联合利华分销系统透视Word文档下载推荐.docx

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为幸免市场价格波动，分销商必须严格遵守联合利华统一价格政策。

分销商应雇佣充足的人员来开展上述工作，工作内容由联合利华联合利华具体规定。

作为对提供上述服务的回报，分销商将从联合利华得到固定的扣率，以保证其获得充分的利润。

　　分销商的义务。

分销商有义务关心增加联合利华产品在市场上的销量及提高在市场上的份额。

为实现该目的，分销商须履行要紧职责。

　　首要职责有资金：

分销商应投入足够的资金以保证业务的正常运作；

人力资源：

提供销售人员及其他人力资源依照双方商定的分销打算在指定区域深入分销联合利华产品；

基础设施：

提供面积充足，洁净，干燥及通风设施良好的仓库用于储备库存；

运输：

提供在指定地区分销联合利华产品所需的运输车辆；

价格：

严格遵循联合利华价目表中的建议销售价格；

促销：

保证100%的促销分配量进入通路；

访问路线周期：

按访问路线周期开展所有的促销活动；

定单：

依照库存操纵表和订单预备每个访问周期的4周定单；

信息系统：

将销售信息有序地填入联合利华设计的系统里，以便对每天、每周及周期的销售、收货和库存进行治理；

分销：

必须遵循访问路线打算在所有零售和批发网点实现对相关产品种类在指定区域内的预定覆盖率；

产品种类：

必须涵盖所有联合利华产品类不内相应产品；

信用额度：

为客户提供适当的信用额度；

付款：

严格遵循联合利华的交易条款；

专营销售：

严禁分销商销售、促销、鼓舞销售竞争对手产品；

独立的业务：

分销商使用单独的业务单位操作所有联合利华产品种类的业务。

因此，分销商是在一个单独的办公室（经营部）办公，有一个专供储存联合利华产品的仓库及一名专门负责联合利华业务的经理。

　　次要职责要紧有：

通过周报表的形式向联合利华汇报有关库存、信用及二级销售的信息；

定期与联合利华销售人员沟通有关销售，促销及其他运作状况；

清点送货及签收送货清单；

与联合利华核对及确认所有的应收帐款；

分销商应向所有联合利华有关人员提供有关报告和报表；

分销商必须周期性处理过期或临近过期，破损及非价目表销售产品；

分销商必须周期性向联合利华申报相关支持费用，并随附有关支持的文件；

通知联合利华所有有关竞争对手及市场动向信息；

营运业务时应遵守当地法律法规；

营运业务时应遵守联合利华的商业准则。

　　知识产权：

未经联合利华同意，分销商不得将联合利华的司标和品牌标识用于广告及它用；

分销商不得向任何第三方泄漏联合利华的商业信息和机密；

汇报任何侵犯联合利华知识产权行为。

　　联合利华的义务。

联合利华有义务在每时每刻满足任何地点消费者的需求。

为实现该目标，联合利华承诺通过与分销商合作伙伴关系的建立使联合利华产品随处可见随处有售同时：

协助分销商获得具有竞争力的投资回报率；

提供高质量的产品用于销售；

联合利华以统一的价格及统一的分销折扣供货；

提供直接或间接的支持，以关心分销商实现共同的远景、目的和目标；

提供广告和促销支持以增加销量和市场份额。

；

提供分销商和分销商业务员所需的基础培训,传递专业知识，提高其作业水平；

配备销售主任（USS）以协助分销商改进销售及效率；

提供专营区域供分销商开展联合利华业务；

创新开发与消费者有关的产品；

提供电子化或手工操作系统以协助分销商治理其有效的业务。

　　与分销商的交易目的：

使分销商获得良好的利润和投资回报率；

维护全国范围内统一的批发和零售价格；

禁止低价销售及跨区抛售。

定价原则：

消费者价格是受市场的驱策同时依据产品市场定位而定价的；

联合利华公布给分销商统一的客户价；

联合利华提供给分销商建议批发价以转售至批发市场。

定价方法：

在客户价基础上联合利华提供给分销商固定折扣作为利润；

依据不同的产品种类制定不同的分销折扣。

提早付款折扣：

提早付款折扣适用于分销商在15天内付款。

在正常情况下，联合利华提供相当于4周销量的信用额度；

联合利华有权在对分销商风险评估基础上降低其信用额度；

联合利华将对分销商信用额度做季度回忆，要紧依据分销商的销售业绩及付款情况对其信用额度作评估。

　　分销商价目表。

统一、稳定的市场价格给分销商提供了有效开展业务的环境，而且有利于分销商驾驭市场以不断提高分销量和利润；

作为合作伙伴方的分销商有义务依照联合利华价目表销售联合利华产品（或联合利华针对不同通路及批发市场的建议的价格），联合利华销售主任（USS）有责任在当地监督实施；

设定具有竞争力并为分销商制造利润的转售价格是联合利华的权利和责任，设定的价格应适应产品的分销及品牌策略；

联合利华定期提供更新的客户价目表给分销商从而使分销商能以统一的价格将产品转售给客户，每份致分销商的客户价目表都需有各区域总经理的签字。

经核准的价目表是份重要的运作文件，因此：

每位销售主任须随身携带价目表；

分销商办公室需备有注明日期的价目表文件。

分销商聘用的程序

　　新分销商聘用程序。

甄选分销商，必须按标准甄选分销商，资金：

对方必须拥有经营目前和今后业务所需的充分资金。

通常来讲，分销商需备有相当于2周联合利华业务销售的运作资金。

该资金状况必须通过所有可能的途径进行查验，例如银行帐户，目前业务状况和通过市场调查所获得的信息等等。

态度：

对方必须拥有积极的态度并情愿亲自参与日常的业务运营。

声誉：

对方必须在市场中拥有良好的业务关系。

简述：

必须和对方认真讨论以下细节。

规模，结构，品牌，作业风格及商业准则。

业务：

预期的销售量和销售额。

与市场的关系：

对不同通路的业务须有丰富的经验及重视，与各市场有良好的业务关系。

评估：

联合利华业务规模，联合利华业务占其所有业务的份额；

专营联合利华业务。

评定市场的销售潜力和分销商初始投资。

人口：

依据中心地区的人口数及联合利华家居及个人护理产品的人均消费量。

依照一个都市中心地区联合利华家居及个人护理产品的人均消费额为每年RMB15元。

假设该中心地区人口为20万，那么该地区的年销售额应该是：

RMB15x200,000=RMB3,000,000或RMB250,000/月，要求分销商投资相当于15天销售额的资金。

因此关于一个月销售额为人民币250,000地区，分销商需投资人民币125,000。

例如：

市区人口=200,000；

可能销售额　=250,000元/月；

资金需求=125,000元。

那个地点指的家居及个人护理产品的人均消费是综合大多数城镇的平均数。

你也能够采纳当地政府机构公布的相关数字。

或是能够依照城镇规模从10元至15元中选择适当的参考数值,在你不专门确定时建议采纳较低的数据。

　　信用额度：

通常信用额度等于4周的销售额。

然而关于新分销商在试用时期，其信用额度等于3周的可能销售额。

保证金：

保证金为1周的销售额。

新分销商的保证金须于第1批发货前汇入联合利华帐户。

联合利华提供给分销商保证金存放奖励,按年度计算。

指定销售范围：

每个分销商都有其指定的销售范围。

必须共同商定，并在地图上标明该销售范围的具体方位，以幸免任何混淆和误解。

分销车辆：

分销车辆的种类（大型货车，小型货车，三轮车等）取决于销量，路程远近及该城/镇的性质。

譬如天津，按照它的销量及路程远近，需要安排大型货车；

又如扬州如此的小都市就只需要三轮车。

总而言之，尽可能选择最合适、最经济的分销车辆。

仓库：

分销商必须按每吨产品3平方米的标准提供单独的仓库。

仓库的堆放和维护应严格遵照规定。

关于通路的信用：

依照当地市场惯例及要求,分销商应给予零售及批发通路一定的信用额度。

对零售及批发通路信用额度的尺度由分销商自己决定，同时，分销商也应承担相应的风险。

人员需求：

关于人员的需求取决于其指定区域内网点数及网点类型。

营业执照：

分销商应当具备以其联合利华名注册，并能经营联合利华产品类不的营业执照。

聘用预备事项：

当所有细节讨论完毕，同时其结果也差不多令人中意时，请负责该地区的USS填写“新分销商申请表”提出正式申请。

“新分销商申请表”需得到区域总经理的核准。

关于市区人口>

1百万，区域总经理在核准前必须先亲自访问该分销商。

关于市区人口<

1百万，区域总经理在核准前必须由地区销售经理或副经理访问该分销商。

申请核准后，分销商与联合利华需签署分销商合同。

只有在所有上述文件被签署以及实地考查过后,该新分销商才能被供货。

只有当分销商聘用的销售员，送货员，租用的仓库及分销车辆预备就绪，并由联合利华将所有相关表格送至分销商处后，联合利华才会对分销商供货。

假如一私人合伙制的分销商合作方变更，则应重新填写新分销商申请表。

这意味着联合利华将停止对原分销商供货，直至新聘用合同签定后才恢复供货。

在一个地区聘用新分销商之前，应从原分销商处先收回应收帐款。

分销商聘用步骤

　　分销商聘用步骤。

初选：

通过当地个体经商者或零售商来搜集人选。

如有必要,还能够通过报纸广告的方式搜集。

任何人，只要拥有充足的人员并有兴趣扩大经营范围或进行多种经营，便可通过培训成为优秀的分销商。

复选：

收集好候选名单后，则缩小范围进行进一步甄选，禁止聘用为竞争对手服务的人选。

建议分销商形象：

私营/联营企业；

优先考虑曾经从事过家居及个人护理产品分销的企业，但并非唯一的选择；

能够是批发商，但必须有独立的机构。

情愿为联合利华工作，办公地点远离批发市场；

不能是竞争对手的分销商，二级分销商，或指定批发商。

竞争对手为：

宝洁、高露洁、花王当地洗发类，洗涤类，香皂或护肤品领导品牌。

面谈：

首次面谈应由联合利华销售主任或地区销售经理/副经理组织进行。

面谈流程：

了解该人选在家居及个人护理产品行业背景，对行业的看法及个人的经营兴趣；

核查其经济实力，信誉及资源情况；

介绍联合利华联合利华及产品；

做好充分的预备工作，并清晰地阐明联合利华如下要求：

所需资金、所需人力资源、所需仓库要求、网点覆盖要求、覆盖网点及访问频率、其他所需提供服务要求，如市场信用度等、遵守联合利华价格政策，信用政策，提早付款折扣、明确指定所负责的地区范围、明确分销商所需的投资回报率。

地区销售经理亲自访问：

假如销售员对某家或多家候选者中意，应尽快将这些名单推举给地区销售副经理或地区销售经理。

若该地区人口<

1百万，地区销售经理应在将“新分销商申请表”填写推举给区域总经理前先行访问此分销商。

区域总经理亲自访问：

接到推举后，若该地区人口>

1百万，区域总经理应尽快访问，并参照上述标准安排面谈，然后作出决定。

达成共识：

讨论合同、分销商协议；

确定开始运作日期；

收回“意向书”，“申请表”；

收集以下复印件：

营业执照、税务登记证、企业代码证、任何其他书面协议；

填写“新分销商聘用表”。

聘用：

区域总经理核准“新分销商聘用表”；

在联合利华系统中建立客户编号。

在同意周期定单之前，确认保证金金额已被认可，并已汇入联合利华帐号。

供货：

对新分销商开始供货必须满足下列条件：

分销商所有实施设备已就绪；

所需人力资源已到位；

有独立的办公场所；

分销车辆配备就绪；

已建立办公室档案系统；

已商定销售员固定路线访问打算；

已提供给分销商联合利华价目表及所有信息表格；

符合标准的洁净的仓库。

如未满足上述要求，不要急于给分销商发货。

　　保证金流程。

在同意定单之前要求分销商交保证金，然后提供给新分销商相应的信用额度。

保证金金额取决于可能销售量，总的原则，保证金是1周的可能月销售额。

举例讲明如何在新分销商聘用表中商定保证金额，该城镇的家居及个人护理产品年人均消费水平为:

RMB15；

该指定销售范围内市区人口是：

150,000；

预期年销售额为：

15x150,000=RMB2,250,000；

预期月销售额=RMB187,500。

在“新分销商聘用表”中，总计需要投入资金=RMB94,000（至少）；

预期月销售额=RMB187,500；

信用额度（3周销售额）=RMB130,000；

保证金额（1周销售额）=RMB　44,000。

3个月正常运作后，联合利华将依据信用政策对信用额度进行回忆。

正常情况下，信用额度等于4周销售额。

信用额度是与保证金是联系在一起的，通常两者间的比率为100信用额度=25保证金。

当察觉该分销商在业务经营上有专门大的风险时，联合利华收取的保证金应高于以上所列。

保证金奖励：

联合利华每年将依据分销商所交纳保证金总额的10%作为鼓舞性奖金；

必须讲明这是奖励而非利息；

奖励于每季度支付一次。

一旦联合利华与分销商之间终止“分销商合同”，所有保证金额将在调整应收帐款后,返还给该分销商。

　　信用额度调整程序。

给予分销商信用额度的原则：

在正常情况下，信用额度等于4周正常销售额；

新分销商前3个月的信用额度等于其3周正常销售额。

3个月后依照其信誉及销售业绩进行调整；

当地的销售主任（USS）有责任依据分销商的应收帐款及时支付情况，分销商仓库的库存水平，及二级销售情况来治理其信用额度。

信用额度调整：

信用额度的调整包括增加和减少两部分。

销售主任可通过递交“增/减信用额度建议表”来调整分销商的信用额度。

信用额度的调整需得到区域总经理和销售商务经理核准。

信用额度的提供是基于该分销商的信誉度。

联合利华通过定期的内部信用额度回忆以及外部信用调查后调整分销商的信用额度。

除了对财务风险做评估之外，联合利华还将考虑分销商对联合利华产品资金投入情况来作信用调整。

投入的运作资金=库存金额（建议2周销售额）+投入市场的信用（建议维持2周的销售额）联合利华应收帐款–（建议维持2周的销售额），适当的运作资金是15天或以上，上述程序显示出可能发生的其他问题，而这些问题在许多情况下不能光靠调整信用额度来解决。

例举问题：

业务运作资金不足，库存过高，库存结构不合理，市场债务过多，拖欠联合利华应收帐款。

　　建立新分销商。

在当地建立分销商如同审核一个有潜力有资格的分销商一样重要。

实地工作是在一个新指定区域内创建分销。

良好的开端是极其关键的，同时也要求销售主任和地区销售经理倍加关注。

　　初始时期：

供货前收齐保证金。

商务和后勤安排，清晰地与分销商沟通核准事项：

BPCS系统中客户代码；

BPCS系统中信用额度；

BPCS系统中注册保证金；

后勤排期表中设定的发货时刻表；

与分销商签署分销合同；

分销商运作资金到位。

基础设施预备就绪，到现场视察其现有基础设施是否达标：

仓库、运输车辆、三轮车、办公场地、分销商名牌、库存记录和二级销售信息等档案系统。

培训分销商经理/办公室治理的建立及操作，面对面的培训：

价格，促销，费用核销的程序和方法；

发票，物资签收单及库存操纵；

应收帐款的支付，贷记凭证，提早付款奖励；

过期，破损产品处理和无退货原则；

固定路线访问打算，销售目标及达标操纵；

介绍联合利华产品及传授其他邻近地区的销售经验；

给联合利华的常规报表的使用；

分销商办公室职员及业务员（DSR）的职能与职责；

护肤品柜台业务的操作及维护；

促销小姐，理货员职能、职责和治理；

劳保或团购处理；

业务目标和分销商的分销打算介绍联合利华的政策并从分销商经理处得到签收：

商业准则、收/送礼及交际政策、现金处理政策。

　　第一批定单及发货。

确保所有保证金已汇入联合利华；

确认分销商代码及信用额度。

在发第一批物资至分销商之前使用“分销基础设施品质检验清单”以确认其所有的重要基础设施已就绪。

　　初始操作时期：

第一周期中的运作。

集中于人力资源就绪，销售记录，分销商办公室职员,业务员和助手的培训；

在分销商办公室记录业务员和助手的个人档案；

介绍联合利华产品；

介绍对AB店，CD店及批发市场固定访问运作要求；

介绍正确的销售记录方法；

向分销商业务员解释联合利华的要求及奖惩制度。

设定目标和标准：

二级销售额、有效的访问率、每条固定路线的销售、陈列质量。

首次在市场上固定路线的访问：

联合利华销售主任在分销商业务员进行第一次固定路线访问时作实地指导；

介绍联合利华分销商应提供给固定访问路线上各网点的服务内容。

分销商办公室信息系统运行：

建立一套所有销售及库存信息文档系统；

建立分销商办公档案系统；

初始2个周期与分销商经理讨论信息资源的准确性。

分销商协议终止

　　分销商协议终止。

终止的理由：

联合利华提出，足够的书面证据证明分销商有违反分销商协议条款；

违反联合利华商业准则；

分销商出现财务状况不稳定面临破产。

分销商提出：

业务多样化。

要紧注意事项：

治理分销商是一项日常业务工作，联合利华销售主任是获得分销商有关财务状况和有效分销等重要信息的第一线人员。

因而更有效的方法应是USS（销售主任）有效治理和解决分销商业务问题以幸免因资金问题而不得不突发终止合同。

以下事项需销售主任提高警惕与预防的。

分销商资金状况：

裁员或减少访问频率、市场上时刻过长和过多的帐款、过少的库存及过少的产品规格、定单的无规律性、不断增加无“充分”支持文件的费用申请、频繁降价、拖欠其销售人员的工资、第三方对其信用情况的调查；

绩效报告-销售额：

连续多月无销售、销售额减少、月销量小于RMB100,000、连续数月处于销售额排名榜的最后位置；

绩效报告-应收帐款：

超期帐款、定单时常不能被通过、“银行汇票”时常出错。

　　终止合同步骤：

预备材料。

销售员负责清算并收集应收帐款。

区域总经理必须亲自核实清算数目以确保联合利华利益。

区域商务经理须保存所有相关分销商聘用及终止文件的复印件。

不管何时联合利华而不实想要终止与分销商协议时，联合利华而不实都希望在尽可能的情况下得到分销商给联合利华的中止合约信声明他们希望终止协议。

联合利华尽可能的执行该步骤。

当联合利华而不实收到“分销商辞职函”时，必须尽快认可此信并确保联合利华财产和文件安全。

区域总经理会给予分销商回复信件，同时抄送各相关人员如ASM/SE/USS/区域商务经理及销售商务经理。

在分销商未给联合利华退约信的情况下，联合利华而不实必须发一份中止协议信给分销商。

该信由区域总经理签发并抄送各有关人员如ASM/SE/USS/区域商务经理及销售商务经理。

若分销商违反分销商协议，区域总经理应立即签发“书面警告”致分销商。

依照分销商协议，及时签发警告信致分销商将有利于与其终止分销商协议。

该警告信由区域总经理签发并抄送各有关人员如ASM/SE/USS/区域商务经理及销售商务经理。

　　终止合约步骤：

采取行动。

提出终止也就意味USS须及时为联合利华收回所有的应收帐款，可从以下几方面着手:

处理新奇产品退货，应收帐款,知识产权及信息。

　　新奇产品退货。

在任何情况下，联合利华而不实都不赞成退货。

同时只有在与分销商讨论并同意解决所有应收帐款后，联合利华而不实才同意退货。

护肤类新奇产品指保质期24个月或以上，其他类不产品保质期18个月或以上。

所有书面协议须有分销商签字及公章，该点是极其重要的。

在提出退货申请前，USS必须现场审核退货产品的数量。

USS应依照联合利华相关政策申请新奇产品退货及残损费用核销。

残损费用和新奇产品退货申请须得到区域总经理和区域商务经理核准。

　　清帐。

依照分销商协议，USS须填写清帐报告交给区域商务经理。

USS是收集应收帐款的要紧负责人。

区域总经理依照联合利华有关政策及授权程序核准新奇产品退货申请及清帐报告。

客户进展董事批准诉诸法律行为。

在正常情况下，联合利华凭贷记凭证解决所有费用核销及保证金余额，分销商则通过银行将所有应收帐款汇入联合利华帐号。

若只是单方面联合利华欠分销商款项，联合利华将通过银行汇票的形式将余额汇给分销商。

整个处理过程中无现金操作。

　　知识产权和信息。

USS必须取回下列文件：

库存操纵表、价目表和促销档案、通路的销售数据、库存帐目、支持核销费用的文件。

USS必须亲眼目睹分销商销毁下列物品：

联合利华分销商名牌、联合利华所有的标识。

分销队伍的职能与职责

　　HPC分销队伍。

今后的规模：

销售队伍是完成联合利华任务第一线的执行者。

联合利华而不实的任务是:

通过建立低成本分销以实现联合利华产品在任何时刻，在中国市场中任何地点随处有售，同时制造利润以满足消费者的需求。

不断改进分销商的利润率，以便其能将资金用于对基础设施再投资,提高业务量；

不断提高分销质量，借助显著的陈列广告来提高覆盖率。

店内：

不断提高对要紧网点的有效分销；

不断改善在商店内有效的促销执行和从购买终端促进产品销售。

操作重点：

销售人员是在市场实地操作。

衡量销售职员作业绩的标准应是：

分销覆盖网点内分销执行质量和销售业绩，而此处的销售业绩应是“一级”和“二级”销售的权衡。

　　区域治理队伍。

责任：

整个中国市场被划分成不同区域，由各区域总经理负责治理其负责区域内销售运作，汇报给客户进展董事。

区域治理队伍的责任：

达成业务增长；

达成利润贡献度；

治理分销；

争创世界一流的销售队伍，提供一流的客户服务；

培养一支胜利的队伍；

执行全国和区域活动打算；

掌控业务及财务风险。

　　地区销售经理（ASM）的职能，治理地区事务。

在各区域内指定的地区负责治理销售，分销,客户以及促销活动的执行情况。

地区销售经理是一个地区的销售队伍的领导者，汇报给区域总经理，由地区销售副经理协助其日常销售及分销的治理。