问问题，多一点互助，让新人带着昂扬的心情回家

　　留才——

　　新人类对主管期待

　　五、留才　　　　　　　　　　　　　　　　

发现人才，使用人才，留住人才——决定组织盛衰的因素

　　主管是营业单位的的带队者，他对组织发展的兴衰有着重要的影响

　　1、新人类对主管期待

（1）主管应该了解我们真正需求

（2）主管要重视结果不要太重视过程

　　（3）主管应提供开发的沟通管道

　　（4）让我们尽可能自行管理时间

　　（5）让工作能变成发挥创意的舞台

　　（6）肯定我们的成就并据此作为升迁的依据

　　（7）把我们的问题当作是教育我们的机会

　　（8）为我提供工作环境，安全保障

　　（9）为我们提供教育训练

　　（10）希望主管订立的团队目标与我们一致

　　创造一流的职场

　　2、职场——创造一流的职场　　　　　　　

（1）职场充满活力——繁荣兴盛

（2）互助友爱——发挥团队整体优势

　　（3）明朗、温馨——像大家庭——归宿感

　　希望教育

　　3、希望教育　　　　　　　　　　　　　　

（1）战士的人生就是战斗——信念

（2）为部属的希望筑梦——追求

　　（3）公司未来发展——影响员工努力和上进的因素

　　（4）发扬胜不骄、败不馁的精神

　　职涯规划

　　4、职涯规划

——帮助员工做好规划，找到人生安身立命之所

（1）段落分明的人生观

　　1）30岁以前——自我发展期

　　2）30—50岁——中年期，是人生的战斗期，全靠自我培养、自我实践人一生中，最大成就往往就在此时期完成

　　3）50岁以上——老年期

　　未来的不可知，才要做规划，披荆斩棘，排除不济的命运，过一个充实的人生

（2）不可忽视的家庭相处

　　生涯规划的基础，是从一个完整的家庭出发

（3）将工作使命建立在经营理念上

　　生涯规划要落实在工作的实践上，唯有踏实而稳健的事业，才能达到人生的最终理想——完成自我，功成名就

（4）老之将至的警觉与准备

　　为老年期做好一切准备，是最严肃的课题，安养是老年人唯一的归宿。

（从年轻时就要着手准备）

　　六、结束

新人类正堂堂地走入社会洪流中，甚至逐步掌握社会的优势，如何掌握这股潮流趋势并善用之，这应该是现在寿险经营的重点。