降低采购成本及谈判实战策略与技巧Word文档格式.docx

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　　段和谈判步骤

　　二打有准备之仗：

　　采购谈判前的八项注意

　　-供应商低价渗透

　　是好事吗？

　　三买卖双方的六

　　种关系分析

　　四谈判者的人性

　　思考

　　-谈判人员的五种

　　谈判风格及剖析

　　-个人谈判风格测

　　试

　　-提问的艺术

　　-积极倾听的艺术

　　-解读丰富的人类

　　肢体语言

　　五知己知彼，百战

　　不殆

　　-如何从供应商的

　　眼中看我们？

　　-

　　采购thesuccessfulbuyeratsale’sview

　　抗衡

　　-如何看待自己手中的权力和运用影响力？

　　-swot

　　项原则

　　谈判的3维坐标

　　探讨

　　分析casestudy

　　化影响力

　　使用翻译的原则

　　国营/民营企业文化特点和由此注意的谈判方式

　　大策略

　　格

　　经纪人谈判经典案例

　　个阶段和注意事项

　　业全球电话会议演练销售眼中的成功买卖双方的实力模型六采购谈判的六七ccc模型――博弈理论的应用角色练习/案例八不容忽视的文语言的影响力和案例：

外资/中资九设计谈判的十成功的谈判团队谈判地点的选择使用谈判设计表案例：

美国房产十谈判会议的五电话谈判案例：

某跨国企

　　十一采购需求分

　　析

　　-采购材料分类

　　-采购材料的规格

　　要求

　　-供应定位模型+

　　供应商感知模型

　　-工具使用——标

　　杆法

　　-如何确认产品合

　　理的功能需求

　　-物料abc法则

　　应用于产品需求制定

　　-角色练习/案例

　　分析—产品功能的思考

　　十二采购成本分

　　-供应商的四种定

　　价方法

　　-全面成本的观念

　　改变了采购人员的角色

　　-成本构成

　　-采购方成本构成

　　-供应商价格构成

　　-交货周期对于成

　　本的影响

　　讲师介绍王老师

　　500强某it设备制

　　造商亚太区高级采购经理。

拥有十七年采购与供应管理经验。

曾就职于thyssenkrupp（蒂森

　　克虏伯）、欧洲知名全球高/低压电器制造商-法国施耐德电气、全球it行业巨头-美国戴尔电

　　脑、汽车相关行业公司-美国李尔等知名企业。

同时是采购与供应链资深培训师、世贸组织下

　　属国际贸易中心（itc）授权高级培训师、中国物流与采购联合会核心讲师/资深培训师、欧

　　洲采购学院资深双语培训师。

　　授课风格与特点

　　犀利的思维与语言，

　　极富感染力的演讲和沟通风格，融入众多亲身经历的案例分析，活灵活现地呈现理论与实际

　　的融合；

授课形式采取互动式，轻松活泼，强调学员参与。

　　服务客户

　　企业反馈

　　内容安排很合理，

　　案例设计的非常巧妙，给学员很多思考空间，给我的实际工作的改进带来很多启发！

－南

　　京博峰电动工具有限公司

　　非常感谢王老师!

　　两天的培训，使我对谈判的前期准备有了系统化的认识！

我会很快把这些方法运用到工作中！

　　谢谢！

　　－联化科技股份

　　有限公司

　　通过两天的培训，

　　对合同管理体系及供应商风险管理有了更深的认识，感谢老师这么精彩的实战经验分享！

　　－飞利浦电子（中国）有限公司

　　篇二：

采购成本降低方法与谈判技巧.

　　采购

　　成本降低方法与谈判技巧

　　本着相互学习探讨的精神，将这几年来所累积的降低成本方面的采购经验和大家一起分享一

　　下：

主要分为“情报资讯的收集、产品专业知识的提升、采购管理”三大方面。

　　一、情报资讯的收

　　集：

是谈判议价的重要前提条件之一

　　1、收集内容：

　　1）采购需求分析

　　（内部）：

　　我们的需求数量、

　　需求价格、需求时间等，越详细越好

　　（这样与对方沟通

　　时会给人专业自信的好印象，同时提高了工作效率）

　　2）资源市场调查

　　（行业）：

　　产品供需情况、竞

　　争情况、分销渠道、相关国家规定

　　（该产品：

是供＞

　　求还是供不应求？

若买方市场，则对我方有利

　　市场竞争情况是否

　　激烈，若是，则对我方有利

　　厂家直营还是其经

　　销商，量大的物料原则上找直营厂家，相对议价空间大；

量小订

　　购环节复杂的物料

　　则宜采取与其经销商合作的方式

　　国家对于其是否有

　　硬性规定？

其使用量是否有限制？

）

　　3）对方情报的搜

　　供应商的生产能力、

　　规模、技术水平、质量情况、品管制度、资信情况及管理水平、市场份额、地理位置及运输

　　条件、对方的谈判作风和特点、货款支付方式等

　　（这点是非常重要

　　的，以判断与其合作的性质：

是否安全？

长期还是短期？

　　?

规模大小：

若对

　　方是大公司，我司要采购的是小物料，则建议将之视信息源或质量标准，而不草率合作，因

　　为我方若只是其的c级客户的时候，对方的服务等未必能符合我们要求；

若我

　　方量大，而对方量未必能满足我方要求的时候，则须开发其他供应商，或与其签订有数量要

　　求的协议以满足我方要求而不至断货；

品管质量：

可以

　　看出对方的质量水平情况

双方的企业文化、

　　公司理念是否吻合？

以决定是否作为长期合作的对象

对方特点：

了解对方的个性，

　　以便谈判时因人置宜

　　2、资讯来源：

　　1）从供应商处了

　　解：

　　至少2家以上的提

　　问互动、有意无意地打探资讯

　　（采用正面提问、

　　否定式提问、错误资讯的反馈、从竞争双方分别获得）

　　2）从第三方了解

　　3）采用“供应商

　　书面调查”的形式了解

　　4）从媒体了解：

　　互联网、黄页、展会、报刊等

　　5）从相关活动中

　　接触同职人员了解（如行业内公共活动、供应商酒会等）

　　二、产品专业知识的提升：

与第一条一起构成谈判议价的两个主要前提条件

　　1、重要性：

　　在充分了解产品特

　　性及工艺的情况下，与供应商谈判时才能胸有成竹，而不至于被蒙骗

　　2、方法：

　　1）从对多家产品

　　的对比中了解：

对比厂家越多，产品知识越了解

　　（例：

协助品研就

　　设备砍价；

技巧：

在了解过程中故意透露其同行或竞争对手真假情况，“搬弄是

　　非”以获取资讯）

　　2）从对供应商考

　　察中了解：

生产工艺、产品特性等（例：

塑袋、纸箱）

　　3）从实地研究产

　　品特性：

亲自观察产品或做小试验（例：

先前纸箱问题）

　　4）从媒体了解（专

　　业书籍、互联网、展会、相关培训课程等）

　　三、采购管理：

　　采购成本降低方法与谈判技巧

　　本着相互学习探讨的精神，将这几年来所累积的降低成本方面的采购经验和大家一起分享一下：

　　一、情报资讯的收集：

　　1）采购需求分析（内部）：

　　我们的需求数量、需求价格、需求时间等，越详细越好

　　（这样与对方沟通时会给人专业自信的好印象，同时提高了工作效率）

　　2）资源市场调查（行业）：

　　产品供需情况、竞争情况、分销渠道、相关国家规定

是供＞求还是供不应求？

　　市场竞争情况是否激烈，若是，则对我方有利

　　厂家直营还是其经销商，量大的物料原则上找直营厂家，相对议价空间大；

　　购环节复杂的物料则宜采取与其经销商合作的方式

　　国家对于其是否有硬性规定？

　　3）对方情报的搜集：

　　供应商的生产能力、规模、技术水平、质量情况、品管制度、资信情况及管理水平、市场份额、地理位置及运输条件、对方的谈判作风和特点、货款支付方式等

　　（这点是非常重要的，以判断与其合作的性质：

若对方是大公司，我司要采购的是小物料，则建议将之视信息源或质量标准，而不草率合作，因为我方若只是其的c级客户的时候，对方的服务等未必能符合我们要求；

若我方量大，而对方量未必能满足我方要求的时候，则须开发其他供应商，或与其签订有数量要求的协议以满足我方要求而不至断货；

可以看出对方的质量水平情况

双方的企业文化、公司理念是否吻合？

地理位置：

是否与我司同城？

某些物料原则上以同城为优先，因为异地则有时间等因素限制，不过也要考虑进“地域差价”的因素，有些地区的人力等成本比上海低，所以价格相对上海低，故这点要根据实（:

降低采购成本及谈判实战策略与技巧）际情况来权衡

了解对方的个性，以便谈判时因人置宜

　　1）从供应商处了解：

　　至少2家以上的提问互动、有意无意地打探资讯

　　（采用正面提问、否定式提问、错误资讯的反馈、从竞争双方分别获得）

　　3）采用“供应商书面调查”的形式了解

互联网、黄页、展会、报刊等

　　5）从相关活动中接触同职人员了解（如行业内公共活动、供应商酒会等）

　　在充分了解产品特性及工艺的情况下，与供应商谈判时才能胸有成竹，而不至于被蒙骗

　　1）从对多家产品的对比中了解：

协助品研就设备砍价；

　　2）从对供应商考察中了解：

　　3）从实地研究产品特性：

　　4）从媒体了解（专业书籍、互联网、展会、相关培训课程等）

　　有战略规划管理、供应商管理、成本管理、谈判管理、质量管理等多项管理内容。

　　结合大家实际的工作情况，我归纳了以下五个部分：

　　双方优劣势分析、采购战略规划、询价技巧、、谈判策略、谈判技巧剖析：

　　1、双方优劣势分析：

　　A、采购方优劣势：

　　优势：

　　①公司是否为著名企业，实力雄厚

　　②采购量大，足以影响其销售指标

　　③付款等信誉好（在竞争非常惨烈的今天，付款等信誉是供应商最重视的环节，

　　也是作为采购方对供应商唯一负责任该做的事情）

　　④随时可以找到替代品，转换成本很低

　　⑤长期需求的主要原、辅材料

　　⑥商品高利润（指该产品利润空间大，意味着谈判降价的空间大）

　　⑦掌握该商品的市场信息，供应货源充沛

　　劣势：

　　①小企业，资金紧张

　　②采购量不大，对于供应商销售指标无足轻重

　　③有帐期

　　④短期需求

　　⑤商品利润低

　　⑥不了解市场信息，供应商资源匮乏

　　⑦无法替代或转化成本高

　　b、供应商优劣势：

见以下7条，分析供应商的实际情况

　　优势（供应商的劣势就是我方谈判的优势和筹码）：

　　①著名企业，实力雄厚

　　②主要市场供不应求

　　③独家供应或市场被垄断

　　④不可替代的商品

　　①小企业，产品刚进入市场

　　②实力不够，资金紧张

　　③商品利润底下，市场竞争严酷

　　2、采购战略规划：

是采购工作成败的核心所在，也是采购工作中难度较高的部分

　　1）采购的相对长期计划与短期计划（是指准备做长期合作，还只是打一枪换一个地方？

　　2）同一种商品至少有2家以上的供应商

　　（这是除某些特殊的垄断性或稀缺物料外，采购的基本原则）

　　3）重要物料除现有供应商外，保持与多家准供应商的业务往来关系

　　（距离掌握很重要，不拒绝，含着但不吞下，类似“谈恋爱”）

　　4）允许情况下的同业商品借调（建立横向关系，以备不时之需，同时可从中了解到一些资讯）

　　5）量大产品议价策略：

　　①不涉及公司配方等机密的产品可采用“招标”的形式（包材）

　　②量与价格结合，采用返利模式（常规产品最好都能和供应商谈成返利模式）

　　6）改变材质以降低成本

　　7）不影响质量的前提下，进口国产化

　　8）调整配方，以单位低成本的物料替代高单位成本的物料

　　9）作供应商间的“媒人”，以博得双方信任与好感

　　10）在结束与供应商的关系时，应该采取“友好”态度，而非“撕破脸”：

生意场上没有永远

　　的敌人，一个高明的谈判者，即使在自己占尽优势的情况下，也会给对手留下一点利益，把它作为对未来的投资。

　　3、询价技巧：

　　1）建立完整及正确的询价文件：

包含品名、数量、规格要求、品质要求（售后服务、保证期限）、

　　报价到期日等

　　2）对于对方询问需求量的回答，若我们非大量的话，切忌正面如实回答：

　　（a、可借有现在是新品研发或试推等为理由，以说明起初订量小的原因，同时给对方描述广阔

　　的未来，以诱导对方产生“钓鱼”而愿意牺牲前期利润、以报低价的心理）

　　b、以诚恳的态度回答：

我现在完全可以不负责任的告诉你我们有多少多少的量，来博取您的

　　低价，但我觉得这只是短期的行为，我既然跟您联系，就是希望能找个长期合作的伙伴，所以我觉得我还是将我们的实际情况告诉您，由您自己来分析我们的量有多大，我想这样比较合理，（实际情况按a）。

　　（如此，以取得对方的信任，降低堤防心理）

　　4、谈判策略：

　　成功的谈判应该是双方都愉快地离开谈判桌，没有任何一方是失败者，双方都应该是胜利者，这就是双赢。

　　以下5条策略比较实用：

准备策略、交心策略、制造竞争策略、以退为进策略、转移策略

　　准备策略：

知己知彼坐看云起（微观）

　　1.进行销售心理分析

　　①分析供应商当前面临的形势

　　（企业经营状况、年底还是年首，因为年底是计划完成的关键阶段，所以议价

　　的空间比较大）

　　②谈判对手所处的地位及权限（新人求成心理、新主管求胜心理）

　　③与我方成交是否意味着对本行业形成价格影响

　　④分析谈判对手的需要

　　⑤分析本次谈判对对方的重要性

　　2.确定我方价格底线

　　3.确定谈判目标：

赢、和、输、破裂

　　4.清楚：

对方能给我什么：

价格？

质量？

技术？

资讯？

　　5.清楚：

我能给对方什么：

稳定的客源？

好的付款信用？

好的业绩？

业绩的补充角色？

（这

　　第4、5点非常重要，我们要非常清楚自己要什么，然后站在对方立场上思考对

　　方要什么的时候，谈判时才能清楚双方交易筹码而掌握主动，达到双赢）

　　交心策略：

推心置腹、开诚布公

　　白居易说：

“感人心者，莫先乎情。

”情能“授”，也能“受”。

在谈判中，我们能以情“授”对方，对方亦能以情“授”我们。

　　1.采取三种不同位置来思考，晓之以理、动之以情，赢得谈判、赢得人：

（例：

甜味剂）

　　1）站在对方角度思考，对于对方的困难表示理解；

　　2）站在情景外，抛开采购方位置思考，表达若是作为旁观者的个人观点

　　3）站在自己采购方立场，向对方充分说明我方或我个人的困难

　　2.化劣势为优势：

把对供应商可能带来的负面影响诱导为正面动力

　　1）出现质量问题处罚对方时，强调处罚他是为了协助他提升质量，

　　我们罚他，我们还要承受“恶人”的心理负担；

　　2）让供应商明白：

对他们要求严苛，是为了让他们进步的更快

　　制造竞争策略：

鹬蚌相争、渔翁得利

　　前提：

　　1.对方对我们这笔生意感兴趣；

　　2.态度一定要诚恳。

　　办法：

　　篇三：

采购谈判策略与技巧课程详情

　　采购谈判策略与技巧

　　培训对象：

企业总经理、采购总监/经理/主管、财务经理、生产/品质/计划/物料经理、资深采购工程师等。

　　课程背景：

　　您是否常常碰到艰巨的降低采购成本指标的任务？

　　是否感觉采购市场越来越难捉摸？

供应商变得越来越难对付？

　　随着原油和金属矿产原材料价格的上涨，您是否对于完成降价力不从心？

　　公司内日益增大的成本控制压力使得团队间的合作越来越充满了内耗性竞争？

　　单从原材料成本的角度看，通常有50%到85%的成本是支付给供应商的，采购人员会将60%的时间用于与外部供应商的各种采购谈判，诸如产品询价，供应商筛选，新产品开发，技术质量变更及交期付款等，另外跟内部客户之间的合作也是谈判的结果。

供应商对企业的重要性与日俱增，人们都在谈供应商是我们的合作伙伴，可是现实是我们不断对弱势供应商下达降低成本的指标，可是那些垄断行业的强势供应商拿着高利润。

采购人员在企业中越来越多地扮演着重要角色，如果是没有经过专业谈判训练的采购人员，在内外部客户面前表现的不自信，将严重影响个人、部门和公司绩效，由此谈判技巧已成为招聘和培训采购人员的一项必要内容。

　　本课程涵盖采购谈判实战策略、谈判不同阶段所需要用到的重要技巧、谈判的常见问题与错误、说服对方的原则与技巧等，如何解决采购谈判中的难题，如何在谈判中获取优势，如何化解谈判僵局等采购员最关心的问题，提供实用的解决办法，能够让参加者对自己的谈判风格和谈判能力有清醒的认识。

本课程既总结了各类企业采购谈判方面的重要经验，又符合中国实际应用中的文化与习惯。

通过采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位后，能够应用学到的谈判知识到实际工作中去，提升自己的采购绩效和职业能力。

课程收益：

了解采购谈判的特点与基本原则；

了解优秀谈判者的特质与成功谈判守则；

认识到谈判前的准备工作与信息收集重要性；

明确完整的谈判流程，如何策划和实施成功的谈判；

领悟谈判的策略与技巧及注意事项；

学会如何摆脱谈判中僵局的困境；

　　找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台

　　课程大纲：

　　一、采购谈判概述

　　1.何谓谈判

　　2.谈判中可能涉及的议题

　　3.影响谈判及其结果的诸多因素

　　4.谈判的心理模式（单赢\双赢）

　　5.谈判的基本原则（交换\赢家\效率）

　　6.谈判的五大特点

　　7.谈判的基本阶段

　　二、信息收集与谈判地位分析

　　1.信息收集

　　2.谈判者地位分析

　　3.常见定价原则与方法

　　4.成本核算与分析方法

　　5.合同价格设定与调整原则

　　三、谈判策略、谈判技巧与方法

　　1.议价区间分析

　　2.谈判战略制定的四步曲

　　3.如何优先掌控谈判节奏

　　4.有效谈判的技巧

　　5.价格谈判的操作要领

　　6.谈判中需要避免的9个事项

　　7.在洽谈的准备中要考虑的三个主要问题

　　8.价格谈判的五个步骤

　　9.开价技巧

　　10.价格解释的五大要素

　　11.谈判过程中的“十要”和“十不要”

　　12.什么是有效谈判

　　13.谈判的替代方式

　　四、如何摆脱僵持或僵局的困境

　　1.陷入僵局的谈判

　　2.打破僵局的十大策略

　　3.让步的技巧与策略

　　五、优秀谈判者的特质与成功谈判守则

　　1.优秀谈判人员的特质

　　2.成功谈判的守则

　　3.成功的谈判奥秘

　　讲师介绍：

王保华

中国物流学会常务理事；

中国物流与采购联合会核心专家；

中国采购与供应链管理专业委员会专家；

香港理工大学毕业，国际航运和供应链管理硕士学位；

现任职于上海帕迪企业管理咨询有限公司高级培训师。

　　英国cIps系列课程授权讲师；

美国供应链管理协会及中国物流与采购联合会授权讲师主讲cpm/cpsm（注册采购经理/注册采购供应经理师）全系列课程。

获得20XX-20XX年度cpm项目优秀讲师荣誉称号。

　　拥有丰富的采购与供应链管理理论、实战和教学经验。

曾在欧美跨国500强企业管理层任职整整20年。

同时也拥有丰富的国内大型集团企业的管理经验；

他在美国施乐公司管理层任职十多年后调至法国阿尔卡特亚太地区总部任亚太地区采购总监和供应链管理总监，之后又在美国戴尔公司亚太地区总部任亚太地区供应链管理总监，随后又任职于芬兰elcoteQ集团任集团副总裁主管全球采购运营工作。

在外企担任高管20年后，曾应邀供职于海尔集团担任集团副总裁及全球营运总经理，主管集团全球直接采购、间接采购，供应链管理、物流营运、安全、能源，及行政管理等职能部门。

　　主讲课程：

《供应链体系规划、运营与采购管理》《高级采购管理》《战略采购与谈判技巧管理》《采购绩效测量与评估管理》《实用采购谈判技巧》《供应管理领导力》《采购成本分析与降低》《战略采购谈判》《供应商选择评估与管理》《系统化的采购管理与最佳实践》。

　　曾应南开大学现代物流研究中心邀请共同撰写了由机械工业出版社出版的《中国现代物流发展报告（20XX）》；

中国物流与采购联合会邀请共同撰写了由中国物资出版社出版的《中

　　国采购发展报告（20XX）》、《中国采购发展报告（20XX）》；

翻译出版了注册采购供应经理师专业丛书《供应管理的领导力》。

　　在工作之余，常在北京清华大学、上海复旦大学、上海交通大学、上海大学等知名大学讲授采购及供应链管理专题课程。

还应邀赴韩国高丽大学、台湾东吴大学讲学；

20XX年赴新加坡主持国际采购论坛；

20XX年应印度政府邀请在印度首都新德里参加并主持“eLcompInida20XX”国际采购