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2.具体要求:
选择一个产品,依据其特点,利用所学推销理论和技巧,进行整个推销过程情景设计。
包含以下内容:
◆寻求用户
◆推销靠近
◆推销洽谈
◆推销定价
◆异议处理
◆推销成交
指导老师评语及成绩
成绩:
指导老师签字:
年月日
1企业及产品介绍
1.1选择行业及产品
中国作为世界第一养蜂大国,养蜂历史悠久。
伴随大家生活水平和消费意识不停提升,蜂蜜、蜂王浆、蜂花粉等一系列绿色、营养、保健蜂产品逐步成为广受欢迎食品。
不管在世界上还是中国,蜂业全部是农业发展关键组成部分,被誉为’农业腾飞之翼’。
蜜蜂授粉带来生态效益要比蜂产品本身效益多达百倍,这种巨大作用却远未被大家所认识,所以,行业教授估计,以后几年,蜂产业将成为发展前景最为宽广行业之一。
多年来,大家对消费品多样化、个性化需求也日益增加,绿色天然蜂产品在这方面含有独特优势。
蜂蜜除含有传统意义上营养保健功效外,还因热量低、不含脂肪而成为糖类最好替换品;
蜂产品经过深加工后增值潜力更大,用于化妆品生产,可做护发素、润肤膏、唇膏等;
用于医药,可做蜡丸外壳、药膏及栓剂基质、假牙和病理模型等;
在工业上,可制作地板蜡、上光蜡、蜡纸等。
另外,还可作为金属防锈、防腐保护剂,多种机器润滑剂和绝缘、包装、填隙及防水材料等。
另外,出租蜜蜂为农田授粉也是一条致富好门路。
近代世界农牧业实践证实,蜜蜂为农作物、牧草授粉,其增产价值是蜂产品总产值100多倍。
很多优异国家全部已将蜜蜂授粉发展成一项专业,这也是农牧业现代化发展肯定趋势。
中国现在喂养蜜蜂关键是西方蜜蜂和中蜂,其中西方蜜蜂占2/3,分布于全国各地;
中蜂占1/3,关键分布于华南及西南山区和丘陵地带。
蜂蜜产品作用介绍以下:
现代医学临床应用证实,蜂蜜可促进消化吸收,促进食欲,镇静安眠,提升机体抵御力,对促进婴幼儿生长发育有着主动作用。
蜂蜜几乎含有蔬菜中全部营养成份。
在冬季天天喝上3—4汤匙蜂蜜,既补充营养,又可确保大便通畅。
据《保健时报》报导,古希腊医生希波克拉底和著名科学家德漠克利常常食用蜂蜜,她俩全部活到了107岁。
俄国教授谬尔巴赫,天天早晚服用蜂蜜,120岁时还精力充沛。
有些人调查,在130位百岁老人中有80%人常常服用蜂蜜。
蜂蜜可用于体弱多病、病后恢复辅助诊疗。
患有高血压老人,天天早、晚各饮1杯蜂蜜水是很有益,因为蜜中钾进人人体后有排钠作用,可维持血中电解质平衡;
慢性肝炎、肝功效不良患者常吃蜂蜜能改善肝功效;
对于肺结核、胃肠道溃疡等慢性病患者,蜂蜜是良好营养品,能增强体质。
另外,还可直接用蜂蜜外敷或涂抹来诊疗刀伤、创伤和烧烫伤、冻疮。
蜂蜜还是一个天然美容佳品。
作为润肤剂常常外擦,对皮肤表皮、真皮起直接营养作用,可促进细胞新生,增强皮肤新陈代谢能力。
蜂蜜在诊疗方面有以下功效:
(1)润肠通便。
用于便秘防治。
以油莱蜜、茶花蜜和枇杷蜜为最好。
(2)润肺止咳。
因为肺虚引发咳嗽,食用蜂蜜有效。
(3)解毒、医疮、止痛。
将蜂蜜直接涂擦在皮肤或伤口上,有消炎、止痛、止血、减轻水肿、促进伤口愈合作用。
食用可缓解食物中毒,诊疗胃肠溃疡和肚腹疼痛。
假如喝酒过多,临睡前喝一汤匙蜜可解酒止头痛。
(4)众中益气。
用于体弱多病者(尤其是脾胃虚弱者)辅助诊疗、恢复健康和老年人保健。
(5)调和诸药,提升药性。
蜂蜜性平,味甘(甜),常作引药用。
安徽省百春制药是以蜂产品为主中药制剂;
蜂系列营养保健品。
企业拥有资产约1.2亿元,占地面积6万平方米,建筑面积3万多平米。
企业前后被安徽省人民政府等单位授予“明星企业”、“高新技术企业”、“科技示范企业”、“科技先导型企业”等称号。
中国蜂产品协会授予“全国蜂产品行业龙头企业”称号。
中国蜂产品最具影响力十大品牌!
“百春牌”为安徽省著名商标,安徽省三绿工程畅销品牌。
1.2产品具体介绍
蜂蜜按功效分类:
祛火:
黄莲、枇杷、荆花、紫云英、槐花。
对肺有好处蜜:
枸杞蜜、柑桔蜜、枇杷蜜。
对胃有好处蜜:
桂花蜜、五味子蜜、枣花蜜、柑桔蜜、芝麻蜜、银杏蜜。
对高血压有好处蜜:
银杏蜜,最好是鲜蜂王浆或油菜花粉。
对失眠有好处蜜:
龙眼蜜、五味子蜜、枣花蜜、特种花粉,最好是鲜王浆。
对咳嗽有好处蜜:
枇杷蜜、柑桔蜜、银杏蜜。
对通便有好处蜜:
蜂蜜全部有通便功效,最好是黄莲蜜。
美容美颜蜜:
雪脂莲蜜、野玫瑰蜜、雪脂莲蜜、蜂四宝。
中小学生吃:
荔枝蜜、紫云英蜜、椴树蜜。
40岁以下女性:
黄莲蜜、银杏蜜、丹参蜜、党参蜜、五味子蜜、槐花蜜、椴树蜜。
40岁以上女性:
龙眼蜜、野玫瑰蜜、益母草蜜、雪脂莲蜜、丹参蜜。
中老年人吃:
银杏蜜、党参蜜、黄莲蜜、槐花蜜、芝麻蜜、枸杞蜜、野藿香蜜。
儿童吃(半岁以上):
儿童蜜、铁锌蜜、桂花蜜。
孕妇吃:
紫云英蜜、荔枝蜜、龙眼蜜。
另外,男性可吃:
桂花蜜、枸杞蜜、芝麻蜜。
蜂蜜作为一个天然产品,国际市场最重视就是“天然”本色,无须减掉什么,也无需添加什么,所以蜂蜜产品同质化程度很高,行业内竞争很猛烈。
各蜂蜜企业竞争焦点就是质量和价格。
现在,有不少企业为了片面追求利润最大化,无视消费者利益,弄虚作假,蜂蜜市场上出现了不少以假乱真、以次充好蜂蜜,所以消费者购置产品时最看重就是质量了,因为它直接关系着人健康。
未来中国蜂产品将呈快速发展趋势,原因包含:
(1)中国已经涌现出一批经济收入较高人,她们有能力消费蜂蜜等营养保健品。
(2)伴随健康意识不停增强,中国居民对营养保健品需求量也将增加。
(3)伴随国民经济快速发展,中国居民生活水平也将不停提升,将会有更多钱来消费蜂蜜营养保健品。
(4)中国居民人均消费蜂蜜量极少,基数很小,消费量增加大有潜力可挖。
可能若干年后,中国生产蜂蜜将满足不了中国市场需求,中国还需从国外进口蜂蜜等蜂产品。
1.3推销模式及推销策略
蜂蜜是人尽竭知天然补品,它不仅含有很高药品价值,而且还是很好美容护肤品。
蜂蜜能够算是一个日常消耗品,它推销能够将迪伯达模式和费比模式结合起来利用。
迪伯达模式6个推销步骤是:
第一、正确发觉用户有哪些需要和愿望;
第二、把推销品和用户需要和愿望相结合起来;
第三、证实推销品符适用户需要和愿望;
第四、促进用户接收推销品;
第五、刺激用户购置欲望;
第六、促进用户采取购置行动。
费比模式4个步骤是:
第一、将产品特征具体地介绍给用户;
第二、充足分析产品优点;
第三、罗列产品给用户带给用户利益;
第四、以“证据”说服用户。
迪伯达模式特点是紧紧抓住了用户需要这个关键步骤,充足表现说服劝导标准,它针对性强、推销效果很好;
费比模式有一个显著特点:
事先把产品特征、优点及带给用户利益等罗列出来,印在纸上或写在卡片上,这么就能使用户愈加好地了解相关内容降低疑问和异议空间。
就此次蜂蜜推销而言,我认为推销应以迪伯达模式为主,费比模式为辅,相互结合使用,效果会愈加好。
因为蜂蜜产品种类很多,不一样种类产品功效不太一样,消费者通常只知道其是很好营养品,对于不一样种类蜂蜜它关键功效是什么则知道并不多,所以首先要了解准用户购置蜂蜜想要达成什么样目标,然后依据其购置动机来推销介绍产品,具体介绍产品和给用户带来利益,促成交易。
推销策略总不能尽数,但我认为适合蜂蜜推销洽谈策略有:
(1)自我发难策略,因为企业蜂蜜价格较其它蜂蜜相比要贵好多,另外,现在市场上假蜂蜜太多,消费者购置蜂蜜最关心就是蜂蜜质量问题,和是否和自己需求相吻合,所以要以采取此策略,说明价格看似很高,不过实际并不高,是因为采取纯天然蜂蜜,成本较高,但质量绝对可靠。
(2)步步为营策略,先从每一具体洽谈入手,最终完成整个目标洽谈工作。
(3)折衷调和策略,当双方处于僵持局面时,可提出折衷调和方案,作出部分让步。
(4)价格洽谈策略,要以我为主,随机应变,总而言之,上述推销策略在实施过程中可依据具体情况结合使用。
2具体推销步骤
2.1寻求用户
2.1.1寻求用户方法
蜂蜜是一个适合绝大多数用户消费产品,其价格低廉,质地优良,营养丰富,所以寻求用户方法有很多,比如普遍访问法、链式引荐法、中心开花法、关系网纺织法、个人观察法等等。
上述方法也可结合使用,相互补充,亲密配合,扬长避短,以取得很好效果。
现经过关系网纺织法寻得一准用户,该用户为武汉常青花园十四小区一女士,是东风汽车企业公关部经理,其气质不凡、家境富裕。
2.1.2访问准备工作
在访问用户前,要做些准备工作,这么推销工作才会变得井然有序,也会增强推销员信心,使推销成功率大大提升。
访问个体潜在用户时要做准备工作关键包含以下内容:
用户姓名、年纪、教育程度、出生地、需求情况、购置决议权、家庭情况、住所、职业、参考群体、个人癖好、消遣、爱好、爱好、和最好访问时间。
经过从这些方面搜集资料,已掌握了王女士大部分信息。
2.2推销靠近
2.2.1靠近用户总体思绪
(1)讲求职业形象。
作为一名推销人员,首先必需知道基础推销礼仪,穿着必需合乎工作需要。
显示出稳重大方、整齐清爽、洁净利落等等;
(2)先推销自己。
因为用户通常是先接收你,再接收你推销产品,所以必需先推销自己,博得用户对自己好感;
(3)必需立即减轻用户心理压力,通常说来,客房在面对陌生推销员时,心里全部有一番防备及其它心理压力,推销员必需设法减轻用户压力,使推销工作顺利开展下去;
(4)推销方法及策略要因人、因地、因势而变,不要墨守成规,不然会错失良机;
(5)注意时间控制。
通常地,首次推销时间应控制在15分钟以内较合理。
2.2.2推销靠近方法
为了靠近该用户,采取介绍靠近法、推荐靠近法、赞美法和请教靠近法相结合。
比如造访时能够这么说道:
“王女士,你好!
我叫刘小芹,是安徽省百春制药推销员,上个星期你一位好友张某某曾经提议我和您取得联络,她说您是一位判别蜂蜜真假高手,我很仰慕您,所以我今天尤其带了部分企业样品,请您帮我判别一下它质量优劣度,我是刚进入这家企业,并不是很懂蜂蜜判别,假如您说这蜂蜜不好,我绝对不再向其它人推销介绍此产品,好吗?
”此情况下她会答应。
2.3推销洽谈
2.3.1确定用户需求和问题
用户需求和总是通常要在双方交流中经过引导式提问、仔细聆听用户谈话内容和用心观察用户来取得,下面介绍我和准用户王女士谈话内容:
本人:
(微笑着)王女士家庭部署巧妙,装修别致,本人也气质不凡,一看就是生活有品味人。
王女士:
(微笑)哪里,谢谢称赞
请您看一下我企业产品,好吗?
(仔细判别蜂蜜后)呵,这蜂蜜不管是从色泽、气味还是口感方面,全部堪称上等品,质量还是不错。
谢谢,我企业是蜂蜜行业十大名牌企业之一,我即使在判别蜂蜜真假方面不能和您相比,不过我十分相信企业,因为企业一直以诚信为根本宗旨,企业已经有1历史了,因为产品质量好,企业信誉度很高,所以有大量忠实用户。
哦,那真是为你们企业感到快乐。
谢谢,我想请问王女士,您平时全部是使用什么类别蜂蜜呢?
我是一名公关人员,形象问题很关键,所以我通常使用全部是青海产椴树蜜和人参蜜。
那您一瓶500克蜂蜜会使用多长时间呢?
差不多30天吧!
我蜂蜜也快使用完了。
哦,那您使用后感觉怎样呢?
或效果怎样昵?
说实话,效果全部不是很理想,我工作很忙,难得休息一天,所以我每次全部是慌忙去超市购置或让家里人帮我买,可是现在蜂蜜造假技术太厉害了,在超市只能靠看,根本就不能完全确定它真假,回对家使用过后,才知道它其实质量不怎么样,美容效果也不很显著
真是这么,那您看,假如你再买,你会买什么样呢?
质量一定要好,要以美容为主,又能够补充营养,价格实惠就能够了。
到此,王女士对蜂蜜需求已经很显著了,接着进行下一步工作。
2.3.2推销和介绍产品
王女士,您刚才说您想买质量好、可美容又很营养、价格适惠蜂蜜是吧?
是呀!
(微笑着)您刚才也说了我企业产品质量上乘是吧?
是,质量是还能够。
那么请问你平时美容全部是怎样使用这些蜂蜜呢?
哦,我天天睡觉前就做蜂蜜黄瓜面膜,天天早上起来就喝一杯蜂蜜水。
你知道吗?
要说美白,用红酒加蜂蜜制成面膜比蜂蜜黄瓜面膜效果好很多呢!
(很兴奋)真吗?
是呀,你看我脸上,皮肤怎么样呢?
你看我以前照片(拿出以前照片)我以前皮肤是很不好,可是自从我听了同事介绍,买了野玫瑰蜜做成红酒蜂蜜面膜,坚持了30天,皮肤就改善了很多,到现在,我已经坚持了2个月又20天,你看,我皮肤比以前变得更白了,也光滑多了,上次我碰到了一个以前同事,好多个月没见,她说简直认不出我来了,变得漂亮了,她还死缠着我要秘诀呢!
(很兴奋)真耶!
你皮肤是较以前好多了….
2.4异议处理
处理异议时机:
(1)以攻为守,先发制人:
这是在推销员已觉察,但用户还未提出其所存异议之前一个预先处理策略。
(2)立即出击,一鼓作气:
通常而言,推销者对用户已经提出大多数异议全部应立即回复,不然用户会认为自己没有受到尊重,而增加其戒备和对抗心理。
(3)以退为进,等候时机:
在推销实践中,并非全部异议全部处理得越快越好,在一些情况下,对用户异议滞后处理效果会愈加好。
这瓶蜂蜜价格也太贵了点,足足比别蜂蜜贵了5元钱。
是,我们定价同其它商家价格相比,是高了些,不过我们产品质量绝对可靠,假如您使用后,出现任何质量问题,我们无条件退货,别外,我们能够提供无偿送货上门服务,只要您以后需要我们产品,只要打一个电话,我们就可直接送货上门,另外,对于您这么公关工作者,形象是很关键,您30天工资肯定有七八千吧!
那么您多出5元钱购置此产品,对于您来说,简直是皮毛之事,健康是最关键,是吧?
可是我不喜爱这种蜂蜜味道,我还是比较喜爱椴树蜜。
椴树蜜是不错,不过从效果来说,野玫瑰蜜加红酒使用美白效果比椴树蜜效果还要好,至于味道,你要是习惯了使用它,就不存在喜爱不喜爱了,不过效果确实是比椴树蜜效果好。
哦,这么啊,可是,我还是想再考虑一下。
(笑笑)请您告诉我你还想考虑什么,好吗?
这个…..嗯,你们产品仿佛生产日期不太新,你看你产品,全部过去30天了。
这个我能够向您确保,绝对给您提供最近产品,当然,产品最近也是半个月前出,你知道,产品产出从总部运过来是需要花几天。
(犹豫着)嗯,这个…
2.5推销定价
推销品定价策略:
薄利多销策略、重利精销策略、阶段价格策略、价格优惠策略、心理定价策略。
假如我买一箱,价格可不能够低一点,低到25元一瓶,好吗?
不好意思,王女士,按要求,是不能低价卖,我不敢私自做决定。
我是很诚意地跟你做交易,想买下一箱蜂蜜,这么看来是没措施了。
(考虑到要求底价是25元,就故做犹豫状)那我给企业领导打个电话吧,我看能不能帮您打价格说下来好吗?
(出去晃了晃回来)
(微笑着)恭喜您,王女士,我们经理总算是同意了,我可是说尽了好话呀!
(笑笑)呵,谢谢你!
在协商谈判中应注意:
要遵照“以我为主,随机应变,相机行事”标准。
2.6推销成交
2.6.1促成交易
怎样识别成交信号:
(1)提出问题。
比如:
价格是多少,推销员可反问作回应,有利于探测潜在用户需求和想法;
(2)征求她人意见。
比如总经理打电话给某人说:
赶快来我这里,有件事想问问你;
(3)神态轻松,态度友好。
一旦潜在用户决定了要购置产品,洽谈中那种担心感就被解除,先前焦虑神态就变得轻松自然,因为新用户已经充足信任推销员,认为是她好友了;
(4)拿起订货单。
正如推销员所期望那样,潜在用户拿起订货单,这就是迈向成交时刻了;
(5)仔细检验商品。
当某个潜在用户仔细检验推销品或表现出计划购置意图时,这可能就是请求成交间接提醒。
尊敬女士,您看,您还有什么需要处理了吗?
呵,没有了。
(微笑着)那我们交易能够成交了吗?
好。
双方成交。
在促成交易过程中,要仔细观察用户表情、神态,善于识别成交信号,抓住最好成交时机。
在此案例中,就可采取直接请求法来促成交易。
2.6.2售后服务
若售出蜂蜜30天内出现任何质量问题,可凭发票元条件退货。
2.6.3信息反馈
30天后打电话到用户家去问询蜂蜜产品使用情况,顺便问及是否还需要送货上门。
参考文件
[1]吴建安《现代推销理论和技巧》第二版北京高等教育出版社.9
[2]向琼浅谈推销中语言技巧[J]现代语文(语言研究版).7
[3]姜文芹推销技巧迎适用户心理[J]中国中小企业.4
[4]梁一璇 于海燕让“善开口”帮助“开口难”[N]中国石化报(-05-20)
[5]陈波周晓杰推销员应含有职业素质[J]职业时空(10)
[6]林祈从会话分析角度看推销员和潜在用户交流对销售结果影响[D]厦门大学
[7]苗向东最伟大推销员成功奥秘[N]中国证券报(-05-13)
[8]杨永华销售中五大提问技巧[N]就业时报
[9]傅慧赢得用户推销技巧[J]现代企业(06)
[10]紫新推销有效方法[J]投资和营销(08)
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