全国房地产经纪人《职业导论》必考知识点大全Word格式.docx

全国房地产经纪人《职业导论》必考知识点大全Word格式.docx

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经纪服务提供方所获得的收入是根据服务结果来最终确定的

房地产经纪，除了具有经纪活动的一般特性之外，还具有不同于其他经纪活动的两个特性：

（一）活动范围的地域性：

房地产是不动产，房地产市场是区域性市场。

（二）活动后果的社会性：

房地产为各种社会经济活动提供场所，既是最基本的生产资料，又是最基本的生活资料。

其活动后果具有广泛地社会性，对各行和人民都有直接影响

房地产经纪的必要性

１、房地产的特殊性决定房地产经纪必不可少：

房地产是不可移动的商品。

是构成要素极为复杂的商品。

在商品经济运行体系中，商品的流通是由商品经销商来完成的。

２、房地产交易的复杂性决定房地产经纪必不可少：

房地产商品构成要素的复杂性和无法通过有形市场集中展示的特征，造成了房地产市场信息搜寻比较困难、成本高昂。

３、房地产信息的不对称性决定房地产经纪必不可少：

不对称产生诈欺、寻租等机会主义

房地产经纪的作用

１、降低交易成本，提高交易效率

２、规范交易行为，保障交易安全

３、促进交易公平，维护合法权益

房地产经纪的根本功能或核心功能是促成房地产交易，

房地产经纪人员的天职就是加速房地产流转，提高房地产资源配置效率。

房地产经纪业正呈现出由传统房地产经纪业向现代房地产经纪业发展，在以下几个方面：

1．信息整合、开发与利用能级大大提高，业务领域向高附加值服务延展

2．行业知识和技术密集程度提高，专业化分工向纵深发展

3．以互联网为依托的新型房地产经纪业态发展迅速

4．企业规模扩大，现代企业制度成为龙头企业的发展根本

取得房地产经纪人协理职业资格证书的人员应当具备的职业能力包括：

（1）了解房地产经纪行业的法律法规和管理规定；

（2）基本掌握房地产交易流程，具有一定的房地产交易运作能力；

（3）独立完成房地产经纪业务的一般性工作；

（4）在房地产经纪人的指导下，完成较复杂的房地产经纪业务

取得房地产经纪人职业资格证书的人员应当具备的职业能力包括：

（1）熟悉房地产经纪行业的法律法规和管理规定；

（2）熟悉房地产交易流程，能完成较为复杂的房地产经纪工作，处理解决房地产经纪业务的疑难问题；

（3）运用丰富的房地产经纪实践经验，分析判断房地产经纪市场的发展趋势，开拓创新房地产经纪业务；

（4）指导房地产经纪人协理和协助高级房地产经纪人工作

房地产经纪与业人员职业资格考试报考基本条件申请参加房地产经纪与业人员职业资格考试应当具备以下基本条件：

（1）遵守国家法律、法规和行业标准与规范；

（2）秉承诚信、公平、公正的基本原则；

（3）恪守职业道德。

房地产经纪人协理职业资格考试报考附加条件

申请参加协理资格考试的人员，除具备基本条件外，还必须具备中专或者高中及以上学历

申请参加房地产经纪人职业资格考试的人员，除具备基本条件外，还必须符合下列条件之一：

（1）通过考试取得房地产经纪人协理职业资格证书后，从事房地产经纪业务工作满6年；

（2）取得大专学历，工作满6年，其中从事房地产经纪业务工作满3年；

（3）取得大学本科学历，工作满4年，其中从事房地产经纪业务工作满2年：

（4）取得双学士学位或研究生班毕业，工作满3年，其中从事房地产经纪业务工作满1年；

（5）取得硕士学历（学位）。

工作满2年，其中从事房地产经纪业务工作满1年：

（6）取得博士学历（学位）

房地产经纪人协理、房地产经纪人职业资格考试合格，由中国房地产估价师与房地产经纪人学会颁发人力资源和社会保障部、住房和城乡建设部监制，中国房地产估价师与经纪人学会用印的相应级别《中华人民共和国房地产经纪专业人员职业资格证书》。

该证书在全国范围有效。

房地产经纪人协理从业资格

房地产经纪专业人员资格证书实行登记服务制度。

登记服务的具体工作由中国房地产估价师与房地产经纪入学会负责。

取得中华人民共和国房地产经纪专业人员职业资格的人员，经中国房地产估价师与房地产经纪人学会登记，取得《中华人民共和国房地产经纪人员登记证书》。

在一家经纪机构上班后注册登记

内地房地产经纪人申请香港地产代理资格的条件为：

（1）申请人为中华人民共和国公民（内地）；

（2）取得房地产经纪人执业资格幵经登记；

（3）申请人为中国房地产估价师与房地产经纪人学会会员；

（4）申请人从事房地产经纪业务不少于2年；

或者为房地产中介机构负责人；

或者为大学房地产方面的教授、副教授。

（5）申请人关心房地产经纪行业发展，有良好的职业道德，无犯罪记录，信用档案无不良记录

房地产经纪人继续教育的方式主要有三种：

一是参加继续教育培训。

包括网络继续教育培训和面授继续教育培训班。

二是参加相关活动。

包括讲授继续教育培训课程；

参加房地产行政主管部门或者房地产经纪行业组织主办的经纪相关研讨会和经验交流会；

参与房地产经纪人职业资格考试的命题、审题工作等。

三是撰写发表房地产经纪与业文章。

包括在房地产行政主管部门或者房地产经纪行业组织主办的刊物、网站、编写的著作上发表经纪相关文章；

参加全国房地产经纪与业人员职业资格考试大纲、用书编写

房地产经纪人员的权利

1．依法发起设立房地产经纪机构的权利

2．受聘于房地产经纪机构，担任相关岗位职

务的权利

3．执行房地产经纪业务的权利

4．在经办业务的房地产经纪服务合同等业务

文书上签名的权利

5．要求委托人提供与交易有关资料的权利

6．拒绝执行受聘机构或者委托人发出的违法

指令的权利

7．获得合理报酬的权利：

房地产经纪人员依

据劳动合同约定，享有获得合理报酬的权利。

8．依法享有的其他权利

房地产经纪人员的义务

1．遵守法律、法规、规章、行业管理规定和职业规范，恪守职业道德的义务

2．不得同时受聘于两个或两个以上房地产经纪机构执行业务的义务有两个法律依据。

一是《城市房地产管理法》。

二是，《劳动合同法》。

3．依法维护当事人的合法权益的义务

4．向委托人抦露相关信息的义务

5．为委托人保守个人隐私及商业秘密的义务

6．接受继续教育，不断提高业务水平的义务应当不断接受职业继续教育。

7．不得进行不正当竞争的义务

8．接受住房和城乡建设（房地产）行政主管部门和政府相关部门的监督检查的义务

还有义务指导房产经纪人协理进行房地产经纪业务。

房地产经纪协理也有义务协助房地产经纪人开展房地产经纪业务。

房地产经纪人员的知识结构

由于房地产经纪活动的专业性和复杂性，房地产经纪人员必须拥有完善的知识结构

（一）结构的核心是房地产经纪专业知识，即房地产经纪的基本理论与实务知识，

（二）该核心的外层是与房地产经纪相关的专业基础知识，包括经济知识、法律知识、社会知识、房地产专业知识、科学技术知识，

（三）最外层则是能对房地产经纪人员的文化修养和心理素质产生潜移默化影响的人文（如文学、艺术、哲学等）和心理方面的知识

房地产经纪人员的心理素质

1．自知、自信　　2．乐观、开朗　　3．积极、主动　　4．坚韧、奋进

房地产经纪人员的职业技能

（一）收集信息的技能

１、一般信息搜集技能，包括对日常得到的信息进行搜寻、鉴别、分类、整理、储存和快速检索的能力。

２、特定信息搜集的技能还包括：

根据特定业务需要，准确把握信息搜集的内容、重点、渠道，并灵活运用各种信息收集方法和渠道，快速有效地搜集到针对性信息。

（二）产品分析技能

产品分析技能是指房地产经纪人员能运用相关分析方法，从标的房地产的物质特征、权属特征、区位和市场吸引力四个方面分析其优劣，从而判断其可能的交易对象、交易难度乃至交易价格的范围的能力。

１、物质特征：

包括规模、房地产的功能用途、地块大小、地块形状、临街类型、临街深度、临街位置、地形地质条件、建筑结构类型、建筑类型与风格、内部装修及设备配置等，对于存量房地产，还包括已使用年限、建筑质量、功能折旧和外部折旧状况等。

２、权属特征：

包括权属类型、他项权利设置状况，其中土地还包括土地出让合同对土地使用的规定（年限、用途、容积率）。

３、区位：

包括中观的城市区位和微观的位置。

４、市场吸引力：

主要指对象房地产是否有特别吸引投资者或购买的特殊品质，其市场吸引力还涉及对象房地产的一些经济特征。

（三）市场分析的技能

市场分析技能是指房地产经纪人员根据所掌握的信息，采用一定的方法对其进行分析，进而对市场供给、需求、价格的现状及变化趋势进行判断。

（四）人际沟通的技能

（五）供需搭配的技能

房地产经纪人员是以促成交易为己任的，因此不论是在居间业务，还是代理业务中，都需要同时考虑交易双方的需求，其实质也就是要使供求双方在某一宗（或数宗）房地产交易上达成一致。

（六）议价谈判的技能

房地产经纪人员的日常过程中，议价谈判是一项重要的工作内容。

一方面，客户常常会就佣金金额与经纪人员讨价还价，另一方面，房地产经纪人员要代表委托人与交易对家议价谈判。

议价谈判中，最为重要的是两点：

一是要将坚持原则与适当让步有机结合，二是要将把控主动权与营造良好的谈判氛围有机结合。

（七）促成交易的技能

房地产经纪人员应能准确判断客户犹豫的真正原因和成交的条件是否成熟，如果成交条件已经成熟则能灵活采用有关方法来消除客户的疑虑，从而使交易达成。

这就是把握成交时机的技能

房地产经纪人员职业道德的内涵

职业道德是指房地产经纪行业的道德规范，是房地产经纪人员就这一职业活动所共同认可并拥有的思想观念、情感和行为习惯的总和。

思想层面从内容上讲，主要涉及三个方面：

①职业良心、②职业责任感和③执业理念

房地产经纪人员职业道德的形成

对于具体的从业人员个体而言，职业道德是通过一定的教育训练、行业氛围的熏陶、社会公众的监督以及行业组织的约束而形成的

房地产经纪人员职业道德的作用

１、从行业层面看：

职业道德有助于树立、维护房地产经纪业的社会形象，从而保障每一个从业人员的综合利益—经济收入、社会地位等。

２、从社会整体层面看：

职业道德与房地产经纪的有关法律法规、行业规范有着共同的作用，即调节房地产经纪行业从业人员与服务对象，以及从业人员之间的关系。

但两者在作用机制上有明显的区别

３、职业道德指内化人员思想意识和心理、行为习惯的一种修养，

它主要通过良心和舆论来约束房地产经纪人员

房地产经纪人员职业道德的主要内容

（一）遵纪守法　

（二）规范执业　　（三）诚实守信　（四）尽职尽责　（五）公平竞争

“公平竞争，注重合作”是制胜的前提。

房地产经纪人员违纪执业的行政责任

１、房地产经纪人员违反有关行政法规和规章的规定，行政主管部门或其授权的部门可以在其职权范围内，对违规房地产经纪人员处以与其违规行为相应的行政处罚。

２、行政处罚的种类包括：

警告、罚款、没收违法所得和非法财物、暂扣或者吊销房地产经纪人员职业资格证书、登记证书、行政拘留和法律、行政法规规定的其他行政处罚

房地产经纪人员执业中违约、违法、犯罪行为的法律责任

1．民事责任

（1）违约责任

（2）侵权责任

（1）违约责任

缔约当事人不履行合同义务或者履行义务不符合约定条件而应承担的民事责任。

违约责任以有效合同为前提，合同未成立或者成立后无效、被撤销，纵使当事人有过失也无违约责任

违约责任的构成要件，

一是必须有违约行为，二是无免责事由。

违约行为：

包括履行不能、履行迟延、履行不当和履行拒绝四种情况。

在履行拒绝中，《合同法》第一百零八条规定的当事人一方明确表示或者以自己的行为表明不履行合同义务的情况，称为预期违约。

如：

甲委托乙出卖房产，而在合同期内甲私自将房产出售于丙，此行为表示甲将不再履行与乙的合同，此时甲即为预期违约。

免责事由包括：

①不可抗力。

②受害方自己有过失。

③约定免责事由。

承担违约责任的方式主要有：

①强制实际履行。

②违约金。

③损害赔偿。

另外，缔约过失责任虽不属于违约责任，但与合同有关，属于合同责任。

缔约过失责任的条件是：

当事人一方违反合同义务，如告知、注意、保密等义务；

缔约过失责任的赔偿范围以实际损失为原则。

（2）侵权责任

侵权责任是指侵犯经纪合同所约定的债权之外的其他权利而应承担的民事责任。

侵权责任的构成要件，一是有侵权行为，二是无免责事由。

侵权行为的构成要件有：

①行为违法。

违法行为包括作为和不作为。

②有损害事实。

损害包括财产损害和人身损害。

③违法行为与损害事实之间有因果关系。

④主观过错。

过错包括故意和过失。

①阻却违法性事由，包括正当防卫和紧急避险

②不可抗力；

③受害人过错。

承担侵权责任的主要方式有：

①停止侵害；

②排除妨碍；

③消除危险；

④返还财产；

⑤恢复原状；

⑥赔偿损失；

⑦消除影响、恢复名誉；

⑧赔礼道歉。

刑事责任

房地产经纪人员在经纪活动中，触犯刑法的，司法机关必将追究有关责任人的刑事责任，包括限制人身自由的管制、拘役、有期徒刑、无期徒刑，乃至死刑。

与民事责任重在补偿性不同，刑事责任重在惩罚性，对刑事责任的追究非常注重行为的主观要件

房地产经纪机构的界定

房地产经纪机构（包括分支机构），是指依法设立并到工商登记所在地的县级以上人民政府建设（房地产）主管部门备案，从事房地产经纪活动的中介服务机构

房地产经纪机构

１、是房地产经纪业运行的基本载体，

２、是房地产经纪人员从事房地产经纪活动、获得报酬所必须依附的经济实体

房地产经纪机构的特点

1．房地产经纪机构是企业性质的中介服务机构

2．房地产经纪机构是轻资产类型的企业：

主要依靠人力资源和信息资源进行运作

3．房地产经纪机构的企业规模具有巨大的可选择范围（人员范围）

房地产经纪机构的类型

1．按主营业务范围划分的房地产经纪机构类型

（1）以存量房经纪业务为主的房地产经纪机构：

这类机构大多数以门店方式，承接

（2）以新建商品房经纪业务为主的房地产经纪机构：

是我国房地产经纪行业中较早发展起来的机构。

（3）以房地产策划、顾问业务为主的房地产经纪机构

（4）综合性房地产经纪机构：

同时经营存量房、新建商品房经纪业务，以及房地产咨询、顾问。

（5）其他类型的房地产经纪机构

2．按企业组织形式划分的房地产经纪机构类型

（1）公司制房地产经纪机构：

有限责任公司和股份有限公司。

以其全部资产对债务承担

（2）合伙制房地产经纪机构：

由合伙人订立合伙协议、共同出资、合伙经营、共享收益、共担风险，并对合伙机构债务承担无限连带责任的从事房地产经纪活动的营利性组织。

（3）个人独资房地产经纪机构：

由一个自然人投资财产为投资人个人所有，投资人以其个人财产对机构债务承担无限责任的，从事房地产经纪活动的经营实体。

（4）房地产经纪机构设立的分支机构：

分支机构能独立开展房地产经纪业务，但不具有法人资格。

包括独立核算

房地产经纪机构设立的条件

设立房地产经纪机构应当具备一定数量的注册资金和足够数量的房地产经纪专业人员，具体数量由各省、自治区、直辖市建设（房地产）主管部门制定。

房地产经纪机构设立的程序

1．工商登记

企业名称应以“房地产经纪”作为其行业特征，经营项目统一核定为“房地产经纪”。

2．备案

直辖市、市、县人民政府建设（房地产）主管部门应当构建统一的房地产经纪网上管理和服务平台，为备案的房地产经纪机构提供下列服务：

（1）房地产经纪机构备案信息公示；

（2）房地产交易与登记信息查询；

（3）房地产交易合同网上签订；

（4）房地产经纪信用档案公示；

（5）法律、法规和规章规定的其他事项。

经备案的房地产经纪机构可以取得网上签约资格。

房地产经纪机构设立

房地产经纪机构及其分支机构应当自领取营业执照之日起30日内，到所在直辖市、市、县人民政府建设（房地产）主管部门，将房地产经纪机构及其分支机构的名称、住所、法定代表人（执行合伙人）或者负责人、注册资本、房地产经纪人员等信息进行备案。

房地产经纪机构的变更

房地产经纪机构（含分支机构）的名称、法定代表人（执行合伙人、负责人）、住所、登记房地产经纪人员等备案信息发生变更的，应当在变更后30日内，向原备案机构办理备案变更手续。

房地产经纪机构的注销

房地产经纪机构歇业或因其他原因终止经纪活动的，应当在向工商行政管理部门办理注销登记后30日内向原办理登记备案手续的房地产管理部门办理注销手续，逾期不办理视为自动撤销。

房地产经纪机构注销备案的，其下设的分支机构一并注销备案。

房地产经纪机构的权利

（1）在工商行政管理部门核准的经营范围内的经营，依法开展各项经营活动，并按规定标准收取佣金及其他服务费用。

（2）按照国家规定制定各项规章制度，并以此约束本机构中房地产经纪人员的执业行为。

（3）在委托人隐瞒与委托业务有关的重要事项、提供不实信息或者要求提供违法服务时，中止经纪服务。

（4）当委托人给房地产经纪机构或经纪人员所造成经济损失时向委托人提出赔偿要求

（5）向房地产管理部门提出与业培训的要求和建议。

（6）法律、法规和规章规定的其他权利。

房地产经纪机构的义务

（1）依照法律、法规和政策开展经营活动。

（2）在经营场所公示营业执照、备案证明文件、服务项目、业务流程、收费标准等义务。

（3）认真履行房地产经纪服务合同，督促房地产经纪人员认真开展经纪业务。

（4）维护委托人的合法权益，按照约定为委托人保守商业秘密。

非所有权益

（5）按照约定标准收取佣金及其他服务费用。

（6）依法缴纳各项税费。

（7）接受房地产管理部门的监督和检查。

（8）法律、法规和规章规定的其他义务。

合同示范文本也非义务

对于新建商品房业务，房地产经纪机构的权利义务：

１、房地产经纪机构实施营销企划方案中发布的广告、楼书和销售道具等必须经委托方确认

后方可发布；

２、教育、约束机构肉的房地产经纪人员不得采取误导或其他不正当行为给当事人或委托方

造成损失；

３、明确项目的市场定位、营销企划方向；

４、制定、实施本项目的媒体安排、推广方案、广告内容、销售道具；

５、制定、实施现场销售方案和认购合同的签订、预售合同的签订、按揭贷款的收件工作等

６、实施销售现场（售楼处）与样板房的日常维护。

房地产经纪机构与房地产经纪人员的关系

房地产经纪机构是房地产经纪人员进行房地产经纪执业活动的载体，是房地产经纪活的组织者。

同时房地产经纪人员又是房地产经纪机构设立和运营的主体。

房地产经纪人员与房地产经纪机构之间的关系通过签订劳动合同来确定，主要体现几个方面：

（一）执业关系

１、房地产经纪业务必须由房地产经纪机构统一承接，房地产经纪服务合同也必须由房地产经纪机构与委托人签订，房地产经纪人员从事经纪活动必须以房地产经纪机构的名义进行，不能以个人的名义进行；

２、房地产经纪业务必须由房地产经纪机构指定具体的房地产经纪人员去承办和完成。

（二）法律责任关系

１、房地产经纪人员在执业活动中由于故意或过失给委托人造成损失的，应由房地产经纪机构统一承担责任，首先对委托人进行赔偿，再向承办该业务的房地产经纪人员进行追偿；

２、由于委托人的故意或过失给房地产经纪机构或房地产经纪人员造成了损失，应由房地产经纪机构向委托人提出赔偿请求，由委托人对房地产经纪机构进行赔偿，然后，房地产经纪机构再对房地产经纪人员的损失进行相应的补偿。

（三）经济关系

１、由房地产经纪机构统一向委托人收取佣金等服务费用，并出具相应的发票。

２、房地产经纪机构收取佣金后再按约定向具体承接和执行经纪业务的房地产经纪人员支付相应的报酬，报酬的具体金额或分配比例由房地产经纪机构与房地产经纪人员协商约定，但应符合当地当时提供同类服务的社会正常水平。

房地产经纪机构经营模式

是指房地产经纪机构在业务范围已确定的情况下，具体承接及开展房地产经纪业务的渠道及其外在表现形式。

房地产经纪机构的经营模式与房地产经纪机构自身的业务类型、企业规模、企业地位以及当地的社会、经济状况有密切关系。

根据房地产经纪机构是否有店铺，可将房地产经纪机构的经营模式分为无店铺模式和有店铺模式两大基本类型；

根据房地产经纪机构下属分支机构的数量及分支机构的商业组织形式，可将房地产经纪机构的经营模式分为单店模式、多店模式和连锁经营模式，

连锁经营模式又可根据房地产经纪机构与分支机构的关系分为直营连锁经营模式和特许加盟连锁经营模式

房地产经纪机构经营模式的类型

（一）无店铺经营模式

主要由房地产经纪人员乃至房地产经纪机构的高层管理人员走出自己的企业，直接深入各种场所与潜在客户接触来承接业务的一种经营模式。

１、客户类型。

如果企业的客户主要是机构客户或大宗房地产的所有者，因为这类客户数量有限性，房地产经纪机构则没有必要与门设立店铺。

２、房地产经纪机构所在地的社会经济特征。

目前在我国，采用无店铺经营模式的主要是以新建商品房经纪业务或存量商业地产租售代理业务为主的房地产经纪机构，它们的客户主要是机构客户，如房地产开发商、商业房地产业主等

（二）单店经营模式

指房地产经纪机构直接从事房地产经纪业务的经营，有店铺经营模式中最