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国美电器
一、谈判双方公司背景
(我方:
格力电器,客场;
乙方:
国美电器,主场)
我方(格力电器):
成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的国有控股专业化空调企业,2011年实现营业总收入835.17亿元,同比增37.35%;
净利润52.37亿元,同比增22.48%;
纳税超过53亿元,连续9年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。
格力电器旗下的“格力”空调,是中国空调业唯一的“世界名牌”产品,业务遍及全球100多个国家和地区。
家用空调年产能超过6000万台(套),商用空调年产能550万台(套);
2005年至今,格力空调产销量连续7年全球领先。
作为一家专注于空调产品的大型电器制造商,格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。
在全球拥有珠海、重庆、合肥、郑州、武汉、石家庄、巴西、巴基斯坦等9大生产基地,8万多名员工,至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品,能充分满足不同消费群体的各种需求;
拥有技术专利超过5000多项,其中发明专利710多项,自主研发的超低温数码多联机组、高效直流变频离心式冷水机组、多功能地暖户式中央空调、1赫兹变频空调、R290环保冷媒空调、超高效定速压缩机等一系列“国际领先”产品,填补了行业空白。
在激烈的市场竞争中,格力空调先后中标2008年“北京奥运媒体村”、2010年南非“世界杯”主场馆及多个配套工程、2010年广州亚运会14个比赛场馆、2014年俄罗斯索契冬奥会配套工程等国际知名空调招标项目,在国际舞台上赢得了广泛的知名度和影响力,引领“中国制造”走向“中国创造”。
“一个没有创新的企业,是一个没有灵魂的企业;
一个没有核心技术的企业是没有脊梁的企业,一个没有脊梁的人永远站不起来。
”展望未来,格力电器将坚持“科技救企业、质量兴企业、效益促企业”的发展思路,以“缔造全球领先的空调企业,成就格力百年的世界品牌”为目标,为“中国创造”贡献更多的力量。
乙方(国美电器):
国美电器成立于1987年元月一日,是中国最大的以家电及消费电子产品零售为主的全国性连锁企业。
国美电器在中国大中型城市拥有直营门店1200多家,年销售能力1000亿元以上。
2003年国美电器在香港开业,迈出中国家电连锁零售企业国际化第一步;
2004年国美电器在香港成功上市。
2009年来国美电器全面推进以网络优化和提升单店盈利能力的战略,以不断调整变化的服务模式满足客户的需求。
于2010年完成了新的未来五年战略规划并开始了全方位的实施与推进。
国美电器将持续的以满足消费者需求为导向,进一步以网络优化和提升单店盈利能力为核心的战略,抓住市场需求增长的商机,进一步扩展网络覆盖保持有效规模增长,兼顾发展和利润,领导中国家电零售市场。
作为具有卓越竞争力的民族连锁零售企业,国美电器坚持“薄利多销,服务当先”的经营理念,依靠准确的市场定位和不断创新的经营策略,引领家电消费潮流,为消费者提供个性化、多样化的服务,国美品牌得到中国广大消费者的青睐。
本着“商者无域、相融共生”的企业发展理念,国美电器与全球知名家电制造企业保持紧密、友好、互惠的战略合作伙伴关系,成为众多知名家电厂家在中国的最大的经销商。
作为中国最大的家电连锁零售企业,国美电器直接为社会创造就业30万人,每年为国家上缴税收达15亿元以上。
国美电器是中国企业500强之一,被中央电视台授予“CCTV我最喜爱的中国品牌特别贡献奖”;
睿富全球最有价值品牌中国榜评定国美电器品牌价值为553亿元,成为中国家电连锁零售第一品牌;
中国保护消费者协会连续多年授予国美电器“维护消费者权益诚信满意单位”。
作为社会企业公民,国美电器在重视自身发展的同时,更积极履行社会责任、践行公益事业,回报社会。
2010年中国内地发生严重旱灾和地震灾害,国美电器向重点灾区累计捐赠710万元现金和100万元物资。
2008年5月,国美电器向四川地震灾区捐赠6000万元现金和物资,并向中国红十字会中国红项目、中国扶贫基金会分别捐赠150万元和232万元,帮助贫困偏远地区建立医疗救助站和解决基本体育设施缺乏问题。
2006年7月,国美电器向潮汕星河奖基金会捐资人民币500万元,作为奖学助学基金,用于支持和鼓励品学兼优的星河奖获得者,帮助更多的贫困学生完成学业。
2005年1月,国美电器发起“让世界充满爱”援助印度洋海啸受灾国孤儿活动,并率先捐资1000万元,成为当时第一个帮助受灾国进行灾后重建的中国企业。
奉行成就品质生活的企业使命,本着对广大投资者、合作伙伴、员工和社会负责的原则,国美电器将继续着力将企业打造成为一个备受尊重、健康可持续发展的国际优秀家电连锁企业。
二、谈判主题
我公司进驻国美电器
三、
谈判团队人员组成
主谈:
王睿,公关经理,公司谈判全权代表;
决策人:
李卓,总经理,
负责重大问题的决策;
副谈:
兰弦芝,市场部总监,负责市场营销问题;
专家:
陈聪,法律顾问,负责法律问题;
记录员:
管鑫,财务总监,负责记录谈判内容
四、双方利益及优劣势分析
(一)利益:
我方核心利益:
1、要求对方不收取“进场费”;
2、在合理的价格水平的基础上能达到一定的销售量;
3、能得到更高的利润分配比例。
对方利益:
1、向我方征收“进场费”;
2、不惜一切代价增加销量;
3、得到更高的利润分配比例。
(二)我方优劣势:
我方优势:
我企业是一家集研发、生产、销售、服务于一体的专业化的空调企业,无论从品牌效应还是产品质量上都能够得到保证,
我方劣势:
我方由于销售渠道单一,已积压大量产品,目前迫切与对方合作,将产品卖出,来减少公司的损失。
(三)对方优劣势:
对方优势:
对方是中国大陆最大的家电零售连锁企业,是中国空调销售的第一渠道,该企业声誉较好,且与其合作的公司较多。
对方劣势:
一旦错失与我方合作的机会,他们将损失一大销售热门品牌,对提升其企业营业收入不利,并且在与苏宁电器等其他家电零售企业的竞争中处于劣势。
五、谈判目标
战略目标:
和平谈判,按我方的要求达成合作协议
谈判中心问题:
1、不缴纳任何形式的“进场费”或是“摊位费”
2、利润分配:
我方90%
底线:
利润分配:
我方65%
六、程序及具体策略
(一)、开局:
方案一:
感情交流式开局策略:
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共营的模式。
方案二:
采取进攻式开局策略:
营造低调谈判气氛,明确指出有多家供应商竞争,开出70%的利润分配比例,以制造心理优势,使对方处于主动地位。
(二)、磋商阶段:
流程:
1、谈判前一天将我方产品介绍及我方要求以传真的形式发给乙方
2、磋商阶段首先提出我方产品质量高,与苏宁电器已有合作,掌握谈判主动
3、就谈判中心问题展开谈判
策略:
1、红脸白脸策略:
由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。
2、层层推进,步步为营的策略:
有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益。
3、把握让步原则:
明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
4、突出优势:
以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败,我方将立即与其它的家电零售企业谈判。
5、打破僵局:
合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。
(三)、谈判终结阶段:
1、把握底线,适时运用折中调和策略,严格把握最后让步幅度。
在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。
2、埋下契机:
在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系
3、达成协议:
明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料
相关法律资料:
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注:
《合同法》违约责任
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
八、
制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。
为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。
(一)、对方不同意我方提出的90%利润分成的要求。
应对方案:
就对方利润分成要求进行谈判,运用妥协策略,换取在运费、摊位位置、优惠待遇等方面的利益。
可适当提出国美丑闻。
(二)、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的利润分配要求。
了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破缰局;
异或用声东击西策略。
(三)、对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放。
避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程。
(四)、对方对不缴纳任何形式的“进场费”表示异议。
给予强硬的回应,表示我方坚决不缴纳任何形式的“进场费”,并告知对方其他合作伙伴都没“进场费”的说法,在这个问题上没有商量的余地,并向对方施压表示如若不同意将寻求其他合作伙伴。
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