橱柜衣柜店长设计师销售业务提成薪酬考核晋升机制管理手册 20页Word文档格式.docx
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2、提成:
产品A提成:
产品A销售额
N≦10万
10<N≦15万
15<N≦25万
25<N≦35万
35<N
提成系数K值
2%
2.20%
2.40%
2.60%
2.80%
产品B提成:
产品B销售额
N≦5万
5<N≦10万
10<N≦20万
20<N≦30万
30<N
注:
1、实际销售收入N以收到金额为准;
2、考核调整系数Y值,如门店没有作出相应考核时为1,如正式实行,则正常按考核分计算Y值。
3、试用期员工提成系数*0.5,即提成奖励按50%计算。
3、大单奖(产品A、产品B分别计提):
合同金额/单
(单位:
万元)
4
5
6
7
8
9
10及以上
奖励金额
元)
200
300
400
500
600
700
800
说明:
1、“合同金额/单”以整数计算,如4万指4万及以上5万以下,如此类推;
2、大单奖必须是门店正价销售,在店面销售正常折扣以上(产品A百货配件及进口台面不打折、产品B五金配件不打折)方可享受此奖项。
3、合同签订即兑现;
4、大单奖实行至2014年12月30日。
4、业务拓展奖
渠道拓展单/月
N≦1单
1<N≦3单
3<N≦5单
5<N≦8单
8<N
开拓奖T1
(不设上限)
100元/单
150元/单
180元/单
200元/单
220元/单
到店客户数/周
N≦2户
2<N≦4户
4<N≦6户
6<N≦8户
8<N≦10户
开拓奖T2
(最高额600元)
20元/户
30元/户
40元/户
50元/户
60元/户
注意:
1、导购人员需根据排班,按时进行小区拓展,严格执行客户报备制度,并填写《小区扫楼表》《客户报备跟踪表》等报表。
2、若导购A报备并邀约的客户被导购B接单,定单业绩分成方式:
A导购60%:
B导购40%。
,由A导购跟进客户签合同及后续跟进。
3、业务拓展奖必须是小区跟踪到且具备详细资料的客户,符合报备管理制度。
5、薪资保底
1、客户顾问,设定保底月薪,保底月薪是在提成奖励未能满足预期,额外设定不与正常工资制度同时享受。
2、有独立签单,签1单当月工资保底3500,签2单保底4000,签3单保底5000元。
3、当月正常销售提成奖励工资与当月保底月薪,只取其一。
6、实习销售
月薪=固定薪酬1500元
月度绩效考核分排名最后或未完成当月保底销售任务且排名最后,则无条件降级为实习生,实习提成和奖励*0.5,按5折提成和奖励。
7、考核系数Y
1)采取100分制考核,当月考核得分=每个考核指标考核分总和
2)考核系数=考核分总和/100
3)考核系数≥1.2,按1.2计算;
考核系数≤0.7,按0.7计算。
考核项目
KPI指标
分值
评估办法
数据来源
来源报表
销售力指数
定单完成率
20
当月实际定单数*20/当月定单任务
行政部
财务统计表
回款完成率
实际得分=当月实际回款*20/当月回款任务
平均单值
10
实际得分=实际平均单值*10/25000
配套力指数
电器配套率
电器三件套定单数*10/当月产品A定单数
竞争力指数
小区扫楼
外围渠道拓展天数*10/15天/月
满意度指数
客户投诉及表扬
当月工作质量和态度原因投诉到商场,每投诉一次扣2分,投诉到总部扣5分/次;
得到客户电话/短信/书面表扬或满意度调查表非常满意加2分/次;
(加、减分不超过10分)
投诉汇总表
敬业力指数
日常工作加分
提供建议并被采纳奖励2分/次,被评为优秀员工奖励3分,每次单项考评最优者奖励1-3分,积极主动帮助他人且有明确效果奖励1-3分
店长自检/行政部
督导报告
日常工作减分
卫生检查一次不合格扣0.5分;
工衣或工卡:
一次扣罚0.5分;
迟到或早退每次1分,旷工一次3分;
工作时间做与工作无关的事每次扣1分,各类报表、资料逾期提交每天扣1分,资料遗失扣1分,参加会议或培训迟到每次扣0.5分,缺席每次扣1分,定单、合同书写不规范扣0.5分,员工不团结行为扣1-5分,不符合督导4S检查标准,加减分累计。
二、门店经理薪资
月工资=底薪+提成*考核系数=4000元+月度店面实际回款*管理提成K1*考核系数Y。
月保底定单15单,月保底回款40万。
1、底薪=4000元
2、管理提成系数K1,如下表:
(说明:
原来有个人提成考虑负责人主要是带团队,所以不设个人提成.但增加个人薪资保底)
店面月回款
N≦30万
30<N≦40万
40<N≦50万
50<N≦60万
60万<N
提成系数K1值
1%
1.20%
1.3%
1.4%
1.5%
举例:
3、薪资保底
1)店面经理,设定保底月薪,保底月薪是在提成奖励未能满足预期,额外设定不与正常工资制度同时享受。
2)当月签单任务或回款任务达成90%保底4500,达成100%保底5000,达成120%保底6000元。
3)当月正常销售提成奖励工资与当月保底月薪,只取其一。
4、考核系数Y
业绩指标
(70)
销售日报表
回款任务完成率
30
实际得分=当月实际回款*30/当月回款任务
实际得分=实际平均单值*20/25000
平均单值统计表
日常管理
(30)
人员流失数量
已转正员工当月有离职,扣5分/人,由于能力不胜任工作岗位原因商场主动辞退的,经总经理同意,扣3分/人;
实习员工离职扣2分/人。
人事报表
客户投诉数量
当月因店面员工工作质量和工作态度原因投诉到商场,每投诉一次扣2分,投诉到总部扣5分/次;
客户通过电话/短信/书面告知行政专员奖励2分/次;
每月需进行两次内部培训(要有培训教材、培训签到和培训考试),每周需召开一个门店周例会(要有会议纪要、会议签到)、报表(销售日报表、人流量表)要及时提交,培训每少一次扣1分,周例会每少一次扣1分,报表未及时提交扣1分/次
不符合督导4S检查标准,加减分累计。
督导/行政部
5)考核程序
①考核周期:
每自然月考核一次.
②数据收集:
行政部统计数据,报总经理审批。
③考核申诉机制:
被考核人对考绩结果有异议者,可在接到通知之日起两个工作日内,以书面形式写明申诉请求及申诉理由报总经理,总经理复核后将最终评定结果2天内通知被考核人。
三、市场部经理薪资
月工资=底薪+提成*考核系数=4000元+月度市场部实际回款*管理提成K1*考核系数Y
月保底定单12单,月保底回款30万。
(详见当月目标分解达成表)
市场部月回款
40<N
月报备客户完成率
实际得分=月报备客户*20/月定单任务*3
渠道关系维护
当月因业务工作质量和工作态度原因导致,渠道客户不满意或投诉,每次扣2分,每流失1单,扣5分。
工作积极,每开发新客户,签定合作合同1个,加5分;
主持会议,早晚会、周会、月会;
报表管理,及时提交行政相关报备;
列会每少一次扣2分,周例会每少一次扣2分,报表未及时提交扣2分/次
四、市场部业务薪酬
月工资=底薪+(月度实际回款*提成系数K)*考核系数Y+大单奖+PK奖
月保底定单2单,月保底回款6万。
1、底薪=3000元
2、个人业绩提成系数K2,如下表:
1)合作单。
A事前向店面进行了准确的报备,确认为个人报备单。
但借助老板、同事、及其它关系合作共同努力产生的定单,属于合作单,给于60%的提成。
A负责跟单签合同。
2)与装饰公司合作的业务单(合同总额-合同回扣)计提,提成系数为对应梯度K-0.5,即为1.5%-1.7%-1.9%-2.1%-2.3%。
(原来:
提成系数为固定1.5%.)
3)特价单、特批单、折扣低于正常销售单,或通过申请特批折扣单,给于7折计提。
(产品A百货配件及进口台面不打折、产品B五金配件不打折)。
4)以上计提率不包括工程单。
1、“合同金额/单”以整数计算,如5万指5万及以上5万以下,如此类推;
4)考核指标:
(60)
实际得分=当月实际定单数*20/当月定单任务
客户信息报备数
实际得分=当月实际报备数*20/当月报备任务
考勤表
(40)
工作质量
表格不完整,报备不及时、跟踪不到位、任务未达成每次扣2分,一周无问题,加5分!
行政部调查
家装小区关系维护
每周进行一次所负责客户拜访,如拜访不及时,维护不到位每次扣2分,完成既定拜访任务,加5分
制度执行
早会、晚会迟到扣2分/次,不合格扣2分。
提供建议并被采纳奖励2分/次。
。
5)考核程序
每自然月考核一次(自上月27日至当月26日)。
6)实习业务
月薪=固定薪酬2000元
月度绩效考核分排名最后或未完成当月保底销售任务且排名最后,则无条件降级为实习生,实习提成和奖励5折。
7)保底月薪
1、设定保底月薪,保底月薪是在提成奖励未能满足预期,额外设定不与正常工资制度同时享受。
2、有独立签单,签1单当月工资保底4000,签2单保底4500,签3单保底5500元。
(改为:
当月签单任务或回款任务达成90%保底4000,达成100%保底4500,达成150%保底5500元。
)
3、当月正常销售提成奖励工资与当月保底月薪,进行核算,只取其一。
四、销售人员提成说明
提成分类:
定单分类
个人报备单
合作单
老板关系单
家装渠道单
提成系数K
按正常提成系数
正常提成*60%
200元-800元
1.5%(改为K-0.5)
①、个人报备单:
A事前向店面进行了准确的报备(客户姓名、地址、电话、职业、消费实力、装修进展、是否测量回初尺、预约到店时间等),通过信息报备→客户预约→客户到店→店长签字,并提前向店面进行了预约,B同时凭借个人能力单独产生的定单则示为个人报备单,给于正常提成。
②、合作单:
A同事前向店面进行了准确的报备,确认为个人报备单。
但借助老板、同事、及其它关系合作共同努力产生的定单,属于合作单,给于正常提成*60%。
例如:
导购合作单,A导购6:
B导购4,A导购负责跟单签合同。
③、市场部与店面合作单
如市场部A同事,事先向店面和市场经理进行了准确的报备,确认为个人报备单。
但通过店面B导购成交,则A占7:
B占3的比例分配业绩及提成,A负责跟单签合同。
④、老板关系单:
老板原则不参与店面销售,但老板自己的关系客户直接找到老板,特别是大客户,可以不通过店面,由老板直接跟进,不计算任何提成。
如需要店面销售人员辅助跟单,由老板指定人员处理,成单后根据单值大小给于跟单人员200--800元奖励(参考大单奖)。
⑤、家装渠道单
个人订单为家装公司订单,需要通过家装公司(第三方介绍),并给于家装渠道返点,提成统一按1.5%。
提成系数K-0.5%)。
⑥、电器配套单
电器配套产品销售,奖励配套产品提成=7折以上配套产品金额×
1%,不计算单,任务算销售业绩。
⑦、特价单
特价单、特批单、折扣低于正常销售单,提成给于7折计提。
比如:
特价套餐、直供套餐、正价折扣低于店面正常销售、老板特批优惠单等。
⑧、奖励及提成发放。
按当月合同单及实际回款计算奖励提成。
如:
实际提成核算按照月度(客户回款额+预定金额)×
相应提成系数,进行发放
五、销售人员PK机制
1、PK奖
1)店面销售人员,每2人分成一组,并设立组长1名,每月根据成交单数进行PK。
2)每位销售人员出资100元,组长150元(允许加大不超过此金额3倍的PK基金)。
进行PK,得分第1名吃掉最后一名PK基金。
3)当月报备跟踪成交第一名组订单达到6单以上、第二名订单达到4单以上,公司各加持500元/300元PK奖。
2、销售冠军奖
4)完成当月销售任务2单,销售为团队第一名的人员,奖励300元,未完成保底目标,且销售倒数第一名的人员罚款100元。
六、设计组
月工资=级别工资+设计提成+配套产品提成奖+零出错奖+大单奖励
底薪:
当月设计销售额
≥30万
1、连续两个月绩效不合格,排名最后一名,进入团队评审,是否给于降级、待岗、淘汰。
2、设计组长底薪相应级别底薪加500元。
≥25万
≥20万
≥15万
≥10万
小于10万
G
学徒
保底(固定2000)
1-3月学习期无提成
H
2000
满3-6个月,提成按0.5%算;
满6个月后,提成按1%计提,满一年经考核合格升为正式设计师,享受对应级别待遇。
(根据实际学习掌握技术情况给于判定)
设计提成
2.1浮动提成=合同金额*约定提成系数,提成系数如下
岗位
浮动部分
提成K
绩效考核Y
年终
奖励
设计组长
2.2
详见绩效
设计师
2
/
配套产品提成奖:
奖励配套产品提成=7折以上配套产品金额*1%
零出错奖
设计师每月零出错,奖励300元,累计两个月零出错,奖励500元;
累计半年零出错,奖励1000元,累计一年零出错,奖励3000元。
大单奖励
合同金额/单
4万
5万
6万
7万
8万及以上
100
2.2见习设计师操作合同单说明:
见习设计师是指能独立完成合同单现场尺寸初测、出图、与客户洽谈、沟通合同单的相关问题并可以跟客户签订正式合同,但仍不能独立完成合同单复测工作的设计员。
见习设计师将由商场指定设计师作为指导老师;
合同单的复测、制图工作必须在指导设计师的指导下进行,完成制图后交指导设计师终审,该合同由指导设计师主签、见习设计师副署签名(该合同单提成按见习设计师提成系数计算,指导设计师与见习设计师共同分享业绩提成及承担出错责任赔偿,比例为指导设计师60%、见习设计师40%。
2.3设计师奖罚赔偿责任及规定:
2.3.2设计师出错造成经济损失的,设计师承担60%责任赔偿,商场承担40%责任赔偿(注:
出错判断及损失以品牌总部核定为准)。
七、淘汰与晋升
①店面经理:
单月部门定单和回款业绩都未完成目标85%,必须提供书面整改计划和承诺书;
连续两月都未完成目标85%,店面经理应该提出转岗申请书,同时主动推荐和培养备用候选人一个月,如第三月其中定单或业绩其中一项未完成目标,则候选人自动成为店面经理。
②市场经理:
市场经理应该提出转岗申请书,同时主动推荐和培养候选人一个月,如第二月其中定单或业绩其中一项未完成目标,则候选人自动成为市场经理。
③市场部及店面销售人员:
单月定单和业绩都未完成保底目标2单,员工必须提供书面整改计划和承诺书;
连续两周收款目标或定单目标都未完成保底目标1单,且该月业绩排名倒数第一,自动降级实习生,原实习生替补为正式销售,同时纳入团队评审(经理、店面经理、市场经理),评审根据绩效考核和个人整改情况,给于留任、降级、淘汰。
如次周继续倒数第一或两项指标均未完成,员工需自动辞职或无条件接受公司转岗;
连续二个月销售业绩及考核得分,排名部门前20%,晋升为店面经理、市场经理候补人员。
八、相关规定:
1、导购人员为计件工资岗位,请假按缺勤天数扣除底薪,提成不扣除。
2、如试用人当月出勤不满,按出勤比例计发。
3、如遇离职人员,所有提成核算数据按截止到离职日。
4、如发现损害公司利益,弄虚作假,罚款1000元/次,第二次直接开除。
5、每月*号前批准转正的员工当月发放转正工资,*号之后批准转正的员工次月发放转正工资。
相关附件:
《销售报备管理制度》、《店面员工月度绩效考核评分表》、《市场经理月度绩效考核评分表》、《业务拓展相关报表》
本办法中自10月起实施。
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