心理学中的各种效应大全Word文件下载.docx

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一年后他召集仆人想知道他们各自赚了多少，其中第一个人赚了十锭，第二个人赚了五锭，最后一个人用手巾包了那锭银子，捂了一年没赚一个子儿，这位富翁就命令后者把那锭银子交给赚钱最多者。

该书第二十五章说：

“凡有的，还要加给他叫他多余；

没有的，连他所有的也要夺过来。

”1973年，美国科学史研究者莫顿用这句话概括了一种社会心理现象：

“对已有相当声誉的科学家作出的科学贡献给予的荣誉越来越多，而对那些未出名的科学家则不承认他们的成绩。

”莫顿将这种社会心理现象命名为“马太效应”。

6、期望效应（皮格马利翁效应、罗森塔尔效应）

皮格马利翁是古代塞浦路斯的一位善于雕刻的国王，由于他把全部热情和希望放在自己雕刻的少女雕像身上，后来竟使这座雕像活了起来。

心理学家罗森塔尔（R.Rosenthal）和雅各布森L.F.Jacobson）称之为“皮格马利翁效应”。

罗森塔尔及其同事,要求教师们对他们所教的小学生进行智力测验。

他们告诉教师们说,班上有些学生属于大器晚成（lateblooming）者,并把这些学生的名字念给老师听。

罗森塔尔认为,这些学生的学习成绩可望得到改善。

自从罗森塔尔宣布大器晚成者的名单之后,罗森塔尔就再也没有和这些学生接触过,老师们也再没有提起过这件事。

事实上所有大器晚成者的名单,是从一个班级的学生中随机挑选出来的,他们与班上其他学生没有显著不同。

可是当学期之末,再次对这些学生进行智力测验时,他们的成绩显著优于第一次测得的结果。

这种结局是怎样造成的呢?

罗森塔尔认为,这可能是因为老师们认为这些晚器大成的学生,开始崭露头角,予以特别照顾和关怀,以致使他们的成绩得以改善。

皮格马利翁效应和罗森塔尔效应都反映了期望的作用，所以又称为期望效应

7、安慰剂效应

所谓安慰剂，是指既无药效、又无毒副作用的中性物质构成的、形似药的制剂。

安慰剂多由葡萄糖、淀粉等无药理作用的惰性物质构成。

安慰剂对那些渴求治疗、对医务人员充分信任的病人能产生良好的积极反应，出现希望达到的药效，这种反应就称为安慰剂效应。

使用安慰剂时容易出现相应的心理和生理反应的人，称为“安慰剂反应者”。

这种人的特点是：

好与人交往、有依赖性、易受暗示、自信心不足，经常注意自身的各种生理变化和不适感，有疑病倾向和神经质。

8、首因效应与近因效应

首因效应：

人与人第一次交往中给人留下的印象，在对方的头脑中形成并占据着主导地位，这种效应即为首因效应。

近因效应：

与首因效应相反，是指交往中最后一次见面给人留下的印象，这个印象在对方的脑海中也会存留很长时间。

在学习和人际交往中，这两种现象很常见。

9、霍桑效应

为了调查研究各种工作条件对生产率的影响，美国西方电器公司霍桑工厂一个大车间的六名女工被选为实验的被试者。

实验持续了一年多。

这些女工的工作是装配电话机中的继电器。

首先让她们在一个一般的车间里工作两星期，测出她们的正常生产率。

然后把她们安排到一个特珠的测量室工作五星期，这里除了可以测量每个女工的生产情况外，其他条件都与一般车间相同，即工作条件没有变化。

接着进入第三个时期，改变了对女工们支付工资的方法。

以前女工的薪水依赖于整个车间工人的生产量，现在只依赖于她们六个人的生产量。

在第四个时期，在工作中安排女工上午、下午各一次5分钟的工问休息。

第五个时期，把工间休息延长为10分钟。

第六个时期，建立了六个5分钟休息时间制度。

第七个时期，公司为女工提供一顿简单的午餐。

在随后的三个时期每天让女工提前半小时下班。

第十一个时期，建立了每周工作五天的制度。

最后第十二个时期，原来的一切工作条件又全恢复了，重新回到第一个时期。

老板是想通过这一实验未寻找一种提高工人生产效率的生产方式。

的确，工作效率会受工作条件的影

响，然而，出乎意料的是不管条件怎么改变，如增加或减少工间休息，延长或缩短工作日，每一个实验时期的生产率都比前一个时期要高，女工们的工作越来越努力，效率越来越高，根本就没关注过生产条件的变化。

之所以会这样，一个重要的原因就是女工们感到自己是特殊人物，受到了格外好的待遇，她们引起了人们极大的注意，因而感到愉快，便遵照老板想要她们做的那样去做。

她们知道这样做主要是为了测量她们的生产效率，这是人们关注的事情，因此，生产条件发生什么变化无关紧要，她们总把这些变化设想成为有利的，所以，她们工作越来越努力，每一次的改变都刺激着她们去提高生产效率。

通过操纵一个人的环境，让他与众人分离，特别密切地关注他，使他感到很特别，都会对他产生很大的压力。

如果他知道人们期望他干什么，只要没有想要拒绝的特别理由，他会尽一切努力按人们的期望去干好每一件事。

霍桑工厂的女工们知道自己正在被研究，尽管她们想到的并不是老板期望的，但她们会尽自己最大的努力产生适当的效果。

所以对个人施加压力说服他去做某件事的最有效方法之一就是使他愉快，向他显示出他正被关心着，被期待看做好某件事。

这在心理学上被称为霍桑效应。

霍桑试验的研究结果否定了传统管理理论对于人的假设，表明了工人不是被动的、孤立的个体，他们的行为不仅仅受工资的刺激；

影响生产效率的最重要因素不是待遇和工作条件，而是工作中的人际关系。

人际关系学说第一次把管理研究的重点从工作上和从物的因素上转到人的因素上来，不仅在理论上对古典管理理论作了修正和补充，开辟了管理研究的新理论，还为现代行为科学的发展奠定了基础，而且对管理实践产生了深远的影响：

１、人才是企业发展的动力之源；

２、有效沟通是管理中的艺术方法；

３、企业文化──寻求效率逻辑与感情逻辑动态平衡的有效途径。

贝勃规律

第一次刺激能缓解第二次的小刺激──“贝勃规律”

有一个关于“诱敌深入法”的有趣实验。

人们对报纸售价涨了50元或汽车票由200元涨到250元会十分敏感，但如果房价涨了100甚至200万元，人们都不会觉得涨幅很大。

人们一开始受到的刺激越强，对以后的刺激也就越迟钝。

下面的例子说明了这种“贝勃规律”。

一个人右手举着300克重的法码，这时在其左手上放305克的法码，他并不会觉得有多少差别，直到左手法码的重量加至306克时才会觉得有些重。

如果右手举着600克，这时左手上的重量要达到612克才能感受到差异。

即比前一种情况要多给一倍以上的刺激才会有所反应。

所以要想辨别出刺激间的差异，刺激总量越大，其差额也必须越大。

“贝勃规律”经常应用于经营中的人事变动或机构改组等。

一家公司要想赶走被视为眼中钉的人，应该先对与这些人无关的部门进行大规模的人事变动或裁员，使其他职员习惯于这种冲击。

然后在第三或第四次的人事变动和裁员时再把矛头指向原定目标。

很多人受到第一次冲击后，对后来的冲击已经麻木了。

从一开始就提出令人难以拒绝的优厚条件，等谈判基本结束后再指出一些不好的细节并使对方接受的“诱敌深入法”基本上也是以“贝勃规律”为基础的。

对方被一开始的优厚条件所诱惑，对后来才知道的不好的部分也就会较轻易地接受了。

超限效应

美国著名幽默作家马克·

吐温有一次在教堂听牧师演讲。

最初，他觉得牧师讲得很好，使人感动，准备捐款。

过了10分钟，牧师还没有讲完，他有些不耐烦了，决定只捐一些零钱。

又过了10分钟，牧师还没有讲完，于是他决定，1分钱也不捐。

到牧师终于结束了冗长的演讲，开始募捐时，马克·

吐温由于气愤，不仅未捐钱，还从盘子里偷了2元钱。

这种刺激过多、过强和作用时间过久而引起心理极不耐烦或反抗的心理现象，称之为“超限效应”。

超限效应在家庭教育中时常发生。

如：

当孩子不用心而没考好时，父母会一次、两次、三次，甚至四次、五次重复对一件事作同样的批评，使孩子从内疚不安到不耐烦最后反感讨厌。

被“逼急”了，就会出现“我偏要这样”的反抗心理和行为。

因为孩子一旦受到批评，总需要一段时间才能恢复心理平衡，受到重复批评时，他心里会嘀咕：

“怎么老这样对我？

”孩子挨批评的心情就无法复归平静，反抗心理就高亢起来。

可见，家长对孩子的批评不能超过限度，应对孩子“犯一次错，只批评一次”。

如果非要再次批评，那也不应简单地重复，要换个角度，换种说法。

这样，孩子才不会觉得同样的错误被“揪住不放”，厌烦心理、逆反心理也会随之减低。

“迟延满足”实验

发展心理学研究中有一个经典的实验，称为“迟延满足”实验。

实验者发给4岁被试儿童每人一颗好吃的软糖，同时告诉孩子们：

如果马上吃，只能吃一颗；

如果等20分钟后再吃，就给吃两颗。

有的孩子急不可待，把糖马上吃掉了；

而另一些孩子则耐住性子、闭上眼睛或头枕双臂做睡觉状，也有的孩子用自言自语或唱歌来转移注意消磨时光以克制自己的欲望，从而获得了更丰厚的报酬。

研究人员进行了跟踪观察，发现那些以坚韧的毅力获得两颗软糖的孩子，长到上中学时表现出较强的适应性、自信心和独立自主精神；

而那些经不住软糖诱惑的孩子则往往屈服于压力而逃避挑战。

在后来几十年的跟踪观察中，也证明那些有耐心等待吃两块糖果的孩子，事业上更容易获得成功。

实验证明：

自我控制能力是个体在没有外界监督的情况下，适当地控制、调节自己的行为，抑制冲动，抵制诱惑，延迟满足，坚持不懈地保证目标实现的一种综合能力。

它是自我意识的重要成分，是一个人走向成功的重要心理素质。

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[size=2]蝴蝶效应:

先从美国麻省理工学院气象学家洛伦兹（Lorenz）的发现谈起。

为了预报天气，他用计算机求解仿真地球大气的13个方程式。

为了更细致地考察结果，他把一个中间解取出，提高精度再送回。

而当他喝了杯咖啡以后回来再看时竟大吃一惊：

本来很小的差异，结果却偏离了十万八千里！

计算机没有毛病，于是，洛伦兹（Lorenz）认定，他发现了新的现象：

“对初始值的极端不稳定性”，即：

“混沌”，又称“蝴蝶效应”，亚洲蝴蝶拍拍翅膀，将使美洲几个月后出现比狂风还厉害的龙卷风！

这个发现非同小可，以致科学家都不理解，几家科学杂志也都拒登他的文章，认为“违背常理”：

相近的初值代入确定的方程，结果也应相近才对，怎幺能大大远离呢。

desperate的理解可能放在整体上，可是蝴蝶效应说的就是“一件事”对结果的影响，就象只改动了一点数据计算的结果都会相差十万八千里。

“蝴蝶效应”之所以令人着迷、令人激动、发人深省，不但在于其大胆的想象力和迷人的美学色彩，更在于其深刻的科学内涵和内在的哲学魅力。

而恰好就是这一点让人很难理解。

[size=2]投射效应：

是指在人际交往中，认知者形成对别人的印象时总是假设他人与自己有相同的倾向，即把自己的特性投射到其他人身上。

所谓“以小人之心，度君子之腹”，反射的就是这种投射效应的一个侧面。

一般说来，投射可分为两种类型：

一种是指个人没有意识到自己具有某些特性，而把这些特性加到了他人身上。

例如：

一个对他人有敌意的同学，总感觉到对方对自己怀有仇恨，似乎对方的一举一动都有挑衅的色彩。

另一种是指个人意识到自己的某些不称心的特性，而把这些特性加到他人身上。

在考场上，想作弊就吃亏了。

值得注意的是，这后一种投射往往会把自己某些不称心的特性，投射到自己尊敬的人、崇拜的人身上。

其逻辑是，他们有这些特性照样有着光辉的形象，我有这些特性又有何妨。

目的是通过这种投射重新估价自己的不称心的特性，以求得心理上的暂时平衡。

人的第一印象往往有以下心理作用：

前提作用（先入为主）；

泛化作用（扩散到其他人或其他方面）。

一见钟情的恋爱就是首因效应在起作用。

在大型演唱会上，歌星往往争着第一个出场，就是因为首因效应。

定势效应：

心理定势，也叫心向，主要指在过去经验的影响下，心理处于一种准备状态，从而在待人接物方面带有一定的倾向性、专注性和趋向性。

心理定势有肯定和否定、积极和消极之分。

定势效应在某种条件下有助于我们对他人作概括的了解，但往往会产生认知上的偏差。

例如，农村来的同学认为城市来的同学见识广，但狡猾，小气；

城市来的同学则认为农村来的同学孤陋寡闻，但忠厚、老实。

　　边际效应：

边际效应原是经济学上的概念，意思是一样的东西的价值同它满足的需要成正比，这就是雪中送炭之所以比锦上添花更令人感动的原因所在。

门槛效应

心理学家费里德曼（J.L.Freedman）和费雷泽（S.C.Fraser）的一项研究证明，让人们先接受较小的要求，能促使其逐渐接受较大的要求，这就是“门槛效应”。

心理学家查丁奈（R.B.Cialdini）还发现，当人们拒绝接受一个较大的要求后，认知上的不协调会驱使他们建立新的平衡，因而容易接受一个较小的要求。

当小要求与大要求有明显联系，且紧跟在大要求之后提出时，人们更容易接受这个小要求。

第一印象效应

心理学家认为，由于第一印象主要是性别、年龄、衣着、姿势、面部表情等“外部特征”。

一般情况下，一个人的体态、姿势、谈吐、衣着打扮等都在一定程度上反映出这个人的内在素养和其它个性特征，不管暴发户怎么刻意修饰自己，举手投足之间都不可能有世家子弟的优雅，总会在不经意中“露出马脚”，因为文化的浸染装不出来的。

长尾效应

“头”（head）和“尾”（tail）是两个统计学名词。

正态曲线中间的突起部分叫“头”；

两边相对平缓的部分叫“尾”。

从人们需求的角度来看,大多数的需求会集中在头部,而这部分我们可以称之为流行,而分布在尾部的需求是个性化的,零散的小量的需求.而这部分差异化的,少量的需求会在需求曲线上面形成一条长长的"

尾巴"

而所谓长尾效应就在于它的数量上,将所有非流行的市场累加起来就会形成一个比流行市场还大的市场.

长尾效应的根本就是要强调"

个性化"

"

客户力量"

和"

小利润大市场"

也就是要赚很少的钱,但是要赚很多人的钱.要将市场细分到很细很小的时候,然后就会发现这些细小市场的累计会带来明显的长尾的效应.以图书为例：

Barnes&

Noble的平均上架书目为13万种。

而Amazon有超过一半的销售量都来自于在它排行榜上位于13万名开外的图书。

如果以Amazon的统计数据为依据的话，这就意味着那些不在一般书店里出售的图书要比那些摆在书店书架上的图书形成的市场更大。

也就是说，如果我们能够摆脱资源稀缺的限制，潜在的图书市场将至少是目前的两倍大。

曾在音乐行业担任过顾问的风险投资家KevinLaws是这样总结这一现象的：

“最大的财富孕育自最小的销售。

”

羊群效应

是指管理学上一些企业的市场行为的一种常见现象。

例如一个羊群（集体）是一个很散乱的组织，平时大家在一起盲目地左冲右撞。

如果一头羊发现了一片肥沃的绿草地，并在那里吃到了新鲜的青草，后来的羊群就会一哄而上，争抢那里的青草，全然不顾旁边虎视眈眈的狼，或者看不到其它还有更好的青草。

羊群效应的出现一般在一个竞争非常激烈的行业上，而且这个行业上有一个领先者（领头羊）占据了主要的注意力，那么整个羊群就会不断摹仿这个领头羊的一举一动，领头羊到哪里去吃草，其它的羊也去哪里淘金。

鲶鱼效应（CatfishEffect），也有称鲇鱼效应（WeeverEffect）。

挪威人爱吃沙丁鱼，挪威人在海上捕得沙丁鱼后，如果能让他活着抵港，卖价就会比死鱼高好几倍。

但是，由于沙丁鱼生性懒惰，不爱运动，返航的路途又很长，因此捕捞到的沙丁鱼往往一回到码头就死了，即使有些活的，也是奄奄一息。

只有一位渔民的沙丁鱼总是活的，而且很生猛，所以他赚的钱也比别人的多。

该渔民严守成功秘密，直到他死后，人们才打开他的鱼槽，发现只不过是多了一条鲶鱼。

原来当鲶鱼装入鱼槽后，由于环境陌生，就会四处游动，而沙丁鱼发现这一异已分子后，也会紧张起来，加速游动，如此一来，沙丁鱼便活着回到港口。

这就是所谓的“鲶鱼效应”。

运用这一效应，通过个体的“中途介入”，对群体起到竞争作用，它符合人才管理的运行机制。

坐向效应

坐向效应是指由方向所产生的心理效应。

美国有一个评论型电视节目制作人，请教一位心理学家，怎样才能把节目办得更叫座。

据他介绍，节目中找来的评论者，都是一时之选。

可惜的是，总是缺乏论辩高潮，每次都在气势不足中收场。

由于是众目睽睽之下的电视节目，制作人希望办得更出色一点。

心理学家听后，给他建议：

“改变座位的配置方式”。

也就是说改变一下每个论辩者的坐向，由以往的横排而坐，改成两人相对而坐。

自从接受这个建议后，每次的节目都能掀起热烈的论点。

不多久，这个节目就成了众人争看的节目。

心理学家分析，产生坐向效应，是因为相对而坐，会产生一种自然的压迫感，不自由感。

这是由正面直视的视觉“感受”而造成的。

即使不是有意凝视对方，由于彼此正面相对，视线强烈，具有一种直剌对方心理的攻击性。

我们平时与人争辩时，总是不知不沉地采取正面相对的姿势。

面对面的坐向，容易造成紧张、对立的关系。

如果彼此横向而坐或斜线而坐，让彼此的视线斜向交错，减弱视线的对立性，那么就可以避免尖锐的对立状态，反之，就可能造成对立关系。

黑暗效应

在光线比较暗的场所，约会双方彼此看不清对方表情，就很容易减少戒备感而产生安全感。

在这种情况下，彼此产生亲近的可能性就会远远高于光线比较亮的场所。

心理学家将这种现象称之为“黑暗效应”。

有个这样的案例：

有一位男子钟情于一位女子，但每次约会，他总觉得双方谈话不投机。

有一天晚上，他约那位女子到一家光线比较暗的酒吧，结果这次谈话融洽投机。

从此以后，这位男子将约会的地点都选择在光线比较暗的酒吧。

几次约会之后，他俩终于决定结下百年之好。

社会心理学家研究后的结论是，在正常情况下，一般的人都能根据对方和外界条件来决定自己应该掏出多少心里话，特别是对还不十分了解但又愿意继续交往的人，既有一种戒备感，又会自然而然地把自己好的方面尽量展示出来，把自己弱点和缺点尽量隐藏起来。

因此，这时双方就相对难以沟通。

权威效应

美国心理学家们曾经做过一个实验：

在给某大学心理学系的学生们讲课时，向学生介绍一位从外校请来的德语教师，说这位德语教师是从德国来的著名化学家。

试验中这位“化学家”煞有其事拿出了一个装有蒸馏水的瓶子，说这是他新发现的一种化学物质，有些气味，请在座的学生闻到气味时就举手，结果多数学生都举起了手。

对于本来没有气味的蒸馏水，为什么多数学生都认为有气味而举手呢？

这是因为有一种普遍存在的社会心理现象——“权威效应”。

所谓“权威效应”，就是指说话的人如果地位高，有威信，受人敬重，则所说的话容易引起别人重视，并相信其正确性，即“人微言轻、人贵言重”。

“权威效应”的普遍存在，首先是由于人们有“安全心理”，即人们总认为权威人物往往是正确的楷模，服从他们会使自己具备安全感，增加不会出错的“保险系数”；

其次是由于人们有“赞许心理”，即人们总认为权威人物的要求往往和社会规范相一致，按照权威人物的要求去做，会得到各方面的赞许和奖励。

在现实生活中，利用“权威效应”的例子很多：

做广告时请权威人物赞誉某种产品，在辩论说理时引用权威人物的话作为论据等等。

在人际交往中，利用“权威效应”，还能够达到引导或改变对方的态度和行为的目的。