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1.2
阿希实验
“从众”这个概念很好理解,准确一点的说法就是:
由于受到来自他人或者群体的压力,一个人改变了自己的行为和意见。
注意,“跟从一个人”在这里也被纳入了从众的范畴。
所罗门·
阿希设计了一个很经典的实验:
假如你和其他四个人一起参加这样一项实验,实验人员向你们出示了一条线段X,又给你们看了三条用于比较的线段A、B、C,你的任务是判断这三条线段中哪条与X的长度最接近,很明显A比X长,C比X短,只有B和X长度几乎一样。
可奇怪的事情发生了,当实验人员问到第一个人时,他回答了A,你可能觉得这个人眼睛有毛病;
当问到第二个人的时候,他的回答还是A,难道他们两个的眼睛都有问题吗?
问到第三个人、第四个人,他们的回答仍然是A,这时你还会相信自己的眼睛吗?
当然,前四个人都是实验人员的帮手,目的就是为了给真正的被试施加压力。
阿希找了12个大学生做了这样的实验,结果有9个人都出现了从众行为,做出了错误的判断。
现实中的从众行为很多都伴随着奖赏和惩罚,比如,如果我不在交通规则这方面从众,非要在大家都靠右行驶的环境里靠左驾驶,那明显就是作死。
但在阿希实验中,并没有明确的奖励或惩罚,那为什么还会出现从众呢?
主要有两个可能的原因:
1人们希望自己是正确的,当发现别人的意见都齐刷刷地和自己冲突时,便会怀疑自己的正确性;
2人们希望赢得他人的好感,或者至少不能招来反感,其实这就是一种奖赏。
1.3
奖惩与信息
我们刚刚提到,奖励和惩罚会引发从众的行为,其实除了趋利避害,获取信息也是一种从众的动机。
试着想象这样一种场景:
你和一群外交官到某个国家拜访,这个国家有个习俗,饭后打嗝表示对主人的饭菜很满意,可你一开始不知道这个。
在饭桌上,你发现外交官们吃完后都开始打嗝,那么你很可能也会跟着打嗝,因为你觉得自己从外交官身上学到了这种礼仪。
但假如坐在你旁边的不是外交官,而是一群虎背熊腰的运动员,如果他们在饭后打嗝,你很可能就不会学着打嗝,反而会觉得这是失礼,因为你觉得从他们身上得不到什么有价值的信息。
但如果他们因为你的不顺从而怒视着你,你也会照着做,但这就不是因为获得了信息,而是为了逃避惩罚。
这两种动机有什么区别呢?
因为获得信息而表现出的从众,其行为会更加持久。
从外交官那里学到了礼仪之后,下次你再来拜访这个国家,还会主动地打嗝。
但如果只是受到了威胁,下次没人威胁你了,你也就不会再打嗝了。
1.4
三种反应类型
从众是一种低级、无脑的行为吗?
可能你之前对“从众”这个行为只有些负面的印象,现在我们先抛开这部分成见,来认识三种人们对社会影响的反应。
1.4.1
依从
从字面上我们也能感受到一些软弱的成分,的确,这是一种很初级的反应,它仅仅代表了人们为获得奖励或者避免惩罚而做出的行为,简单地说,依从仅仅是为了趋利避害。
比如有个人出高价请你帮他考试作弊,哪怕你并不认可这种行为,但为了得到这种奖励,你也可能会表现出“依从”。
1.4.2
认同
在“认同”这种行为中,你认可的主要是那个施加影响的人,可能是你的偶像,也可能是你信得过的权威,至于他说的话究竟是不是正确,倒不是你关心的重点。
你的最主要目的,只是为了和那个人相像。
1.4.3
内化
比起前面两条,这个就显得更为高级了。
“内化”的动机是希望自己正确,所以它的奖赏是内在的。
一旦某种信念被我们内化,它就会成为我们价值体系的一部分,很难再改变。
并且,它的来源对我们而言并不重要。
为了让大家更直观地理解这三种反应,这里举个简单的例子。
假如一个家庭里有两个孩子,哥哥和妹妹,父母希望哥哥能好好照顾妹妹。
如果哥哥一欺负妹妹,父母就禁止哥哥看电视,哥哥对妹妹好了,父母就奖励哥哥一块巧克力,那哥哥很可能表现出“依从”;
如果哥哥很崇拜爸爸,而爸爸通过照顾妹妹来给哥哥做出榜样,那哥哥就可能表现出“认同”;
如果父母通过耐心的教育,让哥哥认为照顾妹妹是一种美德,是一件自己本来就应该做的事,那哥哥就容易表现出“内化”。
1.5
旁观也是从众
我们偶尔会听到一些“见死不救”的新闻,比如,老奶奶摔倒了没人过去扶,有人落水了没人下去救,这些也可以被视为一种“从众”行为。
假如你在街上遇到一位摔倒了的老奶奶,看到有很多路人经过,却只是瞥了她一眼,然后就继续赶路了,这时你会得出什么结论?
你可能会觉得不宜介入此事。
这就是“旁观者效应”:
其他旁观者在场会抑制人们采取行动。
为什么会出现这种情况呢?
我们来探讨一下产生帮助行为的几个条件:
1你要能够确定面临的是一种紧急情况;
a当你看到其他路人都若无其事地走过去,你可能就觉得这不是什么危急情况,也就没必要立刻行动。
2你得承担自己的介入责任;
a什么叫“介入责任”?
你需要觉得这件事非自己干不可。
而其他路人显然会降低你的这种责任感,路人越多,责任就越分散。
别人都不去做,那么我也没有责任非做不可。
3你还得衡量帮助的成本和收益;
a这个老奶奶会不会讹你?
她和她的家人会如何感谢你?
你的帮助行为又能给你自己带来多大程度的安慰?
这些都需要一个模糊计算的过程。
二、宣传与说服
2.1
教育还是宣传
你有没有考虑过,教育和宣传这两个概念是有共通之处的。
很多人会觉得,宣传就是那种目的性很强的,想要让我们乖乖听话的东西,比如各式各样的广告;
而教育都是对我们有益的,能让我们获取知识,变得更聪明、更理性。
可事实真的如此吗?
教育往往并没有这么纯粹,比如许多国家历史课本上的历史可能并不是真正的历史,某些历史真相被有意识地掩盖了,展现出来的内容是为了进行某种宣传。
不同国家在安排课程的时候,会根据本国的政治经济文化制度,选择与其价值观相符合的学习内容,让学生在潜移默化中认同现有的价值观和生活方式。
很多教育,尤其是人文教育,都不仅仅是纯粹的客观知识,而是夹杂了某些信念。
当然,并不是说这种行为就是不对的、不道德的,但意识到这一点对我们还是有必要的。
在此还要注意一点,无论是宣传还是教育,其实质都是一种说服。
2.2
增加可信性
在宣传中有三个要素是必不可少的:
宣传者、宣传方式、接受者。
我们先来看一看,作为宣传者,如何增加自己的可信性?
我们在《先发影响力》中学习过一种方法:
在进行说服之前,先指出自身的缺点,这样能先让对方觉得你是个诚实的人,也就更容易接受你之后的正题。
现在我们再补充两个方法:
2.2.1
不计较自己的个人利益
如果一个人在说服我们的时候没有得到任何好处,甚至可能自己还有损失,我们就更容易信任他。
比如,在宣传戒烟这件事上,如果是一家健康组织的领导向公众宣传,你可能会觉得没什么,合情合理嘛;
但如果烟草公司的老板也来宣传戒烟了,这对烟民的影响就大得多了。
为什么呢?
因为烟草公司的老板宣传戒烟,这与我们的预期不符呀,为了缓解这种矛盾,我们会这样想:
可能这件事的正确性太明显了,以至于尽管不符合宣传者自身的利益,但他仍然要承认这种观点。
2.2.2
表现得不试图影响对方
如果一个股票经纪人专门打电话向你推荐一支股票,你肯定会心存戒心;
但如果你偶然听见他和他的朋友说这支股票会上涨,你就很可能想去买一些。
2.3
宣传方式和受众
增加了自己的可信性,那我们该采取什么宣传方式,才能更有效果呢?
有的方式我们之前提到过,比如举一个鲜活的例子,而不是单调的统计数字。
现在我们再来看看,当你提出一个观点时,需不需要再拿出反对者的观点并加以反驳呢?
如果你考虑到反对者的观点,说明你是个客观、公正的人,能增加你的可信性;
但这样也会暗示对方这个问题存在争议,让他犹豫不决,这就会降低宣传的效果。
该如何取舍呢?
这时,你就要考虑受众的两个特点:
他们的见识,以及他们最初的立场。
如果受众是见多识广的人,那他们肯定不会满足于单方面的观点,你只说自己的观点,会让他们感到不公正;
但如果受众见识不多,你就没必要再反驳了,否则只会增加他们的困惑。
另一个关键因素就是受众的最初立场,如果他们最初立场和你的观点一致,那只说单方面的观点就更有效果;
如果他们最初立场和你相反,那显然举出相反立场并加以反驳会更合适。
2.4
其它受众特征
除了刚才提到的两点,还有些其他重要的特征决定了一个人是否容易被说服。
其中很重要的一点,就是自尊。
那些自我感觉不好的人,比那些认为自己了不起的人更容易被说服。
这个很容易理解,因为人人都希望自己正确嘛,如果一个人对自己的看法不够坚定,那他可能会认为只要接受了别人的意见,就更有可能保证自己是正确的。
另外,在接受宣传前一刻受众的心境也很关键,这其实也就是《先发影响力》中的先发因素。
如果在宣传前给受众创造了一个轻松的环境,那就更容易说服成功。
但如果在宣传前就让受众意识到“自己马上要被影响”了,在受众处于戒备状态下进行宣传,这就只能引发反感。
我们都倾向于保护自己的“自由感”,也就是说,如果说服行为过于明显或带有强迫性,就会激起我们的反抗。
比如,如果一个学生在平时送给老师点小礼物,老师可能会很乐意接受,但如果是在期末考试之前,老师就会觉得礼物带有目的性,感觉不舒服。
三、感受和判断的产生
3.1
背景的影响
先从“社会背景”开始,社会背景就是事物被描述的方式。
同样一个东西,放在不同的背景下,给人的感受也会有很大区别。
我们学习过很多次的锚定就是一种设置背景的方式。
比如你要买一套房子,销售人员先带你看了一个环境不怎么好,价格又高得离谱的房子,你自然不会买。
之后他再带你去看一间条件还算不错,价格也能接受的房子,在上一间破房子的衬托下,这个普普通通的房子可能会让你觉得很满意。
其实第一次看的只是一个诱饵,目的就是为了确保你看到的其他任何一套房子,看上去都是一笔很好的交易。
除了锚定可以设置背景以外,最近出现的或者被频繁提到的事情也可以成为我们做出判断的背景。
还记得《先发影响力》中提到的“医学生综合征”吗?
每当新学了一种症状,学生就感觉自己也得了这种病,即使只是有一点点不舒服,也会刻意地往这种疾病上联想。
3.2
分类
我们每天要面对各种各样的人和事,一个个去仔细辨认太麻烦了,如何减轻我们的认知负担呢?
答案就是分类。
根据拥有财富的多少,我们把人分成富人和穷人;
根据学习成绩的高低,我们把学生分成不同学习层次的学生;
根据服务质量的差异,我们把酒店分成快捷酒店和星级酒店……
分类会影响到人们的预期。
有这样一个著名的实验,在一所小学,实验人员对所有学生进行了智力测验,然后随机挑选出20%的学生,注意是随机,并告诉老师这些是“能成大器者”,等过了一年,这些学生果然成绩更为突出。
这种自证预言是如何实现的呢?
当老师看到这部分学生的“潜力”后,就会对他们产生特殊的预期,并且会有意无意地更关注他们,对他们有更严格的要求和更多的反馈,结果为这部分学生的成长创造了最优条件。
分类能帮我们节省认知资源,不过,它也会带来一些副作用,比如创造“虚假关联”。
最常见的,就是在职业和性格之间创造关联,比如做销售的就是性格开朗、口才好,干会计的就是细心、谨慎。
这也正是“刻板印象”的来源。
还有一种常见的分类方式,是把人们分成“我们”和“他/她们”,这里称作“内群体”和“外群体”。
显然,我们对内群体和外群体的态度是不一样的。
对待内群体的人,我们会将其视为个体,每个人都有自己的个性和特点;
对待外群体的人,则经常是贴上一个简单的标签。
这其实会引发偏见,我们之后会学到。
3.3
记忆
记忆在我们的社会交往中起着很重要的作用,为此,认识到下面这一点是很有必要的:
记忆是一个重构的过程。
并且,这个过程依据的是:
我们认为可能发生了什么,我们认为应该发生了什么,以及我们希望发生了什么。
我们对一件事的回忆,不可能像录影带那样把事情原原本本地重复一遍,相反,我们只是对一些零碎的信息进行过滤和改造。
正是由于记忆的这种重构性,引导型的提问手法才能发挥作用。
在一项实验中,实验人员让被试看了一起交通事故的录像,看完录像后,实验者问一部分被试“汽车撞毁时的速度大约有多快?
”,而向另一部分被试问的是“汽车相碰时的速度大约多快?
”,结果被问到“撞毁”的被试给出的估计明显更快,并且也更有可能声称看到了撞碎的玻璃。
回忆这种突发事件,我们会重构,那如果是回顾个人经历这种更为持久的内容呢?
我们会让它符合对自己的总体印象。
例如,如果你觉得自己的童年是不幸的,那些童年里让你开心的事就更难回忆起来,随着时间的推移,我们的记忆就越来越符合我们的印象,也就越来越不准确。
3.4
三种偏差
我们会对各种各样的社会现象作出解释,一般我们会觉得自己是通过合理分析才得到结论,不过在这个过程中也容易出现不准确,社会心理学家们就发现了三种人们容易出现的偏差。
3.4.1
基本归因错误
它是指这样一种情况:
与情境和环境因素的影响相比,人们会过高估计人格因素的重要性。
这就会让我们产生一些困惑,比如,一个那么孝顺父母的人,怎么可能是个杀人犯呢?
作为观察者,我们容易忽略这样一个事实:
每个人都扮演着许多社会角色,而我们可能只是观察到了其中之一。
作为儿子,他可能表现得很出色,可作为公民,他却没有扮演好这个社会角色。
只考虑人格而不考虑情境,容易出现以偏概全的错误。
3.4.2
行动者—观察者偏差
它是指行动者倾向于将自己的行为归因于情境因素,而观察者则会将同样的行为归因为人格素质。
比如,自己考试考砸了,就是考题出得难,别人考试考砸了,就觉得人家不努力。
实验表明,这是由“注意力焦点”决定的,我们在《先发影响力》中学习过,焦点就是原因。
作为行动者,我们很清楚事件发生的环境因素,考题难不难是有切身体会的;
作为观察者,我们的注意力几乎总是集中在行动者身上,很少去关注环境。
3.4.3
自我偏差
它又分为两类:
自我中心思维和自利偏差。
“自我中心思维”就是倾向于将自己视为事件的中心,我们前面讲过的“控制错觉”就属于这种情况。
买彩票时,如果让人们自己选号码,人们就会觉得可以通过努力影响结果。
这种偏差一定是有害的吗?
也不是,我们也可以利用它。
研究发现,人们对那些关于自己的事情记得更清楚,这样当你学习新知识的时候,最好的记忆方法就是把它和自己的经验联系在一起。
“自利偏差”说的是人们倾向于把自己的成功归因于性格,把失败归因于环境。
这其实是一种自我防卫行为,为了保护我们的自尊心。
关于这一点,看下一部分的“自我辩护”,相信大家会对这个有更深入的认识。
四、认知失调和自我辩护
这一部分的理论很实用,可以解释很多我们用常识无法解释的现象。
4.1
认知失调
试着想象这样一种情况:
一个月前你信誓旦旦地立了个flag,说要一个月减10斤,还专门发了条朋友圈。
可现在一个月的期限到了,你望着体重秤上不减反增的数字,心里很不是滋味儿,这种状态就是“认知失调”。
认知失调是一种紧张冲突的状态,只要你同时拥有两种不一致的认知,就会出现这种状态。
在上面的例子中,“我应该是一个信守承诺的人”与“我并没有说到做到”发生了冲突,由于认知失调会带来不愉快,我们会有意的去减少这种不愉快,采取的方式就是“自我辩护”。
怎么辩护呢?
你肯定不会改变“自己信守承诺”这个认知,因为这是自尊的需要,所以你只能从另一方面下手。
具体的方式,你可能会说:
其实我并不需要减肥的,或者一个月减10斤这个目标太不切实际了,一个月减10斤肯定是不健康的减肥方式。
类似的,那些戒烟失败的或者拒绝戒烟的人会如何自我辩护呢?
他们肯定知道吸烟会缩短寿命,也肯定不愿承认自己就是想要缩短寿命,为了减少这种失调,他们经常会强化吸烟带来的价值,觉得“我可能会缩短寿命,但我会更加享受人生”。
或者还可以自己降低吸烟的风险,让自己相信每天一包烟并不算多,毕竟,多不多都是主观上的印象。
根据认知失调理论,我们并不想“确保自己是正确的”,我们只是想“相信自己是正确的”。
需要强调的是,自我辩护是一种非理性的行为,虽然短期内会让人更舒适,但长期看来只会带来更严重的后果。
4.2
决策带来失调
假如你要买一辆新车,这是一项重要的决策,因为要花不少的钱。
筛选之后,你要在小汽车和客货两用车中选一个,这两种车型各有利弊,小汽车的外观漂亮,座椅也更加舒适,而且还省油,只是动力不足,也不怎么宽敞;
客货两用车的马力更足,而且车里更宽敞,长途旅行时可以在里面过夜,但是比较废油,也不容易停放。
在作出决定之前,你会各处搜集信息,我们认为决策前的行为都是绝对理性的。
可一旦你做出了决定,比如买了小汽车,你就可能体验到失调了。
在这个例子中,“买了小汽车”与“小汽车存在种种缺点”之间会产生失调;
同样,“没买客货两用车”与“客货两用车存在很多优点”之间也会产生失调。
而减少这种失调的一个好办法,就是看这种小汽车的宣传广告,选择性关注小汽车独有的优点,忽略它的缺点。
人们在做出决策之后,通常会去寻找那些让自己安心的信息,来证明自己的选择是明智的。
请注意,这种决策有一个特点,它是“不可改变”的,一旦你买了车,就不能再反悔。
这种“不可改变”的决策会带来更大的失调。
如果你只是在跟朋友聊天的时候,提到自己打算买这辆车,因为还有反悔的机会,也就不会体会到失调。
4.3
不充分理由
为了进行“自我辩护”,我们就需要寻找理由,在这里区分“外部理由”和“内部理由”是很重要的。
假如你的朋友画了一幅画,兴冲冲地拿给你看,问你画的好不好,你看了一眼,很勉强地说了句“好看”,其实心里觉得一点都不好看。
这时你会体验到失调,如何减少失调呢?
你会告诉自己“我撒谎是为了不让朋友伤心,毕竟说实话没有任何益处”,这种从情境中得来的辩护,我们称为“外部理由”。
可如果外部理由不够充分呢?
比如是一个你讨厌的人拿给你看这幅画,你完全没必要为了取悦他而撒谎,可你也说了好看。
这时为了减少失调,你就必须再寻找“内部理由”,也就是改变自己的态度,相信自己是真的喜欢这幅画。
不充分的外部理由会促使人们寻找内部理由,这一点有着很广泛的应用。
比如,如果一项工作的工资很高,那肯定有很多人愿意从事这项工作,但大多是为了“高工资”这种外部的奖赏;
可如果一项工作的工资不怎么高,人们还是愿意从事这项工作,外部理由不充分,那就必须再补充些内部理由,比如这项工作很有意义,符合自己的追求。
类似的,家长在表扬孩子时,也要适可而止。
如果家长滥用表扬,以至于让孩子觉得自己做这件事就是为了得到表扬,那孩子对这件事本身就不会产生任何兴趣。
4.4
为努力辩护
失调理论有一个预言:
如果你为达到目标付出了很大的努力,那么这个目标对你而言会更有吸引力。
现在很流行健身,不管是去健身房,还是自己在家里练,好像真的是“全民健身”了,但实际上取得显著进步的人却并不多。
尽管如此,大多数人还是觉得健身让自己有了进步,为什么呢?
我们先来看一个实验。
在这个实验中,一组学生参加了一门“名不副实”的学习技能课,作为对照,还有另一组学生报了名,但没有参加。
经过了三周毫无用处的培训之后,实验者要求这些学生对自己的技能进行评价,结果那些上了课的学生认为自己的技能有了明显的提高,可数据显示他们并没有什么长进。
如何减少这种失调呢?
他们会低估自己上课前的学习水平,从而让自己相信这三周的学习是有效果的。
回到健身的例子,既然人们已经努力锻炼了,那就一定不愿承认没有效果,辩护的方式就是低估自己健身前的水平。
4.5
为残忍辩护
人们需要相信自己是个正派的、有理智的人。
但如果一个人确实伤害了另一个无辜的人,他该如何进行自我辩护呢?
这时,减少失调的最有效方式就是,将受害者的罪过最大化,来让自己相信那个人是罪有应得。
我是一个好人,我伤害了你,就只能说明你是个坏人。
在美国的枪杀事件中,有这样一次误杀。
在一场游行示威活动中,有四个学生遭到了国民卫队队员的枪杀,而且其中有两个只是路过。
可事件发生后,一些谣言就迅速传播开来:
有人说两个被杀死的女生已经怀孕,有人说这几个学生都染上了严重梅毒,过不了多久就会死去。
在这种环境中,任何关于受害者的负面信息,都意味着他们的死其实是件好事,从而减少了人们的失调。
如此看来,谣言的最大作用便是让一些人得到安慰吧。
4.6
自尊的作用
在种种失调现象中,自尊都起着很重要的作用。
比如我们需要相信自己是个好人,是个信守承诺的人。
接下来我们就专门来看看自尊对辩护的影响。
如果一个人自尊很低,相对来说,他就不容易体验到失调。
因为“我不是个好人”与“我做了件坏事”之间根本就不冲突。
由此看来,“坏学生”更容易考试作弊也就显得很正常了,反正大家都说我是个坏学生,甚至我自己都觉得自己是个坏学生,那我去作弊不就是应该的了吗?
所以,老师和家长应该特别警惕自己的行为对孩子自尊造成的影响,保护孩子的自尊是十分必要的。
但是,自尊也不能过了度,如果发展成了“自我陶醉式自尊”,那就会对任何批评自己的人产生攻击行为。
“自我陶醉式自尊”不是真正的自尊,它只是一种建立在不安全感之上的脆弱的自我吹捧。
五、偏见与攻击
5.1
偏见与定型
关于偏见,严格的说其实有“正向偏见”也有“负向偏见”,比如我们觉得犹太人更聪明,就是一种正向的偏见。
但在这里我们只讨论负向偏见。
书中对“偏见”的定义为:
人们依据有错误的或不全面的信息概括而来的、针对某个特定群
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