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要准备有挂衣服的地方和女性化妆的一些用品;
还要有关于内衣穿着方面的“指
引图”;
墙面的颜色和灯光也很重要,要让女性感受到温馨,就像在自己房间一样。
)收银台。
是整个店铺空间的重要组成部分。
重要的是要与陈列柜的能够协调一致、相辅3相成,起着装点店铺,规范化的作用。
另一方面,可以储存资料和便于结帐。
)灯光。
如何吸引女性的眼球?
如何更好地取悦她们?
留住她们?
良好的灯光已被消费4者列为最重要的环境因素之一,有的消费者认为店铺的灯光很重要,会直接影响她们80%的购买行为。
尤其像内衣这样特殊的个人消费产品,大部分女性主要凭感觉来购买,灯光
对于她们的影响就显得更为突出。
灯光分天花、橱窗、灯箱、陈列柜、试衣间、灯模等几
个方面,主要是起烘托产品和渲染店铺形象的作用。
要想最大程度地发挥灯光的作用,就
必须考虑到内衣产品的陈列方式和装潢设计的风格,不单纯追求灯的排列整齐和造型独特,
更强调在有物体(含货物陈设及形象喷绘图)的地方有充足直射的光线(以造型美的射灯
为主)。
没有展示的地方就通过间接光源,这样利用光线的疏密与变化,使店铺的层次更加
多样化,空间感更强,购物气氛更浓。
另外重要的一点是要注意灯光的节能,以降低不必
要的成本。
)专卖店外墙及门头的设计规划。
专卖店的门面也是一个品牌的门面,最主要是要能清晰5地表现出品牌的名称和标志,要醒目、简洁、大气,并且能表达出品牌的文化理念。
同时,
在色彩和装潢上要能与旁边的店铺有明显的区别。
如:
高亮度的色彩吸引路人的注目,同
时通过店面建筑的语言,体现出品牌的某种特性,是使品牌深入人心的重要途径。
)产品陈列区域的合理设置。
产品陈列区域的设置要有一条流动线,让消费者从进门到出6去,能顺着产品陈列的指引方向,自觉地看完产品,不存在产品陈列的死角。
它与试衣区、
休息区有明显的区别,同时又形成一个整体。
主要的目的是让消费者能更好地挑选自己满
意的产品,并对全部产品有大致的了解。
)消费者休息区设置。
消费者休息区是一家内衣专卖店人性化的表现之一。
陪伴女友或太7太选购内衣对男士来说是件苦差事,而在休息区,他们就能感受到体贴、周到的服务。
例
在消费者休息区配有舒适的沙发、茶几、摆放各类时尚新潮的女性杂志及关于小说方
面的杂志,以及使用播放品牌的动态新闻或精彩绝伦的内衣秀等。
让每一个到专VCD/DVD
卖店的人,都能感受到温馨、细致的服务,进而树立品牌的美誉度和忠诚度。
)品牌文化道具的运用。
文化元素是表现一个品牌内涵的最佳元素,只有文化才能源远流8.
长,经久不息,通过文化元素来突出内衣品牌内涵,能与消费者产生共鸣,拉近距离,令
消费者从心去感受一个品牌,由内心到外表,接受此品牌的理念并发扬传播,忠诚度得到
进一步的升华。
在专卖店专柜中,通过一些道具来衬托品牌、表现品牌文化,要注意以下几点:
所使用1./的道具的质感,必须与品牌所宣传的文化点相协调,例如表现品牌“时尚”元素,千万不
要使用“传统、古朴”的道具;
道具造型要生动,摆设的位置要适当,切忌盖过产品的2.陈列。
渲染和加强品牌所具有的文化理念。
3.
(因为一个店铺空间环境不能缺少人员,所以我把其归纳进来。
)包括)导购人员的行为。
9
导购人员站立的位置、服务态度和笑容始终保持真诚、灿烂的笑容是致胜的关键,所以,(练礼仪,首先练笑容。
我们称之为“软终端”。
对于一些软终端,如导购员的礼仪举止、)热情口碑,店长的现场推荐等,要在对产品知识深入了解的基础上,进行生动化的运用。
据权威杂志报道,的女性认为别人(导购员和亲朋)的意见是决定购买的主要因素;
55.1%的女性认为店员现场推荐,的人受产品摆放位置及醒目程度的影响。
以上数据得32%17.5%出:
由导购人员的口碑宣传这样的软终端形式,往往能形成销售产品上的叠加效应。
)装饰材质的设定。
材料的风格与品牌的风格要一致。
也就是说,装修材料的运用效果10给人的印象如何,与品牌的定位给消费者的感受,两者是相吻合的。
如果要表现一个品牌
的“时尚、简约”,那么,使用玻璃、金属的线条的材料来装潢,就比较贴切些。
)橱窗展示设置。
橱窗是一个店面的灵魂,消费者在进入店面之前是必须看到的,橱窗11具有店内最大的展示面积,必须谨慎设计,充分利用,其作用主要表现在:
.展示产品,增加顾客购买欲望。
1
营造格调,配合店内、外环境因素,以不同的设计手法,材料运用来营造格调,凸显.2产品的视觉感受。
打折优惠”等等。
.传递信息。
例如“新品上市”、“3
发掘潜在消费者,透过店面橱窗可以使店内情景及产品得到展示,从而使人流驻足成.4为可能。
)音乐播放。
音乐方面的运用:
配以欢快、抒情的歌曲,来增强购买现场的气氛、增强12品牌所要表现情感因素。
同时,让来到店面专柜的每一位顾客,感受音乐带来的愉悦,心/情得到放松,从而细心地挑选自己喜欢的产品。
)形象壁设计。
形象壁是整个店面专柜的视觉中心,也是展示品牌文化和形象的重点。
13/因而要求色彩和造型的设计与品牌的个性、定位要完美结合。
不同的店面面积要适当地对
形象墙进行调整,以达到与整个店面的融合。
专卖店形象墙设计应从以下几方面考虑:
色彩:
颜色是视觉的第一要素。
所采用的颜色按照“品牌标准色彩”进行设计。
1.
造型:
形状是视觉的第二要素。
造型设计需与品牌的行业性质、产品定位、品牌文化2.
特色相匹配。
材质:
质感是视觉的细腻之处。
参照上面材质设定的做法。
光感:
灯光是视觉的聚焦、升华之处。
另外,施工工艺也是关键之关键。
4.
三、导购人员的形象、素质和能力要求
导购员是公司的形象,导购员的仪容仪表关系到整个服务的质量,且导购员得体的仪表和
温馨的笑容会给每一个顾客留下深刻印象,在服务周到的同时也给顾客带来了美的享受。
(一)导购形象
、着装:
制服:
保持衣服平整,皱巴巴的衣服会让人觉得你很糟蹋,而平整的衣服使你显得精神1.焕发。
衬衫干净,每天清洗,纽扣要扣牢,不要卷起袖口。
鞋:
深色皮鞋,保持鞋面光2.
亮,鞋跟一般—较合适。
35cm
袜:
夏天应选择浅色或近似肤色的袜子,穿裙子时应穿袜口超过裙边的长丝袜,在导购3.员的手袋里应该放一双备用丝袜,以便当丝袜被弄脏或者破损时可以及时更换,避免尴尬。
切勿穿勾丝的丝袜,那会使你的小腿非常“显眼”。
冬季衣服的颜色偏深,袜子的颜色也可
以适当加深。
、仪表2
、业务素质1
导购从事商业销售,身处商业圈内,应当具备基本的市场营销概念和商业意识,这是业务
素质体现的主要方面。
、商业素质2
较为敏锐的商业洞察力,对于商业信息的捕捉,对于服务对象的直观反应,商品的比
较力,相关销售环境了解;
商业道德与服务品质:
敬业负责、严格把关,诚实守信的品德,坚持原则,不随意泄
、自身业务素质露店铺内部经营信息。
不得让他人及客户进行店内产品及其它拍照。
3
踏实谦逊,勇于创新充满激情与活力头及清楚,办事认真善于沟通、交往有进取心,求知欲、心理素质持久耐性,适应力强4
自信——成功的最大秘诀对自己充满信心,且对自己的产品充满信心,对自己的公司充满,打破低谷,调整心态,克服羞怯心理。
①信心。
②宽容平和的心态,不要太急功近利,这样会物极必反。
③正确的荣誉观
④良好的审美情操⑤身体素质(三)导购的能力、待人接物的能力1
、应变能力③多夸客户身材好①协调人际关系②拉近与顾客的距离2
、表达能力②面对顾客投诉①处理紧急突发事件3
①用合适的表达方式让顾客明白自己所要表达的意思②枯燥的内容,艺术地表达
四、色彩知识
.暖色系、冷色系与中间色系:
三原色:
红色、黄色、蓝色暖色系:
红色、橙色、黄1
中间色系:
灰色、紫色、白色。
…冷色系:
绿色、蓝色、黑色色…
冷色调的亮度越高越偏暖,暖色调的亮度越高越偏冷。
暖色感觉柔和、柔软,冷色给----
人坚实、强硬;
中性为过度色。
、色彩的个性2
暖和、自然米色系。
这些色令人觉得温柔、朴素。
优美玫瑰色、淡紫色令人觉得雅--------致、优美。
清爽、自然嫩草色,令人觉得淡雅、爽快。
----
时髦褐色系、蓝色。
这些色令人觉得素雅、漂亮。
典雅深咖啡色、深橄榄色。
这些色令人觉得稳重、沉着。
清澈淡蓝色系。
这些色令--------人觉得朴素、爽快。
清爽、轻快原色、蓝色、绿色。
这些色令人觉得轻松、舒爽。
摩登深蓝、黑色。
--------
、色彩的搭配(供参考)3
色彩搭配主要分为两块:
协调色搭配、对比色搭配。
白色:
白色米黄、白色淡紫、白色红色、白色淡粉红?
蓝色:
蓝色白色、蓝-----
色灰色、蓝色淡紫色、绿色蓝色?
红色:
红色橙红、红色紫红、红色绿色------黑色:
黑色白色、黑色橙色?
黄、红色黑色?
褐色:
褐色白色、褐色米色?
-----
色:
黄色紫色、嫩黄绿色?
--
、商品陈列位置:
5
●新款:
采用橱窗、落地架、背柜陈列在店内最显眼的区域;
●畅销款:
贴近门口处,
在顾客看见的地方;
●滞销款:
店内不易忽略的角落,挂上该款颜色鲜艳的产品以吸引顾客目光;
●季节性
款:
陈列在店内最显眼的区域;
收款台、橱窗、赠品:
特价品:
用花车或落地架展示;
整齐摆放,不要摘除吊牌;
●●
落地架上或店内最显眼处。
、陈列技巧6
()重点货品、重点货区的陈列技巧1
单款多重点商品:
指本季商品、重点推广的商品、新上市商品、促销主题的商品;
①单款单色重复出样;
色重复出样;
货区内不同位置的重复出样。
②重点货位:
指顾客最容易接触到、最醒目的货位,直接面对顾客流向的货位;
在重点货位展现重点商品,展现我们的个性和与众不同,该处的单位产出应高于其他
位的产出;
重点货区不要陈列断码的产品;
面向走道的货架:
应陈列最好的最重要的商品,告诉客人我们有什么。
()不同季节2的商品陈列技巧
①季节性商品、推广主题商品集中陈列:
夏季的杯系列,过年、节日的红色系列,新1/2
产品系列也可以集中陈列;
②不同季节侧重陈列的颜色不同,夏天天气炎热,整个店铺里可以大面积铺开陈列清爽的
色彩;
而冬天室外气温低,则应该在店铺内着重陈列冬天畅销的深色、艳丽的色彩。
()色彩的陈列技巧3
①挂版时,为了避免店铺内颜色零乱,颜色陈列的原则是竖排同色,相临两列颜色互相衬
托,同色系或近色系的产品可陈列在同一高背柜或同一陈列区域。
②若店铺大,为了展现良好的形象,每个柱上的货品可以采取单款单色的陈列方法;
A
每一竖排颜色统一;
③若店铺小,陈列时为了达到一个整齐的效果,支架上可以采取单款多色的陈列方法,每
一竖排排面的颜色统一;
()店内的挂版调换4
④为了保持店内的商品不易陈旧,应该养成经常调换挂版的习惯,就是把挂版的货品与库
存的货品经常性地调换;
⑤经常调换挂版还可以让每一位进店的顾客感受到不同的气氛,感觉经常有新品在店内出
现。
⑥调换挂版的另一个作用是为了不让店铺内的挂版挂的太长而变色。
()针对店铺的不同陈列:
针对本区的顾客特点,选择不同价位、不同款式的货品结构。
5①高档消费区,陈列高价位的产品,提高单次成交的金额并满足需求;
②客流群体大的
货区,要大量地陈列、展示公司的实力;
③店铺小的货区,陈列畅销款,提高产出量。
其它陈列:
特价款陈列(主要用于陈列新品、特价产品)
●特价款、促销款一般放在花车或陈列在落地架上,并挂好促销,放在店进门的显眼POP位置,以便吸引顾客;
●要醒目、具有煽动性,可写“原价ⅹⅹ元,现价ⅹⅹ元,为期ⅹⅹ天”。
POP
按系列陈列法
●同一系列产品可陈列在同一高背柜或同一陈列区域
橱窗的陈列
●橱窗可做新款宣传、形象款展示、季节性产品陈列,让客户感觉到我们的产品风格和特
色。
(二)广告物料的认识
(促销、新款要求客户一定要挂)喷画(使用面:
有吊旗、插卡、海报。
1.POPPOPPOP2.积—平方张):
18/15
相纸:
室内使用,纸张较厚,不透光。
一般用在易拉宝展架、贴墙、作挂画。
背胶:
室内使用,比相纸薄,背后有不干胶,可直接贴墙使用。
也可贴在板上使用。
KT
灯片:
室内使用,内打光才有效果,一般使用在灯箱。
(尺寸:
无限)灯布:
室外145CM*使用,像布一样。
分内打光和外打光。
灯光:
衬托效果,不可缺少。
价目表4.
店铺陈列POP
商店竖(海报)具有推动销售,建立品牌知名度,增加利润,使人认识、喜欢商品。
POP以及刺激、助长购买欲望的特点。
因此,商店的陈列应注意以下几点。
要放置在或贴于消费者最常走动的路线上,如入处的玻璃、商品陈列处、店外等。
、1.
、要注意保持整洁,表面不要附着灰尘,不要被其它物品遮挡,并要定期更换。
、应32挂或贴在接近顾客的水平视线上,不可过高或过低,要稳固。
对有卷起或变色现象的POP
应及时更换,以免影响商店的形象。
(三)照明
灯光可以突显店面陈列的商品形状,颜色和质感有效地吸引过路人的注意,进而驻足
观赏,诱导其进入商店,在适宜的光亮下挑选商品。
因此商店的照明很重要。
如果光线过
于暗淡,会使整个商店显出一种沉闷的感觉,既不利于顾客的挑选,对导购员来讲,也容
易发生售货时的差错。
光线可以吸引顾客对商品的注意力。
因此,商店的灯光布置应着重把光束集中照射到商品
或其它要突出的物品。
如海报、装饰物等。
但光线长期照射会对产品造成变色后果,导购
员应经常留心以下事:
、商品与集光性强的灯泡之间的距离不少于一公尺,以避免其光线的热度和灼烧度导致商1品褪色、变色。
、要经常查看或其它物品是否有褪色和卷曲。
、对逐渐暗淡或销毁的灯泡,导购POP32
代表应及时更换。
三、商品陈列的方法及注意事项
(一)各种内衣的基本挂法及陈列
、文胸的挂法。
①使用公司统一要求的衣架,每个衣架必须有品牌标志;
②每个衣架上必须有衣架挂卡,每个挂卡用双面胶贴好,并放在衣架中央。
③将胸围放平,将胸围的前、后底线放在同一水平上;
鸡心位应与挂卡有一定的空隙,不
能过紧。
④检查肩带均匀,要求左右对称(肩钩位到底边为—)22CM20
⑤从前向后将肩带挂在衣架的横钩卡扣上,预留肩带位不要露出前肩带外。
⑥陈列高度
为,展示面必须平整自然。
产品吊牌必须正面展示。
每条挂臂上挂件,款式不超18CM4
过两种;
文胸由外到内按、、、?
?
的顺序挂,杯型也是由小到大。
、内裤挂法。
⑦75B70B80A280B
①内裤两侧裤骨紧扣衣架两端,裤头与衣架保持同一直线,展示平整、自然;
②下挂内
裤与上挂文胸的款式相呼应,每条挂臂挂件;
4
③以中线为准,注意两边对称,如裤头尺寸偏大,可将两边向内打叠一下,再卡紧,将内
裤调整到最佳形状。
④最外面一件以码为准,后面依次为、、。
、盒LXLMS3装裤:
盒装裤一般不拆盒,摆放在台面上。
(二)货区的陈列
、陈列柜1
①陈列柜四排,上面三排挂文胸,底下一排挂内裤,内裤与最下面一排文胸成套搭配。
②店内所有陈列柜柱及落地架上产品件数相同,原则上每架挂四件,特殊情况下可以A
挂三件。
③陈列柜或者落地架上文胸产品最外的一件以为准,从外到内依次是75B
、、,80A80B75A
原则上与的码可以不用挂上货架;
8590
④三条直线:
上下一直线;
前后架一直线;
左右架一直线;
⑤货架间隔统一:
上层与下
层间隔;
33CM
⑥同系列商品集中陈列:
模杯系列、棉质系列、塑衣、塑裤系列等;
、落地架2
①落地架上文胸、内裤上下成套陈列。
②落地架上应插上落地架插卡,插卡的内容应与店内活动联系起来;
③落地架上应陈列
当季最好销售的商品;
④落地架上应陈列刚上市的新品;
⑤促销活动期间,落地架上应陈列促销商品,让顾客一走到店门口就知道店里的活动。
、特价花车3
①花车的陈列是商店在做短期性促销活动的季节性削价,处理积压品时,最常用的陈列方
式。
为了让顾客感觉这不是一堆质量有问题的产品,陈列时要一排排地摆放整齐。
②虽然,特价台是临时性的陈列,但这种陈列方式难免会被人认为是垃圾商品,稍有品味
的追求面子的顾客就不会前来选购。
所以,在陈列商品时,导购员应在特价台的周边添加
适当的醒目的,以不超过个大字的内容。
明确目的地告知所有顾客“此商品是10-15POP×
×
品牌,原价×
元,现价×
元,为期×
天”,以促进顾客的好奇心和购买欲望。
(三)店铺内其它区域的陈列.
、灯模、裤仔盘、人模:
①是新品、精品、特别推荐品,推广主题系列产品的突出展示位;
②用具要整洁、明亮,
不得粘贴任何标记;
③展示的产品要合码,不能出现太松、脱落、走位的现象。
、库存商品的存放:
①应对照挂版的情况,分款、分色存放;
②储放不宜太多,避免挤压变形;
③存放和
提取时轻取轻放,以示贵重。
、、灯片:
3POP
①灯牌主旨在于品牌的推荐,主要是为了吸引消费者的注意力,加强对本品牌的记忆;
②烘托气氛,有效传达我们想表达的信息,如:
推广活动、新品上市、促销活动等;
③
的主题要统一;
、灯片的主题要有季节性;
④、灯片要清新、整洁,破损、POPPOPPOP陈旧的应及时更换;
⑤装饰物起烘托和谐温馨的气氛,不宜太多,要突出商品品位;
悬挂要合理、整齐、主题
要分明突出;
赠品要放在显眼易伸手触及的地方,让客人可以真实感应到赠品的珍惜性。
、试衣间文化4
①试衣间是客户试衣的地方,所以试衣镜必须明亮、干净;
②试衣间要整洁,不得乱挂
乱贴,不允许放杂物;
③室内可以美观地粘贴一些公司彩页。
、开票台5
①开票台是促销员工作的场所,是专业性展示的一个层面,所以票台应该整
洁,用具整齐摆放;
②开票台可以放当时促销活动的促销品,以便随手拿给顾客;
③开票台不可以放置个人
物品。
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