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销售管理计划书

销售管理推销技巧实训

香飘飘奶茶销售

计

划

书

指导教师：

余瑾秋

小组成员：

班级：

2014级市场营销1班

一、基本情况介绍3

（一）产品介绍3

（二）推销对象介绍3

（三）产品特征介绍4

二、顾客接触方法5

（一）可能用到的接触方法5

（二）角色扮演的接触方法6

（三）销售展示中可能谈到的话题及内容6

三、顾客反应8

（一）销售展示过程第一个部分谈到的内容8

（二）潜在顾客对FAB的反应9

四、顾客异议及处理方法10

（一）针对零售商提出的假设10

（二）针对大学生提出的假设12

五、成交过程14

（一）成交技术14

（二）成交过程14

一、基本情况介绍

（一）产品介绍

香飘飘奶茶是浙江香飘飘食品公司生产的杯装奶茶，主要生产基地在浙江湖州。

自2005年底开始，短短5年时间，已经成为国内主要杯装奶茶的代名词，同时，香飘飘还设计了袋装奶茶，售价为1元/袋，性价比高，使消费者获得实惠，在这里，我们主要分析香飘飘公司的杯装型奶茶。

其创新性的用椰果包代替了传统的珍珠，在口感和热量控制上深受女性消费者的喜爱。

而且，香飘飘奶茶的口味多样，能满足消费者的多种口味需求，其包括原味、草莓、咖啡、麦香、香芋、绿茶、巧克力等口味。

（二）推销对象介绍

我们针对的推销对象主要有两类：

一是周边的零售商，二是大学生群体。

关于零售商，零售商（Retailer）指将商品直接销售给最终消费者的中间商，是分销渠道的最终环节，处于商品流通的最终阶段。

基本任务是直接为最终消费者服务，职能包括购、销、调、存、加工、拆零、分包、传递信息、提供销售服务等，在地点、时间与服务等方面方便消费者购买。

零售商又是联系生产企业、批发商与消费者的桥梁，在分销途径中具有重要作用。

完成产品最终实现价值的任务。

零售商业种类繁多、经营方式变化快，构成了多样的、动态的零售分销系统。

长江师范学院周边和校园内部都有许多零售商店，店内主要陈列一些小零食、饮品和一些文具，是学生购买小零食的主要消费点，我们的推销对象主要定为学校周边的零售商店，其购买对象主要为在校学生和周边居民。

关于大学生群体，即针对大学生个体进行推销。

总体上来说，学生消费群体的行为特征主要表现为：

兴趣广、转移快、易模仿、爱崇拜、幻想多、理想化、好追星、赶流行、易于接受新事物。

大学生的消费能力较高，且偏爱喝奶茶等快速饮品。

所以，我们将大学生群体定为我们的推销对象之一。

（三）产品特征介绍

特征

优点

收益

采用高纤维的椰肉代替高热量的淀粉做的珍珠

低热量、低糖分且椰肉口感Q弹，和奶茶搭配更美味

为消费者带来更美味的味觉体验，且不易发胖

香飘飘杯装奶茶市场售价为3.5元/杯（不同地区价格略差）

价格普遍低于同类奶茶，性价比高

使消费者获得实惠

香飘飘奶茶采用杯装型设计

方便消费者携带

使消费者随时随地都可以喝到热腾腾的奶茶

香飘飘奶茶的口味多种多样

满足消费者不同口味的需求

使消费者每天都有不同口味的体验

二、顾客接触方法

（一）可能用到的接触方法

1、介绍接触法

公司销售人员直接前往零售商店铺，开门见山地向他介绍我公司的香飘飘奶茶。

如果该零售商已经有我公司的产品，可以进一步向他介绍新产品新口味以及进货大单所能得到的优惠。

2、提问接触法

销售人员前往拜访零售商的时候，首先不公布自己的身份及目的，先通过一些接触如提问进行试探。

比如在他们店铺选购商品之后，针对饮料货架没有香飘飘或者香飘飘奶茶口味单一、或者在天气冷的情况下向他提问“你觉得热饮能够更好的卖出去吗？

”“你希望奶茶多增加几个口味吗？

”当零售商表现出感兴趣的时候再进一步向他介绍我公司的产品以及优点、和可以给他带来的利益。

3、利益接触法

直接指出我们的产品深受消费者的喜爱，可以带来极高的利润，并将此次促销优惠告知零售商。

再详细介绍我们产品的具体内容、口味、特点等。

4、征询意见法

打着“征求客户意见”的旗号前去拜访零售商，向他征集、了解他对我们公司及产品的看法，针对他所提出的看法及问题进行解答，并进一步向他推销我们的产品。

5、引荐式接触法

接触零售商的之前可了解、认识一些他的顾客或者朋友，尽量征集到他们对该零售商的建议或看法。

或者请他的朋友进行引荐，再向零售商进行产品介绍。

（二）角色扮演的接触方法

1、征询意见法

选择对二三线城市或乡镇零售商进行推销，他们更注重销售人员对他们的重视程度以及产品能够真正带来的利益。

所以选择意见征询法，让销售代表带着关于香飘飘奶茶的产品意见征询表，上门请教零售商意见和建议，了解他们对于我公司产品的了解情况以及他们深层次的需求，这样可以满足他们的心理需要，从而更顺利地可以并进一步向他推销我们的产品。

（三）销售展示中可能谈到的话题及内容

话题一：

天气

春夏回暖的季节，可以以夏天消费者喜欢买冷饮来打开话题

销售人员：

这天气是越来越热了啊，李老板，最近您这里冷饮卖得很好吧？

一热人们就喜欢买凉的东西吃，也不怕凉到肚子。

零售商：

是啊，天气热，店里的冷饮也卖得好，雪糕、冰淇淋这些都很热销。

凉到肚子还得不会，吃还是自己晓得有个分寸的嘛。

销售人员：

嗯是的，不过早晚人们还是很少吃冰糕雪糕的，喝饮料还是要常温的。

对了，李老板，你们这的奶茶卖得好吧早上？

零售商：

早上还行，我们早上有九阳豆浆机，都是卖豆浆的。

销售人员：

嗯豆浆确实是很多人的选择，可是李老板，也会有很多人上班来不及吃早餐啊，这个时候你不可能让他带一豆浆一路洒着去上班吧。

零售商：

那也是，选择奶茶的还是有，但是都不多。

销售人员：

嗯我们公司最近出了几款新口味的奶茶，李老板来我给您介绍一下

......

话题二：

健康

情景引入：

一对母女在便利店购物，小孩想买辣条吃，母亲一直教导他辣条不健康，然后一起去买水果......

销售人员：

现在人们可是越来越注重饮食健康了，尤其是父母对小孩的要求也越来越严了。

零售商：

是啊，我最近都在考虑要进一些健康、营养的零食了，不然赢取不了广大爱护孩子的父母的心呐。

销售人员：

对啊，好多膨化食品都不健康，容易让孩子长胖，最是天下父母心，健康的食品才是正确的选择。

对了，你知道我们新出的芒果布丁口味的香飘飘奶茶吗？

食材健康，口感鲜滑，很多小孩都喜欢喝呢，尤其是一边喝奶茶一边吃零食，简直是绝配。

.......

三、顾客反应

（一）销售展示过程第一个部分谈到的内容

1、价格

优乐美4.5元?

香飘飘3.5-5元?

香约?

3.5-4.5元

大学生/零售商：

香飘飘的价格为什么比其他品牌的奶茶高呢？

香飘飘：

香飘飘在产品定价方面?

香飘飘主要考虑了几方面：

一是产品本身的成本，优质奶茶要投入更多的生产线投入，更多的香味考虑，更合理的营养搭配。

2、口味

大学生/零售商：

香飘飘都有些什么口味呢？

香飘飘：

我们香飘飘有多种口味，分为两大类：

一椰果系列奶茶，原味、香芋味、草莓味、麦香味、巧克力味、咖啡味；二美味系列奶茶，蓝莓奶茶、芒果布丁奶茶、红豆奶茶、芝士燕麦奶茶、焦糖仙草奶茶、雪糯椰浆奶茶。

口味丰富，可供消费者选择。

3、质量

大学生/零售商：

香飘飘在价格上会比优乐美奶茶的价格低一点，是不是在质量上偷工减料了？

香飘飘：

香飘飘食品股份有限公司在与客户、业务伙伴、供应商等相关各方的业务关系中，致力遵循最高标准的商业行为规范。

香飘飘奶茶坚持打造优质产品，更好地满足消费需求坚持采用环保优质的材料，不断改良口味以达到各种消费者满意的效果，力求为消费者提供优质、舒适、温馨的奶茶。

4、优点

大学生/零售商：

市面上这么多品牌的奶茶，我们为什么选择香飘飘？

香飘飘：

我们用用高纤维的椰果代替高热量的珍珠，味道很特别，容易让人感觉有营养价值；量足、实惠；产品外观上注入鲜活的创意，以新奇的外表吸引消费者眼球，在保证产品品质的前提下不断丰富产品品种，实现多元化的生产。

（二）潜在顾客对FAB的反应

1.大学生

大学生消费者追求独特的文化品位，高效便捷生活方式，追求时尚的消费理念，对购物讲求品质。

香飘飘“纯情、温馨”的的品牌定位满足了消费者的消费诉求，其即溶即饮的特点可以让人们随时随地、随心所欲的享受到“更美味、更时尚、更健康、更方便”现代休闲生活，在品质上香飘飘强调“品质就是生命”的品牌理念，致力于开发口感独特，香味浓郁的产品，香飘飘是一个适合大学生的饮品。

2.零售商

零售商追求的是奶茶的销量、利润。

香飘飘以质量取胜，打造国内第一奶茶品牌，达到品牌效应；给消费者提供优质、舒适、有趣、环保、高性价比的产品，吸引消费者，并且香飘飘奶茶，一年卖出10亿杯，杯子连起来可绕地球3圈，可以达到零售商追求高销量的要求；

四、顾客异议及处理方法

（一）针对零售商提出的假设

1、需求异议

零售商：

我们店铺已经有你们香飘飘奶茶的货，存货够多了不需要再压货。

处理方法（但是法）：

是的，我们公司很感谢你们家一直进我们的产品，这不是特的来感谢嘛，还带来了更优惠的进货方案呢。

的确，你们家的存货足够，但是这次，进货上的优惠真的很划算，而且只针对像你这种VIP店家，反正我们产品保质期那么久，咱进些利润空间也大，您说是不。

零售商：

像速溶奶茶这种垃圾食品，我们顾客都买的少，你看旁边就是奶茶店，买奶茶都去现调奶茶店买了，谁来我们这买，我们商店不需要这类货源。

处理方法（直接否定法+飞来利器法）：

哪有您说的那么严重啊，你看虽然大家都知道奶茶这种东西喝了不好，但不是都在喝嘛，奶茶店也开得越来越多也恰恰说明奶茶的市场好，对吧。

而且啊我们香飘飘最近出了新产品，五谷杂粮的奶茶恰好弥补营养上的欠缺。

刚上市，我们的商家都反映卖得可以呢，特别是礼盒装。

你如果觉得单杯奶茶市场不好，也没事，可以试着进些礼盒，现在送礼都喜欢送这种平常都需要的，而且我们礼盒利润空间很大呢，要不先进个10盒试试？

2、货源异议

零售商：

你们原来都没有这种推销的，都我们直接去订的货，这次这么大费周章是不是你们企业或者产品出什么问题了。

处理方法（直接否定法+证据法）：

怎么可能啊，你看我们的广告打得那么响，谁都知道我们香飘飘卖出的可以绕地球2圈，咱绝对是这个行业领导者啊。

这次活动限时限量，咱就针对像您这样的VIP。

零售商：

我们一直进的货都是优乐美的速溶奶茶，卖得挺好，我们不需要再弄个同类的速溶奶茶进来了。

处理方法（证据法）：

哎呀，那是您这的位置好，老板又好当然卖什么都卖得好啦。

您看这是我们今年前几个月的销售量、市场占有率和顾客反馈，绝对的奶茶行业领导者，您可以先进几件我们香飘飘，试着卖下，肯定比其他奶茶卖得好。

3、价格异议

零售商：

我们感觉香飘飘和优乐美差不多，但是你们香飘飘进价高，中间利润又少，不划算我们不进。

处理方法（优点补偿法）：

您说的不错，我们香飘飘进价比同类商品贵些，但是，我们的配方营养价值比其他的高，而且产品种类一直在更新，可以吸引更多人尝试。

这次不是有新的进货活动了么，保证你们的利润更大呢，建议您进些不同种类的，这样销量肯定更大。

4、销售人员异议

零售商：

要进什么货我们心理有数，你们搞促销的都是骗人的。

处理方法（直接否定法）：

老板您又开玩笑了，您看这是我的员工证，这样您还不信的话，我让他们马上送5件货来，您验一验，如果没问题的话，这次咱就按最低活动价进货，以后您就是我们的VIP，都给你最优惠的价格，感谢您对香飘飘的支持。

如果有一杯有问题的话，这批货我自己掏腰包送您。

5、时间异议

零售商：

恩，我们商店再考虑考虑，再说吧。

处理方法（预先设防法）：

好的，给您先留份我们本次进货的优惠方案，您空了可以先看下，可以随时与我联系，如果您感兴趣的话我这边还有特别优惠，您看明晚我再来拜访您可好？

（二）针对大学生提出的假设

1、需求异议

大学生：

别找我，我没有喝奶茶的习惯，要喝也是现调奶茶。

处理方法（证据法）：

你可以考虑下当早饭也不错啊，食堂早上那么挤，早上奶茶店又没开。

买点当早饭挺好的，我们有专为早餐设计的奶茶，一杯就喝的饱，方便又营养。

要不你先买个一杯试试，如果你喜欢可以打这个电话找我，买得多还有很多赠品。

大学生：

我在减肥，不喝奶茶这种高热量东西。

处理方法（优点补偿法）：

的确热量有点高，但是你可以当代餐喝呀，里面还有杂粮有膳食纤维，关键是比其他代餐好喝。

或者难得奖励自己喝也没事，热量没你想象那么高。

2、货源异议

大学生：

你们哪来的东西哦，是不是假货。

处理方法（反问法）：

我也是这个大学的学生，有问题找我赔你双倍价格，如果我向你保证这个是厂家给我们促销的真货，而且价格低于市场，你愿意买点来试试么。

3、价格异议

大学生：

感觉香飘飘速溶奶茶，不值这个价。

处理方法（直接否定法）：

我跟你说同学，你可以观察那些奶茶店用的粉的牌子，我保证你没见过。

但我们香飘飘，知名品牌，用料考究，我能保证和其他速溶奶茶、现调奶茶来比，绝对值这个价。

4、时间异议

大学生：

我没时间听你忽悠。

再说平常比较忙，没时间去泡这个奶茶，太麻烦。

处理方法（一笑而过法）：

点个头微笑，活动宣传纸递上：

“没那么麻烦，有空了来看看哦”。

5、隐含的异议

大学生：

我早就想买香飘飘了，反正你们没什么促销活动，我还是想喝的时候买吧。

处理方法（反问法）：

肯定有活动啊，所以我们现在才有那么多像我一样的促销人员啊，现在不仅有折扣，买多了还有赠品送呢，反正买了又不会马上过期，像我们这种喜欢和奶茶的，现在买来屯着最划算了，这么划算你不买啊？

五、成交过程

（一）成交技术

不断提问法

不断提问法是指销售人员事先准备好一系列问题，通过不断提问的方式，把产品的特性和潜在客户的需求联系在一起，使客户进入积极思维，以获得其对企业产品的赞同。

如果潜在客户对每个问题都作了相当中肯的回答，那么成交就非常容易了。

一般来讲，提出的问题要使顾客只能做出肯定回答的问题，这样成交的可能性最大。

我们的销售人群主要为学校周边的零售商和在校大学生。

所以，我们针对该两大群体提出了一系列关于奶茶的价格、质量和口味等问题，找到潜在消费者不愿购买的原因，并且利用顾客异议处理办法，处理他们所不满的问题。

（二）成交过程

1、顾客接触

通过介绍接触法和提问接触法的顾客接触方法与我们的潜在客户群体接触，初步了解客户群体的需求状况和对销售人员的态度，从而为后面的推销做准备，进而达到成交的第一步的目的。

2、顾客反应

通过初步的顾客接触后，我们对顾客有了初步的认识，顾客也对我们有了初步的了解。

于是顾客就会对我们所表达的内容作出反应。

顾客可能会从奶茶的价格、质量和口味等方面询问问题。

我们则根据文案中顾客反应部分进行一一解答，从而提高顾客的满意度，为成交打下坚实的基础。

3、顾客异议及处理办法

对于对我们产品有异议的顾客我们也有相应的针对办法，其异议无异于几个方面：

仓库有存货、市场不大、货源冲突、价格不优惠、商品真实性。

若顾客提出这些方面的异议我们完全可以根据我们的文案所进行回答，从而解决顾客的异议，达成成交。

通过顾客接触、顾客反应和顾客异议及处理办法这三个环节，顾客对我们已经产生了信赖，可以接受我们的产品。