情感营销策略分析.docx

情感营销策略分析.docx

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情感营销策略分析

摘要

中国的市场经济经历了高速发展,无论是产品和广告的层面，还是市场和消费者的层面,特别是金融等政策层面都发生了巨大的变化。

市场个行业临着越来越激烈的市场竞争，并且发现已经很难细分他们的产品和服务.而消费者在物质极大丰富的现代社会，也不再满足于单纯购买产品，所以传统的营销方式已经很难吸引顾客了,从而情感营销应运而生。

情感营销使得重点放在顾客的体验上，而不是单纯的诉求产品的性能和效益，在结合情感营销下,使得产品不仅要销到终端，而却要销到每一位的客户的脑海中，把产品和情感挂钩起来,创造与客户的良好关系,以“情”感动客户，以“情”赢得市场。

关键词

情感营销营销策略情感因素

Abstract

Tutor:

LinKuan（Doctor）Author’sname:

LiaoZhenyu

Dept.ofEconomyandManagement,HuizhouUniversity，Huizhou，Guangdong

PostCode:

516007

China’smarketeconomyexperiencedrapiddevelopment,whetherproductsandadvertisinglevel，orthemarketandconsumerslevels,especiallyfinancialpoliciesplanehaschangedalot.Industryisbecomingmoreandmoreinthemarketcompetitioninthemarket,andhasbeendifficulttofindtheirproductsandservicessegment。

Andconsumersinamaterialplentyofmodernsociety,andalsonolongercontentwithbuyingcommodityproducts,sothetraditionalmarketingwayhasbeendifficulttoattractcustomers，andemotionalmarketingarisesatthehistoricmoment.Emotionmakesemphasisoncustomermarketingexperience，notjustappealproductperformanceandefficiency,incombinationwithemotionalmarketing,makeproductnotonlytoselltotheterminal，andwillselltoeachcustomer’smind,theproductsandemotionalhookupandcreategoodrelationshipwithcustomer，withthe"emotion”movedcustomers，withthe”emotion"winthemarket。

Keywords

RelationshipmarketingMarketingstrategyEmotionalfactors

1前言

现在心里学研究认为,情感因素是人们接受信息渠道的“阀门”。

商家的经营只有符合客户的需要才会产生积极的情感，进而顺利的促进客户实施购买行为。

情感的影响力，心灵的感召力,正是营销人员可以利用的力量,把产品与情感利益挂钩起来才能创力品牌和建立业务。

所以，专注于功能效益的传统营销方式已经无法吸引顾客，而作为目前国内传统营销主要方式的概念炒作趋向程式化，概念的透支与追求炫目让消费者迷失，不实之词和肤浅的概念炒作已经不能抓住消费者的心。

因为大众的消费已经从量和质的消费跨入人情的消费阶段，只有打动顾客的心，才能赢得顾客的爱，产品才能变成商品。

此时，成功的营销越来越依赖于人的情感需求的满足。

情感营销成为厂商在竞争市场上一个必不可少的重要因素，也是现代企业营销的决胜性策略，所以各个行业要赢得市场就必须赢得消费者的信赖和偏爱，这样才能在竞争中展现自己的优势，此时，情感营销的重要性就体现出来了。

图一：

情感营销五部曲

2情感营销策略分析

2.1情感取代概念的营销策略

以前的企业，都从产品的概念营销开始,而如今情感营销正风靡市场，情感营销中的体验式营销越来越成为商家竞争的法宝。

其目标是创造情感体验，通过产品认知、品牌感受和文化渗透，以温和的正面情绪与一个品牌的体验享受连结起来。

　　现代的营销方式,情感是关键因素，将情感导入品牌与消费者之间，迫使企业关注联系品牌与消费者之间的感情原则，即企业需要寻找能吸引消费者并且吸住不放的“情感魔棒"。

这个魔棒的核心秘密就是：

企业必须全力以赴去创造一种令客户和员工非常满意的感情纽带，以此来确保得到消费者的忠诚。

2.2体验取代广告的营销策略

大多数消费者在选购产品时，总是通过广告来认知这一产品的优劣特性，只有在购买完成时才能认识到这一产品的本质特性.而体验营销的方式，为消费者提供了一种身在其中并能亲身体验的经历,吸引了消费者重复购买.

　　事实上,体验给消费者带去了趣味、知识、转变和美感,用“感官体验”来创造顾客知觉方面的体验并传达价值，带动了体验营销、促进了体验经济的进一步发展。

但消费者并不是体验营销的唯一受益者，体验活动也是企业展示自身的舞台.

2。

3价值取代价格的营销策略

在产品越来越同质化的时代,消费情境前、后的体验同样重要，产品的价值更多的体现在情感服务上。

“满意"已经是客户最基本的要求,建立客户忠诚度才是企业的更高追求.

　　企业真正应该经营的也不再是产品的本身，而是去为客户创造一种更加幸福的生活方式。

也就是说，企业真正销售的并不是物质，而是温馨的氛围;企业真正提供的并不是服务，而是情感体验。

　　单纯的价格战已越来越远离消费者的视觉，充满人情味的价值战正成为商家竞争的必然选择.更多的人选择海尔，并不是海尔产品的性能有多么优越，产品的品质有多么优良,而是选择作为海尔客户的一种尊贵价值体验。

2。

4员工取代顾客的营销策略

用户满意度是流，员工满意度是源，不关注员工满意度而只在乎用户满意度，无异于舍源求流，缘木求鱼。

“客户永远是对的"、“客户永远是第一位的”、“客户就是上帝"等等，这些一直被商家所推崇的经典语句,逐渐被尊崇“员工第一"、“把员工当客户”的理念所替代。

　　“员工第一”并不是说顾客不重要,而是源于“只有优秀的员工,才能提供优秀的服务”。

实质上，对一个企业来讲,最原始最可靠的客户首先是员工.只有把员工放在第一位的时候，员工才会把客户放在第一位。

越来越多的企业，开始把保护员工的系列条款列进企业营销的条款中去,把员工作为事业的合作伙伴，实践证明：

必须真心地把员工作为客户一样对待，企业才会有发展.

　　美国推销大王坎多尔福曾说过“推销工作98％是情感工作,2%是对产品的了解"。

还曾有商人说过“不会谈恋爱的人就不会做生意"。

如今的商场，不仅是战场,还是情场，企业会“打仗布局”，还得是“情场高手”，因为，最终捕获消费者芳心的，才是最后的胜利者。

3情感营销策略在实际行业中的运用

3.1LG冰淇淋手机的营销策略

爱美之心人皆有之，特别是年轻的女性，所以2010年，在洞悉了年轻女性的巨大消费市场之后，LG推出了新款女性手机，如图3—1,这事一款主打甜美风的少女手机.为了率先建立了与目标消费者的情感共鸣，LG特别选择了用女生最喜欢的“冰淇淋”来命名。

因为提起冰淇淋就不能不联想到年轻的、甜美如同“冰淇淋”一样的女孩。

冰淇淋几乎是所有女性都无法拒绝的美食。

仅仅“冰淇淋”三个字就已经勾起了女性消费者的购买兴趣。

据统计，冰淇淋手机在国美全国1300多个卖场被重点推荐，摆放在卖场最好的柜台位置，并被国美促销员集中推荐给终端消费者。

在当年的12月份在国美试销以来,即获得了2万台的月出货量的佳绩，成为该月的销售冠军，从众多型号的手机中脱颖而出，成为该年“推荐型号”的三款手机之一。

该手机之所以这么热销,是因为LG打开了青年人的共同情感,打动了一大批消费者.共同的情感密码是拉近人与人之间最有效的手段，在LG迅速崛起的背后，成功的情感营销功不可没。

LG在产品的设计中注入情感，在命名中注入情感，引起了年轻消费群体的共鸣和喜爱，成功的打入市场并让消费者爱不释手。

3.2福建老字号创区域竞争优势——走情感营销之路

随着市场经济的发展，在激烈的市场竞争中，“在中华老字号”品牌普遍面临着严峻的挑战。

地方“老字号”与不可避免的深陷生存的“困境”。

据悉,目前在福建省，这些“老字号”有70％的企业勉强维持经营,有20％的企业处于长期亏损。

所以“老字号”企业在在研究发现问题之后，深刻的意识到如果要改变这种困境，不能在单单意味的只是注重产品的质量上，还必须站在用户的立场上，以消费者喜不喜欢、接受不接受、满意不满意作为产品的设计和开发原则，融入了企业对消费者的一片深情和爱心，充分的体现了以消费者为核心的现代市场营销理念,进而赢得了消费者的信赖和忠诚,从而生产出情感产品，情感商品的出现给“老字号”企业带来了新的契机。

进而推出了使用情感商标的策略,将其文化内涵等情感因素融进品牌，将商品与消费者之间的感情纽带巧妙的联系起来。

最后是制定情感情感价格,制定出能被广大消费者的理解、认同、，能够与广大消费者的感情进行沟通的价格策略.现在的福建“老字号”，如：

福州塔的“永和”鱼丸、福州“赛园”橄榄等，在这样的经营策略的转变下,都逐渐的走出了困境.

3.3MYLOVE信用卡情感营销的演绎

根据数据显示：

25岁到40岁的年龄段是社会的主要消费阶层，也是信用卡的主要用户群体，很多父母都会把孩子的照片放在自己的钱包里，所以建设银行根据这个特点，把卡片的卡面替换成宝宝的照片，成为宝宝父母的随身物品.为了让跟多的年轻父母体验这份快乐，为了让用户表达自己的最爱,展现自己的最爱，分享自己的最爱，建设银行也另辟蹊径，精心研发了建设银行MYLOVE信用卡,让用户选择自己喜欢的画面作为卡面,可以自行编辑设计，充分体现个人个性。

针对这一做法，营销人士认为,只是基于对都市人群的生活形态的挖掘，打起了“情感”牌，此举既是一种“情感营销”，也是细分市场的“精确营销”。

实践也证明了该举的成功性，大大地扩大了市场占有率，减少了无效卡、死卡等现象,用这样情感营销网住忠实客户，不仅体现了该企业的经营策略需求，也向客户传达了企业背后的品牌内涵.

3.4联想THINKPAD票选灵感情感营销的魅力

2009年11月18日,联想ThinkPad携手用户开展了“哪里能激发灵感，就在哪里思考”的线上票选活动,评选全球范围内最能激发人们灵感的地点，倡导消费者去最能激发灵感的地点思考.这就抓住了消费者情感上的需求，因为，单调的上班生活磨灭了消费者灵感的热度，“寻找灵感"满足了他们打破沉闷生活、追求精彩的情感需求。

此次活动给出的31个灵感之地来自全球的各个地方，每一个灵感之地都配有一个具体的事件，而在每一个事件中都包含了ThinkPadX系列笔记本,这就相当于给消费者提供了31个使用ThinkPadX系列笔记本“寻找灵感"的实际案例。

在投票时，消费者可以将自己置身于图片给出的境界中，想象自己使用X系列笔记本在给出的灵感之地思考。

31张图片将使消费者不断重复地接触到ThinkPadX系列笔记本,无形中就将产品与消费者的心智连接起来.最后市场用户的评论是：

“联想ThinkPad是一个成熟品牌，其市场活动的重点应在于提高用户对ThinkPad品牌的‘粘性’,