整理茶馆的日常管理.docx
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整理茶馆的日常管理
第四章茶馆的日常管理
第一节茶馆的采购管理
一、采购物品清单
1.家具
根据茶馆的整体布局,确定可以容纳的台位数,据此配置合适数量的家具。
2.茶叶
茶叶的配置要考虑经营需要,品种安全,数量适宜,并兼顾高、中、低几个等级。
需要采购的茶叶品种主要包括:
绿茶类:
西湖龙井、碧螺春、信阳毛尖、黄山毛峰、六安瓜片、庐山云雾、蒙顶甘露等。
乌龙茶类:
铁观音、黄金桂、大红袍、冻顶乌龙、东方美人、凤凰单枞等。
红茶类:
祁门红茶、滇红等。
白茶类:
白毫银针等。
黄茶类:
君山银针等。
黑茶类:
普洱等。
花茶类:
茉莉花茶、白兰花茶等。
紧压茶类:
沱茶、普洱茶砖等。
保健茶类:
贡菊、苦丁、玫瑰花蕾、莲心等。
3.茶具
主要包括茶具组合(公道杯、品茗杯、闻香杯、茶道组、茶巾、滤网)、茶船、紫砂壶、电子泡茶机、风炉、玻璃杯等。
所需数量根据可容纳的台数及最多可接待的人数来确定。
4.饰品
包括字画、工艺品、窗饰、灯笼、花草、乐器、音响、电视等。
5.茶罐和茶叶筒
茶罐视茶叶品种数量而定,现在市场上茶罐种类很多,可根据茶馆的风格选购。
茶叶筒一船选用50克装的小筒,可以印制茶馆的名称和标志,采购数量可根据销售预测,定购2—3个月所需的量。
6.茶食与茶食碟
茶食可选择黑瓜子、白瓜子、葡萄干、开心果等。
茶食碟可根据茶馆的风格和个人的爱好到市场上选购。
7.其他物品
如报刊杂志和书籍、棋牌类等。
日常采购的主要是茶叶和茶具。
二、茶具分类
茶具分成下列四大类,并分区使用,操作起来比较方便。
这四大类分别为:
1、主泡器
主要的泡茶用具,如壶、盅、杯、盘等。
(1)茶壶:
茶壶为主要的泡茶容器,一般以陶壶为主,此外还有瓷壶、石壶等。
上等的茶,强调的是色香味俱全,喉韵甘润且耐泡。
而一把好茶壶不仅外观要美雅、质地要匀滑,最重要的是要实用。
空有好茶,没有好壶来泡,无法将茶的精华展现出来;空有好壶没有好茶,总叫人有美中不足的感觉。
一把好茶壶应具备的条件有:
壶嘴的出水要流畅,不淋滚茶汁,不溅水花。
壶盖与壶身要密合,水壶口与出水的嘴要在同一水平面上。
壶身宜浅不宜深,壶盖宜紧不宜松。
无泥味、杂味。
能适应冷热急剧变化,不渗漏,不易破裂。
质地能配合所冲泡茶叶之种类,将茶之特色发挥的淋漓尽致。
方便置入茶叶,容水量足够。
泡后茶汤能够保温,不会散热太快,能让茶叶成分在短时间内合宜浸出。
有了好的茶壶,还要掌握正确的养壶方法:
一是泡茶之前,宜先用热水冲淋茶壶内外,可兼具去霉、消毒与暖壶三种功效。
二是趁热擦拭壶身,泡茶时因水温极高,茶壶本身的毛细孔会略微扩张,水气会呈现在茶壶表面。
此时,可用一条干净的细棉巾,分别在第一泡、第二泡······的浸泡时间内,分几次把整个壶身拭遍,即可利用热水的温度,使壶身变得更加亮润。
三是泡茶时,勿将茶壶浸在水中,有些人在泡茶时,习惯在茶船内倒入沸水,以达保温的功效,然而这对养壶则无正面的功效,反而会在壶身留下不均匀的色泽。
四是泡完茶后,倒掉茶渣。
每次泡完茶后,应倒掉茶渣,用热水冲去残留在壶身上的茶汤,以保持壶里壶外的清洁。
五是壶内勿浸置茶汤。
泡完茶后,务必把茶渣和茶汤都倒掉,用热水冲淋壶里壶外,然后倒掉余水,保持壶内干爽,绝对不可积存湿气,如此养出来的陶壶,才能发出自然的光泽。
六是把茶壶冲淋干净后,应打开壶盖,放在通风易干之处,等到完全阴干后在妥善收存。
七是避免放在灰尘较多之处,存放茶壶时,避免放在油烟、灰尘过多的地方,以免影响壶面的润泽感。
八是避免用化学洗洁剂清洗,绝对不能用洗碗精或化学洗洁剂刷洗陶壶,洗洁精不仅会将壶内已吸收的茶味洗掉,甚至会刷掉茶壶外表的光泽,所以应绝对避免。
(2)茶船:
是用来放置茶壶的容器,又称茶池或壶承,其常用的功能大致为:
盛热水烫杯,盛接壶中溢出的茶水,保温。
茶壶里放入茶叶,冲入沸水,倒入茶船后,在由茶壶上方淋沸水以温壶。
(3)茶海:
又称茶盅或公道杯。
茶壶内之茶汤浸泡至适当浓度后,茶汤倒至茶海,再分倒于各小茶杯内,以求茶汤浓度之均匀。
亦可于茶海上覆一滤网,以滤去茶渣、茶末。
没有专用的茶海时,也可以用茶壶充当。
其大致功用为:
盛放泡好之茶汤,再分倒各杯,使各杯茶汤浓度相同。
沉淀茶渣。
(4)茶杯和闻香杯:
茶杯的种类、大小应有尽有。
喝不同的茶用不同的茶杯。
近年来更流行边喝茶边闻茶香的闻香杯。
根据茶壶的形状、色泽,选择适当的茶杯,搭配起来也颇具美感。
为便于欣赏茶汤颜色及容易清洗,杯子内面最好上釉,而且是白色或浅色。
对杯子的要求,最好能做到握、拿舒服,就口舒适,入口顺畅。
(5)盖碗:
或称盖杯,分为茶碗、碗盖、托碟三部分,置茶3克于碗内,冲水约150毫升,加盖5—6分钟后饮用。
以此法泡茶,通常喝上一泡已足,至多再加冲一次。
(6)茶盘:
用以盛放茶杯或其他茶具的盘子,以盛接泡茶过程中流出或倒掉之茶水。
也可以用作摆放茶杯的盘子。
茶盘有塑料制品、不锈钢制品,形状有圆形、长方形等多种。
(7)茶托:
承托茶杯的用具。
2.辅泡器
辅助泡茶的用具,如茶荷、茶巾、茶匙、茶夹等其他器具。
(1)茶则:
茶则为取茶入壶之用具,一般为竹制。
(2)茶漏:
茶漏于置茶时,放在壶口上,以导茶入壶,防止茶叶掉落壶外。
又称茶斗。
(3)茶匙:
又称茶扒,形状像汤匙所以称茶匙,其主要用途是挖取茶壶内泡过的茶叶。
茶叶冲泡过后,往往会紧紧塞满茶壶,加上一般茶壶的口都不大,用手挖出茶叶既不方便也不卫生,故皆使用茶匙。
(4)茶荷:
茶荷的功用与茶则、茶漏类似,皆为置茶的用具,但茶荷更兼具赏茶功能。
用途是将茶叶有茶罐移至茶壶。
主要是竹制品,既实用又可当艺术品,一举两得。
没有茶荷时可用质地较硬的厚纸板折成茶荷形状使用。
(5)茶夹:
又称茶筷,茶夹功用与茶匙相同,可将茶渣从壶中夹出。
也常有人拿它来夹着茶杯清洗,防烫又卫生。
(6)茶巾:
又称为茶布,茶巾的主要功用是干壶,与酌茶之前将茶壶或茶海底部沾留的杂质及水擦干,亦可擦拭滴落桌面之茶水。
(7)茶针:
茶针的功用是疏通茶壶的内网(蜂巢),以保持水流畅通。
(8)茶洗:
上层是雕镂得很好的盘,下层是储水容器,是承接泡茶和冲茶的用具。
(9)容则:
摆放茶则、茶匙、茶夹等器具的容器。
(10)水盂:
盛接涤器用水和弃置茶水的器皿。
3.煮水器
泡茶的煮水器在古代是用风炉,目前较常见者为酒精灯及电壶,此外还有用瓦斯炉及电子开水机。
4茶罐
贮存茶叶的罐子,必须无杂味,能密封,且不透光,其材料有马口铁、不锈钢、锡合金及陶瓷等。
以上各种茶具,茶则、茶荷、茶漏等为置茶器,茶匙、茶夹、茶针为理茶器,茶海为分茶器,茶壶、茶杯和闻香杯、茶托等为品茗器,茶盘、茶船、茶巾、茶洗、水盂等为涤洁器。
三、茶具的材质
1、陶土茶具
陶器中的佼佼者首推宜兴紫砂茶具,早在北宋初期就已经崛起,成为别树一帜的优秀茶具,明代大为流行。
紫砂壶和一般的陶器不同,其里外都不敷釉,采用当地的紫泥、红泥、团山泥抟制焙烧而成。
由于成陶火温高,烧结密致,胎质细腻,既不渗透,又有肉眼看不见的气孔,经久使用,还能吸附茶汁,蕴蓄茶味;且传热不快,不致烫手;若热天盛茶,不易酸馊;即使冷热剧变,也不会破裂;如有必要,甚至还可直接放在炉灶上煨炖。
紫砂壶具还具有造型简练大方,色调淳朴古雅的特点。
外形有似竹节、莲藕、松段和仿商周古铜器形状的。
《桃溪客语》说:
“阳羡(即宜兴)瓷壶自明末始盛,上者与金玉等价”,可见其名贵。
明文震亨《长物志》记载:
“壶以砂者为上,盖既不夺香,又无熟汤气。
”
2.瓷器茶具
无吸水性,音清而韵长,可分为白瓷茶具、青瓷茶具和黑瓷茶具等,以白瓷为贵。
约经13000C,能反映出茶汤色泽,传热、保温性适中,与茶不会发生化学反应,泡茶能获得好的色香味,且造型美观精巧,适合用来冲泡轻发酵、重香气的茶,如文山包种茶。
3、漆器茶具
漆器茶具始于清代,主要产于福建福州一带。
福州生产的漆器茶具多姿多彩,有“宝砂闪光”、“金丝玛瑙”、“釉变金丝”、“仿古瓷”、“雕填”、“高雕”和“嵌白银”等品种,特别是创造了红如宝石的“赤金砂”和“暗花”等新工艺以后,更加鲜丽夺目,逗人喜爱。
4、玻璃茶具
在现代,玻璃器皿有较大的发展。
玻璃质地透明,光泽夺目,外形可塑性大,形态各异,用途广泛。
玻璃杯泡茶,茶汤的鲜艳色泽、茶叶的细嫩柔软、茶叶在整个冲泡过程中的上下窜动、叶片的逐渐舒展等,可以一览无余,是一种动态的艺术欣赏。
特别是冲泡各类名茶,茶具晶莹剔透,杯中轻雾缥缈,澄清碧绿,芽叶朵朵,亭亭玉立,观之赏心悦目,别有风趣。
而且玻璃杯价廉物美,深受广大消费者的欢迎。
玻璃器具的缺点是容易破碎,比陶瓷烫手。
5、金属茶具
用金、银、铜、锡等金属制作的茶具,尤其是锡作为贮茶器具材料有较大的优越性。
锡罐多制成小口长颈,盖为筒状,比较密封,因此对防潮、防潮、防氧化、防光、防异味都有较好的效果。
唐代时皇宫饮用“顾渚茶”、“金沙泉”,以银瓶盛水,直送长安,主要因其不易玻碎,但造价较昂贵,一般老百姓无法使用。
6、竹木茶具
在历史上,广大农村包括产茶区,很多使用竹或木碗泡茶。
它价廉物美,经济实惠,现代农村仍有采用。
至于用木罐、竹罐装茶叶,则随处可见,特别是作为艺术品的黄阳木罐和二簧竹片茶罐,既是一种馈赠亲友的珍品,也有一定的实用价值。
7、其他茶具
除了上述六类常见的茶具之外,中国历史上还有用玉石、水晶、玛瑙等材料制作的茶具,但总的来说,在茶具史上仅居很次要的地位。
因为这些器具制作困难,价格高昂,并无多大实用价值,主要作为摆设,用来显示主人富有而已。
例如台湾纹石、黑石胆、龟甲石、尼山石茶壶都很受欢迎,这些茶具一般用于观赏和收藏,在实际泡茶时很少使用。
四、茶具的包泽
选择茶具,除了注重器具的质地之外,还应注意外观的颜色。
只有将茶具的功能、质地、色泽三者统一协调,才能选配出完美的茶具。
陶瓷器的色泽与胎或釉中所含矿物质成分密切相关,而相同的矿物质成分因其含量高低,也可变化出不同的色泽。
陶器通常用含氧化铁的黏土烧制,依烧制的温度、氧化程度不同,色泽多为黄、红棕、棕、灰等颜色。
而瓷器的花色品种历来丰富,变化多端。
茶具的色泽主要指制作材料的颜色和装饰图案花纹的颜色,通常可分为冷色调与暖色调两类。
冷色调包括蓝、绿、青、白、黑等色,暖色调包括黄、橙、红、棕等色。
茶具色泽的选择主要是外观颜色的选择搭配,其原则是要与茶叶相配。
饮具内壁以白色为好,能真实反映茶汤色泽与明亮度。
同时,应注意一套茶具中壶、盅、杯等的色彩搭配,再辅以船、托、盖等,做到浑然一体。
如以主茶具色泽基准配以辅助用品,则更是天衣无缝。
各种茶类适宜选配的茶具色泽大致如下:
名优绿茶:
透色玻璃杯,应无色、无花、无盖。
或用白瓷、青瓷、青花瓷无盖杯。
花茶:
青瓷、青花瓷等盖碗、盖杯、壶杯具。
黄茶:
奶白或黄釉瓷及黄橙色壶杯具、盖碗、盖杯。
红茶:
内挂白釉紫砂、白瓷、红釉瓷、暖色瓷的壶杯具、盖杯、盖碗或咖啡壶具。
白茶:
白瓷或黄泥炻器壶杯及内壁有色黑瓷。
乌龙花:
紫砂壶杯具,或白瓷壶杯具、盖碗、盖杯。
也可用灰褐系列炻器壶杯具。
五、茶水
“水为茶之母”,用什么泡茶,对茶的冲泡及效果起着十分重要的作用。
我国历代茶人,对煮茶、泡茶用水都十分讲究。
陆羽《茶经》中曾说:
“山水上,江水中,井水下,其山水拣乳泉,石池漫流者上。
”明代张大复在《梅花草堂笔谈》中谈道:
“茶性必发于水,八分之茶,迁十分之水,茶亦十分美;八分之水试十分之茶,茶之八分耳。
”名茶只有配上好水,才能相得益彰,美上加美。
一般说来,在天然水中,泉水是比较清爽的,杂质少,透明度高,污染少,水质最好。
但是,由于水源和流经途径不同,所以其溶解物、含盐量与硬度等均有很大差异,因此,并不是所有泉水都是优质的。
有些泉水,如硫磺矿泉水已失去饮用价值。
泡茶用水,虽以泉水为佳,但溪水、江水与河水等长年流动之水,用来沏茶也并不逊色。
宋代诗人杨万里曾写诗描绘用江水泡茶的情景,诗云:
“江湖便是老生涯,佳处何妨且泊家,自汲淞江桥下水,垂虹亭上试新茶。
”明代许次纾在《茶疏》中说:
“黄河之水,来自天上,浊者土色也,澄之既净,香味自发。
”说明有些江河之水,尽管混浊度高,但澄清之后,仍可饮用。
通常靠近城镇之处,江(河)水易受污染。
唐代《茶经》中就提道:
“其江水,取去人远者。
”也就是到远离人烟的地方去取江水。
千余年前况且如此。
如今环境污染较为普遍,以致许多江水需要经过净化处理后才可饮用。
井水属地下水,是否适宜泡茶,不可一概而论。
有些井水,水质甘美,是泡茶好水,如北京故宫博物院文华殿东传心殿内的“大庖井”,曾经是皇宫里的重要饮水来源。
一般说,深层地下水有耐水层的保护,污染少,水质洁净;而浅层地下水易被地面污染,水质较差;所以深井水比浅井水好。
其次,城市里的井水,受污染多,多咸味,不宜泡茶,而农村井水,受污染少,水质好,适宜饮用。
当然,也有例外,如湖南长沙城内著名的“白沙井”,那是从砂岩中涌出的清泉,水质好,而且终年长流不息,取之泡茶,香味俱佳。
雨水和雪水,古人誉为“天泉”。
用雪水泡茶,一向很受欢迎。
如唐代大诗人白居易《晚起》诗中的“融雪煎香茗”,宋代著名词人辛弃疾《六幺令》词中的“细写茶经煮香雪”,还有元代诗人谢宗可《雪煎茶》诗中的“夜扫寒英煮绿尘”,都是描写用雪水泡茶。
清代曹雪芹在《红楼梦》“贾宝玉品茶栈翠庵”一回中,更描绘得有声有色:
当妙玉约宝钗、黛玉去吃“体已茶”时,黛玉问妙玉:
“这也是旧年的雨水?
”妙玉回答:
“这是……收的梅花上的……隔年的雨水,哪有这样清淳?
”雨水一般比较洁净,但因季节不同而有很大差异。
秋季,天高气爽,尘埃较少,雨水清洇,泡茶滋味爽口回甘;春季和风细雨,有利于微生物孳生,泡茶品质较次;夏季雷阵雨,常伴飞沙走石,水质不净,泡茶茶汤混浊,不宜饮用。
现在环境污染严重,酸雨严重,至少在城市,雨水不宜直接泡茶。
自来水,一般者是经过人工净化、消毒处理过的江(河)水或湖水。
凡达到我国卫生部制订的饮用水卫生标准的自来水,都适于泡茶。
但有时自来水中用过量氯化物消毒,气味很重,泡茶严重影响品质。
为了消除氯气,可将自来水贮存在缸中,静置一昼夜,待氯气自然逸失,再用来煮沸泡茶,效果大不一样。
所以经过处理后的自来水也是也较理想的泡茶用水,而且也最实用。
在选择泡茶用水时,还必须了解水的硬度和茶汤品质的关系。
天然水可分硬水和软水两种:
凡含有较多量的钙、镁离子的水称为为硬水;不溶或只只含少量钙、镁离子的水称为软水。
如果水的硬性是由含有的碳酸氢钙或碳酸氢镁引起的,这种水称暂时硬水;如果水的硬性是由含有钙和镁的硫酸盐或氯化物引起的,这种水叫永久硬水。
暂时硬水通过煮沸,所含碳酸氢盐就会分解,生成不溶性的碳酸盐而沉淀。
这样硬水就变为软水了。
平时用铝壶烧开水,壶底上的沉淀物,就是碳酸盐。
1升水中含有碳酸钙1毫克的称为硬度1度。
硬度为0∽10度为软水,10度以上为硬水。
通常饮用水的总硬度不超过25度。
水的硬度与茶汤品质关系密切。
首先水的硬度影响水的PH值(酸碱度),而PH值又影响茶汤色泽。
当PH值大于5时,汤色加深:
PH值达到7时,茶黄素就倾向于自动氧化而损失。
其次,水的硬度还影响茶叶有效成分的溶解度。
软水中含其他溶质少,茶叶有效成分的溶解度高,故茶味浓;而硬水中含有较多的钙、镁离子和矿物质,茶叶有效成分的溶解度低,故茶味淡。
如水中铁离子含量过高,茶汤就会变成黑褐色,甚至会浮起一层“锈油”,简直无法饮用。
这是茶叶中多酚类物质与铁作用的结果。
如水中铅的含量达0.2毫克/升时,茶叶变涩,若达到4毫克/升,则茶味变苦。
由此可见,泡茶用水以选择软水或暂时硬水为宜。
1、自来水
为暂时硬水,因含较多氯,需置容器内1∽2天,让氯挥发后冉用。
2、纯净水
是无害软水,用其泡茶,效果不错。
3、矿泉水
属永久性硬水,用于泡茶效果并不佳。
4、活性水
包括磁化水、矿化水、离子水等,由于各种活性水含微量元素和矿物质成分各异。
如水质较硬,泡茶效果较差;如属暂时硬水,泡茶品质较好。
5、净化水
通过对自来水进行二次终端过滤处理制得。
用净化水泡茶,茶汤品质相当不错。
6、天然水
雨水和雪水属于软水、泉水、溪水、江(河)水多为暂时硬水,部分地下水为硬水。
六、茶叶的采购
1、选择供应商
茶馆开张起来了,如何进货采购是一个大问题,首先,是要对供货方进行甄别和选择。
进货渠道大致有以下几种:
一种是直接向制造者进货,如茶场、制茶工场等等,先去直接实地考察,对茶叶质量情况有比较系统的了解,多方比较,择优进货。
为了保持独特茶叶品质,可以到茶叶生产地进行实况调查,获取市场行情及质量情况。
直接向茶叶生产单位进货,既可以实行质量的监督和检验,也可以更好的商谈价格。
其次,可以向批发市场进货,这需要你对各种茶品有所了解,市场行情也有所关注。
要杜绝假冒伪劣产品的出现。
其三,这是从连锁店总部进货。
在茶叶品种、品质各方面由总店负其责,但进货价格则由总店确定,没有多大的主动权。
相比起来,直接去茶叶工场直接进货,要比从批发商那里进货更为便宜,质量更加有保证。
一般说来,茶馆是根据市场需求来进行各种茶叶品种的采购的,这也是茶馆经营者常用的形式。
茶馆要善于向喝茶的顾客征询,采购他们最想饮用的最好的茶叶。
2、最好由老板自己去采购
根据许多茶馆的经验之谈,最接近顾客的人去采购茶叶最好,因此,应该听取茶馆服务员的意见。
那是因为服务员同顾客最接近,假如让他们去采购茶叶在大多数时候是最合适的,但是茶馆服务员的责任是服务,让他们采购茶叶,茶馆的营业受影响,他们对茶叶的产地质量也未必熟知,则实际考证采购能力如何,是不能打包票的,让服务人员采购,是行不通的。
茶馆老板可以听取服务员的意见,在采购时考虑一下。
茶馆老板如果只靠自己的直觉判断来采购会显得盲目的,最后的结果是货品的结构和价格的混乱。
茶叶货品的采购过程是相互协调的过程,茶叶货品采购时,如果不能根据茶馆总体的经营方式胡乱采购的话,结果是不甚乐观的。
一般来说,茶馆中比服务员更熟悉顾客的人是老板,老板自己去采购最合适、老板直接采购,则供货方的依赖度更高。
老板亲自出马,不会出现差错,也保护了自己的切身利益。
在厂商和顾客之间,对方对茶馆老板亲自出马,则容易觉得是对自己的重视,也就不敢掉以轻心。
在资金问题上,老板采购比较主动,能使资金的效能得到最大限度的发挥,茶馆生意兴隆的愿望自然而然地达到了。
七、采购合同的签订
在采购方面,需要通过谈判,在谈判中商定茶叶货品的质量、价格、档次,通过交流沟通,最后形成合同文本,相互制约。
商务谈判多数是供货方与进货方的合作性谈判,只有合作和谐才能使供货进货双方获得利益,长期合作必须围绕利益进行。
谈判涉及以下事项:
如交货时间、]售后服务、价格问题、包装问题、运货、退货、质量保证。
谈判一方在某一方面得不到满足,可从另一方面得到弥补,因为在不断协调中,双方不可避免会有突发性的情况出现,这是意料不到的事。
本来谈判顺利就要完成的某件事,有可能对方插进一句问话或者是一项要求就把谈判搁浅,这种情况是节外生枝的,不但疲于应付,也让你在采购中丧失了主动。
在茶叶采购上,价格之所以成为采购谈判中的一个中心内容,是因为价格的高低涉及双方经营的利益,成交的这笔生意盈利还是亏损,在很大程度上受此决定。
一些人的采购经验表明,茶叶供货商采购商方面往往在采购价格谈判上,遇到困难。
双方普遍都想得到自己最为赚钱的那种价格幅度上。
在商务谈判中,非价格因素或许仅占20%的比例,价格因素约80%。
价格总是在采购谈判上举足轻重。
围绕价格讨价还价,要取得最佳效果,要考虑到两条原则:
一是有利自己,二是最大成功的可能性大。
一般来说买卖双方第一次出价,其理由是:
首先,对方可能会再作某些让步;其次,轻易接受对方出价,会使对方有自己似乎出价太低的错觉。
太快接受出价是错误的,要力求避免。
茶叶采购洽谈的关键阶段,也是交锋阶段,一切围绕讨价还价进行,是整个谈判过程中耗时最长、对抗最激烈、花费精力最多的过程,也是商务谈判的主体阶段。
双方已经进入了对立状态,为了自己的利益和主动权展开奋争,不管唇枪舌剑也好,沉着镇定也好,较智斗勇也罢,双方的意图是明显的,但是他们不得不向对方作出或多或少的让步,换取对方的妥协,从而达成供需协议,磋商、交锋、讨价还价,冲突之中和谐契合,寻求共同利益的汇合之处。
磋商阶段是谈判双方的“冲突”与“合作”,既坚持又放弃。
所以一开始就成交,这种做法是错误的。
在茶叶交易中,卖方开价较高,买方出价较低,也就是漫天要价,立地还钱,对双方都有利,但某种茶叶特殊,当卖方开价较高时,采购方不得不提高原来拟定的进价。
但必须遵循一条,那就是“开价要高,让步要慢”,不要失之轻率,否则有可能导致亏损。
在让步妥协时,需方的让步应以供方让步为基础,对任何无回报的让步,坚决拒绝,在通常的交易中,采购方往往挑出一大堆毛病和问题,目的是让供货方降低价格,这是自然的事,要放下面子,不能客气,讨个好价钱,需要精明,需要好口才,需要灵活的头脑。
卖方维护自己原来的价格,经过考量,可能会做出少许让步。
开价较低的买主,通常能以比较低的价格采购。
买卖双方总是把最有利于自己的条件告诉对方,以期得到价格上回报,这是唯一有效的办法。
在茶叶采购的谈判中正面交锋之后,双方彼此妥协让步,彼此的分歧也解决了,利益差距缩短了,一切风平浪静了,基本上达到了商谈的目的,只对一些次要的不太关键的问题调整调和,万事俱备,只差签订茶叶协议合同。
供需合同签订时应该注意:
再次审视对方的最后出价合理与否,双方平均分担损失和风险,要拿出自己的最后通牒价,以“最后价”要求对方,然后商定双方均能接受的折衷方案,最后顺利达成协议。
在签订合同前应可以审视商定的条款,明确在谈判中已取得的共识,对各个要素进行审核。
在茶叶采购的各个环节中,要把认真细致的态度贯穿始终,尤其在洽谈签约时,对一些文字的东西要加以小心,字斟句酌,认真修改,细致推敲,不容半点马虎、草率。
在完好的合同中,双方的期望和主要条件必须确定,对于其他的细节可以放开一些,如果由供货方执笔写合同,就应该提高警惕,仔细审核,不能偷懒,以免对方留下陷阱。
要对合同进行详细研究,仔细推敲,杜绝遗漏和错误。
别看遗漏和错误,其实就是陷阱。
应该对各个条款进行细致的检查,杜绝模棱两可的词句,否则会留下麻烦与纠纷。
因为对词句的理解不同,容易产生错位,纠纷往往在这种疏忽中酿成。
对于供货和需货双方,发生这种纠纷是很不愉快的,可能因此心存芥蒂,从而影响日后合作的进行。
所以要引以为戒。
如果自己曾经有过“直到最后一分钟还可以改变主意”的想法,也可以在即将签订供货合同时付之实施,拒签合同不要怕难为情。
如果在合同上签好名字,双方都不能改变主意,这是法律依据,交易谈好的标志就是合同的签定。
合同的条目越全面越细致也就越好。
合同代表双方的承诺。
合同写好以后,要防止某些必要的条件会被漏掉,或者被更动修改,即使是整个合同重新议定,也要马上处理妥当,当面敲定,千万不要敷衍,随便了结,以免将来留下麻烦。
假如发生纠纷,双方的合作可能要破裂,要采取有效的防御措施,不必再对对方陪笑脸,要据理力争,不可放弃。
作为采购方,可能会处于被动局面,采用防御策略就非常必要。
你也可以采用先发制人的策略。
在签订合同时,绝对优势的供方,往往会提出十分苛刻的条件。
你要夺得先声,先发制人,争取主动,抢先开出条件,采购谈判有可能围绕它而进行,让对方进入被动。
当对方提出苛刻要求时,你尽量避重就轻,力求供需双赢。
谈判有可能陷入死角或僵局,你可以在重要问题上仍然坚持,千万不能放弃,在次要可以作出让步,放弃一些,使供货方得到心理的快慰。
如果在谈判过程中,供货方尽力表现自己的优越性,宣扬自己,那么,你可以利用占有的详细资料,把自己的优势与对方相比,抬高自己,抑制贬低对方,一扬一抑,让对方陷入被动。
同样,你可以采取原地踏步的方式,就像跳舞一样,给人一种退步的感觉,但实际上,还是坚守着自己的底线。
在茶叶采购合同的签订上,适当作出这种无损失让步,一切问题也就迎刃而解
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