如何开始创业Word文档格式.docx

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很显然，一个纯粹的创意的市场价值，甚至不如签订一份保密协议的成本。

　　原始创意不值钱的另一个例证是，很多的创业者在其实践过程中对他们原本的计划做了很大的修改。

微软创始时的经营计划是贩卖编程语言等软件，而他们现在的商业模式是在创业五年后被IBM扫地出门之后诞生的。

　　创意绝对是有价值的，但问题在于，它们很难在创业过程中转变为收益。

创意不是那种很容易让别人按照你的思路去执行的东西，它们的价值在于其拥有者在实践中对原始计划不断思考和修正的过程。

　　创意并不是最重要的东西，那些拥有创意的人才是。

善于工作的人可以把一个烂主意变好，可是再好的主意也帮不了一个笨蛋。

人

　　我指的善于工作的人是什么样的呢？

在我创业的过程中学到的最有用的东西，就是雇佣员工的标准。

你能够明白“猛兽一般的人”这个比喻吗？

这句话可能很难翻译成其它语言，不过我认为每个美国人都明白它的意思。

这是说，某些人对于他们的工作有点过于认真，以至于他们在工作的过程中跨过了职业需求的限度而进入到狂热的境界。

　　对于单个人而言，这个比喻确切的意思取决于工作性质的不同：

一个绝不接受客人说不的推销员；

一个在凌晨四点也不愿意留下代码中的bug去睡觉的黑客（原文hacker，在这篇文章里不能仅指黑客，而是一个热情的程序员，可是下文中作者对软件工程师Engineer有鄙视的感觉，所以还是做“黑客”解，译注）；

一个会冷不防打电话到纽约时报记者手机的公共关系专家；

一个看到两毫米的误差就会觉得浑身不舒服的设计师。

　　在我的公司里，几乎每个人都是一头猛兽。

我的销售主管，那个女人的顽强甚至让我对她电话另一头的潜在客户感到歉意。

你都可以感受到他们在电话现那头挣扎，像鱼钩上的鱼一样，但是在签约之前，他们绝对不会得到任何逃跑的机会。

　　想一想你所认识的人，你会发现“猛兽”形态是很容易找到的。

想象某些人的样子，然后在心里描绘下他们做那些“猛兽般”行为的状态。

如果你发笑了，说明他们不是那样的人。

在一个大公司中，这样的状态可能是不必要甚至不需要的，但在创业中，“猛兽”般的工作态度是绝对必须的。

　　对于黑客，我们有一些额外的标准。

他确实特别聪明吗？

如果是，他能够一丝不扣地完成一份工作吗？

还有最后，鉴于部分很优秀的黑客会有一些不良癖好，我们是否能够忍受他们和我们一起工作也是指标之一。

　　而最后的测试只能筛选掉很少一部分人。

我们可以接受一个天才的任何缺点，除了不断抱怨的那些。

不过这些人通常不怎么优秀，所以我们的第三个测试基本上只是之前的补充。

　　大部分情况下，当那些讨厌的人努力装聪明的时候，他们会变得让人难以容忍。

其实，越是聪明的人越是不会为此感到困扰。

所以你会发现，那些充满天才的人总是较易使用“我不知道”“也许你是对的”和“我对xx事情不太了解”这类的句式。

　　这种技巧并不是一直有用的，因为人很容易受到环境的影响。

在MIT的顾客满意部门，好像有一种叫做“装成一个什么都知道的猛男（我喜欢这个词，译注）”的传统。

听说这种态度最早起源于MarvinMinsky（图灵奖获得者，译注），而与此相类似的所谓典型飞行员姿态，则是来自于ChuckYeager（知名战斗机飞行员，猛男一个，译注）。

就算是真正才华出众的人，在这个环境里也会显得有点太猛，所以你只能忍受他们。

　　这种人才选择方式让我们拥有RobertMorris了，我所见过最会说“我不知道”的一个人。

（至少在他成为MIT的教授之前）。

没有人会对Robert有所抱怨，因为他显然比任何人都要聪明，难得的是还没有任何脾气。

　　就像绝大部分创业活动一样，我们公司最初的合伙人仅仅是一群好朋友，而且连员工的招聘都主要通过朋友关系来进行。

这是创业公司和大企业最显著的区别。

和某人交几天朋友，能体会到大公司在面试中永远问不出的东西。

　　创业大半发生在大学周围，是因为那里是有才智的人的聚集地。

MIT和斯坦福周围布满了高科技公司，并不是因为他们的学生在课堂上学到的东西。

其实只要学校允许，他们宁可在课堂上唱野营歌。

　　如果你想要创业，和大学里的天才们一起进行会带来更好的机会，所以理论上来说你要努力和你在大学里看到的每一个聪明人交朋友，对吗？

答案是不。

优秀的技术人员不喜欢目的性很强的交流方式，你的努力不会有回报。

　　在大学里，你该做的是专注于你自己的项目。

就算你不想创业，一个好的技术人员也应该做到这一点，因为这是唯一能够真正学会程序技术的方式。

在某些项目里你将会和别的学生合作，而这是最好的结识优秀黑客的方法。

有些项目可能会进化成一个值得创业的机会，不过我建议不要对此太过执着。

别强制自己做任何事，只要和你欣赏的人一起做喜欢的工作就行了。

　　理想状态下，你会需要2至4个合作者。

只有两个人的创业是很困难的。

而单独创业者，将会发现自己面临着巨大的精神压力。

即使是比尔大门，传说中无视压力的名人，仍然需要找一个合作者一起创业。

不过你确实不需要像一张全家福照片一样多的合作伙伴，一方面是因为创业初期并不需要太多人，另一方面是因为越多人就越多分歧。

在只有两三个人的情况下，你们会因为失败的压力迅速地处理不同意见。

而7、8个人一起干的时候，任何分歧都可能长时间逗留并造成分裂的小团体。

投票表决并不是好方法，全体一致才是创业的需要。

　　很多情况下，一个新公司都是基于技术型产业而建立，所以创始人需要招收技术人员。

在网络泡沫时代，很多商科出身的创业者寻求优秀黑客的帮助来制造他们的产品，其结果被证明并不理想。

生意人对于技术问题并不理解，因为他们不知道产品的发展有哪些可选项，会面临什么困难，有什么优势。

而且他们也分不清哪个黑客更优秀，就算对于计算机领域的同业，人们也很难分清谁更优秀的问题，而一个单纯的生意人在挑选的时候就更像一场轮盘赌了。

　　那么在创业时，商科背景的人是否是必须的呢？

这个问题并没有确定的答案。

当我创业的时候，我们认为是需要的，所以我们向周围的专业人士询问关于“商场的奥秘”的知识以及他们愿不愿意做我们的总经理。

不过他们都拒绝了，所以我只能自己来当。

不过后来我发现，做生意也没有那么困难和神秘，并不像物理学或者医学那样需要大量的学习，只要努力让别人买你的东西就好了。

　　我认为，之前我把做生意看成是很神秘的东西，原因在于我本身对它有厌恶感。

我希望在纯净而高度脑力化的软件世界中工作，而不是和庸俗的客户及他们的蠢问题打交道。

不希望参与某项工作的人往往会用一种保护性的能力不足来作推脱。

PaulErdos（著名数学家，译注）是很典型的例子，人们看到他甚至不懂得如何把一颗柚子切成两半。

所以别人不得不为他做所有的生活琐事，从而让他能够把自己的全部时间投注在数学商。

Erdos是一个极端的例子，不过绝大多数做丈夫的或多或少使用相同的手段。

　　当我必须放弃我的保护性能力不足之后，我发现做生意并不像我之前想象的那么困难和无聊。

生意经中有很深奥的部分，例如税法和衍生产品的定价，但你无需在创业的时候掌握它们。

所有创业所需要的知识在任何商学院甚至大学建立起来之前就已经被人们所熟知了。

　　如果你尝试在福布斯400强的管理者名单中标记出MBA学历的名字，你就会对商学院有新的重要认识。

第一个MBA在第22位出现，PhilKnight，Nike的CEO。

前50名中只有4个MBA学历，而相对的，福布斯400强中的管理者有相当大一部分是技术背景的。

想想BillGates,SteveJobs,LarryEllison,MichaelDell,JeffBezos,GordonMoore.（这些名字我想不需要翻译了...译注），高科技类产业的规则看起来是由技术员而非生意人制定的。

所以如果你希望用两年的时间给你未来的创业增添一点资本，学会一点黑客技术看上去比读MBA更有用。

　　有一个重要理由会让你希望把一个商科背景的人加入到创业的队伍中：

总要有个人愿意并且能够关注客户的需求。

有些人认为，只有商科背景的人能做这件事。

优秀黑客能够制作软件，不过不能设计它们。

这种话及其荒谬。

黑客没有理由因为懂得设计软件就不理解客户需求，纯正的生意人也没有理由不懂得设计软件却能神奇地理解它们。

　　无论如何，如果你不能靠自己探寻客户需求，你就必须寻找一个能够这么做的合伙人。

这是技术创业中最最重要的一环，绝大部分的创业是因为这个环节而失败的。

　　客户需求

　　并不是只有创业公司需要担心客户需求。

我认为绝大部分公司失败的主要原因就是他们不能给客户提供想要的东西。

以餐馆为例，绝大多数餐馆最终经营失败，其中约有四分之一甚至在第一年就关门大吉。

可是你记得曾经有哪一家能做出真正美味的食物的餐馆倒闭吗？

　　餐馆只要能做出真正美味的食物就足以应付一切。

优秀的口味带来高昂的价格，拥挤的人群，喧嚣、热闹的氛围，坐满的座位，甚至态度恶劣的服务，而顾客们还是趋之若鹜。

当然确实存在一些口味一般而靠小噱头吸引顾客的餐厅，但这样的经营方式会带来很大的风险。

直接提供美味可口的食物才是最为简单有效的方法。

　　在技术创业中，情况也是一样。

你可能听说过创业失败的各种理由，可是有听说过拥有一个极端受欢迎的产品的公司失败的例子么？

　　几乎每一个失败的创业案例，最终的问题都是其客户失去了对其产品的需求。

基本上，所有的失败看起来都是由“资金不足”所直接导致的，可是他们弄不到资金的原因几乎都一样：

产品太烂，或者根本就没有一个完成的产品。

　　当我列出所有创业者都需要做的工作的时候，曾经很想要尽快作出一个产品的第一版。

幸好我没有决定这么做，因为这种急功近利的方法不利于做出顾客想要的产品。

只有通过发行试用版并根据客户反馈不断调整，才是创造出适合客户需求的产品的唯一方法。

　　另一个方法是我称为“孤注一掷”（HailMary）的策略。

你可能对一个产品做出详细的计划书，雇佣一整队的工程师来开发它，一年之后发现你投入的二百万美元变成了一堆没人要的垃圾。

在网络泡沫的时代，这种情况并不少见，尤其在那些商业气息很浓的公司进入计算机技术领域的时候，他们都以为开发软件产品是一件可以完美地按照计划进行的事情。

　　我们从不认同这种做法。

作为一个LISP流的黑客（程序语言的一种，两大黑客入门语言之一，另一个是Perl，译注），我遵循着快速原型开发的传统。

并不是说这种方法是用于开发任何程序（至少不在这篇文章里），不过这种方法对创业阶段需要的软件而言是绝对必要的。

　　就像大部分创业公司一样，我们进入实际操作阶段以后对我们的计划进行了修改。

一开始我们的目标客户是网络咨询公司，可是他们显然不喜欢我们，因为我们的软件使用过于简单又配有自己的站点，他们的客户甚至可以直接把他们炒掉。

我们认为还可以做一些网上目录供应商的生意，因为网上销售可以成为他们现有生意的良好扩展。

不过在1996年，这种生意很难做。

公司的中层管理人往往把网络营销视为一项多出来的工作，而不是一个机会。

　　我们得到了一些有进取精神的需要目录服务的公司的订单。

其中还包括Frederick'

sofHollywood（有名的女装内衣……!

!

-_-，译注），那巨大的工作量真是对我们的服务能力的一大考验。

不过大部分的客户都是些小公司，希望在网络上寻求机遇的个体商户。

有一些客户拥有自己的商店，不过大部分都只在网上销售。

所以我们把目标转向这些小商贩来取代原本计划中的网络咨询公司和大型零售商，也因此我们需要把软件做得更简单易用。

　　从这些经验中，我学会了一个重要原则。

使你的技术易于使用是永远值得花精力去做的事。

黑客们已经习惯于和电脑打交道所以不了解普通人对于不熟悉的软件怀有的恐惧心理StephenHawking（史蒂芬·

霍金，译注）的编辑告诉他，他每在书里放进一个公式，书的销量就会减少一半。

当你致力于使你的技术易于使用时，这条曲线将随着你使软件简化的程度往上倾斜。

易用性方面10%的进步，会带来的收益将是两倍的销量而不是仅仅10%的增长。

　　那要如何探寻客户的需求呢？

观察。

展销会是观察客户的最佳选择之一，它们往往不是用来争取新客户的，而是用来做市场调查的。

在展销会上我们并不仅仅做一些简单的演示，我们还教客户建设自己的网上商铺的方法。

同时我们能够观察他们使用我们软件的情况，以及和他们讨论关于产品的进一步需求。

　　大部分人把创业当成建设一家像苹果或谷歌那样的公司来看待。

这些公司名气响亮，人尽皆知。

但对于任何一个创业公司来说，在利基市场（类似于细分市场，长尾概念）上或者基础工业领域中还有20个以上可以成就大事业的机会。

所以当你希望创业成功的时候，最好把赌注投注在这些方面。

　　从另一个角度来说，在已经有一个强大的品牌产品的市场中创业，成功的几率是相当小的。

在“蓝海”（参见长尾理论）中才有最好的创业机会。

因为创业的基本原则是给人们提供比他们现在使用的东西更好一点的产品，所以那些目前水平低下的产业中才蕴藏着最好的机会。

相信我，你不会找到一个比大公司的IT部门的工作更烂水平的领域了，那些企业每年花费巨资在使用的软件上，可是回报却是一大堆的麻烦。

这种不公平的现象意味着巨大的机遇。

　　如果你想要找一个创业的机会，你可以尝试找一个中等规模的非技术公司待几个星期，专注于观察他们和电脑应用有关的活动。

大部分优秀的黑客都不能够理解普通的公司员工对于电脑的恐惧心理，就像美国的富人们无法理解巴西贫民窟发生了什么一样。

　　当创业开始的时候，尝试为小公司写一些适合他们的软件，因为这样更容易卖出去。

给大公司提供比他们现有的垃圾系统更好一点的垃圾软件，是一件很花时间和金钱的工作。

就算你可以用一只手黑掉Oracle的系统，你也不可能竞争过他们的销售人员。

所以如果你希望用你较为优秀的技术水平争夺客户，先从小公司做起。

　　从战略上来说，小公司业务更适合创业中的企业发展。

在技术领域，低端产品总能侵蚀高端市场。

把一些便宜货改的好一些，其难度远小于把那些更好的软件改的便宜一些。

所以低端出身的产品经过市场中的发展和创新，会逐渐地进步到可以打入高端市场的境界。

Sun公司的主机就是其中的典范，而Intel在和Sun合作的过程中完成这个过程，微软的Word软件通过插页和设计框架的简单功能打入桌面文件处理软件的竞争中，大众型的数码相机生产商也会制作供给专业人士的昂贵玩具。

Avid在录像处理系统中的发展，Apple紧随其后的成长，HenryFord在已经被遥遥领先的汽车制造业中的成功，都是依靠这种模式。

一种便宜而好用的产品，不仅是你创造销售额的利器，而且能够帮助你开拓更大的市场份额。

　　如果有任何竞争对手的价格和易用性比你的产品优越，那你就要当心成为别人的靶子了。

　　如何创业：

筹集资金

　　要使任何创业活动实现，你首先需要的就是启动资金。

有些创业公司是自给自足的，比如微软，但绝大部分做不到。

我认为明智的做法是寻找适当的投资人，因为依靠自有资金创业，你基本上只能做一个咨询类的公司，而这类型的业务很难转换成一个实业行的事业。

　　从资本角度考虑，创业就像一场考试。

创业致富的方法并不是占有全部的股份，而是尽可能地最大化公司成功的机会。

所以较好的做法是用一些股份来换取更高的成功几率。

　　对于大部分职业黑客而言，寻找投资者是一件神秘而可怕的事情。

其实让我说，这只是一项简单乏味的工作。

首先你需要几万美元的启动资金来开发你的软件的原型的费用。

这种投资称为“种子资金”，只是小额的投资，而获取它们其实也很简单：

只要开口问别人行不行就是了。

　　一般而言，你可以从那些独立投资人那里获取种子资金，这种投资称为“天使投资”，投资人往往是曾经靠技术创业成功的人士。

在种子阶段，投资人并不要求你有一个详细的商业计划，他们会根据你的介绍做出快速的决定，有时资金在一周内就会到位——只要一份简单的合同。

　　我们启动Viaweb的资金是从我们的朋友Julian那里得来的一万美元天使投资，而且他还给了我们更多的帮助。

身为企业律师的他曾经是一个公司的CEO，所以我们从他那里得到了很多关于做生意的建议，还省去了我们处理自己的法律问题的麻烦。

另外，他还带给我们另两位天使投资人，解决了我们下一步的资金问题。

　　有些天使投资者，尤其是那些有技术背景的人，可能会只凭一个测试版的软件或者一次口头说明就相信你的创业计划。

但是大部分投资人都会想要一份详细的计划书来搞明白他们到底投资了什么。

　　回想起来，当时我们的天使投资人问我要商业计划的时候，我确实为它发了好多的愁。

“商业计划”，它显然涉及到“商业”这个新奇的玩意，所以我觉得我得参考一些相关的书籍来学习怎样写好它，但是从书中却完全找不到答案。

基本上，投资人会希望你给他们一个大体的描述包括你想做什么和它能怎样赚钱，还有你自己的简历。

你只要坐下把你曾经告诉过别人的那些希望写下来就好了。

这件事情其实不需要花一整天去做，最重要的是你还能在写下你的计划的过程中得到许多的启发。

　　得到投资以后，你要做的是建立一家公司。

大致上开办一家公司并不困难，但问题在于你很难决定哪些人会成为你的合作伙伴以及你们各占多少股份。

两个同等水平的人平分并不困难，但是当你有好几个在工作在不同领域和层次的合伙人的时候，合理分配股份将是无比痛苦的。

不过无论如何，只要你们决定好了，这件事情就不能改变。

　　对于这件事，我没有什么好的建议。

我只能说，你该尽力去做，努力做好它。

不过实在要说的话，我有一个实践中的经验就是，当每个人都觉得他们得到的股份相对于他们的付出而言算是吃了一点小亏的时候，你的股权分配方式是最好的。

　　当然除了合作之外，开办一家公司还有很多事情要做。

保险、营业执照、劳动补偿，和国税局打交道。

我不太清楚还有什么事情在清单上，因为我们的公司完全跳过了这些玩意。

1996年当我们得到了足以创业的投资时，我们也得到了一个了不起的CFO，他把一切安排的妥妥帖帖的。

不管怎么说，就算你没有把开办公司时该做的每件事都完成，也不会有人冲过来把你逮捕归案。

对于创业者而言这真是天大的好事，不然鬼还敢去创业。

　　如果你得到投资又不能及时开办公司，你的部分合伙人将会有自己先出去单干的想法。

这种事经常发生，而它对你们而言是很危险的。

所以当你决定创业并分配好股权的时候，你应该让所有的合伙人签署一份将所有人的创意所有权归属于公司的协议，以保证每个人都只能为公司服务。

　　（如果我们在演电影，接下来的场景将会伴随着不祥的音乐）

　　当你这么做的时候，首先你要问清楚每个合伙人他们还签署过什么协议。

对于创业公司而言最麻烦的问题之一就是知识产权问题。

我们曾经有过，而它差点就把我们搞垮了，比任何一个竞争对手都更接近。

。

　　当我们正要被别的公司收购的关键时期，我们发现一个合伙人早些时候签署了一份将他的创意所有权交给某大公司以换取进入大学的助学金的协议。

理论上来说，这份玩意说明别人在我们的软件产权中占了很大的一份。

所以我们不得不对收购行动采取急刹车来应付这一问题。

鉴于我们即将被收购，当时我们的现金流降低到一个很低的水平，而这个问题使我们不得不补充资金以维持公司的运行。

可是当你们公司头上有知识产权问题存在的时候是很难找到投资者的，没人愿意冒着个险。

　　我们当时的投资人得知我们现金短缺之后，立刻进行了一些针对性的活动。

我并不想在这里详述，除了告诉各位所谓“天使投资”，仅仅是名字好听而已。

创始人被要求在留下详细的服务器操作方法给投资人之后离开公司，而当这种事情发生时，收购企业把它当成压价的砝码。

　　这些问题最后奇迹般地得到解决。

投资人回来了；

我们的公司得到了新的估价；

而那个大公司给出一份对我们的软件不拥有产权的声明；

而6个月以后我们被Yahoo以比前一家公司搞得多的价格收购。

所以这还算是个皆大欢喜的结局，虽然我的寿命可能因为这次事件被缩短了几年。

　　别犯我们的错误，在你开始创业之前搞清每个合伙人的知识产权归属问题。

　　当你建立你的公司以后，可能你会觉得，去敲有钱人家的门，请求他们为你们的小主意提供上万的贷款，是一件很冒昧的事情。

不过如果你站在有钱人的立场上看，这件事情是很容易实现的。

他们都在寻求良好的投资机会，如果你的项目真的有钱赚，实际上他们很愿意提供资金。

甚至他们可能这样想：

这家伙会成为下一个Google吗？

　　通常天使投资金对创业者而言是一桩公平的买卖。

他们和你分享股权及远期收益，而他们的股份取决于你对自己公司的预期。

如果你用百分之X的股权换取Y的资金，这意味着你对整个公司的定价。

例如，如果你用5%股权来换取10万美元，那意味着你的公司的价值是2百万美元。

　　至于你如何判断自己公司的价值，并没有一个固定的方法。

某种意义上来说，创业公司就是一场赌博。

当我创业的时候，我并没有认识到这点。

Julian认为我们应该把公司定价几百万美元，而我认为把当时我们仅有的几千行代码换算成几百万美元是一件荒唐的事。

最后我们把公司定位于100万，因为Julian说没有人回味了价值一百万以下的公司投资。

　　那时我还没有了解到，我们公司的价值并不取决于我们当时所写的代码。

它还取决于我们正确的思路和创意，以及之后我们付出的诸多努力。

　　筹集资金的下一步是接触真正的风险投资公司。

不过不要等到你的钱都快见底了才找他们，风投做出决策是很慢的，他们需要花几个月。

而当你和他们周旋的时候，最好不要现金短缺。

　　从风投那里搞钱比从天时投资人那里搞钱麻烦得多。

资金数额通常上百万，所以整场交易需要你更多的时间和精力，来面对更繁重的工作。

　　有时候风投会希望在公司里设置一个他们选定的CEO，因为他们会觉得你需要一个有商业背景，成熟稳重的领导者。

也许有时候这是对的，不过比尔大门兄白手起家的时候又没有经验又没有商科背景，而看上去他混得很好。

乔布斯用了一个成熟稳重有商业背景的人来管理他的公司，结果差点毁了它。

所以我认为那些所谓成熟稳重有商业背景的家伙们得到了过高的估