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语言技巧在商务谈判中选题意义
商务谈判语言技巧的重要性黄敏捷
(市场(:
商务谈判中语言沟通的技巧)营销102班29号)摘要:
在市场经济不断发展和壮大的大背景下,在国际贸易蓬勃发展的趋势下,在全球
经济一体化的今天,国际间、企业间的商务谈判的规模、数量都在不断的增长。
谈判中双方
都想获得最大的利益,但是如何才能克敌制胜?
谈判是双方语言的交流过程,语言就是谈判
的媒介传递着各自的思想,因此在谈判过程中,如何正确地运用谈判的语言技巧对谈判的胜
败有着关键性作用。
谈判准备、语言重要性、谈判技巧、提问、反对、说服。
一、做好商务谈判前的准备工作谈判中存在不可预知的情况,为了在谈判中镇定自若,处变不惊,做好事前准备工作就
尤为重要。
1.知己知彼,百战不殆在谈判准备阶段,谈判者要在对自身情况和掌握的信息作全面分析,同时设法尽可能地
了解谈判对手的情况。
了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况、法规等
2.选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。
谈判的成效如何,往往取决于谈
判人员的学识、能力和心理素质。
一名合格的商务谈判者,除了具备丰富的知识和熟练的技
能外,还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态,只有这样才能正视挫折与失败。
高素质的谈判者对谈判的有着关键性的作用。
3.设定底线
商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题,这也是谈判中利益冲突的焦点问题。
在谈判
前,双方都要确定让步的底线,超越这个限度,谈判将无法进行。
让步限度的确定必须有一
定的合理性和科学性,要建立在调查研究和实际情况的基础之上,如果把限度确定的过高或
过低,都会使谈判出现冲突,最终导致谈判失败。
4、制定谈判策略
不同的谈判有各自的特点,因此应制定谈判的策略和战术。
在商务谈判中,采取合作的
策略,可以使谈判获得成功,使双方在交易中建立融洽的商业关系,最终各方都能受益。
但
一个纯粹的合作关系也是不切实际的。
当对方寻求最大利益时,会采取某些竞争策略。
因此,
在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利达成。
这就要求我们在谈判前制定多
种策略方案,以便随机应变。
二、商务谈判中语言技巧的重要性商务谈判是借助于谈判双方的语言交流而完成的,而谈判中需要通过谈判者之间的叙述、
提问、回答、拒绝、说服等方式完成的。
在谈判的时候,谈判人员必须随时注意这些信息沟
通技巧的运用,以便顺利的完成谈判任务。
1、语言技巧是通过成功谈判的成功桥梁。
恰当的运用语言艺术,可以使对方对你的话题感兴趣,并且乐于听下去;
陈词滥调则会
令人反感,然后失去与你交谈的兴趣。
面对冷漠的或者不诚心合作的谈判对手,通过语言技巧的运用,会使对手变得热心起来。
2、语言技巧是处理谈判中人际关系处理的关键。
在商务谈判中,谈判双反的人际关系的变化主要是通过语言交流体现的。
双反各自的语
言都是用来表达自己的愿望和要求的。
当语言表达的这种愿望与要求和双反的实际努力一致
的时候,就有利于维持并发展双反良好的人际关系;
反之,则会令双方某种良好的关系发生
解体,严重时,还会导致谈判双方关系破裂。
3、语言技巧能有效的表达己方的观点。
在谈判的过程中,谈判者要想把自己的判断、推理、论证的思维成果准确地表达出来,
就必须出色地运用语言技巧。
同样的观点,经过不同的语言处理达到的效果会大不一样。
4、语言技巧的实施谈判策略的主要途径。
比如在运用红白脸策略的时候,那么扮演“白脸”的人要做到态度强硬、寸步不让,又
要以理服人,言出有据,保持良好的形象。
这时,语言技巧就显得十分重要了。
态度强硬并
不等于蛮不讲理,平和的语气、稳重的语调以及得体的语言往往比蛮横无礼更具有震撼力,
所以谈判的过程中也必须讲求语言的艺术。
三、商务谈判中语言运用的技巧
1、倾听的技巧
倾听是谈判者进行交流的十分重要的基础和前提。
商务谈判的目的决定了谈判者必须了
解、重视、关心、引导对方的需要,而了解对方的有效手段之一就是通过倾听获取信息。
⑴专注
无论谈判者角色在行为上的要求如何,他的内心必须保持清醒和精神集中。
⑵注意对方的说话方式对方的措辞、表达方式、语气、声调,都能为你提供线索,去发现对方一言一语背后隐
藏的需要。
一个合格的谈判者应该是观察人的行家。
⑶观察对方的表情变化察言观色,是判断说话者态度以及意图的有用辅助方法,但不可吧其当做唯一可靠的方
法。
⑷证实并记录
对于听到的陈述,特别是关键问题,即使听懂了,也要通过恰当的方式进一步证实,切
不可自以为是。
⑸避免以貌取人
不以一个人的外表或者说话方式来判断其是否能说出值得你听的话。
⑹多判断慎表态在未弄清对方全部的、真实的意图之前,不可贸然向说话者提刁难性的问题或经行反驳。
⑺鼓励
通过某些恰当的鼓励方式促使说话者阐明真意。
对于不能马上回答的问题,应努力弄清
意图。
⑻学会忍耐对于难以理解的话,不能避而不听,尤其是对方说出你不愿意听,甚至触怒你的话时,
只要对方表达还有信息价值,都应听下去。
⑼善用质疑质疑不仅是一种姿态,更是促使对方进一步透露信息的有效工具。
提出一些有关对方提
议的问题。
2.叙述的技巧
商务谈判者在叙述中可以采取多种方法来陈述自己的观点、推销自己的意见。
⑴直叙法
开宗明义,谈判者直截了当地表达自己的意图,不拐弯抹角,不掩饰推诿、不追求陈述
的遣词造句。
谈判者在直接叙述时,应该言简意赅,力求使对方听得清楚、弄得明白。
⑵类比法
谈判者以类似或具有可比性的事物作为比较对象,说明己方的意图和条件。
谈判者在采
用类比法时,要考虑听者的理解能力,要对方能够理解的事物做参照,立足于直观易懂。
⑶诡辩法
谈判者利用似是而非的道理,采取以偏概全,本末倒置的手段支持自己的意见。
3、提问的技巧
商务谈判中,运用的较多的是了解对方的想法和意图。
掌握更多信息的重要手段和重要
途径。
篇二:
商务谈判的语言技巧及其运用分析商务谈判论文题目商务谈判的语言技巧及其运用分析学院商学院专业、班级市场营销09级1班(20XX243028)学生姓名姚洪驹任课教师鄢华时间20XX-12-27目录
1、语言技巧在商务谈判沟通中的作用.......................................1
2、商务谈判中运用语言技巧的原则.........................................2
3、提问的技巧...........................................................2
3.1提问的不同方式.......................................................
2
3.2提问的时机...........................................................
3
3.3提问的不同技巧.......................................................
4、回答的技巧...........................................................4
4.1回答的类型...........................................................
4
4.2回答的不同技巧.......................................................
5
5、拒绝的技巧...........................................................5
5.1谈判需要拒绝.........................................................
6
5.2拒绝注意事项.........................................................
5.3拒绝的不同技巧.......................................................
7
参考文献................................................................7商务谈判的语言技巧及其运用分析班级:
市营09.1
学号:
20XX243028
姓名:
姚洪驹摘要:
商务谈判是在经济活动中,谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一
项必不可少的活动,它可以促进双方达成协议,是双方洽谈的一项重要环节。
而商务谈判的
过程就是谈判者语言交流的过程。
语言在商务谈判中犹如桥梁,占有重要的地位,它往往决
定了谈判的成败。
在商务谈判中除了在语言上要注意文明用语、口齿清楚、语句通顺和流畅
大方等一般要求外,还应掌握一定的商务谈判的语言技巧。
语言的表达技巧有其优雅、生动、
活泼和富有感染力等特点,在商务谈判中起到了不可估量的作用。
本文着重谈了商务谈判中
的语言技巧,重点论述了谈判中常见的提问、回答、拒绝的语言技巧,并结合相关案例进一
步分析商务谈判语言技巧的运用。
关键字:
商务谈判语言技巧提问的技巧回答的技巧拒绝的技巧案例运用分析
1、语言技巧在商务谈判沟通中的作用美国企业管理学家哈里·
西蒙曾经说过:
“成功的人都是一位出色的语言表达者。
”成功
的商务谈判都是谈判各方出色的运用语言技巧的结果。
无论有声语言还是无声语言,在商务
谈判沟通中都起着十分重要的作用。
①语言技巧是商务谈判中表达自己观点的有效工具在整个商务谈判中,谈判人员要把握自己的判断、推理、论证的思维成果准确地表达出
来,必须出色地运用语言技术技巧。
②语言技巧是通向谈判成功的桥梁在商务谈判中,恰当地运用语言艺术技巧来表达同样的问题或一段话,可以使对方听起
来有兴趣,并乐于听下去。
③语言技巧是实施谈判策略的主要途径谈判策略的实施,必须讲求语言技巧。
许多策略如软硬兼施、红脸白脸,都需要比较高
超的语言技巧。
④语言技巧是处理商务谈判中人际关系的关键在商务谈判中,双方人际关系变化,主要通过语言交流体现。
语言技巧决定了谈判双方
关系的建立、巩固、发展、改善和调整,从而决定了双方对待谈判的态度。
2、商务谈判中运用语言技巧的原则①客观性原则
客观性原则要求在商务谈判中运用语言技巧来表达思想、传递信息时,必须以客观事实
为依据,并且运用恰当的语言为对方提供令其信服的依据。
这一原则是其他原则的基础。
②针对性原则
针对性原则要求在商务谈判中运用语言技巧要有放矢、认清对象、对症下药。
③逻辑
性原则
逻辑性原则要求在商务谈判过程中运用语言技巧要概念明确、判断恰当、证据确凿,推
理符合逻辑规律,具有较强的说服力。
④隐含性原则
隐含性原则要求在商务谈判中运用语言技巧,要根据特定的环境和条件,委婉而含蓄地
表达思想、传递信息。
⑤规范性原则
规范性原则要求在谈判总必须认真思索、谨慎发言,用严谨、精当的语言准确地表达自
己的观点、意见,如此,才能通过商务谈判维护或取得自己的经济利益。
⑥说服力原则
说服力是谈判语言的独特标志。
这一原则要求谈判人员在谈判沟通过程中无论语言表达
形式如何,都应该具有令人信服的力量和力度。
上述基本原则都是在商务谈判的语言表达中必须遵守的,运用这些原则的目的是为了提
高语言的说服力,因此说服力的大小是语言技巧高低的衡量尺度,所以在商务谈判中运用语
言技巧,必须坚持上述几项原则的有机结合和辩证统一,这样才能使语言具有真正的说服力。
3.1提问的不同方式
①选择式提问
选择式提问是就两种或多种答案征询对方的意见,让对方根据自己意愿,自主地选择答
案。
这种提问方式能表达对对方的尊重,有助于形成一个平等、又好的谈判氛围。
比如:
“您
认为我们先谈什么好?
规格、品质,还是交货期?
”②澄清式提问澄清式提问或称直接式提问,就是通过己方的提问,使对方做出直截了当的明确回答。
其好处在于方向明确、节省时间,一般用于需要确切地知道与对方有关于某些情况或想法,
而对方又有义务与责任提供时。
“您刚才说我们的合同条款有含混不清之处,请举个例子,好吗?
”③探索式提问
探索式提问是旨在与对方探索新问题、新方法的问句。
“假如采用新方案,您们觉
得怎么样?
”
④多层次提问
多层次提问即在一个问句中包含了多种主题。
“施工现场的水质、电力、运输和资
源的情况怎么样?
”或者:
“请您把和是那歌词合作中的谈判、签约、履约过程简单介绍一下
怎么样?
⑤诱导式提问
这种问句旨在开渠引水,具有强烈的暗示性,使对方在思考与回答时受到启发,从而理
解与赞同己方观点。
“交货不符合合同规定是要承担违约责任的,您说是不是?
3.2提问的时机
①在对方发言完毕之后提问在对方发言的时候一般不要急于提问,因为打断别人发言是不礼貌的,容易引起对方的
反感。
当发言时,你要认真倾听,即使你发现了对方的问题,很想立即提问,也不要打断对
方,可先把发现的和想到的问题记下来,待对方发言完毕再提问。
这样不仅反映了自己的休
养,而且能全面、完整地了解对方的观点和意图,避免操之过急而曲解或误解了对方的意图。
②在对方发言停顿、间歇时提问如果谈判中,对方发言不得要领、纠缠细节或离题太远而影响谈判进程,那么,你可以
借他停顿、间歇时提问,这是掌握谈判进程、争取主动的必然要求。
例如,当对方停顿时,
你可以借机提问:
“您刚才说的意思是?
“细节问题我们以后再谈,现在请谈谈您的
主要观点,好吗?
③在议程规定时间内提问大型外贸谈判,一般要事先商定谈判议程,设定辩论时间。
在双方各自介绍情况和阐述
的时间里布进行辩论,也不向对方提问,只是在辩论时间里,双方才可自由提问及进行辩论。
在这种情况下,要事先做好准备,可以设想对方的几个方案,针对这些方案考虑己方对策,
然后再提问。
④在自己发言前后提问在谈判中,当轮到己方发言时,可以在己方的观点之前对对方的发言进行提问,不必要
求对方回答,而是自问自答。
这样可以争取主动,防止对方接过话茬,影响己方的发言。
例
如“您刚才的发言要说明什么胃痛呢?
我的理解是?
?
.对这个问题,我谈几点看法。
”篇三:
浅谈商务谈判中的语言技巧浅谈商务谈判中的语言技巧
宗欢河北科技师范学院市场营销0801摘要:
狭义的商务谈判是专指有经济组织参加的谈判,换句话说是经济实体或企业之间,
在经济活动中以经济利益为目的,因各种业务往来而进行的谈判。
包括一切国内经济组织间
的商务谈判和国内经济组织与国外经济组织的涉外商务谈判。
而商务谈判的过程就是谈判者
语言交流的过程。
语言在商务谈判中犹如桥梁,占有重要的地位,它往往决定了谈判的成败。
在商务谈判中除了在语言上要注意文明用语、口齿清楚、语句通顺和流畅大方等一般要求外,
篇三:
商务谈判语言沟通技巧论文
从以下这些方面来促进学会语言沟通技巧:
1认识护患间沟通的重要性所谓沟通,就是人与人之间交换意见、观点、情况或感情的
过程,仅就语言沟通来说在护理工作中就具有重要的意义,因为在医患沟通中,口语是最基
本、使用频率最高的沟通方式良好的护患沟通,缩短护患间的心理差距,提高工作效率,减
少病人的痛苦。
以护患沟通为基本要素的护患关系是现代医学模式的基本内容,它符合患者
的心理需求,满足了患者日益增长的自我保健和安全意识的需要。
在护理过程采用通俗易懂的语言与患者沟通,消除患者的思想顾虑,解释疑难,护理人
员的自身素质对护患沟通起决定性的作用。
2加强护士的理论与技术操作的培训护士扎实的理论基础与精湛的技术水平是赢得患者
信赖、架起良好护患关系的基石。
护士应不断提高自身综合素质,以良好的素质赢得患者和
家属的满意与肯定。
定期参加医生查房,深入了解各种疾病的临床特点及治疗方案,有利于
提高护理工作的主观能动性。
护理人员更要不断更新知识,提高技术水平和应急能力。
做到
抢救技术过硬、操作技术娴熟,使病人家属产生依赖感和安全感。
3将循证护理知识运用于临床.避免护患摩擦循证护理要求医务人员充分尊重患者,加
强医患沟通,让患者享有充分的知情权和决策权,增加病人的理解和配合,提高医患的信任
度,使护患关系得以改善。
4创造良好的环境和选择适当的时间良好的环境和适当的时间都是护士与患者沟通的重
要因素,选择适当的时间与患者沟通,能起到事半功倍的效果。
在整个护理治疗过程中,随
时随地了解患者的思想变化和对疾病的态度,在适当的环境时间,有针对性的进行沟通。
5语言沟通的技巧语言交流具有特殊的魅力。
一名合格的护士应很好的掌握语言艺术:
以热情的态度、良好的祝愿、诚挚的关怀、温心的话语来调动病人积极的情绪,促进疾病的
好转、康复。
5.1善于诱导患者说话护患双方进行语言交往时,护士应首先树立同情心,尊重患者,
取得患者的信任和好感,解除患者思想顾虑和负担,诱导患者说话。
打破沉默,适时提出反
问
5.2积极关注,耐心倾听护士在与患者进行交谈时,应以积极关注的态度耐心倾听患者
的主诉,这是对患者真诚的表现。
如有患者感到护士的态度冷淡、心不在焉,患者就不会与
你交谈,因此,在与患者交谈时,护士的注意力应集中,认真倾听患者所谈的内容,切忌东
张西望、似听非听,或是随意插话或中断患者的说话。
特别是老年人,在和他们交谈时一定
要耐心倾听,面对患者身体稍向前倾,让者感到你对此次交流的关注和理解。
5.3语言艺术患者是在心理上处于弱势的特殊群体。
他们对医护人员的语言特别敏感。
因此,我们应以知识和智慧去解开患者的心结。
在工作中与患者进行语言交流时要学会全神
贯注倾听患者的意见,在注意语言、语速、语调的同时,还要注重护理工作中的语言交流艺
术。
5.4要准确运用护理语言护士的交谈要符合医学术语的要求。
只有准确掌握好护理语言,
才能保证不出或少出护理差错[9]。
5.5突出一个“情”字护理人员对患者有没有感情,或者有什么样的感情,关系很大,
体贴同情、和蔼可亲、礼貌文明的语言,可以使患者产生愉快感、依赖感,增强治病的信心,
甚至减少或解除病痛所带来的烦恼。
5.6掌握好语言“技巧”护理语言的要求是多方面的,护理人员应根据不同的环境和
对象,采取不同的语言表达方式,在与患者的交谈中,一定要分清对象和把握患者的心理状
况、接受能力等情况,要善于引导患者把话题转移至与医疗护理有关的问题上去,努力创造
有利于患者康复的语言环境,充分发挥护理语言的治疗性功能。
5.7记住一个“慎”字护理是科学,又是艺术,来不得半点虚假和浮夸。
介绍病情,
交代护理要求和注意事项,要遵守医疗规则,要从患者的实际出发,与医生和患者家属取得
统一口径,要保守患者的秘密和隐私。
更不能在患者面前流露出对本职工作的厌烦情绪,以
及对医院、医生及治疗方案说三道四。
6形体语言人与人仅限于语言沟通是不够的。
人的情感纷繁复杂,情感的表达方式也多
种多样,工作中还应注意非语言沟通的作用,尝试用形体语言、眼神、表情、手势、姿态与
患者进行沟通和交流。
7护理人员要微笑服务微笑虽是人的一种面部表情,却是人际交往的金钥匙,护士的微
笑是美的象征,爱心的体现,它能改善护患关系,使患者得到鼓舞。
微笑要自然、明朗,要
体现微笑和微笑服务的价值。
让患者从我们护理人员的微笑中得到信任,看到真诚,感到
亲切。
曾经有很多的患者说:
“您面带微笑走进我的病房,我的病就好了三分”。
可见护士的微
笑对于缓解患者的焦虑情绪,减轻痛苦,促进良好的护患关系起着十分重要的作用。
总之,
在护理工作中我们护理人员要运用以上技巧进行有效沟通,建立起健康、平等、和谐的医患
关系,营造良好的和谐护患关系,促进患者早日康复,将各种护患纠纷降低到最低.从而达
到避免医疗纠纷,预防医疗纠纷的发生。
商务谈判语言技巧论文商务谈判决胜法宝——语言技巧市场营销0902班
凡是从事商业的人都对商务谈判应该不陌生。
大部分商业贸易以及商业合作都是
通过不同形式的谈判完成的。
商务谈判的过程是谈判双方语言交流的过程。
语言在商务谈判
中,像桥梁一样,占据着非常重要的位置,往往它能决定谈判的成败。
因此在谈判过程中,
如何正确地运用语言技巧是我们谋求成功谈判必须考虑的因素。
关键词:
叙述、提问、回答、拒绝、说服商务谈判中语言技巧的重要性商务谈判是借助于谈判双方的信息交流而完成的,而谈判中信息的传递与接收需要通过
谈判者之间的叙述、提问、回答、拒绝、说服等方式完成的。
在
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