外贸谈判策略与技巧Word下载.docx

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（四）制定谈判策略.....................................................................7

第三章恰当运用商务谈判的策略......................................................8

（一）刚柔相挤...........................................................................8

（二）拖延回旋........................................................................8

（三）留有余地...........................................................................8

（四）以进为退...........................................................................8

（五）相互体谅...........................................................................8

（六）埋下契机........................................................................8

第四章掌握商务谈判的要领............................................................8

（一）掌握倾听的要领..................................................................8

（二）掌握表达的要领..................................................................9

（三）掌握提问的要领..................................................................9

（四）掌握说服的要领..................................................................9结语..........................................................................................10参考文献....................................................................................11致谢..........................................................................................12

第一章前言

知己知彼，百战不殆；

凡事预则立，不预则废。

进行一场商务谈判，前期准备工作非常关键。

谈判准备工作得充分准备，谈判者就增强自信，从容应对谈判过程中的变化，处理好各种问题，在谈判中处于主动地位，为取得谈判成功奠定基础。

事实证明，大部分重要的谈判工作是在准备阶段完成的。

因此，做好前期准备工作显得至关重要。

谈判过程是一个实质性阶段，它对谈判结果的成功与否起到了很大作用，全面、认真的掌握谈判过程中的技巧是决胜的关键。

商务谈判技巧的重要性不言而喻，能够恰到好处地运用谈判技巧将给对方留

下深刻的良好形象，并给企业的发展带来无限活力，不断地赢得市场，获得成功。

第二章做好商务谈判的准备工作

（一）、知己知彼，不打无准备之战

在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。

自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。

了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国（地区）的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。

（二）、选择高素质的谈判人员

总的来讲在选择谈判人员时要求其应具备以下这些素质：

1.要有忠于职守的观念,这是谈判人员必须具备的首要条件。

有些谈判者见利忘义,损公肥私,牺牲国家、集体利益以谋取个人私利,可以说在一个谈判班子中,如果有里通对手的人是最危险、最可怕的,他会把己方制订好的谈判目标、战略战术以及许多机密泄露给对手,使对手对己方底细了如指掌,使己方陷于必败之地。

为了防止此类情况的发生,就必须按照忠于职守、廉洁奉公的要求选拔谈判人员,并根据这些要求不断检查、监督所有的谈判人员。

2.谈判人员要有平等互利的观念。

在谈判中,不存在一方"

施恩"

一方"

受惠"

的问题,也不可能一方独吞利益,另一方白尽义务,任何一项成功的谈判,各方都是谈判的胜利者,是一种双赢的结果。

3.谈判人员要有求胜决心、毅力和耐力。

商务谈判往往很困难,很艰辛,有时甚要"

知其不可为而为之"

。

谈判中对抗是很激烈的,谈判的艰巨性及对谈判人员毅力、耐力的要求也是很高的,这些是决不能含糊的。

4.谈判人员要有高超的口才和语言表达能力以及较高的人际关系处理能力。

谈判贵在"

谈"

字,所以谈判者不但头脑要清醒、灵活,内心情感要丰富,逻辑思维要敏捷,还要有极快的应变能力及善辩能力。

俗话说"

肚里有货倒不出来"

这样的人是不能胜任商务谈判的,因为谈判者二定要把自己的思想、观点、立场准确而又稳妥的表达出来,善于会上、会下做一些恰到好处的社交工作,否则谈判是无法进行下去的。

5.谈判班子成员要有集体主义精神和团队合作意识。

谈判班子应由主谈人员、商务人员、技术人员、法律顾问等人才组成,并且有各年龄层次的谈判者,必须以谈判班子的整体力量去克服困难,取得谈判的最后胜利。

总之,谈判班子的成篇三：

《外贸谈判技巧》大纲

《外贸谈判技巧》大纲

（一）课程基本信息

课程类型:

b类[即（理论+实践）]

课程性质:

必修

计划时数:

54学时（其中理论教学36学时，实践教学18学时）学分:

3学分

教学对象：

三年制高职国际贸易实务专业学生

（二）课程定位

《外贸谈判技巧》课程对于国际贸易实务专业的学生来说，是一门重要的专业核心课。

国际贸易实务专业旨在培养面向国际贸易业务基层第一线，具有良好的职业道德和创新精神，德、智、体、美全面发展的，熟悉国际贸易业务知识，有较强的实际应用能力，掌握分析、解决一般性国际贸易业务和技术问题的专业技能，能较好地从事进出口实务、报关、报检、跟单、单证、国际结算、市场营销、商务谈判、经营管理等工作的高素质技能型专门人才。

本课程是一门综合性学科，融多学科、多方面的知识于一体，具有很强的实践性。

随着我国加入世界贸易组织和融入世界经济带来的机遇和挑战，外贸谈判的实践和理论逐渐受到瞩目，对谈判理论、实务、技巧的学习已成为国际贸易实务专业必修的课程。

此课程旨在帮助学生理解外贸谈判的性质特点，掌握外贸谈判的基本原则，熟悉外贸谈判各个阶段的谈判策略和技巧，并能够在今后的外贸谈判实践中随机应变、灵活运用，从而为其走上社会从事国际商务实践工作提供有益的指导。

《外贸谈判技巧》的先修课程是《经济学基础》，后续课程是《国际贸易实务》、《外贸跟单实务》、《国际经济合作》、《国际市场营销》等专业课程，该课程属于国际贸易实务专业的专业技能核心课程。

（三）关于教材

本课程使用的主体教材是由田玉来主编的《国际商务谈判》。

选择该教材的依据：

本书是高等职业教育国际贸易专业规划教材。

整本教材的知识体系包括国际商务谈判概述、国际商务谈判准备、国际商务谈判磋商过程、国际商务谈判的技巧和策略、国际商务谈判语言、国际商务谈判礼仪、国际商务谈判文化差异及谈判风格，内容充实而完整，内容难易程度适中。

尤其中本书中汇编了大量的外贸谈判案例，每个章节之前首先明确本章的知识目标和技能目标，这样学生课后复习和课前预习环节对于重点要求比较清晰，章节之后都既有传统的练习题目，又有对应的实训案例分析。

教材的最后一章为特设的案例分析章节，强调工学结

合，注重谈判理论与谈判实践的紧密结合。

注重学生动手动脑能力的培养，比较适宜高职高专类学生使用。

根据上述教材结构与特点分析，考虑到学生已有的认知结构心理特征，制定如下课程标准：

1、基础知识目标：

1）了解外贸谈判的一些基本知识,包括外贸谈判的定义、特征、构成要素、基本原则以及外贸谈判的类型和评价外贸谈判的标准等内容；

2）掌握外贸谈判主要内容、外贸谈判语言和外贸谈判礼仪与禁忌等内容；

2、能力训练目标：

1）通过本课程知识的系统学习，培养学生外贸谈判的前期准备意识，掌握外贸谈判过程的内容与要领等。

2）灵活掌握和巧妙运用外贸谈判策略和技巧；

3、创新素质目标：

1）通过案例分析，培养学生独立思考的习惯和群策群力共同解决问题的团合作意识，在交流中取长补短，不断充实自己，提高自己；

2）通过模拟谈判等实训项目，培养学生的口头表达能力、材料分析组织能力和应变能力，不断提高学生运用谈判技巧的能力。

4、个性品质目标：

通过本课程的学习，提高和促进学生乐于与人谈判和沟通，善于与人谈判和沟通，这将非常有利于经济管理类学生开展实际的商务活动。

（四）关于教学内容选取

本课程选用教材内容相对来说较为充实，结合本课程的教学目标和高职学生的实际情况，在讲解本课程时，教师对教材内容进行了一定程度的调整和选择，主要体现在以下几个方面：

（1）将教材的第一章和第二章进行整合，从谈判的概念引入到国际商务谈判，以谈判为基础，分析国际商务谈判的构成要素、谈判原则、谈判程序等

（2）将谈判的过程分解为三大模块来进行讲解，第一模块是前期准备阶段，也就是教材的第三章，第二模块是磋商阶段，包括开局、报价、讨价还价、僵局和让步阶段，也就是教材第四章的第1节、第2节、第3节、第4节的内容，第三模块是成交和签约阶段，也就是教材第四章的第5节.这样调整的目的，一则是让学生清晰地感受到谈判的流程性，二来深刻体会前期准备和后期签约的特殊重要意义。

（3）将教材第四章国际商务谈判技巧和第五章国际商务谈判策略融入到上述提及的三大模块当中，尤其是谈判磋商这个模块中，因为技巧和策略的使用不是孤立来看的，而是要应用到实际的谈判进程中的。

通过大量案例的探讨，让学生体会和掌握谈判技巧的魅力和效果。

（4）增加关于商务谈判心理的内容，原因是就商务谈判的实质来说就是谈判双方的心理战，谈判心理与谈判策略和技巧的使用效果有着密切的联系，所有有必要让学生了解一些心理学尤其是商务谈判心理学的基础知识，从而巧妙的运用到外贸谈判的实践当中。

先将本课程的教学重点和难点简要总结如下：

教学重点：

外贸谈判的概念、特征和要素；

信息收集整理的方法；

谈判策划方案的制定；

营造外贸谈判开局气氛的策略方法；

报价的策略；

讨价还价的策略；

让步策略与对策；

僵局冲突调解的策略；

成交促成的策略；

外贸谈判的感觉与知觉；

外贸谈判动机与需要；

外贸谈判的能力和气质；

外贸谈判中倾听的技巧；

提问的技巧；

答复的技巧；

外贸谈判的仪表风度规范等；

熟悉各国商人谈判的风格和文化差异。

教学难点：

外贸谈判的原则；

外贸谈判策划方案的制定；

外贸谈判报价的策略和技巧；

讨价还价的策略和技巧；

僵局冲突调解的策略和技巧；

让步的策略和技巧；

正确分析外贸谈判中的个性心理；

掌握案例分析的技巧和要点。

（五）关于教学设计和教学模式、方法

为了更好的实现本课程的实践倾向性，本课程坚持以职业岗位需求为导向、以工作任务为驱动，以实训项目为载体，工学结合，教学做一体化，突出能力训练，针对高职学生探索新的教学模式。

1、理论教学设计思路

（1）课堂教学以"

理论以必需够用为度，重视实际操作能力"

为原则，坚持以主体教材为基础，根据教学大纲的重难点提示合理安排每一节课的教学内容。

课时计划安排如下表：

2、实践教学的设计思路

实践教学是课程建设的重要组成部分，是培养学生创新能力、自主能力和动手能力的重要手段。

外贸谈判技巧课程实践教学的设计是以良好的谈判和沟通能力的培养作为导向，该课程作为国际贸易实务专业的职业技能课，具有实践性、应用性强的突出特点。

实践教学的主要形式主要有：

第一，案例教学法

本课程极具实践操作性，理论知识的讲解主要是为了应用于外贸谈判的实践过程中，所以案例分析将会贯穿整个课程的始终。

教材每个章节之前都有导入案例，引导学生阅读并启发本章的主要内容。

每个章节学完之后还有相应的实训案例环节，请学生小组讨论，巩固本章知识。

在讲解的过程中除了教材相关案例之外，还会适当插入一些经典的案例进行分析，充分营造一种现场谈判的氛围，让学生身临其境，积极主动的参与到教学过程中，在实践中掌握理论，用理论来充实实践。

第二，小组讨论法

把所在教学班的学生分为六个小组，每一个小组当成是一个"

任务完成人"

，由小组为单位共同就某个问题的解决进行讨论或合作完成某项任务，教师对任务完成情况做出评价也是针对小组的，而不是对其个人行为进行的。

这样通过讨论启发学生的思路，激励学生多想多说，拓宽个人思考的局限性，同时培养学生团队学习合作的意识。

第三，多媒体教学法

以文字教材作为基础，采用现代化多媒体教学手段，尽可能增大课堂信息量，运用图文并茂的幻灯片，使授课内容变得生动、丰富，吸引学生注意力并活跃课堂气氛，激发学生学习兴趣，学生有兴趣学、愿意学，在轻松的氛围中掌握实践操作技能。

第四，模拟谈判法

这种方法最直接体现高职教学任务导向的教学模式，在整个谈判流程讲解完毕之后，教师布置实现设计好的谈判案例，交代案例中的企业背景，分小组进行筹备，要求每个学生都要参与进来，尤其是台前人员一定要进入到实际的角色当中来。

为了取得较好的谈判效果，教师首先组织学生学习别人谈判的案例，通过视频资料学习观摩，取长补短。

模拟谈判法紧紧围绕本课程的重点和难点，以学生为中心,实现教学过程行动化，即以任务的完成为目标，以任务发生的顺序展开教学过程，以教师的启发引导、讲解示范为辅，以学生自主思考和体验训练为主，融"

教"

、"

学"

做"

为一体。

第五，聘请企业兼职教师讲座。

对于这种实践性较强的课程，我们还请社会兼职教师中的企业家来承担部分授课任务。

这不仅使知识具有鲜活性，而且使课程生动活泼，极易被学生接受。

由于本课程的教学内容丰富多彩、教学方式生动活泼，极大的激发了广大学生的学习热情。

实践证明，通过该课程的学习，学生的动手能力、分析问题解决问题的能力、理论联系实践的能力大为增强。

（六）关于学习方法

通过以上陈述不难看出，外贸谈判技巧这门课程基本知识点并不难，谈判的实质是一种沟通，而与人沟通几乎是我们每时每刻都在做的事情，所以知识点的理解相对是比较容易的。

但是真正能够做到与别人很好的沟通并达到预期的沟通目的，并不是一件很容易的事情。

譬如以电话沟通为例来说，打电话看似一件非常简单的事情，但实际上在日常打电话的过程中我们会存在很多不良的习惯和问题，在商务活动中电话沟通有着非常多的技巧和要求，它有时会直接决定着一单业务的成败。

所以这门课程的学习过程中教师对于知识的讲解首先要尽量全面，在此基础上引导学生去进一步深挖知识点在实际中的应用，学中做，做中学，真正实现工学结合的教学模式。

具体来说，本课程要求学生在学习之前尽量做好自我预习。

尤其是本课程需要学生的积极配合。

除了掌握相关理论知识，还要花更多时间分析案例，充分准备并积极参与模拟谈判。

通过自我训练，提高独立思考问题、解决问题的能力。

另外，要求学生根据教师提供的参考文献清单，加强课外学习，扩大视野。

（七）关于考核评价

根据教学计划，该课程为考查课。

所以该课程的考核方式相对比较灵活，学生的成绩由以下几个部分组成：

1、期末笔试试卷，卷面合计70分。

题目类型：

包括单项选择题、多项选择题、判断题、名词解释题和简答题共五种题型。

2、期末模拟谈判参与情况与实践报告，合计30分。

实训主题：

模拟谈判案例一：

外资并购谈判

模拟谈判案例二：

商品购销谈判

实训形式：

根据题目将全班同学分为两个大组，每个大组下分两个小组，分别为谈判的甲乙双方。

实训要求：

（1）要求每个同学都必须参与进来，可以是台前的谈判人员，也可以是幕后的谈判策划人员或后备人员。

各小组设组长一人，负责模拟谈判的筹备、角色分工、材料整理和反馈等事宜。

（2）模拟谈判结束后，谈判双方需提交谈判策划案，每位学生提交模拟谈判实训报告，报告内容包括谈判目的、谈判时间和地点、谈判内容、模拟谈判实训点评、实践收获和心得等内容。

篇四：

模拟商务谈判策略与技巧

模拟商务谈判总结

在10年就参加了市场营销协会举办的首届模拟商务谈判，得到了一定程度的锻炼。

前几天，给现在大一模拟商务谈判参赛者做了分享，并到他们比赛现场做了观摩，有两点感悟：

一、历史重现，惊人的一致，我们当时犯的错误还再重演；

二、见仁见智，评委老师的评论，让我认识到我对商务谈判的把握还停留在"

术"

的阶段。

但我发现，谈判之"

道"

对知识积累的比较少的同学们来说，有点难以把握，不容易想到。

通过对一系列谈判之"

的叠加布局，可以达到多米诺骨牌效应。

怎么打好比赛？

一、做好准备

包括两方面：

一是谈判资料的的准备；

二是策略的准备。

做好谈判背景的准备是谈判的基础，谈判人员每人手上都应该有相关资料；

策略的准备是为了进攻和防守，设计好己方策略，预测对方可能的策略及对策，知己知彼才能包握住谈判的主动权。

特别是，策略相当于火炮，里面要有子弹头才能发挥更大的作用，要准备一些让对方防不胜防的子弹头。

二、尊重游戏规则

做任何事都有游戏规则，只有在规则之内才能生存。

谈判也有游戏规则，要遵守游戏规则。

三、好的态度

当然，对待比赛的态度应该是严肃认真的，我想谈的是比赛中的态度。

中国是礼仪之邦，"

礼多人不怪"

。

有这样一则笑话，两人骑着电瓶车在马路上相撞了，先问对方来头，如果是同乡或校友，双方都会很客气，这是算了不追

究；

如果是扯不上半点关系，那就说理，谁该怎么走，是谁撞的谁，说清楚了就算了；

如果扯不清楚，才会想要警察，用法律来说话。

在模拟谈判中，首先应该是低姿态的。

人性有同情弱者的天性，感情的天秤会不自觉的像弱者倾斜。

弱，不是我倡导的，装可怜也是不对的，只是你的表现让你看起来"

弱"

，在实际操作中可能是礼貌的谦让，一个小小的让步。

其次，尽努力促成合作。

让大家看到你的努力，会加分的。

再次，控制好情绪，不要做情绪的奴隶。

你想发火的时候要想想，这是不是对方的圈套？

当自己的队友发火了，其他成员千万别激动，大家都失控了肯定会扣分，要是其他人员很淡定，控制好局势，也许评委觉得这是红白脸策略呢！

最后，基本的态度问题要注意。

眼神要友善点，不能洋洋得意，不能冷嘲热讽，更不能轻蔑，有这些表现都很没风度。

四、做好配合

队员各司其职，而且要进行积极有效的配合。

当队友实在没词，就帮他想几句，把你的点子贡献给他说。

五、合理的降价

降价是必须的，如果实在不好降，可以报价的时候降价，说"

市场价多少，我们现在报价多少，便宜了多少"

之类的话。

降价梯度应该是越来越小。

六、把握底线

在底线的设计方面，应该考虑对方接受范围，双方的底线有重合的部分才有合作的基础。

如果是买方，开局可以询问对方的财务预算，以此推荐合适的产品。

对底线把握要灵活，对方用其他东西交换价格也是可行的。

如果有让步的空间，而且所剩时间不多，应该合理让步。

商务谈判不是辩论，不能死守。

价格之外的服务、赠品等，可以做出些牺牲以换取成交，但不能太离谱。

买方可以在产品选择上适度刁难，但不能太死板，不然可能从主动陷入被动。

七、无法拒绝的主张（理由）

如果是卖方，要给对方一个无法拒绝的成交主张，如果是买房，要给对方一个无法拒绝的理由。

为什么给你推荐的这款产品及配套的服务和赠品好？

为什么我要哪种类型价位的产品？

这些主张（理由），一旦出口，应该是对方无法拒绝的。

这需要把你的主张（理由）全盘托出。

避免让人觉得你是在吧产品强加给对方或太死板太没人情味。

另外，不管是买方还是卖方，不要不切实际。

八、销售的过程应该是一个价值增值的过程

产品要塑造价值，赠品也要塑造价值，让人觉得花这些钱是值得的划算的。

九、偷梁换柱

十、临门一脚

运用好右脑策略，促成成交。

右脑策略的关键通俗的说就是感情战。

人的左脑关心价格，右脑关心价值的体验，所以，最好用上右脑策略转移注意力，适当的最后通