外联拉赞助策划书精选多篇.docx
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外联拉赞助策划书精选多篇
外联拉赞助策划书(精选多篇)
一、策划阶段。
外联拉赞助的方法和经验
拉赞助可分为四个阶段:
策划、交涉、落实、反馈。
一、策划阶段。
首先,策划的目标要明确:
说服对方,使之与你建立合作关系。
如何说服?
这是问题关键。
我认为,整个说服过程是建立在双基础上的,即在分析双方利弊后提出一个使双方受益的合作方案。
这样思考:
对方需要的是什么?
虽然求各不相同,但是归根到底,有一点是很明确的,即对方希望通过合作产生宣传效益,进而带来经济效益;希望投入1块钱能给他带来10块甚至更多的部分有。
我方优势何在,如何发挥?
这是对前一问题回答,是说服对方与你而非与他合作的依据。
两者结合,分析双方合作的基础。
提出使对方宣传效益有作用的合作方案,即策划书。
当然,做策划书之前,首先要根据以上思考作调查研究,寻找可行的合作伙伴,尽可能做到有的放矢。
在寻找合作伙伴过程中,需特别考虑我方优势与对方的契合点。
比如学校活动具有宣传方面的优势:
各院系也各有特点,比如计算机系去找电脑商;体育活动去找体育器材专营,艺术系、外语系,因女生多,去找美容美发、时装化妆等商家,从理论上说成功率比较高。
此外,就活动本身也各有特色,譬如普通话大赛与书店合作,比起歌舞晚会来,就会觉得更为“对口”。
这当然也是说服对方的重要条件。
做策划书时,务必注意自我定位,即要强调是平等的合作伙伴关系:
你提供财力,我提供人力,我们一起把活动搞好;我得到你的支持使活动顺利开展,你在活动过程得到广告宣传,双赢。
所以,建议自我定位,固然不可过高过傲,但也不宜太低太“贱”,因为拉赞助本质上是合作。
这就要求我们在策划书要尽可能表现得客观严谨,尽可能突出宣传方式及实施细节。
此外,须坦诚以待,能做什么,不能做什么,有什么优势,可以如何发挥?
?
一目了然,绝不开空头支票,力求让商家看完你的策划书有这种感觉:
你是负责任,你是有经验的,你是替他着想的。
校园策划书一般有几个组成部分:
活动简介,活动安排,宣传方式,宣传效益,经费预算等等。
至于写策划书,恰似写作文,能阐明想法行之成文即可,而没有一个固定的万能的模式。
写策划书时可以这样思考:
我的目标是说服对方与我合作,那么应该准备哪些素材、素材应该如何组织,一切围绕着怎样才能最有力地说服对方展开,因为衡量一份策划书的最终标准是:
是否达到说服对方的预期目标。
策划书的书写,或简要列举,或重复强调,也要因人而异。
对于经费预算,要特别重视。
尽可能做到明确而详实,需要多少现金和物品,现金花在哪儿,物品有何用,一目了然。
力求留给对方一种印象:
不是漫天要价,而是为了保证活动顺利进行的基本要求;每一分钱你都用到点儿上,你是有合作诚意的。
二、交涉阶段。
如果策划阶段是“示爱”,那么交涉阶段应该“确定关系”了。
因此,该阶段的工作重心是化解对方的疑惑,商讨合作细节,最终确定具体的合作模式。
应该注意一些礼仪上的细节问题:
衣着整洁,并尽可能稳重些,给对方暗示:
我是尊重你的;我是干练的,有经验的;
不迟到,向对方表明:
我是守时的,我是守信的,跟我合作没错;
无不良习惯,如抠鼻子,挖耳朵,跷二郎腿,讲粗话问题务必十分注意,尤其是双方初次见面的时候。
这就要求我们平时就要培养良好的习惯。
要充分利用语音、语调、语气、语速、手势等说服对方。
须知:
只有事先说服自己,才有可能说服别人。
当然,这里涉及一个“度”的把握,否则,过犹不及,适得其反。
如何把握“度”的问题,若现对方已被调动起来,你可适当再提一提;若对方稍流露出一丝不耐烦,那么适可而止。
那么,如何观察?
观察脸部神情,尤其是观察眼睛,是最有效的。
有人说,处处留心皆学问,如果我们把人际交往当作是一门学问,那么这门学问的治学捷径正是:
心细。
当然,这里又涉及一个“度”的问题,即是“注视”而非“逼视”,否则会使对方恼火,使双方尴尬。
如何把握这个“度”,还是老方法,观察对方的反应,灵活处理。
该阶段的重要任务是与对方商讨合作细节问题,真正目标是确立合作关系。
能做什么,准备如何去做,要求明确而详尽。
特别要注意的是,没有把握的事项不能随意答应下来,因为这些讨价还价将是协议的条款依据,一旦签约,白纸黑字,是要负法律责任的。
交涉过程中,应该强调的是宣传方式,即你能做什么,准备如何落实,而不要一味夸大宣传效益。
因为广告就是一种投资,投资就是要承担一定风险的。
这里有两层含义:
首先,宣传效益不等于经济效益,利弊得失的判断工作应该由对方去完成;其次,宣传效益最终要通过宣传行为来实现,因此有哪些宣传方式准备如何落实才是我们自始自终要强调突出的,这实际上是消除对方的后顾之忧,引导对方作出有利于我方的判断。
经费预算,是谈判工作的重中之重。
如果能够作价格调整,该退让的还是要退让,以免因小失大。
如果无法让步,那么要特别注意说话技巧。
要注意三方面:
我方价格是很实在的,而且基本上都用在宣传方面,我方是有诚意
合作双方要有合作诚意,如果你方在价格上还坚持另有要求,那么,就是你方缺乏合作诚意的表现;
一起把活动搞好,是我们的共同目标,必需的经费是不能“偷工减料”的;我方价格很实在,所以我们不应该把时间花在一二拾、一两百的讨价还价中,而应该商讨如何保证地把活动做得最好,这才是对双方都更有利的。
其实,整个正面交涉过程实际上就是揣摩对方心理,并有针对性地一一化解矛盾的过程。
最后强调一点,在整个交涉过程中,确确实实要站在对方利益角度考虑问题,理由很简单:
只有对方认识到你有为他着想,他能从活动中受益,他才愿意投资,你才能获得资助。
这是整个过程的关键。
三、落实阶段。
在很多同学想象中,拉赞助仅局限在前两步,以为拿到钱就结束了。
其实这是一种误解。
签合同,拿到钱,只是合作的开始,真正的工作刚刚展开,比如还要落实协议条款,还要提供反馈资料。
对于协议条款的落实问题,不仅仅是态度问题,还是性质问题,决定了双方是合作关系还是欺诈与被欺诈关系。
如果是前者,双赢;如果是后者,看起来是一赢一输,实际上是“双输”,往往是被欺诈者“一朝被蛇咬,十年怕井绳”,而欺诈者“捡个芝麻,丢了西瓜”。
如何做好落实工作,最佳方式即与对方经常沟通,一起探讨,并付诸实施。
这里还涉及到积极反馈的问题。
四、反馈阶段
先回答一个问题:
为什么要反馈?
要求反馈,这就鞭策你把承诺落实到位,把工作做到家;
从学习和锻炼的角度来看,只有反馈,与商家多沟通,才能总结经验,吸取教训,从而得到提高。
广告就是投资,投资就有风险,因主客观原因,谁也不可能做每一次每一项都让商家百分之百地满意,那么,在反馈过程中与商家探讨问题何在,有无补救办法?
?
一般说来,只要你的工作确实到位甚至基本到位,商家一般是不会太为难学生的。
商家最恨的是拿钱之前软磨硬泡,拿钱之后不见踪影;商家最怕的是被骗的感觉,特别是被“学生娃”骗的感觉,这种感觉可能比丢了几个钱更让他们难受。
此外,反馈也是有“工资”的。
第一,好的服务方能招来“回头客”;第二,这些“回头客”往往乐于从中穿针引线,帮你介绍他人,大家可以想象这类合作的成功率极高;第三,如果你善于交际,你们可以探讨一些其他共同感兴趣的话题,往往可以建立良好的人际关系,而对方往往是有着丰富生活阅历的长者,你可以从中学到许多为人之道,在笔者看来,这比什么都重要。
更何况,一旦对方信任你,欣赏你,他们就将全力支持你。
小结:
拉赞助的要诀是“胆大、心细、脸皮厚”。
胆大——超越与陌生人打交道的心理障碍问题。
心细——处处留心皆学问。
脸皮厚——屡次碰壁也决不灰心——脸皮够厚
校內大学生具有相当大的消费潜力。
利用学生干部组织的各种活动向学生进行宣传,不仅能节省很多广告成本,而且还省去了很多审批手续上的麻烦.所以,我们在拉赞助的过程中一定要有信心,要有坚持不懈的精神,只要我们做好了以上这些何患不嬴?
何忧不胜?
备注一。
如何取得公司的联系方法:
1.114查公司号码。
2.通过协会或师兄师姐获得已联系过公司的联系资料。
3.逛街的时候,注意一下各个商家的联系电话,他们可能成为你下一个赞助商。
4.通过网络得到公司的联系方式。
5.通过商品得到公司的联系方式。
6.通过朋友,同学,亲人得到公司联系方式。
备注二。
联系公司注意的小问题。
1.不要在前台小姐那里浪费太多时间,她没有决定权。
2.当公司叫你传真过去的时候,不要理他,最好说送上门或直接见面会谈。
因为传真的价格不是你可以承担的,而且大部分都是没有结果的。
3.去一家公司,无论你如何失败,对方如何没有诚意和兴趣都好,你一定要拿到其中一个人的联系方式。
4.拉赞助的时候,除了介绍的话,其他的少说,让你的赞助商多说话,并认真仔细回答他的问题。
并记录他的观点和看法。
5.拉赞助的时候注意提及具体、细节的东西。
这样的话公司会觉得我们是准备充分和认真对待的。
外联拉赞助的方法和经验
如果是有针对性的拉赞助,比如要和哪个商家合作,赞助什么,合作什么,明确后,拟定一份策划书。
让商家明白他们要赞助什么,赞助在什么项目什么活动中,有什么宣传和宣传的好处影响。
当然也要看商家的消费群体是哪一方面的。
好提供赞助。
让双方达到互惠互利,共赢的联合方式。
如果是寻找商家,需要带上个人的校徽,学生证,和活动策划书及宣传合作策划书。
因为遇到不明白你们的,不知道你们是真假的,对方会不信任,排斥你们。
也可以带他们去你们学校。
所以这个外出准备很重要。
首先要大致明确你们这次的主要目的,拉什么赞助,经费还是物资,多少。
给商家宣传的方式和费用多少。
好让自己不做亏本的买卖。
如果要倒贴成本,这种生意明确不做,商家会明白你们的原则和底线。
要明白这是有双向选择的,很多商家都想打入学生的消费群体,所以不用担心,但也要有礼貌。
毕竟代表的是你们学校的形象。
第二与商家接触中,了解商家,公司或者企业的经营方向,和商家说明你们的身份,目的,与你们合作的意义,看商家是否有合作意向。
如果商家有意向,向你说明给你们的是赞助经费,还是物品,提供活动所需物品等。
如果商家告诉你,现在很忙,没空,不需要。
不要急着就走了。
你也要有礼貌的告诉对方,打扰了。
留下你们的策划书,有需要合作可以联系你们,希望你们有合作的机会等。
第三,拉赞助并非磨嘴皮子。
要看实际情况,比如商家告诉你刚做完活动,你不要死缠烂打的告诉对方,还需要继续做,看对方的表态。
如果没有意向,就告诉对方,没关系,下次可以和你们联系合作。
对方告诉你他已经在电视台报纸等做广告了,现在不想做,可别说我们做的比他们效果好。
会让商家觉得被骗了,亏大了。
如果商家和别的合作了,,还签订了协议,别诋毁对方,说不定还是你们学校的。
留下你们的策划书,告诉商家,下次可以尝试和你们合作。
最后,和商家签订协议,将宣传方式以照片的方式给商家看,或者邀请商家参加你们的活动,介绍他们的产品之类的。
让商家与你们零距离的接触,达到下一次合作的目的。
总之,要有勇气的上前和对方交谈,这就迈出了第一步。
其次,不要慌张,讲话有条不紊,再次,讲话灵活运用,注意细节。
不要在商家客人忙时去,毫无目的的跑。
平常出去可以留意哪些商家可以合作的,需要合作的,网上有没商家要合作的等。
可以节约时间。
拉赞助感想
虽然还没有开始拉赞助,但就我所知道的,拉赞助要确定好拉赞助的对象,可以事半功倍。
我们选择的赞助商应该多行业,站在赞助商的角度来看,不仅仅单方面要看收益是否最大化,还要考虑赞助的对象知名度、宣传人群、活动类型等因素;,机会是留给有准备的头脑的,必须要做好前期的准备,包括策划书的编写以及对活动细节的了解,不能打无准备之战,不然当商家咨询的时候我们不能很好的解答会给别人无诚意的假象。
第三,我们应该搞好
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