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携程用收费或以资源互换形式为合作网站提供最新旅游资讯,包括特惠酒店及机票、超值自助游、旅行文章以及国内外景点的目的地指南等信息。
4)市场资源互换推广
对于用户资源丰富的网站,携程旅行网将以进行资源互换方式,包括友情链接互换、广告互换、提供旅游度假抵用券、旅游度假产品线路等或其他多样化的市场推广活动进行市场资源互换推广。
二、呼叫中心
携程在南通建立了近2万个座席的呼叫中心,自称全球最大。
全国各地的机票业务、订房业务都可以经呼叫中心以及iT后台统一处理,机票的出票时间和价格、酒店的预约时间和价格,甚至员工的服务质量也都能得到监控。
“六西格玛管理”使携程能将客
人打给呼叫中心电话的等待时间控制在国际通行的20秒以内,将接听比例从80%提高到90%以上,将服务客户的电话时长缩减到今天的150秒左右。
而且,由于携程整合的是信息层面的资源,使其可以几乎零成本地加入新的航线、酒店产品的预定。
三、战略方向
20XX年年度市场份额约为51.92%,实现全年营业净收入29亿元人民币(4亿3700万美元),与09年相比增长45%。
其中酒店预订营收约为13亿占42%、机票预订营收约为12亿占39%、旅游度假营收约为3.8亿占12%、商旅管理营收约为1.24亿占4%。
携程网作为旅游电子商务的中介网站,主要连接上游旅游企业(目的地酒店、航空票务代理商、合作旅行社)和网民市场,以商旅客户为主,同时也将观光和度假游客列为其重要的目标客户。
主要收入:
(1)酒店预订代理费,这是携程最主要的盈利来源。
(2)机票预订代理费
(3)自助游与商务游中的酒店、机票预订代理费
(4)线路预订代理费
现在,酒店,航空公司纷纷自建电子商务平台和联盟。
其他新兴模式中间服务商出现,如,去哪儿,驴友网等,导致传统业务模式增长逐渐放缓。
未来携程的业务将实现酒店预订、机票预订、旅游度假、商旅管理四足鼎立,由代理商转变为“一站式旅游出行服务提供商”
四、携程的上下游关系控制方法
1、携程为什么选择酒店预订?
---携程之盈利模式确定
携程旅游网从1999年创立开始,定位就是专门为旅游者、旅行团体及旅游相关行业提供在线旅游服务,业务为网上订票、订房、订团、订餐等等。
但是在当时卖旅游团和卖飞机票,都已经被做烂了,而酒店预订还是一个诞生不到三年的新行业,1998年,平均房价在300元-500元之间的酒店,其订房渠道构成中,仅有12.8%来源于订房网站,77%仍来源于酒店直接预订、旅行社、酒店代表机构等传统渠道。
从这一点看来,说明网上订房这块市场的需求非常大。
于是携程以此为切入口,最开始携程采用的最原始的业务员上门谈酒店模式,但是多时情况是业务员历经磨难也难见酒店负责人一面,或者是见到了人家完全不理会,当然携程并未退缩,携程业务员就在一次次去敲开酒店的大门,又一次次被无情拒绝的情况下,慢慢地,有酒店开始尝试着跟携程合作了。
当然,携程也没有亏待这些合作的伙伴,今天给这个酒店送来了一位旅客,一个月后,又送来了十位旅客。
就这样,用了三个多月的时间,携程与全国1000多家酒店建立了合作关系。
但是这是最好的或者说是唯一的方式吗?
其实当时做酒店预订的也已经有人在做,并不是完全空白的行业,做的最好公司的有现代运通、商之行、百德勤、金色世纪等四家。
与其自己花时间精力做大,不如收购来的比较快,携程的季琪明白效率就是生命,时间就是金钱,于是找了4家谈收购。
最终是先打开商之旅的大门。
商之旅入驻之初携程是这样做酒店预订的:
酒店给携程什么价格,携程就给旅客卖什么价格。
由于订房数量少,也拿不到好的折扣。
还没建立呼叫中心,完全通过互联网预定。
业务量也只有900间夜,这样的情况对于有3万间夜的商之旅来说简直是太糟糕了。
于是在商之旅入
驻后携程完全复制其业务模式筹建呼叫中心,组建销售队伍,建立酒店谈判团队。
以收取酒店佣金为主要盈利手段。
携程最初也是目前仍是最大收益的模式,说白了携程就是“中介”,它的主要服务是订酒店客房、订机票。
这个模式最厉害的地方是,只要办一张携程卡,它就可以让散客享受团购价格。
对携程来说,决定它市场地位的两次最重要的收购分别是:
整体收购当时国内最大的线上订房中心——现代运通公司;
其后,携程又收购了华北地区五大机票代理之一的北京海岸机票代理公司。
而支撑他完成两次重大收购事件的是携程的三次融资。
第一次是1999年10月当“携程四君子”投资的100万人民币快花光的时候,迎来了idG的50万美金的投资;
第二次是以并购商之旅为前提条件的软银等5家公司投资的450万美金;
第三次是以收购现代运通为前条件的凯雷集团投资的800万美金。
其实在携程收购现代运通的时候,加上前面投资商的追加投资,第三次携程融到了1200万美金。
2、为什么连锁酒店愿意给携程以低价格?
----携程之价值链所在
就目前来讲,当然人家看上的是携程的突破5000万的会员数。
那起初呢?
携程如何占领地盘,充当行业老大的?
方法其实算简单,收购当时已经是订房服务中的最佳商之旅和现代运通。
这样整个行业运作方式和模式,这个公司的架构,客户关系都有了。
当携程完成现代运通的收购后,其用户数超100万,也拥有其800免费电话和呼叫中心,于是携程有了本钱和酒店谈佣金。
现实中,携程一方面发展庞大的会员卡用户“圈地”,另一方面又借助这个庞大的用户群向酒店、航空公司等索取更低的折扣,赚取佣金,反过来又用低折扣吸引更多的用户群,形成一个良循环。
靠着这种简单的模式,携程作为中国第一批在线旅游服务提供商,迅速成为行业老大。
3、那么携程与酒店的佣金如何算?
---携程与酒店之关系
20XX年携程的总营收约为3.1亿人民币,其中宾馆佣金是1.3亿人民币。
目前携程70%的收入)一、携程网概况
携程旅行网()创立于1999年,总部设在中国上海,目前已在北京、广州、深圳、成都、杭州、厦门、青岛、南京、武汉、沈阳等10个城市设立分公司,员工超过5000人。
携程旅行网于20XX年12月9日在美国纳斯达克成功上市。
作为中国领先的综合性旅行服务公司,携程旅行网向超过一千余万注册会员提供包括酒店预订、机票预订、度假预订、商旅管理、特惠商户以及旅游资讯在内的全方位旅行服务。
目前,携程旅行网拥有国内外五千余家会员酒店可供预订,是中国领先的酒店预订服务中心,每月酒店预订量达到五十余万间夜。
在机票预订方面,携程旅行网是中国领先的机票预订服务平台,覆盖国内外所有航线,并在四十五个大中城市提供免费送机票服务,每月出票量四十余万张。
服务规模化和资源规模化是携程旅行网的核心优势之一。
携程拥有亚洲旅行业首屈一指的呼叫中心,其坐席数已近4000个。
携程同全球134个国家和地区的28000余家酒店建立了长期稳定的合作关系,其机票预订网络已覆盖国际国内绝大多数航线,送票网络覆盖国内52个主要城市。
规模化的运营不仅可以为会员提供更多优质的旅行选择,还保障了服务的标准化,进而确保服务质量,并降低运营成本。
携程网近80%的客户都是商务旅行者。
过去几年里,携程网一直高速增长,将主要竞争对手e龙远远甩在后面,尽管后者的控股股东是全球最大的网络旅游服务公司Expedia。
20XX年,中国中产阶级人口的数量将超过2.5亿人,其中很多人都将成为休闲旅游的常客。
携程网员工经常在中国各地的火车站发放会员卡,而携程网并不销售火车票,但是,那些现在还无力承担机票费用的旅行者今后不久就可能变得足够富裕,携程网此举可以发展潜在的用户。
二、战略目标
携程网把目标定位在商务旅行。
携程的客户是商户而不是个人,这些商户有航空公司、酒店、饭店、旅行社等。
携程网的战略:
1、“供应链”系统能力是成功的关键
2、基于能力要素互补的团队建设
3、良好的公司治理结构
4、战略交集思想的运用
战略重点转移
20XX年以来,携程不断进行商业模式上的调整,寻找新利润增长点,并开始向度假旅游行业进军。
目前,携程旗下共有四大业务:
酒店预订、机票预订、度假产品及20XX年开始推出的商旅管理业务。
携程传统的业务支柱是酒店预订和机票预订,现在随着国内度假游的火爆,携程把业务重点转移到了度假产品及商旅管理业务上。
凭借在线商旅服务的优秀经验,携程网将扩大其经营规模,将线下旅游服务纳入其战略目标之中。
20XX年2月,携程网与上海翠明国旅牵手,后者更名为上海携程翠明国际旅行社有限公司。
20XX年6月,携程网宣布在北京开设一家线下旅游代理机构,同传统旅行社竞争。
实体旅游机构与在线商旅服务平台结合,将进一步增强携程网的竞争能力,大幅提升其市场份额。
二、盈利模式
携程网其本质是个中介机构,只不过借助了互联网做为工具,作为中介最大的风险在于中介双方直接交易而绕开了中介机构。
携程网的收入来源主要是四块:
(1)酒店预订代理费
基本上是从目的地酒店的盈利折扣返还中获取的;
(2)机票预订代理费,从顾客的订票费中获取的,等于顾客订票费与航空公司出票价格的差价;
(3)自助游中的酒店、机票预订代理费以及保险代理费,其收入的途径也是采用了盈利折扣返还和差价两种方式。
(4)在线广告。
在酒店的盈利折扣中用户完全可以和酒店通过携程网取得联系后双方再直接交易,重新分配携程所应得的中介差价而避开携程网。
机票预定费,航空公司也在开通自己的网上订票业务,避免损失中介所分得的那一部分利润。
基于这些原因,携程网开始利用它所掌握的旅游资源提供更多具备更高附加值的服务,比如它的自助度假业务就将机票和酒店业务整合在一起获得了更高的利润。
从它的
发展方向来看,互联网对它而言只是一个信息和资金的流通平台,更多的利润还是来自于线下
目前,携程网已经在北京、上海、广州、南京等全国45个主要的大中城市建立了配送系统,客户在网上预订,可以享受及时周到的免费送西票服务。
同时,携程网还提供了本地付款、异地送票业务。
旅行团和旅游线路预订则与各大旅行社合作完成。
三、服务产品
1、酒店预订
携程拥有中国领先的酒店预订服务中心,为会员提供即时预订服务。
我们的合作酒店超过30000家,遍布全球134个国家和地区的5900余个城市。
不仅为会员提供优惠房价预订,更在主要酒店拥有大量保留房。
为会员出行提供更多保障。
2、机票预订
携程旅行网拥有全国联网的机票预订、配送和各大机场的现场服务系统,为会员提供国际和国内机票的查询预订服务。
目前,携程旅行网的机票预订已覆盖国内和国际各大航空公司的航线和航班,实现国内50多个城市市内免费送票,实现异地机票,本地预订、异地取送。
机票直客预订量和电子机票预订量均在同行中名列前茅,业务量连续两年保持3位数的增长率,成为中国领先的机票预订服务中心。
2、度假预订
携程倡导自由享受与深度体验的度假休闲方式,为会员提供自由
篇三:
复赛案例-携程
20XX未来商界精英挑战赛复赛案例
-携程
导论
1999年初,携程()通过吸纳海外风险投资组建成为携程计算机(上海)有限公司,成为中国最早的建立在电子商务平台之上的旅行服务公司。
目前公司员工30000余人,已在北京、广州、深圳、成都、杭州、南京、厦门、重庆、青岛、沈阳、武汉、三亚、丽江、香港、南通等17个城市设立分支机构,在南通设立服务联络中心。
20XX年,携程旅行网战略投资台湾易游网和香港永安旅游,完成了两岸三地的布局;
20XX年,投资途风旅行网,将触角延伸及北美洲;
图为携程近五年来股价情况:
一、行业分析
1、行业增长分析
随着现代科技和信息产业的发展,特别是近年移动互联网的兴起给旅游业带来了新的契机,中国已经成为世界上最大、增长最快的旅游市场之一。
在如今网络经济和电子商务高速发展的大趋势下,携程旅行网、艺龙旅行网以及很多新兴的专业化的商务旅行网络服务公司应运而生,并获得了长足发展。
作为中国领先的综合性旅行服务公司,携程成功整合了高科技产业与传统旅行业,向超过2.5亿会员提供集无线应用、酒店预订、机票预订、旅游度假、商旅管理及旅游资讯在内的全方位旅行服务,被誉为互联网和传统旅游无缝结的典范。
在线旅游行业依托互联网,以满足旅游消费者信息查询、产品预定及服务评价为核心目的,囊括了包括航空公司、酒店、景区、租车公司、海内外旅游局等旅游服务供应商及搜索引擎、第三方代理商、电信运营商、旅游资讯及社区网站等在线旅游平台。
随着旅游消费观念的不断转变,很多人的旅游观念已经从传统满足观光游览需要的“到达型旅游”,转变为对“舒适、自由”有较高要求的“个性化旅游”,“自助游”迅速成为旅游市场上的主导形式。
而网络旅游服务商提供的网上在线自主选择和订购服务形式最适合此类消费需求。
旅游产品的在线分销新模式,以高效率和高品质的优势,为用户提供了更为方便和有价值的服务,是衔接终端消费者与旅游供应商的需求的重要途径。
已经有越来越多的传统旅游供应商认识到了旅游搜索引擎的商业服务价值,从而开始多方寻求机会合作。
对于中国而言,推动在线旅游预订市场发展的因素有很多。
最重要的是三
十多年来中国经济强劲增长我国旅游市场的持续稳定发展,我国民众旅游需求增加,这为在线旅游预订的放量增长营造了良好的市场消费环境;
核心运营商纷纷推出各种优惠促销活动,低价吸引越来越多的用户从传统线下转向线上预订;
截至20XX年6月底,我国网民规模达6.91亿,其中手机网民规模达4.64亿,这为在线旅游预订提供了庞大的用户基础等等。
根据艾瑞数据显示,20XX年中国在线旅游市场交易规模2204.6亿元,同比增长29.0%;
中国在线旅游oTa市场营收规模117.6亿元,同比增长26.2%。
受到业内持续而大规模的价格战影响,在线旅游oTa市场20XX年增速低于整体在线旅游市场。
20XXQ3开始,以携程艺龙为代表的oTa企业开始展开移动价格促销战,为抢夺移动市场份额,oTa企业纷纷在移动端加大促销力度,返现返红包力度加大,且促销活动频繁,直接导致酒店及机票佣金收入下降。
下图为近三年以及四年预测中国在线旅游交易市场规模,从中长期来看,在线旅游oTa市场营收规模将保持快速增长。
中国在线旅游市场交易规模预计(20XX-20XX)
根据国家旅游局预测,到20XX年,中国将成为全球最大的国内旅游市场。
随着中国旅游市场的迅猛发展,以主要提供旅游搜索、旅游评论和推荐等服务的媒体类网站将会凸显其巨大的市场价值。
2、行业竞争分析
(1)行业互掐
之前去哪儿指责携程和艺龙在线酒店预订市场份额合计超过50%,而携程方面则回应称两家占国内旅游市场不到5%。
携程和去哪儿的互相举报是因为目前几家大公司的发展策略相似性较大,商业竞争持续已久,互相举报是当前较为常见的商战战术。
“互相举报并购垄断长期来看有利于行业发展更健康,但短期不利于行业稳定。
未来在线旅游市场的集中程度或进一步提高,最后形成几大在线旅游企业割据的局面。
(2)行业市场占有率大战
各大在线旅行网站都纷纷在其产品等领域发力。
携程在其机票、酒店、门票及旅游度假等方面都纷纷发力,促销返现一样都能少。
去哪儿网在酒店、机票、旅游度假更是下大力气,亿元反馈等的促销活动也是赚足了眼球,吸引了大量用户。
为市场占有率各大在线旅行网站都大幅增加销售费用,以期提高各自市场行业占有率。
如携程网20XXQ1比20XXQ4在销售与市场营销费用从0.62亿增长到0.69亿,环比增长11.29%,而管理费用从0.25亿增长到0.31亿,环比增长24%,其目的都在抢占市场。
(3)行业竞争的结果——行业购并
目前,BaT三方对在线旅游市场都虎视眈眈,竞争相对激烈。
其中腾讯收购艺龙,微信平台将成为腾讯发展在线旅游业务的利器;
XX入股去哪儿,去哪儿当前发展较为迅速,而且XX有搜索优势,可以为去哪儿提供适当优先权;
阿里入股的在线旅游企业众多,如穷游网、在路上等,有利于其分散风险。
20XX年10月26日,同在美国上市的携程旅行网(international)和去哪儿网(Qunarcaymanislands)宣布通过换股的方式进行合并,以应对中国旅游业经营成本日渐上升的局面。
该交易还将把携程和去哪儿网与XX在线网络技术公司更加紧密的捆绑在一起。
携程和去哪儿网为用户提供不同的体验。
携程与美国在线旅游服务商Expedia类似,为用户提供全面的服务,商务旅行者经常使用携程。
去哪儿网则与Kayak类似,主要为客户提供更多性价比高的选择,更加吸引自助旅行者。
(4)核心竞争力的提高建议
无论携程还是去哪儿等等其他各类在线旅游网站都缺乏核心竞争力,即不可替代、不可复制的核心竞争力。
目前每一个在线旅游网站大多都可以复制上述大的旅游网站进入竞争。
而各大酒店、航空公司都想乐于见到旅游网站的竞争,从
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