精品电脑采购谈判方案文档格式.docx
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学校位于国家4A级风景区花果山脚下,校园占地面积1273亩,建设面积40万平方米。
学校发展具有国际化、园林化、人文化、数字化的优势,与加拿大、澳大利亚、新西兰等国家有关院校建立了长期合作和学术交流关系,是全国艺术教育工作先进单位,江苏省文明学校,江苏省德育先进集体,江苏省安全文明校园,全国诗教先进单位,全国绿化模范单位。
。
乙方:
清华同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司,于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易,股票代码600100。
2005年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位,是中国政府重点支持的电子百强企业。
清华同方以自主核心技术为基础,充分结合资本运作能力,创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。
在信息产业中,清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发,为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。
目前,清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。
二、谈判主题
甲方向乙方公司采购50台实训室电脑
三、谈判团队人员组成
主谈:
葛仁福,学校谈判全权代表;
决策人:
钱进,负责重大问题的决策;
技术顾问:
冯伯虎,负责技术问题;
法律顾问:
王班超
秘书:
王志蔚,负责接待安排、材料准备与拟写协议;
四、谈判接待与安排:
1.接待室地点:
学校办公楼3楼接待室,接待室备有茶水、纯净水、水果盘及苹果、香蕉等。
2.谈判时间:
2010-11-17
3.谈判地点:
学校行政楼三楼中型圆形办公室
4.谈判桌上:
谈判必备的信息材料、签字笔、茶水等
五、双方利益及优劣势分析
甲方核心利益:
1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑
2、在保证质量质量前提的基础上、尽量减少成本
乙方利益:
用最高的价格销售,增加利润
我方优势:
1、有多方的电脑供应公司可供甲方选择
我方劣势:
我方急需电脑,以满足教学与试训的迫切需要。
对方优势:
对方的电脑品牌在国际国内声誉较好,且与其合作的对象较多。
对方劣势:
属于供应方,如果完不成谈判,可能损失以后合作的机会。
五、谈判目标
战略目标:
1、和平谈判,按我方的采购条件达成采购协议
①报价:
1500元/台
②供应日期:
一周内
底线:
①以我方低线报价2300元/台
②尽快完成采购后的运作
六、谈判议程及具体策略
1、开局:
方案一:
感情交流式开局策略:
通过谈及双方过去合作情况拉近感情距离,形成共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共赢的气氛。
方案二:
采取进攻式开局策略:
营造低调谈判气氛,明确指出有多家供应商竞争,开出1500元的报价,以制造心理优势,使对方处于主动地位。
2、中期阶段:
(1)红脸白脸策略:
由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。
(2)层层推进,步步为营的策略:
有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益。
(3)把握让步原则:
明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
(4)突出优势:
以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败,我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。
(5)打破僵局:
合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。
3、休局阶段:
如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段:
(1)把握底线:
适时运用折中调和策略,把握严格最后让步的幅度,在适宜的时机提出2300/台的最终报价,使用最后通牒策略。
(2)埋下契机:
在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系
(3)达成协议:
经过双方妥协,最终敲定我方的最终报价,出示会议记录和拟定的购买合同,请对方确认,并正式签订合同。
七、准备谈判资料
相关法律资料:
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
八、制定应急预案
1、如果对方不同意我方对报价1500元表示异议
应对方案:
就对方报价金额进行谈判,运用妥协策略,换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的报价。
应对:
了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破缰局;
异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放。
应对措施:
避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程。
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