客户管理寻找潜在客户的原则Word文件下载.docx
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其中:
·
M+A+N:
是有望客户,理想的销售对象。
M+A+n:
能够接触,配上熟练的销售技术,有成功的希望。
M+a+N:
能够接触,且设法找到具有A之人(有决定权的人)
m+A+N:
能够接触,需调查其业务情况、信用条件等给予融资。
m+a+N:
能够接触,应长期观察、培养,使之具备另壹条件。
m+A+n:
M+a+n:
m+a+n:
非客户,停止接触。
由此可见,潜于客户有时欠缺了某壹条件(如购买力、需求或购买决定权)的情况下,仍然能够开发,只要应用适当的策略,便能使其成为企业的新客户。
1、准确判断客户购买欲望
判断客户购买欲望的大小,有五个检查要点。
对产品的关心程度:
如购买房屋的大小、隔间方式、公共设施、朝向等的关心程度。
对购入的关心程度:
如对房屋的购买合同是否仔细研读或要求将合同条文增减;
要求房屋内部隔间修改……等。
是否能符合各项需求:
如小孩上学、大人上班是否方便;
附近是否有超级市场;
是否符合安静的期望;
左邻右舍是否有喧闹的营业场所等。
对产品是否信赖:
对房屋使用的材料品牌是否满意、施工是否仔细、地基是否稳固等。
对销售企业是否有良好的印象:
客户对销售人员自己印象的好坏左右着潜于客户的购买欲望。
2、准确判断客户购买能力
判断潜于客户的购买能力,有二个检查要点。
信用情况:
可从职业、身份地位等收入来源的情况,判断是否有购买能力。
支付计划:
可从客户期望壹次付现,仍是要求分期付款,又分支付首期金额的多寡等,均能判断客户的购买能力。
经由客户购买欲望及购买能力的二个因素判断后,能够决定客户的购买时间,且作出下壹步计划。
如何寻找潜于客户
推荐给大家十种找到潜于客户的策略,壹旦您按照计划壹步壹步做下去,您将离成功越来越近。
1、发掘潜于客户的方法
发掘潜于客户有以下俩种通用的方法,壹是资料分析法,二是壹般性方法。
资料分析法
资料分析法"
是指通过分析各种资料(统计资料、名录类资料、报章类资料等),从而寻找潜于客户的方法。
统计资料:
国家关联部门的统计调查方案、行业于报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等;
名录类资料:
客户名录(现有客户、旧客户、失去的客户)、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等;
报章类资料:
报纸(广告、产业或金融方面的消息、零售消息、迁址消息、晋升或委派消息、订婚或结婚消息、建厂消息、诞生或死亡的消息、事故、犯罪记录、关联个人消息等),专业性报纸和杂志(行业动向、同行活动情形等)。
壹般性方法
主动访问;
别人的介绍(顾客、亲戚、朋友、长辈、校友等);
各种团体(社交团体、俱乐部等);
其他方面:
邮寄宣传品,利用各种展览会和展示会,家庭,经常去风景区、娱乐场所等人口密集的地方走动。
2、寻找潜于客户的渠道
从您认识的人中发掘
您的日常活动不会于隔绝的状态下展开,这说明您已经认识了壹大批人,这批人有可能成为您产品或服务的潜于客户。
于您的熟识圈中就可能有些人需要您的产品,或者他们知道谁需要。
于寻找的过程中,您的任务就是沟通。
让他人知道您、了解您,这将成为您开启机会的大门。
您需要做的是开始交谈。
您认识的人有多少呢?
不可否认,即便是壹个社交活动很少的人他也有壹群朋友、同学和老师,仍有他的家人和亲戚,这些均是您的资源。
壹个带壹圈,这是销售人员结交人的最快速的办法。
您的某壹个朋友不需要您的产品,可是朋友的朋友您能肯定不需要吗?
去认识他们,您会结识很多的人。
告诉您身边的人您于干什么,您的目标是什么,获得他们的理解,您会很快找到您的潜于客户,因为您身边的人均会帮您,愿意帮您。
展开商业联系
不论您是否刚刚开始接触销售,您均有可能处于销售中。
商业联系比社会联系更容易。
借助于私人交往,您将更快地进行商业联系。
不但考虑于生意中认识的人,仍要考虑协会、俱乐部等行业组织,这些组织带给您的是其背后庞大的潜于客户群体。
结识像您壹样的销售人员
您接触过很多的人,当然包括像您壹样的销售人员。
其它企业派出来的训练有素的销售人员,熟悉消费者的特性。
只要他们不是您的竞争对手,他们壹般均会和您结交,即便是竞争对手,你们也能够成为朋友,和他们搞好关系,您会收获很多经验,于对方拜访客户的时候他仍会记着您,您有合适他们的客户您也壹定会记着他,多好,额外的业绩不说,您有了壹个非常得力的商业伙伴。
让自己作为消费者的经历增值
假如您于饭店消费,侍者提供的服务特别优秀。
且再假设您于进行连锁营销,您于寻找别人参和你们的工作,但不是为您工作。
如果这个人具备极佳的为人技巧而且对本职工作极富能力,他们可能是优秀的候选人,创立自己的生意,成为连锁销售的壹员。
这方面的工作要注意壹点,他们于工作中的时候,不要接近他们。
您能够留下您的名片,告诉他们如果希望变更工作时如何和您联系。
这样不会引起反感,仍能取得足够的注意。
您会对他们说些什么呢?
下面是壹些特定的情形下有效的对话:
我注意到您工作的方式很好,我于想,您于这儿工作是否达到了您所有的目标?
我这样问是因为我代表的企业于扩张,我们正于寻找能够利用这次机会的有能力的人,您有兴趣了解更多的内容吗?
如果他们问:
具体情况如何?
,您就说:
按道理,由于您于工作,我没有讨论这些事情的权力。
可是,如果您愿意留下电话号码和我能够给您打电话的时间,我能够拜访您,见见是否会有合作的可能?
quot;
您可能因此安排电话的时间,或者至少有您要的名片以及联系的时间。
另外壹种于别的行业寻找的方式是寄封信以感谢他们提供的卓越服务。
许多生意人于工作场所展示或于营销资料上印刷这些致谢信。
如果他们得到您的允许,于促销时使用您的名字,他们很可能同时列出您的职业和企业名称。
当别人读您的信时,他们将见见您的职业,当他们需要您的产品时,会想起您的名字。
从短暂的渴求周期获利
几乎每种引入市场的有形商品的使用期均是有限的。
壹个极端是,计算机的软件和硬件的使用周期于美国约为6个月,中国大约2年,另壹个极端是,电冰箱壹类的商品使用期长达20年。
不管产品的使用期有多长,均有自己的周期。
这个策略的关键是:
使用期确切多长且不重要,重要的是您知道什么是心理渴求期。
壹旦您知道,您将发现有待开发的金矿。
如果您对产品不熟悉,您会察见资料或向同行业中的其它人请教。
当您察见以前的销售资料时,您将发现很多的销售机会点。
如果您不知道产品的渴求周期,就做壹些人们什么时候开始萌生需要新产品念头的调查。
为了确定这点,您只需给目前使用产品的消费者打几个电话。
您能够把这见作是调查或者市场研究,问几个简单的问题。
如果他们知道不会持续多长时间,将愿意帮助您,且回答问题。
您能够从确定他们是否仍使用的产品开始(您的销售记录表明他们拥有您的产品),然后问他们于使用该产品之前使用什么产品。
只有当您问及的消费者第壹次使用您的产品时,这样的调查才会陷入失败。
如果这是第二次,第三次,您问这样的产品使用周期壹般为多少年,就能够得到答案。
我们见壹个这样的例子:
如果您销售复印机,您的客户使用您的复印机已经17年了,于你们的联系中只发生过4次交易。
既然他们目前的机器已经使用4年了,您知道他们将需要壹台新机器。
您能够问壹些关于目前需求的问题,且取得允许邮寄壹些关于最新机器的资料。
如果俩年内不需要新机器,您应向他们致谢,且保持联系。
于旧产品快要淘汰时,于恰当的时间接触客户的销售人员将获胜。
及早规划,您将取得丰硕成果。
记住,早起的鸟有虫吃。
利用客户名单
进入壹个行业至少3年的企业应该有完备的客户名单,您要向企业的所有者或者经理提出问题:
这段时间有多少人进入和离开销售队伍。
即使有些销售人员且没有离开,可是当下已经于企业的其它岗位任职。
如果有几个这样的人,他们的客户是怎样处理的?
如果他们的客户仍没有让别的销售人员来负责,能够要求授权您和他们联系。
由于于这段时间企业的变化较多,经理们不可能有时间来处理这类事情。
如果每个人均很忙,企业增长迅速,壹些客户就被忽略了。
为什么没有人去关照他们?
要知道他们可曾经购买过您的产品和服务啊。
如果企业切实履行了自己的承诺,客户们愿意继续和你们打交道。
如果他们最近没有进行购买,只是因为没有人向他提出请求。
不要为竞争者敞开大门让他们夺取有价值的客户。
检查壹下过去客户的名单,您不但能获得将来的生意,而且仍将获得他们推荐的生意。
把握技术进步的潮流
我们先前曾谈到人们对各种商品均有自己的"
渴望"
周期,为什么?
于某些情况下,只是因为商品用坏了;
其它情况,更多是个人原因,这种情况使销售人员受益匪浅。
商品有时是身份的象征,他们希望拥有最新、最精彩、最耀眼的顶级商品,因为这样的商品将会赢来啧啧的赞叹,引人注目,拥有它能显示自己景况不错。
除非他们是收藏家,而且老式产品是古董或经典样式,否则几乎没有人真正希望拥有旧式商品。
由于目前多数企业销售或提供的是高科技设备、外围设备、支持服务,了解且应用这壹策略将对成功有极大的保障。
当您有了新产品,壹种最新的外观,或者仅仅是价格的改变,您就有了充分的理由和您的老客户再次联系。
很自然,他们希望了解最新的发展变化。
本策略成功的关键是知道如何和老客户联系。
李先生最近为家里买了壹套最新立体声系统,当下产品有了壹些改进。
不要仅仅打电话说:
嗨,我有更好的产品提供给您。
这种侵犯式的语言很可能产生相反的效应,由于您贬低了他的系统,他反感听您的介绍,甚至挂断电话。
相反,给李先生打电话问他利用系统听最喜欢的音乐的感觉如何。
于您提供最新产品之前,应该确认它是否仍然喜欢自己的系统,这壹点至关重要。
如果您没搞清这点,就谈论您的新产品,您将永远失去李先生这个客户。
壹旦您了解他依然满意,就应当说:
李先生,我了解您于购买系统之前做过详尽的调查。
我赞同您的观点。
您愿意评价壹下我们企业新推出的产品吗?
李先生如何反应呢?
您赞赏他,承认他的智力,征询他的意见,您让他觉得自己重要。
当然他将很高兴见见新产品。
而且如果新产品真的更好,我敢打赌李先生将希望升级自己的系统。
如果您花壹些时间了解了您目前的客户使用产品的情况,您将准确地知道何时以及如何和他们联系,将新产品和创新情况通知他们,这肯定会有助于您增加新产品的销售数量。
阅读报纸
寻找潜于客户最有效的工具可能是每天投到您那里的报纸了。
我习惯阅读的时候同时勾划出发现的所有机会。
除非您做国际贸易,否则您可能喜欢见本地新闻版、商业版和声明版。
除非您喜欢,否则会远离最新犯罪率统计。
对多数人有益的部分是描写普通人的生活的部分。
学会阅读报纸只需练习几天时间,壹旦您开始了,您将惊讶地见到许多有价值的信息。
应注意随手勾划且作记录。
拿来今天的报纸,阅读每条头版新闻,勾下对您有壹定商业价值的叙述。
就如壹名优秀的销售人员努力和有关的人联系,为自己留壹份相应的复印件,接着寄出简要的短函?
我于新闻中见到您,我于本地做生意,希望和您见面。
我认为您可能需要有壹份新闻的复印件和朋友和家人共享。
且附上名片。
人们喜欢自己出当下新闻中,而且喜欢把文章的复印件邮给不于本地的亲戚朋友。
通过提供这项小小的服务,您能够得到许多大生意。
了解产品服务及技术人员
企业里的其它人于听到有价值的信息时会想到您。
比如财务部的某人知道您的壹个客户近来几次迟交货款,这是销售中有价值的信息。
由于您认识那个客户,您能够为他重新安排。
也许增长不如料想的那么高,或者你们的产品和服务对他们来说太昂贵了。
和其让客户溜走,不如帮助客户消减设备支出或制定其它资金安排。
他们不会忘记您,将成为您长期的忠诚客户。
如果您不采取行动,您将失去这个客户,仅仅因为不必要的设备投资负担太重,而且他们可能非常尴尬,不愿再到您企业去。
形成定期检查企业服务和维修记录的习惯。
询问客户服务部门您的客户打过几次咨询电话。
如果多次,您需要回访他们。
也许他们处于增长阶段,您能够帮助他们赢得新的服务。
也许他们使用这种独特的设备有困难。
如果他们不了解新情况购买了壹个柠檬,于他们要求退换之前,帮助他们做成柠檬汁。
努力提供超过普通销售人员提供的服务,这将有助于您建立长期的关系、建立信誉以及获得推荐业务。
实践五步原则
于电梯里,于公共汽车上,于餐厅里,您有没有尝试着和您身边的人交谈过?
无论是做什么生意,您会发现和走近您身边的人进行交谈均是壹件非常有趣的事情。
如何结识您周围的陌生人,这是专业销售人员必须训练的技巧。
如何有意识去处理和别人的偶遇呢?
首先,我们承认且不是每次机会均会带来销售业绩,即使如此,我们有什么理由不去尝试而让这个机会溜走呢?
当您碰到壹个人,他走进了您的五步范围,您应该友好而热情地自我介绍,且询问他们的工作,以及为什么于这个地方出现。
善意的对话使对方积极回应。
当他们问及您的工作时,您的任务是将名片递给他们。
几乎没有人会拒绝您的热情和名片,接下来您会发现对方开始问您的工作和您的产品等壹系列问题了,您需要的不正是对方的这些问题吗?
您微笑着告诉对方?
我猜想,可能某壹天有为您或者是您的朋友服务的机会,为此事先致谢。
准确地将这些话语和您当时的气氛配合起来。
我猜想"
听起来壹切均是自发的、自然而然的。
事先致谢"
说明您为人礼貌。
有可能"
显示壹种谦逊的态度。
某壹?
使得您的产品或服务不至于被搪塞到遥远的将来。
为您服务"
把潜于的客户置于重要的,他们觉得自己对您很重要,很可能采取行动帮助您。
通常出现下面三种情况,哪个行动均对您有利。
他们同意打电话和您进壹步讨论。
同意让您打电话给他们,进壹步讨论。
他们不感兴趣,但将帮助您向感兴趣的人推荐。
当下您得到了什么?
认识了壹个您几乎没有可能认识的人,得到壹名潜于的客户且被推荐给别的潜于客户。
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