惠农农资连锁超市创业计划书Word文档下载推荐.docx
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2.2008年2月到5月,开始建立整个博罗县的进货网络,以地级市为单位,建立2家门面店,在博罗的其他自然村试点推行“农户之家”工程。
3.2008年的6月,各个县级市的农资连锁经营超市开始对外营业。
4.2008年的6月到08年的12月不断整合和修改原有的供货渠道,逐步推行“0库存计划”。
5.2009年1月开始,在博罗县内进行扩张,根据经营数据在利润较高的的地点增加门面店的数目,在整个博罗县内所有自然村推广“农户之家”工程。
在09年的6月,达到农资行业领域的领跑企业。
第三阶段:
公司本地整合期(2009年的7月到2009年的12月)
不断整合市场供货渠道,淘汰利润低的产品和生产厂商。
把门面店开到整个惠州的各县级市,把“农户之家”遍及惠州市的各农村。
开始接受部分加盟店和批发业务。
第四阶段:
公司省内扩张期(2010年1月到2011年12月)
以加盟店和门面店共同进驻的形式,向广东省其他种植重镇扩张。
推广“农户之家”工程,开始实行科技下乡的一系列活动。
第五阶段:
公司品牌战略期(2012年到以后)
1.成为以提供优质农资产品为己任,以科技服务为特色的农资经营公司。
在同行业中处于领先地位。
2.公司涉及农资连锁经营(自家的门面店)、加盟店、农资批发为主要业务的大型农资流通公司。
适时向国内其他市场进军。
5.公司总体战略组合
为达到以上各个阶段的战略目标,我们将从采购物流战略、营销战略、品牌战略、人力资源战略“四大战略”入手,高瞻远瞩,开拓进取。
1.采购、物流策略
惠农作为一个流通领域的企业,惠农坚持与农资生产厂家建立伙伴合作关系共同合作开发市场,与厂家进行智力合作,进行市场调研、市场分析和市场策划等。
把农资厂家的利益和惠农的利益机密的联系起来,建立稳定、持久、互信的合作关系。
从而保证以最优惠的价格采购最好的产品。
利用现代完善的运输网络,运用电算化软件平台,实现24小时的全天候库存监控。
有效预测和预警库存量,把库存控制在合理的低水平,腾出更多的流动资金。
2.营销战略
惠农农资连锁超市以专业化经营为理念,让农户买得放心、买得开心。
一方面,通过采购策略,保证所有出售的产品的质量合格。
一方面,通过科技下乡,技术入户等附加在有形产品中的无形价值,带动农资产品的销售。
同时,开展以“农户之家”、“电子化信息双向系统”和“庄稼医生”三个项目打造惠农的科技领先,全心为农民朋友服务的企业形象。
3.品牌战略
全面启动企业的CI系统,利用统一的标识,统一的店面摆设和工作人员的统一着装,给客户“有素质”的、可靠可信的感觉,打动客户、留住客户。
4.人力资源战略
人才是惠农农资得以立足于市场的根本,所有的产生和实行都汇聚我们团队里每一个人的智慧与汗水。
惠农会聘请当地农资行业的有经验的人员担任各分店的店长,与华农进行技术合作培训技术人才和业务人才,打造最有实力的本地管理营销队伍。
6.团队分工
项目
姓名
特长
分工情况
何志锋
曾多次随外资农药公司调研,熟悉农药市场现状,擅长组织协调,熟悉各项法律、政策。
丰富的工厂管理经验,善于成本控制
负责公司战略管理、采购分销和总体运作
李霁
曾参加过创业设计大赛,思维缜密,善于发现问题,
负责市场及行业分析和采购物流系统的建设
张敏
曾参加过创业设计大赛,思维活跃,有丰富的物流管理知识
负责市场开拓、营销策划和库存系统的建设
麦嘉亮
曾多次随外资农药公司调研,有丰富的农药方面知识,负责技术分析、技术推广,熟悉华农大相关专业的老师及技术人员
负责技术的培训,市场推广和相关特色服务
张镜堂
曾多次随外资农药公司调研,熟悉农药市场现状,思维活跃,擅长组织交际,在惠州市有十分丰富的人脉关系,系团队信息的稳定来源
负责市场开拓、营销策划以及公司公共关系的维护
朱锦伟
曾多次随外资农药公司调研,熟悉台湾兴隆的经营模式,丰富的社会实践经验,擅长人际交往与人力资源的配置
负责公司人事管理和人力资源开发
黄映芳
参加过多项营销类比赛,熟悉各项法律、政策。
曾到熟悉超市会计工作的操作
负责财务分析、融资
陈慧子
曾在会计事务所实习,熟悉会计工作,有实战经验。
熟悉农资市场的相关政策。
团队特点
惠农团队最主要的特点是根据丰富真实的市场调研信息,对农户的需求和信息收集渠道有全面的研究。
我们团队的所有成员都深入农村,对农户的消费习惯和消费思维有具体真实的理解,特别是何志锋、张镜堂、朱锦伟、麦嘉亮四人,多次跟杜邦和先正达公司做市场调研,收集到很多第一手信息,跟各地农资经营成功的经验者保持联系,吸收他们成功的经营理念和手法。
惠农团队再针对他们的不足,运用科学的市场操作方式控制成本,降低农资超市的经营费用,使我公司的利润最大化。
以上是惠农团队的特色,也是他们在没有技术优势的情况下,立足于市场的法宝。
2.商圈环境分析
2.1农资市场环境分析:
随着我国国民经济稳步发展,国民经济中的各行各业都得到长足发展。
但客观来说,整个农资行业的营销水平与国内其他行业的营销水平相比,仍处于较低的水平。
农资行业,无论是厂家还是流通企业,大多处于推销阶段,以下几个方面是农资行业的现状:
2.1.1远离市场
农资企业市场观念淡薄,很小或根本不对市场进行科学系统的调研、分析、预测并进行相应的营销策划。
主要原因是:
a.没有这个市场意识,很多农资企业的经营者是单凭经验来决定企业的走向。
b.没有这个能力,一次完整的市场调研需要庞大的费用和专业水平极高的调研和分析团队,一般的企业都没有这种资源。
2.1.2漠视客户,以我为尊
A.认为农户文化水平较低,要欺骗农户比较容易。
有部分厂家或流通企业就在商品中混入假货或者质量较差的产品。
据《农资营销》介绍,80%的假冒产品是从中间渠道混进农资市场,而进货主是知道这回事的。
同时有部分厂家在产品的成熟期会降低农药的浓度、减少有效成分,或者降低化肥的肥力等等手段欺骗农户。
B.认为中国市场巨大,重新寻找一个客户的成本低,对旧有客户的重视不足。
部分农资厂商,漠视信用,产品推广期的时候时信誓旦旦地说产品好,但事实并非如此,跟客户是一次性交易。
C.埋怨农户趋利性太强,要求过多,很难成为长久伙伴,不需要感情价值的注入。
2.1.3农资企业普遍缺乏战略观念。
很多农资企业既没有明确的目标、完整的计划又无对风险的应对。
不完全统计,100家农资厂商只有13家有对自己的经营做出计划,只有7家对自己的风险问题做过计划。
2.1.4市场运作水平低,市场竞争平台低。
在农资行业做市场是“老三篇”:
广告开路、铺货赠物、价格绝杀。
营销人员的工作就是铺货、收款和喝酒。
很多农资企业都没有可以控制自己的成本问题。
撞上好的年头,好赚一笔,在那么赚的,不知道!
撞上不好的年头就亏一些,如何亏的,不管它!
企业的业绩全凭命运决定,很小有运作的成分。
最经典的一个案例是化州供销社的一个农资供应商,每月营业额过千万,但居然是做流水帐,全人工的操作,没有任何的库存控制成本控制等。
农资行业的低水平价格站和盲目的铺货,使行业水平的跃进得不到成本的支持。
2.1.5市场空间大,潜力大,空隙大
中国是一个农业大国,农村市场有着巨大的潜力,当然也就极具吸引力,农资行业洗牌的大幕正在拉开。
随着国家加大对农业的扶持,农资市场是一个新的资源汇集地。
据广东省统计年鉴报告,广东省06年使用了21,3651,2780元农药,化肥43,0953,8340元,还有其他一系列的农资产品等(历年数据见表2.1)。
同时,农资领域逐步向高效无公害的方向发展,大农场以及专业种植户的集约经营使得农资市场的中高层需求不断发展。
可以遇见,农资市场的销售额在未来几年会高速发展,特别是中高端的优质产品。
表2.1广东省近年化肥和农药使用量
年份
1990
1995
2000
2004
2005
2006
化肥施用量(万吨)
541.40
601.09
611.12
645.13
661.55
685.37
农药施用量(万吨)
7.95
8.04
8.47
8.50
8.70
9.04
2.2农资市场预测分析
根据惠农团队的实地考察,一般农户在种植叶菜和其他蔬菜作物时,花费在农药上的价格大概是150—200元/亩,化肥是600—850元/亩,种子是5—20元/亩,助长剂、除草剂等其他农资用品大概25元,大农场和专业种植户会在这些方面会比一般农户使用更多。
而据广东省06年统计年鉴,惠州市的种植面积是1282563.9亩,大农场和专业种植户占总种植面积的63.54%。
如果按照我们下乡调研的结果显示,一亩地的农资费用大概是1000元左右,大农场大概多12%~15%。
如此算来,只是一个惠州市,农资市场的销售额可以达到13,8850,6243.2678元。
而且随着出口量的不断增加,高档农资产品的需求量也会在不断的增长,这势必让农资行业的销售额和利润不断提高。
而针对广东省整个农资行业,近几年一直保持稳定的增长率(表2.2)。
让行业内人士相信农资行业未来发展的空间巨大。
表2.2广东省近年化肥和农药使用量增长率
化肥施用量增长率
11.09%
1.67%
5.56%
2.60%
3.60%
农药施用量增长率
1.13%
5.34%
0.36%
2.35%
3.90%
2.3销售地区自然特征分析:
惠州市博罗县杨村镇地处东经113°
50′-114°
42′,北纬23°
07′-23°
43′,北回归线穿越境内,属亚热带海洋性季风气候。
气候湿和(全年平均气温为摄氏21℃左右),,雨量充沛,热量充足,土地肥活,物产丰富。
得天独厚的地理气候环境,吸引了一批人士在开展大面积种植,以供出口市场。
2.4销售地区社会特征分析:
杨村镇属珠三角经济圈范畴,是广东省经济发达地区向次发达地区的过渡地带。
全镇面积120平方公里,常住人口约4.2万人,是博罗县3个中心镇之一。
全镇耕地面积达4.8万亩,拥有果园0.8万亩,蔬菜基地、花场2.6万亩,还有颇具规模的养猪场、养鸡场、甲鱼场等,农牧产品源源不断地供应临近地区和外运港澳。
杨村镇凭着独特的地理条件和区位优势,大力发展三高农业,生产的农产品大部分销往珠江三角洲城市和广澳台地区,由于农产品面向中高端客户市场,客户对农产品质量要求高。
为满足客户需求,农业生产加大了对生产资料的投入,因此农业生产资料用量大,需求高。
据统计,每年杨村镇对农资产品的消费高达3.4千万元,经过我们实地调查,当地还没有形成完善的农资供销网络,非常适合将其作为本公司的起步点。
2.5销售地区交通特征分析
惠州市博罗县杨村镇地理位置得天独厚。
距惠州,博罗40公里、广州125公里、深圳东莞120公里,东邻河源、北接龙门。
交通十分便利,有广梅铁路、惠河高速公路、杨平公路、金龙大道以及京九铁路。
广梅汕铁路通过的境内,各镇也是村村通路,其交通网络四通八达,是粤东地区水陆交通的咽喉要道,也是内地进入沿海的重要枢纽之一。
3.竞争分析
3.1目标市场潜力分析:
惠农首先选择是惠州市,这是综合地理环境和人文环境等系列因素后做出选择的。
据有关报告,惠州市最新的种植面值是1282563.9亩。
专门的专业户和大农场种植户数为41517家,他们占据惠州总种植面值的63.54%。
但他们当中只有25家获得无公害农产品认证,没有一家获得有机食品认证。
从以上数据反映,惠州的种植业呈大农户、专业户式的大面值种植的集约化经营模式发展。
但绿色种植的观念、无公害农药的使用和有机种植的高级种植技术还是没有推广出去。
这就为我们的服务带动销售,推广无公害农药等环保产品创造了条件。
同时,惠州市种植业的出口产值2056万美元,占总产值的52.36%。
这就意味着一大部分的种植大户继续环保、无公害的农药,帮助他们打开出口市场。
3.2优势分析
3.2.1渠道优势:
惠农农资运用科学的分析方法,在众多的农资厂商中选择适合自己的合作伙伴。
与生产商进行智力合作,合理进行市场调研与市场策划,共同承担市场开拓的费用与责任,让厂商与惠农的利益聚集到同一点上,从而使合作关系变成战略同盟,保证进货渠道的畅通。
另外,惠农农资连锁超市实行总—分店的经营模式,各分店的货源由总店统一配送,配送量由电子库存管理系统计算和管理,保证各分店都可以及时补充货源,同时降低因存货而造成的成本压力
3.2.2信息优势:
惠农农资作为农资流通领域的终端,直接与农资产品的使用者接触,是市场信息流收集和传递的密集区。
惠农有专门的市场部门对各种从用户端的信息进行收集、整理和分析。
一方面可以用于与农资生长厂商进行智力合作,另一方面可以让惠农了解农户的所需、及时调整市场战略。
3.2.3市场运作技术优势:
惠农农资连锁超市运用现代仓储和物流管理系统,对各分店的储存量进行实时监控,科学预测各店的进货时间和数量,同时有效降低库存量、减少资金的压力。
另外,仓储系统和销售结算系统结合,及时结算各店的销售状况、预测销售变化,调整市场策略。
惠农拥有自己的电子双向信息平台,可以及时将产品信息或各种农业资讯送到农户的手机里。
同时客户可以通过这个系统向我们订货和意见反馈。
客户信息管理系统,会记录客户的消费行为,有助于分析客户的消费习惯,便于发掘有潜力的客户,制定更好的市场策略。
惠农农资通过高效的电子管理系统,对连锁店的经营状况及时检测,提高市场运作水平提升市场竞争力。
3.3竞争分析
对于竞争分析,我们将采用波特的五种力量模型进行分析。
根据波特的五种力量模型理论,特定产业的竞争性质可由如下五种力量决定:
3.3.1供应方的分析
现在农资市场的准入门槛已经降低,农资生长领域已经进入买方市场,供应量比较充足。
但质量存在一定差异,需要对供应商进行筛选。
而选好了优秀的供应商,惠农用自己先进的管理技术、及时的用户信息和对市场负责的态度吸引供应商,建立战略合作伙伴关系。
惠农凭借自身的信息优势、市场运作技术优势,使供应厂商的讨价还价能力大为降低。
3.3.2行业内竞争分析
根据有关资料和我们实地考察广东省内的农资销售行业,现从事这行业的主要有三大力量:
改制的农资公司、农业三站和私营及个体户。
它们各自的经营优势和劣势分析如下:
企业类别
改制的农资公司
农业三站
私营及个体户
企业的经营优势
处于流通领域的中上游,拥有雄厚的资本和完善的分销渠道,跟政府部门关系好,同时经营大宗直销
是下游流通领域。
凭借本身的技术优势和“权威”的技术指导,在这几年迅速打开市场,形成农资流通领域的一大势力。
作风灵活踏实,与农户感情较深,是农资流通领域中信息最真实、最及时的终端。
企业的经营劣势
对农资流通的中下游了解不够深入,不能与农户直接交流,无法收集更多有用信息,容易与市场脱节。
纯粹的利用旧有渠道,容易造成渠道的恶性竞争。
管理水平较低。
没有形成规模效应,只是停留在一个小范围内经营。
市场运作水平低,费用较高。
没有技术支持和资本优势,市场运作水平低,缺乏服务和宣传。
针对以上分析,农资流通行业需要一个新的势力适应不断变化的市场。
惠农农资连锁超市就是针对这种市场需要推出的。
它直接与农资的生产厂商联系,占据流通领域的上游。
直接经营自己的农资分店;
另外与流通的下游保持直接联系,便于收集信息。
惠农农资采用连锁超市的形式在农村地方进行农资销售,一方面利用现代的连锁经营技术和理念降低经营成本,提高利润;
另一方面通过统一的大宗采购,保持与厂家的关系和最低进货价。
3.3.3农资连锁经营的同类竞争分析:
同是农资连锁超市,现在的广东农资市场不多,主要是两家:
北京绿亨农资连锁和台湾兴隆农资连锁。
针对同类竞争者,惠农的优劣势和市场前景分析如下
企业名称
北京绿亨农资
台湾兴隆农资
广东惠农农资
经营优势
中国第一批做农资连锁的企业,是农资连锁行业的老大哥,有丰富的经营经验和深厚的企业文化,拥有丰厚的资金,完善的渠道,有一定的市场知名度。
在广东做得比较成功的农资连锁超市,最多的时候在广东超过50家分店,主要经营自己研发的农药,包括各种档次的,技术先进,服务到位。
市场口碑好。
广东本地企业,注重企业的管理本地化,产品供给和适用性本地化,利用附加在产品上的无形服务带动销售
经营劣势
进入广东市场以来,发展速度较慢,主要经营上等次的农资产品,市场相对狭隘。
管理上没有实现本地化,经营费用较高。
农资产品线不够长,产品范围比绿亨窄,抗风险能力不够强,产品对不同地方的适应性不一。
市场知名度不够,管理经验不足
企业未来发展
要么实现管理本地化、提高扩张速度,要么维持现在的经营规模。
由于台湾兴隆集团的市场策略转变,对农资行业的投入减少,未来可能在5年内推出农资市场
不断地积累市场经验,使惠农农资连锁超市做大做强。
3.3.4潜在进入者竞争分析
可能的潜在竞争者:
由于农资经营是一个流通领域的事情,不存在技术壁垒,所以市场潜在的进入者可能会很多。
如刚刚提到的国内的一些农资经营企业和国外的农资连锁店。
如惠州市农资配送中心和雷力农资连锁。
他们会凭借自己的渠道优势,知名度优势,或者是市场运作技术优势,进入这个农资流通市场。
潜在进入者竞争分析和我们公司
国内的其他农资经销商,会以自己的渠道优势和知名度优势进入这个市场,成为惠农的直接竞争对手。
但他们比起惠农,缺乏农资连锁的优势,市场操作水平不高。
国外的农资连锁企业会以自身的市场操作水平高和技术优势进入这个市场,成为惠农的直接竞争对手。
但他们急需建设自己的本地化渠道和销售网络。
完成这个本地化的工程起码要两年,这两年的竞争时间差距直接给惠农最好的发展机会。
3.4市场和竞争分析总结
总结上述市场机会和竞争分析,可以知道现在国内农资行业的竞争激烈,但农资连锁经营的模式还没有推广。
而农资连锁经营的优势是显而易见的。
再加上惠农的特色服务,低成本宣传,把投资经营的风险降到很低水平,适合需要做长期的稳健的投资项目。
4.采购物流策略
农资连锁经营是指将若干同业店铺,以共同进货或授予特许权等方式联结起来,实现服务标准化,经营专业化,管理规范化,共享规模效益的一种现代经营方式和组织形式。
惠农农资连锁超市经营要解决的一个重要问题就是如何做好采购与物流管理。
4.1农资连锁超市采购策略
我国农资连锁领域现阶段存在采购成本居高不下、配送率低、库存成本高和标准化程度低四大重点问题。
这些问题的存在,不仅使农资连锁超市物流成本居高不下,而且还使我国连锁超市的发展有悖于连锁经营的本质,最终使农资连锁超市在我国经济中未能发挥应有的积极作用。
因此,切实加强农资连锁超市的物流管理,优化各个环节的物流活动,进一步降低物流成本,提高整体服务水平,直接关系到惠农农资连锁超市的生存和发展。
那么,如何优化物流活动,构筑连锁超市的物流核心竞争力呢?
惠农团队认为,可从以下几个方面着手:
4.1.1创新物流流通理念和流通组织方式
惠农农资连锁通过“统一采购、统一配送、统一标识、统一服务规范”输出品牌、管理模式、商品货源等,用直营、加盟等方式将现代经营理念、营销方式,与连锁网点一起构成完整的销售网络,
4.1.2要建立完善的采购制度
采购工作涉及面广,并且主要是和外界打交道,因此,如果不制定严格的采购制度和采购程序,不仅采购工作无章可依,还会给采购人员提供暗箱操作的温床。
完善的采购制度主要包括以下四个方面的内容:
一、是要制定严格的采购程序。
二、是建立供应商档案和准入制度,优化整体供应商结构及供应配套体系。
三、是要建立价格档案和价格评价体系。
四、是建立采购人员工作绩效评估制度。
而针对农资市场的混乱现状,惠农对于供应商有自己的一套筛选方法。
惠农团队对省内的80家农资销售商进行了随机访问,对他们在采购时考虑的因素进行登记和重要性筛选,选出最重要的5个因素,再进行统计分析。
从这次分析的结果,惠农团队得出了选择采购商的定性分析和定量分析:
定性分析:
因素
定性分析指标
权重
产品质量
农户反应的或者自己进行实验得出的产品效果
20.33%
公司信誉
在同行业中的口碑和信用
18.59%
采购政策
农资厂商对惠农采购政策的优惠程度
15.63%
有规律推出新产品
定时推出新的农资产品或者对就有产品的改良版
12.72%
送货到店
农资厂商把农资产品送到惠农的总店
11.44%
合作关系
双方现在的或者可预见的时间内的合作紧密程度
7.19%
产品利润
产品可以给到惠农的利润率
14.10%
定性分析是为了向惠农的采购人员及决策者提供理性的农资供应厂商可合作性评价。
针对定性分析的各个因素,我们制定了定量分析,如下表
定量分析:
因素
定性分析指标
权重
年度销售额
农资生产厂家的年度销售总额
10.16%
年度销售增加额
农资生长厂家的年度销售额的增加量
16.52%
科研费用支出
生产厂家用于研发新产品的费用
6.36%
授信度
惠农对供应商的授信度
18.64%
市场开拓费用
用于开拓新市场的费用总和
利润率
惠农得到的毛利润
商品库存变动量
农资厂家的库存变动量
根据定性分析和定量分析的具体情况和数据,对各家有机会合作的供应商进行评价。
得出相应的数据以后,总分=定性分析*40%+定量分析*60%。
根据总分对各家供应商进行顺序排名,跟着分类:
a、前1—2名定性为强势供应商
b、3—8名定性为强势供应商
c、9—14名定性为中级供应商
d、15名以后的为低级供应商
筛选方法:
1.排除低级供应商
2.选取2到3名强势供应商
3.选取4到5名中级供应商
4.适时适当地选
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