试谈LED灯营销策略.docx
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试谈LED灯营销策略.docx
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试谈LED灯营销策略
LED灯营销策略
企业应有优良的企业信誉,在危机面前或者危机来临,信誉才是最好的护路神,有了好的信誉,企业在融资,在供应商、分包商等上下游产业链上才能寻求更多的合作伙伴,共同把蛋糕做大做好。
依照具体情况具体分析,区不对待,并结合本公司的具体治理模式认真实施,及时应变市场的需求,适应市场,主动将企业放到市场的大潮中去历练,才能保持企业的生命力,企业才能做大做强!
随着社会经济的进展,全球环境问题日益突出,中国国家做出明确节能减排指标,十一五打算中严格要求各行业进行节能减排。
环保行业成为当今社会进展的主流。
LED作为新型照明从一出现就受到了人们的重视,短短几年之内,LED企业在全国遍地开花,还未形成利润就开始在价格中苦苦挣扎,这些问题的存在让众多LED企业苦苦查找出路,希望在重新洗牌后有自己的一席之地,那么那个期间LED企业的品牌和销售战略的尤为重要。
与传统照明产品的营销不同的是,LED照明营销的终端客户更多的是政府机构。
因此,关系营销必定作为核心的营销理念阻碍着LED照明行业。
然而,关系营销即是战略,也是战术。
必须在完善的渠道通路之后才能发挥作用。
因此,如何建设一种LED照明的营销模式,完成LED照明产品的渠道招商,才是最关键的。
这让我们有回归到了中国式营销的原点:
渠道为王。
国内LED照明行业仍然未出现真正的市场领军型企业,但该行业是个资本及技术密集型产业。
行业企业在市场营销和品牌建设的重视度方面滞后,假如不能在短的时刻内迅速抢占市场资源,那么就有可能被竞争对手封杀在萌芽时期。
国内LED照明企业的核心问题及解决方向
1、品牌定位(产品定位、市场定位)
2、营销团队及工程项目营销体系的建设(招聘、培训、治理、考核)
3、大客户项目直销
4、优质供应链打造及市场渠道招商归划
那么我们在那个地点讨论一下LED的经营战略到底是什么?
如何做才能在LED营销中走出一条属于自己的路?
客户现状分析
首先我们来分析一下当今现时期LED灯具的消费群体
LED现时期要紧客户从广义上讲一般分为工程用户和渠道商两种。
民用和零售由于现时期人们对LED的认识水平不够和用电量额小等缘故临时不定位为要紧客户。
一般来讲工程用户多为大型电力消耗用户,现时期的工程用户一般为工厂,酒店,学校,医院,宾馆,超市,商场,物业,办公大楼,二十四小时连锁店等用户。
在以往的情况下这些企业和部门在采购灯具的时候一般是通过竞标方式直接进行采购,多使用的是飞利浦,雷士等知名的节能灯品牌,或者甲方直接到灯具市场进行采购,在以后的更换过程中喜爱将采购方作为指定的节能灯供应商。
从中我们能够看出消费者的消费心理。
1消费者善于采购知名品牌,在工程用灯中质量是问题的关键,客户不愿因为低廉的价格导致灯具经常更换。
因此在LED灯具中长寿命,不用经常更换称为LED的推广卖点,那么在LED的质保期限中必须要有竞争力,否则LED的优势就专门难实现
2省电节能是客户的消费诉求点,大部分的工程负责人,尤其是国营和集体企业对LED的看重往往是省电节能这一块,而现今由于其LED价格高昂更换成本专门大,因此工程用户在当今时期多选用于部分区域的实验性更换,关于决定使用LED的大型客户,多采纳竞标的形式获得。
由于LED企业的不断努力,现时期的优势是部分工程用户差不多对LED有一定的认识,并有相当一部分认可,随着LED的不断进展我相信这种趋势将会越来越明显。
综上所述我们能够看出,工程用户在选择LED灯具的时候大部分是被动同意的,确实是要通过上门推广或者电话营销的方式,这种营销方式只适合于小范围内的推广,因为全国众多工程用户不可能派出业务人员一一进行访问,那么竞标和渠道就成为了LED企业进展的关键,也只有渠道的营销才能够使得LED企业不断的向前进展。
渠道商的分析
从节能灯市场开始,灯具的进展形势确实是渠道,以飞利浦、欧司朗、雷士等传统知名节能灯品牌来讲确实是通过向全国各地进展代理商的的形势进行推广的。
而现在LED正处于科普推广过程中,LED市场正在前期的混乱竞争状态,那个时候谁抓住了渠道,谁确实是以后的胜利者,而实际上渠道的优势并不仅仅如此,而且在早期进展渠道也是一把双刃剑,因此在执行的时候一定要看清方向,目光长远,切忌急于求成,自毁品牌!
现时期大多数LED生产商将渠道商定位为灯具市场,实际上这种做法是最为传统,也是最为直接的,然而这种定位导致了渠道商的单一化和困难化,因为长期从事节能灯具行业的灯具商专门难直接转变为LED代理商,而同一灯具市场中由于LED企业的众多,导致的可对比性专门强,那么LED假如没有特不优势的话就专门难在同一家灯具市场开拓多家加盟合作商,同样传统灯具商即使合作了也专门难把单一LED企业作为指定供应商,那么这种推广的难度就专门大。
我们在那个地点不妨想一下,渠道商的作用是什么?
渠道商需求什么样的产品?
专门多人把渠道商的作用单纯的定位为销售灯具的对象,然而却专门少人考虑渠道商情愿去卖什么样的物资,在通过市场竞争的洗牌之后,LED的价格不透明、质量混乱的特点都会逐渐的消逝,在这种情况下,渠道商更情愿选择知名度高的企业,品牌的知名度越高,其销售也就越容易,那么品牌的创立在一定程度上确实是有渠道商来完成的。
因此讲渠道商还有一个特不重要的作用确实是品牌的建立和推广作用,假如我们忽视了那个作用,单一的去进展灯具市场的销售,效果往往不明显。
那么那些人群能够成为LED的渠道商呢?
我认为有以下几种:
1灯具市场
灯具市场是灯具销售的最基层,现有的灯具市场是以传统节能灯具为要紧卖点的,灯具商家不情愿以自己不熟悉的事物作为自己的要紧卖点,然而大部分灯具商家情愿同意LED,因此LED对灯具市场的铺货和占据是特不重要的,尤其在LED企业所在的区域内,灯具市场的开拓是必须的,业务员能够对灯具市场进行周循环访问,对灯具市场进行简单的样品摆放,在灯具市场进行广告设置等。
此后对客户进行不断回访,等有工程用灯的时候进行更深入的合作!
在与灯具市场合作的时候应该明白,有规模的灯具商家是可不能轻易的同意其他品牌的广告张贴的,那么在他们中间进展经销商是一种合理的植入广告的形势,因为关于当地灯具市场来讲,免费的铺货是必要的,也给客户制造了一部分的利润空间,经销商的专门心理位置,使得灯具商家情愿同意LED企业的产品和广告,如此LED企业在进展的同时能够更好的进行推广,知名度的提高将必定引起工程部门的信赖,因此引起工程量的提升!
在其他区域的灯具市场,LED企业能够划分区域进行电话访问,着重选择合适的合作对象,一份灯具市场名单确实是业务员努力的方向,尽管在那个筛选中实际客户的几率不是专门高然而哪怕全国只有百分之一的灯具商称为公司的长久合作伙伴,那个数额也是巨大的!
在经销商中通过长期的进展能够取得利润的,自然而然对LED企业产生了依靠感那么这种时候,其必定产生接着合作意向,将其进展为代理商,那么LED企业就在各地灯具市场占据了一席之地!
2装饰公司
装饰公司的开拓事实上要紧是面对企业所在地周边去完成的。
一般情况来讲工程购灯分为两种,1,甲方直接购灯2,装饰公司采购灯具。
而这两种情况下,灯具市场是关键所在,因此在较大的灯具市场开拓直营店,方便与客户直接交流和品牌的推广。
在直营店的经营中,业务人员能够多和装饰公司联系,其中包括项目经理和设计师两类负责人。
一般在工程用灯中,采购经理和设计师担任着不同的角色,小的工程由设计师直接带领甲方购买灯具,大的工程则有采购部门负责。
对未确定用何种灯具的情况下,设计师能够推举LED灯具,在差不多决定使用LED情况下,采购部门决定从何处购买。
在对方采购的时候留出返点。
对装饰公司实行每周必访的循环式访问。
前期访问的要紧目的是了解各个装饰公司的工程现状,找到设计总监和采购负责人。
长期交流,分配利益分成。
与装饰公司的合作中应该注意到,由于近几年建筑业的进展,装饰公司对回扣和提成是十分注重的,有些时候能够直接放到重点上去讨论那个情况。
大多数装饰公司的设计师因为环节复杂等缘故不情愿去关心推广LED灯具,那个时候能够把目标转化为信息的采集,既只要有工程,设计师只需将工程负责人信息告知业务人员,业务人员单独操作,成功之后即可利益分成。
3创业者
创业者是代理商的要紧进展对象,而传统节能灯具的销售模式也一般是按照代理的模式来进展的。
LED作为一种有前景的行业,势必得到一些创业者的青睐!
同时创业者分散在全国各地,有一定的拓展激情,使得LED企业的进展注入了新奇的血液。
那么如何将这些创业者加入到LED行业来呢?
那个问题的解决是LED企业进展的关键!
因为在LED前期销售的精髓确实是进展全国代理商。
在这我们首先明白一件情况,创业者一般会在网上去查找合理的投资目标这些网站要紧是大多数招商网例如,天下商机网,U88网,3158网28网等等,里面有着众多的小本投资项目,一般来讲LED项目都专门扎眼,因为大多数人对此并不了解认真询问后就会进展此行业的前景比起那些所谓的服装火锅店前景好数倍不止,因此这确实是LED前期代理商的要紧来源。
那么我们既然要招商就先来分析一下现在LED招商的差不多情况。
关于招商
事实上在LED市场和技术还不够成熟的时候,LED招商的工作就差不多开始了以广州为主的E字开头的品牌领先向全国招商,占据了市场先机,短短两年时刻据讲就号称有两百多家代理商,其品牌作者在各地看到的特不多,然而大部分都做到了尽头,据作者调查,获得了这家公司的大约有六十来家代理商的资料,时至今日,代理商怨恨沸腾,这家公司差不多不再招收代理商了!
那么是什么缘故造成了那个凄惨的结果,我们假如才能幸免这些问题的发生,更好的进展自己的品牌呢?
这家企业有利的占据了商机然而却不能更好的进展下去,其缘故确实是品牌的意识太差,前期在招收代理商的时候片面追求速度,忽略产品质量,导致后期质量问题严峻更换频繁,其代理商最终怒不可遏,更有甚者将其举报为骗子公司。
同时这家企业在进展代理商的同时没有有效的维护好代理商的关系,不充分了解代理商的内心,大部分代理商不考虑自身实际水平,而企业又不对其进行行之有效的培训,人当做不行情况的时候又有谁去考虑自己的的错误,因此把责任推给企业也是理所因此的情况,这家公司的产品在火爆招商中作者所在的公司就曾购买过其样品做测试,结果不到半年就出现了严峻的光衰问题。
由此我们能够看出设立一个品牌的关键是质量问题,质量保证不了,任何努力差不多上替他人做嫁衣裳!
值得一提的是这家企业的进展有了后话,而且情况的进展让作者专门是震惊,在那个地点作为一种企业战略跟大伙儿讲解一下。
我曾经一直为那个品牌的没落而感到惋惜,直到有一天作者以创业者的身份向这家公司进行电话询问想以此学习对方的招商策略,而对方却讲差不多停止了招商假如我想合作建议我跟另一个品牌Z字开头的企业合作,而且告知我专门多原有E字开头的企业差不多因为质量差差不多投入到Z字品牌下,这种自毁长城的做法让我专门是震惊,因为在LED企业进展的现状下,几乎人人都在争抢渠道商,又如何会有人将到手的肥肉推举给不人!
事实证明,商场的诡诈无处不在,不负责的讲情况的过程是那个模样的:
Z字品牌跟E字品牌是一家公司创立的两个品牌,E字品牌要紧将垃圾货卖给代理商去冲击市场,获得前期的资金积存,当代理商发觉上当受骗了,然后Z字品牌上场去吸引那些迫切需要更换品牌的E字代理商!
多么诡诈的思路!
多么高超的营销!
多么恶心的品牌推广!
尽管本人深知商场无情然而在对这种诡诈思路钦佩的同时,依旧替那些代理商感到不平!
在此仅将此案例列出供参考!
我们从中也能够看出代理商的招收,特不是把创业者作为代理商的招收并不是简单的将物资卖给对方那么简单,因为代理商的进展直接阻碍到企业今后的品牌推广。
因此在招收代理商的时候一定要给予代理商以培训,对代理商的职员队伍进行有效的培训,使之能够有效的查找目标客户,进展自己的LED事业!
在品牌推广过程中,只有代理商做的好,企业才会做的好,只有真心从代理商的利益考虑,才是确实为企业
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