售前一体化激励制度Word格式文档下载.docx
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4售前工作量归集与统计
1)由售前项目负责人在EIP中填写《售前活动登记表》,记录售前活动各参与人的参与环节、具体工作内容和投入时间。
2)《售前活动登记表》由事业部售前部负责人进行审核,售前咨询部最终核定。
3)EIP系统将自动归集各个售前项目的人员投入情况,为后续的售前项目评定做好数据准备。
4)售前活动中,若由投标商务人员参与的,也应由售前负责人填入核算工作量。
但投标商务人员的奖金按本文第7点规定执行。
5售前项目奖金评定
售前项目结项,通过项目审核评价后,由售前咨询部根据以下办法进行项目售前总奖金计算。
项目售前总奖金计算公式如下:
项目售前总奖金S=奖金总盘B×
类型系数C×
质量系数D×
难度系数E
其中:
1)奖金总盘B=项目额度×
计提系数
“合同额度”和”计提系数”按下表取值:
序号
合同额度(万)
备注
1
≤30
1.0%
2
30<
且≤50
0.8%
3
50<
且≤80
0.7%
4
80<
且≤150
0.6%
5
>
150
0.5%
说明
如果有合作方,以我方确定的分成比例为计算基数;
2)类型系数C:
表示该项目的类型系数,具体见下表:
项目类型
系数
开拓型
1.3
无成熟产品,无产品、无案例、无经验,通过售前人员和销售人员的配合取得的项目
拓展型
在公司成熟产品的基础进行拓展开发(含个性化项目)的项目
推广型
0.6
在客户或行业内进行推广实施和分级实施部署的项目(例如资产管理、财政快报、部门决算、GSI等),较少二次开发
3)质量系数D=售前综合实际评分÷
100
“售前综合实际评分”按下表进行评价:
售前阶段
评分选项
分值
项目投标
1.技术标书,15分
2.讲标演示,5分
3.其他资料,5分
25
产品演示
1.产品演示,5分
2.原型制作,10分
3.需求调研,5分
20
汇报交流
1.汇报交流(含PPT宣讲、客户会议),15分
15
资料编写
1.解决方案,15分
2.实施方案,5分
3.项目报价,3分
4.其他文档,2分
实施交接
1.《售前工作和实施工作交接表》,5分
2.《售前资料CheckList》(附表4)评测结果,5分
10
6
销售评价
加分
售前能力评价指标均为A级以上的,加5分。
7
扣分
售前能力评价指标其中任一项指标为C级,扣5分。
-5
售前综合实际评分=
Σ(“项目投标”实际得分)
+Σ(“产品演示”实际得分)
+Σ(“汇报交流”实际得分)
+Σ(“资料编写”实际得分)
+Σ(“实施交接”实际得分)
+Σ(“销售评价加分”实际得分)
+Σ(“销售评价扣分”实际得分)
各评分项评分细则
评分项目
评分细则
技术标书
15分
1)编写技术标书(含应答表、技术偏离表等),得15分,不编写则不得分;
讲标演示
5分
1)包括编写讲标PPT、现场讲标等;
2)只完成其中一项,得2分;
3)都完成,得5分;
4)未参与,不得分;
投标其他资料
1)其他资料,主要是指投标报价、商务标书、投标用程序、原型账套等;
2)完成其中一项,得1分,可累加;
1)产品演示次数>
=3,得5分;
2)产品演示次数=2,得2分;
3)产品演示次数=1,得1分;
4)产品演示次数=0,不得分;
5)产品演示次数以日志记录为准;
原型制作
10分
1)系统原型新增或修改功能点大于等于3,得10分;
2)新增或修改功能点等于2得8分;
3)新增或修改功能点等于1得5分;
4)没有原型制作得0分
需求调研
1)需求调研次数>
2)需求调研次数=2,得3分;
3)需求调研次数=1,得1分;
4)需求调研次数=0,不得分;
1)汇报交流PPT文件数量>
=1,得5分;
<
1不得分;
2)《会议记录》文件数量=>
3,得5分;
=2,得3分;
=1,得1分;
1,不得分;
3)汇报交流次数>
;
1,不得分(以日志记录或《会议记录》为准);
8
解决方案
1)解决方案版本数量>
=3,得15分;
2)解决方案版本数量=2,得10分;
3)解决方案版本数量=1,得5分;
4)解决方案版本数量=0,不得分;
9
实施方案
1)实施型项目必须编写实施方案,有编制《实施方案》,得5分;
2)实施型项目无实施方案或计划,则不得分;
项目报价
3分
1)编写内部成本报价和客户报价,得3分;
2)只做了客户报价,没有成本报价,得2分;
3)无报价,得0分;
11
其他文档
2分
1)其他文档:
如客户立项申请,调研报告等能够促进项目进展的文档资料,有任何一项,得2分;
2)没有编写其他文档,得0分;
12
《售前工作和实施工作交接表》
1)填写此表并经过实施人员确认者,得5分;
2)不填写者,得0分;
13
《售前资料CheckList》(附表4)
1)合格率为100%,得5分;
2)合格率为50-99%得3分;
3)合格率为50%以下,得0分;
14
销售评价加分
1)售前能力评价指标均为A级以上的,加5分。
销售评价扣分
-5分
2)售前能力评价指标其中任一项指标为C级,扣5分。
4)难度系数E:
表示该项目的难度系数,详见下表:
难度类型
低难度
未投标签订合同;
单一来源
较低难度
0.7
较低难度的竞争性谈判、公开招标
较高难度
市场化的公开招标,包含部分成熟或有案例的业务
高难度
1.1
市场化的公开招标竞争且为全新业务
6售前激励奖金分配方案
售前项目奖金的分配按照“综合评定、按劳分配、多劳多得”的原则进行发放。
售前负责人按照售前咨询部核定的项目售前总奖金,结合项目组成员工作量、岗位与贡献度进行个人售前项目奖金的计算,具体计算办法如下:
个人售前项目奖金(K)=个人投入售前工作量(M)/项目组成员全部工作量(L)×
项目售前总奖金(S)×
岗位调整系数(G1)×
贡献度调整系数(G2)。
岗位调整系数(G1)为:
参与售前的人员为专职售前岗位的,G1=1.2;
非专职售前的,G1=1
贡献度调整系数(G2)在0.5-1.2之间调整。
本系数作为人员在售前项目中的作用、能力和态度等综合因素的调节因素,在实际评价过程中体现公平公正的原则。
限定条件:
Σ个人售前项目奖金(K)≤项目售前总奖金(S)
注:
售前人员在奖金实际评定后离职的,该奖金可依然发放给事业部,由事业部决定是否给个人。
若在奖金实际评定前离职的,则不参与分配。
7售前激励取消或追回
若存在以下情况,则取消(或追回)售前项目全部奖金:
需求说明书和客户需求严重不符,导致项目实施无法继续;
客户需求把握不足,导致销售报价严重低于成本(领导特批除外)。
雨滴穿石,不是靠蛮力,而是靠持之以恒。
——拉蒂默
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- 一体化 激励 制度