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一个地区应做到以上三个方面兼顾。
第三,重点突破的原则。
重点项目是指初步达成协议的项目、属于当地政府选定要重点发展的主导产业的项目或投资额较大的项目。
对重点项目要追踪跟进,要确保项目成功。
第四,招商引资机构化原则。
应当成立专门机构,安排专门人员,常年负责招商引资业务。
招商引资的落脚点是企业,政府招商机构可以发挥组织协调、推介项目、搭建平台和营造招商环境等作用。
第五,科学招商引资的原则。
树立招商引资方面的科学发展观,主要表现在注意保护自然环境、保护节约资源、保护名胜古迹、保护职工利益、保护中方利益、保障产业安全和促进地方经济发展。
具体表现为“7不招”,即违反国家政策的不招、导致环境污染的不招、不能发挥本地资源优势的不招、对增加本地财政收入和就业作用不大的不招、市场过剩与重复建设的不招、对本地经济发展关联度小和技术含量低的不招、不符合当地产业发展规划的不招。
第六,合理公关的原则。
招商引资离不开公关与交际。
要通过适当的渠道与方式开展一些有针对性活动,进行公关宣传和联络,树立本地良好对外形象,提高知名度、美誉度和成功度。
第七,创造商机和营造商气的原则。
通过宣传、广告、投资机会说明会、项目洽谈会、参观、考察、交流等创造商机,营造招商引资的气氛(氛围),以便参与激烈的招商引资竞争。
第八,领导重视的原则。
要加大领导工作力度,列为政府的工作重点之一,组织一些重点招商引资活动。
力争每年使引资总量、引资项目数、单项投资规模、投资方式和投资领域均出现新的突破。
第二节招商引资的15种方式与途径
一、会议招商
会议招商也称“会展招商”,指的是通过举办各种会议和展览实现招商引资。
例如举办投资贸易洽谈会、博览会、项目推介会等,即举办各种会、节、展、坛。
举办会议的实际作用是搭建一个舞台或平台,让招商活动和经贸活动唱戏。
开展会议招商应注意“四借”:
一是借特产招商(如农业特产、矿产、海产、工业特产等);
二是借特色招商(如区位特色、气候特色、植物特色、旅游特色等);
三是借当地正面名人招商(实际上是发挥当地名人效应,但借用时一定要慎重,要尊重当地名人,要注意协商和沟通);
四是借特殊历史招商(如名胜古迹、历史上的作用等。
安徽省从2005年开始每年召开一次“国际徽商大会”是一个很好的例子)。
山东省在会议招商方面搞得不错,每年举办不少相关会议,如潍坊国际风筝节、泰山国际登山节、孔子文化节、寿光国际蔬菜博览会、鲁台经贸洽谈会、济南出口商品交易会等。
另外,还需要注意与招商引资有关一些国家级的会议,如北京科博会、上海工博会、厦门投恰会、深圳高交会、杨凌农高会、大连软交会、苏州电博会、广东中小企业博览会、浙江义乌小商品博览会、杭州西湖博览会(1929年创办)、重庆高交会、南宁中国-东盟博览会、中国沈阳装备制造业博览会、中国吉林东北亚投资贸易博览会、中国长春汽车及零部件博览会、中国青岛国际消费品电子博览会、中国宁波国际消费品博览会和中国中部贸易投资博览会(6个中部省份轮流主办)等。
二、机构招商
机构招商也称“专业招商”,与全民招商对应,主要是指成立招商局、投资促进局、招商引资办公室、经济合作办公室或投资促进中心等机构推进招商引资工作。
成立专门负责招商引资的机构,有利于确保这项工作的持续性和专业性;
成立专门的招商机构是一个地区的品牌或形象,有利于应对激烈的竞争和塑造当地形象。
专门招商引资机构的职能包括:
协调全省(市/区/县)的招商引资工作、组织重大招商活动、监督落实项目、改善投资环境、组织企业参展或考察、开展人员培训以及负责企业的设立审批等。
专门的招商引资机构有的属于直属政府机构,有的属于事业性单位。
一般情况下开展业务以招商引资机构为主,政府其他相关部门配合。
成立专门机构有利于形成招商引资的长效促进机制。
三、环境招商
包括硬环境、软环境和产业配套环境。
硬环境指基础设施建设状况,通称“七通一平”(即通水、通电、通气、通邮、通路、通商、通航和平整场地);
软环境指政策与法规的完善程度、税收优惠程度、市场公平竞争状况、行政办事效率等;
产业配套环境是近年来提出的第三个层次的投资环境概念,包括工业与服务业的配套能力、产业链、产业集聚、企业群、经济圈和组团式投资等。
四、政策招商
既包括各层次的优惠鼓励政策,也包括使各类企业可以平等进入市场和开展平等竞争的市场环境方面的政策。
提到政策招商的时候不要只是想到优惠政策,还要想到其他方面的政策。
实际上,优惠政策的作用正在弱化和趋于减少,而其他方面政策的作用正在强化。
五、产业链招商
是指围绕某个产业的上下游行业开展招商,是一种新的招商方式。
一系列相互关联的项目构成产业链,这一系列相关项目集中到园区布局,可以形成产业集聚。
为了实现产业链招商,要研究和分析产业发展规律,要准备和推出一批相互关联的招商项目材料。
发展产业链招商不仅有利于形成产业集聚和规模经济,有利于降低成本,还有利于提高土地的利用效率。
六、产权招商
是指出售企业的全部或部分产权,借以实现招商引资。
为此应成立产权交易所。
产权招商可以推动国有企业的改革与重组,可以促进民营与私营企业的产权多元化。
七、示范招商
示范招商也称“以商招商”。
搞好服务,协助办好现有的外来投资企业可以起到示范作用,有利于扩大招商引资。
据报道,近年来山东威海有相当多的项目是来自客商牵线搭桥。
八、网上招商
网上招商是指要建立相应的招商网站。
网上招商有4大优点,即常年性、内容多、更新快和省费用。
发展网上招商需要在网上建立相应栏目,如资源优势、产业优势、推荐项目、现实客商、政策法规和投资环境等栏目。
网上栏目的内容要及时更新,栏目的设立要考虑投资者的需要。
借助网络资源,还可以在网上召开项目说明推介会或招商洽谈会等。
九、服务招商
各级政府部门要为来当地投资的企业和个人提供周到服务,实现“零障碍”与“全覆盖”服务。
如成立行政审批中心,实现一条龙审批,有利于提高办事效率;
设立服务中心与投诉中心等,可以帮助投资者排忧解难。
服务属于投资软环境,软环境是招商引资竞争的一个重要方面。
十、品牌招商
一个地区拥有知名品牌有利于提高知名度,有利于吸引客商,进而可以促进招商引资。
各类开发区也要形成品牌,凡是有品牌的开发区招商引资搞得就好,如天津经济技术开发区(英文缩写为TEDA,谐音为中文泰达,目前已形成泰达系列品牌)。
十一、“筑巢引凤”招商
“筑巢引凤”招商属于建设硬环境方面的问题,即兴办各种区、园和谷等,只有建好载体,才能构筑企业发展空间。
十二、联谊招商
联谊招商指的是与现实或潜在的投资者搞联谊活动,联络感情,如召开座谈会,组织考察活动等,通过开展联谊活动增进了解和信任,为今后吸引投资打下基础。
十三、代理招商
代理招商也称“委托招商或中介招商”,即请区外中介机构帮助招商。
为此应制定招商引资奖励办法。
代理招商是近几年新出现的招商方式。
十四、顾问招商
顾问招商也称“关系人招商”,即将各种关系人聘为当地政府的顾问,借助关系人实现招商引资。
关系人包括当地在外的企业家、领导干部、学者名人、科技专家、影视明星和海外侨胞等。
十五、“走出去”招商
“走出去”招商包括人员走出去和机构走出去。
相关人员到国内沿海地区或境外举办招商引资会、招商说明会和项目推介会等活动,宣传自己,介绍项目,吸引资金和项目进入。
此外,还可以在其他地区设立招商办事处(代表处),派出专门人员长驻办事处负责当地的招商工作。
除上述15种比较流行的招商引资方式外,还有其他一些新的招商引资方式需要加以注意,如中央商务区(CBD)招商、新城区招商、教育招商、金融招商、商业招商、旅游招商、房地产招商、土地招商、吸引本地在外能人回乡招商和借区招商等。
第三节招商引资中的SWOT分析法
一、SWOT分析法的含义
SWOT分析法原来是用于制定企业发展战略的一种分析方法,本意是通过对企业内外环境及相关产业的分析,制定有针对性的企业发展战略。
SWOT的英文是:
Strengths-Weaknesses-Opportunities-Threats,中文意思是:
优势—劣势—机会—威胁。
二、SWOT分析法的内容
SWOT分析法也可以用到招商引资方面来:
例如:
一个省、市、县的SWOT分析:
优势:
如自然资源优势、劳动力优势、地理区位优势、政策优势、物产优势、历史优势、产业优势等;
劣势:
如资金劣势、技术劣势、观念劣势、销售渠道劣势、人才劣势等;
机会:
机会即商机,包括国家制定的新的经济发展战略、上级部门提出的新的经济发展战略、当地新的资源发现等。
威胁:
如兄弟市县的竞争、资源短缺等。
三、SWOT分析法的具体应用
进行以上4个方面分析的目的是制定本地区未来5-10年的招商引资战略,该战略应包含5部分内容,即SWOT分析、战略目标、战略重点、战略步骤和战略措施。
第四节招商引资策划、推介和基本流程等相关知识
一、招商引资的策划、统筹、包装与推介
(一)策划的含义
招商引资策划是运用招商引资人员的知识和智慧,筹划一系列的活动去吸引外来资金与项目落户的活动。
招商引资策划要有准确的目标定位;
要有战略高度,综观全局,立足长远;
要知己知彼,把握优势;
要突破成规,另辟蹊径;
要把握时机,适度超前。
(二)策划的程序
确立目标;
搜集资料;
制订各类招商引资方案;
比较选择各类方案;
方案的实施;
实施后的跟踪和反馈。
(三)统筹的作用
招商引资是一项系统工程,涉及多个部门和环节,因此需要统筹。
必须由专门机构统一规划和协调,只有做好了招商引资的统筹工作,才能使各部门工作步调一致,全局一盘棋,避免互相推诿,有序开展业务。
(四)统筹的内容
招商项目和战略要以本地区经济发展战略为依据,要符合本地区的产业政策和产业布局,要能发挥当地的资源优势,要与当地区域规划配套,要与当地基础设施建设协调。
(五)什么是好项目
项目是招商引资的核心。
好项目是指当地具有优势和特色的项目,是经济社会急需和具有良好市场前景的项目,是有可观投资回报的项目,是蕴藏丰富资源和具备开发条件的项目。
(六)项目包装的含义
项目包装就是指招商引资方用一套完整的项目材料将项目收益和风险等各个方面的内容告诉投资者,使其能够做出科学的选择与投资决策,从而实现招商目标。
(七)项目包装的特征
项目包装的特征主要有:
吸引性、内容的完整性、特色突出、组合与系列化(不同行业、不同技术水平、项目生命周期不同阶段的项目)、收益和风险的分析等。
(八)项目的推介方式
项目发布与展示会、人员推介(项目材料与公关活动)、媒体宣传推介、借助中介机构和推介人员推介、组合推介等(推介的总目标与原则:
刺激投资者群体产生投资欲望,做出投资决策)。
二、招商引资基本流程
基本流程即基本程序,由政府招商部门(主导者)与相关企业(主体)共同完成。
招商引资的基本流程是:
(1)策划、筛选、包装、推出项目;
(2)借助某种招商引资方式寻找合作伙伴;
(3)洽谈签订合作协议;
(4)向政府相关部门报送可行性研究报告等项目材料,申请审批或备案;
(5)获得审批立项后组织落实项目,实施投资建设;
(6)项目投产运营后的服务与管理。
三、招商引资会议及活动的组织
(一)招商会议的种类和特点
(1)种类:
项目洽谈会、经贸博览会、投资政策说明会、投资研讨会等;
(2)特点:
规模大小、内容区别、人员差异、目标与效果不同等。
(二)招商会议的筹备
(1)制定筹划方案,确定会议名称、规模、目的、时间、举办地点、邀请客商、费用预算等;
(2)会务工作组的组建、分工和训练;
(3)会议的宣传和推广,包括媒体选择、宣传稿的刊发;
(4)有目的有选择性地发出邀请函;
(5)准备会议材料,如领导讲话、项目目录、统计资料、新闻发布稿、会场布置方案、会议领导小组名单、来宾名单、贺电、企业经验交流材料等;
(6)准备招商项目材料和招商宣传材料;
(7)准备签约项目;
(8)考虑与当地商会或协会等机构合作;
(9)与当地新闻界联系;
(10)布置会场和准备视听设备等。
(三)招商会议的召开
招商会议召开后的组织工作包括:
(1)接待来宾;
(2)发放资料;
(3)安排座位;
(4)主持会议;
(5)安排领导、贵宾和投资者等各方人士发言;
(6)回答问题;
(7)组织好签约;
(8)配套活动安排。
(四)招商会议结束后的跟进
招商会议结束后还应做好以下工作:
(1)答记者问扩大影响;
(2)组织具体深入的洽谈;
(3)组织访问团和考察团;
(4)发掘和跟进项目线索;
(5)为投资者提供信息和市场调查等咨询服务;
(6)评估会议效果,补救会议失误,总结经验教训。
四、招商礼节与仪礼
(一)礼节与礼仪的区别
一般来讲,礼仪比较大和外表化,礼节比较具体和细微。
(二)礼仪的分类
(1)迎送礼仪(迎送规格、抵达与离开的时间、接待准备等);
(2)交谈礼仪(尊重与肯定对方、言语得体);
(3)会见礼仪(介绍次序、时间控制等);
(4)宴请与赴宴礼仪(宴请的种类、名义、时间、地点和规模,请柬格式与席位安排,赴宴衣着与餐桌仪态等);
(5)签约礼仪(地点布置、签字程序);
(6)其它礼仪(参观、赠送礼品等)。
(三)礼节的分类
(1)见面礼节(介绍、握手、交换名片);
(2)日常交往礼节(遵守时间、尊重老人和妇女、尊重各国各民族习俗、举止得体);
(3)电话联系礼节(语言声调、表达方式、内容扼要);
(4)出席娱乐活动礼节(准时、按次序入座、保持安静等);
(5)服饰礼节(应考虑不同性别、职业、年龄和季节);
(6)其它礼节(称谓、舞会等)。
五、招商引资人员素质
总体而言,招商引资人员应成为本领域的专才,综合素质应比较高。
人员素质非常重要,事在人为招商引资人员需具备以下7个基本素质:
(1)开拓进取精神:
主动思考,主动出击,策划谋划,崇尚行动;
(2)交际公关能力;
(3)投资、经贸、金融、产业发展相关知识和一定的战略眼光;
(4)外语等语言能力;
(5)具体项目和各类会议等活动的运作能力;
(6)熟悉投资促进与招商引资方面的政策、程序、方式和组织等;
(7)团队精神(团结协作)。
六、投资指南的编写
投资指南也称投资手册或招商指南,它是招商引资过程中的一份重要材料。
编写投资指南的目的是让客商对当地的经济社会发展状况和投资环境有一个大体的了解,给客商一个良好印象。
编写投资指南主要应遵循三个原则:
一是真实可靠;
二是特色鲜明,一定要将自己的主要优势和特色介绍出来;
三是语言简练,准确无误,印制精美。
为了对外宣传,除中文版本外,还应根据需要有针对性地出版其他语言版本。
投资指南一般由政府编写。
投资指南一般包括以下内容:
(1)当地概况(地理、历史、区位、人口、面积、行政区划分、经济社会发展状况、对外开放状况等);
(2)基础设施(公路、铁路、航空、电信、供水、供电、供气、供热等方面情况介绍,最好能有具体数据);
(3)主要物产和资源(土地资源、矿产资源、农林资源、水利资源、旅游资源、文化教育资源、科技资源、人力资源等);
(4)主要产业(当地主要产业介绍、产业规模、技术水平、市场状况等);
(5)开发区或园区(国家级开发区、省级开发区、特色开发区等);
(6)未来重点发展的产业(重点产业、重点项目、产业政策、产业发展规划等);
(7)优惠鼓励政策(各个级别的优惠政策,涉及收费、土地、税收、建设、户籍、奖励等方面);
(8)投资程序(投资审批流程、投资审批机构、投资促进与服务机构、政府其他相关机构);
(9)商务成本分析(这是一项非常重要的内容,要客观真实地介绍情况,要进行多角度分析,涉及资源成本、运输成本、劳动力成本、管理成本、生活成本等方面)。
七、招商项目说明书的编写
招商项目说明书也称招商引资项目说明书,它是某个项目为了招商而编写的宣传材料,主要目的是使投资者了解项目,吸引投资者对项目的注意,进而促使投资者做出投资决策。
招商项目说明书一般由企业编写,有时政府也参与。
若干个招商项目说明书汇编到一起就构成招商项目册。
招商项目说明书属于项目包装和推介的范围,编写时要有包装意识和创新意识,要富有灵感和创意。
具体要注意以下几点:
第一,要让项目吸引人,要让投资方看到项目前景,要考虑投资方的需要和关注点,要以合作双方的成功为出发点;
第二,要突出项目特色,如投资额和回收期等要明确说明;
第三,要注意体现不同产业和不同项目的特点;
第四,既要有静态描述也要有动态分析,对经济技术指标的表述要准确;
第五,要注意对不同的投融资方式进行比较分析。
尽管不同项目和不同合作方式的招商项目说明书内容存在差异,但根据国际标准和惯例,其基本格式与内容如下:
(1)项目总体情况(项目概述、项目背景、兴建理由、项目内容、项目投资、经济评价、收益指标、一些意向性的建议等);
(2)项目承办单位(资产状况、产销状况、人员状况、技术财务状况等);
(3)市场与技术情况分析(市场调查、销售策略、产品方案、生产技术、组织与定员等);
(4)建设条件和原材料供应(场址选择、土地供应、交通通讯等条件、原材料的供给与运输等);
(5)投资估算与资金筹措(估算依据、项目总投资额与构成、项目回收期、资金筹措方式等);
(6)财务与经济评价(成本收入估算、静态与动态分析指标、不确定性分析等);
(7)前期准备(前期基础、项目报批等)。
八、项目可行性研究报告的编写
项目可行性研究是在项目投资决策前,对项目进行研究评价的一种科学方法,它通过对市场需求、生产能力、工艺技术、财务经济、社会法律环境等方面情况的详细调查研究,就项目的生存能力和经济及社会效益进行评价论证,从而明确提出这一项目是否值得投资和如何运营等建议。
项目可行性研究是招商引资中的一项基础性工作,可行性研究结论是投资决策的重要依据。
可行性研究产生于第二次世界大战前。
上个世纪30年代,美国在开发田纳西河流域这一大规模国土整治工程时,正式将“可行性研究”作为项目前期论证的名称。
这一时期,可行性研究侧重点在于工程技术方面。
第二次世界大战后,可行性研究的重点逐渐转向财务分析方面。
经过诸多专家的不懈努力,可行性研究从理论到实践日趋完善。
当今可行性研究的特点是注重投资项目的综合性效果,以财务分析为核心,并且对政治、社会和生态环境等因素给予相应的重视。
可行性研究主要划分为机会研究、初步可行性研究、可行性研究和编写可行性研究报告等几个阶段。
《可行性研究报告》是投资项目可行性研究工作成果的体现。
《可行性研究报告》的编写步骤包括:
(1)签订委托协议(编制单位与委托单位就项目可行性研究的相关事项签订委托协议);
(2)组建工作小组;
(3)制定工作计划;
(4)调查研究收集资料;
(5)方案编制与优化(在调查研究收集资料的基础上,就与项目相关的各个方面编制备选方案,对备选方案进行比选优化后,提出推荐方案);
(6)项目评价(对推荐方案进行环境、财务、经济、社会、风险等方面评价,根据评价结论判断方案是否可行或是否需要调整修改);
(7)编写报告;
(8)与委托单位交换意见。
《可行性研究报告》的编写依据有:
项目建议书及其批复文件、国家或地方的经济社会发展规划、行业或部门的发展规划、国家有关政策法规、国家矿产储量委员会批准的矿产储量报告及矿产勘探最终报告、国家有关机构发布的工程建设标准规范和定额、中外合资或合作项目各方签订的协议书或意向书、编写委托协议和其他相关依据材料。
《可行性研究报告》的内容和结构一般如下:
(1)总论;
(2)市场预测;
(3)资源条件评价;
(4)建设规模与产品方案;
(5)场址选择;
(6)技术、设备和工程方案;
(7)原材料与燃料供应;
(8)总图运输与公用辅助工程;
(9)节能与节水措施;
(10)环境影响评价;
(11)劳动安全卫生与消防;
(12)组织机构与人力资源配置;
(13)项目实施进度;
(14)投资估算与融资方案;
(15)财务、国民经济和社会评价;
(16)风险分析;
(17)研究结论与建议;
(18)附件。
除了上面提到的投资指南、招商项目说明书和项目可行性研究报告以外,与招商引资有关的材料还有项目建议书、项目意向书、项目合同书和项目章程等。
这些材料一般是由企业委托相关专业机构编写。
第五节中国招商引资的总体状况与发展趋势
改革开放28年来,中国经济持续高速发展,中国的整体经济实力和综合国力有了明显增强。
在各地经济发展的过程中,招商引资和投资促进起到了非常重要的推动作用。
现在,各级政府、各类开发区和企业越来越重视招商引资和投资促进活动,将其作为加快经济发展的一个有效手段和推动力量。
最近这些年,我们利用专门调研、参加会议和讲学等机会先后调研走访了全国31个省市区中的23个,对这些省市区中的省级、地市级、县区级及一些国家级和省级开发区的投资促进或招商引资机构进行了局部调研走访,获得了大量第一手资料和感性认识。
调研活动涉及的省市区包括:
北京市、黑龙江省、吉林省、辽宁省、河北省、山东省、江苏省、上海市、浙江省、福建省、广东省、海南省、河南省、山西省、安徽省、湖南省、广西壮族自治区、云南省、四川省、陕西省、甘肃省、新疆维吾尔自治区和内蒙古自治区。
一、中国招商引资和投资促进总体发展状况
(一)全国大部分省市区招商引资与投资促进机构设立状况
1、以投资促进或招商引资命名的统一管理和协调对内(资)与对外(资)招商业务的省级机构成立的情况。
根据调研和了解,目前全国已有一些15个省市区成立了直接以投资促进或招商引资命名的统一协调管理内外资招商业务的机构,它们是:
北京市投资促进局、上海市外国投资/对外投资促进中心、山西省投资促进局、广东省投资促进局、安徽省投资促进局、黑龙江省招商局、广西
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