口腔门诊全年经营思路Word下载.docx
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佳诚口腔目前开业一年有余,时间较短。
按照经营常态,应该处于前期大量投入阶段,客户较少,缺乏知名度和影响力。
佳诚门诊现阶段经营核心矛盾焦点在“销售额--毛利--顾客实惠”、“自然到店<熟人介绍”、“每日复诊客户>每日出诊客户”这一系列问题。
所以,短期内必须采取“舍弃毛利,确保顾客人流、销售额”以确保“人气”为经营之根本。
1、聚集商气:
有了较为充足的人活跃在一定区域,随之而来的各种商气就有了产生环境,商气的形成,也就必然为今后区域内各种商机的产生提供最大的可能性与机率。
由于门诊邻近并涉及诸多社区,以追求社会宣传效益为主要目标。
培养潜在的消费者。
实现最小的宣传消耗,产生最大的经济价值和社会价值。
2、延伸商机:
商机的最终形成从某种程度上说是在雄厚的“人气”基础上产生的结果,商机不会无缘无故的产生,在品牌消费的过程中,“人气”的厚与薄、强与弱,很大程度上影响着商气与商机,商机如果产生,必然对品牌本身有着良好影响,乃为提高销售、扩大影响起到最终作用。
契合适当时机,以周年庆作为契机,展示佳诚的实力和技术力量。
同时利用参与者的口碑宣传,传播门诊信息,扩大知名度,提升整体形象,广泛引起消费者的关注和支持。
3、传播品牌:
品牌的广而告之,即为品牌所蕴涵的医疗技术、硬件力量背景广而告之,这也可以说是目前佳诚口腔吸引顾客的最大优势点。
每个品牌都有不同的特色文化,传递企业及企业文化是消费者对品牌认可的关键一步。
三、周边摸排:
佳诚口腔周边摸排情况:
周边小区(1.5公里范围内):
逸居时代、时代广场、凯通大厦、银晖小区、鸿富小区、明悦小区、天鑫花园、汇都·
MOHO、翠竹小院、科技厅小区、前进社区、华宇绿洲、农机宿舍、云水假日、东圣苑小区、滨河花园、文兴苑、钢铁宿舍、一品嘉园、光信·
帝景华府、农资公司宿舍等十余个大型住宅区,其中逸居时代、银晖小区、明悦小区、科技厅小区、华宇绿洲、煜卫昊园、农机宿舍、钢铁宿舍、农资公司宿舍、文具厂宿舍为重点覆盖小区。
幼儿园(1.5公里范围内):
青苹果幼儿园、前进幼儿园、金启点幼儿园、树童蒙特梭利双语幼儿园、七田阳光幼儿园、咪幼儿园、爱贝儿国际幼儿园、胖胖艺术幼儿园、文兴幼儿园、育杰幼儿园、小店区世纪宝贝幼儿园等十余个幼儿园。
中小学(1.5公里范围内):
文华中学、八一小学、卫华小学、中辐院小学、太原四十八中、太原大学外语师范学院第三附属小学、小店区第三实验小学、太原市第四实验小学、大马社区小学、水工小学等数个高质量中小学。
高等学校(1.5公里范围内):
太原市杏林中医针灸推拿职业培训学校、太原市慈善职业技术培训中心、山西省建筑安装技工学校、山西省建筑工程技术学校等职业院校。
商圈写字楼(1.5公里范围内):
恒运通商厦、凯通大厦、中瀚广场、中储综合楼、汇都·
MOHO大厦、汇都国际、鸿富大厦、海棠大厦、时代广场、云水12345、兰亭银座、海关大厦、睿鼎国际中心、天佳科技大厦、建工大厦、高新国际、华宇·
百花谷等十余个具有消费潜力的商圈以及写字楼。
口腔同行(1.5公里范围内):
恒伦口腔国际中心、恒伦口腔学府苑门诊部、众植齿科、博爱口腔、沃伦口腔、可心口腔、易看牙口腔、诺尔口腔、爱雅士口腔、西贝口腔、添笑口腔、文化口腔、尤根牙科、人和口腔、志锋齿科、长城口腔、煤炭中心医院口腔门诊、玖诺口腔、齿生齿道口腔、众博士口腔、和信口腔等十余家口腔医院及口腔诊所,其中恒伦口腔国际中心、恒伦口腔学府苑门诊部、众植齿科、易看牙口腔、众博士口腔属于重点竞争对象。
四、经营思路
1、战略规划:
充分利用信息资料,对佳诚的优势、劣势、机会与威胁进行分析,同时对佳诚口腔的经营现状与客户群体进行分析,从战略角度做出正确的营销发展
2、市场拓展:
通过拜访客户、市场调研等多种形式积极拓展市场,增加门诊客户量,提高客户忠诚度。
通过输出我们的技术与管理品牌,广泛开展项目合作,提高市场占有率。
3、品牌推广:
充分利用各种传播媒介、健康讲座、义诊、举办联合活动等整合营销模式,做好医疗服务项目的推广与宣传工作,不断提高佳诚的社会声誉和品牌形象。
4、客户关系管理:
是指运用信息技术,并通过充分的交流与沟通,获取、保持和增加可获利客户的营销过程。
客户关系管理通过将人力资源、医疗业务流程与医学专业技术进行有效整合,最终可以使佳诚以更低的成本,更高的效率满足客户的需求,从而让佳诚限度地提高客户满意度及忠诚度,挽回失去的客户,保留现有客户,不断发展新的客户,发掘并牢牢地把握住给佳诚带来价值的客户群。
客户关系管理是佳诚营销管理的核心,我们要建立客户数据库,对不同客户进行分层次管理。
数据库营销是指通过搜集和积累客户大量信息,经过处理,准确掌握,确定目标客户群,使促销工具具有针对性的营销策略。
同时抓好客户服务的管理工作,为顾客提供诊前、诊中、诊后完善、全面、高品质的一体化服务。
指导门诊、临床医生和护士运用数据库对到院顾客开展全程服务与管理工作,形成门诊、诊室、个人三个层面的客户群,对门诊、诊室、个人三三级客户群进行立体管理,消灭服务盲点,提高顾客对医疗服务各环节的满意度。
五、运营框架
1、内运营框架
对于一个口腔医疗行业的门诊来说,每天都有新的患者加入和老的顾客离开,数据分析(恒伦口腔门诊管理中心)门诊平均每年有10%的顾客在流失,而两次光临的顾客可为诊所带来25%-85%利润,吸引他们再次光临的主要原因中,首先是治疗效果的好坏,其次是服务质量,最后才是价格。
而一位满意的顾客会引发8位潜在的生意,其中至少有1位会光临;
争取1位新顾客所花的成本是保住1名老顾客的6倍。
一个门诊只要保住比维持在5%的顾客,则利润可增加20%左右。
(一)建立服务管理制度
提升服务质量,完善服务标准、流程,由服务带动营销是一种细水长流的有效蓄客方式。
初诊的来源渠道各种各样,但是有一个渠道是很多口腔门诊运营者重点追求的,也是很多运营者所忽略的。
它就是“初2诊”,优点是:
成本低,成交率高。
细微之处见真知,较高层次的人注重的不仅仅是医疗技术,他们对于治疗环境和医务细节都非常注重,处理好日常中的细节,都是不可或缺的。
1、预约回访制度
2、精服务制度
3、院感制度(临床接诊板块)
4、价格公示制度
(二)、建立客户管理体系
1、客户管理:
完善客户信息体系,为客户提供安全、私密的个人化信息录入,根据客户不同的病症向客户定期发送相关关怀信息,信息涉及节日祝福、日常护理、复诊提示、定期检查预约,做到周到、细心的人性化服务。
2、会员(积分)管理:
建立完善的会员制度,通过建立不同层次的会员制度,来提升客户对佳诚口腔的依赖性。
同时可以采用积分兑换、老客户带新客户、老客户就诊次数、老客户特别赠送等模式提升客户的积极性。
这也是目前绝大多数实体经营的关键环节之一。
(三)、建立分级分解任务制度
进行任务分级,通过门诊各层级任务分解,各时间段任务分解,有效带动全体门诊人员的积极性,最终完成任务目标。
(四)、建立咨询师岗位制度
设立咨询师岗位,通过优秀咨询师的沟通洽谈能力,提升并带动门诊的开发能力。
(五)、建立数据库制度
建立完善的客户数据、门诊经营数据、财务数据统计分析制度,同时将数据分析常态化,人人做到从数据中看问题,从数据中找答案。
(六)、建立日常经营会议制度
经营下辖企划、市场、现场运营(咨询师)、客服等部门岗位,甚至同步涉及医疗岗位,所以建立完善的会议沟通、会议分析、会议总结制度尤为关键。
(七)、上线口腔体检项目
洽谈口腔体检项目,并上线,通过口腔体检、形成类似健康体检的体检报告,并通过体检报告内容的影响,进而为开发客户提供有效帮助,同时,此项目也可搭配其他基础治疗项目形成套餐。
2、外运营
现阶段,佳诚口腔面临的突出问题是初诊客户量无法有效满足门诊的正常需求,同时对方释放信息渠道有限,推广方式单一,未能进行有效市场分析,无法选择优质渠道进行拓客宣传。
所以,需要进行针对性的外运营、强营销,来解决目前的状况。
(一)广告营销
广告营销是提升知名度和影响力的最重要的一条渠道。
预算费用:
100000/年预估投入产出比1:
3
1、线上广告平台(重点):
优选效果出众的线上平台,通过客源数据分析,项目分类整理,在相应线上平台渠道上线相应有效产品套餐,进行渠道拓客,为门诊直接引流客源。
示例:
抖音(正畸、美白)、今日头条(修复、种植)
2、线下广告平台(非重点):
在重要事件、重要节点选择线下平台,进行一定范围的广告宣传,已达到推广、品宣的目的。
电梯框架(周年庆、重点营销活动)
(二)体系营销
1、渠道营销预算费用:
5
(1)线上渠道(平台),优选效果出众的线上平台,通过客源数据分析,项目分类整理,在相应线上平台渠道上线相应有效产品套餐,进行渠道拓客,为门诊直接引流客源。
同时通过渠道影响,起到一部品牌宣传的目的。
健康山西(种植、修复、正畸)、美团(洁牙、口腔体检)
(2)社会保障卡(医保卡)渠道。
目前全国在推广社会保障卡,如果通过申请获得定点刷卡的资格,在一定程度上可以吸引客户。
同时也给佳诚口腔戴上官方口腔的色彩,在心理接受方面提升了信任度。
2、专题营销预算费用:
50000/年预估投入产出比1:
7
专题营销指划分专题进行营销。
示例如下:
情人节甜蜜营销:
可以在情人节制作专门套餐,情侣其中一人就诊,另外一人可以进行免费牙齿全面检测等相关的服务。
幼苗成长营销:
在6月针对在校的学生进行优惠护齿活动,组织人员到学校进行宣传活动,现场可以互动交流。
最好是能形成佳诚口腔一个固定的节日。
同时也可以通过各平台渠道进行宣传。
以此也可以推出各个方面的营销策略。
3、公益营销
(1)打造佳诚口腔新的关注力焦点,赋予其更多的品位承载,以崭新的医疗文化形象、文化内涵、认知思维角度,激发广大营销目标群众对佳诚的主动关注兴趣。
(2)通过开展实施一系列的公益医疗营销活动,初步建立一个以喜欢公益关爱牙齿为群体结构的,以佳诚口腔为主观意向首选的客户预备群体,以培养对佳诚口腔认知度较高的看牙消费传播人群,使公益医疗效应得以在今后更长时间里延续传播。
(三)市场推广营销
1、社区、学校义诊预算费用:
10
通过社区义诊、学校口腔检查、健康讲座等多样方式方法,预留患者信息甚至直接带患者到院。
同时在,开展过程中,突出介绍佳诚口腔在医疗设施、医疗服务、价格优惠等方面的优势,以专业消费者的思维角度巩固目标客户的肯定认同感,增强目标客户的看牙消费信心,进一步激发其前往此地看牙治疗的欲望,实现成功医疗销售的目的。
2、异业合作
市场人员通过洽谈其他异业商家,以资源互换、产品置换或健康讲座、口腔体检等方式,最终实现客源引流的目的。
备注:
学校、异业等渠道调研分析结果,如下图
六、全年营销思路安排
第一阶段(1、2月份)
阶段主题:
口福年
宣传重点:
修复、正畸
宣传形式:
以品宣为主
第二阶段(3、4、5月份)
幸福季
修复、种植
以导客为目的的项目宣传
第三阶段(6、7、8月份)
焕新颜(暑期整牙节)
正畸
宣传方式:
强目的性的导客宣传
第四阶段(8、9、10月份)
美丽人生
针对性的项目宣传
第五阶段(11、12月份)
有你,有我,感恩店庆月
营销、优惠
以兜底营销、成交为目的的宣传引流。
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