沙发家具销售终端50个实战讲解话术手册.docx
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沙发家具销售终端50个实战讲解话术手册
I-BOSS终端销售的50个实战话术(沙发类)
材料篇、设计篇、色彩篇、对比篇、价格篇、企业篇、异议篇、服务篇、
类别
问句
话术
导购开启
情形:
顾客来到一款沙发前驻足凝视
(错误的):
“需不需要我帮您介绍一下?
”
(错误的):
“能不能耽误您几分钟,我为您介绍一下?
”
正确:
“让我来帮您介绍一下。
”
上例中,“需不需要我帮您介绍”的问话,如果对方回答“不需要”,则会带来尴尬的局面;“能不能耽误您5分钟”的问话属于自找麻烦,如果得到的回答是“不行”,同样会进入尴尬的局面。
“让我来帮您介绍一下”,属于顺理成章地进入话题。
除了直接切入话题之外,导购人员需要注意在沟通的过程中,尽量不用中立性的语言。
有信心的信息不一定传递得很快,但没有信心的信息传递却最快。
在销售过程中,可能、或许、应该的字眼,会引发顾客的怀疑,动摇顾客的信心。
而当顾客产生怀疑后,导购人员就会很难切入。
这是我们IBOSS最新的一款促销产品,我的几个朋友也买了,因为……
销售开场的第一个技巧:
是“新”的产品介绍。
对于“新”的产品,顾客会产生好奇心,会有较强的倾听意愿。
这款产品给人的感觉很棒的。
导购人员不能够太理智,需要兴奋,应该很容易被感动,只有这样,才能够将自己的兴奋度传达给顾客。
如果没有将兴奋度传达出去,专案、计划的价值就不能体现出来,而没有体现出的价值几乎就等于没有价值。
专案除了照顾顾客之外,另一方面,专案也能帮助员工降低销售的难度、增加业绩、创造收入的机会。
门市销售人员应该意识到,公司推出的购买专案与计划会帮助销售者创造收入,并降低销售的难度,因此应该将兴奋度表现出来。
在销售的过程中,销售人员需要运用兴奋度帮助成交。
销售人员应该运用肢体语言将兴奋度完全表达出来,不要太理智。
每一位导购的理智与兴奋都会感染或多或少的顾客。
材
料
篇
这种面料就是一般的是吧?
(优点)
布艺沙发的档次主要体现在面料上,选沙发先看面料的材质,您也能看得出来,IBOSS沙发的面料用的是都是高档的,这个面料是------;跟一般的比------;(产品对比)会令您感到----
(利益点和使用效果)
布艺的没有皮沙发好?
(区别)
布艺的沙发现代感强,设计上一般都是现代的和后现代的风格多一些,您的家里摆上布艺的沙发,每个季节都可以根据您的喜好换上不同颜色的沙发套。
IBOSS的布艺沙发会令您的家庭格调又多了一个幸福的氛围,这时一个沙发等于几个沙发了。
而皮沙发基本上是一种固定的没有变化的格调,装饰的效果不如布艺的沙发可以根据季节和生活的变化,进行多彩的变化和调节。
皮的沙发吗,往往给人的感觉更耐用一些。
面料时间一长就退色了吧?
您是细心的人哪,您说的对,这种现象在一般的品牌沙发中是会出现的。
IBOSS沙发面料上都是高档的,这款就是欧洲的面料,您放心用吧,色牢度很好。
干洗还是水洗好,容易起静电吧?
1、一般要求是干洗,IBOSS的沙发面料用的都是高档的面料,水洗后布料容易变形,而且影响美观。
2、您问的很必要,很多人都忽略了布艺沙发起静电的问题。
您放心选吧,IBOSS是沙发中的品牌,我们的设计师在国外选面料时就特别注意了静电的问题。
面料显得没啥档次啊?
(先微笑后回答)看得出来您是一个有身份的人!
IBOSS有100多种面料,您希望选什么样的面料都可以(先认可对方,后探询出对方希望什么样的档次)
您也知道,IBOSS的这款面料跟一般档次的面料的最大区别是手感柔顺、不变形、不退色(对比说明)
坐垫、靠背、扶手用的是什么海棉?
IBOSS主要做的是出口欧美的高档沙发,(先包装自己的品牌然后再去说明材料的使用,这样会增加对方的高档品牌印象)IBOSS的沙发坐垫用的是现在国际上一流的38密的海绵。
靠背用---------;扶手用-------;
而且根据人体对沙发不同作用力的数据,每个部位都放了更适合的海绵。
这样您在休息时会感到更舒服。
这电镀的架,时间长了就上锈了吧
您关心的很有必要,一般的沙发架会出现这种情况,IBOSS一流的沙发用的都是一流的材料,五金件是反复的三次电镀,不像一般的就是一次电镀。
如果在表面的镀层没有破损,并没有直接接触水的情况下是不会生锈的,
平时的擦拭时也要注意用干的手巾。
手感也一般,没啥品味!
(先微笑后回答)能看得出来,您的眼光不一般。
您喜欢什么样的沙发那?
(若对方不回答就说)对于IBOSS这样品牌的沙发,您一定是注重细节的人,这种面料跟一般原料的最大区别是:
(特别注意:
在对方对我们的产品有不好的异议时切不要去反驳,然后进行产品对比性说明)
弹簧能行吗,也看不着啊。
IBOSS沙发在材料上的使用您尽管放心,这种沙发主要是做外贸单子的,都是符合欧洲标准的。
我们I-BOSS的沙发都可以打开看底座,这也是I-BOSS的在设计上一个明显的特点。
时间长了,绷带断了怎么办?
您关心得很有必要,IBOSS的绷带是橡筋材料的,试验中几万次的拉伸都没问题,品质上很突出,用着很放心,都是使用进口的原材料,不然能做欧美的外贸单子吗?
包布跟一般的有啥区别?
选沙发就是要像您这样细心,(先认可对方的问题,然后回答我们所使用的是什么样的包布,并对比一般沙发使用的材料)
是什么样的内衬布?
选沙发就是要像您这样细心,(现认可对方的问题,然后回答我们使用的内衬布,并对比一般沙发使用的材料)
里面用的是什么棉?
选沙发就是要像您这样细心,(现认可对方的问题,然后回答我们使用的绵,并对比一般沙发使用的材料)
这羽绒能是好的吗,也看不着?
您说的这一点正是品牌沙发同一般沙发的关键区别,您是内行的人,有这种触感的,用的都是上等的羽绒。
而且都是经过高温、消毒、除尘、水洗、分毛和特殊脱脂处理的,您就放心吧。
拉锁坏了怎么办?
您很细心的,品牌就是要看细节,来选沙发的人要是有一少半的人像您这样注意沙发的细节做工,我们的销量会更好。
这种拉链比一般的拉链贵了一两倍,试验中用IBOSS的拉链来回拉一万多次都没问题。
木架是什么木的,感觉一般。
IBOSS用的都是经高温和无虫处理的好樟木啊,含水率达到8~12%的国标,现在很多的沙发用的都是硬杂木,硬杂木就是哪些很普通的杂木,再好一些的会用的是白松木的,红松木做木架的都不多,IBOSS的樟木木架用起来既牢固又耐用,不会像有的沙发,用的时间一长木架就会有吱吱的响声,有的还会松动。
往往在一个木架上的使用材料问题,就会让我们联想到一款沙发的品牌和细节。
设
计
篇
靠背太矮了。
靠背矮一般都是现代的时尚设计,靠背高的往往会影响客厅的空间感,而且很多靠背高的坐着反倒不舒服,您如果就是喜欢高的,我们可以为您加高靠背,现在定做高靠背沙发的人不多了。
感觉太软了。
我们回到家里往沙发上一靠就需要一种舒舒服服的感觉,硬的就不会这么休闲了,再说了,IBOSS是大厂家,您需要硬一些的我马上就给工厂打电话给您订。
IBOSS每一款沙发海绵的充填都是充分考虑了它的适合人群。
比如:
年轻人喜欢软一些的下班回家能及时地缓解疲劳;老年人则偏硬一些的,这样对腰部、颈部都有保护作用。
颜色也没啥感觉。
看得出来,您是一位很注重色彩氛围的人,色彩对家居的环境有着很大的效果,您希望一个什么样色调的沙发?
(切忌不要立刻就说我们有很多的色彩)
款式也不新颖。
您看了几家了吧,您喜欢什么样的款式,是现代的还是传统一些的?
坐的不太舒服。
您说的对,选沙发就是需要舒服一点的,您觉得靠背硬一些的还是软一些的舒服?
这款沙发就是休闲一类的沙发。
这款沙发有什么特别的地方吗?
款式您觉得还是挺喜欢的是吧?
(或者询问对方)
您觉得比较喜欢这款沙发的那一点?
(根据对方的喜欢的一点来谈,并继而谈具体的细节部分)
这款沙发既不大气也不实用。
那您喜欢什么款式的?
(不要直接否定对方的想法,可以举例什么样的人购买了,现在往哪国外单的比较好)
一点也不现代。
您是希望布艺的色调还是做工能够像您希望的现代一些,(若对方不回答可继续问)您希望什么样的沙发比较现代一些,(要探寻到对方异议的根源)
我感到不适合我们家的客厅。
您是觉得色调不适合还是尺寸哪?
/您希望选的沙发能为您的客厅装饰,起一个什么样的效果?
现代一些的吗?
款式有点过时了
(错误):
“哪里过时了!
”
(错误):
“你好好看看,这都是新款,很时尚的”
(错误):
“这是我们去年的库存”(卖不出去的商品…)
(正确):
“是的,所以我才要跟你说,现在买最划算…”
(正确):
“是的,它跟去年有些相似,只是这真的是今年的款,因为差别不大,所以没有让你看出来,您穿上这款衣服……”
上例中,“哪里过时了,没有啊”是直接的反驳顾客,潜台词是顾客没有一点常识,会让顾客感觉不受尊重;“这是我们去年的库存”意味着产品是因为没有销售出去,所以打折促销,无形中降低了产品的价值;
“是的,所以我才要跟您说,现在买最划算……”是积极地化反对问题为卖点。
“是的,它跟去年有些相似,只是这真的是今年的款,因为差别不大,所以没有让你看出来,它的特点是……”的回答将话题引到产品的特点,销售人员可以顺着顾客的话锋继续强调卖点。
利用顾客提出反对的问题,继续强化购买欲望是最积极的处理方式。
色
彩
篇
这款白色的能行吗?
没啥感觉。
在装饰得色彩上,白色的称之为唯一的百搭色,它搭配什么样的地板、家具、墙壁都可以,而且白色的沙发通过不同色调的靠包这么互相一搭配,既可以呈现温暖幸福的家具氛围,又可以表现恬静、优雅的田园感觉。
白色的墙壁搭配什么颜色的沙发?
你要喜欢恬静、谈雅的家居氛围,可以选一些深色的;通过窗帘和家具的色彩再搭配一下就可以了。
选浅色的沙发也可以,配上深色的家具,室内的现代感就更强了。
柠檬色的墙壁搭配什么样的沙发?
您很注重色彩的合理搭配啊,您是做艺术工作的吧!
白色的沙发就很好,这样既有很强的现代感,又都是明度高的色调,
既温馨又有家庭的浪漫感。
这款沙发的颜色不好看。
觉得款式还是挺理想的是吧,您喜欢什么颜色的?
IBOSS的色调很多,您可以选一个您最喜欢的颜色。
您的家具什么颜色的,根据您的家具、地板、墙壁的色调,我来为您搭配一款适合的颜色。
木本色的地板搭配什么色的沙发?
木本色的地板,属于自然、田园类的日韩装修风格,搭配浅色的沙发感觉很时尚,深色的沙发会增添室内的层次感。
深色的地板搭配什么色的沙发?
您很有远见那,深色的地板搭配深色和浅色的沙发都可以,主要看您的家具是什么颜色的。
怎么室内才有一种层次感?
为了室内能显得有层次感的韵味,有一句很经典的术语,那就是墙浅、地中、家具深吗。
在统一的色调中,用对比色或不同的颜色来反衬一下,就比较有层次感。
对
比
篇
款式都差不多。
您说的有道理,现在的沙发重点往往是沙发本身的品质,有时候外表看起来的确有些相似的地方,您也同意,一款商品的档次往往要先看看它的细节,选一款沙发也一样,IBOSS沙发面料用的是------;(具体说明)甚至最不起眼的拉锁,往往很能说明什么是品牌。
别人家的也都这样的
是的,初一看就是皮的和布艺的。
可一看面料、材质等一些细节就分出档次了。
还有一些店的产品今年看是这些,去年、前年的产品也基本上是这些,而我们IBOSS的设计团队在业内很有名,款式的更新也非常快。
都是卖的时候说的好啊
所以我们选沙发时,应多注重一些品牌的,往往售后的服务就会放心一些。
选沙发一般从几个方面看?
您也知道一般的人当然是看性价比了,大的方面看款式、设计,局部的就要看海绵、羽绒、木架等细节了。
BOSS用得是38密的整块海绵;填充90%羽绒和10%的颗粒绵。
而一些厂家的海绵,往往密度不够,并且是碎海绵或拼接的海绵。
羽绒填充的比例不到50%,大量使用蓬松绵来代替。
品质好的沙发
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